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1、电销五大流程技巧关于流程那点儿事电 销 五 大 流 程 产品介绍：产品介绍：简明扼要，在精不在多简明扼要，在精不在多2 2 激激发和异处发和异处：设身处地，善用同理心设身处地，善用同理心3 3 促促促促 成：成：成：成：首重勇气，抓住机会首重勇气，抓住机会4 4 成成 交交 确确 认认：稳稳当当，一项一项稳稳当当，一项一项 5 5 开开开开场白：场白：场白：场白：自报家门，表明致电目的自报家门，表明致电目的1 1心情心情心情心情开场同样也有三步曲：呼出呼出呼出呼出话术话术话术话术做 什 么 最 难？：u“建立关系”(开场)最难 掌握 黄金黄金3030秒秒 跨过 警备警备1 1分钟分钟第第1 1
2、次快拒，视为次快拒，视为“天灾天灾”u90秒内一定要做到说明来意，自报家门开场话术：1 1 自报家门自报家门您好，是XXX先生/女士吧？我是百年人寿电销中心的黄树伟，工号0011.2 2 回忆赠险（引起客户记忆，增加亲切感）回忆赠险（引起客户记忆，增加亲切感）前段时间给您去电赠送过一份交通意外险给您，您还有印象吧？3 3 说明来意（简单，但要吸引客户）说明来意（简单，但要吸引客户）今天致电给您，是百年人寿针对之前接受过赠险的贵宾客户有一个特别好的回馈活动，通知到的客户都已经申请办理完了，您这也是有我必须通知到您本人的！回访开场：第二次再给客户打电话的时候，要怎样做呢？明明上次已经拒绝了，这次该
3、怎么说好呢？回访的开场最重要的就是心态！回访的开场最重要的就是心态！回访开场心态篇：不要自我设限不要预设问题不要看半天备注再打像对待情人一样对待你的客户！适当寒暄唤醒回忆切入主题回访开场：王先生吧？我是XXX，百年人寿的，前两天跟您讲过那个攒钱得保障的全面计划还有印象吧？。那因为咱们其他您客户都觉得特超值，都已经办理完毕了！您这块儿就按上回跟您说的30万这个额度没问题吧？。回访开场话术篇：如何开场：适当寒暄用最简短的语言概述计划内容默认成交回访开场：千万不要问客户：“您考虑/商量得怎么样了？”“您觉得计划还行吗？”不要轻易放弃！回访开场禁忌篇：产品介绍：总分总原则总的概括产品内容产品细节条理清
4、晰最后总结“迷你裙”理论激发和异处再来一起做个动作，每个人比个再来一起做个动作，每个人比个“人人”字给我看字给我看每个人比的每个人比的“人人”字都不一样！字都不一样！我们应该研究客户所在意的地方，针对客户的特点我们应该研究客户所在意的地方，针对客户的特点做激发、异议处理！做激发、异议处理！你讲的话怎样让他觉得对他好？你讲的话怎样让他觉得对他好？同理心的搭建是我们与客户心与心沟通的桥梁！同理心的搭建是我们与客户心与心沟通的桥梁！促 成：充足的自信最重要充足的自信最重要讲出来，你就有讲出来，你就有50%50%的可能！的可能！你在怕什么？你在怕什么？“成交”这个词儿的“魅力”有多大？成交+确认如果你是客户，此时你心里会怎样想？成交确认：清清楚楚，明明白白是最真；清清楚楚，明明白白是最真；再把保障带给客户的好处说一遍给他听。再把保障带给客户的好处说一遍给他听。开心一点儿，开心一点儿，清晰一点儿，清晰一点儿，大胆一点儿！大胆一点儿！出单嘛，多大点儿事？出单嘛，多大点儿事？简单、热忱、坚持简单、热忱、坚持祝你成功！祝你成功！谢谢谢谢