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1、直面竞争，保卫集团发挥要客组尖刀班作用2010.1211青羊竞争环境2 3 4近期竞争特点竞争应对要点竞争案例分析竞争环境党政薄弱集团密集缺乏保有进攻武器电信传统优势区域 青羊分公司位处党政单位、薄弱行业集中的中心老城区，其中薄弱行业集团共计447家，占比居全市首位，是电信公司高价值客户集聚之地，为历来竞争对手集中火力强攻的区域 中心城区的管道资源极其匮乏，中国电信公开对青羊的管道共享实施的封堵，全业务武器难以发挥效力电信政企客户部坐镇青羊区，自办营业厅数量居成都首位，集团市场竞争应对难度大；电信在本区域密集的行业类型-金融、宾馆等集团中拥有固话和宽带等交叉捆绑优势 青羊竞争环境分析1青羊竞争
2、环境13 4近期竞争特点竞争应对要点竞争案例分析2科伦药业银河证券长城宽带劳动人民文化宫利用Iphone4的品牌号召力,向集团中的高价值客户推荐办理担保购机；利用手机为切入点，带动专线、信息化应用等全业务发展；利用手机平台的优势、3G网络速度的优势，与企业签署集团战略合作协议，利用积分换购礼品等形式，达到互惠互利的目的案例 案例特点 特点喜来登酒店金河宾馆名人酒店三医院电信在其自身的高价值集团中发展终端用户，采取交叉补贴的名义获取利益:金融、酒店、医疗、生产型企业等；利用其款式繁多的低端机型,在有限的成本范围内发展更多的低端用户,尤其是向低端客户集中的集团进行突破：公交、教师、公安；对信息化应
3、用有需求的集团进行突破，所用产品如翼机通等近期竞争特点进攻面广,优惠度大,电信从低端赠送上量,联通从高端入手突破,双面夹击，竞争形势异常严峻1青羊竞争环境124近期竞争特点竞争应对要点竞争案例分析3保扰攻破守即便是已被对手攻破的集团，仍然不抛弃不放弃，持续维护良好客情，坚持开展反宣传和粘性业务推广进攻竞争对手高价值客户，全力推荐分公司全业务政策，达到扰乱敌方的目的，促成策反效果竞争信息摸底，根据竞争对手政策特点，梳理高危集团提前盯防；持续开展粘性业务推广，全年办理号薄管家业36000笔；加快集团统付存送办理速度，累计办理57笔，办理金额2126000元，集团捆绑率达74%针对性开展反宣传，对大
4、型国企宣传“交叉补贴”财务风险；对重要成员宣传“福利政策”纪检风险；对业务牵头部门宣传“低端终端”售后风险；整理优化“反宣传”措辞，组织客户经理情景模拟演练一、“保扰攻破守”五字诀是竞争应对的要领于短短6个工作日内抢先完成第一轮353家百强、重点薄弱集团上门排查和全业务方案推荐；以整体方案打击电信网络资费，迫使降价；针对联通终端保底过高、服务质量低下、网络覆盖面小的劣势攻击；将重点防守集团对应分工至管理员和中心主任，组成应对“尖刀小组”，确保应对工作执行到位。人才优势主动进攻有效聚焦重点维护要客组位于竞争最前列，其应对成功的案例和经验可迅速推广至营销中心共享资源投放保障要客组服务的重要集团，为
5、竞争应对奠定良好基础竞争在每个集团都鲜明特点和个性，要客组不仅有效弱化竞争对手优势，还具备主动进攻能力，给对手造成“后院起火”态势聚焦重点集团，区内百强、重点集团和薄弱行业集中管理，信息收集和响应速度明显提升经严格选拔选取要客经理，集结最优秀人才。要客经理素质能力较强，有足够能力独立应对竞争重点维护服务，有效加强监控，实现与区内重要集团建立良好稳固客情关系经验推广资源优势要客组 要客组二、要客组是实现竞争应对的关键武器三、基础管理和客情关系维系是竞争应对的根本每日稽核上门真实性根据系统日志对客户经理前一工作日上门拜访的真实性和所宣传的业务是近期重点进行稽核，及时进行督促和纠正，严格保证上门拜访
6、真实有效 每月测评集团重要成员满意度在市公司按月测评普通集团成员满意度的同时，分公司自行按月针对集团重要成员进行满意度外呼测评，查缺补漏，夯实集团1+3重要成员的满意度确保区内重要集团每月至少上门一次每周提取客户经理上门拜访数据进行分析通报，督促对区内百强、重点监控、AB类、重要C类集团至少保证每月上门拜访一次，强化客情基础，主动防御竞争，确保客户经理日常拜访的高效性 扎实1有序2高效3 客情和基础是决定能否直面竞争，以及是否具备扭转竞争局面能力的根本！1青羊竞争环境123近期竞争特点竞争应对要点竞争案例分析4典型竞争案例某某医院集团背景区内重点监控集团、薄弱行业竞争模式中国电信对全院客户进行
7、策反，采取交叉补贴的方式对医院进行终端赠机竞争案例应对模式客户经理迅速反映，通过对客户1+3关键人关系维护进行反宣传从电信终端质量差入手，分析对手的政策陷阱取得成效获得并占据了该集团较长时期的通信成本，对潜在的联通、电信等对手竞争造成干扰成功更换改集团异网员工号卡190张成功推荐3G心机，促使该集团以员工福利形式办理190台心机。应对模式典型竞争案例某某酒店集团背景区内重点监控集团、薄弱酒店行业竞争模式竞争对手挖空心思对酒店行业进行挖掘，今年10月以交叉补贴的方式对该单位赠送终端竞争案例应对模式利用长期较好的客情关系对该集团关键部门领导进行应对。通过对重要决策部门反复宣讲专线业务、终端捆绑等业
8、务，最终在客户心目中植入我公司业务优势的深刻印象取得成效集团统购75张号卡和75台手机用于内部办公互联网专线预计办理50M在企业办公系统上大力宣传我公司存费送费业务，目前个人存送已有70多人办理应对模式典型竞争案例某某证券公司集团背景区内重点监控集团、金融薄弱行业竞争模式中国电信利用高额固网宽带费用捆绑赠送500部天翼手机并每月补贴话费，具体同年初的11元极端政策一致。竞争案例应对模式在市公司领导的大力支持下，持续对集团高层进行公关和反宣传，最终该单位对我公司应对政策给予了肯定和支持。取得成效集团统付存费送费捆绑近200人互联网专线20M传输专线14条在企业办公系统上大力宣传我公司存费送费业务
9、，据统计个人存送已有100多人踊跃参加。应对模式典型竞争案例某某酒店集团背景区内重点监控集团竞争模式中国电信利用其高额的固网宽带费用捆绑赠送200部天翼手机并每月补贴话费，具体同年初的11元极端政策一致，前期酒店认为是电信给的优惠，可作为福利发给员工。集团内部会议通过该方案，并决定超出的每月11元消费由工会会费支付。竞争案例应对模式：立即向其分管副总“反宣传”:电信赠机可能给财务检查带来麻烦，手机质量差、售后维护存在风险，可能导致员工不满等诸多不利方面反复宣传。扬我长爆其短，适时推出公司终端捆绑政策，通过为其三位领导办理担保终端，有效阻止电信赠送在酒店多次开展驻点，对基层员工开展存送终端以及存
10、费送费的捆绑。成效：客户拒绝电信赠机。员工办理78笔存费捆绑，参加10笔存费购机活动V网包月成功发展30笔。应对模式典型竞争案例某区内重点监控集团集团背景区内重点监控集团竞争模式中国联通在该单位推广IPHONE4终端，单位准备统一预存话费为领导办理，另外2名员工因个人对终端的酷爱已自行参加存费购IPHONE4活动。该集团位处区域信号不好，使竞争处于不利局面。竞争案例应对模式抓住客户心理，以IPONE4成了“街机”，IPHONE5即将上市为切入点进行反宣传，为用户算了一笔捆绑话费的帐，告知客户与购买水货机相比联通政策保底过高从客户高层领导突破，获得自上而下支持，最终该集团拒绝联通终端活动办理，参与我公司终端、存送活动取得成效有力阻挡iPhone4对该集团的威胁目前申请5台担保购机、14台存费购机以及53人的统付存送。应对模式感谢聆听！16