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1、教育咨询师工作心得一一 你是谁你是谁 二二 你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？三三 你谈的事情对我有什么好处？你谈的事情对我有什么好处？四四 如何证明你讲的是事实？如何证明你讲的是事实？五五 为什么我要跟你签？为什么我要跟你签？六六 为什么我要现在跟你签？为什么我要现在跟你签？咨询的六大问题2一切皆有可能你是谁？老 师心理专家销售者分析学习问题及时了解教育信息学科准备 小升初 中高考 试题分析教育心理学 销售心理学营销学 成功学你要和我谈什么孩子的学习问题 家庭教育问题孩子自身问题学校问题亲子关系智力因素非智力因素学习目标学习动机学习兴趣学习习惯 学习方法老师因素 环境因素孩子心理成长孩子能力的
2、培养你谈的事情对我有什么好处？提高孩子的成绩增加孩子的综合素质改变孩子学习状态如何证明你讲的是事实？1 1举例子：同区、同校、同班 举例子：同区、同校、同班 2 2列数据：宏观的整个学大、微观的分公司、分校区 列数据：宏观的整个学大、微观的分公司、分校区3 3光荣榜：每个年级都准备 光荣榜：每个年级都准备4 4感谢信：从学海任我游中摘录、自己编写。感谢信：从学海任我游中摘录、自己编写。6大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点 可以互相讨论下，但要小声点2 2自己的专业度 自己的专业度1 1没有谁比 没有谁比我对你孩子更负 对你孩子更负责任了 了 为什么我要跟你签？3 3自己所带
3、学员的例子 自己所带学员的例子 为什么我现在要跟你签？11时间的紧迫性时间的紧迫性22老师的紧张老师的紧张33学生很多学生很多44优惠活动优惠活动55某某王牌老师正好有空挡某某王牌老师正好有空挡9各类咨询师基本条件专业性1)外在-着装 精神面貌2)内在-对个性化教育的深刻理解(教育学 心理学 成功学 营销学)个人底蕴的积淀(多听成功者的讲座如:余世唯 俞敏洪 陈安之等3)学科-了解本地区小初高的升学特色-小初高各科知识的框架-中高考的考题趋势咨询前的准备o 从电话中初步了解孩子的情况o 家住哪里：如果近,可以推陪读;如果远,那么就可以类推比他更远的孩子是在这怎么学习的,距离不是问题,主要是解决
4、孩子的主动性问题.家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况.o 哪所学校的:从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询帮助非常大.同时可以准备相对应道具o 谁管孩子的学习:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话说叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没有来,那么对价格和一些细节可以保留,一定要等做主的来.o 辅导历史:如果辅导过,那么对于这样的家长一种是不满意,一种是满意.不满意那么可以有利于我们推单;满意,说明家长信任辅导,那么就要突出我们的辅导优势,增加家长的辅导欲望.o 孩子的爱好:这主要是为了孩子直接来
5、的时候可以和他有共同的话题,举例萨克斯的.o 根据孩子的初步情况准备道具 常用道具和特用道具 常用道具就是咨询室已经摆放的,特用道具是和学生有直接关系的,如同班同学 同学校同学,抓住任何一个细节.咨询中的准备注意道具的摆设和使用时机和孩子沟通的切入点:初一以下的可以采取互动，初一以上的可以采取精彩例题：例题的目的是让孩子找到自信沟通的目的就是和孩子建立信任感同时发现孩子的问题，然后具体分析给家长听和家长谈要增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子学习的分水岭（可以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析）初一和高一就是打基础和知识的衔接以及年级的过度小学生注重习惯和方法的养成，奥数和英语可
6、以塑造危机（和现在学生做比较）签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给孩子知道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入来左证专科和本科工资的差别，一般本科和重点本科工资的差别，以及级升的难度系数教育投资是一次投入终生汇报，是一种无形的资产，把无形教育给家长量化12咨询后的服务 召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录，把辅导方案给家长看，为回款做好准备 定期关注已签孩子，加强转介绍及时把签约孩子归类 配合学管做好续费工作，一万以下三个月后必须续费咨询的配合o 给家长紧迫感：一个咨询师进去找咨询老师签字，说某某孩子已经排上课了家长表示感谢同时顺便加上家长提前把钱给了o
7、 衬托咨询师的能力：家长写了感谢信同时积累多了可以作为道具o 助单要显示助单人的特殊身份，不可轻易助单一般助单是为了给那些想占便宜的家长一些甜头短期签呈要突出咨询师是为了替家长着想o 以上所配合的情况是在咨询不顺利的情况下出现的要根据实际情况作出调整o 不要轻易放家长走，放家长走必须经过主任或者总监的同意，这种情况是指咨询师咨询不到位的情况下出现的如何资源最大化 做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同意见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是我们准备不充分或者咨询能力问题而不来，对每种家长要进入细致的分析，找出解决的方法 回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有诚心
8、去打，定期对回访进行总结 只有两种家长我们不用跟：孩子毕业了孩子不在我们服务区了（出市出省出国 建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化奖励资源资源绝不是个人的，是大家的，是整体的如何单比最大化o 充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较o 突破自我的心理障碍，每个孩子的学习课时要内容量化，实际需要多少课时要严格要求家长接受o 消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长的腰包o 不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近家长接受极限的单才是最大单如何调整状态o 每周至少大笑一次，兴奋两次，开心三次o 寻找自己喜欢的东西，及时给自己奖励，学会自我暗示o 多
9、多回味曾经很成功的事情o 学会讲笑话o 多和乐观的人接触人类行为的动机o追 求 快 乐o逃 避 痛 苦o可 行 性o o 蟑螂的故事 蟑螂的故事 没有痛苦的客户 不会买！沟通说服技巧 原则多赢或双赢 多赢或双赢 目的想法观念点子服务产品让对方接受 想法观念点子服务产品让对方接受 效果让对方感觉良好20沟通三要素o文字 o语调 o肢体动作o o 探讨比例游戏把手放到额头上 探讨比例游戏把手放到额头上.1.1加 加1.1.小蜜蜂抓机会逃贫穷 小蜜蜂抓机会逃贫穷 常见的几种沟通模式 第一种：语气平缓。如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度）第二种：语气强硬。如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（责骂和批评）说服两大障碍o视觉障碍o听觉障碍