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1、服装企划文案 服装企划文案 童趣服装品牌企划方案 一、设计风格 舒适性和随意性。留意童装款式的宽松、尺寸的适度和色调的搭配。同时，变更了原来在童装上绣花、嵌珠等繁琐的设计，设计出让儿童喜爱的具有简洁、朴实、自然风格的休闲童装。这将是将来童装设计的主流。留意花卉、动物等图案的创新。设计出儿童宠爱的卡通、q版的字母、可爱的品牌形象等新图案，并在童装配套的装饰上有较大改进，如配内衣、太阳帽、鸭舌帽、船型帽、马甲、背带、腰包等。 二、面料 面料大多采纳全棉布、水洗布、双面绒、灯芯绒、牛仔布、格条布等吸汗、透气、无刺激皮肤的织物。在面料色调上，采纳中性色调、单一色调，如：白、黄、灰、黑、淡绿、浅黄等，易
2、于被儿童接受 三、目标消费群 (1)0岁至5岁的学前儿童 (2)6岁至10岁的儿童 四、价格 童装与成人装不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者，这加大了市场行销困难性。随着独生子女人数的增加，家长在子女消费的支出将会越来越大。为适应大众消费，价格多为中档价位，套装约在240元上下，上衣、裤子约为150元左右。 五、营销策略 1、店面布置 店内配有电脑、音响等设备，可播放儿童歌曲、讲故事等。还可播放家长喜爱听的曲子。狂的士高也要播放，顾客的心情高涨，简单达成购买行为。 收银台旁边要摆放价位较低的商品，袜子或小玩具，单价10元左右，这些东西利于顾客交款时顺便购买。 2、广告宣扬 0岁至5岁的学
3、前儿童，几乎完全依靠父母的决策。在策划儿童服装广告时，应把父母作为主要的讨求对象，告知他们你的产品能使宝宝更快更健康地成长，使他们信任购买你的产品是一种正确的选择。 6岁至10岁。是一群喜爱流行的群体，也是最重量级的电视观众。随着年龄的增长和消费地位的不断提升，他们影响父母购物行为的实力越来越强。广告要想取宠于这群体，就必需了解他们究竟是喜爱“萝卜”，还是喜爱“青菜”，把广告知求的基本构架建筑在他们的消费心理和消费行为需求之上，以其认同和接受。 3、促销活动 (1)以旧换新：开展以旧换新活动，旧衣或旧儿童用品可在购买新童装时折价。 (2)生日促销：中国人许多，每天都有好多过生日的儿童，我们可规
4、定在本店为儿童购买生日礼物的家长，购物满肯定金额元，可享受价值肯定金额的生日蛋糕一个。有些家长不须要蛋糕，就干脆打折，必需在现有折扣上打折。 (3)会员积分：客户每次购买金额都可积分，累计到到某一数值后赐予客户肯定购物折扣或礼物; (4)实行书画、作文竞赛及美丽珍宝评比，动员家长将穿着本店童装的儿童照片交给童装店，照片贴在店内展示栏，下面附评比项目，购买本店童装的客户可评比出自己喜爱的美丽珍宝。得票最多者胜出。 森马广告策划案 第一部分市场分析 营销环境分析 市场背景: 中国服装企业起步较晚，而真正形成品牌热潮也才是近些年的事情，伴随互联网时代的到来，年轻消费者日益追求特性青春与舒适随意，青年
5、时尚品牌的发展非常快速。 产品状况: “森马”品牌创立于11016年，是中国休闲服饰行业的品牌，自创立以来，大胆采纳虚拟经营模式，推出了一系列双赢共赢的市场拓展政策，极大地鼓舞了广阔加盟商的投资热忱，销售市场得到快速扩大。 竞争状况: 作为拓展高校生市场的一个品牌，森马只是众多瞄准学生市场的品牌之一。以纯，美特斯邦威是其主要的竞争对手。他们以强大的力气和森马竞争着，同时也和森马品牌一起成长着。我们对森马的专卖店地点进行了调查，发觉一个极其好玩的现象，几乎有森马的地方都开着以纯和美特斯邦威的专卖店。他们在店面装饰，产品质量，服务看法，产品款式各方面竞争着。所以森马的竞争形势异样险峻。 消费者分析
6、 一:针对石家庄市在校高校生，我们分析这些高校生有以下特点: 1:作为消费者他们都在花父母的钱，因此消费水平也是依据家庭状况和自身消费取向确定。 2:作为石家庄高校的分布，主要学校都以二本三本专科为主，且其中江西农村学生居多，因此整体消费水平不高。 3:位于此年龄的消费者的从众心理比较强，且自尊心强攀比心比较重，这些心理特点又增加了他们购买品牌服装的几率。 二:高校生购买行为的侧重点: 1:价格，因为位于高校的学生还是处于完全的消费者阶段，他们的资金都来自父母所以当他们购买衣物时会将价格作为重要的考虑因素。 2:款式，此时的他们青春且具有活力，特性张扬，所以在购买衣物时会很留意衣服的款式。 3
7、:质量，对于学生来说买到质量较好的衣物时他们追求的目标之一。不管花了多少钱都希望它是个质量好的产品是每个消费者的客观心理。 三:高校生大致消费水平 依据我们的调查，在校高校生一整个冬季花在服装上的费用大约为400600元。 产品分析 一:森马坐位一个知名度高的产品能满意他们的精神须要; 二:森马服饰的质量有保障，大体来说是让人觉得会物有所值的产品;三:森马服装注意颜色搭配，削减了消费者搭配服装的顾虑; 四:每年出的新款跟以纯美特斯邦威类似，特色不明显; 五:文清路有一家特地的打折销售店让人觉得森马在自降品牌形象; 企业营销战略分析 一:作为针对的是让森马走进石家庄的各大高校，企业的营销重点应在
8、提升森马在高校生中的知名度和美誉度，所以我们会让森马赞助各石家庄高校的社团和学生会活动，大力宣扬森马。 二:以感性诉求为主，我们这一季走进石家庄高校以“千年寒极，暖和就行”为主线，让高校生穿得暖和穿得靓丽。 阻碍分析 石家庄森马销售目前存在的问题: 一:打折店面的存在让学生消费者觉得森马在自降品牌形象，出于虚荣心作祟部分学生会避开在森马购买服装; 二:店面装修方面森马没有做得以纯和美特斯邦威好，他们会依据每个季度不同的销售活动对店面做肯定的更改可是森马店面形象一成不变在肯定程度上影响了它的销售状况; 三:森马的宣扬力度不大，除了电视广告自身对品牌的宣扬，石家庄各森马销售点并没有在努力地做宣扬等
9、活动来提升其销售状况; 其次部分广告策略与安排 广告战略与战术 一:广告目标 森马目标:“森马”寓意“森立天地，马致千里”。“森马”着力推行森马是哈IN一族”的全新品牌定位，全力打造中国年轻市场活力具竞争力的代表品牌 本次广告目标:提升森马在石家庄高校生心目中的品牌知名度与美誉度，增加高校生对森马的品牌忠诚度，促进森马今年冬季服装在赣高校生的市场份额。 石家庄高校在校高校生，特殊是那部分注意品牌形象、特性化并具有肯定消费能 力的人群及潜在消费群体。 四:广告创意 诉求重点:体现森马品牌在高校校内生活无处不在，大家都穿森马的感觉。 森马口号:穿森马，暖和无处不在! 诉求方法:森马广告的受众是特性
10、的年轻人，广告制作肯定要具视觉冲击力度与创意，另外，森马一贯的随性舒适以为人所知，所以无需作为侧重点。为此，采纳感性诉求策略向受众传达森马。 模特选择:选择当红的青春偶像，利用名人效应，并结合校内潮人秀，选择高校生身边的模特。 五:广告实施阶段 今年冬季度，主推冬季新款。 公关战略 一:在收视率高的湖南卫视以及体育频道中心五套投放广告。该电视频道受众都是年轻群体，仍是是高校生获得信息的重要媒介。湖南卫视投放时段在周五至周日的晚间时段为佳，此时间段是休息时段，并且综艺节目很受欢迎。体育频道则在一般时段投放，在重要赛事投放可能会因为打断竞赛而受到反感排斥，并且经费昂贵。 二:在年轻群体用户集中地腾
11、讯QQ、PPS影音、迅雷等网络媒介投放广告。高校生已经离不开网络，以上网络媒介几乎是高校生每每上网不行或缺的，能够使投放广告直达高校生消费者。 三:联合石家庄各大高校，举办森马杯高校生模特大赛 在这个社会改变日新月异的时代，高校生走在时代前沿，是特性张扬、追求时尚的群体，对于服饰往往要求能够彰显特性独特、青春动感的品牌，而森马是能够迎合这种需求的。 在石家庄高校联合下举办森马杯高校生模特大赛，森马将全程赞助此次活动，模特服装为森马今年冬季的主打设计，能够将本季度的服装效果近距离呈现给高校生消费者以及打动潜在消费者，在校内举办，也传达了森马在我们生活无处不在的理念。而且，此次活动也供应了一个呈现
12、自我风采的机会，丰富高校生课余生活，必定会吸引人潮，营造声势。 促销战略 一:结合网络广告的投放，开展森马网络投票活动，凡石家庄高校生皆可参加，供应以纯美特斯邦威等品牌做参照，也形成隐形民意调查，随机抽取幸运者，凭借高校生证到石家庄森马店实惠购买本季度主打服饰，并派送森马小纪念品，促进森马销售量。 二:在校内做干脆的促销，结合森马杯模特大赛，获奖人员可有机会赢取森马新款服饰，参加者现场随机派发小纪念品的方式。而无需再校内内做打折销售，可能会有自降品牌身价之嫌。 三:赞助高校生公益活动，提升品牌形象。 广告表现策略 电视广告文案: 电视广告:脚本广告一:(1)一公交车在太平洋服饰城门口停车，一群
13、青年高校生争先上车。 (2)公交车途径江西理工，到站下车，一伙青年手提森马服饰包装袋，兴奋走进校内; (3)公交车途径赣南师范学院章贡校区，到站下车，一伙青年手提森马服饰包装袋，兴奋走进校内; (4)公交车途径江西理工应用科技学院，到站下车，一伙青年手提森马服饰包装袋，兴奋走进校内; (5)公交车途径赣南师范学院黄金校区，到站下车，一伙青年手提森马服饰包装袋，兴奋走进校内; (6)公交车远去，公交车尾部一大广告喷绘:Semir有你生活更精彩!广告二:(1)一群青年在道路旁边一白色墙面上粉刷森马标识，即将完成 (2)这时，一巡警发觉，马上喝斥跑过来制止，青年们没来得及画完最终一笔，连忙逃跑，巡警
14、立马跟上 (3)巡警突然返回那堵墙那里，发觉森马标识为完成，看左右没人，变拿旁边的油漆完成最终部分，然后大喝一声，接着追逐逃跑青年。 (4)画面最终定格那堵墙，弹出森马标识及广告语 平面广告 画面:道路旁边一堵空白墙，几个青年男女身穿森马冬季服装靠墙站一排，姿态各异，几人衣服上共同拼凑成森马标识。 媒介选择 一、电视媒体选择理由: 消费者得到服饰的消息主要来源于电视广告，而且认为电视媒体广告效果。而且我们的受众是在校高校生的年青一代，电视是他们获得信息的重要途径。电视广告的优点是视听兼备，表现形式多种多样，感染力强，传播快速，影响范围广，收视率高,形声兼备，视觉刺激强，给人剧烈的感观刺激。森马
15、对于年轻人所须要的簇新刺激正须要这种形式的传播。 由于这次广告活动是针对石家庄在校高校生的，所以石家庄电视台是我们这次策划的首选，广告选择于黄金时段播在石家庄电视台电视剧中中插播，另外在其他频道也相应播出广告呼应。二、网络媒体 网络在高校生生活中占的地位越来越重要，有些高校生几乎每天都要和网络打交道，所以这里供应了一个很好的平台，让森马服饰更接近目标顾客。对于打造森马年轻时尚的形象，获得青年一代好感具有很大的作用。所以通过网络媒体是森马走进石家庄校内的重点。 网络广告传播快速，便于接收最新信息;互动性强，激发人们接受信息的爱好;能进行完善的统计，便于跟踪和衡量广告的效果。我们可以设臵网上点击问
16、卷，可获得目标顾客即时的反馈。而制作成本低，更改敏捷的特点，另我们可以敏捷调整策略。 广告主要投放到各大门户网站的首页，以增加关注程度 三、校内内部宣扬赞助学校社团活动选择理由: 在活跃的高校校内里，学生都希望通过参与一些活动来熬炼自己，扩大自己的交际面，这就确定了高校社团活动在高校生中的影响力，学生可以通过了解社团活动，进而更加了解森马。另外通过学校社团活动进行宣扬，可以依靠学生组织的帮助，深化学生群体更好地将森马品牌特色推广出去。并且以学生组织为依托，有必要的人力资源，可以节约一部分支出。 在高校校内联合在校学生会或相关社团举办“森马杯”高校生模特大赛，森马给参赛选手供应森马服饰，在竞赛中
17、突显森马品牌服饰的样式与文化，让学生在参加、关注竞赛的同时了解森马服饰，于此同时在校内以广播和传单的形式协助宣扬，增加宣扬力度。 四、报纸、杂志 发行量大、覆盖面宽，读者稳定，传递敏捷快速，新闻性、可读性、学问性、指导性和纪录性“五性”显著，白纸黑字便于保存，可以多次传播信息，制作成本低廉等。精确可信度高;报纸的发行地区和发行对象明确，选择性较强。 主要发放于赣南日报等和一些石家庄比较受欢迎的杂志。 POP广告 协作各个校内活动推出，在各个活动点放臵森马图片广告图片做成的巨型筏子或者是森马代言人的模型 经费预算 第三部分广告测试与评估 广告评估 一:调查背景 为了让森马服装走进石家庄的各大高校
18、，我们经由各种媒体进行宣扬例如报纸，杂志，电台等。经由我们为了调查这次森马冬季服装走进石家庄校内的效果，对这一系列活动的效果进行评估，我们做了问卷调查并针对各种广告的效果进行了询问。调查问卷见附录二:调查目的 本次系列调查是为了动态跟踪目标消费群对森马广告的注目率，有效接触率，对广告主见的接受程度等内容，进行广告效果评估，以便于刚好调整广告创意表现，媒体发布和推广方式，力求达到的广告效果。同时，也搜集一些森马消费者资料，对石家庄市场的推广探讨打下基础。三:调查内容 1:广告效果评估的标准 效果评估以消费者为中心，以消费者的认知与认可为基准;以广告预定目标为标准进行差异评估。2:广告效果的评估内
19、容 我们从这两方面评估广告:广告促销效果，广告本身的沟通效果 附录: 调查问卷 1你一般购买什么品牌的服装? A以纯B森马C美特斯邦威D其他2你对森马品牌的印象怎么样?A很好B较好C好D一般 3你在冬季购买衣服的支出也许是多少? A400以下B400-730C730-1010D1010以上 4你觉得森马服饰的颜色搭配怎样?A好B很好C一般D很差 5你喜爱什么颜色的衣服?(可多选) A红色B白色C黑色D蓝色E绿色F黄色G紫色H其他 6你身边的同学有多少人情愿购买森马服饰? A较少B较多C没有D许多 7你觉得森马价格是否合理? A偏贵B一般C合理D便宜 8你购买服装时考虑的因素有哪些? A质量B价
20、格C品牌D款式E与其他服饰的搭配F服务看法9你觉得哪些促销活动对你比较有吸引力? A换季打折B折价券C买一送一D会员制度打折E礼品赠送F其他10你对森马有什么建议? 服装店策划文案 一、 前言:在选定行业之前，我先衡量我们的创业资金有多少，5万元.因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业，再来做进一步的规划. 选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目须要的成本较低，简单进入也简单启动.而且自己对服装也有点感爱好，算是爱好与事业相结合吧，呵呵. 二、店面的选址 店面的选择主要考虑的是消费人群的密集程度，我们作为高校生在我们高校城就是很好的地方
21、，我们高校城有毓华园、毓秀园、文泽园、四季花园、德胜园等六七个园区，周边济宁医学院、日照职业技术学院、山东水利职业技术学院、曲阜师范高校等四五所高校的在校生大部分都在这几个园区住，有将近八万人，女生也会有将近四万人，所以说女装消费的人群会很广的.并且高校生的消费实力大部分不会太高，也不会太低，所以我们的目标人群就是大部分消费实力适中的女高校生，因此我们的女装会以中档服装为主. 店面的租金也不高5000元/月，付三压一.找好店面之后，接下来就是要与房东签约.而且，这个动作不能太早，必需待前面几项步骤都完成后才能进行.因为，一旦与房东签约之后，就起先支付房租，自然就会有时间压力.所以，我在与房东签
22、约之前，一切能做的筹备工作与书面数据(包括营业证照的办理等，这里我就不在熬述了)，都先打算好了.在与房东签约时，租期最好不要太短，假如只签一年，可能一年后才要起先回收本钱，结果店面却被房东收回去，租期以三至四年为较志向的签约期限.我签的合同是三年，即使将来经营出了问题我也可以转租出去(这里的房租始终在涨).店面承租下来，须要一段装潢期，所以我向房东情商，租金起算的日期让他扣掉装潢期，以降低租金支出.呵呵，能少烧钱就少烧点，谁让咱只有5万元起步金呢. 三、店面的装潢 租好了店面，下面要装修了.店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择非常重要，所找的装潢厂商必需要有相
23、关店面的装潢阅历.譬如，开咖啡店就肯定要找有咖啡店装潢阅历的厂商，开儿童美语就必需找有儿童文教装潢阅历的厂商.因为，装潢厂商假如没有同类型店面的装潢阅历，到时候所装潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全符合需求.届时，假如再打掉重做，当然就费钱费时. 所以，我在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清晰.为便于沟通清晰自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清晰自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法. 我要求的装潢效果如下: 1、 门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西!
24、重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲!当然本店刚开张简装为宜. 2、 灯光等硬件配备也特别重要的，假如店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的!晚上门头的灯肯定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球!灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，假如全部是冷光(也就是平常所望见的白色灯光)店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔软!加上暖光灯(平常望见的射灯之类的黄色光)能中和惨白感觉，照耀出的衣服也更动人!空调在夏天必须要俱备，不然店里很难留住顾客有耐性选择衣服的
25、，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的! 四、选货及进货的渠道 万事具备只欠东风，下面进入正题，我该讲讲怎么买生财的工具:衣服了，怎么进货选货 一、 选货及进货 1、 选货:选样，款式，品牌，数量 选货要驾驭当地市场行情:出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数. 品牌以杂牌为主，以外贸货为主. 进货要适销、适量，要编制进货安排，当然在进货过程中也可应变修改.进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货 少进试销，然后在适量进货.因为是新店开张所以款式肯定要多，给顾客的选择余地大. 进货支配在每个星期的三
26、或四，这样每个星期六店内确定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上!假如进入销售旺季，三四天就补一次货! 象三八五一国庆等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再打算货品，提前半个月就可以先起先打算了!要给自己有足够的支配时间才行! 2、 进货渠道: 日照太阳城里面的东西可能比较适合我，因为那里的东西会比较便宜些，并且样式和款式也很新奇，但是质量可能次点，所以还应当从其他渠道进一些档次高、质量好的女装.等服装店得生意起步之后，可以去外地进一些档次高点的女装，比如临市临沂，这城市有着物流之都的美誉，信任等起步之后可以从那里找到物美价廉的商铺. 五、人力规划 我安排雇佣三个人，两个小姑娘最
27、好是美丽MM(不要骂我色，爱美之心人皆有之，美丽MM简单招揽顾客奥)，主要负责接待顾客，两人轮班倒.另外招一个年龄大点的阿姨和我自己轮班倒收银，我基本上始终要在店里看着的(除了进货或者重要的事，自己创业累点是应当的).两个小姑娘的工资，800/月+提成，提成为月营业额的1%，提高她们的主动性.大一点的阿姨也一样，800/月+提成1%，不收银出了问题它要负责. 六、投资金额分析，每月费用分析 1， 房租:5000/月，付三压一，20000元2， 装修费5000 3， 第一次衣服货款20000元4， 其他费用1010元5， 员工工资可以在第一月底结，不用算在初期5万内 6， 余下4000做流淌资金
28、运用 七、营销策略 一、开幕促销 当一切都就绪之后，就打算择期正式开幕.开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不行免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型.同时在四周园区散发些传单. 二、衣服的陈设 做女装产品关键要品种多，给客户有足够的选择余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售!产品陈设上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈设，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户选择供应便利，假如只想买裙子的，他只需在裙子类选择，假如买了裙子又想配上衣，干脆可以到上衣类去搭配!量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的!橱窗里的出样要常常更换，这不能偷懒!
29、 三，长期发展营销策略 1、 原则:每周都要有新货上架，以中档为主，凹凸档为辅(高档点缀低档适量) 2、 方针:尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制 3、 服务:训练营业员的基本利益，对顾客的服务看法及服务宗旨.无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满足离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客.顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满意. 4、 方法: (1) 初次来店的惊喜 免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表(做客户数据库) (2) 增加其下次来店的可能性 传达每周都有新货上架的信息 利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领
30、取或告知打折消息，或者免费送过季衣服(要定量)或送生日礼物等 购适量女士手袋告知顾客一次购物满400元送一只女士手袋(女士手袋要在店内陈设出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉)或者累积消费600元及以上.(获得嘉奖之后在从新累积) (3) 满足购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买 告知顾客量大或团购可实惠，如:一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1010元既获得一张8折的金卡 介绍新顾客，如:每介绍一位新顾客并购满200元及以上送举荐人50元购物卷等. (4)不定期打折 人肯定程度上都喜爱贪小便宜，女人就更是如此了.店铺开张大赚送、本店商品八折实惠，也可以
31、采纳买一送一的策略(送的货以滞销货为主，过季货为辅) 这些招牌通常能抓住女人的心. (5)一年中做几次短期促销，售价定为10-30元，特别聚人气!再把店内滞销款低价一起处理!如五一，十一，三八等最佳时间 感谢您的阅读，祝您生活开心。 祝语 :我们每个人都有自己的幻想，都有想要达成的目标，都有希望成为的样子，但在这个过程中，总会出现各种干扰。与其畏缩不前，何不趁青春年少，大胆一试？很多事情，不是因为做不到才让人失去了信念，而是因为失去了信念，才变得难以做到。 第22页 共22页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页