驻点招商年度工作总结.docx

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1、 驻点招商年度工作总结 截止目前，我组密集访问对接在京和华北片区企业79家、商会和协会6家，报送信息110条，促成赴#考察企业33家。签约工程3家（中国重汽、京城机电、国经询问），信息被市局采纳72条，市领导亲自关注、批示、对接、考察、会见企业40余次，效劳区县、园区、部门在京对接企业8次，工程备案14个，完成钒电池和钒钛耐磨铸件产业进展建议报告2篇。 一、锁定目标企业，促进工程落地 一年来，驻京工作组与前期对接企业密集接触，对已联系企业意向性投资状况进展了梳理，锁定了重点目标企业： 1、中国重汽。 2、联想控股 3、中国国电。 4、中鑫集团。 5、军安集团。 6、中合供销。 7、普能科技。

2、8、奥特莱斯。 二、沟通产业协会，完善企业信息库 加强了与中国投资协会、储能委员会等在京行业、产业、企业、地方协会的联系，重点是机械制造行业协会、铸造协会、涂料工业协会、汽车行业协会、四川商会、企业家联合会等，丰富完善行业和企业信息库，为查找目标企业打下根底。 1、中国铸造协会。 2、中国投资协会。 三、亲密联系科研院所，跟踪钒钛进展趋势 我们重点关注：一是“国家纳米科学中心”的高炉渣提钒技术和新型纳米钒电池技术转化。二是“大型金属构件激光直接制造工程技术讨论中心（国家试验室）”王华明教授的钛合金激光直接制造技术（3D打印）在民用领域的技术转化。三是中国电力科学讨论院、中科院大连化学物理讨论所

3、、北京普能世纪科技有限公司、山西金能世纪科技有限公司、承德万利通实业集团有限公司等全钒液流氧化复原电池储能系统（VRBESS）的研发、制造与商业化应用。四是中航工业北京航材院、中国铸造协会及耐磨铸件分会在钒钛铸件上的产业化应用。 目前，我组已对全国钒电池和钒钛耐磨铸件前沿企业进展了较为全面的调研，在相关领域专家教授和市投促局的指导下，已完成xx钒电池产业进展的建议和xx钒钛耐磨铸件产业进展的建议2篇报告。 四、整合川办#办平台，展现我市对形状象 一是发挥联络处和川办平台，沟通国家部委。畅通与国务院进展讨论中心、国家财政部、发改委、国资委、国家电网、体育总局等部门机构的沟通渠道，了解把握技术前沿

4、、产业政策、行业动态、国家热点、体育赛事等，为打造“钒钛之都、阳光花城”，为招商引资和领导决策供应参考。二是拓展驻点招商工作职能，积存人脉关系。利用现有企业资源，扩大在京企业家联系，拓展在京朋友圈、同学圈和老乡圈，以商招商、以友招商、以情招商。三是关注行业展会论坛，以会招商宣传攀枝花。积极参与在京的行业展会和高端论坛，通过活动参加来展现xx、宣传xx，以会招商。四是对接区县和园区工程，招商引资有的放矢。主动了解区县和园区招商引资工程，为区县、园区和部门招商引资和来京洽谈供应了优质效劳。 五、总结前期工作阅历，拓展招商工作新思路 通过一年多的驻外招商工作，我们渐渐翻开了招商工作新局面，驻外工作小

5、有成绩。一是对接层次高，80%以上都能与目标企业的公司高层对话，削减了沟通环节，信息传达更精确。二是访问效果好，访问也就是推销，我们推销的是城市、是企业进展的战略商机，做到了有的放矢。三是考察针对强，我们邀请赴xx考察的企业，都要求要锁定产业方向，并针对产业方向，提出要到达的目的，围绕企业在攀战略进展绽开考察。四是跟进有实效，赴攀考察的33家企业，我们做到了100%的“随时听呼唤、周周有联系、月月有沟通”，通过努力，60%以上都明确了进一步合作意向和下一步工作方向。 同时在“产业链招商”和“组团招商”上，我们立足我市资源特色，整合我市现有招商引资工程，依据不同产业的企业之间的关联，以及各产业中

6、的企业之间的供应与需求的关系，向上延长至根底产业环节和技术研发环节，向下延长进市场拓展环节，把招商引资工程打包推举给优势目标企业或多个目标企业，促成了多个目标企业、科研院所和投融资机构的联合投资意向，并形成“组团考察”（如高端水果团、阳光康养团、钒钛耐磨团等），提高了招商实效，节省了招商本钱。 一年的工作有得有失，我们将不断总结阅历，吸取教训，以更加务实、更加激情的态度走出去、请进来、招回商、落下地，留住情，在今后的工作中，以实际行动向市委、市政府交出满足的答卷。 驻点招商年度工作总结 依据省委省政府统一部署，结合省驻深招商分队要求，贵安新区第三批招商工作有序开展，现将11月份工作状况总结如下

7、： 一、工作开展 10月19日-11月22日，贵安新区驻深招商工作队共计访问企业11家，访问商协会3家，赴黔考察3家。以上均为去重数据。 二、工作措施 一是访问企业。以大数据中心、电子信息、高端装备制造、数字经济等高科技产业作为重点进展产业，有的放矢，做到精准访问。 二是做好回访工作。从其次批访问企业中筛选优质企业、意向企业进展回访，第三批招商人员为其次批原驻深人员，具有与企业建立良好关系的优势，经过屡次回访，了解企业需求，解答企业疑问，提升企业投资信念。 三是与前方对接，争取前方生活保障。经与前方屡次沟通对接，将6月-12月半年房租解决，并按实际出勤天数、工作日志内容形式报销驻深队员津贴补助

8、，办公用品报销在进展中。 三、存在的问题 一是前方对驻深招商不够重视。新区局部单位、部门重组，某些部门甚至不知道驻深招商工作内容，导致前前方对接困难，尤其针对赴黔考察企业，相关职能部门不协作、不重视，导致企业感到不热忱、不周到，介绍政策不统一、不清晰，协调机制不畅通、无章法。对驻深招商工作，消失前方努力“加柴”、前方轻易“灭火”，打击驻深招商队员工作积极性。 二是驻点招商队员积极性不高。经过其次批历时近四个月驻深招商，加上与前方对接不畅，局部队员有些消极思想，访问企业敷衍了事，积极性不高，导致招商成效不明显。 三是个人资源枯竭。自其次批驻点工作开头，队员用熟人招商、亲友招商、老乡招商等方式查找

9、资源，目前个人资源已用完，拓展的大局部企业不符合新区主导产业要求，因此存在个人资源枯竭，无企业访问的现象。 四、下一步工作准备 一是围绕新区重点产业招商，强化成效落实。进一步加强针对性访问对接企业和协会，根据产业政策导向和产业规划布局，瞄准重大工程招商。前方对接联络、推介宣传，前方资源共享、全力协作，争取推动落地一批与新区同进展、共盈利的工程。 二是以深圳为中心，拓展周边资源。新区驻深队员在深圳资源接近枯竭，通过贵州省在深圳举办的推介会、广东省外乡商业活动等方式拓展资源，如11月省大数据局在深圳举办大数据推介会中，经引荐，与参会企业联系对接并进展了初次访问。通过其次批招商工作根底，扩大招商面和

10、招商胜利率。加强回访，特殊是意向企业跟踪回访，邀请企业赴新区实地考察。 驻点招商年度工作总结 时间飞逝，伴随着比拟紧凑又略显紧急的工作节奏，2022年就这样快接近尾声，虽然我来公司时间还不太长，但是时间的脚步依旧没有放慢它前行的脚步，经过这一段时间的工作，有许多所感所悟，现总结如下： 一、开发新客户的途径 1.通过媒体广告查找代理商，如：xx医药报、医药经济报、xx医药xx网等招商网等。 2.通过当地的商业公司进展查找，一些代理商会选择在这些商业公司过票。 3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径。 4.物流公司，许多企业通过物流公司发货，从中能找到许多有用的信息。 5.药交会，效果不是很好

11、。 二、电话开发客户 1.打电话前要做的预备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等。 2.选择适宜的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午。 3.首次通话必需要了解客户的根本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等 4.在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注意个人形象，其次要预备好相关资料。 5.在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场爱护，公司其他产品的信息也可以做以根本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场力量等状况，也可以侧面了解竞争对手的状况

12、。 6.经过第一轮的访问后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进展二次访问。 三、老客户的关系维护 对于维护和老客户的关系一般都是面对面的访问，以表示对其的重视。 1.动身前，先电话通知经销商，盼望对方能安排时间会面；对那些特殊熟识的客户，也可以突然访问，有的时候很有可能会有以外的收获 2.在访问的过程中，尽量以朋友的身份进展沟通，这样比拟简单接近和相处。 3.但是不能忘了访问的主要目的，了解近期内的市场状况和进展形势，近期的销售状况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的估计销量是多少，目前销售过程中存在的问题 4.访问完毕后，做出总结和分析，尽量帮忙客户解决力所能及的市场问题，

13、如：有些客户税票找不到适宜的公司过，我们可以帮忙供应有用的信息。 四、有关招标的一点熟悉 招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进展投标，最终由招标人通过对各投标人所供应的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进展综合比拟，确定其中最正确的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于选购单位来说，他们进展的是业务招标，对于我们来说进展的业务是投标。 在招标过程中，我们的主要工作是： 1.信息的搜集。 搜集信息的途径有：药监网、xx医药联盟医药招标网、医药报纸、客户询问、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域（省标、市标、部队医院、招标品种

14、范围、招标中介公司名称及网址等），把握各时段的招标时间：公布时间、购置标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和选购的规划时间、开头执行的时间以及执行的年限。 2.选择投标医药公司和代理商 选择投标医药公司的标准：选择在当地有肯定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送力量强的医药商业作为最正确的投标单位，并建立档案。 选择代理商的标准：最主要的是应当对我公司的品种有深厚的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发力量强，能根据公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档

15、案。 3.代理商的分类：a有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍；b有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床；c在小范围内自己做临床分页标题大局部做分销，这种状况比拟普遍；d以做分销为主，这类代理商有分销商为他们效劳，但这一类不是很稳定，简单消失窜货，对市场的稳定不利 4.招标工作的大体流程：a搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招标期的工作进展跟踪；b向选择好的代理商和商业公司索取资料；（客户的名称，负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证件，税号，组织机构代码，开户号，帐号等资质材料）c资料的预备；包括生产厂家的gmp证书，厂家托付书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和

16、附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等；d制作标书；e投标。 五、关于窜货问题的消失缘由及解决方法 1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严峻影响厂商信誉的营销恶性现象。 2.消失窜货的缘由： a销售价格体系混乱； b经销商之间的恶意竞争； c不恰当的批量作价； d不现实的销售目标； e销售区域划分不当，经销商重叠； f税收漏洞； 3.解决方法： a建立标准的统一的商业供货价格体系； b坚持现款或短期承兑为主的计算方式； c科学合理的涉及先进的经销商嘉奖； d建立完善的市场巡察及治理体系； e坚持保证金

17、制度，签订协议； f标准销售人员行为； g批号治理； 杜绝窜货的发生是不行能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。 六、销售流程 首营资料的预备收集客户资料，建立客户档案录入crm系统。 签订销售协议货款，（现款现货；见底单发货，担保发货；安协议的预定方式结算货款，但是客户要资信申请） 七、产品操作空间的计算 操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用。 零售价=中标价xxx。 八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理方法 1.遇到的问题 a产品不错，但是价格太贵； b临时没有这个需求，过一段时间再说； c你们的售后效劳跟的上吗； d我们有比拟固定的选购单

18、位； e操作区域问题，会不会有重复的地区； 2.解决方法： 分页标题 a价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点，但是我们的质量特殊稳定，包装很好，而且这也正说明我们公司的实力，所以才能操作这样的品种，这同时也说明客户有心购置我们公司的产品，所以才会对产品学问和价格非常的关怀。 b这样的客户，胜利的可能性不大。 c向客户介绍我们公司的规模，资金等实力，让客户信任我们公司的实力，有特地的售后效劳部门，快捷有效的处理消失的问题 d这样的客户还是不太信任我们公司，这么说只是他们的借口，用充分的证据证明我们公司的实力，可以推举客户上网查询我们公司的信息等。 e市场爱护政策可以有效的抑制窜货的发生

19、。 九、退换货治理方法 一般状况下，我们公司不允许退换货，如有质量问题，包装破损或者缺少数则必需在规定时间内填写退换货申请单，经过各部门领导审核合格方可进展退换货。 十、对将来工作我的自我要求 在改革开放的背景下，我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的留意力。但是随着社会经济的快速进展，国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强，先后出台了药品分类治理方法、gmp/gsp认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革，医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与标准。在这样好的环境下，对于将来的工作我对自己有以下几点要求： 1.认清自我，想做什么，能做什么，量力而行； 2.合理安排时间，做事情要有目标性和规划性； 3.整合资源，扬长避短； 4.挑战自我，信任我肯定可以做得更好。 【驻点招商年度工作总结】