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1、20XX年第二季度营销工作总结范文20XX年其次季度营销工作总结范文 本文关键词:工作总结,其次季度,营销,XX,范文20XX年其次季度营销工作总结范文 本文简介:20XX年其次季度营销工作总结范文一、销售业绩回顾及分析:(一)业绩回顾:1、xx年年开拓了新合作客户近三十个(详细数据见相关部门统计)。2、812月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。(详细数据见相关部门统计)3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已渐渐复原健康,有了进一步拓展和提升的基础。20XX年其次季度营销工作总结范文 本文内容:20XX年其次季度营销工作总结范文一、销售业绩回顾及分析:(一)业绩回顾:1、xx年年开拓了新
2、合作客户近三十个(详细数据见相关部门统计)。2、812月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。(详细数据见相关部门统计)3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已渐渐复原健康,有了进一步拓展和提升的基础。(二)业绩分析:1、促成业绩的正面因素:调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户赐予额外嘉奖的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的主动心态,也是促成业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程
3、序,采纳“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素:销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格根据终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在肯定失误!销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及许久发展。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以许多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,干脆将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降究竟价,已无更多利润支持市场。
4、公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣扬促销赠品不够新奇丰富,对产品的宣扬、销售的拉动力不大。短暂缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析:(一)费用回顾:1、营销政策调整后,市场费用得以限制,公司的盈利实力稳定,812月相比38月同期利润额增加。(详细数据见相关部门的统计)2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,812月相比38月周期人力成本降低,剩余价值提升。(详细数据
5、见相关部门的统计)(二)费用分析:1、正面因素:公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以限制。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素:营销部没有数据统计的支持,对费用的限制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。老板“一笔签”的现象依旧存在。三、营销团队的建设回顾及分析:(一)团队建设业绩回顾:1、销售人员的“放牧式”现象基本消退,营销团队的管理加强。2、待遇方面,基本消
6、费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增加,标准更科学合理。3、团队的执行力有所增加。4、提问题不提解决方案的现象削减,销售人员的工作能动性增加。5、销售人员工作主动性有所增加,工作实效提高。(二)团队建设分析:1、正面因素分析:实行每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,肯定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增加了销售人员的工作挑战性。通过“提示式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的肃穆性,因此执行力随之增加。管理要求每一个销售人员必需提出问题的解决方法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先
7、联想解决问题的方法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增加。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析:公司内部的协助管理协作不到位,团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有肯定适应期去接受较为实效的管理。部分人存在“老油条”观念,有肯定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞始终存在,甚至增加。人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透亮度一样较低。因此对能见度渐渐增加的管理有肯定抵触心理。公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页