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1、 销售大区经理年度工作总结_销售经理年度工作总结 各位领导，各位精英大家下午好！去年领分红时候的场景还历历在目，去年就是站在这个地方拿钱的！今日又重新回到这个讲台上，销量做的也不算太好，比拟惭愧。其实今日主要是朱大伟和卢春花两位优秀的经理将我推上了今日的讲台，分裂的这两个部门做的还是不错，首先借大家的掌声感谢两位经理。 目前我的团队由4名员工构成，原来说我们要保证每个月至少30箱的，在去年的时候是有把握的，但是我信任现在这只是一个过渡期。一旦左膀右臂砍掉一只的时候，我信任确定还会随着成长，我们会立马在最短的时间内将它接起来。现在我们就在培育人员，目前部门几乎都是新员工的根底构造，我们一家两口带
2、着两位新员工。 培育过程中，要给他们的东西 我个人的感悟就是不能分裂的太快，肯定要保证员工的收益，尤其是那种不是工作力量很强、之前没有做过销售或者一个刚踏出校门的学生。以我部门分裂的两位经理为例，他们用了一年的时间，他们之间有一个共同的特性就是需要一年的时间成长。然后其次个就是一年销量在100箱以上的销售额，并且至少要带过一个徒弟，最重要的是要经过翻单的过程。在这些成长过程中两位都是全部都经受过了，所以说他们分裂出来之后，个人能保证一年100箱的业绩。我们陈总常常讲的就是单看一个月的数据可能不能够说明什么问题，但是一年整体下来有100箱的销量做支撑的话，一个加盟部应当做的不会太差。在这个成长过
3、程中要给他们的就是行业的认知度，一个新人，一个学生，他到我们这个企业来，开头确定都抱着一种试一试的心态：我来这先看看，渐渐干，干的好我就连续干，干的不好我就走人。包括我自己的想法也是一样的，20xx年12月份过来签约的，合同签的是两年的时间，签完合同之后我就想，我先把这两年干完，干得好我就连续干，干得不好我两年到期就不干了。我说的是实在话，的确是我当时心理所想的，多数人都是这样的心态。所以这就是一个人一开头对行业的认知度，经过时间渐渐的一个转化。一个学生从开头认为能干我就干，然后渐渐的就从喜爱这个行业到最终看到许多人在这个平台上胜利了赚钱了，对自己的定位就不一样了，开头对自己有信念了。 我跟大
4、家叙述我的一个经受，我在接触销售这个行业也比拟晚，我25岁才开头跟着陈总做销售，我在25岁之前换过10几份工作。之前我老表让我去跟他干，一个月给我一万，我说我不去。为什么，由于我觉得他的那份工资并不能满意我，当我来这个公司后我就觉得我实现的价值会更大。工作中对待员工要像对待兄弟姐妹们一样关怀他们。我们在座确定也有许多的90后，现在许多人会有一个这样的心态，做事我确定是要快乐，钱的问题无所谓，主要工作要快乐，固然前提也是要把事情做好。作为经理首先肯定要设身处地的去关怀他们才是最重要的，这个心态治理也是最主要的一步。让他们在行业看到盼望和收益，一旦他们看到身边有卖到100箱的员工，一般年收入都在8
5、-10万，可以讲在我们开荒人这个平台上，在一个刚毕业的前提下一个月能挣到6000块钱算是收入比拟高的。进展空间不用我多讲大家也能算明白的，在去年的时候，朱大伟经理拿到了8万，今年我认为翻一倍是不成问题的，固然也要靠自己努力了。我记得我在20xx年时候，我们夫妻两个人一年工资加起来也许是23万元，去年我们翻了一番，也许拿到51万左右。 作 风 我们要在一个好的团队好的气氛下，一起干活一起收单，一起家访，一起解决问题，一起吃饭等等，我讲这么多一起主要是跟大家共享一些团队意识的重要性。团队气氛好不好取决于加盟经理治理水平的问题，比方说你们每天在一起的话能够直接跟员工沟通，有什么做得不好的地方可以相互
6、帮扶，一起解决问题。关于作风的问题刚刚张总也提到了作风是气，我们团队分裂的两位经理有一个共同的特点就是努力和勤快，这一点特别好，干部的培育肯定要选择好。在我们带着过的10位员工当中，能有两位培育成优秀加盟经理，可以说是已经很好了，就像销售中的“二八定律”一样。朱经理是一个特别执着的一个人，令我印象深刻的一次就是去年端午节的时候我们都放假回家，他却一个人跑去菜市场收单，在销售会上开单6箱，我就说他这个端午节没放假是值得的，做了6箱的业绩。还有一位卢春花经理也有一次让我印象特别深刻，小姑娘特殊简单感冒，一感冒就需要挂吊水，在挂吊水的时候有个顾客就给他打电话要送东西，她立刻就叫护士将吊水给拔了，吊水
7、还没挂完就赶忙去给顾客送东西。我观赏就是他们对待工作的一种态度，一种负责的精神。自己带好头是一个什么状况呢，有一次我家大女儿开家长会的时候，教师就点名跟我讲了“你家这个小宝宝不简洁呐，首先是家长不管她，成绩还不错，还要帮忙自己的小妹妹，写家庭作业的签字”。我觉得特别亏欠小孩，缺少就是对她的关怀，但是我现在是这样想的，现在的努力是为了让她们将来都能过得更好！ 关于自己带头有一方面，其中有两种状况：一种就是你很牛，很厉害，你不用干，你的员工都能帮你干的很好；还有另外一种状况就是你死了都不知道是怎么死的！员工需要解决问题肯定要第一时间帮他解决问题，就是解决他的心情问题，比方说员工他觉得这个顾客身上没
8、效果，想退货了，或者认为顾客住院了，我现在这个时候应当第一时间帮忙他去解决。比方说你去解决了这个顾客还是退货了，但至少你去努力了，这就是你对员工的一个态度问题。假如说你的态度没有端正，员工下一次确定不会信服你的，我一遇到问题就不会找你。 技战术的问题，我也不肯定有在座的各位经理做的好，我现在每个环节都观看和把握的比拟准，新人到公司，我第一个给他解决的就是收单方面的话术，我每天给他灌输就是收单方面的话术和技巧。假如说他今日收单3个，我会说你做的很好，明天你就可以收到4个。现在就是把控好每一个环节，该收单的时候就不会跟你讲明天要一访，我就跟你讲收单。员工现在做的就是一个环节一个环节的去经受，才能看
9、到数据，最终就开头抠数据，从数据上解决问题，不要在他收单还没整明白的时候就去跟他讲攻单，他根本就搞不懂，只有一个环节一个环节的让他去熟识。我的方式就是：我说你听，你做我看，我再说你来改，不断去完善自己。固然今日主要是讲从我这分裂的两位经理，他们能够一年卖100箱，我们常常讲有什么师傅带什么徒弟，性格确定也会特别相像，然而员工开发的老顾客性格也会特别相像。假如新员工刚出货，这对于员工来说是一个特别好的开头，维护方面还是需要经理的帮忙。只有你跟他讲了，他做了他才会懂。 我所认为的核心和关键 接下来讲的是80%的销量来自于20%老顾客身上，老顾客的维护好与不好在于几个方面，比方福利会销售会做工作的时
10、候、续购、转、退货量这些数据就能看出维护顾客好与不好的一个状况。刚刚也讲了，我跟常秋燕的工资每个月2万块左右根本没什么剩余，除了家里开销都投给老顾客了，由于我们知道老顾客的作用很关键。比方去年我们拿了50万的工资，结果我们就存了30万，花费是20万。我今年要是花了30万，那么今年我确定要拿到70万！与老顾客之间的感情很重要，感情也是需要培育出来的，我们要求的是顾客生病了肯定要去探望，过生日的时候肯定不能遗忘，家里有什么事的时候，我们就要实事求是的走到顾客身边，常常让顾客参与一些活动。包括利用好我们的活动，恳谈会、福利会等等，跟顾客接触的时机肯定不能错过。我们不仅仅卖的是产品还有就是效劳，我们不
11、仅仅是一名销售人员，更要成为顾客的家人。 今年的目标是成为总监，现在我也在培育人，但还是不能一味的去追求速度，我盼望他们培育好了之后，然后还能分裂两支加盟团队，成为总监！目标在去年的时候我没想过，在今年时候我也感悟了，特别感谢张总的帮忙。最终盼望大家努力实现自己的目标，在年底的时候有好的收益。感谢大家！ 销售大区经理年度工作总结【篇二】 有句话说得好，“不参与培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。” 随着KTV的进展，会有更多的岗位和时机摆在每个人的面前，在团队建立的过程中，面临着一个信任与掌握的问题，现在运用各种表格加强过程治理，其实只是治理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心
12、理，任何事物都有一个不断完善和进展的过程，最终的目的都是一样的。 5、关于治理在KTV里，每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是治理者，在上级面前是被治理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，治理具有科学性和艺术性，要真正到达有效治理，在队伍消失问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种特别重要且有效的途径。所以有的治理学家甚至说，治理就是沟通。其重要性不容置疑。 很多经理经常过份依靠自己的阅历值，而不注意市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必需改正。有没有治理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进展协同访问和辅导性访问?F132.COM 没有法
13、规不成方圆。治理是一种投入，要向治理要效益，不断完善各种治理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。 二、总结教训，推广阅历 1、财务意识有待加强需要强调的是肯定要严格按比例掌握整个营运本钱，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务掌握的态度。 首先要学会算帐，加强财务分析。各KTV销售部财务主管要主动担当工作，帮忙经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务治理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进展摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度动身，什么事情该做，什么事情不该做。 其次，对于医药代表存在的价值，要与他(她)所辖区域的销量相关联，他
14、们的工资可以依据详细的市场状况进展调整，在根本工资和奖金提成上敏捷变动，是增加还是削减鼓励成分，不同KTV销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。 全部的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特殊是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮忙经理做好财务掌握。 2、严格标准、有效治理前面说过，KTV治理的大前提是预算制治理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就肯定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。治理制度对KTV大系统需要、对KTV销售部小系统也同样需要，对标准个人的行为、
15、了解员工动向特别有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其标准的报表很简单就能发觉问题，并准时加以追踪解决。 对于年度规划，要将目标规划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并仔细思索要通过哪些通路、方法来到达目标。目标分解了就成了任务，任务是必需要完成的。 要加强目标治理和时间治理，同时经理们要严格要求对自己的治理，要以身作则，才能带好团队。比方，假如经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?治理是要付出本钱的，是本钱就肯定要出效益。下一步正在考虑上ERP系统，来简化治理的程序和提高治理的效率和质量。 3、人力资源治理首先有一个用人标准的事
16、情，始终提倡适宜的就是最好的，不肯定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注意员工的忠诚度和专业性。 其次在形式表现上，员工的”工作力量如开发医院状况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。 最终要通过培训，实行不同策略，把医药代表个人资源与KTV资源进展有效组合，到达整合资源，发挥团队优势的目的。 在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必需事先向KTV声明。 在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进展，一是培育大家一个良好的工作习惯，通过经理的典范作用，加强治理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进展学问和技能的培训；三是通过市场运营过程
17、中的传帮带，利用帮助性和协同性访问，带好团队。只有让全部员工的长期目标和短期目标与KTV的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际力量的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满意大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟。 4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，阅历当然重要，但它并不是胜利的必定。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的根底上，加上科学的分析和讨论，这样得到的胜利才是一种必定。 不妨看一则关于肯德基的故事：在预备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的状况先后派了两位职员进展开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，观察熙熙攘攘的人流，凭直觉
18、立刻推断值得在王府井开店，于是回去后告知KTV说可以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在主要的路口开头计时统计通过的人流状况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京四周的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进展综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是胜利的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差异大家可以很简单看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。 要学会分析市场，分清主要冲突与次要冲突，主要冲突的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比方湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相比照较简单，但临床跟进比拟缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临
19、床上倾斜，包括聘请临床工作人员等；而湖南市场相对来说，医院开发力气较弱，所以在聘请人员的时候，必需考虑到开发力量和临床维护力量都很强的人。不同的市场，不同的环境，需要实行不同的策略。 在市场推广方面肯定要抓住一个中心，结合主要与次要冲突，有效避开东一榔头，西一棒槌的事情发生。 带金KTV销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但肯定不是唯一的手段。从医药行业进展的趋势来看，只有能为医生全方位供应解决方案，专业化、学术化才是将来的方向。只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必需从意识上上升到一种高度，表达出专业化、标准化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有规划地去
20、做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来到达建立队伍、营建网络的目的。 5、物流治理一是货物风险的问题，各省级KTV销售部必需留意政策性风险和窜货的风险，加强风险治理的意识，做到预先统筹，以避开临时抓瞎。 再一个就是货物周转率，必需时刻与经销商、医院进展沟通，随时了解它们的存货状况，发觉问题，找到问题产生的缘由，准时实行方法加以解决。 三、明确目标，分解任务各省级KTV销售部在进展目标分解的过程中，既不要保守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用阅历值和科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。 在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、每天。在这里，要强调贯彻“事
21、事落实，事事督导”这八个字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间；事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的治理和监控，来确保目标的达成。 销售大区经理年度工作总结【篇三】 回忆近一年来的工作，让我学会了不少的规律，也给我添加了不少见识，同时也让我积存了肯定的工作阅历。 自从我进入公司的那一天就开头了紧急和繁忙的工作，我的工作岗位职责是负责现金收付、银行结算、原始凭证的整理及有价证券的保管等重要任务。刚刚开头的时候，我认为出纳工作似乎很简洁，不过是点点钞票、填填支票、跑跑银行等事务性工作，但是当我真正投入工作后，我才知道，我对出纳工作的熟悉和了解是错误的，出纳工
22、作不但责任重大而且有肯定的学问需要好好学习才能把握。就对一期售房收银工作来说，虽然工作根本圆满完毕，但也有肯定的失误和缺乏之处。依据一期经受总结以下几条： 1、对售楼人员填写的签约价格单肯定要依据公司下达的销售价格表仔细复核，还要针对姓名、房号、首付款金额以及合同签约期限进展一一核对，如有出入，马上和销售人员联系。 2、对于特殊优待客户，要有优待单（公司领导签字）方可优待，否则以正常价出售。 3、依据以往阅历，有个别客户在交首付款时，不能一次性交清签合同者，我们不行开具公司收据，以免招来不必要的麻烦，应打临时收条，收条上只注明暂收现金金额。 4、为了保证公司财产安全，在收到现金时要准时送存公司
23、银行账户，大额现金要有两人送存银行。 5、帮助售楼人员引导客户办理银行按揭手续，确保按揭款尽早回到公司银行账户。 回忆检查自身存在的问题，我认为： 1、学习不够。当前，以信息技术为根底的新经济蓬勃进展新状况新问题层出不穷，新学问新科学不断问世。面对严峻的挑战，缺乏学习的紧迫感和自觉性。理论根底、专业学问、文化水平、工作方法等不能适应新的要求。 2、在工作较累的时候，有过松弛思想，这是自己政治素养不高，也是世界观、人生观、价值观解决不好的表现。 针对以上问题，今后的努力方向是： 1、加强理论学习，进一步提高自身素养。对业务的熟识，不能取代对提高个人素养更高层次的追求，必需通过对财务工作制度、市场
24、经济理论、国家法律、法规以及金融业务学问、相关政策的学习，增加分析问题、解决问题的力量。 2、增加大局观念，转变工作作风，努力克制自己的消极心情，提高工作质量和效率，积极协作领导同事们把工作做得更好。 销售大区经理年度工作总结【篇四】 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回忆这一年的工作历程，我庆幸自己找到了一份适合自己的工作，仅仅是在业务方面上的进步，还有许多现实中的问题。我感觉自己进入了一个适合自己的行业和公司，我感觉非常的幸运。现对过去一年的工作做以下总结： 一、业务力量 进入一个行业，对行业的学问，熟识操作流程和建立自己的客户关系。在实际工作中，我也学到了如何抓准客户和跟踪客户，懂
25、得不同客户的不同需求。对市场的了解。不仅是要对目标市场有所了解，也对竞争对手的了解。肯定不能坐井观天，不知天下事。由于世界上唯一不变的就是“变化”，所以要依据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在剧烈的竞争中制胜。应当不断的学习，积存，了解行业动态，价格浮动。在了解了竞争对手的户型以及价格信息，才能凸显出自己楼盘的优势。 处理好跟客户的关系，和客户建立好良好的关系。由于同一个客户，可能会接到许多户型以及户型的价格，假如关系不错，客户会主动将竞争对手的价格信息，以及户型特点主动告知。在这个过程中，我们就要要充分利用自己的楼盘优势，特点，分析对方价格，并强调我们的优势，进一步促成成交。 二、个人素
26、养力量 做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜爱跟诚恳的人做朋友，做生意。售楼也是一样在与人沟通的过程中，要表达自己的诚意。在客户沟通的过程中，只有诚恳，才能取得信任。只要对自己的职业有热忱，才能全神贯注地把自己的精力投下去，房地产销售更是如此，由于销售是一个很长销售的过程。 房地产销售中一个新客户的成交时间一般在一周或一个月甚至更长所以，不管是上门的客户还是电话客户，或是老客户带来的新客户，零零总总的加起来也有不少来客量，但是成交的客户却不是许多，我们可能许多时间都是在做“无用功”。但是肯定要有急躁，有许多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的成交客户，所以必需有急躁才会把业绩做得更精彩
27、。只要有意向的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于成交的客户，不用说确定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮忙的，维护好关系。 三、存在缺乏 以目前的行为状况来看，我还不是一个合格的置业参谋，或者只是一个刚入门的置业参谋，本身谈吐，口才还不行，表达力量不够突出。主要没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素养还不过关，每个人的经受和学问水平都不一样，这打算了每个人在做事情的力量上也会存在差异，但许多时候，工作能否做好，起打算作用的并不是力量。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠力量来完成就能做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种剧烈的责任心与很强的执行力来
28、完成来做好的。 我想今后我肯定会抽空学习一些关于房地产销售的专业学问。作为一名业务员，假如当客户问一些有关产品的专业问题时，若一问三不知，那么很可能会失去这个客户。因此为了抓住每个潜在的客户，肯定要对自己所销售的楼盘很熟识，要到达了如指掌才能很专业地答复客户的问题。之前经理也说过作为一名合格的售楼人员，假如真的想使自己有成就感的话那就要做出业绩来，因此今后我也要朝着这个方向好好加油。 F132.cOM更多工作总结小编推举 大区经理全年工作总结 大区经理全年工作总结范文 一大区经理是一家企业的封疆大吏，往往会打算一个市场的生存和进展。在不同性质的企业，企业不同进展阶段，所担当的工作职责往往不同。
29、但往往面临着同样一个核心问题：业绩。而往往大区市场的业绩并不是靠一个人产生的，自然涉及团队治理。因而大区团队治理的水平或绩效如何就直接影响到大区销售业绩的好坏。笔者就大区市场不同进展阶段，大区经理团队治理的关键之处作如下剖析，供现职大区经理和曾经的大区经理、企业老板探讨。 第一阶段：大区市场启动阶段 大区市场启动阶段一般有如下状态：省区/地区经销商局部或个别已开头合作，市场刚处于前期铺市阶段，下属人员临时没有或刚聘请到位。一般三个月时间。 这时聘请的下属人员主要是区域经理，主要专职负责指导、催促某个区域经销商的铺市、分销工作，营销讲究“四度空间”，该阶段主要是做“宽度”，快消品德业的通路建立“
30、宽度”是市场成败的重中之重，这时，大区经理对直属区域经理选择与治理工作要偏重以下方面： 重点领悟总部政策的精华，摸透总部关注的核心问题。成熟企业新品上市更看重各市场的布局和根底建立，等总部媒体和推广方案一旦启动，各大区就形成相互照应，全面开花之势；而中小企业新品牌上市，由于阅历、资源所限，其实更重短期直接利益，盼望经销商开发出来后，其次个月起或多或少要有回款，有了回款就说明市场在正常推动，这时能超出总部预期的大区市场，往往简单获得总部支持，养分会更足些。这时大区经理能不能吃透总部政策和关注点，是大区市场能否安康成长的第一步。 身教重于言传。有句老古话“上梁不正下梁歪”讲的很在理，很有用。有些大
31、区经理喜爱玩“小九九”常常欺下瞒上，包括对经销商，对下属一套要求，对自己又是另做一套，其实做销售的人都是“猴精”，对上司的心理是最喜爱讨论的，所以往往“什么样的将就有什么样的兵”，个别看不惯大区经理作风的人往往选择离开。所以，大区经理盼望下属是什么样的，对自己也要一样要求，而且必需是带头做好。所以大区经理工作风格可以有差异，但要做好市场，人品和职业道德必需要好，工作思路必需要清楚，团队治理要有手段。 选择比培训更重要。区域市场通路建立要想尽快上路，首先必需找熟识本行业、本区域（有熟识的分销渠道、终端客情）、有思路的区域经理；其次，看重该人选的职业素养、工作作风。 往往大区经理选人过程中总喜爱找
32、“自己人”自己原来的老同事、老下属，由于好治理，“听话”，做市场放心。那又为什么“自己人”到了市场三五个月、甚至大半年，并没有抱负的市场业绩？除了公司政策、市场对产品与品牌的认知度等因素外，其实主要问题在区域经理，区域经理对当地市场的熟识程度、工作思路、与经销商的协作程度、工作责任心、投入市场的精力等都很关键，那么最关键的启动市场因素在哪？有阅历的大区经理都知道经销商协作不协作、协作的程度多大，才是最关键的，由于厂家人手少的状况下，往往前期必需借重经销商的网络、人力、车辆、库房等，那新产品上市为什么经销商跟你签合同，又并不是全力投入呢？ 经销商接个新品往往是慎之又慎的，由于他吃不透这产品究竟有
33、多大市场，能不能推得出去，厂家政策究竟力度多大，而这些都是看不见、摸不着的，唯一让他有直接信念的人就是厂家驻地的人“区域经理”，由于他知道大区经理往往签好合同，就会“拍屁股走人”，不会常呆着，所以区域经理熟不熟当地市场，有没有思路，工作务实不务实等，就会直接影响到经销商的人、财、物力的投入力度，一旦前期经销商投入“打折”太厉害，就会直接影响铺市，产品都没铺到位，终端形象（包括流通市场的档口）都没有表达出来，消费者都不知道有这么个产品在卖，又哪来的二次分销？哪来的经销商回款？ 过程治理不行无视。常常有大区经理将一个市场交给区域经理后，就急赶忙忙到另一个市场去开发了，或者去“悠哉乐哉”了，或者认为
34、“我既然选择他负责这市场了，就应当信任他，放手让他做”，甚至更有人认为“我的上司对我管的太严了，烦都烦死了，所以要让下属认可我，就应当放给他做”，公司规定的什么“月报、周报、报岗等过过场忽悠过去就行了”。往往，在新品上市阶段，根底工作是特别重要的，既费时又费劲，而且前期见效慢，当过程治理不到位，你会发觉，一个市场或许大半年了都还没几个分销点，谈何业绩？这时再换人，再加强治理来得及吗？或许你已经没有时机了，要么经销商要么厂家抛弃了你。 依据阅历，这时的大区经理肯定要学会统筹治理，白天可以忙你的新市场开发，晚上就可以每天排出时间跟踪进度，解决问题的，或者下属或者经销商的问题；考核一个大区经理专不专
35、业、优不优秀其实就看他一段时间以来的工作有没有规划性、有没有轻重缓急、有没有合理分工、会不会管人。 治理重在把握一个“度”。常常发觉许多大区经理走入两个极端。动不动就发火，动不动就对下属破口大骂，或者给“穿小鞋”，象仇家一样，搞得整个队伍怨声载道或者大家一团和气，却没有业绩。其实，“严制度，重人心”是大区经理治理团队的一付“良方”，公司治理制度假如用得好，甚至当公司治理制度有缺漏时，你在区域市场完善起来，你会发觉，一开头团队就不会走偏，新人入职开头，就要很明确告知每一个直接下属，公司治理制度是“法网”，不能触犯，而且都是为了市场做得更好供应保障；同时，当发觉下属职业进展、个人生活、家庭等方面面
36、临困难或困惑时，应积极帮忙，做好人心工作。 市场思路和进度肯定要牢牢把握。常常听到一些区域经理说“我的上司没思路”，这是一个危急信号，假如下属本身思路清楚，有责任心，那区域市场是能够起色的，但假如下属没思路，而大区经理也没思路或不给方向、方法指导，那市场非死不行，尤其是新品牌新市场。 所以，所管辖的每个市场现在走到哪一步，下步怎么办，这是大区经理运作市场成败的节骨眼。必需对区域经理和经销商每步进度了如指掌，手把手辅导。 二大区经理是一家企业的封疆大吏，往往会打算一个市场的生存和进展。在不同性质的企业，企业不同进展阶段，所担当的工作职责往往不同。但往往面临着同样一个核心问题：业绩。 而往往大区市
37、场的业绩并不是靠一个人产生的，自然涉及团队治理。因而大区团队治理的水平或绩效如何就直接影响到大区销售业绩的好坏。笔者前面叙述了市场启动阶段的团队治理之道，现连续剖析大区市场成长进展阶段，大区经理团队治理的关键之处： 大区市场成长进展阶段一般有如下状态：所管辖区域的经销商局部或大局部已开头合作，市场处于连续分销、并且开头树样板市场、样板店阶段，下属人数增加，开头有城市经理、促销主管/促销员（指有终端渠道运作的品牌）。 这时下属区域经理增加，而且他们除了管好自己外，也开头有自己的下属，治理层级逐步表达，人员开头简单化。该阶段除了连续做“宽度”，重心已开头“深度”样板市场、样板店、样板分销商开头树立
38、。这段时间短则1年长则2年。这时，大区经理对下属选择与治理工作要偏重以下方面： 复制多个“自己”是重中之重的大事。 前面提到，大区经理选择好区域经理之后，不能放任自流，而且更要在市场启动阶段观看和测试区域经理的区域治理力量、人品作风、敬业态度，然后手把手去教、去指正，由于人无完人。在区域市场进入成长进展阶段，区域经理不再只管好自己就行了，同时面临着下属各层级人员的聘请、选、用、留问题，而且这时的市场通过前三个月推动，究竟怎么样了，经销商的耐性已经到了极点，所以还会面对经销商热忱下降、埋怨牢骚满度等问题；或许连区域经理本人在市场压力和公司压力之下，也坐不住了，或者干脆在混日子了，市场问题特别多。
39、 这时，大区经理要有意识地依据市场特点和区域经理特点，开头复制自己的思想、理念、工作作风到他们身上。重点引导他们做职业进展规划，帮他们看清当时的市场局面，关键要解决的问题，以及他们身上的优缺点，尤其是树立全局观念和治理观念，供应人员治理的技能和方法，帮忙他们树立信念，指导或示范解决经销商问题等。比方怎么选人、怎么用人、怎么安排日常工作、怎么检查工作、怎么解决突发大事等。 固然，也有不少大区经理不愿过多帮忙下属，由于他认为下属一旦业绩好了，力量上来了，自己就得“丢饭碗了”，这种事情发生有三种情形：一是他业绩好了，而你的整体业绩并不好，他取代了你；二是他业绩好了，你的业绩也不赖，公司要求单列他的市
40、场，或者调到其它市场。三是他业绩好了，你的业绩也好，结果你升他也升了。略微认真想想，就能清晰，这时大区经理的眼界打算了他的前途！ 复制市场操作胜利思路。 人的心态、理念、治理方法在改良了，而货也铺了，形象也在做了，这时最不能无视的是区域市场如何突破销量，提升品牌知名度问题。 其实，市场操作本无定论，而且中国的市场差异性太大，共性化强，无法套用任何成熟或其它市场胜利的方案。这时，大区经理要擅长发觉a区域的阶段性操作的闪光点，擅长分析当时当地区域特点，理出一些胜利案例的共性点，嫁接到b或c区域中，以点带面，形成突破口，这样下属区域经理就不会在运作中迷失方向，而且简单树立他们自己的信念和经销商信念，
41、起码经销商知道了“我这市场没做好，而a市场做好了，原来是我这里的方法不对，而不是这个牌子/产品不行”。 系统治理流程开头完善和健全。 人多起来了，层级也深了，这时大区经理要特别清晰，这支队伍增人是为了工作更有效率，分工协作，自然无法象早期直接一对一地指导区域经理那么简洁，而且一旦人管不好，或许1+1=0 治理重在持续改良。所以在公司治理系统的根底上，引导和指导区域经理健全和完善细则，显得特别重要；究竟适用的流程和制度能让区域工作有序开展，离预定目标会越走越近。引导和指导区域经理去做，既能赢得他们认同，便于执行，也能提高他们的治理水平；固然，假如区域经理的本身治理力量较弱，风格较板，最好是亲自协
42、作他去宣贯培训下属人员，有利于工作推动。 团队培训坚持不懈。 当直接下属有3个人或整个团队有7、8号人马时，就得重视培训工作了，这时可分层面对下属培训，而且要杜绝纯理论的培训，最好结合熟识的人和事指导性培训，如区域经理主要是人员招/用/考核/过程跟进/奖罚鼓励等、经销商本人及其团队积极性的引导、异议处理、协作重点分销商或门店树立样板等等、自己的时间治理、个人学习成长等。一线员工的敬业精神、详细工作思路方法、个人工作时间安排、终端推广详细执行方法等。 前期工作再忙，大区经理都不能无视下属培训，最好各层级人员有2-3次/月的时机；固然，大区经理本人更要坚持学习成长，否则整个团队的成长也会受到制约。
43、 树立样板，重奖重罚。 一个团队中，大家一团和气，不求进取，就会出问题。所以必需要有竞争，有竞争的环境。而这个环境可以由大区经理制造的。样板树立包括样板区域市场（阶段性业绩）、样板店（形象和业绩）、样板人物（经销商、分销商、区域经理、城市经理、促销员等）、样本操作个案（如某一次胜利的终端促销活动，社区活动等）。 一旦启动样板，事先要有清楚思路和规划，依据企业治理特性申请总部尽快签批，最好让总部明白目的、操作可行性、预期效果、所需费用、执行细则等关键内容。一旦签批后，即对下属做好充分宣传，引导大家积极参加，适时跟踪过程，不要让人感觉有头没尾，尤其第一次活动时，肯定要留意定期评比，准时嘉奖，以树立
44、威信，达成治理目的。 个人工作时间安排留意事项。（分区域分阶段确定重点） 这阶段的工作量特别大，尤其是中小型企业，无法配置太多的资源和人力，而随着市场的深耕，工作往往没日没夜，这时最忌讳的是大区经理“越忙越乱、越乱越忙”、眉毛胡子一把抓，所以周密的思索，有重点地安排自己的工作时间显得急为迫切。而且针对不同成熟度的市场和不同共性、力量的区域经理投入的时间要有所侧重。 擅长治理上司，借力打力。 聪慧的大区经理总是会协调好上司的关系，这既是为自己供应一个“护身符”，更重要的是借力打力，通过一系列的操作胜利案例和思路去赢得上司的认同，从而争取资源、争取时间，更重要的是争取通过上司的“嘴”去赢得下属的认
45、可和敬重。但现实中，往往许多大区经理怕销售部经理、营销总经理接触下面人员，为什么？或许怕下属“告状”，或许是怕下属说出市场的“缺乏”，影响到他本人在上司心目中的形象。任何糊涂的上司都知道，人无完人，谁都有缺点，关键是看这人缺点大还是优点大，更何况一个有绩效的大区经理，假如有自知之明，能坦然成认自己的缺乏，不是更让上司认为这又是你的优点？哪怕直接上司不明理，上头总有明理的人吧？！ 擅长借力于经销商。经销商选得好不好，引导得好不好，往往影响到当地市场成败的50%，所以成长期的大区经理，应当特别注意与经销商的协作，虽然经销商普遍“短视”重视眼前利益，让许多销售人员和厂家“痛恨不已”，但假如处理得当，
46、会有让公司“花小钱办大事”的效果产生。对下属人员关于处理经销商关系方面肯定要慎重，还是那句话“经销商的小事就是我们的大事”。 销售经理年度工作总结范文 九月已静静离我们远去，十月的到来告知我们，20xx年已经过去一大半了，在上个月底我们公司也开了半年的销售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结，给我们更深的了解了我们公司半年来的工作状况，还总结了一些阅历供我们共享。所以在这会议之后，领导要求我们也来给自己半年的工作做个总结，盼望通过总结我们能够更好的熟悉自己和向优秀的同事学习阅历，从而更好的开展下半年的工作。 现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下： 一、塌实做事，仔细履行本职工作。
47、首先自己能从产品学问入手，在了解技术学问的同时仔细分析市场信息并适时制定营销方案，准时的跟进客户并对客户资料进展分析，其次自己常常同其他业务员勤沟通、勤沟通，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。 要常常开发新客户同时要不断的对手中的客户进展归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有工程的客户作为重点跟进客户，并依据他们的需求量来安排访问次数。力求把单子促成，从而到达销售的目的。 分析客户的同时，必需建立自己的客户群。依据我们产品的特点来找对客户群体是胜利的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比拟薄弱，单子也比拟小，但是胜利率比拟高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控工程的部门的，由于他们有这方面的客户资源，有进展的前