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1、任务2：采购价格管理知识 知识目标 目标了解影响采购价格的因 了解影响采购价格的因素和价格分析的方法，素和价格分析的方法，了解供应商的定价方法 了解供应商的定价方法和确定采购价格的方法，和确定采购价格的方法，了解采购询价、议价和 了解采购询价、议价和比价的基本原则和过程。比价的基本原则和过程。能力 能力目标 目标会确定和控制采购价格，会确定和控制采购价格，能做好询价前的准备工 能做好询价前的准备工作，会进行比价和议价 作，会进行比价和议价。素质 素质目标 目标培养学生良好的心理素 培养学生良好的心理素质和敬业精神，遵守职 质和敬业精神，遵守职业道德；具有爱岗敬业、业道德；具有爱岗敬业、踏实肯干
2、、谦虚好学和 踏实肯干、谦虚好学和勤于思考的精神；具有 勤于思考的精神；具有团队精神和协调工作能 团队精神和协调工作能力、管理能力和全局观 力、管理能力和全局观念。念。v 成本就是价格、越低越好。v 成本管理就是谈判、压价。v 供应商的成本我们永远不清楚，我们只能货比三家。Price?=Cost采购成本的认识误区议一议：3双赢的采购成本管理 利润 成本利润 成本压榨型之 采购 Profit Down 利润 成本利润成本双赢游戏 Cost Down全新采购成本管理理念议一议：4美国密歇根州立大学一项全球范围内的采购与供美国密歇根州立大学一项全球范围内的采购与供应链研究结果：应链研究结果：降低采购
3、成本的方式降低采购成本的方式 成本降低幅度成本降低幅度供应商参与产品开发供应商参与产品开发 42%42%利用供应商的技术与工艺利用供应商的技术与工艺 40%40%利用供应商开展即时生产利用供应商开展即时生产 20%20%供应商改进质量供应商改进质量 14%14%改进采购过程及价格谈判等改进采购过程及价格谈判等 11%11%5l欧洲某专业机构的另一项调查：欧洲某专业机构的另一项调查：降低采购成本的方式降低采购成本的方式 成本降低幅度成本降低幅度通过价格谈判降低成本的幅度通过价格谈判降低成本的幅度 3-5%3-5%通过市场调研比较优化供应商通过市场调研比较优化供应商 3-103-10%通过发展伙伴
4、型供应商并通过发展伙伴型供应商并 对对供应商综合改进供应商综合改进 10-2510-25%供应商早期参与产品开发供应商早期参与产品开发 10-50%10-50%6一、采购价格的定义 n价格可以定义为以标准货币单位为尺度的商品或服价格可以定义为以标准货币单位为尺度的商品或服务的价值，也就是说商品的价值与货币价值的对比。务的价值，也就是说商品的价值与货币价值的对比。n采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的物品和服务价格。与供应商之间确定的所需采购的物品和服务价格。采购种类 概念 特点送达价 是指供应商报价中包含负责将商品
5、送达企业仓库或指定地点的各种费用。包括了货物抵达买方之前的出厂价 供应商的报价中不包括运送责任，供应商需自提货。通常在供应商不提供免费运送服务或加计运费偏高时采用现金价 以现金或相等的方式支付货款 可使供应商免除交易风险，企业享受现金折扣期票价 企业以期票或延期付款的方式来采购商品通常企业会把延期付款期间的利息加在售价中现货价 每次交易时，由供需双方重新拟定价格。此方式采用最为频繁，可避免价格波动的风险合约价 买卖双方按照事先拟定的价格进行交易价格拟定在先，会造成合约价与现货价差异，发生利害冲突实价 企业实际上支付的价格 供应商为了促销，提供优惠条件给买方，如数两者口等，使企业实际采购价格降低
6、价格的种类：价格的种类：二、影响采购价格的因素定价应考虑的因素内部因素l 成本：它包含产品生产中所有生产要素消耗所产生的成本，它是企业制定商品价格的最低经济期限，价格高于成本将产生利润，价格低于成本将带来亏损。l 市场定位：就是在消费者心目中建立的产品形象，其中包括对产品外观、内在质量以及价格诸方面的协调设计。l 定价目标：是指导企业制定决策的目标，是企业的经营目标，这是由价格和利润的联系决定。10定价应考虑的因素外部因素l 供求状态：商品的供求状态可以影响到价格的制定，因为商品供求状态可以影响市场物价水平。价格变动也能改变供求状态。l 竞争因素：竞争激烈程度越高，可行的价格水平就越低。l 货
7、币价值：价格是产品同货币的交换比，这种交换比计算的依据是价值量。产品价值量与单位货币所代表的价值量之间的比值，就是价格。l 国家政策：国家制定了一系列方针政策，对企业制定价格具有指导或约束作用。11三、确定采购价格的步骤三、确定采购价格的步骤三、确定采购价格的步骤（一）采购价格调查3、信息搜集渠道杂志、报纸等媒体 杂志、报纸等媒体1 1信息网络或产业调查服务业 信息网络或产业调查服务业 2 2供应商、顾客及同行 供应商、顾客及同行 3 3参加展览会或参加研讨会 参加展览会或参加研讨会 4 4三、确定采购价格的步骤（二）采购价格确定方式（二）采购价格确定方式11、询价采购方式、询价采购方式（11
8、）询价采购的含义。询价采购，是指询价小组根）询价采购的含义。询价采购，是指询价小组根据采购需求，从符合相应资格条件的供应商名单据采购需求，从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于中确定不少于33家的供应商，并向其发出询价单让家的供应商，并向其发出询价单让其报价，由供应商一次报出不得更改的报价，然其报价，由供应商一次报出不得更改的报价，然后询价小组在报价的基础上进行比较，并确定最后询价小组在报价的基础上进行比较，并确定最优供应商的一种采购方式。优供应商的一种采购方式。三、确定采购价格的步骤（二）采购价格确定方式（二）采购价格确定方式11、询价采购方式、询价采购方式（22）询价采购的分类。询价采
9、购可分为报价采购、）询价采购的分类。询价采购可分为报价采购、议价采购和订购。议价采购和订购。n n 1 1）报价采购是指采购方向供应商发出询价或征购函，）报价采购是指采购方向供应商发出询价或征购函，请其正式报价的一种采购方法。请其正式报价的一种采购方法。n n 2 2）议价采购是指供应商进行个别谈判、商定价格的一）议价采购是指供应商进行个别谈判、商定价格的一种采购方法。种采购方法。n n 3 3）订购是指利用订购单或订购函，列出采购所需物资）订购是指利用订购单或订购函，列出采购所需物资及标准寄给供应商的一种采购方法。及标准寄给供应商的一种采购方法。三、确定采购价格的步骤（二）采购价格确定方式（
10、二）采购价格确定方式11、询价采购方式、询价采购方式（33）询价采购的步骤）询价采购的步骤n n 1 1）成立询价小组）成立询价小组n n 2 2）确定被询价的供应商名单）确定被询价的供应商名单n n 3 3）询价）询价n n 4 4）确定成交供应商）确定成交供应商三、确定采购价格的步骤（二）采购价格确定方式（二）采购价格确定方式22、招标采购方式、招标采购方式含义含义所谓招标采购，是指通过公开招标的方式进行物资所谓招标采购，是指通过公开招标的方式进行物资和服务采购的一种行为，是政府及企业采购中的和服务采购的一种行为，是政府及企业采购中的基本方式之一。在招标采购中，其最大的特征在基本方式之一。
11、在招标采购中，其最大的特征在于于“公开性公开性”公开招标采购主要适用于需求量大且标准化的产品，公开招标采购主要适用于需求量大且标准化的产品，或高新技术产品，如计算机、通信产品。或高新技术产品，如计算机、通信产品。三、确定采购价格的步骤（二）采购价格确定方式（二）采购价格确定方式22、招标采购方式、招标采购方式优缺点优缺点公开招标采购的优点：有利于做到采购工作的公开招标采购的优点：有利于做到采购工作的“公开、公开、公正和公平公正和公平”；有利于形成符合市场的真实价格；有利于形成符合市场的真实价格；有利于提高采购物品的质量；有利于采购方建立供有利于提高采购物品的质量；有利于采购方建立供应商的信息资
12、源库，增大选择范围；有利于降低采应商的信息资源库，增大选择范围；有利于降低采购成本。购成本。缺点：费用较高；容易出现供应商合谋或者缺点：费用较高；容易出现供应商合谋或者“抢标抢标”；程序复杂，应变性差；如底价泄密易带来巨大风；程序复杂，应变性差；如底价泄密易带来巨大风险。险。三、确定采购价格的步骤（二）采购价格确定方式（二）采购价格确定方式33、竞争性谈判采购方式、竞争性谈判采购方式（11）竞争性谈判采购的含义）竞争性谈判采购的含义 竞争性谈判采购，是指采购机关直接邀请三家以竞争性谈判采购，是指采购机关直接邀请三家以上的供应商就采购事宜进行谈判的采购方式。竞争上的供应商就采购事宜进行谈判的采购
13、方式。竞争性谈判采购方式与招标采购方式的相同点在于两者性谈判采购方式与招标采购方式的相同点在于两者都是一种竞争性程序。两者的不同点在于招标程序都是一种竞争性程序。两者的不同点在于招标程序中供应商的确定是通过招标、投标、评标等一系列中供应商的确定是通过招标、投标、评标等一系列流程确定的，而竞争性谈判程序中的供应商则是通流程确定的，而竞争性谈判程序中的供应商则是通过谈判时的邀请、要约、反要约等一系列谈判流程过谈判时的邀请、要约、反要约等一系列谈判流程确定的。确定的。三、确定采购价格的步骤（二）采购价格确定方式（二）采购价格确定方式33、竞争性谈判采购方式、竞争性谈判采购方式（22）竞争性谈判采购的
14、优缺点）竞争性谈判采购的优缺点优点：周期短，工作量小，采购项目能够更快地完成，优点：周期短，工作量小，采购项目能够更快地完成，及时满足使用单位的需求；采购方可以与供应商进行及时满足使用单位的需求；采购方可以与供应商进行更为灵活的谈判，更好的适应使用单位的需求；更好更为灵活的谈判，更好的适应使用单位的需求；更好的保护民族产业。的保护民族产业。缺点：在谈判供应商的选择问题上，由于采购方享有较缺点：在谈判供应商的选择问题上，由于采购方享有较大的自由，容易造成采购方权力的滥用；由于参与谈大的自由，容易造成采购方权力的滥用；由于参与谈判的供应商数量较少，一些情况下也可能导致不能采判的供应商数量较少，一些
15、情况下也可能导致不能采购到符合要求的产品而需要重新进行采购。购到符合要求的产品而需要重新进行采购。三、确定采购价格的步骤（二）采购价格确定方式3、竞争性谈判采购方式（3）竞争性谈判采购的适用条件n n11）招标后没有供应商投标或者没有合适标的或者）招标后没有供应商投标或者没有合适标的或者重新招标未能成立的重新招标未能成立的n n22）技术负责或性质特殊，不能确定详细规格及具）技术负责或性质特殊，不能确定详细规格及具体要求体要求n n33）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的n n44）不能事先计算出价格总额的）不能事先计算出价格总额的三、确定采购价格的步骤四、供应商定价的目标n思考：n n 供应商定价的目标是什么？供应商定价的目标是什么？四、供应商定价的目标