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1、1拟定销售策略的方法拟定销售策略的方法 电视广告媒体营销策略与技巧2业务目标与策略业务目标与策略2341现有客户现有客户现有客户现有客户未来客户未来客户未未来来购购量量目目前前购购量量s初购初购续购续购增购增购换购换购3业务目标与策略业务目标与策略2341现有客户现有客户现有客户现有客户未来客户未来客户未未来来购购量量目目前前购购量量s初购初购续购续购增购增购换购换购续购续购增购增购换购换购初购初购4业务目标与策略业务目标与策略2341现有客户现有客户现有客户现有客户未来客户未来客户未未来来购购量量目目前前购购量量s续购续购增购增购换购换购初购初购5业务目标与策略业务目标与策略2341现有客户
2、现有客户未来客户未来客户未未来来品品类类目目前前品品类类s续购续购增购增购换购换购初购初购B品类 A品类统一方便面康师傅矿泉水A品类康师傅方便面 B品类统一矿泉水 B品类矿泉水 A品类方便面6业务目标与策略业务目标与策略2341A品牌现有客户现有客户未来客户未来客户未未来来品品牌牌目目前前品品牌牌s续购续购增购增购换购换购初购初购A1品牌B品牌统一拉面道B1品牌统一来一客康师傅方便面面霸方便面7目标目标 1-1-续购续购使目标客户忠诚使目标客户忠诚公司每一时期的销售，基本上来自 两种客户群：新客户和老客户。吸引一个新客户的成本成本是维护一个满意的老客户的5倍。对盈利率盈利率来说，吸引的新客户的
3、成本 是维护一个满意的老客户相差15倍倍。因此，保持客户比吸引客户更加重要。续购续购增购增购初购初购换购换购8目标目标 1-1-续购续购客户是支付经营者及其雇员工资的人客户是支付经营者及其雇员工资的人95%的不满意客户不会投诉；大多数人仅仅是停止购买。最好的方法是公司要方便顾客投诉。3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。续购续购增购增购初购初购换购换购9目标目标 1-1-续购续购策略：策略：分析客户流失原因分析客户流失原因针对性弥补缺点针对性弥补缺点帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题建议其它购买方式建议其它购买方式增强客户关系增强客户关系
4、续购续购增购增购初购初购换购换购10目标目标 1-1-续购续购策略：策略：分析客户流失原因分析客户流失原因针对性弥补缺点针对性弥补缺点帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题建议其它购买方式建议其它购买方式增强客户关系增强客户关系1.效果不佳效果不佳2.-具体为何？真正关心什麽？3.2.换媒体换媒体4.-政策影响?5.3.费用不足费用不足6.-切入时点太晚？创造特别广告机会7.4.计划更改计划更改8.-替代方案机会？9.5.人事变动人事变动10.-上中下三层沟通管道之确保？11.6.营运结束营运结束12.-其他机会？11目标目标 1-1-续购续购策略：策略：分析客户流失原因分析客户流失原因针对性弥
5、补缺点针对性弥补缺点帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题建议其它购买方式建议其它购买方式增强客户关系增强客户关系1.收视点不足收视点不足 2.-保证收视点3.2.观众体不对观众体不对4.-针对目标观众5.3.时间段不对时间段不对6.-产品属性7.4.区域性不对区域性不对8.-覆盖9.5.服务不到位服务不到位10.-调研/团队服务12目标目标 1-1-续购续购策略：策略：分析客户流失原因分析客户流失原因针对性弥补缺点针对性弥补缺点帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题建议其它购买方式建议其它购买方式增强客户关系增强客户关系1.铺货不足铺货不足2.价格不对价格不对3.包装不对包装不对4.搭配性不够搭
6、配性不够5.终端营销不力终端营销不力6.功能性不好功能性不好13目标目标 1-1-续购续购策略：策略：分析客户流失原因分析客户流失原因针对性弥补缺点针对性弥补缺点帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题建议其它购买方式建议其它购买方式增强客户关系增强客户关系1.跨时段购买跨时段购买 -黄金段与非黄金段2.跨频道购买跨频道购买 -A频道与B频道3.跨媒体购买跨媒体购买 -电视媒体与其他媒体 4.量身定做套播量身定做套播 -依客户需要设计5.老客户优惠套餐老客户优惠套餐 -反点/赠播/前三后三 14目标目标 1-1-续购续购策略：策略：分析客户流失原因分析客户流失原因针对性弥补缺点针对性弥补缺点帮助客
7、户找到真问题帮助客户找到真问题建议其它购买方式建议其它购买方式增强客户关系增强客户关系1.定期调研探讨问题定期调研探讨问题2.重视长远利益重视长远利益3.介绍新的媒体概念介绍新的媒体概念4.提供市场竞争信息提供市场竞争信息5.深入了解客户产业深入了解客户产业6.客户分级服务客户分级服务7.-A人员/B电话/C信件15目标目标 2-2-增购增购策略：策略：收集同品类竞争者收集同品类竞争者 投放成功案例投放成功案例帮助客户找到新品类帮助客户找到新品类 切入点切入点激励客户激励客户“THINK BIG”续购续购增购增购初购初购换购换购16目标目标 2-2-增购增购策略：策略：收集同品类竞争者收集同品
8、类竞争者 投放成功案例投放成功案例帮助客户找到机会点帮助客户找到机会点激励客户激励客户“THINK BIG”1.分析成功的因素分析成功的因素2.分析关键的因素分析关键的因素3.观察他们的排期观察他们的排期4.计算他们的计算他们的SOS与与 SOV5.假设对方的战法假设对方的战法17目标目标 2-2-增购增购策略：策略：收集大量收集大量投放成功案例投放成功案例帮助客户找到新品类帮助客户找到新品类 切入点切入点激励客户激励客户“THINK BIG”1.对应的新栏目对应的新栏目2.新的数据资讯新的数据资讯3.更准确的受众群更准确的受众群4.整合性媒体营销整合性媒体营销5.搭配性媒体投放搭配性媒体投放
9、18目标目标 2-2-增购增购策略：策略：收集大量收集大量投放成功案例投放成功案例帮助客户找到机会点帮助客户找到机会点激励客户激励客户“THINK BIG”1.宏观大环境宏观大环境2.纵观产业发展纵观产业发展3.微观媒体组合微观媒体组合4.拟定中长程计划拟定中长程计划5.分割市场或独创市场分割市场或独创市场19目标目标 3-3-换购换购策略：策略：发掘新客源发掘新客源注意新客户动向注意新客户动向拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增加优惠或提高效益增加优惠或提高效益与新客户多面向沟通与新客户多面向沟通续购续购增购增购初购初购换购换购20目标目标 3-3-换购换购策略：策略：发掘新客源发掘新客源注
10、意新客户动向注意新客户动向注意新客户动向注意新客户动向拟订说服拟订说服拟订说服拟订说服/销售策略销售策略销售策略销售策略增加优惠增加优惠增加优惠增加优惠增强客户关系增强客户关系增强客户关系增强客户关系1.产业纵向分析与横向分析产业纵向分析与横向分析2.注意国家政策的颁布注意国家政策的颁布3.-政策创造机会4.3.从数据库挖掘新客源从数据库挖掘新客源5.-BDI/CDI6.4.观察竞争台的广告主观察竞争台的广告主 7.5.自我与同业的关系自我与同业的关系8.-竟和政策21目标目标 3-3-换购换购策略：策略：分析未来客户原因分析未来客户原因注意新客户动向注意新客户动向拟订说服拟订说服/销售策略销
11、售策略增加优惠增加优惠增强客户关系增强客户关系1.“新新”的定义的定义2.在市场动态在市场动态3.对媒体的做法对媒体的做法4.行销渠道行销渠道5.淡旺季时间淡旺季时间6.同质性商品的竞争情况同质性商品的竞争情况22目标目标 3-3-换购换购策略：策略：分析未来客户原因分析未来客户原因注意新客户动向注意新客户动向拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增加优惠增加优惠增强客户关系增强客户关系1.时段配合时机时段配合时机2.时机结合潮流时机结合潮流3.潮流吻合需求潮流吻合需求4.需求切合习惯需求切合习惯23目标目标 3-3-换购换购策略：策略：分析未来客户原因分析未来客户原因注意新客户动向注意新客户动向
12、拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增加优惠或提高效益增加优惠或提高效益增强客户关系增强客户关系1.先打款先打款2.套餐保障收视点套餐保障收视点3.积累返点积累返点4.多样变化多样变化5.竞赛抢标竞赛抢标6.更准确有效的投放更准确有效的投放24目标目标 3-3-换购换购策略：策略：分析未来客户原因分析未来客户原因注意新客户动向注意新客户动向拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增加优惠增加优惠与新客户多面向沟通与新客户多面向沟通1.提供多面向信息提供多面向信息2.关心面临的问题关心面临的问题3.公关配合公关配合4.主动提建议主动提建议5.其他其他25目标目标 4-4-初购初购策略：策略：新频道详细分
13、析新频道详细分析锁定目标客户群锁定目标客户群拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增强客户关系增强客户关系续购续购增购增购初购初购换购换购26目标目标 4-4-初购初购策略：策略：新频道详细分析新频道详细分析锁定目标客户群锁定目标客户群拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增强客户关系增强客户关系1.特质与卖点特质与卖点2.新栏目新栏目3.组合性的排期组合性的排期4.大的优惠措施大的优惠措施5.其他其他27目标目标 4-4-初购初购策略：策略：新频道详细分析新频道详细分析锁定新目标客户群锁定新目标客户群拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增强客户关系增强客户关系1.数据库分析数据库分析2.新产业新产业/
14、新客户分析新客户分析3.商情资讯搜集商情资讯搜集4.展销会展销会5.其他其他28目标目标 4-4-初购初购策略：策略：新频道详细分析新频道详细分析锁定目标客户群锁定目标客户群拟订说服拟订说服/销售策略销售策略增强客户关系增强客户关系1.发掘切入点发掘切入点2.安排拜访及演示机会安排拜访及演示机会3.介绍我台的特色介绍我台的特色4.介绍我台的服务流程及介绍我台的服务流程及5.团队团队6.5.我台对质量负责的态度我台对质量负责的态度7.6.我台的优惠政策我台的优惠政策8.7.其他其他29目标目标 4-4-初购初购策略：策略：新频道详细分析新频道详细分析锁定目标客户群锁定目标客户群拟订说服拟订说服/
15、销售策略销售策略增强客户关系增强客户关系1.信守承诺信守承诺2.建立信心建立信心3.建立专业形象建立专业形象4.初期领导高度参与初期领导高度参与5.团队协同作业团队协同作业6.快速反馈系统快速反馈系统30结语结语2341现有客户现有客户现有客户现有客户未来客户未来客户未未来来购购量量目目前前购购量量续购续购增购增购初购初购换购换购31结语结语PlanDoCheck计划计划行动行动检查检查32结语结语1.马上开始做客户管理与分类马上开始做客户管理与分类2.分析客户结构分析客户结构,决定销售方向决定销售方向3.列出潜在客户名单列出潜在客户名单4.拟订前十个重要客户的销售策略拟订前十个重要客户的销售
16、策略5.订出并执行每周开发客户工作计划订出并执行每周开发客户工作计划6.每个月底检查工作成果每个月底检查工作成果下一步工作：下一步工作：1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己
17、笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，
18、矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所
19、闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气
20、，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧
21、和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百
22、般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路
23、披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上
24、苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生
25、的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出
26、和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到
27、最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，
28、还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。