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1、准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓1课程大纲课程大纲准客户开拓的意义准客户开拓的意义良质准客户的条件良质准客户的条件准客户开拓的常用方法准客户开拓的常用方法2准主顾开拓的意义（准主顾开拓的意义（1/2）在所有的商业活动中，在所有的商业活动中，“市场市场”始终是始终是最重要的因素最重要的因素在专业化推销流程中，在专业化推销流程中，“客户客户”始终是始终是最重要的因素最重要的因素3准主顾开拓的意义（准主顾开拓的意义（2/2）准客户数量决定寿险生涯的成功与否准客户数量决定寿险生涯的成功与否准客户不断，业绩不断准客户不断，业绩不断业务人员应该用业务人员应该用80%的时间去开拓准客户的时间去开拓准
2、客户4良质准客户的条件良质准客户的条件一定的经济能力一定的经济能力具有决定权具有决定权有寿险需求有寿险需求身心健康身心健康有接近的渠道和可能有接近的渠道和可能5理想准客户的特征理想准客户的特征认同人寿保险认同人寿保险经济比较宽裕经济比较宽裕责任感强责任感强家庭理财观念强家庭理财观念强注重健康注重健康特别孝顺特别孝顺非常喜欢小孩非常喜欢小孩夫妻感情恩爱夫妻感情恩爱注重身份身价注重身份身价热恋或新婚热恋或新婚创业初期，风险较高创业初期，风险较高供职于效益良好的企业供职于效益良好的企业近期有贷款买房等举债近期有贷款买房等举债行为行为家人或朋友发生变故家人或朋友发生变故家庭成员有重病或久病家庭成员有重
3、病或久病不愈的情况不愈的情况6准客户开拓的常用方法准客户开拓的常用方法缘故客户法缘故客户法转介绍客户法转介绍客户法陌生市场法陌生市场法7缘故客户法缘故客户法1/3定义：缘故法就定义：缘故法就是从熟人及亲友是从熟人及亲友中找出你的客户。中找出你的客户。优点：优点：较容易接纳较容易接纳成交率较高成交率较高资料收集容易资料收集容易迅速累积新进业迅速累积新进业务人员面谈经验务人员面谈经验易于获得潜在客易于获得潜在客户的介绍户的介绍 因生活圈而认识因生活圈而认识因亲戚关系而认识因亲戚关系而认识因工作关系而认识因工作关系而认识因嗜好、消费而认识因嗜好、消费而认识因求学关系而认识因求学关系而认识来源：来源：
4、8缘故客户法缘故客户法2/3开拓要领：开拓要领：端正心态，利他而来端正心态，利他而来人际经营为主，不要急于介绍保险产人际经营为主，不要急于介绍保险产品品坚持专业化销售，服务不打折坚持专业化销售，服务不打折9缘故客户法缘故客户法3/3开拓方法：开拓方法：对亲友广而告之对亲友广而告之请教他们对寿险的看法请教他们对寿险的看法以探望作为拜访的契机以探望作为拜访的契机追溯感情，融洽关系追溯感情，融洽关系10转介绍客户法转介绍客户法1/2定义：客户或者准客户基于对保险定义：客户或者准客户基于对保险和对我们工作的认同，介绍其朋友和对我们工作的认同，介绍其朋友作为我们的准客户，是未来使用最作为我们的准客户，是
5、未来使用最广泛的准客户开拓方法。广泛的准客户开拓方法。来源：来源：已成交客户已成交客户未成交客户未成交客户11转介绍客户法（转介绍客户法（2/2）优点：优点：易取得面谈机会。易取得面谈机会。易取得信任。易取得信任。易从收集到准客户资料，利于事前准备。易从收集到准客户资料，利于事前准备。较易取得良质客户。较易取得良质客户。转介绍步骤：转介绍步骤：要求推荐要求推荐收集客户资料收集客户资料向介绍人致谢向介绍人致谢约访面谈约访面谈向介绍人反馈信息向介绍人反馈信息12陌生市场法（陌生市场法（1/2）定义：对陌生人的人际关系开拓。定义：对陌生人的人际关系开拓。来源：陌生人来源：陌生人优点：优点：最广泛的来
6、源最广泛的来源缺点：缺点：易失败，挫折感强易失败，挫折感强13陌生市场法（陌生市场法（2/2）要领：要领：选定特定的范围、目标来拜访选定特定的范围、目标来拜访争取良好的第一印象争取良好的第一印象扩展人际是主要目的扩展人际是主要目的心态平常，随处结缘心态平常，随处结缘常用方法：常用方法：市场调查市场调查电话访谈电话访谈信函开发信函开发设置咨询点设置咨询点社区服务社区服务14课程回顾课程回顾准客户开拓的意义准客户开拓的意义良质准客户的条件良质准客户的条件准客户开拓的常用方法准客户开拓的常用方法缘故客户法缘故客户法转介绍客户法转介绍客户法陌生市场法陌生市场法15结语结语100起步，库存起步，库存300！谢谢大家！谢谢大家！16