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1、区域行销概论区域行销概论区域行销概论区域行销概论总公司个人业务部总公司个人业务部2讲师介绍讲师介绍3区域拓展制从业人员特征区域拓展制从业人员特征 更易获得客户信任更易获得客户信任 产能更高收入更多产能更高收入更多 人员更稳定从业年限更长人员更稳定从业年限更长这与区域拓展制采用的这与区域拓展制采用的最先进的行销模式最先进的行销模式区域行销模式区域行销模式密切相关！密切相关！4课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 认识区域行销的内涵认识区域行销的内涵区域行销的行为模式区域行销的行为模式区域行销的管理模式区域行销的管理模式5课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 认识区域行销的内涵认识区域行销的内涵区域行销的
2、行为模式区域行销的行为模式区域行销的管理模式区域行销的管理模式6 为了准确了解区域行销区域行销，我们首先要了解：行 销 服务行销 量化行销7 行销（也称为营销，英文为（也称为营销，英文为MARKETINGMARKETING）是争取将可能的消费需求转化为实际的购买行为的商业活动。是争取将可能的消费需求转化为实际的购买行为的商业活动。行销理念与销售理念的不同行销理念与销售理念的不同：销售理念销售理念销售理念销售理念行销理念行销理念行销理念行销理念起点起点起点起点焦点焦点焦点焦点方法方法方法方法目的目的目的目的工厂工厂工厂工厂市场市场市场市场产品产品产品产品顾客顾客顾客顾客需求需求需求需求销售及推广
3、销售及推广销售及推广销售及推广发现需求发现需求发现需求发现需求满足需求满足需求满足需求满足需求经由销售量经由销售量经由销售量经由销售量来获取利润来获取利润来获取利润来获取利润经由顾客需求经由顾客需求经由顾客需求经由顾客需求满足来获取利润满足来获取利润满足来获取利润满足来获取利润（一）行销的定义与理念（一）行销的定义与理念8下面我们听一个故事：“敲石头敲石头”的故事的故事9有的还未重击，有的还未重击，一碰便粉碎一碰便粉碎有的只敲打一有的只敲打一下，便裂开下，便裂开大多敲打数十大多敲打数十下，才裂开下，才裂开还有的敲了数百下，还有的敲了数百下，表面只有一些粉尘，表面只有一些粉尘，没有裂缝没有裂缝拿
4、起榔头拿起榔头 向一块石头敲下去，向一块石头敲下去，会有什么结果？会有什么结果？10敲石头敲石头 行行 销销各种各样的石头各种各样的石头 形形色色的客户形形色色的客户用来敲击的榔头用来敲击的榔头 商品话术媒体等商品话术媒体等 手持榔头敲击手持榔头敲击 行销拜访活动行销拜访活动 榔头是否好使用榔头是否好使用 媒体等是否有效媒体等是否有效敲击的力道大小敲击的力道大小 行销者能力强弱行销者能力强弱石石 头头 裂裂 开开 行行 销销 成成 功功将敲石头的过程比喻行销的过程1112 虽然各种石头的内部构造不同，但都可以虽然各种石头的内部构造不同，但都可以被敲开，只是所需的次数不同。被敲开，只是所需的次数
5、不同。有的石头一敲就开，比如滑石有的石头一敲就开，比如滑石；有的石头需敲几十下，如石英；有的石头需敲几十下，如石英；而顽石持续敲几百下，虽然外表仍完好，但透过而顽石持续敲几百下，虽然外表仍完好，但透过X X 光观察，可以发现内部已有裂缝，可能下一次的敲光观察，可以发现内部已有裂缝，可能下一次的敲 击就会裂开击就会裂开越难敲开的石往往是一颗宝石。越难敲开的石往往是一颗宝石。13由由“每一颗石头都能敲开每一颗石头都能敲开”的想到：的想到：在行销活动中，我们接触的客户是各种各样的，需在行销活动中，我们接触的客户是各种各样的，需求转化为实际的购买行为的时间也不同。求转化为实际的购买行为的时间也不同。有
6、的客户只需一次拜访便购买；有的客户只需一次拜访便购买；有的客户需要多次拜访才购买；有的客户需要多次拜访才购买；有的客户拜访了数十次，仍未有购买的表示，但购买的有的客户拜访了数十次，仍未有购买的表示，但购买的 意愿在增加，如果坚持拜访，总会促成客户购买；意愿在增加，如果坚持拜访，总会促成客户购买；越难成交的客户，常常是未来的越难成交的客户，常常是未来的“黄金黄金”客户。客户。14只要持续不断地对石头进行敲击，只要持续不断地对石头进行敲击，任何石头都能被敲开！任何石头都能被敲开！15“总有一天等到你！总有一天等到你！”不断线地拜访客户，不断线地拜访客户，不断线地拜访客户，不断线地拜访客户，提供持续
7、的服务，提供持续的服务，提供持续的服务，提供持续的服务，保持良好的关系，保持良好的关系，保持良好的关系，保持良好的关系，不放弃挖掘客户的价值，不放弃挖掘客户的价值，不放弃挖掘客户的价值，不放弃挖掘客户的价值，就是服务行销的表现！就是服务行销的表现！就是服务行销的表现！就是服务行销的表现！16客户的价值客户的价值单次价值：购买时实现的客户价值；单次价值：购买时实现的客户价值；沿续价值：如果客户行为模式不发生改变的话，将会给公司带来的沿续价值：如果客户行为模式不发生改变的话，将会给公司带来的 客户价值；客户价值；潜在价值：不断调动客户购买积极性，或促使客户向别人推荐产品潜在价值：不断调动客户购买积
8、极性，或促使客户向别人推荐产品 和服务等，从而增加的客户价值。和服务等，从而增加的客户价值。每一个销售行为的背后，都有一个更大的销售行为每一个销售行为的背后，都有一个更大的销售行为每一个销售行为的背后，都有一个更大的销售行为每一个销售行为的背后，都有一个更大的销售行为。乔吉拉德说：你如果放弃一个客户，乔吉拉德说：你如果放弃一个客户，就等于放弃个潜在客户！就等于放弃个潜在客户！17服务行销在保险行销的应用服务行销在保险行销的应用 以专业及热忱帮助客户购买商品以专业及热忱帮助客户购买商品 以高品质的服务让客户感到满意以高品质的服务让客户感到满意 客户本人愿意持续性地购买商品客户本人愿意持续性地购买
9、商品 乐意推荐你给他所有的亲朋好友乐意推荐你给他所有的亲朋好友18 一位资深绩优服务专员在分享时说一位资深绩优服务专员在分享时说一位资深绩优服务专员在分享时说一位资深绩优服务专员在分享时说 这么多年的行销，我不过是一直做：这么多年的行销，我不过是一直做：通过有价值的服务与客户做朋友通过有价值的服务与客户做朋友帮助朋友买很多保险帮助朋友买很多保险 让客户的朋友成为我的朋友，并买很多保险让客户的朋友成为我的朋友，并买很多保险这就是对服务行销最经典、直观的释义这就是对服务行销最经典、直观的释义19如何能敲开更多的石头？如何能敲开更多的石头？不断寻找更多各式各不断寻找更多各式各样的石头，用更好的榔头样
10、的石头，用更好的榔头更有力的敲击。更有力的敲击。量化行销量化行销 就是从就是从就是从就是从更多的探索更多的探索中找寻中找寻中找寻中找寻更多成功机会更多成功机会的的的的一种游戏！一种游戏！一种游戏！一种游戏！（三）量化行销的定义与关键（三）量化行销的定义与关键20量化行销的定义：量化行销的定义：在行销过程中，成交的机率受行销技能、行销在行销过程中，成交的机率受行销技能、行销在行销过程中，成交的机率受行销技能、行销在行销过程中，成交的机率受行销技能、行销方式（商品、话术、行销工具等）、拜访客户数量及方式（商品、话术、行销工具等）、拜访客户数量及方式（商品、话术、行销工具等）、拜访客户数量及方式（商
11、品、话术、行销工具等）、拜访客户数量及质量等因素综合影响。质量等因素综合影响。质量等因素综合影响。质量等因素综合影响。21量化行销的关键：量化行销的关键：1 1 1 1、持续找寻更多的客户、持续找寻更多的客户、持续找寻更多的客户、持续找寻更多的客户 2 2 2 2、提升拜访客户的质量、提升拜访客户的质量、提升拜访客户的质量、提升拜访客户的质量 3 3 3 3、使用有效的行销方式、使用有效的行销方式、使用有效的行销方式、使用有效的行销方式 4 4 4 4、提升所需的行销技能、提升所需的行销技能、提升所需的行销技能、提升所需的行销技能22 乔乔乔乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合吉拉德有一个
12、特别的习惯，喜欢在公众场合吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒撒撒撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋、整袋地撒名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋、整袋地撒名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋、整袋地撒名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋、整袋地撒出名片。出名片。出名片。出名片。面对他人的质疑，他耸耸肩表示，面对他人的质疑，他耸耸肩表示，面对他人的质疑，他耸耸肩表示，面对他人的质疑，他耸耸肩表示，“我同意这是个很我同意这是个很我同意这是个很我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且大部怪异的举动，但就是因为怪异，人们越
13、会记得，而且大部怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且大部怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且大部分的名片会被扔弃，但只要有一张落入想买车的人手中，分的名片会被扔弃，但只要有一张落入想买车的人手中，分的名片会被扔弃，但只要有一张落入想买车的人手中，分的名片会被扔弃，但只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”全世界最伟大销售员全世界最伟大销售员 乔乔吉拉德吉拉德 （销售汽车创下吉尼斯世界纪录）（销售汽车创下吉尼斯世界纪录）（销售汽车创下吉尼斯世
14、界纪录）（销售汽车创下吉尼斯世界纪录）23 一一一一位位位位资资资资深深深深服服服服务务务务专专专专员员员员回回回回忆忆忆忆自自自自己己己己从从从从业业业业初初初初期期期期最最最最成成成成功功功功的的的的策策策策略略略略是是是是：上上上上班班班班的的的的第第第第一一一一天天天天，自自自自己己己己不不不不停停停停地地地地给给给给所所所所有有有有的的的的亲亲亲亲朋朋朋朋好好好好友友友友打打打打电电电电话，内容为话，内容为话，内容为话，内容为 XX，我我到到保保险险公公司司上上班班了了，你你现现在在知知道道了了，以以后后买买保保险险不不要要找找别别人人了了，自自己己人人服服务务更更放放心心。过过几几
15、天天，我我会会拜访你。拜访你。24服务行销与量化行销的完美结合。区域行销就是：对一块石头持继对一块石头持继对一块石头持继对一块石头持继地敲击不放弃地敲击不放弃地敲击不放弃地敲击不放弃对更多的石头对更多的石头对更多的石头对更多的石头敲击敲击敲击敲击量化行销量化行销量化行销量化行销服务行销服务行销服务行销服务行销对区域里所有的石头都持续敲击不放弃对区域里所有的石头都持续敲击不放弃对区域里所有的石头都持续敲击不放弃对区域里所有的石头都持续敲击不放弃区域行销区域行销（四）区域行销的内涵（四）区域行销的内涵25区域行销的内涵区域行销的内涵区域行销的内涵区域行销的内涵 客户范畴：为区域里每一个住户客户范畴
16、：为区域里每一个住户 行销方式：运用量化行销进行区域客户的开拓，行销方式：运用量化行销进行区域客户的开拓，运用服务行销精耕细作地经营区域市场运用服务行销精耕细作地经营区域市场 行销过程：使区域里每个住户购买经济充许、符合需求行销过程：使区域里每个住户购买经济充许、符合需求 的商品的商品 终级目标：培养忠诚客户，最终在区域建立行销人员品牌终级目标：培养忠诚客户，最终在区域建立行销人员品牌 26课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 认识区域行销的内涵认识区域行销的内涵区域行销的行为模式区域行销的行为模式区域行销的管理模式区域行销的管理模式27二、区域行销的行为模式二、区域行销的行为模式（一）服务专员的
17、拜访是教育性的拜访（一）服务专员的拜访是教育性的拜访（二）服务专员的服务是不断线的服务（二）服务专员的服务是不断线的服务（三）服务专员的经营是深耕式的经营（三）服务专员的经营是深耕式的经营28（一）服务专员的拜访是教育性的拜访（一）服务专员的拜访是教育性的拜访服务专员服务专员服务专员服务专员传统行销人员传统行销人员传统行销人员传统行销人员1 1、客户对我的看法是否加分？、客户对我的看法是否加分？2 2、客户对保险的看法是否加分、客户对保险的看法是否加分?3 3、客户对太平洋保险的看法是否加分？、客户对太平洋保险的看法是否加分？客户是否投保？客户是否投保？29（一）服务专员的拜访是教育性的拜访（
18、一）服务专员的拜访是教育性的拜访教育性的拜访优点：教育性的拜访优点：1 1、拜访产生挫折感的机率低；、拜访产生挫折感的机率低；2 2、容易与拜访对象保持良好关系；、容易与拜访对象保持良好关系；3 3、客户能真正认识寿险功能与意义。、客户能真正认识寿险功能与意义。30（二）服务专员的服务是不断线的服务（二）服务专员的服务是不断线的服务服务专员服务专员服务专员服务专员传统行销人员传统行销人员传统行销人员传统行销人员让客户购买商品让客户购买商品服务客户，达到客户满意，服务客户，达到客户满意，成为客户的朋友成为客户的朋友31（二）服务专员的服务是不断线的服务（二）服务专员的服务是不断线的服务不断线的服
19、务优点不断线的服务优点：1 1、持续增加客户数量；、持续增加客户数量；2 2、避免只播种无收获；、避免只播种无收获；3 3、利于培养忠诚客户；、利于培养忠诚客户；4 4、助于建立良好口碑。、助于建立良好口碑。32（三）服务专员的经营是深耕式的经营（三）服务专员的经营是深耕式的经营 经营理念经营理念：不筛选区域客户，人人皆有服务价值不筛选区域客户，人人皆有服务价值 经营优势经营优势：驻点服务，节约交通成本与时间驻点服务，节约交通成本与时间 溶入社区，形成敦亲睦邻溶入社区，形成敦亲睦邻 主场作战，达到区域占领主场作战，达到区域占领 33（三）服务专员的经营是深耕式的经营（三）服务专员的经营是深耕式
20、的经营经营重点经营重点：主动普查区域，拜访每一个住户主动普查区域，拜访每一个住户 持续、大量赠送行销媒体，提高公司、个人知名度持续、大量赠送行销媒体，提高公司、个人知名度 举办各种社区活动，强化与客户的互动举办各种社区活动，强化与客户的互动 不排斥服务重叠，让客户有更多选择的机会不排斥服务重叠，让客户有更多选择的机会 合理安排每日时间，既有说明、促成性拜访，更有合理安排每日时间，既有说明、促成性拜访，更有 服务、公关性拜访服务、公关性拜访34课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 认识区域行销的内涵认识区域行销的内涵区域行销的行为模式区域行销的行为模式区域行销的管理模式区域行销的管理模式35（一）服
21、务专员如何认识管理制度？（一）服务专员如何认识管理制度？3637常常在一口田走动常常在一口田走动38天下事无所谓而成者极少天下事无所谓而成者极少有所激而成者居一半有所激而成者居一半有所逼而成者又居一半有所逼而成者又居一半 曾国藩曾国藩39如果没有外力鞭鞑，如果没有外力鞭鞑，任何人的成功都会减半任何人的成功都会减半 泰戈尔泰戈尔40服务专员看待管理制度应有的理念服务专员看待管理制度应有的理念区拓管理制度就是：区拓管理制度就是：“逼逼”我专业地履行服务专员的职责我专业地履行服务专员的职责 “逼逼”我获取具有优势的收入我获取具有优势的收入 “逼逼”我成功我成功41富富将将一一口口田田呵呵护护好好就就
22、是是42福福在在一一口口田田中中展展示示专专业业就就是是43逼富福区域拓展经营的愿景：使服务专员获得持续增长的优势收入获得最佳保险保障，造福区域住户44晋升维持考核制度晋升维持考核制度团队会议经营制度团队会议经营制度服务专员活动量化服务专员活动量化服务专员培训制度服务专员培训制度服务专员品质管理服务专员品质管理保险行业应遵守的其它制度保险行业应遵守的其它制度 （二）服务专员应专业遵守的制度（二）服务专员应专业遵守的制度45课程回顾课程回顾课程回顾课程回顾 认识区域行销的内涵认识区域行销的内涵认识区域行销的内涵认识区域行销的内涵 认识行销、服务行销、量化行销、区域行销的内涵认识行销、服务行销、量
23、化行销、区域行销的内涵认识行销、服务行销、量化行销、区域行销的内涵认识行销、服务行销、量化行销、区域行销的内涵区域行销的行为模式区域行销的行为模式区域行销的行为模式区域行销的行为模式 认识区域行销的核心：教育式拜访、不断线的服务、认识区域行销的核心：教育式拜访、不断线的服务、认识区域行销的核心：教育式拜访、不断线的服务、认识区域行销的核心：教育式拜访、不断线的服务、深耕式经营深耕式经营深耕式经营深耕式经营区域行销的管理模式区域行销的管理模式区域行销的管理模式区域行销的管理模式 正确看待区拓制管理的理念，了解应遵守的制度正确看待区拓制管理的理念，了解应遵守的制度正确看待区拓制管理的理念，了解应遵
24、守的制度正确看待区拓制管理的理念，了解应遵守的制度46知与行知与行你觉得本次课程最有价值的是什么？你觉得本次课程最有价值的是什么？了解了区域行销的内涵及区域经营的核心，明确了了解了区域行销的内涵及区域经营的核心，明确了了解了区域行销的内涵及区域经营的核心，明确了了解了区域行销的内涵及区域经营的核心，明确了服务专员应如何正确进行区域行销。服务专员应如何正确进行区域行销。服务专员应如何正确进行区域行销。服务专员应如何正确进行区域行销。要将哪些所学付诸实践？要将哪些所学付诸实践？在区域行销中，我要坚持教育性的拜访、不断线的在区域行销中，我要坚持教育性的拜访、不断线的在区域行销中，我要坚持教育性的拜访、不断线的在区域行销中，我要坚持教育性的拜访、不断线的服务、深耕式的开拓服务、深耕式的开拓服务、深耕式的开拓服务、深耕式的开拓预期达到怎么样的效果？预期达到怎么样的效果？合理安排每日时间，既有说明、促成性拜访，更有合理安排每日时间，既有说明、促成性拜访，更有合理安排每日时间，既有说明、促成性拜访，更有合理安排每日时间，既有说明、促成性拜访，更有服务、公关性拜访，最终树立区域公司、个人品牌服务、公关性拜访，最终树立区域公司、个人品牌服务、公关性拜访，最终树立区域公司、个人品牌服务、公关性拜访，最终树立区域公司、个人品牌