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1、攻心销售一、销售的重要性二、相信自我之心三、相信顾客相信我之心四、相信产品之心五、相信顾客现在就需要之心六、相信顾客使用完产品感激我之心主要内容就人的生存和生活而言，什么能力最重要？学习力、执行力、勇气、创意力、影响力、领导力、沟通力、激情力、感染力、就你的生存和生活而言销售的能力大于其他一切能力！销售成功人士的销售之道全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公司规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他司规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他们公司的产品。们公司的产品。牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲
2、蒙牛的规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。听完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。他给你讲人从小孩子到15岁再到65岁时喝牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是什么样。刘永行宗庆后刘德华周杰伦各行各业的成功人士，并不是他们在各个行业里多么优秀与多么专业，而是他们在各自行业中很会销售。财富从哪儿来？财富来自于认识你的人和你认识的人！想让自己飞黄腾达有所成就要看你认识想让自己飞黄腾达有所成就要看你认识多少人和多少人认识你多少人和多少人认识你自己认识很多人重要还是让很多人认识你比较重要？各行各业的成功者是他围着事业转，其他的人各行各业的成功者是他围着事业转，其他的人围绕着他转，不成功者是拼命围着别人转。围绕着他
3、转，不成功者是拼命围着别人转。销售不仅仅是在卖产品，销售是随时随地把销售不仅仅是在卖产品，销售是随时随地把自己的观念行销出去。就是随时随地影响人。自己的观念行销出去。就是随时随地影响人。妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给领导提建议、律师说服法官领导提建议、律师说服法官那么今天我们差在什么地方：今天凡是不理想的人他总是想让自己很完美很完善，品质最优秀最优越之后，然后才能出江湖。误区大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点我们说话应该说有
4、道理的还是有用的？我们学东西是学习有道理的还是学习有用的？我们很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因为我们平常学习的有道理的太多了。我们为什么要说话？我们说话只有一个目的：让对方采取行动。也就是说我们说完了对方还没有采取行动，我们所说的都是废话。当客户骂完你以后他已经忘记，是你自当客户骂完你以后他已经忘记，是你自己记得并用来摧残你自己。己记得并用来摧残你自己。人是怎么变普通的早上十点拜见第一个客户被客户骂了早上十点拜见第一个客户被客户骂了不敢再继续拜访顾不敢再继续拜访顾客，到一个公园里，回想：第一步：回忆顾客表情。客户脸客，到一个公园里，回想：第一步：回忆顾客表情。客户脸都扭曲了，让我滚，让我永
5、远消失，还要叫保安都扭曲了，让我滚，让我永远消失，还要叫保安第二步：第二步：回想自己犯错了吗。我也没犯错啊，我也没说什么啊，我也回想自己犯错了吗。我也没犯错啊，我也没说什么啊，我也很客气啊，怎么回事啊很客气啊，怎么回事啊第三步：我当时怎么选择做市场第三步：我当时怎么选择做市场了呢。为什么当时没考好大学没找到好工作，所以被迫沦为了呢。为什么当时没考好大学没找到好工作，所以被迫沦为业务员业务员最后给自己下个定义：我不适合做销售。最后给自己下个定义：我不适合做销售。认为自己不适合做销售、不适合与人打交道，就等于说自己不适合过好生活。有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜，别吃我了呗。狼说行，我
6、不吃你了。那吃啥呀？员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了。那吃啥呀？父母亲饭都吃不上、有病看不起、想去旅游没钱去、孩子上不了好学校、爱人买不了好衣服你还说没钱，是自己没钱啊，还是自己没有企图心啊！拜访客户有危险，不拜访客户更有危险。拜访客户有危险，不拜访客户更有危险。转换恐惧，打开销售成功之门。转换恐惧，打开销售成功之门。出丑才会成长，成长就会出丑。出丑才会成长，成长就会出丑。“别来烦我”以前表示：被拒接了“需要时给你打电话”以前表示：被拒绝了“我不需要”以前表示：被拒绝了化解恐惧：只是表示顾客当时心情不好化解恐惧：只是表示顾客正在忙化解恐惧：只是表示顾客还不了解只要我不放弃你就拒绝
7、不了我。只要我不放弃你就拒绝不了我。人才市场里没有人才，人才是你拒绝他十次还敢来第十一次的人。这种情况你就考虑把他的产品和人一块儿买过来。当你下定决心要坚持，没有什么困难可以打败你。我们通常的不成功是在和客户较量的两三个回合中败下阵来，从此一蹶不振。什么是人才？要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？一、价值观同步每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参考点。每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车
8、的、买房的、买保险的是了解顾客重要还是了解产品重要？知己知彼，百战不殆是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？是了解我们关键点重要还是了解顾客关键点重要？是把话说完重要还是说到点到为止重要？是我们很会说重要还是说到点子上重要？用原来的方法和思维只能获得原来的结果，要想获得新结果，必须要用新方法。见到顾客是先说还是先问？顾客不相信你时，你讲的都是废话。我们还在用过去的方法来做事，把自己的产品性能倒背我们还在用过去的方法来做事，把自己的产品性能倒背如流，客户还没说话，我们就开始介绍我们的产品有多如流，客户还没说话，我们就开始介绍我们的产品有多么多么好，然后就是开始给客户背产品，假如你还是用么多
9、么好，然后就是开始给客户背产品，假如你还是用这种上世纪的方法，那么你们的公司将是很累，并且业这种上世纪的方法，那么你们的公司将是很累，并且业务也不理想。务也不理想。找到价值观的方法：销售策略八步4、那我们这里也不一定适合你！、那我们这里也不一定适合你！1、你想看看某产品吧？、你想看看某产品吧？2、也曾经看过一些吧？、也曾经看过一些吧？3、那曾花费时间和精力吧？、那曾花费时间和精力吧？5、我做这个行业已经、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一年了，现在让我了解一下你的需求和条件，这里不适合我直接介绍适下你的需求和条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方。合你的地方。6、我介绍你到其他地方，对我没
10、有任何好处。、我介绍你到其他地方，对我没有任何好处。7、提前把我们产品的卖点列好。、提前把我们产品的卖点列好。8、让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不、让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个。多于三个。假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。销售就是找出顾找出顾客价值客价值观观改变顾改变顾客价值客价值观观种植新种植新的价值的价值观观与客户沟通的关键与客户沟通的关键销售是问比较关键还是听比较关键？三、如何与顾客沟通
11、问问3、问封闭式问题、问封闭式问题2、问、问2选选1的问题的问题1、问简单的问题、问简单的问题倾听用纸和笔来完成成交的一切意义就在于成交本身做业务从容大于能力顾客都是被自己所说服，因而在我们与顾客的问顾客都是被自己所说服，因而在我们与顾客的问话中，一定要找到他的核心价值观，用价值观来话中，一定要找到他的核心价值观，用价值观来撬动他。同时问也要掌握分寸，让顾客抵消对业撬动他。同时问也要掌握分寸，让顾客抵消对业务员的戒备，让顾客信任你，让顾客舒服，因为务员的戒备，让顾客信任你，让顾客舒服，因为让顾客舒服大于对错。让顾客舒服大于对错。倾听的秘诀倾听的秘诀听听1、给顾客、给顾客明确的指令明确的指令2、
12、不要说、不要说太多废话太多废话当顾客决定买，当顾客决定买，你就闭嘴，等你就闭嘴，等着收钱，收完着收钱，收完钱转身就走。钱转身就走。服务从下一次服务从下一次开始。开始。说话的技巧说话的技巧说说我们以往犯的最大的错误不是不会说，而是说我们以往犯的最大的错误不是不会说，而是说的太多了，在于顾客沟通时一定要掌握两点：的太多了，在于顾客沟通时一定要掌握两点：注注意意一、销售的第一个心态：交换心理业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？业务员向顾客推销产品时往往会有紧张感，这种业务员向顾客推销产品时往往会有紧张感，这种紧张感就是交换的第一心态紧张感就是交换的第一心态交换心理产生的。交换心理产生的。业务员所有
13、的问题就在于心理没底，感觉是用少业务员所有的问题就在于心理没底，感觉是用少的换多的，认为产品不值。的换多的，认为产品不值。根本原因：业务员认为产品不值。根本原因：业务员认为产品不值。二、核心：拼命重复成功案例误区我们给客户介绍产品时，还有许多的媒体我们给客户介绍产品时，还有许多的媒体广告都在拼命的介绍自己产品的工艺、生广告都在拼命的介绍自己产品的工艺、生产流程、操作流程等；并且介绍这个产品产流程、操作流程等；并且介绍这个产品有什么成分等等。有什么成分等等。怎样才会有结果呢？顾客永远只是买结果，不是在买过程和成分。拼命讲你产品成功的案例！针对不同行业，让每位员工拿出十个案例。针对不同行业，让每位
14、员工拿出十个案例。让员工熟烂于心。让员工熟烂于心。给新员工培训经典案例。给新员工培训经典案例。把所有经典案例打印成册。把所有经典案例打印成册。关于案例化解顾客障碍太贵了代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜你有见过比这更便宜的吗？同一时期你要买到比这更便宜的，便宜多少发还多少太贵了怎么解释？质 量代表顾客想要承诺，他在心中问你有什么保证我们就给一个放心的承诺。要什么保证你才放心？问质量怎么解释？服 务代表顾客想知道你能提供什么服务给他量身定做服务你想要什么特殊服务？要服务怎么解释？我们永远不能回答顾客所有问题我们永远不能回答顾客所有问题我们永远都能反问顾客问题我们永远都能反问顾客问题分享对产品的态度：老板是百分之一万相信产品，员工是不太相信。老板和员工的根本差别？你的竞争对手有没有比你跟顾客关系更好；有没有更了解你的顾客？了解客户熟悉客户客户成交学习吸收用