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1、高效零售管理研讨高效零售管理研讨百丽大学特聘顾问百丽大学特聘顾问宋智广宋智广1顾问介绍顾问介绍顾问介绍顾问介绍宋智广先生宋智广先生宋智广先生宋智广先生q留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理q曾任法国曾任法国曾任法国曾任法国“韵丽韵丽韵丽韵丽”、法国、法国、法国、法国“NAFNAF”NAFNAF”NAFNAF”NAFNAF”、法国安姬奥、法国安姬奥、法国安姬奥、法国安姬奥中国地区销售总监。中国地区销售总监。中国地区销售总监。中国地区销售总监。1997199719971997
2、年至年至年至年至2006200620062006年任加拿大年任加拿大年任加拿大年任加拿大PORSTPORSTPORSTPORST(宝姿宝姿宝姿宝姿)北中国区营销顾问。北中国区营销顾问。北中国区营销顾问。北中国区营销顾问。q曾出任曾出任曾出任曾出任98989898中国模特大赛，中国模特大赛，中国模特大赛，中国模特大赛，2000200020002000世界模特大赛组委会世界模特大赛组委会世界模特大赛组委会世界模特大赛组委会成员成员成员成员q现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗现任德国普德集团亚太地区总经
3、理，负责该集团旗下下下下7 7 7 7个品牌亚洲市场运作。个品牌亚洲市场运作。个品牌亚洲市场运作。个品牌亚洲市场运作。2前前 言言:团队应该具备什么能力，才能将团队应该具备什么能力，才能将 终端经营的有声有色？终端经营的有声有色？3 团队必须结合经营者与管理者的身团队必须结合经营者与管理者的身份，必须多方面培养能力与技巧，才能份，必须多方面培养能力与技巧，才能适应多变的市场环境。适应多变的市场环境。4我们头脑风暴一下！我们头脑风暴一下！5 终端店铺销售出现波动，终端店铺销售出现波动，你认为什么原因？你认为什么原因？6第一篇：零售管理概念篇第一篇：零售管理概念篇7第一节：零售管理的主要内容第一节
4、：零售管理的主要内容8管理的内容管理的内容财务管理财务管理商品管理商品管理情报管理情报管理课题管理课题管理销售管理销售管理组织管理组织管理培训管理培训管理员工管理员工管理资产管理资产管理顾客管理顾客管理9终端店铺的五个基本功能表现终端店铺的五个基本功能表现 形象店形象店 主力销售店主力销售店 市场网络店市场网络店 商品促销店商品促销店 培训店培训店10零售管理的三个重点零售管理的三个重点人员管理人员管理人人 店务管理店务管理店店商品管理商品管理货货终端终端11了解：了解：终端店铺是如何发展的？终端店铺是如何发展的？12品牌(店铺)发展四个阶段：货品阶段货品阶段管理阶段管理阶段服务阶段服务阶段？
5、1314讨论一下：讨论一下：我们最终运营依靠什么？我们最终运营依靠什么？15信息包括：信息包括：1 1、产品信息、产品信息2 2、店铺销售信息、店铺销售信息3 3、促销信息、促销信息4 4、渠道信息、渠道信息5 5、1617认识市场，认识对手认识市场，认识对手 兵法有云：兵法有云：知己知彼，百战百胜知己知彼，百战百胜18思考题：我们的对手！思考题：我们的对手！19概念的导入：概念的导入：零售零售 营销营销 销售销售 20零售店铺赢利基本模式零售店铺赢利基本模式零售店铺销售利润零售店铺销售利润=销售额销售额-货品成本货品成本-销售成本销售成本 21在销售额保持不变的情况下，店铺的利在销售额保持不
6、变的情况下，店铺的利润与成本（货品成本润与成本（货品成本+销售成本）成反比销售成本）成反比注：提高店铺利润的途径注：提高店铺利润的途径1.1.提高店铺的销售额提高店铺的销售额2.2.降低店铺货品成本或者销售成本降低店铺货品成本或者销售成本22小结：小结：商品库存成为我们店铺（企业）商品库存成为我们店铺（企业）盈利的根本因素！盈利的根本因素！23讨论：我们商品库存的来历讨论：我们商品库存的来历库存库存库存库存库存库存库存库存库存库存库库 存存 库存库存24第二节：零售管理核心论第二节：零售管理核心论25店长管理店长管理Factor2Factor3Factor4终端管理终端管理百丽终端管理的组合模
7、型：百丽终端管理的组合模型：陈列培训管理陈列培训管理货品管理货品管理区域主管管理区域主管管理26了解店铺经营的组合要素：了解店铺经营的组合要素：27店铺规划店铺规划管理者领导力管理者领导力商品竞争力商品竞争力顾客满意服务顾客满意服务终端形象终端形象优秀的销售团队优秀的销售团队出色销售能力出色销售能力终端卖场管理终端卖场管理28终端管理灵魂终端管理灵魂经营论经营论业绩、折扣、情报、分析业绩、折扣、情报、分析管理论管理论商品、店务、员工、顾客商品、店务、员工、顾客29第二篇：第二篇：现代零售的终端管理现代零售的终端管理30店长店长导购导购顾客顾客人员管理的三个主人公：人员管理的三个主人公：店铺店铺
8、3131顾客是什么？顾客是什么？32消费者的重新定义！消费者的重新定义！33掌握顾客的行动规律掌握顾客的行动规律顾客行动路线的调查顾客行动路线的调查店面客流量的调查店面客流量的调查顾客对商品注意率的调查顾客对商品注意率的调查在店内停留时间的调查在店内停留时间的调查对脱销产品的调查对脱销产品的调查导致顾客投诉的调查导致顾客投诉的调查34员员 工工 管管 理理？！？！35店店铺铺里里变变化化最最快快的的是是？36建立战略的店铺管理架构建立战略的店铺管理架构?37店铺管理人（店长）的历史店铺管理人（店长）的历史店长发展的三个阶段店长发展的三个阶段 38店长卖手卖手库房陈列信息+139如何带领销售团队
9、？如何带领销售团队？40讨讨 论论 时时 间！间！41你的店铺店员平均工龄？你的店铺店员平均工龄？8080后的青年人如何看这行？后的青年人如何看这行？店员店员VSVS导购导购VSVS卖手，差异是什么？卖手，差异是什么？如果面对店员的流失？如果面对店员的流失？你的魅力在哪里？你的魅力在哪里？42 我们是在卖什么我们是在卖什么?43三流的员工卖三流的员工卖产品产品二流的员工卖二流的员工卖品牌品牌一流的员工卖一流的员工卖感觉感觉44关键关键提高自我管理提高自我管理45第三篇：零售店铺的陈列管理第三篇：零售店铺的陈列管理46营业额营业额=（客流数（客流数 X X 进店率进店率 X X 成交率成交率 X
10、 X 续销率）续销率）X X平均单价平均单价 回头购买额回头购买额 47分分 析析客流数客流数X X进店率进店率X X成交率成交率X X续销续销X X平均单价平均单价回头购买额回头购买额形象、陈列形象、陈列形象、陈列形象、陈列因为什么？因为什么？因为什么？因为什么？48 调查分析调查分析客流人数客流人数试穿人数试穿人数试穿率试穿率成交人数成交人数成交率成交率5507513.6%336.0%49国际展示欣赏国际展示欣赏50515253545556店铺陈列有差异吗？店铺陈列有差异吗？鞋类鞋类 VS VS 体育体育 VS VS 服装服装57以以以以 为主要目的轴为主要目的轴为主要目的轴为主要目的轴
11、利润利润利润利润销售销售58想尽办法布置店面，业绩却不好想尽办法布置店面，业绩却不好想尽办法布置店面，业绩却不好想尽办法布置店面，业绩却不好愁苦愁苦不惜余力调整货品，店铺却无特色不惜余力调整货品，店铺却无特色不惜余力调整货品，店铺却无特色不惜余力调整货品，店铺却无特色烦恼烦恼费劲苦心设计橱窗，顾客却不关注费劲苦心设计橱窗，顾客却不关注费劲苦心设计橱窗，顾客却不关注费劲苦心设计橱窗，顾客却不关注郁闷！郁闷！您在陈列上您在陈列上困惑困惑吗？吗？59第一节：陈列工作的重要性？第一节：陈列工作的重要性？60购购购购物心物心物心物心态态态态 年代年代年代年代对对对对比比比比1965年1977年1986年
12、19951995年年年年毫无毫无毫无毫无购买计购买计购买计购买计划划划划49.9%46.8%52.6%59.7%59.7%入店后改入店后改入店后改入店后改变变变变原原原原计计计计划划划划0.8%3.2%4.6%8.7%8.7%仅仅仅仅概括性概括性概括性概括性计计计计划划划划17.2%14.8%10.6%6.3%6.3%美国广告协会提供消费者购物心态表：美国广告协会提供消费者购物心态表：61日本零售专家的调查：日本零售专家的调查：消费者对店铺的选择是什么？消费者对店铺的选择是什么？62店铺的开放店铺的开放式容易进入式容易进入25%25%展示商品丰展示商品丰富富15%15%商品容易拿商品容易拿到到
13、15%15%购物环境清购物环境清洁明亮洁明亮14%14%商品标价清商品标价清楚楚13%13%商品价格便商品价格便宜宜10%10%服务人员的服务人员的态度态度8%8%顾客进店因素的排行表：顾客进店因素的排行表：63第二节：陈列的基本概念第二节：陈列的基本概念64 将商品以满足顾客需求的方式展示将商品以满足顾客需求的方式展示于恰当的位置，刺激顾客于恰当的位置，刺激顾客,增加或提升销增加或提升销售，传达店铺销售信息或品牌信息售，传达店铺销售信息或品牌信息65店铺形象（硬件）店铺形象（硬件）店铺形象（硬件）店铺形象（硬件）空间造型、货架组合、布空间造型、货架组合、布空间造型、货架组合、布空间造型、货架
14、组合、布局、通道设计、局、通道设计、局、通道设计、局、通道设计、照明照明照明照明商品形象（软件）商品形象（软件）商品形象（软件）商品形象（软件）商品组合、色彩、搭配、商品组合、色彩、搭配、商品组合、色彩、搭配、商品组合、色彩、搭配、橱窗橱窗橱窗橱窗服务形象（软件）服务形象（软件）服务形象（软件）服务形象（软件）人员仪表仪态、人员仪表仪态、人员仪表仪态、人员仪表仪态、“跑位跑位跑位跑位”6667第三节：终端店铺布局第三节：终端店铺布局68顾客走动路线的规律及设计：顾客走动路线的规律及设计：qq喜欢直行或逆时针行进喜欢直行或逆时针行进喜欢直行或逆时针行进喜欢直行或逆时针行进qq有右望和右面取货的倾
15、向有右望和右面取货的倾向有右望和右面取货的倾向有右望和右面取货的倾向qq拒绝吵杂、不清洁或黑暗的角落拒绝吵杂、不清洁或黑暗的角落拒绝吵杂、不清洁或黑暗的角落拒绝吵杂、不清洁或黑暗的角落qq喜欢光线充足和色彩亮丽喜欢光线充足和色彩亮丽喜欢光线充足和色彩亮丽喜欢光线充足和色彩亮丽697071分区管理：分区管理：如何设计店铺的合理布局？如何设计店铺的合理布局？72不论我们的店铺面积有多大，我们都可不论我们的店铺面积有多大，我们都可以人为的把一个店面划分为几个区域：以人为的把一个店面划分为几个区域：-橱橱 窗窗 -货品陈列区货品陈列区 -收银区收银区 等大小不等的区域等大小不等的区域73区域划分：区域
16、划分：类别：类别：风格：个性区、高档区、新品推广区风格：个性区、高档区、新品推广区产品组合：随季节、产品种类而调整产品组合：随季节、产品种类而调整74按货架类别按货架类别 1 1、开放式货架、开放式货架-货架四周开发，有圆柱形、方柱形和货架四周开发，有圆柱形、方柱形和不规则型等，特点是顾客可以触摸到商品。不规则型等，特点是顾客可以触摸到商品。2 2、端端架架式式货货架架-走走道道两两边边是是货货架架，特特点点是是顾顾客客可可以以触触摸到商品，但陈列较为拥挤。摸到商品，但陈列较为拥挤。3 3、封封闭闭式式货货架架-用用玻玻璃璃或或其其他他材材料料将将商商品品包包封封起起来来，特点是给人一种高档感
17、，并能保护商品。特点是给人一种高档感，并能保护商品。75店铺陈列的黄金点店铺陈列的黄金点利用销售数据分析利用销售数据分析 1 1、“十字十字”划分划分 2 2、“井字井字”划分划分76服装店铺的动线设计服装店铺的动线设计 店铺陈列的点店铺陈列的点线线面面体体77第四节：数字与陈列第四节：数字与陈列78 随着市场竞争速度加快及新管理技术随着市场竞争速度加快及新管理技术对传统市场营销手段提出了挑战。对传统市场营销手段提出了挑战。我们将打破传统的营销方式向数字化我们将打破传统的营销方式向数字化陈列转变发展。陈列转变发展。数字化陈列对营销本身来讲并没有发数字化陈列对营销本身来讲并没有发生质的变化，数字
18、化只是一种手段。生质的变化，数字化只是一种手段。79终端数字陈列的目的！终端数字陈列的目的！80解决营销信息与陈列不对称的问题解决营销信息与陈列不对称的问题解决督导压力与人力不足的问题解决督导压力与人力不足的问题 解决陈列推广局限的问题解决陈列推广局限的问题解决产品信息传递效率不高的问题解决产品信息传递效率不高的问题 81陈列数据来源陈列数据来源销售信息收集销售信息收集82 陈列公式的设计与应用陈列公式的设计与应用83店铺陈列的作业流程店铺陈列的作业流程店铺陈列的店铺陈列的6 6个步骤个步骤:了解商品了解商品-确定销售目标确定销售目标-店铺的视店铺的视觉黄金点觉黄金点-分析竞争品牌分析竞争品牌
19、-确定陈列的确定陈列的手法手法-通过销售检验通过销售检验84如何设计店铺的陈列？如何设计店铺的陈列？85陈列执行陈列执行消费情形消费情形购买趋势购买趋势消费能力消费能力销售计划销售计划广告宣传广告宣传促销活动促销活动陈列设计陈列设计实施实施销售商品配置销售商品配置陈列效果评估陈列效果评估陈列空间规划陈列空间规划陈列构想陈列构想商品展示创意商品展示创意86 6 6：3 3：1 1公式的陈列应用公式的陈列应用87 产产 品品陈陈列列架架 及宣传品及宣传品店铺空间店铺空间环境规划环境规划传统陈列的公式：传统陈列的公式：品品 牌牌 定定 位位 及及 风风 格格（品牌企业文化）（品牌企业文化）商商 品品
20、 展展 示示 陈陈 列列 商商 品品 的的 销销 售售88主推款主推款主推款主推款 辅助款辅助款辅助款辅助款 精品款（促销款）精品款（促销款）精品款（促销款）精品款（促销款）60%30%10%陈列面积应用中的陈列面积应用中的陈列面积应用中的陈列面积应用中的6 6 6 6：3 3 3 3：1 1 1 189货架陈列的货架陈列的 6 6：3 3：1 190货架的三个空间货架的三个空间视觉空间视觉空间触摸空间触摸空间储物空间储物空间91视觉空间视觉空间接触空间接触空间储物空间储物空间92第四篇：零售店铺的货品管理第四篇：零售店铺的货品管理93营业额是怎么来的？营业额是怎么来的？94动态营业额动态营业
21、额静态营业额静态营业额计划营业额计划营业额 9595零售不是销售！零售不是销售！销售额不等于利润！销售额不等于利润！96商品的基本概念商品的基本概念商品的采购管理商品的采购管理商品上市管理商品上市管理商品陈列管理商品陈列管理商品销售管理商品销售管理商品调配与补充管理商品调配与补充管理商品促销管理商品促销管理商品库存管理商品库存管理97产品生命周期的分析产品生命周期的分析“订订销销补补存存”过程的控制过程的控制98研讨：了解商品对我们的影响研讨：了解商品对我们的影响99影响着商品的被接受程度影响着商品的被接受程度 影响销售及其卖方的形象影响销售及其卖方的形象 影响着竞争者的行为影响着竞争者的行为
22、 影响销售收入和利润影响销售收入和利润 100商品计划商品计划商品组织商品组织商品采购商品采购商品管理商品管理商品分析商品分析商品销售商品销售 商品管理的流程101基层货品管理者的基本功基层货品管理者的基本功看看 款款判断款式的能力判断款式的能力配配 货货确定商品结构的能力确定商品结构的能力调调 货货掌握市场反馈的能力掌握市场反馈的能力102 提提 示示货品管理货品管理 2 2 大大 忌忌!103不能只凭老经验不能只凭老经验不能总是跟着对手跑不能总是跟着对手跑104课程小结：105 销售是技巧销售是技巧 营销是管理营销是管理 零售是体系与团队零售是体系与团队106感谢各位三天的投入！感谢各位三
23、天的投入！107你的未来在你的手中你的未来在你的手中！10811、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，
24、但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而
25、消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是
26、：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背
27、叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。