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1、出口外贸人员绩效考核方案优质资料(可以直接使用，可编辑 优质资料，欢迎下载）广州市亿佳丽纺织外贸组绩效考核方案（2021年）一、总则1.为激励外贸业务人员的主动性，积极地争创效益，确保公司产品、服务满足客户的最新需求。2.本方案适用于公司务部人员，包括外贸组长、业务员、初级业务员、业务助理。二、营业部总体目标1.强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。2.简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。3.以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。4.提升现有产品竞争
2、力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。5.形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。6.营业部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。7.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。三、考核原则1.以现金流作为考核依据。2.收益与业绩紧密挂钩。3.实事求是，严肃、客观。四、考核指标考核指标实行层级考评，分为自评、上级评和经理三个层次的考评。评分等级定义表考核得分91100分8190分7180分6170分60分以下考核结果优
3、良中基本合格不合格考核系数1.31.110.80.4五、薪酬标准1.业务人员采用“基本工资浮动工资（当月部门关键绩效指标达成率）业务津贴业务提成”的薪酬体系。11.固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司“薪资标准表”确定级次。公司新人先从业务助理做起，转正后员工按初级业务员（主要负责公司指定客户）、业务员（独立开发业务）、业务组长（业绩突出，能管理下属业务员)等划定不同级次。详见业务人员薪酬标准表。12浮动工资是将执行公司统一的薪酬管理制度，其中浮动工资依据公司“薪资标准表”确定级次。详见业务人员薪酬标准表。13业务津贴是公司为业务员开展工作的一项特殊津贴。14当月出勤10
4、个工作日者，不享有浮动工资和业务津贴，当月出勤20个工作日者，享有浮动工资和业务津贴的50% 。 15业务人员薪酬标准表：业务人员薪酬标准表职等职位级级级基本工资(元)浮动工资(元)业务津贴(元)基本工资(元)浮动工资(元)业务津贴(元)基本工资(元)浮动工资(元)业务津贴(元)业务助理500300150500450200500500250初级业务员500450200500500250500550300业务员500500250500550300500600350业务组长500550300500600350500650400职等分级表（Mnt=月净营业额,t=季度团队净营业额，单位：万元）职位职
5、等业务助理初级业务员高级业务员业务组长级业务员试用期35Mnt4060Mnt80t1703级Mnt3040Mnt5080Mnt1001703t2303级30Mnt3550Mnt60Mnt100t230316职等的确定及调整周期。员工入职试用期时，均按试用期1级确定其薪资，如入职员工由相关行业(企业)转来或业务能力突出者，由总经办核批后可在同职级内作相应调整。17转正定级。员工转正后，一般按业务助理级予以定级。业务助理级和级、初级业务员、高级业务员每半年调整一次，业务组长每1年调整一次。2.业务提成21业务组员的提成业务提成与员工每季度的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水
6、平上的绩效产出。为保证员工的收入，先以每月的净营业额为基数，以70%的提成比例发放该月的业务提成，下个月发放，发放员工的年度业务提成在次年的第二、三季度发放。具体计算办法如下：月度业务提成=月度业务净营业额月度提成系数月度考核系数年度业务提成：年度业务提成=年度业务净营业额年度提成系数年度考核系数其中：月度业务净营业额=该月回收的业务款项-该月发生的所有成本年度业务净营业额=该业务员年度回收业务款项-该业务员年度发生的所有成本22业务组长的提成业务组长除享有其亲自业务净营业额的提成外（下一季度分3个月发放），还将在年终对本部门的业务净营业额享有提成，以激励其对部门内业务员的培养和业务额的扩大。
7、具体计算如下：季度业务提成季度业务净营业额提成系数季度部门考核系数分摊后：月业务提成=季度业务提成0.33年度业务提成=个人年度业务营业额个人年度提成系数年度考核系数部门年度净营业额年度提成系数年度部门考核系数其中：季度业务净营业额该季回收的业务款项该季发生的所有成本年度业务营业额该业务员年度回收业务款项该业务员年度发生的所有成本年度部门净营业额该部门年度回收业务款项该部门年度发生的所有成本月业务提成系数表(业务组长是季度)职等职位级级级业务助理0.80%0.90%1.0%初级业务员0.81%0.91%1.01%业务员0.82%0.92%1.02%业务组长0.12%0.13%0.15%业务员月
8、度/年度考核系数定义考核结果优良合格不合格考核系数1.110.80.4年度个人销售任务提成系数表(Ynt=年净营业额,单位:万元)姓 名销售任务目标任务年度个人业务提成系数Ynt销售任务销售任务Ynt目标任务Ynt目标任务李思粤4504950.05%0.08%0.1%马海燕8008800.05%0.08%0.1%吴汉刚4004400.05%0.08%0.1%罗文山3503850.05%0.08%0.1%(组长)200022000.05%0.12%0.15%部门考核系数考核结果优良合格不合格考核系数1.110.80.423计算提成时间：次月计提上月已收货款的提成，未收回的资金划到下一个月收回再计
9、提成。24个人年度提成中，公司只发该月、年度提成的70%，30%作为风险保证金留存在公司，在年底和下一年度分发。3业务人员的具体考核参照业务系统考核表六、奖惩规定年度净营业额（在销售任务的基础上）增长达100万人民币或者二年净营业额增长达350万人民币的优秀业务员，公司将给予特殊性奖励。1.奖励（现金奖励+荣誉证书）（1）季度个人奖季度综合排名第一名（综合指标考核不低于80分）奖励人民币2000元；第二名（综合指标考核不低于70分）1500元；第三名（综合指标考核不低于60分）800元。（2）年度个人奖年度综合排名第一名奖励人民币3000元；第二名2000元；第三名1000元。（3）最佳新人奖
10、截至该年度时，转正不超过一年的员工（包括未转正员工）均作为评选对象。以在该年度完成业务额的90%作为获奖标准，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。（4）优秀团队奖该奖励每年可进行一次。评比时间为每年的2月。参与人员为各业务组。评奖标准为上年度各考核区域内的净利润。奖项设2名。奖励金额，团队3000元发展基金，获奖团队由完成任务的个人平均分配。（5）优秀领导者奖对于年度综合评比前1名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金2000元。 （6）积极管理奖该奖励每年进行一次。评比时间为每年的2月。参与人员为公司所有非业务类员工，评奖标准为上年度员工为公司所做出的直接或间接贡献。奖项设2名。奖励金
11、额为2000元人民币。2.惩罚公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违规现象的将做出惩罚。（1）私自收受佣金、回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。（2）自营业务当代理业务出口，自营业务委托他人出口。（3）由于个人原因造成应收款或库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重损失的。（4）泄露公司机密。（5）私自投资办厂经营出口业务。（6）触犯法律等行为。3货款回笼的奖罚明细则：31公司视客户的情况而定货款回笼时间，最长不能超过月结60天。（按公司给予的时间为准）。32在公司允许货款回笼的特定时间内，未能按时回款的，公司给予15天的宽限期，15天内不奖不罚利息。回款宽限期已过15天
12、，从第16天起每15天扣未回款金额的0.05%计罚当事业务员。（如回款期为8月31日，那么在9月15日为回款宽限期，如9月16号收回货款，则扣当事业务员0.05%；如10月30日回款，则扣0.15%，以此类推，此扣款金额只能小于或等于该笔款项业务员提成）。但如因公司原因（需提供证明）造成乙方不能如期回款的，甲方不能扣罚乙方。33公司规定（给予）货款回笼时间提前回款，甲方按月利息5厘计算奖励当事业务员。34按规定时间不能按时回款的，超过6个月后当事业务员承担所损失货款的30%作为风险赔偿给甲方。公司同时保持追究此货款的权利，一旦追回：甲方扣除乙方应扣罚款后，其余退给乙方。35乙方不了解客户，不请
13、示公司，擅作主张而造成严重损失的其后果由乙方负责。36年终财务结算时，编制一份客户从2021至2021年的货款结算确认单，如客户有欠款的，业务员必须将货款结算确认单给客户盖章确认并交至公司财务部。以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：辞退、按实赔偿、交国家有关部门处理等。编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期广州市亿佳丽纺织业务系统月度考核表适用范围：可参与提成的业务人员。（组长除外）考核时间：分月度评审。考核内容：从“品德”、“工作能力”、“工作表现”、“工作成绩”四方面进行考评。考核量化测评标准：考核内容内容提要具
14、体表现的分值自评20%上级评定50%经理评定30%很好较好一般较差品德（20分）忠于公司，维护公司利益6分5分4分3分团结友爱、和睦相处，互相帮助5分4分3分2分待人坦诚，谦虚有礼，诚实可靠4分3分2分1分奉献精神5分4分3分2分工作能力（30分）计划性3.5分2.5分2分1分责任感4.5分3.5分3分2分组织能力3.5分4分3分2分处理问题3.5分2.5分2分1分知识面2.5分2分1.5分1分公关能力2.5分2分1.5分1分协调沟通能力2.5分2分1.5分1分判断能力2.5分2分1.5分1分理解能力2.5分2分1.5分1分表达能力2.5分2分1.5分1分工作表现（20分）团队合作2.5分2分
15、1.5分1分原则性2.5分2分1.5分1分积极性4分3分2分1分服从性4.5分4分3分2分规章制度6.5分5.5分4分3分工作成绩（30分）工作目标完成量12分1011分89分07分工作质量10分89分67分05分工作效率8分67分45分03分标准总分值100分考核系数考核结果实得分数广州市亿佳丽纺织外贸组关键绩效考核指标序号KPI指标目标值考核周期指标定义/公式权重得分资料来源1销售额月/季/年度考核期内全部销售收入总计20%营销部2销售量月/季/年度考核期内全部销售数量总计20%营销部3营销计划达成率月/季/年度10%营销部4销售增长率年度10%营销部5新开发客户数月/季/年度新开发客户数
16、量之和5%市场部6实际回款率月/季/年度10%营销部7销售费用预算月/季/年度在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用10%财务部8坏账率年度5%财务部9促销效果评估月/季/年度通过一般综合投入产出比评估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法进行评估1.投入产出比评估法促销效果=2.销售增量回报比评估法促销效果=3.效益增量回报比评估法促销效果=5%营销部10新品（重点推介商品）销售收入百分比月/季/年度5%营销部公司负责人： 部门负责人：日期： 日期：广州市亿佳丽纺织外贸业务组长季度/年度综合考核表业务组被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：分类序号考核项目指标实
17、际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1部门净营业额35%3个人销售净利润15%4应收款/赊销5%小计55%营销过程指标评价尺度1销售计划与组织1 2 3 4 55%2顾客满意度1 2 3 4 55%3新开发客户1 2 3 4 55%4信息管理/反馈1 2 3 4 55%5遗留问题处理1 2 3 4 55%小计25%内部管理指标1员工满意度1 2 3 4 55%2对下属培训/指导1 2 3 4 55%3团队协作配合1 2 3 4 55%4组织纪律性1 2 3 4 55%小计20%合计100%雷区考核1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的30%（不可抗力除外）当月扣罚2.顾客投诉曝光曝光一次扣罚本
18、季度奖金额的30%，一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，业务部经理将被免职。广州市亿佳丽纺织外贸业务员年度综合考核表业务组被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1销售开单数量10%2净营业额55%3应收款/赊销10%小计65%营销过程指标评价尺度1新开发客户2 4 6 8 105%2顾客满意度2 4 6 8 1010%客户流失率2 4 6 8 105%3信息管理与反馈1 2 3 4 55%小计25%内部管理指标1团队协作配合1 2 3 4 55%2组织纪律性1 2 3 4 55%小计10%
19、合计100%雷区考核1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的10%（不可抗力除外）当月扣罚2.顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的20%，一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。广州市亿佳丽纺织外贸业务助理年度综合考核表业务组被考核人签名： 考核人签名： 考核时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1销售开单5%2净营业额20%3应收款/赊销5%小计30%营销过程指标评价尺度1顾客满意度2 4 6 8 1010%2信息管理/反馈2 4 6 8 1010%小计20%内部管理指标1.与业务员配合度4 8 12 16 2020%
20、2内部员工满意度2 4 6 8 1010%3团队协作配合2 4 6 8 1010%4组织纪律性2 4 6 8 1010%小计50%合计100%“雷区”考核1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除外）当月扣罚2.顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的10%，一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。资产管理人员绩效考核方案方案名称资产管理人员绩效考核方案受控状态编 号一、目的公司进行资产管理人员绩效考核的目的如下。协调公司资产管理的目标和资产管理人员的工作目标，监督检查资产管理工作完成情况。把薪酬与绩效挂钩，通过薪酬激励提高资产管理人员的工作
21、积极性和资产管理绩效。促进上下级之间的沟通，为选拔人才和合理激励提供依据。二、绩效考核的时间资产管理人员的绩效考核时间如下表所示。绩效考核时间表绩效考核时间备注月度绩效考核每月1日到10日月度绩效考核由部门经理负责年度绩效考核每年12月10日到25日人力资源部成立考核小组主持年度绩效考核三、月度绩效考核的内容与实施（一）月度绩效考核的内容资产管理人员月度绩效考核的内容和评分标准如下表所示。考核项目评分标准96100分8195分6180分4160分040分工作质量30%不考虑工作量的多少，只看工作完成情况是否符合公司质量标准资产管理相关工作，如资产核算、资产账卡登记等数据都准确无误工作各个环节极
22、少出错，即便有错，也能够及时地自行改正工作偶尔出错，且经过别人指正后很快改正工作很少出错，但会重复出同样的错工作经常出错，且总是出同样的错工作效率20%看工作是否按时、有条理地完成总是按时或者提前完成工作，且工作有条理总是按时完成工作，但是在条理方面有待改善大部分工作按时完成，且工作条理性较好大部分工作能够按时完成，但是欠缺条理性很少按时完成工作，且工作条理性也有待改善专业知识10%看是否具有充分的专业知识、掌握了工作方法和工作需要的软件等精通工作需要的知识与技能理论，且实际操作非常优秀对工作需要的知识与技能了解充分，且能够熟练操作对工作需要的知识有相当程度的了解，实际操作不是很熟练欠缺工作需
23、要的知识与技能，实际操作需要人指导与工作相关的知识技能大部分都掌握得不够好工作态度10%是否热爱本职工作、积极主动地把工作做得更好始终积极主动地工作，自发地增加工作量，且工作业绩突出不需要监督，能积极主动地做好本职工作，但很少主动承担额外工作需要监督才能够积极工作，且不愿意承担额外的工作工作积极性不高，拒绝承担额外的工作从来不积极主动地工作，有时甚至影响他人工作团队精神5%与同事友好相处情况，是否主动与人合作，帮助他人与人合作高效，与同事相处融洽，能主动帮助同事解决问题一向合作良好，与同事友好相处，积极回应同事的求助与多数同事相处良好，但与个别同事有小的摩擦时常不能与同事合作，提出意见的态度或
24、方式欠佳不愿与人合作 ，很少与同事沟通交流责任感5%对工作的责任感及勤勉程度责任心强，工作勤勤恳恳对工作认真负责，但是偶尔需要人提醒对工作认真负责，很少闲聊或打搅别人工作责任心不强有机会就偷懒，不把工作放在心上创新能力5%是否勇于创新，提出新的、更有效的工作方法锐意创新，工作中不断提出和运用新想法、新措施乐意运用和提出新想法、新措施偶尔提出新想法、新措施、新工作方法因循守旧，墨守成规拒绝创新，敌视新方法、观点学习精神5%是否主动学习，且迅速掌握新知识自动自发地学习，能够很快地吸收和运用新知识能够自动自发地学习，但是在知识应用方面需要提高积极参加公司组织的培训，能够掌握和运用新知识能够掌握新知识
25、，但是不能很快地运用到工作中学习热情不高，学习效率很低工作量5%考虑工作质量，看工作量的多少完成的工作量比要求的多工作量超出大家的平均水平按时完成公司要求的工作量工作量偶尔低于平均水平很少按时完成公司要求的工作量出勤率5%工作纪律性、迟到早退次数等从未请假、迟到或早退从未请假，但偶尔迟到或早退偶尔请假、迟到或早退，但理由合理偶尔请假、迟到或早退，但理由不合理经常请假、迟到或早退（二）月度绩效考核结果等级划分资产管理类人员的绩效考核得分为各考核项目得分与其权重之积的总和，其等级划分与奖惩标准如下表所示。月度绩效考核等级划分表等级名称得分范围（分）奖惩措施A级90100月奖励150元B级8089月
26、奖励100元C级7079月奖励50元D级6069不奖不罚E级60以下罚款50元（三）月度绩效考核的实施资产管理人员的月度绩效考核由部门经理负责，其考核主要由以下三部分组成。部门经理根据岗位通用评价标准和岗位职责标准，对资产管理人员进行初步评价。部门经理根据月初资产管理人员上交的工作计划和工作目标，对资产管理人员进行考评打分。人力资源部根据部门经理提交的月度绩效考核资料和公司规定的岗位绩效要素，对资产管理人员的绩效考核结果进行核定，并负责结果的统计和发布。四、年度绩效考核的实施资产管理人员的年度绩效考核由人力资源部组建绩效考核小组进行。年度绩效考核是对月度绩效考核的汇总，其得分为年度12个月绩效
27、考核得分之和的平均数。年度绩效考核的等级划分，如下表所示。年度绩效考核等级划分表等级名称得分范围（分）奖惩措施A级90100年终奖金加500元B级8089年终奖金加300元C级7079年终奖金加200元D级6069年终奖金不变E级60以下年终奖金减200元五、绩效考核结果应用部门经理依据绩效考核的结果选拔优秀人才、辞退不称职人员，并且有针对性地制订员工培训计划，指导资产管理人员学习和成长。公司通过调整和改善绩效目标，引导资产管理人员调整工作重心，把工作做得更好。六、绩效结果反馈绩效考核结果反馈是部门经理或绩效考核小组成员，与资产管理人员就绩效考核的结果进行沟通，其目的是引导被考核者做出客观、正
28、确的自我评价，帮助资产管理人员解决工作中存在的问题。因此，绩效考核结果反馈应该注意以下问题。不能使用带有威胁性的用语，不要追究资产管理人员的责任和过错。对事不对人，多援引数据，用事实说话。创造轻松、融洽的谈话氛围，保持双向沟通，多倾听员工的心声。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期一、二、采购部人员绩效考核方案采购员薪酬组成薪酬 = 基本工资+ 奖金 处罚1 增加新品种数量=奖金2奖金是根据业绩完成达到指定要求后对采购人员的奖励，奖金分两部分。3、奖金按月度核算，次月发放，计算方法为:奖金=绩效考核分数。该部分奖金提取要求：绩效考核分达到65分以上。4、滞库处罚：品种滞库时
29、间90天给予万分之一处罚，品种滞库时间90-120天给予万分之一点五处罚，全国总代品种和二级协议品种可减免其滞库处罚，代销的厂家协议品种可免予滞库处罚。绩效考核评分：考核项目考核细分项目及分数评分原则得分任务指标60断货30当月实际完成率利润指标30当月实际完成率供应商管理10协议进度5所管理协议客户的平均进度得分应收返利5按应收返利回收比率得分库存管理10合理库存维护5指每月紧俏、涨价品种的最低库存保有的评分不良库存处理5限期内处理不良库存的比率得分商业信息分析15在库商品的信息分析10对在库商品的价格信息、政策争取的评分销售信息的反馈5对销售提供信息不反时反馈，出现1次扣1分日常工作跟进5
30、统计报表及时上报2每月各项统计报表不及时上交出现1次扣1分各项工作流程衔接2需各部门衔接的工作未及时跟进，出现1次扣1分特殊交办事情按时处理1未及时办理、扣除汇总100分实际得分 (2)商业组绩效考核评分：考核项目考核细分项目及分数评分原则得分任务指标60采购销售20当月实际完成率利润指标20当月实际完成率调拨销售20当月实际完成率供应商管理10客户开发及维护5每增加一个客户加2分，每减少一个客户减2分 往来账目及投诉5出现一次账目不清及客户投诉扣1分库存管理10合理库存维护5指每月紧俏、涨价品种的最低库存保有量的评分不良库存处理5限期内处理不良库存的比率得分商业信息分析15在库商品的信息分析
31、10对在库商品的价格信息、政策争取的评分销售信息的反馈5对销售提供信息不反时反馈，出现1次扣1分日常工作跟进5统计报表及时上报2每月各项统计报表不及时上交出现1次扣1分各项工作流程衔接2需各部门衔接的工作未及时跟进，出现1次扣1分特殊交办事情按时处理1未及时办理、扣除汇总100分实际得分（3）、分销专员的绩效考核：绩效奖2600元，二级分销协议进度和所开发的二级客户数作为主要的考核指标， 同时协助采购员共同开发上游客户。奖金=2600*绩效考核分数考核项目考核细分项目及分数评分原则得分协议进度60协议签署30二级客户协议签署完成率进度跟进30二级协议量的跟进程度百分比二级分销客户管理20客户开
32、发及维护20每增加一个客户加2分，每减少一个客户减3分商业信息分析15进货渠道信息分析10对二级客户协议产品进货渠道的了解程度销售信息的反馈5对协议产品市场价格的反馈和跟踪日常工作跟进5统计报表及时上报2每月各项统计报表不及时上交出现1次扣1分各项工作流程衔接2需各部门衔接的工作未及时跟进，出现1次扣1分特殊交办事情按时处理1未及时办理、扣除汇总100分实际得分（4）、业务内勤、计划员的绩效考核:绩效奖500元，按工作表现由采购部经理打分考核项目考核细分项目及分数评分原则得分合同、税票（协议）管理30客户档案的完整15根据客户档案完整数据综合打分 票据、文件的完整15根据所管理文件和票据的完整
33、情况打分医院品种信息分析（业务流程的衔接）30医院部事务的衔接（闫君娜）30网上点击配送实时性的跟踪及信息的及时反馈 销售业务手续完善（刘红玲）30出库前手续的完善到出库后抵达客户等整个流程的跟踪日常工作跟进40统计报表及时上报15每月各项统计报表不及时上交出现1次扣1分各项工作流程衔接15需各部门衔接的工作未及时跟进，出现1次扣1分特殊交办事情按时处理10未及时办理、扣除汇总100分实际得分6、单项奖励 指为公司额外争取的利润，包括广告费、赞助费、供应商特殊奖励等（没有贴到价格中的部分），原则上按争取金额的10%进行奖励；采购因囤货后涨价的品种，给公司带来高毛利的，酌情给于采购员贡献奖此部分奖金按季度由采购部经理提起申请，公司领导根据实际情况批准后发放。三、四、五、六、七、八、1、2、3、4、5、