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1、营销代表管理及考核办法一、 目的：有效开展产品及增值业务体验营销，加强对产品销售人员的管理，全面提高销售人员的综合素质，特制定本规范，以利执行。二、 本办法适用范围：1、 实施主体：营销部2、 目标对象：营销代表三、人员招聘要求和原则：1、 18-28岁，高中或职高以上,产品销售从业经历不少于6个月，（特别优秀者可适当放宽学历、年龄要求），形象佳，有良好的沟通能力和学习能力，工作认真、踏实肯干。有零售促销工作经验者优先。2、 人员本地化，以当地招聘为主；、普通话流利。3、 市场经营部/分公司监控并可直接参与人员招聘工作，最终决定招聘人选。上岗人员必须经过市场经营部组织的统一面试及体检。四、营销
2、代表的试用与培训1、我司对营销代表进行为期1个月的试用，符合分公司、市场经营部用人要求，并通过相关试用期的营销代表可继续留用,否则分公司须及时报备市场经营部，并由市场经营部通知业务合作方退回人员。2、试用期工资发放正常上班工资。若试用期因个人原因或原因离职，按试用实际天数进行支付；试用期包含岗前培训的时间。3、市场经营部负责对所招聘的营销代表进行相关岗前培训及专业类业务技能培训。五、劳动关系与管理关系1、 营销代表与业务合作方签订劳动合同；2、 营销代表接受派驻场所的全面业务管理，由所属分公司体验营销顾问和服务厅进行业绩考核，并作为月度业绩考核的其中一部分内容；原则上，每月工时数与营销代表一致
3、，约为164小时左右，由服务厅进行排班管理。班后加点每天不超过3小时，每月加班时间不得超过36个小时，并严格按照国家有关规定支付加班费。3、 分公司定期将营销代表的月度业绩绩效反馈至市场经营部；六、工资组成正常上班工资+ 月度奖金基数绩效等级 + 厂家产品奖励绩效评定准则 月度奖金基数：根据营销代表的每月完成的销售KPI比例计算，完成比例越高，奖金基数越高。营销代表的每月销售KPI指标以及奖金发放办法将于每月定期公布。 营销代表绩效评定按照A、B、C、D四项等级划分。 营销代表将根据绩效等级，按比例发放月度奖金绩效评定准则分值等级绩效月度奖金获得比例80分以上A100%66-79B85%51-
4、65C70%50分以下D40%七、绩效考核规范 个人绩效指标每月按100分为满分计算 KPI设定随项目阶段性改变,而作出相应有效推动作用考核规范1 业绩考核（20分）1.1交叉销售(20分) 以个人产品销售量为基数，同时开通当月增值业务，为成功交叉销售量 考核内容:（此考核数据会延迟一个月）KPI占比得分交叉销售率19% 020%50%1040%80%1650%100%20计分方法：提取上月开通增值业务的客户信息 由增值业务中心提供增值业务的开通办理明细（市场经营部提供）。 利用当月个人销售量与增值业务开通办理明细进行匹配，匹配成功的结果即为交叉销售成功量。 交叉销售率=交叉销售量产品销售量
5、由公司计算分值，填写营销代表月度评核表，并上交分公司和市场经营部2、专业知识考核（20分）2.1月度考试(20分)考核内容：按分公司平均成绩为起点线，达到平均分值以上可相应得分考试分占比得分平均分10-15100%201-1070%14050%101-1030%611-15-1. 由分公司提供营销代表考试成绩2. 由公司计算分值，填写营销代表月度评核表，并上交分公司和市场经营部3、演示工作（25分）考核内容：31演示主动性： 主动结合营销辅助器材演示。考核内容：产品专家库点击量比上月提升5%可得5分。（因应阶段导向发展而改变）如：A厅，产品专家库8月占点击量比7月提升5%。可得5分7月8月A厅
6、1000010500计分方法：1. 以产品专家库为指标系统2. 由产品专家库提供点击量数据3. 由公司计算分值，填写营销代表月度评核表，并上交分公司和市场经营部32演示互动性：1. 充分利用体验营销辅助器材，演示产品产品2. 充分利用体验营销辅助器材，演示增值业务3. 结合产品产品和增值业务，进行交叉销售4. 体验营销辅助器材（产品专家库）使用活跃度考核内容：产品专家库体验活跃度达标可得5-10分。（因应阶段导向发展而改变）活跃率KPI 占比得分3%100%102%70%71%50%5计分方法：1. 产品专家库为指标系统,将提供产品下发数量2. 活跃率=产品下发量点击量3. 由公司计算分值，填
7、写营销代表月度评核表，并上交分公司和市场经营部33产品知识1. 熟悉产品相关的性能、特点及卖点，熟练掌握销售技巧，准确把握消费者购买需求。2. 良好的表达能力，能够逻辑清晰、条理分明地向客户推介,并能根据客户的实际需求向执行我司指定产品的功能演示及熟悉相关优惠政策,积极开展产品产品销售工作，完成公司制定的零售销售指标。3. 及时向服务厅经理反馈产品功能问题、反馈活动进展情况4. 对销售流程操作熟练，态度谨慎认真。34营销辅助器材1. 熟悉产品专家库操作/应用流程。2. 熟悉零售产品销售系统操作/应用流程。3. 熟悉体验区内演示用机实际操作。计分方法：1. 由体验营销顾问对营销代表每月进行2次现
8、场评核，填写营销代表演示工作评估表(体验营销顾问填写)评核得分2. 由公司计算分值，填写营销代表月度评核表，并上交分公司和市场经营部4、服务厅评核（35分）41增值业务销售（10分） 营销代表承担当月服务厅每项指标增值业务的20% 。KPI得分指标增值业务20%1015%710%510%0 由服务厅经理每月填写营销代表工作表现评估表(服务厅负责人填写)汇总至公司 由公司计算分值，填写营销代表月度评核表，并上交分公司和市场经营部4.2工作表现评定（25分）421职业操守考核内容：1. 根据市场部政策指引，规范组织和实施全部上架产品的销售，不得存在明显品牌偏向销售行为。2. 维护我司利益和形象。3
9、. 计分方法：根据考核要求，按实际进行评定。4.22服务规范考核内容：1. 按我司统一（或要求）着装；参照服务厅营销代表着装要求2. 举止文明、大方，待客热诚，维护我公司形象。3. 外表干净整洁；化淡妆；发型简洁不怪异；不佩戴过多首饰。4. 待客热情诚恳；良好的言谈举止；与顾客交流时姿势端正，使用标准服务术语。5. 完成产品销售区专柜的日常维护工作，保证促销产品的最佳陈列位置及陈列形象。6. 积极协助服务厅零售产品执行有关促销活动，完成产品展示和产品陈列，以及促销品的申领、保管和发放工作。7. 专柜内货品摆放整齐，禁止摆放其他品牌，无专柜需设立专区，货品摆放最佳位置，设计专区新颖、醒目。8.
10、计分方法：根据考核要求，按实际进行评定。若在省、市公司服务暗访中，由于个人行为导致服务厅被扣分的，该项直接为0分。4.23考勤考核内容：1. 严格按照服务厅安排的工作时间上岗工作，每迟到1次扣1分2. 因病或因事不能到岗，应事先向服务厅经理请假，不得无故缺勤，要如实填写请假单。3. 营销代表须于当班时间开始前15分钟到达服务厅，更换服装及整理产品展示柜、宣传单张等，确保展示柜台的整洁、美观。4. 每月累计5次以上迟到或早退合计一天旷工处理。5. 计分方法：根据考核要求，按实际进行评定。424安全生产考核内容：1. 遵守我司服务厅相关管理制度。2. 做好各种产品资源（如保修卡）的登记、保管、交接
11、，严格执行相关的安全生产规定及流程。3. 计分方法：每少执行一项扣1分。4. 计分方法：根据考核要求，按实际进行评定。425售后投诉处理能力考核内容：（及时处理用户售后投诉）1. 每出现一次用户投诉到派驻场所公司的有理投诉扣2分；有出现以下投诉情形的将作辞退处理：A. 每出现一次用户投诉到派驻场所的有理投诉。B. 每出现一次用户投诉到派驻场所的有理投诉。C. 每出现一次用户投诉到消委会、工商局、媒体等外单位的有理投诉。2. 计分方法：根据考核要求，按实际进行评定。 由服务厅经理每月填写营销代表工作表现评估表(服务厅经营填写)汇总至公司 由公司计算分值，填写营销代表月度评核表，并上交分公司和市场
12、经营部5、特别项目5.1加分项增加产品销量合理建议加分细则： 建议文档被采纳可加1-10分 以WORD文本提交至体验营销顾问体验营销顾问在每月5号前收集区内文本提交至分公司和市场经营部 由市场经营部评核。专家库使用流程优化合理建议加分细则： 建议文档被采纳可加1-5分 以WORD文本提交至体验营销顾问体验营销顾问在每月5号前收集区内文本提交至分公司和市场经营部 由市场经营部评核。服务厅流程优化合理建议加分要求： 建议文档被采纳可加1-5分 以WORD文本提交至体验营销顾问体验营销顾问在每月5号前收集区内文本提交至分公司和市场经营部 由市场经营部评核。5.2减分项（由服务厅做最终评核）1. 客户
13、有理投诉，每次扣1分。2. 营销辅助器材遗失或损坏，扣2分。3. 在市场部产品营销室组织的抽检中，可根据实际情况给予5分的扣分。5.3违规处理1. 迟到或早退1次，减发当月奖金的5%。2. 迟到或早退5次或以上，扣发当月全额奖金。3. 无故旷工2天，当月绩效为D。4. 考核期内无故旷工3天或以上，或受行政处分及出现公司认为属重大违规违纪行为的, 属于劳动合同法第三十九条的“严重违反用人单位的规章制度”情形，要求业务合作方改派人员。5. 当月工作不足十天，当月绩效为D。6. 发生安全责任事故（遗失真机或客户资料泄露），当月绩效为D，情节严重者属于劳动合同法第三十九条的“严重违反用人单位的规章制度
14、”情形，要求业务合作方改派人员。7. 恶意对待客户，当月绩效为D，情节严重者属于劳动合同法第三十九条的“严重违反用人单位的规章制度”情形，要求业务合作方改派人员。8. 不得参与产品炒卖或私自接收厂商、代理的销售补贴、奖励（此点作为即时辞退处理）或私自承诺客户，情节严重者属于劳动合同法第三十九条的“严重违反用人单位的规章制度”情形，要求业务合作方改派人员。9. 严禁利用职务之便泄漏用户资料,情节严重者属于劳动合同法第三十九条的“严重违反用人单位的规章制度”情形，要求业务合作方改派人员。10. 连续3个月产品销售不能达标80%，当月绩效为D。11. 连续3个月绩效被评为D，应对员工进行相应培训，培
15、训后，连续一个月绩效仍为D的，要求业务合作方改派人员。12. 6个月内累计绩效D级达2次，应对员工进行相应培训，培训后，连续一个月绩效仍为D的，要求业务合作方改派人员。八、休假管理原则上营销代表排班由服务厅统一安排，参照普通营销代表休假管理方式。若遇劳动法规定的假期，由服务厅经理根据假日期间服务厅的工作需要安排营销代表的休息时间，期间的假日不影响营销代表工资计算规则。凡病假、事假等情况，将根据当月业绩按实际天数在月度薪酬中进行扣除。关于员工年休假，凡是工作满一定期限的员工，按照国家相关法规政策要求具备休年假的条件，可享受相关天数的年休假，员工具体申请流程是：员工业务合作方分公司营业厅邮件形式申
16、请 审查后确认知会 安排九、营销代表绩效考核1、服务厅经理和公司为营销代表考核的直接责任人，服务厅经理按照附件1营销代表工作表现评估表(服务厅经理填写)对营销代表进行月度绩效考核评分。体验营销顾问按照附件2营销代表演示工作评估表(体验营销顾问填写)对营销代表进行月度绩效考核评分。由公司填写营销代表月度评核表，将最终成绩报至分公司，并经营销代表和服务厅经理核查成绩。并由分公司将最终人员绩效反馈至业务合作方进行二次核查，由市场经营部确认后进行薪酬发放。2、考核结果要服务厅经理、营销代表双方签字确认。3、营销代表试用期工资只发正常上班工资。若试用期因个人原因或原因离职，按试用实际天数进行支付；试用期
17、包含岗前培训的时间。4、各分公司未能在15日前如期上报员工的绩效考核情况（见附表一），则当月该区所有员工的绩效考核默认为D级。5、除了我司规定的休息日和国家规定的法定假期外，若存在其他的事假，将根据当月业绩按薪酬管理办法在下月薪酬中进行扣除。若出现旷工2天现象，则按绩效D级发放当月薪酬。十、薪酬管理办法1、营销代表的应发工资分为正常上班工资1200元与月度奖金。其中月度奖金按绩效考评等级划分为A、B、C、D四个等级。2、营销代表加班发放加班工资。每小时加班工资按1200元/21.75天/8小时来计算。加班分三种，平时加班按1.5一倍计算，公休日加班按两倍计算，节日加班按三倍计算；营销代表每周加
18、班不得超过36小时。 3、营销代表当月迟到或早退一次，减发当月奖金的5，迟到早退在5次以上（包括5次）的，减发当月全部奖金。（由服务厅经理将营销代表考勤情况上报分公司，分公司按实际情况扣发当月奖金） 4、营销代表病假，病假工资按日正常上班工资的20乘以病假天数计算；月度奖金按每月病假期天数计算，天数在15天之内的每天扣当月奖金的5，在15天以上（包括15天）的当月奖金全扣。（由服务厅经理将营销代表考勤情况上报分公司，分公司按实际情况扣发当月奖金） 5、营销代表事假，事假工资按正常上班工资减去非事假期工资计算，其中非事假期工资为正常上班工资乘以当月正常工作天数与月平均工作天数之比；月度奖金按每月
19、事假期天数计算，天数在10天之内的每月扣当月奖金的5，在10天以上（包括10天）的当月奖金全扣。（由服务厅经理将营销代表考勤情况上报分公司，分公司按实际情况扣发当月奖金） 十一、营销代表薪酬发放及资金管理流程1、每月3日前由服务厅填写完整营销代表工作表现评估表(服务厅经理填写)并交由公司汇总统计。2、每月3日前由体验营销顾问填写完整营销代表工作表现评估表(体验营销顾问填写)并交由公司汇总统计。3、每月5日前由分公司收集营销代表月度考试成绩并交由公司汇总统计。4、每月10日前由公司把营销代表月度评核表交由各分公司核查。5、分公司公示审核后于每月15日前将考核数据以正式函件发至业务合作方进行核对计
20、算，再将最终结果抄送至市场经营部。6、每月5日前市场经营部将上月各品牌产品的销售数量发给对应厂商，厂商支付相应的市场营销费用至业务合作方。7、市场经营部在每月15日前将次月所须支付的营销代表的营销费用，提交请示进行结算。8、 我公司将根据市场经营部的营销费用结算的标准在每月28日前支付营销代表当月薪酬。9、其他若遇到月中产品产品库协议价调整，仍按当月初所制定的销售目标计算销售奖金；若有协议价跨区间的情况，可由产品营销室视情况进行微调。十二、离职管理 营销代表如离职，应提前30天利用书面或邮件形式告知所在服务厅经理和我公司接口人，由服务厅经理上报区公司人事管理员，经区公司确定同意后，用电子邮件形式将有关离职信息情况与每月考核以正式公文发至我公司核对并抄送市场部经营部。十二、附则：1、 服务厅经理和公司必须严格按照本办法对我司产品销售人员进行管理及考核，不得徇私枉法。2、 派驻场所人事管理部门必须定期抽检营销代表的工资下放的时限及准确性，确保营销代表的切身利益。3、 本管理规范可根据执行情况适时调整公布施行。4、 关于营销代表绩效考核按项目发展调整采取有效变动。5、 本办法的解释权及修改权归我公司及派驻场所市场经营部所有。附表1：营销代表月度评核表附表2：营销代表工作表现评估表(服务厅经理填写)附表3：营销代表演示工作评估表(体验营销顾问填写)12