2022招生策划书15篇_1.docx
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1、2022招生策划书15篇招生策划书1随着国民生活及人们对教育程度的提高和重视,各种学校在不断增多,这就给各类教育机构和学校提供了很大的商机,也促使各类学校为抢得生源而如八仙过海般出尽手段,学校为了能更多更大的分享到这份蛋糕,也开始注重市场定位与招生形式,各学校之间的招生手段花样百出,所以有效的招生策划更显得由为重要,会给招生带来机遇和实效。招生是直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生,生源主要靠市场这只看不见的手来调节,尽管招生的竞争越来越激烈,困难越来越大,但只要思想不滑坡,办法总比困难多,办法就是精心策划招生方案并组建一支招生队伍。只要我们充分发挥校内校外的资源,立足现实、面向市场,科
2、学预测、精心策划,相信就一定能够达到预期的招生目标,取得理想的招生效果。现就一些招生细节计划如下,计划中制定策略,规划流程,掌控时间,权责到位,绝对执行,刻不容缓。一、招生时限和地点:昭通市镇雄县二、 招生目标:高一、高补、初中、初高中插班、外国留学及外籍清华北大预科班学生(招生目标共计80人以上)。三、招生策划目的:通过招生推广活动,走近生源终端,以真情演绎学校风采,突破招生困境,快速扩大招生生源,树立良好品牌形象,加强行业领导地位,维护我校利益持续增长。四、市场机会点分析:由于同行业内竞争激烈,僧多而粥有限,分流的学生比较多,致使我校面临招生的困难选择 ,我们要找到各个学校的薄弱环节,营造
3、终端拦截攻势。一方面,其他一些学校设置的招生办事处过于散落,招生宣传和推广力度薄弱,方式单一,我们可以在这方面大造声势,反其道而行之,多下功夫宣传;另外,抓住一些学校收费高这一特点,大力宣传我校收费低、优惠多、质量高的办学特色,实施终端拦截,最大限度回笼生源,击败竞争对手。五、招生策划建议:1、对招生点情况进行调查分析,了解生源市场的现状、态势,分析招生的基本形势和发展趋势,掌握有关招生的基本数据,并且进行必要的统计分析,然后根据自己学校的实际情况,确定本校招生的努力方向,确定招生市场开发的策略与战术,确定投入的人力、物力和财力。(经费预算、人员、财物还有待进一步落实、细化)2、做好形象策划宣
4、传,一方面通过招生宣传把学校的形象展示出来,另一方面做好招生过程的形象展示,主要体现在广告语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所、人员等几方面,招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象,介于此,我已在镇雄28个乡镇和城区做了31条横幅(昆明实验外语学校、昆明强林学校高一、高补招生火热进行中!),另外做了一部分定点咨询的喷绘和布标,在城区大街小巷张贴海报,轰炸式的铺天盖地的全方位的发放宣传单,先了解镇雄城区和乡镇的人口分部、贫富差距及路程,然后留守一两个人坐镇镇雄总部,其余的招生人员在中考填报志愿的时候全体出动去发放传单、粘贴海报、获取学生信息、咨询登记,让信息覆盖所有重点乡镇和
5、城区,找到潜在生源,再根据所获取的信息进一步细攻,游说家长劝说学生,其目的在于展示我校的办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等,以提升学校在市场竞争中的识别度,进而实施有效的信息传播。3、在宣传、咨询的过程中公平竞争,正当竞争,真实合理,招生为的是展示学校的办学思想、教育思想、办学目标、培养目标、硬件资源、教师资源、教育教学策略、教育教学管理、教育教学活动、教育教学质量,以及为学生成长提供的发展空间和条件,同时展现学校的办学 成绩和办学效益,吸引更多的学子来校咨询和报考。不搞弄虚作假、夸大事实、贬低其他学校,抬高自己,因为尽管一时能骗取学生家长的信任,但从长远来看将严重损害学校的形象,失去
6、应有的消费群体,甚至受到惩罚和导致失败。4、在招生的过程中主要通过介绍(介绍我校的管理、教学质量等实情向生源阐明)、类比(通过与同类学校进行各方面对比,突出自己学校的优势进行招生)、事实说明、演示(我将运用宣传资料、光碟等非语言的形式,通过实际操作,让生源通过视觉、听觉感受到招生信息的真实可靠)。5、首先一定要组建招生团队,单枪匹马是无从下手的,发挥小组团队合作精神,每两人一个小组,一人在路边散发传单,一人在咨询台前,发传单的努力游说家长到咨询台前坐下聊聊。发挥每个人的才能,尽可能的把有意愿的家长做好登记,以便更好的达成目标。6、充分利用好、把握好一切有效资源,与当地相关人员(认识的领导、学校
7、老师、同行业内招生老师、当地各学校学生、)搞好关系,为招生的顺利进行铺平道路。7、实现招生计划,总的说来分三阶段完成工作。第一阶段为“预热”,在城区各个重要地点设立咨询点进行宣传,形式以活动展板(以招生简章为主),发放DM,现场解答学生及家长的疑问,让我校走近千家万户,为招生播种希望。第二阶段为“高潮”,通过前期的宣传,而且有效地推动招生活动的开展和延伸,用学生和学生家长的声音唤起目标人群的注意,最大限度地刺激潜在目标,最后达成目标。第三阶段为“收获”,将有就读意愿的生源(学生和家长)报名,进行生源的最终过滤,交代入学相关事宜,同时也意味着学生将走近昆外校。由于在招生方面没有经验,一切都是从头
8、开始,摸着石头过河,尽管说了那么多,也只是个人的想法和见解,仅仅是纸上谈兵而已,但时间不等人,只有把每一个细节落实到位,不断在实践中总结经验,实践是检验真理的唯一标准,根据实际情况对方案作出调整,包括调整好心态去接受招生市场的严峻挑战。招生负责人:金贤桂招生策划书2由分析结果建立目标市场,所谓目标市场,是指院校根据自身条件和能力,分辨出能为之有效服务的细分市场,以利发挥优势,职业学院招生目标市场慨念以学生类别,院校和区域为主,如技校校学生主要以普通中学初级中学毕业生为对象,再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般,而分布于院校影响力能及的某一区域内的学生,以及确定生源丰足的客户大校及一般院校,
9、从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场,职业学院的市场定位定位是在顾客心理上建立自身造型及内涵,职业学院定位是为在目标对象中树立自身品牌地位,所以院校应解消费者心理,对同类教育产品认知印象,院校在学生眼中地位、独特造型及优势,由定位可以确定营销方法及手段,在信息时代,技校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳造型,而采取的步骤有:(一)确认院校最有利的竞争造型,定位来源不是产品本身而是消费者心理,院校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查,依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势,技校可对本身师资、设备、环境、就业率,服务等
10、进行评估、比较、根据学生认知调查,选择自身强项和特色,突出院校造型,(二)选择竞争优势,指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富造型和竞争性的优势,如某技校硬件差、办学条件薄弱,则选择自身在素质培养,管理方法方面的优势,并使之与就读学生和家长心理切合,对公众强调现代社会人的素质重要性,树立自身特色品牌,(三)定位的宣传和坚持,定位是一个心理认知问题,应该是院校和学生、家长的沟通,通过宣传,使自身特色、办学理念、教育观为大众认同,宣传手段必须与定位相吻合,如宣传院校朴实校风就不能渲染奢华,宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托,宣传就业率就必须有充足依据等,定位是院校品牌,宣传中一定要客观地考虑消
11、费者印象,也要实事求是,定位是消费者认知和感情的长期积累,因此技校一旦确立、选择自身定位,除非有重大情况发生,则应长期坚持,全力以赴,定位应有好的标的物,如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物,以衬托自身造型;或使自身造型与学生或家长脑海中定型造型有机衔接,比重新建立造型要容易,也可以采用新位置策略,如技校本身造型欠佳,可考虑大范围更动专业及培养目标,甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生,定位如遇重大社会变革或政策调整,如高校扩招、普高热等,也需要根据实际情况加以调整,营销推广策略营销推广包括人员推销、平面广告、促销和公共关系,1、人员推销,指在既定目标下,与潜在或已有的顾客谈话,它有针对性强,
12、容易培养友谊,信息反馈快的优点、缺点是成本较高,在招生工作中,人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方,在推销人员选择上,教师由于职业关系,解学生心理、兴趣、能把握学生思想,有较好的语言能力,为学生所信服,是招生工作中推销人员首选,或可采用技校校长、教师、学生的综合营销法,多层次展开,校长打开局面,教师宣讲,学生现身说法等,方式上可依据推销人员社会关系及院校熟悉情况,采用总体进行或任务包干,人员推销应建立一支固定队伍,以老带新,在每年技校招生时间内发挥作用,维持一批有固定生源的老客户院校,2、平面广告,具有面广、生动、迅速的特点,职业学院招生平面广告对象为学生和家长及生源院校教师和其它对学生
13、就读意愿有影响的人,要诉诸理性,情感等诸多因素,平面广告的任务是建立院校的知名度,显示其教育产品实质、及院校特色、环境、服务等,关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的,如用实例展示学生就读可升学,获得某一行业职位等,建立学生的信心和取向,平面广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立造型等,平面广告通知性目标是使学生对教育产品有一个解,产生需求和欲望,通知性目标要突出职业学院的性质、作用、就读前途和发展;平面广告说明性目标往往采取比较手法,突出院校独特优势;平面广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放,加深顾客印象;造型性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触,如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、
14、及院校各种活动,也可采用侧面法子,如播放院校献爱心、公益活动、校风校纪的材料,3、促销,指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合,促销行为多种多样,要有新颖性与实用性,如给予生源校或协助人员个人经济奖励,给学生赠品,分发彩色印刷品,布置展板展台,有技校在分发手提袋上印上宣传内容,学生因实惠而采用,起到很好的宣传作用,4、公共关系,具有管理功能和营销的双重作用,用以形成,维持或改变顾客对院校及其产品的态度,使院校校运作及措施与目标市场一致,从而被学生和家长接纳,公共关系具有长期,特定的功能,建立绝非一朝一夕,主要通过长期有效的合作,建立双方的可信度,满意率,公共关系主要密诀即向目标市场
15、不断努力,辅以多种手段,加深加固印象,当群众才接触某个院校并不会觉得很好,但通过长期的公关活动也能达到目的,如某技校跨区域招生,为与学生家长沟通,影响其周边人群,每学期派出教师,到周边县区分别召开家长会,表达院校重视与家庭沟通,并长期坚持,使院校各种活动、成果信息散布于广大地区;又如技校参加的社会公益活动,在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动;利用传媒、及时报道院校各种活动及动向;为普通中学提供技能课师资与设备支持;热线电话、网站;开办免费的下岗职工技能培训班等,在不断的公关活动中,使顾客心理产生变化,提升对院校的认知印象,起到“润物细无声”的潜移默化作用,渠道策划招生工作有
16、多种渠道,尤其是当代,已经进入网络时代,招生渠道正在呈立体化发展的趋势,所谓招生渠道策划,就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道,并且,确保其畅通高效,招生渠道在招生中占有非常重要的地位,渠道运用,存乎一心。招生策划书3一、招生生源背景分析1求学动机表现:77.4%的新生是出于自我意愿,其他新生出自家人意愿。学生学习技术主要为掌握技能、解决就业和满足兴趣,总体上“掌握技能”占较大比例60.9%;家人在“解决就业”的问题上表现较多的关注比例78.5,根据动机由来的不同,需求比例又有所不同;2、招生目标群:招生当以待业青年宣传为主,包括外出打工返乡人员、退伍军人、初高中毕业在家待业人员、在岗
17、培训等,其中初高中毕业在家待业人员约占总生源打工5060。3、广告对生源的影响:学生和家长了解技术学校主要是通过电视广告,广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性,多有实际考察和熟人推荐的倾向,但是省城几家技术学校的电视广告高频次投放的同时,广告又存在严重的同质化和跟风现象,所以广告的边际效应递减,广告传播面临再度创新;4、生源了解学校的现状:距离省城较远的生源过于依靠电视广告了解学校,信息薄弱,可信度低,家长依靠熟人推荐和实地考察,容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立,怎样实施生源终端拦截,狙击竞争对手,都是学校面临的现实问题。所以我们需要走近生源之地,给他们一个了解)二、分析市
18、场困难 挖掘机会点(一)市场困难分析1、行业内竞争激烈,僧多粥少。在技术学校相对成熟的省城沈阳,市场前期的高利润回报率兴起了一大批技术培训学校,业内竞争非常激烈,尤其表现在生源中国最大的招生就业连锁超市的竞争上。同时,技术学校的生源还受到公办大专、成教和自考类学校的分流,致使整个技术培训行业都面临招生的困难选择。2、圈内竞争内耗黑洞凸现。沈阳技术培训行业内部竞争激烈,技术培训业搅成一锅粥,其长期内耗代价不菲,个别弱小学校甚至不择手段,以损害行业利益的不正当竞争手段抢生源,回避并转嫁责任。走出圈内,避免内耗,寻找突破点,以优势树立行业领导地位是博华的必然选择。3、年度招生宣传,如火如荼。位居行业
19、第一梯度的几所技术学校的年广告斥资力度惊人,费用高高攀升。如何有效利用媒介资源,减少虚投量,提高招生命中率,已成为学校的一大困惑。广告的激烈竞争迫使学校的广告额度居高不下,如何得力有效地承接媒介广告对生源的作用亦成为学校发展的困惑之一。4、招生不温不火,生源基数较小。技术学校招生由于在校学生尚未毕业,在外打工的青年尚未返乡,潜在生源对技术学校的关注度较弱,所以招生的宣传和推广受到很大的限制。招生投入和生源产出很难协调,投入不易过大,招生推广应简单易行,短期效果显著。(二)市场机会点分析1、博华学校具备良好的品牌度。通过对学校的调查发现,学校拥有较高的品牌度,说明博华学校的办学质量起到了良好的传
20、播效果,有利于今年招生宣传和推广的有力运作。策划也是一个借力发力的市场运作,借助博华28年的办学成绩推动招生的有效进行。2、其他学校的终端推广环节薄弱,利于博华学校营造终端拦截攻势。省城几所技术学校在各个地市设置的招生办事处过于散落,招生宣传和推广力度薄弱。博华学校可以大造声势,实施终端拦截,最大限度回笼生源,击败竞争对手。另外,新年之际是家长考虑待业子女求学接口,也是其习惯此时重大决策的关口,很容易受到外界宣传的影响,待业毕业生也多会选择此时考虑未来的成长问题,我们要做的就是抓住这个时机,引爆需求。第二部分招生策划建议案中国最大的招生就业连锁超市一、招生策划目的通过招生推广活动,走近生源终端
21、,以真情演绎学校风采,突破困难地区的生源招生困境,快速扩大招生生源,树立并传播良好品牌形象,加强行业领导地位,维护行业利益持续增长。二、策略主题导向重点地区,刺激学习技能的需求,实施终端拦截,扩大生源招生,塑造学校品牌。三、招生试点地区以地区为此次招生突破点(根据学校在个地区的招生策略难,考虑地区的战略地位比较特殊,故选择该地区予以试点突破。学校亦可根据实际情况适当扩大试点范围,甚至在全省内进行推广)四、目标群体地区及其县级乡镇的在家待业青年,以及外出打工返乡青年。五、招生活动推广时间(待定)六、招生活动推广主题和主要内容推广主题“走进博华,打造精英”大型咨询活动,引爆消费需求。提倡“入学=就
22、业”的传播理念,并将该理念贯穿整个活动当中。活动创新中国最大的招生就业连锁超市此报告会不同于一般的专题报告会,创新之处在于其合理有序的操作,相互承接的环节,以及对目标人群的有效过滤和锁定。主要内容该活动主要分三个阶段,每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤,筛选目标人群,然后重点攻坚,刺激其就读需求,实现博华招生计划。第一阶段为“预热”,通过学生作品展及就业去向展览活动和闹市集市送挂历年画(画面可以是学生作品或学校风景等)活动,让博华学校走近千家万户,为招生播种希望,并将后期重点活动有效地托起;第二阶段为“高潮”,通过“走进博华,打造精英”大型咨询报告会活动,用专家和领导的声音唤起目标人群的
23、愿望,利用现场报名优惠和数名减免费学员抽奖等活动,最大限度地刺激目标消费者的消费需求,引爆流行;第三阶段为“收获”,演讲报告活动结束后,立刻(当日或次日)开展“博华成功之旅”,将有就读意愿的生源(学生和家长)带上车,进行生源的最终过滤,同时也意味着学生将走近博华,体味博华的成功,渴求成功于博华,亦是一个成功招生时期。活动的展出不但可以树立博华学校在地区的良好品牌形象,节省了巨资电视广告广告费用,而且有效地推动招生活动开展和延伸,必定生源广进,同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果试点成功,下次招生活动就可以将成功经验快速复制。七、前期筹备阶段,运筹帷幄,筹备先行制定策略,规划流程,预算金额,掌控时
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