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1、外贸部市场营销策划与计划管理方案优质资料(可以直接使用，可编辑 优质资料，欢迎下载）外贸部市场战略营销与计划管理方案序言为了使公司业务市场进一步扩大销售业绩更上一层楼，现拟定外贸部市场营销策划方案，其目的性为；1， 在于倡导本部门人员有一种与公司共发展，共生长，共存亡的使命感，公司销售业绩于本部门人员努力息息相关的一种理念。2， 激励外贸业务人员多劳多得，个人收入与公司业绩挂钩，个人提成与个人收入相关的一种观念。3， 使外贸部门管理规范化，工作明确，任务落实到位，计划实施有序。4， 打造一支具有良好的部门营销理念和精神，工作氛围，团结，激情，奋进的团队。本策划方案慨括以下内容；一， 外贸部市场
2、营销计划 （一），外贸营销战略规划 1， 市场定位。 2， 市场产品定位。 3， 市场渠道拓展及市场开发模式。 4， 市场渠道拓展及市场开发费用预算。 5， 销售额制定。6， 销售额达成率及完成状况。二， 外贸部业绩达成及绩效考核，提成点核算标准 （一）， 业绩考核或绩效考核 1， 部门业绩考核。 2， 个人业绩考核。 3， 提成点核算标准。 4， 其他模式。三， 外贸团队建设与日常管理1， 日常业务沟通。2， 外贸部管理制度。3， 外贸部营销理念。4， 外贸部人员培训方案。5， 外贸团队稳定性。一， 外贸部市场营销计划（一）， 外贸营销战略规划1， 市场定位A， 公司现有市场（1） 公司现有
3、客户资源主要来源于美国，加拿大，法国，澳洲及日本市场，如按区域分配则在亚洲，北美洲，欧洲和澳洲等四大市场。（2） 公司现有客户性质主要分配为；国外采购商，批发商和国内，外贸易商等三种客户性质。（3） 现有客户购买情况及稳定性主要以散户为主（按单个客户计算），年购买能力很低，采购情况不稳定。（4） 现有产品线定位主要以浴柜系列，办公系列，民用单品系列产品，但大部分采用客户的产品款式，公司产品款式单一，不成配套性和新产品推广能力不强。B, 开发潜力市场并进行市场定位（1） 客户区域定位； 继续加强对北美洲的美国，加拿大市场，亚洲的日本，韩国及港澳台地区市场，欧洲，中东地区及澳洲市场的扩散，以集中精
4、力抓区域功一线或片区性进行市场攻坚。（2） 客户类型定位； 在维持原有下单客户的同时，积极拓展新区域的客户群，同时开发北美洲和欧洲，南美洲等大型采购商，批发商和大型超市连锁的客户群体。以走量的销售模式来提升销售额。具体国外代理商，批发商，采购商和大型超市待后续市场开发和产品，合作程度再进行分析判断。（3） 营销模式定位；目前办公或其他系列家具，民用家具系列主要以客户直接采购和订单形式业务合作，办公家具系列以零散采购的形式，当然最好采用直接采购和订单形式，另一种是与国内，国外一些大型企业或贸易，采购商达成战略合作联盟，也可采用OEM代加工，代配套模式进行业务合作模式，利用他们的市场影响力和推广模
5、式共同一起开发市场，对家具市场推广进度会快一些，成效会好一些，更节省大量营销成本和市场推广费用。（4） 产品定位；在原有办公家具系列或其他民用家具系列产品下，加强对民用家具和办公系列产品进行开发和升级，提升市场竞争力，加强办公系列产品研发和升级，但可以接受客户的款式加工或在客户款式上进行升级。（5）北美洲，南美洲和欧洲市场作为唯一办公或其他民用家具系列产品的客户开发对象，将作为一个开发重点和潜力的家具市场。2， 市场营销平台或市场渠道拓展及市场开发模式1) 采用环球资讯网，中国制造网和跨国采购网等网络平台为开发新市场和新客户的贸易平台，并每天及时更新。2) 通过国内的贸易商，经销商为渠道进行市
6、场开发和家具产品市场推广，这样才有更广阔的家具市场。3) 争取在2021年参加国内的广州家具展（广交会）或上海家具展会。有利于更宽广的平台去拓展市场增加客户群体和市场推广。4) 利用于有市场影响力的大型家具企业或外资企业，设计机构和媒体机构进行合作或战略合作联盟，共同开发和挖掘市场，新市场的家具市场潜力，分享市场成果。3 ， 市场渠道拓展及市场开发费用预算1）， 网络营销费用预算；网络名称网络类型网络收费状况网络运作方式成本回收周期环球资讯（英文站）B2B市场营销网络平台58000元/年发布求购讯息客户询盘3-5个月中国制造网（英文站）B2B市场营销网络平台50000元/年发布求购讯息客户询盘
7、3-5个月跨国采购网（英文站）B2B市场营销网络平台5800元起价靠积分点击率发布求购讯息客户询盘2-3个月其中跨国采购网起价5800元，完全靠积分和点击率算成本，一条询盘3个积分（3元），一个客户询盘全部信息需要8个积分（8元），总共5800个积分，用完再充费用。2），展会营销费用预算展会名称展会地点展会时间展会费用预算展会运作模式成本回收周期广州国际家具展览会广州国际展览中心2021.3.18-22日2021.9.7-10日1200元/平方米提供与客户面对面沟通和交流6-8个月广交会广州国际展览中心2021.4.23-27日2021.10.23-27日4.5-5.5万/标准展位提供与客户面
8、对面沟通和交流3-6个月上海国际家具展览会上海国际展览中心2021.4.13-17日2021.9.11-15日1000元/平方米提供与客户面对面沟通和交流6-8个月4 外贸销售额制定在公司总经理（董事长）宏观制定年度销售额情况下，本部门销售额制定采用年度，季度，月度等方式进行分配销售任务和目标。外贸经理（总监）直接对公司总经理负责，外贸业务员销售额及目标任务的销售分配制定由本部门外贸经理（总监）进行量化制定，原则是合理，公平，鼓励性的，在执行实施过程中进行监督和考评，并进行分化机制的业绩考评。2021年下半年针对公司产品线和客户情况，特制定销售计划如下；月份公司计划销售额部门计划销售额业务员计
9、划销售额人员配置及目标任务9月份*万*万*万组建外贸团队，重新定位和人员配置及人物分配10月份*万*万*万组建外贸团队，重新定位和人员配置及人物分配11月份*万*万*万组建外贸团队，重新定位和人员配置及人物分配12月份*万*万*万组建外贸团队，重新定位和人员配置及人物分配公司计划销售额*万元人民币，各外贸业务具体按照此表销售计划去执行。5， 销售额达成1) 外贸经理（总监）对本部门销售任务或销售目标的年度，季度，月度销售达成率负责，直接对公司总经理（董事长）负责，如因原因未达成本部门制定的销售目标或任务，要提出并说明缘由，且及时调整营销模式和营销策略，如下季度还未达成销售目标或任务，按照公司制
10、度进行处罚处理。2) 外贸业务员的销售任务或目标达成也按年度，季度，月度时间段进行评估考核，直接由部门经理进行评估考核，外贸业务员如因在1-2个月内没有达成分配销售目标或任务，将给予警告处理，3个月还未达成将按照公司制度进行处罚处理，如4-5个月还未达成销售任务或目标，其说明工作能力不够，工作态度和激情有问题，将给予淘汰或辞退处理。3) 外贸业务员在试用期内或使用期过后的业务员连续2-3个月均达到或超额销售目标或任务指标的，部门经理可向公司申请给予适当的奖励。4) 以上销售额达成实施办法是一种激励和奖励措施，不影响个人销售业绩提成的计算。二外贸部业绩及绩效考核，提成点核算标准（一），业绩考核或
11、绩效考核1，部门业绩考核1），外贸部门业绩考核按半年进行考核和评估，实施考核者为公司总经理（董事长）,考核方法为目标管理法，考核主要对象为外贸经理和外贸部门，目标管理法如下表；季度 / 月份季度目标考核年度目标考核额定业绩达成率季度月份公司额定季度业绩部门计划季度业绩部门实际业绩完成部门季度达成率公司额定年度业绩部门计划年度业绩部门年度业绩完成部门年度达成率额定季度达标率额定月度达标率第一季度1月*2月*3月*第二季度4月*5月*6月*第三季度7月*8月*9月*第四季度10月*11月*12月*合计*2）， 全年销售目标及业绩完成率在90%，月平均完成率在90%或以上，月实际达成率在85%或以上
12、为优秀，其部门全年度业绩考核为合格，部门将得到年终奖金，年终奖金按照公司规定标准执行，当然应在公司盈利情况下执行。3）， 外贸部门年度业绩考核时间为次年的一月中旬开始。季度考核为下季度第二个星期开始。4）， 业绩达标如下表进行奖励；奖励季度达标率超标百分比列范围（按个人业绩最高比列值范围分配）80%-95%95%-100%100%-105%105%-115%115%-125%125%-155%155%-180%180%-200%200%-400%外贸部门共同奖金*2， 个人业绩考核1），试用期范围内，个人业绩考核主要以以绩效奖金执行，如出现绩效奖金高于提成，或者绩效奖金和提成均超出标准或太高，
13、应对绩效奖金和提成点加以适当调整，作出规范性标准。2），对于业绩突出的外贸业务员，且达到销售额达成实施办法中第三点情况，应按销售额达成实施办法中第三点给予奖励奖金执行。3），个人业绩主要以月度，季度为时间段进行考核，月度考核应在次月的10日完成，季度考核应在下一季度的第一个星期完成。考核内容主要用目标管理法执行。4），对于月度，季度，年度业绩考核达标率较高的业务员，公司将实行业务奖金，具体详见如下表目标管理法，以上业绩考核实施与提成点计算不相冲突，业绩考核奖励不计入业务提成点。季度 / 月份月度目标考核季度目标考核额定业绩达成率季度月份部门额定月度业绩个人计划月度业绩个人实际业绩完成个人月度达
14、成率公司额定季度业绩个人计划季度业绩个人季度业绩完成个人季度达成率额定月度达标率人员配置第一季度1月*2月*3月*第二季度4月*5月*6月*第三季度7月*8月*9月*第四季度10月*11月*12月*合计*个人业绩月度达标或超标奖励；奖励月度达标率超标百分比列范围（按个人业绩最高比列值范围分配）80%-95%95%-100%100%-105%105%-115%115%-125%125%-155%155%-180%180%-200%200%-400%外贸部门共同奖金*3， 提成点计算办法或标准1），前面外贸业务员交接的客户，现在新外贸业务员联系处理业务的，算是老客户，每笔提成率标准为0.6%；半年
15、后将调整为0.45%；一年后将调整为0.3%；2），外贸业务员自行新开发的客户如果下单正常业务来往，算是新客户，每笔提成率标准为3%；半年后将调整为2.75%；一年后将调整为2.5%；3），如果公司领导具体主导下或洽谈的业务或后续业务来往的，外贸业务员进行业务跟单，按每次每笔出货将给予150元/集装箱补贴。4），外贸经理（总监）月销售额目标为*万元，如果当月完成或达到销售额*万元，将按月度总销售额0.9%计算提成，如未完成或未达到月销售额目标则不予计算提成。5），有下列情形者将不纳入提成申报计算范围；A；样品及单笔业务金额在一万元或一万元以下的；B；项目或单笔订单业务未终结者的；C；未按合同规
16、定如期收回货款的；D；交付客户的货物导致大量索赔的或索赔金额较高的；E；中途离职或严重违规被公司辞退开除者的；F；单笔业务均利润率低于10%或未经公司总经理审批的；J；超过合同约定收款时间半个月以上才收回货款的，6），离职外贸业务员的提成，如出现以下情形者，公司将不能核算或发放提成，也不在提成申报计算范围内； A；外贸业务员离职工作交接时，工作内容和客户内容交接不清，还有货款未收回的； B；外贸业务员离职后，带走公司相关文件或客户资料的；C；外贸业务员离职前后，煽动公司内部人员离职或做出有损公司形象言语或举动的；D；外贸业务员离职后，带走公司的客户或属于公司机密性资料透露给同行业的；4， 其他
17、模式；关于月度，季度，年度的业绩考核标准与提成点计算标准的未尽其他事项，可与外贸部门经理进行沟通协商处理。三外贸团队建设与日常管理1. 日常业务沟通 1），日常对外贸业务邮件及客户信息管控，外贸业务员应CC给部门主管，做到多汇报，多沟通。少埋怨，以便部门主管随时管控外贸业务员工作状况及客户状况和信息；2），对于涉及到客户询盘，要及时与部门主管进行沟通协商，力争在24小时内及时做出相应回复及解决方案。3），外贸业务员要及时在每个周末作出下周的销售业务和工作计划，并呈报给部门主管审核，并实施看板化评比管理模式。进行考核和激励。4），外贸部门定于每周一上午08；30-09；15召开部门销售工作会议，
18、主要内容包含以下几点； A；下周的工作安排及销售工作计划； B；上周的业务销售工作总结； C；新客户询盘信息及其他客户要求信息和情况，和相对应解决方案； D；出货计划及安排； E；客户收款情况和预收款项情况汇总； F；工作中遇到其他问题及解决方案；5），公司业务及其他活动会议待定。2， 外贸部管理制度针对外贸职能部门的工作有序，正常运作，及人员管理和有效发挥，特制定以下管理制度；A；制订外贸部日常管理制度，日常行为规范B; 制订外贸部客户资源保密制度；C；建立客户档案管理及文件资料库；D；建立奖惩管理制度，薪金制度及绩效考核制度。E；外贸部门组织架构及工作职能定位F；外贸部门人员结构调整和优化
19、管理；3， 外贸部营销理念（1），外贸团队口号和目标A - Ascension ( 提升 )I - Initiative （进取） M - Money ( 财富 )责任，健康，高效，执行，团队 A；责任责任就是价值所在，承担责任就是光荣，推卸责任就是可耻。恪守职守；坚决反对敷衔行事，玩忽职守，倡导忠于职守，尽职尽责。坚决反对对公司事务漠不关心，事不关己，倡导主动协助忠诚敬业。勇于承担；坚决反对事前避重就轻，倡导事前敢于承担和挑战高压力工作。坚决反对事情隐瞒不报，不负责任的埋怨和指责，倡导事情及时反馈问题。想办法解决问题。坚决反对事后推诿搪塞，倡导事后敢于承担责任。事后论事；多讲自己，少讲别人；
20、多讲主观，少讲客观；多讲内部，少讲外部；领导责任；坚决反对高高在上，独裁，远离实际，推卸责任的官僚主义，一个团队出现问题，领导者负有主要责任。团队责任；坚决反对缺乏客户意识，协作意识，团队意识和大局观意识，团队中每个环节问题整个团队协作环节领导者都负不可推卸责任。 B；健康既有健康的体魄，又有健康的心态和精神，才是真正健康的人，健康的个人构成健康的团队，健康的团队形成健康的企业。平衡生活；倡导工作与生活的平衡，快乐工作，快乐生活。健康氛围；廉洁奉公；反对损公私利，破坏公司利益的一切行为。简单人际；反对阳奉阴违，拉帮结派。坦率沟通；真诚的表扬与批评，勇于批评与自我批评，有错就改，不懂就问，有不同
21、意见坦率地沟通和交流。公正用人；反对关系用人，能者上位，庸者下位。 C；高效高效必须简洁，把复杂的事情简单化，降低沟通和时间成本，对客户需求做出快速反应回应方案。坚持三个有利于工作检验标准；有利于提升客户服务，产品营销的工作能力；有利于激发员工的主动性和创造性；有利于盈利模式空间的提成和成本的控制；顾全大局；工作要基于系统性思考，顾全大局，反对各自为政，本位思考导致系统复杂化，增加部门内部协调成本，损害公司及团队整体利益。深入实际；高效来源于对实际深刻了解和分析，来源于对工作任务实施的执行结果和反馈，跟进和优化。D; 执行铁的纪律；坚决反对松懈散漫，玩忽职守，倡导纪律严明，说一不二。快速执行力
22、；坚决反对光说不练，倡导方向明确，重在解决和提升；坚决反对当面唯唯诺诺，事后各行其事，背后做动作，倡导决策充分讨论，执行坚决快速。坚决反对借口，抱怨，敷衔执行，倡导严格服从公司的指令，公司交办的事情努力完成到位。坚决反对面对挫折心灰意冷，倡导不达目的誓不罢休的工作精神。4， 外贸部人员培训方案1），外贸部培训内容及方案； A；如何进行渠道开发客户和渠道特点； B；如何有效的进行客户开发； C；如何跟进客户及 沟通技巧； D；如何跟客户商谈谈判技巧； E；客户性质如何进行分析和判断； F；如何处理客户突发事情和投诉问题； Q；产品特点及产品构造培训； H；如何处理客户的询盘和其样品问题； I ;
23、 企业文化，营销理念，团队精神及人员培养模式培训； 2），外贸团队业务员培养和成熟示意图；1-3个月培训阶段，3-6个月市场跟进和客户开发阶段，半年以上正常市场和客户开发，业务工作正规化。外贸业务员成熟示意图；零起点外贸业务员初级外贸业务员成熟级外贸业务员中级外贸业务员高级外贸业务员5， 外贸部团队组织架构1），外贸部组织架构示意图总经理外贸总监外贸助理 1人外贸经理外贸业务员1人外贸业务员1人外贸业务员1人外贸业务员1人外贸业务员1人外贸业务员1人美宝莲化妆品市场营销策划方案指导老师：邬老师班级:2021级市场营销1班第六组：摘 要 随着中国经济的高速发展，中国化妆品市场不断扩大，化妆品产业
24、的地位明显上升。与此同时，中国化妆品市场机遇与挑战并存，大量的外国品牌进驻中国市场，争夺化妆品消费市场份额.随着化妆品行业竞争的不断加剧，越来越多的化妆品企业在寻找新的市场。而在中国有一个潜力巨大的市场亟待开发， 那就是以大学生群体为主体的庞大的高校市场。大学生作为一个相当大的消费群体，消费潜力巨大。全国几千万大学 生在一个特殊的环境里形成了一特殊的群体。 这一群体不仅现在有着巨大的消费潜力，而且多年后，更将成为社会消费的主流.当前，中国大学生的消费能力逐年提升，校园市场是个不容忽视的庞大市场。虽然大学生的经济实力远不如社会人士,但是大学生易于接受新事物，有足够的时间和精力进行化妆品消费，体验
25、新品牌的特点,他们应成为化妆品厂商在新品牌建立和推广时应重点突破的对象。同时稳定的大学生消费群体更能使化妆品牢固占据市场份额,扩大知名度和品牌 影响力。此策划案主要针对美宝莲这一品牌惊醒营销策划分析。美宝莲化妆品市场营销策划方案一、高校化妆品市场的现状与核心竞争(一）市场的现状: 继电脑、MP3、 等 IT 通信产品等消费热后，化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧，就业压力增强的环境下，使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度，扩展到个人素养,就业竞争力等方面。大学生的化妆品消费不仅形成了一个规模可观的细分市场，甚至对整体市场也发 生着影响。大学生们青春时尚，接受
26、过良好的教育，社会关注程度高，如果通过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流，无疑将获得巨大的市场效果。因此，大学生消费者不仅具有现实的市场价值,对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重视的合作对象. (二）美宝莲校园市场有以下核心竞争力： 1、学生年龄结构低，易于接受新生事物,观念创新速度快，易于培养品牌 的忠诚度;2、学生群体性生活习性强，产品传播与推广迅速,易于产生媒介广告达不到的效果； 3、消费的从众心理比较强，呼朋引伴式的消费占到很大的比例，便于新产品以很小的投入打开一个较为广大的市场； 4、学习新知识的态度比较集中，对于化妆品专业使用、社交礼仪知识、自身仪容仪表的定位
27、、个人气质魅力的培养有着浓厚的兴趣，易于以创新营销的模式打开市场； 5、学生年龄低皮肤质量好，所以他们更注重和迷恋于产品的品牌响亮程度和包装，校园促销活动的开展易于有效地树立一个品牌形象； 6、学生群体收入不高，低附加值的赠品和促销的活动可以迅速打开市场，产品质量安全、效果明显、包装精美的同等条件下，“贪图小便宜”依旧是大多数人的心理状态。 二 、化妆品店投资分析美宝莲自 95 年进入中国市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大的品牌优势,相对低廉的产品价格,众多的零售网点,月月出彩的终端活动，这些促进销售的法宝在美宝莲集合为一身。 美宝莲在国内彩妆产品市场整体份额占有率达20%，在很多二
28、级城市,美宝莲的市场份额占有率达到 60以上,而专柜销量更是占到了美宝莲整体销量的 60%以上。美宝莲有强大的广告支撑品牌拓展，有 9 年的国内销售经验，有大众化的产品定位，盘踞着各地大中型商场超市的专柜，支撑着化妆品店的形象美宝莲很强大，强大的比我们还熟悉国内消 费者的需求，强大到可以成为市场走向的风向标. （一）宏观环境分析：人口:近年来大学扩招大学生日益增多,是个市场集中易于传播的地方.经济：人民生活水平提高,购买力增加. 自然：环境污染越来越严重损坏肌肤,使人们更注重保养 （二）微观环境分析 营销中介:建立完善的渠道,与货物储运公司，营销服务机构以及金融中介保持良好的关系。 供应商：中
29、间商较多，但是著名的大经销商不容易进入，在与其联系合作中往往处于劣势。顾客：主要针对大学生的年龄、消费观念等特点而专门推出的系列产品，符合大学生的需求主要针对学生群体，他们受感染力较强. 竞争者：多为大型公司，如雅芳、clean clear，欧蕾等等。它们的产品价高，知名度高，占市场份额较多. （一） 美宝莲彩妆产品 SWOT 分析 优势分析: 1。美宝莲的彩妆产品已经全面采用全成分标识， 这在国内品牌中还比较少见 产品定位清晰：彩妆品牌定位为 18-30 岁使用彩妆的女性。2.一贯坚持纯天然、健康的理念，无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然健康的环保料。3.以高品质,合理价位，简洁设计和
30、丰富多彩的颜色为基本概念,充分展现个性感觉，引领时尚潮流，符合大学生的消费观点。 劣势分析： 4。销售经验相比其他公司人员有劣势。市场份额及情感份额不够。 5。消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品，所以对彩妆的选购多集中于只名品牌。 6。美宝莲主要是选择专柜渠道，销售点较少。 机会分析: 1.该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求，容易被消费者接 受. 2.中国化妆品市场平均年增长幅度保持在 13%-15%之间,而彩妆市厂有 50 的增长率。 3。大学生的消费意识比前辈更加前卫而且大胆,这是彩妆市场蓬勃发展的消费能力基础。 挑战分析: 1。彩妆在大学生心中没有形成清晰的概念，新产品推
31、出来占有空间相对较少且市场培育期较长 。2.美容类产品属广告性产品,行销资源投入较大。彩妆市厂“洋土”品牌竞争激烈。 三、营销策划战略营销目标：公司将在 3到 5年内成为大学生化妆品市场的名牌企业并在主导地位提高销售额，市场占有率达到50,年增长率达到 5%。公司使命:依据大学生消费水平，为顾客提供一款价格适中，又符合其年龄段（1824）对时尚、魅力追求的美容美白化妆品。 (一)产品策略: 首先，去痘类产品。由于在校大学生青春期的生理特征和爱美的天性，去痘类产品向来在大学生中有较好的市场。其次，基础护理产品.伴随着生活水平的提高，洗面类和日常护理类产品逐渐成为大学生们的日常消费用品。再次，彩妆
32、类产品.近年来，随着社会的进步,在校大学生的活动范围已经不再局限于教室、宿舍。多数学生在大学阶段便开始接触社会,实习、社会实践、社团活动、应聘求职等都使女大学生对彩妆类产品的需求不断上升.此外,大学生群体中的口碑传播效果较强，企业一定要在产品质量、包装、售后服务等方面做细做精。 (二）价格定位： 在价格方面,大学生经济上尚未独立,是个比较特殊的消费群体，一方面对高档产品需求不断增强，另一方面购买力相对较弱.（ 高校学生没有自己稳定的收入来源，一般对产品的价格比较敏感.) 因而企业在制定价格时应该审慎地考虑价格弹性的作用。产品的定价应该倾向于中低档价格，结合差别定价法，最好是先做相应的营销调研工
33、作，在综合衡量各方面的情况下制定出合适的价格策略，以满足不同消费层次的学生群体对不同价格的选择。 美宝莲定位于大众消费产品，美宝莲面向学生的市场价格根据成本原理以及大学生的消费能力，将其彩妆价格基本定位于 3060 元。这样大大刺激了价格敏感但又追求时尚的大学生消费者. （三）销售渠道策略： 高校市场是一个较为特殊的市场，具有相对封闭性，因此，企业在开发市场时不能照搬其他市场的模式。企业应重点关注以下方法。第一，校园内设点,采用在校内设立专营点的形式，专门推广公司产品。第二，校园内代理，通过在校内招聘代理销售员的方式构建校内销售网络。第三,团购渠道。对传统的团购渠道企业不可忽视,例如学校的各种
34、竞赛所用奖品,女教工的节日福利等，企业可以设立专门部门来负责开发。（四) 促销策略： 针对高校市场的特性，企业应采取相应的促销策略组合。首先,广告策略。 采用最新广告策划方案，增加美宝莲的知名度,广告采用亚洲明星代言，强调美宝莲的适用对象，在大学校园多做促销活动,进行彩妆知识宣传，突出美宝莲彩妆的优点和特色，让美宝莲大众化而非大路化。高校市场上的广告应在依赖学生群体消费习惯和购买行为基础上做到有针对性。企业要充分利用各种媒介，如校园海报、宣传单、横幅、校园期刊、时尚杂志等。其次,人员推广策略。企业可以通过采取在校内发展代理、招聘兼职的销售人员的方式提升销售。此外,销售促进策略。企业可以通过采取
35、赞助校园活动、优惠活动、打折促销、抽奖、样品 试用、样品赠送、免费美容咨询等多种方式推广品牌。最后， 媒体策略：在大 众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体,专柜及活动现场播放化妆科普宣传片为辅助。并结合实用的化妆演示推广。 （五）网上销售渠道:充分利用各类化妆品网站，加深与网上消费者的互动；借助大学生校园网以 及人人网等网络平台网络作为有力宣传的途径。 利用网上营销的客户管理回报消费者，鼓励忠诚度。四、项目推广计划（一）活动目的: 树立企业品牌.将健康、年轻、朝气、充满活力的企业品牌有效地传达给高 校师生，培养企业亲和力、扩大企业知名度和影响力、树立良好的品牌美誉度， 从而加强师生对本品牌
36、的认同和信心。 通过宣传和推广,有效打击竞争对手，用品牌占领校园市场.通过互动式、 非商业性的宣传活动可以得到学生消费群体和学校消费市场的响应。 通过活动的组织和广大师生的积极参与， 将促进企业与学生之间的感情距离。 从而在校园内培养一支有效的直销队伍， 并且通过这支队伍将品牌形成社会热点、 引发媒体关注，其社会影响力将辐射和影响到校区乃至整个北京市场。 通过活动，深度调研学生市场消费心理、消费水平、价格定位、产品趋向等 一系列信息，为开拓校园市场提供示范和模板。 （二）活动流程: 公司联系学校外联部,具体安排活动开展的时间地点.（场地费 6001000 元不等，学校不同,费用不同） 招聘兼职
37、发单员,集中进行培训(包括发单技巧、产品信息、活动内容、奖 项设置、活动时间安排、现场销售优惠等）；并针对该学校投放部分调查信息表和产品试用装，按照返回的实际有效调查表数量发放兼职薪金. （每份 0。10.2 元）针对反馈的信息进行分析、整理。如果回馈信息过多，有针对性地对客户信息进行抽样回访,确定客户拿到了试用品和保留了代金券以待抽奖活动。 按照有效回收的客户信息,确定活动组织规模、投资金额、准备产品、奖品,对公司参加活动人员进行培训和分工安排。确定活动开展时间，在活动前前往该校张贴部分通知性海报，或者由发单员进行通告。活动开展前一小时内布置好活动现场，在受众未聚焦之前，可以针对分流的部分人
38、员进行一对一服务，解答师生提出的各种问题。活动的组织按照第四项活动主题和内容实施。 活动完毕后,清点物品整理现场.防止产品物品被盗丢失。总结活动成果，分析市场,确定下一步的工作目标。细化工作流程，分步开展校园市场的开发工作。 （三)前期的准备阶段： 1.确定合适的促销时间与地点：按照我们在开展活动的初步安排，时间最 选择在周五或者周六的上午 10：00下午 15:00 之间，特别日期（节假日)、 时段、持续时间、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。 2.器材物品类：展台、条幅、气球、易拉宝、张贴的海报、宣传单、公司名片、 小包装试用品，音响（可用扩音喇叭替代）,其他赠品捆绑式销售赠品、买 几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。 3。人员：促销员工的选择与安排，主持人、促销员、现场销售员及收银员。 视情况决定数量。 4.促销人员培训与管理:（1）制定作业规则（2)活动内容及时间（3）促 销人员岗位职责（4)活动现场安排 5。宣传造势的准备：前期的造势宣传是必不可少，可以去人口密集的校中心 区域散发传单， 发放区域与发放数量要事先决定。 学校