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1、房地产企业销售管理表格优质资料(可以直接使用，可编辑 优质资料，欢迎下载）周边（新增）竞争个案调查表调查人： 调查日期：年月日案 名投资兴建售 楼 处 企划销售工地位置电 话建筑设计可售总价开盘日期规划用途规划户数交房日期基地面积可售户数工程进度销售面积售出户数平均单价建筑楼层销 售 率单价范围规划面积付款折扣一次车位售价/租价主力面积分期特别付款主力总价银贷调查日期综 合 分 析面积配比：规化分析：综合分析：客源分析：区域： 职业： 年龄： 备注：去化分析：房型： 楼层： 备注：广告分析： 横幅、招风旗： 售楼处： 样板房： 围墙、指示牌： 杂志或电视广告： 印刷品： 报纸广告（近2个月）：
2、注：负责填写的员工应尽力填写，对内容标题有问题可致电回公司市调部询问。项目周边竞争楼盘市调总表（复调总表） 制表人姓名： 制表日期：年月日案 名位 置投资兴建企划销售规划用途基地面积总建筑面积建筑楼层规划面积主力面积平均单价主力总价付款折扣总销金额总 户 数可售户数促销单位销 售 率车位售价/租价贷款银行贷款年限工程进度公开日期调查日期售 楼 处电 话得房率/绿化率投资商 备 注注：制表人/专案组可复印后负责转送至市调部、策划专案作存份项目名称：销售现场日记_年_月_日 天气情况：上午_下午_晚_值班人员甲组正常上班名单： 非正常上班名单：乙组正常上班名单： 非正常上班名单：来电情况上午：次下
3、午：次来访情况：上午_组 下午_组广告情况：有 无 广告形式：_Cold Call及派单情况：_ _售楼处及工地重要情况本日销售动态本日新小定单位本日退小定单位本日新大定单位本日退大定单位本日新签约单位本日新签约面积本日新签约金额本日报告情况：动态 成交报告 合同签定确认书 大定周报表 周报 月报 会 议 情 况：专案协调例会 现场销售例会 开发商例会 会议记录附后填写人：甲组 _ 乙组 _ 审阅人_客户来访记录营业员姓名： 来访日期：年月日 客户编号：1. 基本情况l 背景资料：客户姓名性别 年 龄 婚姻状况联系 BP 机居住区域 地址 邮政编码2. 认知途径 报纸（ 新民晚报 解放日报 新
4、闻报 申江服务导报 文汇报） DM 亲戚朋友 路过 电视 广播 派单 其它3. 询问重点 地段 房型 面积 建材 单价 总价 贷款 业主 工程进度 交房时间 交通 生活机能 楼层 朝向 使用率 物业管理 学校 公园 公共设施 付款方式 规划 环境 座向 消防安全4. 购买动机 自住 投资 自住兼投资5. 客户类别 私营企业主 单位购房 海外归来者 外企高级主管 动迁补偿 国营、企事业干部 港澳台家属 个人 其它6. 意向产品l 所需面积：60以下60697079 8089 9099 100109 110119 120129 130139 140149 150179 180以上l 户 型：1房/
5、1卫 2房/1卫 2房/2卫 3房/1卫 3房/2卫4房/2卫 其它l 倾向单位： 倾向房型： l 付款办法：一次性付款 分期付款 按揭付款 公积金贷款 组合贷款备注：客户档案档案编号：姓 名陪访者关 系性别年龄体貌特征性格特征联络 联络地址 跟踪日期跟踪手段及讨论问题下步计划成交原因未成交原因及客户主要抗性结论 成交 放弃 年月日 如放弃你不觉得可惜吗？！客户档案档案编号：姓 名陪访者关 系性别年龄体貌特征性格特征联络 联络地址 跟踪日期跟踪手段及讨论问题下步计划成交原因未成交原因及客户主要抗性结论 成交 放弃 年月日 如放弃你不觉得可惜吗？！销售周报表营业员姓名：迟 到：天日 期： 年 月
6、 日至 年 月 日 早 退： 天页 数： / 页 请 假： 天本周接听 （个） 现有客户 本周接访客户 （组） 弃客户 意向客户意向单元或房型意向等级（A.B.C）来访日期（首次）客户情况个人总结：注：员工可把过往一星期所累积接待的客户当中理顺，把当中重点客户列明，以方便下星期的跟踪工作。 （1）意向等级A：极有诚意意向，目标明确，重点跟踪，有七成以上把握。 意向等级B：能了解其需求，五成左右把握。 意向等级C：相信可以继续跟踪，应有比较明确购房需求，三成左右把握。（2）本表由营业员按周及时填写上报至专案主管。成交报告成交编号：小订日期： 大订日期： 签约日期：（一）客户资料客户姓名： 性别：
7、 年龄： 联系 ： ： 邮 编：家庭结构： 购房目的： 自用 为家里其他人购房 投资主要异议： 价格 地段 房型 楼层 景观 付款方式 其他付款方式： 职业： 现住区域：自首次看房至大订时间天 家庭收入：（二）物业单 位： 建筑面积：M2 花园面积：M2物业类型：多层（无电梯 有电梯） 小高层 高层 别墅 其他房 型：1/1 2/1 2/2 3/1 3/2 复式 其他（三）佣金楼 价：RMB 佣金比例： 业主佣金：RMB对外分佣：RMB 公司收入：RMB（四）各部门分配专 案 组：RMB（ %） 广 告 部：RMB（ %）策 划 部：RMB（ %） 市 调 部：RMB（ %）拓 展 部：RMB
8、（ %） 其他分佣：RMB（ %）（五）专案佣金分配成交营业员：姓名 员工编号： 佣金比例：% 签字：合 作 者：姓名 员工编号： 佣金比例：% 签字：合 作 者：姓名 员工编号： 佣金比例：% 签字：公 佣 比例：% （六）主管分配主 管：姓名 员工编号： 佣金比例：% 签字：主 管：姓名 员工编号： 佣金比例：% 签字：经 理：姓名 员工编号： 佣金比例：% 签字：项目名称：预售合同会签及盖章申请预审（2004）第号使用年月日价格表客户名称单元号面积单价（元）总金额（元）合同总价款（大写）：定金（大写）： 车位租赁 地上车位地上车位支付方式： 一次性付清 分期付款： 首付%；按揭%首付%；
9、按揭%；尾款其他 其他方式客户的特殊要求现场销售经理意见 日 期：签署人：发展商专人意见 日 期：签署人：项目部经理意见 日 期：签署人：发展商专人最后确认 日 期：签署人：（该申请表一式三份，中原现场销售经理、发展商专人、发展商财务部专人各执一份）项目名称：大订情况周报表l 日 期：年月日至年月日序号认购书编号拟签合同日期客户姓名签订单位面积M2签订总价佣金比例（%）佣金全额成交营业员/合作者12345678910本月累计大定套数：总计主管签字： 日 期： 注1：本表由该项目营业主管填写，营业经理审阅后报项目部总监及主管副总经理。注2：上述已售单位之认购书均须经本项目主管认真审核，符合发展商
10、授权销售条件。 若认购书中有特殊要求须征得发展商负责人或本项目主管之上级书面确认同意。项目名称：销售动态统计表l 日期：年月数字日期12345678910111213新小定退小定小定转大定小定转签约累计小定新大定退大定大定转签约累计大定直接签约退约累计签约单日来电上门上月累积1日2日3日4日5日6日7日8日9日10日11日12日13日14日15日16日17日18日19日20日21日22日23日24日25日26日27日28日29日30日31日注：（1）当天（5） =昨天（5）+当天（1）-当天（2）-当天（3）-当天（4） 当天（9） =昨天（9）+当天（6）-当天（7）-当天（8）+当天（3）
11、 当天（12）=昨天（12）+当天（10）+当天（8）+当天（4）-当天（11） （2）行数（5）、（9）、（12）都是当月累积数，其它行数是单日数字。项目名称：佣金结算通知书致：_公司今悉，贵司委托本司代理出售 / 租赁_之物业。现经贵我双方共同努力，已正式成交以下单位，并完成了有关手续。谨请贵司根据本通知书予以核审并于_年_月_日前支付以下的佣金金额，本司会在收款后立即开具发票送呈贵司，谢谢合作！支付办法可开具支票或转帐到以下帐号：收款单位：南京金石物业顾问开户银行：账 号：成交结算清单合同编号签约日期客户姓名成交单位成交面积（M2）成交金额（人民币）结佣比率佣金金额（人民币）总计：南京顺
12、驰地产 财务部 日期：_年_月_日项目名称：一周业绩统计表l 日期：年月日至年月日 单位：人民币日期合约编号室号楼价（人民币）面积M2计佣比例（%）佣金（人民币）对外分佣接盘费分行合作公司收入备注专案组75%策划部17%拓展部8%合计项目名称：一周业绩统计表l 日期：年月日至年月日 单位：人民币日期合约编号室号专案收入营业员分佣名单及营业额公佣合计项目名称：广告效果统计表（周）l 日期：年月日 至 年月日 媒体名称日期规格版面价格主打内容来电来访（组）当日次日次后日当日次日周六周日主观评语主观评语主观评语备注注：（1）“当日”为广告发布日；“次日”为广告发布日的第二天；“次后日”为广告发布日的
13、第三天；周六及周日所指为当周。 （2）附当日广告报纸稿。 （3）专案主管负责填写此表格。 （4）备注建议可加插填写一些新加横幅、看板、门口气球、参加房展等各类推广措施内容。项目名称：财务部项目代理合同资料概要合同约定项目名称项目地址发展商名称发展商地址联络人/职位 售楼处地址 委托面积代理期限其它有关费用市场推广费用风 险 金现场办公费用办公设备购置办公消耗品甲方人员工资宿舍租金 / 费用佣金说明佣金收费计算标准支付时间财务部项目代理合同资料概要营业额分配基本分配对外分佣公司成本项目信息来源项目跟踪各部门分佣代理费营业部策划部拓展部其 他策划费市调部策划部广告部拓展部佣金分配营业部负责经理负责
14、主管主管提佣标准专案组人数（不含主管）个佣/公佣比例策划部负责人员个佣分配市调部负责人员个佣分配广告部负责人员个佣分配拓展部负责人员个佣分配其 他特殊说明项目部总监： 总 经 理：日 期：项目名称：成交报告撤销 / 更改单 撤销 更改 撤销 / 更改日期：（一）原成交资料成交编号：客户姓名： 成交单位：联系 ： ： ：成交面积： 成交楼价：（二）原成交分配情况佣金比例： 业主佣金；RMB对外分佣：RMB 公司收入：RMB成交营业员：姓名 员工编号： 佣金比例：% 签字：合 作 者：姓名 员工编号： 佣金比例：% 签字：合 作 者：姓名 员工编号： 佣金比例：% 签字：公 佣 比例：%（三）现成
15、交情况成交面积： 成交楼价：佣金比例： 业主佣金；RMB对外分佣：RMB 公司收入：RMB成交营业员：姓名 员工编号： 佣金比例：% 签字：合 作 者：姓名 员工编号： 佣金比例：% 签字：（四）撤销或更改原因主管签字：总经理签字：备注1. 本更改单应附在原成交报告单一同归档。2. 如更改，在填写本撤销 / 更改单同时，必须填写新的一份成交报告单交与财务。项目名称：退房客户分析表营业员： 日期：客户姓名 地 址大定日期签约情况首期款情况交易中心登记情况退房原因现场销售经理意见签署人：日 期：项目部经理意见签署人：日 期：发展商专人意见 签署人：日 期：发展商财务部退款安排签署人：日 期：项目名
16、称：来电登记表日期：项 目12345678910询问重点地 点社区规划环 境交 通公建配套建 材工 期格 局价 格付款方式用途住 家办 公商 场动机自 用投 资皆 可面积媒体报 章电 视横 幅招 风 旗条 幅展 板其 他客户姓名联系 接 洽 人销售管理流程与表格工具1.市场营销完整流程22.年度经营计划制订流程33.销售计划管理流程34.项目定价流程35.销售价格管理流程36.项目的宣传推广流程37.销售日报流程38.销售周（月）报流程39.产品市场性分析表310.产品定价分析表311.产品售价表312.楼盘售价计算表313.楼盘销售计划表314.促销活动计划表315.促销成本分析表316.销
17、售预算计划表317.广告费用分析表318.客户销售收款状况分析表319.客户增减分析表320.历年销售业绩比较表321每日销售报表322.销售员实绩综合月报表323.月份销售实绩统计表324.月份经营利益检核表325.潜在客户追踪表326.负面情报分析改善表31.市场营销完整流程销售小组公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司广告宣传报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择市场调查市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未来及现时市场的需求，项目功能用房的比例，装修标准等销售策划策划的内容：项目销售许
18、可证的取得，建议售价、及价格调整时机、销售推出时机、间隔品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力调查结果及时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准售价的确定公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见，决定售价及推出时机等取得售楼许可证市场试探开盘仪式，意在宣传推出少量单元按定价试探市场反应，并及时做出反馈调整价格分段推出收集信息信息反馈收集根据市场反应调整价格公司有关部门根据销售情况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验销售时要不断地收集客户的反应，及时反馈积累资料，为今后的发展打下基础循环循环2.年度经营计
19、划制订流程相关部门市场发展部相关领导开始各项目公司制定年度综合计划总师办确定项目年度工期计划市场发展部编制集团年度经营计划初稿财务部确定年度财务预算计划副总裁审核人事行政部确定年度人事行政计划初稿进行修改、调整组织召开专门会议讨论，调整后形成正稿总裁审批集团办公室成文下发各项目公司、各部门结束3.销售计划管理流程相关部门项目公司销售部相关领导开始销售部根据集团年度经营计划，制定月/年策划和销售计划项目营销副总审核项目总经理审批集团市场发展部分析汇总副总裁审批项目公司按计划执行工作结束4.项目定价流程评估外部因素消费者需求市场动态竞争评估内部因素成本商品力销售能力利润目标收集定价信息确定单价地段
20、远近、产品品质等综合反应确定单价掌握客源、定价市场定位选择最优方案成本导向市场导向型竞争导向型成本加成定加法目标定加法名声价格定加法通行价格定加法端数定加法市场定加法房地产市场晴雨表发展商、购房者、竞争者之间利益平衡确定付款方式5.销售价格管理流程相关部门项目公司销售部/策划公司相关领导开始项目公司/策划公司进行市场调研项目公司/策划公司制定价格方案召开会议进行讨论项目经理审批项目公司确定价格表市场发展部进行定价分析分管副总裁审核总裁审批人事行政部发文根据市场情况，合理调整售价项目公司按批文执行销售市场发展部、财务部备案结束注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”6.项目的
21、宣传推广流程目标明确1、 普遍知名度和美誉度2、 目标客户关注率3、 实现销售资源分析整合公司品牌地理位置功能价格物业管理工程形象策略设计媒介策略促销策略社交活动策划报纸软新闻新闻发布会房展会荔枝节国庆节工地形象大众媒体直销主题活动媒介选择售楼处路牌、展台围板、车体横竖幅印刷品报纸电视电台配合促销影视、楼书、展板、赠品监督执行、目标实现评估7.销售日报流程置业顾问1、汇总当天客户来电、来访资料；2、填写个人销售日报告；3、由销售主管统一收取后报销售经理；1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当天销售工作日志；2、交客服文员；销售经理1、编制当日的来客、来电记录统计表；2、编写当日的销售、收
22、款情况统计表；3、编写日报表；4、客服核对后报销售经理。客服文员/收银员1、 核对工作日志和收款日报，发现问题及时外理。2、 做销控登记（定期与收款组核对）3、 将审核后的销售日志、收款日报、销控登记表、业务员个人日报汇总后报营销部经理销售经理营销部经理审阅工作日志、日报表等资料，做出批示。营销副总经理审核，批示，留存。客服传达，建档。转财务部留存。8.销售周（月）报流程1、 每周一（月5日前）上午统计分析整理上一周（月）来人、来电、销售收款情况，进行客户分析、销售分析2、客服核对后，报销售经理客服文员/收银员销售经理1、 审阅周（月）报表、签字；2、 填写周（月）工作日志；3、报营销部经理。1、审核，签署意见；2、报营销副总；营销部经理审核，签署意见转客服传达营销副总领导意见的传达；周（月）报表销售部各存档一份营销部经理、营销副总各一份；报财务存档一份；报总经理一份客服文员集团公司项目中心9.产品市场性分析表产品名称推出日期销售年数获利率市场占有率价格品质外观竞争产品竞争产品差异性产品改良状况其它