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1、商务谈判中角色分配及其职责 商务谈判中角色的安排与职责 商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的奇妙设计的结合，谈判的成效如何，许多时候也取决于谈判人员的专业学问和心理的素养的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又困难，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的学问，较为全面的学问结构有助于构筑谈判者的自信与胜利的背景。 作为一个商务谈判者，还应具备一种充溢自信念、具有坚决力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，镇静、冷静地正视挫折与失败，当胜利与成功
2、来到时，也在对方面前表现出淡定和平和。 而商务谈判又经常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富学问和娴熟技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判，谈判班子成员各自的专业学问结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的团队成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助于提高谈判效率，在肯定程度上减轻了主谈人员的压力。 五行学说作为中华文明的基础之一，古人将五行相生相克，相克相生的内在联系称之为五行制化，成为中国哲学的起源之一。五行制化作为优良的传统文化，对商务谈判队伍成员的选择和队伍建设也是很有启示的，用好五行制化可以建设一支
3、高效率、低成本的商务谈判团队。 英国商业顾问提姆汉德(Tim Hindle)指出，谈判团队的成员往往须要扮演一些典型的角色，管理者必需要了解这些角色的定位和作用，以便让成员在谈判时担负不同的职责、发挥各自的功能。他认为，志向的谈判团队应当包含五大角色： 商务谈判中角色安排：领队 任何谈判队伍都须要一名领队。领队或许是最有阅历的人，但并不肯定是年龄最大的一位。 职责： 1、限制谈判的运作，必要时指挥其他人;2、裁定与专业学问有关的事，如确定是否有足够的资金竞标;3、协调其他成员的运作。 商务谈判中角色安排：白脸 对方的成员多半能推断出谁是白脸，他们会希望白脸成为谈判的主谈手。 职责： 1、对对方
4、的观点表示怜悯和理解;2、表现出放弃己方立场的样子;3、哄得对方产生一种虚假的平安感，使他们疏于警惕。 商务谈判中角色安排：黑脸 黑脸的任务是使对方觉得假如没有这个人，双方会更简单达成共识。 职责： 1、 必要时，阻挡谈判的进行;2、反对对方的任何辩论或观点;3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。 商务谈判中角色安排：强硬派 强硬派对每件事的看法都很强硬，反对妥协。 职责： 1、使其他人收回可能做出的让步或妥协;2、视察并记录谈判进程;3、使团队不会偏离谈判目标。 商务谈判中角色安排：总结者 对全部提出过的观点进行总结，并以简洁、有劝服力的语言来表达。 职责： 1、提议突破谈判逆境的方法及手段;
5、2、防止探讨偏离主题太远; 3、指出对方前后冲突的地方。 易经中的五行即金木水火土。所谓金生水，水生木，木生火，火生土，土生金，这叫五行相生，金克木，木克土，土克水，水克火，火克金，这叫五行相克。金木水火土并非五种物质，而是宇宙间万事万物所具有的五种德性。中国哲学讲究天人感应，天人合一，五行人格化后即成为人的性格，人生天地之间，依照佛家说法，由于各自业力的不同，导致人人的性格也都不同，虽然每个人都有自己独特的性格，但每个人性格的突出主导者，我们可以用金木水火土五行配之。 参加商务谈判的成员构成一个整体(为多人，不肯定是五人)，这个整体的每一个部分对其它部分都是最有利的，整体具有高度的战斗力，同
6、时可以刚好适应环境，不断敏捷改变阵形，商务谈判的目的是最终达成协议并增进双方之间的关系，用最合理的方式对团队成员进行搭配组合，使团队成员之间相生相克，从而产生源源不断的动力，将不良因素消泯。 当遇到看法强硬、盛气凌人的对手，他们以各种方式居高临下时，对于这样的谈判者，可实行拖延交战、虚与周旋的策略往往非常有效，即通过很多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲惫生厌，渐渐丢失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。精明的谈判者是那种驾驭了谈判规律和方法，但从不在对手面前显示自己精明的人。 总之，谈判体现了一种典型的竞和关系，如战斗和斗争，谈判过程中需运用各种战
7、略、战术，需进行排兵布阵，同时最重要的是内部成员的团结和默契的协作，企业管理者们遵守五行相生相克的原则，利用五行相生使成员之间形成互补，实现团队力气的不断增值，并利用五行相克与对方之间形成有效的制衡，以扩大商务谈判的成果，最大化自己的效益和效率 商务谈判的流程 1. 谈判打算阶段 谈判打算阶段是指谈判正式起先以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与安排、组织谈判人员、建立与对方的关系等。打算阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判打算有助于增加谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和胜利创建良好的条件。 2.谈判开局阶段 开局阶段是指
8、谈判起先以后到实质性谈判起先之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着特别关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，干脆关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创建合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 3.谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判起先后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会沟通各自谈判的意图和想法，摸索对方的需求和虚实，协商谈判的详细方程，进行谈判状况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一样，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好打算
9、。摸底阶段，虽然不能干脆确定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过相互的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。 4.谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，干脆确定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方假如在价格问题上短暂谈不拢，又会回到其他问题接着洽谈，再次进行摸底，直至最终攻克价格这个堡垒。 5.谈判成交阶段 成交阶
10、段是指双方在主要交易条件基本达成一样以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的起先，并不代表谈判双方的全部问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。事实上，这个阶段双方往往须要对价格及主要交易条件进行最终的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最终的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 6.协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。 第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页