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1、涂料产品的国内市场分析与营销策略（完整版）资料(可以直接使用，可编辑 优秀版资料，欢迎下载）论文题目：涂料产品的国内市场分析与营销策略 见 习 生：（签名） 前言：这次为期6个月的涂料分厂实习，是商务一部为了提高新入厂营销人员对产品生产及性能的了解程度而在其入职前进行的一次基础技能与技术的培训，这么长时间的技能基础培训在商务一部的营销队伍里也是一个新纪元，在很大方面减小了以往营销人员对产品了解不足的情况下盲目开辟市场造成的不能有效推销产品，市场开发困难等问题。 在涂料分厂的实习过程中，我对涂料分厂的主要产品聚氨酯漆有了初步的认识与了解，同时也了解到整个涂料分厂的一些兴衰史。在我们日常生活中，我
2、们会很容易发现，我们周围充满了涂料产品，它是一种很常用的辅助性材料，不管在日常生活还是大型的机械加工厂，汽车，飞机，电子元件等等，都能看见涂料的踪影，所以，在我厂83年引进德国拜耳公司的聚氨酯漆制造工艺时，整个涂料分厂在十几年内都给惠安公司带来了丰厚的效益。可是随着科学技术的飞速发展，信息全球化的一步步实现，越来越多企业和个人都进入了油漆行业，如今仅西安的大小油漆厂就有400多家，巨大的竞争与新型产品的研发，使涂料分厂陷入了前所未有的困难。面对这样一种严峻的事实，作为一个涂料营销队伍的新生力量，应该从什么样的角度，运用什么样的方法才能使涂料分厂逐渐摆脱这种局面，是我一直都在思考的问题。在我这次
3、的论文中，我主要从下文中的几个方面调查和分析了现今聚氨酯漆的国内市场以及我所学到的一些可以运用在涂料销售的营销知识与策略，希望我可以对涂料分厂的发展以及我自己的营销道路有所帮助。1.我国涂料产品的国内市场分析1.1涂料产品前景预测据相关文献报道：市场专家分析认为，虽然当前面临国际原油飙升，国内宏观经济调控灯现状，但总体看涂料行业仍是利好因素居多。其大背景是：国际制造业加快向中国转型，国内涂料业处于发展中;国际资本进入、行业重装继续在带来冲击的同时，更多的提供机遇；以创新型、资源型为主题的新发展观，有利于提升企业核心竞争力。当前国内外宏观环境总体上有利于涂料行业的发展。2021年虽然涂料行业将继
4、续面临贸易壁垒、人民币升值等压力，但是由于世界和中国经济仍然保持较快增长，国内外对涂料的需求继续扩大，而2006年1月1日几经取消了相关产品的出口关税，因此国内涂料行业将保持较快增长速度。国内外的宏观环境总体上由利于2021年涂料行业的发展，但是同时也存在一些不利于它发展的因素。从国际经济环境来看，世界经济增速会有所减缓，但国内经济的平稳运行将有利于涂料行业的调整和发展。2021年是我国进一步巩固和发展宏观调控、保持经济社会发展良好势头的一年。落实科学的发展观和全面建设小康社会是中国经济建设的中心，也是我们的中药工作和任务。按目前国民经济发展的速度和近年来我国涂料产销量递增的平均速度计算，20
5、21年我国全年涂料需要量将达400万吨以上。专家表示，建筑涂料，汽车涂料将继续成为涂料行业的两大支柱。汽车的发展将推动汽车涂料在质量、产量和品种上迈上新台阶，2021年和各类汽车涂料需求量将突破20多万吨，包括汽车修补漆、农用车，需求量达30多万吨。随着国产轿车的迅速增长，轿车进口量也急剧增加，国内汽车保有量与日俱增，中国汽车修补漆市场发展诱人。城乡住宅建设仍将成为我国经济的增长点和消费热点，随着国家全面建设小康社会目标的落实，城镇人均住房面积将从2002年的人均22平米提高到2021年的人均30平米，这一项对建筑涂料需求量将十分可观。2021年我国土料行业的发展将呈现4大特点。一是行业成本上
6、升，一盈利水平下降。自2005年以来，能源、运输、原材料价格上涨的势头没有减弱，使涂料生产成本进一步增加。运输和电力的使用成本加大，涂料利润空间变小。据近年来国家统计局数据分析，涂料行业在产量、销售收入连年增长的情况下，而行业平均利润却呈现逐年下降的趋势，这表明我国涂料行业在2021年的生存状况不容乐观，已经陷入了产的越多赚得越少的怪圈。其根本原因是原材料成本、运输成本和能源成本的持续上涨，使得我国涂料行业本来就比较薄弱的利润再次受到挤压。尤其是世界原油价格持续走高，也对我国涂料市场产生较大影响。资源对涂料经济发展的约束矛盾日益突出，对国际资源的依存度越来越高，涂料经济运行受到国际市场价格波动
7、的影响也会加大。如近几年我国对合成树脂的需求保持快速增长势态，需要大量进口，石油对我国涂料行业的冲击不可低估，行业将要进入高成本时代。2021年涂料生产商面临的一大突出问题就是原材料成本过高。能源供应紧张、费用增加等因素导致溶剂、环氧树脂和丙烯酸树脂等成本上涨，直接影响到涂料行业经济效益。2021年涂料原材料等仍将供应紧张，需求量将超过新增产能，年增长率约在3%-5%。企业利润的增幅将回落，亏损额将上升，标志着企业将进入微利时代。同时存在的第二个问题是涂料产品的供应略有富余，市场竞争加剧。2021年市场销售环境并不宽松，全国涂料市场供应略大于需求量，在中国经济的快速发展和涂料工业需求快速增长的
8、大背景下，2021年涂料生产增速将保持在8%左右，可逐步消化前两年发展过快的新增生产能力。目前我国涂料市场产销基本平衡。国家加大了对房地产的调控力度，在宏观调控作用下，国内建筑业和住宅产业已经出现紧缩势头，这将会对建筑涂料市场产生巨大冲击。从短期看来由于房地产业的急剧降温和建筑行业受到冲击，涂料市场不可避免的受到影响，可以看到涂料的现实需要受到了不同程度的抑制，但应辩证的看到，北京、上海以及东北和西北地区仍有许多大工程在建设。2021年的交通运输投资将出现新热点，港口投资依然巨大，如上海国际航运中心洋山深水港口和沿海重要港口等，国家加大了内河航运的投资力度。同时我国政府加大了全国城乡各级各类疾
9、病防控中心和农村医保医院的建设和投入，其涂料消费市场之大可想而知。展望今后我国涂料市场走势，2021年有推动价格上升的压力，也存在平稳价格促使价格下降的条件。虽然涂料市场整体上供大于求，但局部地区也可能出现中有旺，蓄势向好，价格总水平呈现稳重微升的势头。三是结构调整加快，并购继续推进。2021年我国涂料产品结构进一步进行战略性调整，逐步淘汰落后生产工艺、污染严重的产品和旧装置，采用先进适用的新工艺、新技术来改造传统老产品，通过战略调整，是合成树脂涂料比例从70%左右调整倒80%。在建筑涂料中，近年来，为适应建筑向高层化发展和提高建筑涂料耐候性的需要。以有机硅、氟碳树脂为基料的涂料逐渐发展起来。
10、有机硅、氟碳树脂涂料有 优良的耐候性和耐腐蚀性，对建筑物的外部装饰是最好的建筑涂料，预计今后将占据建筑涂料很大的市场。在工业涂料中，将逐步扩大水性涂料、高固体分涂料、粉末涂料、无溶剂涂料和辐射固化涂料所占的比例。今后几年内我国涂料产业格局可能发生巨变。在资本、技术、质量、性能等方面占有绝对优势的外资企业将抢占大中城市领域内的高档市场，而规模较小、集中度低的中小企业只能占领广大农村等欠发达地区的细分市场。而当前中国市场呈现高质量产品不足、低质量产品过剩的现状将对国内企业的发展极为不利。国内涂料企业有可能成为外商产品的加工企业，而并购将成为涂料市场的主旋律。业内人士认为，现在是国有企业求重组、民营
11、企业求发展的最佳时期。国内涂料企业应通过资本运作，实现跨地区、跨行业重组，注重产品质量和品牌建设，提高核心竞争力，把企业规模做大做强。预计今后几年内，中国涂料行业格局可能会发生巨变，而兼并、重组、收购将成为中国涂料市场的又一股热潮。四是产品结构优化、重点品种突出。新的发展重点是防腐涂料的亮点、工业涂料，将大有作为。在防腐涂料领域中，最为引人关注的是海洋船舶涂料、集装箱涂料和工业防腐涂料。20世纪90年代作为劳动密集型产业，集装箱产业由日本转移到韩国，再由韩国转移到中国，目前中国已占有90%以上的市场份额；继深圳海虹以后，以中远关西、中涂化工、KCC为主体的集装箱涂料生产基地，满足了200万箱/
12、a以上的需求；与此同时，世界造船和修船业完成了向东亚的转移，相应的船舶涂料生产开始向东亚尤其是中国转移，2004年仅日本、韩国和中国就占全球造船市场份额84%。据预测，以船舶涂料为主的中国海洋涂料市场，其需求量以每年30%的速度增长。2021年全球将迎来继1998年以后海运和造船的高峰年，世界船用涂料市场将迎来春天。涂料用量在造船中的费用仅次于钢板。我国作为全球第三大造船国，随着造船高峰来临，船舶漆用量将会在新一年中有新的突破。随着机构调整军用民选范围扩大，国外公司的通用型产品开始渗透到船舶涂料市场，军用船舶涂料市场的总容量为4500吨左右；今年我国的近海渔船的数量剧增，其中，300吨以下的渔
13、船就达35万条，按每条渔船用漆量60公斤计，总用量为2.1。万吨，再加上小木船用量3万吨，总共将大6万吨。208年中国船舶漆量将达到15万吨左右。我国工业涂料广泛应用在石油、化工、汽车、火车、船舶、冶金、五金交电、电力、建设等各个领域，年需求量很大，特别是水性工业防腐涂料市场前景广阔。目前海洋石油开发用涂料主要是平台及附属设施的保护，用漆量为3500吨/年;船舶用涂料主要是修船用高性能和特种涂料，当前建筑用涂料与汽车用涂料和工业用涂料等其他涂料的比例正在发生变化。我国粉末涂料行业是随着家电行业的发展而迅速发展起来的，20世纪80年代我国粉末涂料以70%以上的年增长率上升，进入90年代均增长率虽
14、然下降但仍保持2位数的增长。据专家介绍，在粉末涂料领域，环氧/聚酯型粉末涂料占65%，聚酯/Primicl占3%，环氧粉末占12%，聚氯酯粉末占1%，环氧树脂成为主要基材。在严格的环保法规推动下，粉末涂料特别是环保和功能双佳的环氧树脂粉末涂料像其他绿色涂料一样，在全球得到迅速发展。防腐涂料、汽车、船舶涂料和工业涂料将大有所为。1.3国内聚氨酯涂料主要供应商及市场需求分析 国内的涂料企业有3000多家，主要集中在长江三角洲和珠江三角洲地区。由于技术和资金的原因，外商独资，合资企业和国内较大规模的生产厂家，市场地位在中高档产品，个体乡镇小企业则一般以生产低档产品为主。目前，主要聚氨酯涂料厂家有：广
15、东华润涂料，上海华生化工，江苏三木集团，上海三银制漆，南京天祥涂料，广东嘉宝莉化工，上海造漆厂，上海元邦化工，武汉双虎涂料公司，杭州油漆厂，广州制漆厂，中华制漆（深圳），上海阿帝兰实业，常州光辉化工，上海欧宝化工，东莞秉顺制漆，东莞大宝，维新制漆（深圳），广东美涂士化工，广东鸿昌化工，深圳大中化工等公司。 2006年我国的汽车行业保持这稳定的发展状况，产销量达到650万辆的高峰，其中轿车300多万辆，各类客车约100万辆，各种载重汽车220万辆，而2007年我国生产机动车700多万辆，每辆车用漆约3540千克，国内汽车保有量2005年是 3563万辆而2021年将达5669万辆，共需汽车涂料3
16、0万吨，新车用漆25万吨，修补漆5万吨。我国汽车用漆的特点是：1.以整体喷涂为主，人工涂刷为辅。高档轿车全部整体喷涂，中低档客车和载重汽车和特种车辆以人工涂刷为主。1.2涂料产品国内厂家排名现今国内涂料行业有非常多的生产厂家，除了一些大型的生产厂家外，中小型厂家更是名目繁多，占领了涂料行业的大部分中低档市场。根据2007年国内各大厂家的月平均生产量可得出国内当前前50名涂料企业的排名如下。2007年国内涂料行业排名排名企业名称 月平均产量产量同比增长1 中涂化工 ( 上海 ) 63836.01%2 山东昌裕集团 53071.65%3 上海国际油漆 514171.77%4 广东嘉宝莉化工 502
17、4-58.19%5 阿克苏诺贝尔涂料（东莞） 491638.25%6 中涂化工（广东） 469266.74%7 山东乐化集团 4500-18.18%8 广东华润涂料 4065-5.97%9 PPG 涂料 ( 天津 ) 4032178.65%10 湖南湘江涂料集团 402616.87%11 河北晨虹油漆集团 3792121.75%12 上海关西涂料化工 3571-22.47%13 立邦涂料（中国） 3483148.79%14 东莞大宝化工制品 3420136.84%15 海虹老人牌（昆山） 3420223.25%16 广州珠江化工集团 340036.60%17 上海涂料 31514.06%18
18、海虹老人牌（烟台） 267766.17%19 常州光辉化工 258322.77%20 重庆三峡油漆股份 25616.31%21 佛山市顺德区容桂华隆涂料 2446345.54%22 金刚化工（昆山） 235726.58%23 杭州油漆 228051.50%24 石家庄市油漆厂 22695.44%25 深圳市天健涂料科技开发 2200-1.79%26 浙江天女集团制漆 219928.82%27 泉州市信和涂料 2169339.96%28 天津中远关西涂料化工 2165-16.51%29 红太阳集团 215942.41%30 江苏长江涂料 215942.41%31 浙江环球制漆集团股份 21192
19、8.74%32 黄山永佳集团 202925.02%33 汉高股份 2028-12.85%34 南京辉远交通安全科技开发 2025780.43%35 阿克苏诺贝尔涂料（嘉兴） 190946.17%36 海虹老人牌涂料（深圳） 1888-38.90%37 上海东方罗门哈斯 1818-39.34%38 广州佐敦远洋制漆 1812-12.38%39 陕西宝塔山油漆股份 180124.81%40 武汉力诺化学集团 1754-7.59%41 宁波市飞轿造漆 172278.82%42 宜兴市洪流集团 17191046.00%43 东莞丽利涂料 16794.61%44 杜邦高性能涂料（长春） 1664104.
20、67%45 无锡市虎皇漆业 1572-5.36%46 山东奔腾漆业 1564-26.95%47 东莞市同兴涂料 153799.87%48 潍坊云飞化工 153074.26%49 巴斯夫上海涂料 153053.61%50 石家庄市鱼鹰集团 1498111.58%1.3惠安鹿牌油漆市场地位及竞争力分析从上面的表格我们可以看出，国内目前很多大型涂料成产企业的月生产量约为我厂鹿牌油漆年生产总量的310倍甚至更多，他们主要供应国内一些大型汽车制造厂，电子器械制造厂和乳胶漆等领域，在一定程度上可以单方面满足大型用户的漆量需求。相比之下，鹿牌的油漆的企业规模有限，年常量不高，很难在单方面满足大型用漆量的客户
21、，这样我们就要把目光投向中小型用量的客户身上。 另一方面，自我厂83年从德国拜耳公司引进整套生产工艺以来，所生产的聚氨酯系列产品质量一直受到很多新老用户的好评。在过去辉煌的十几年间，在顾客当中也留下了很好的口碑。总体上说，我厂的涂料产品在质量、性能等方面都是一个优秀的产品。另一方面由于其许多生产原材料是直接从国外进口的，加重了我厂油漆产品的生产成本，在价格上可能要比同种类的产品高一个档次，所以在用户的选择上就可以排除那些低档漆需求的用户。总而言之，我们应该根据自身生产条件、产品的特性以及其现在、过去所拥有的种种良好的产品形象，抓住最适合我们的用户，不能盲目没有目的开展行销活动，充分利用所掌握的
22、信息和不断挖掘信息实现我厂涂料产品的产量飞跃。2聚氨酯漆简介聚氨酯(PU)的原料是二元或多元醇和多异氰酸酯等，由于主要原料的多样性、辅助原料及加工方法不同，可制得多种类型的产品。例如各种浇注、热塑和混炼型橡胶、泡沫塑料、油漆、粘合剂、合成革、氨纶纤维、鞋用PU、医用PU、食品工业用PU、水系P喷涂料、RIM(反应注射成型)制品、IPN(互穿聚合物网络)材料、声纳橡胶及记忆功能材料等。聚氨酯涂料是目前较常见的一类涂料，可以分为双组分聚氨酯涂料和单组分聚氨酯涂料。双组分聚氨酯涂料一般是由异氰酸酯预聚物（也叫低分子氨基甲酸酯聚合物）和含羟基树脂两部分组成，通常称为固化剂组分和主剂组分。这一类涂料的品
23、种很多，应用范围也很广，根据含羟基组分的不同可分为丙烯酸聚氨酯、醇酸聚氨酯、聚酯聚氨酯、聚醚聚氨酯、环氧聚氨酯等品种（我厂主要生产的十丙烯酸聚氨酯涂料）。一般都具有良好的机械性能、较高的固体含量、各方面的性能都比较好。是目前很有发展前途的一类涂料品种。主要应用方向有木器涂料、汽车修补涂料、防腐涂料、地坪涂料、电子涂料、特种涂料等。缺点是施工工序复杂，对施工环境要求很高，漆膜容易产生弊病。单组分聚氨酯涂料主要有氨酯油涂料、潮气固化聚氨酯涂料、封闭型聚氨酯涂料等品种。应用面不如双组分涂料广，主要用于地板涂料、防腐涂料、预卷材涂料等，其总体性能不如双组分涂料全面。聚氨脂漆的清漆品种称为聚氨脂清漆。3
24、.惠安集团涂料产品的现状评估惠安纤维素公司涂料制造分厂可生产鹿牌聚氨酯漆，丙烯酸内外墙乳胶漆，环氧聚氨酯漆，地坪漆等涂料产品，年生产能力约为2000吨。2006年累计生产销售涂料363吨，比2005年同期增加56吨，增幅18。从当前的销售数据来看，惠安集团的涂料产品在销售上略微取得了一些进步，扭转了04年以来销售量下滑的局面。惠安公司涂料质量尚能为客户认可，尤其是惠安涂料优良的耐候性，持久性和三防性能，但在涂料的光泽和流变性方面质量上还不稳定。2000年到2006年我公司的销售情况基本如下，从2006年的分区销售情况来看，我公司涂料产品在华东和西北地区的销量较多，尤其是西北地区，同比 去年有较
25、大增长；西南和中原地区也有一部分市场，但销量停滞并有萎缩的迹象。我公司涂料产品仅在聚氨酯涂料，汽车涂料（包括修补漆市场）和飞机涂料上有一些销售，而在涂料的其他细分市场的销售几乎为零，这说明我公司的产品品种单一，缺乏市场竞争力。2006年涂料产品市场推广活动针对涂料市场现状，2006年上半年研发中心市场部重点围绕涂料产品，选择了具有较大规模和影响力的国际性展览，组织纤维素公司相关单位参加，战士了集团整体技术和制造实力，树立了品牌形象，积极开拓了涂料市场，并且取得了显著的成效，06年的累积销量达363吨，超过05年的307吨，涨幅达18。2006年上班年针对涂料市场主要作了以下工作：1.建立了纤维
26、素公司网站（ cellulose），针对国内，国际两个市场对纤维素公司的主导民品进行全方位的宣传，重点介绍了纤维素公司的树脂和涂料产品，树立惠安鹿牌油漆形象，积极开拓国内外市场。2.积极参与兵器集团公司组织的各项展览，考察活动。2005年11月已参加了集团公司兵器车辆及零部件行业市场营销协会并成为协会理事单位，与上级部门以及上下游行业单位建立广泛联系，为我公司涂料产品在集团公司内部推广打下了良好的基础。3.组织了惠安纤维素公司涂料分厂参加了国内大型博览会，开展对外宣传和市场调研工作。已参加的国内展览会如下：（1）重庆第七界高交会暨第三届军转名博览会（2）参加了集团公司组织的与厦门金龙旅行车公司
27、开展的商务洽谈活动。（3）组织在集团公司内部企业之间进行的上午交流洽谈活动。其中交流的企业有：内蒙古第一机械集团公司，山西晋西车轴股份，山西利民机电有限责任公司，江南机器，山东机器等。 3惠安集团涂料分厂生产现状及产品质量分析存在的问题及建议（1）应加强涂料研发的技术力量，投巨资引进技术和人才，加快聚氨酯漆新产品开发力度，推广市场有需求，质量有保证，价位合理地产品，尽快做到规模批量生产。如保护模，氟碳漆，玻璃漆，军用迷彩漆等。（2）应扩大涂料规模，增加销量，增加市场份额，应考虑增加聚氨酯漆的品种类型，应建立从低档到高档汽车涂料的全面生产和小手模式，以适应市场的全方位需求；另外要考虑扩建民用乳胶
28、漆生产线。（3）市场开发资金扬中不足，造成个别目标用户不能及时洽谈和服务不到位。使市场开发工作不能正常进行。例如对于兵器系统内部且如一机的市场开拓工作尚未完全开展，不能进入到实质性开发阶段。（4）加大对军工生产行业，电子信息产业研究机构，机械设备行业，大型工程机械行业的市场开发推销力度，力争使其在2006年内见效。如：内蒙古第一机械集团公司，三一重工，徐州重工等。（5）增加开发新用户资金的投入：办理铁路，石油，船舶等行业涂料产品的入网证。3.1惠安集团涂料分厂的主要产品是丙烯酸聚氨酯漆，其主要种类有：（）3.2生产现状及改良方法提议4.鹿牌油漆面临市场挑战与营销策略惠安集团的鹿牌油漆具有自供高
29、档原料树脂的能力，而且生产线设备一流，惠安集团拥有年产2000吨树脂生产线，全套引进德国技术，产能完全能满足本厂需求，而且还可以外销。涂料产品在一定程度上可以依托集团公司的雄厚实力，具有规模经济，市场扩张能力强，可持续稳定发展，在军工行业内具有很高的知名度，拥有一定的客户群，有素质较高，技术过硬，积极肯改的员工，有联合国内大专院校研发新产品的能力。聚氨酯涂料属高档涂料系列，我公司从80年代就开始研制生产，在汽车涂料和修补漆方面有一些市场，同时惠安集团拥有对外自营进出口权，具备将产品销往国外的基础条件。而且我厂的涂料产品具有优良的耐候性，持久性和三防性能。但这么多年来我厂的涂料产品在研发方面并没
30、有很大的发展，产品的品种比较单一，种类较少，市场机制不够灵活。这样就使我们所能面对的客户面比较窄，推销难度增加。另外，涂料，树脂的技术水平较低，研发力量不足。5.营销人员的信心与责任我认为作为一个营销人员最应该具备的品质是自信，责任心和成就感。在当今这样一个竞争如此激烈的社会，自信对于每一个人来说，都是成功的第一要素，如何成功的推销所经营的产品，首先要成功的推销自己，而具有自信的品质才能让客户对你产生第一印象的好感，也只有这样才有机会推销自己的产品。同时作为一个营销人员，也要抱有对公司负责对顾客负责的态度，在外要维护公司的形象，为顾客选择可以为他们带来效益最适合他们的产品。一个产品能过在当今社
31、会立足，其中很重要的性质就是可以给双方企业带来双赢的利益，这样的客户关系才能长久，而不会是一次性的买卖。成就感来自于个人的世界观，每个人心中的成就感可能不尽相同，但是又有很大的相似之处，譬如在学习当中，当你费尽苦心解出一道难题以后，不管是谁都会有一种满足干吧，这种小小的满足感就是一种成就感的缩影。也就是说当我们努力去做一件事情，不断坚持直到成功，就会有一种成就感，而它的来源不管是业绩也罢，利益也罢，都一样是能够让人兴奋的。可这样的成就感，一定是你很努力很努力才能得到的，我曾经读过这样一个故事：有一个商人曾经去找亚里士多德，想从他那里得到致富的绝招。亚里士多德就问他，你真的特别特别想得到财富吗？
32、商人回答的十分肯定，然后亚里士多德就和商人一起来到海边，一言不发的带着商人往海里走，走到海水陌入腰际的时候，亚里士多德一下子把商人的投按进海里，商人一样子不知道怎么回事，想着圣人可能是在试探他的决心吧，就任由亚里士多德按着他的脑袋，可是过了一会商人就憋不住气了，想要探气头来呼吸，可是亚里士多德的手却按的更紧了，商人着急了就伸出手狂抓亚里士多德，抓的亚里士多德实在受不了就松开了手，商人从水里出来后特别的生气，破口大骂，可是却看见亚里士多德手臂上被抓的全是伤痕却也不温不恼，等商人停止了叫骂，亚里士多德才开口说话：“你不是想要得到财富吗？对于一个商人你想得到财富的唯一目的就是拼命。”在公元前300多
33、年的时候，社会的发展完全不能跟今日相比，可是古时的圣人却如此的告诉别人如何去得到自己想要的东西。我想这可能是营销行业重最有用的一则故事了吧，努力甚至拼命去获得自己想要的东西，证明自己存在的价值，这应该就是成就感的本质。 6.结论 本文简要概括了目前国内涂料行业的基本形势和惠安集团鹿牌油漆所占有的市场地位，以及从怎样的角度去发展推广产品。基本可以看出鹿牌油漆的市场份额比较小，可以开发的用户相对局限，在生产和销售上都存在一些比较艰难的问题。同时文中也谈到了笔者的一些想法与建议。和整个涂料生产、销售队伍员工一样希望涂料产品能有更好的发展，改善以前的亏损局面，可以给集团公司和每一位员工带来切身的效益。
34、参考文献： 学年论文 题目：“蓝月亮”洗衣液在苏州市场分析 姓名： 所在院校 、系： 指导教师： 联系方式： 摘 要蓝月亮洗衣液专注于做洗衣液洗手液市场，作为国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌，蓝月亮系列产品体现了“轻松清洁，解放劳力”的宗旨，塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜明个性。 蓝月亮产品的优秀品质，源于不断创新的领先技术。公司的研究发展部门由一批高素质的化学专家组成。化工精英用智慧和信念，倡导洗涤自动化、高效化，开发出在国际同行中卓然领先的产品，使繁重的劳动变成了轻松的享受。但是在苏州市场上受到当前品牌洗衣液市场中开米、立白、奥妙等品牌冲击，在激烈的价格战中，自身的价格优势在
35、逐步的丧失，市场销售额、市场占有率大幅下降。面对激烈的竞争环境需要寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。 本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的市场机会的目的；为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化性设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。目录一、 绪论（一） 企业的目标和任务3（二） 当前市场和战略描述1、 当前市场状况2、 战略描述二、环境分析（一）主要竞争者和他们的优势/劣势 (二)外部环境分析1、 经济2、 法律法规3、 成本4、 竞争5、 技术6、 社会因素（三） 内部环境分析三、 SWOT分析（一） 优势（二） 劣势（三） 机会（
36、四） 威胁四、营销策略（一） 营销目标/预期收益（二） 目标市场描述（三） 营销组合描述1、 产品/服务2、 分销3、 定价4、 促销（四） 定位分析五、产品展望 “蓝月亮”洗衣液苏州市场营销计划一、绪论（一）企业的目标和任务蓝月亮品牌诞生于1992年，是国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌。十多年来，蓝月亮秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，致力提升国人的生活品质。蓝月亮以“自动清洁、解放劳力”为宗旨，塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜明个性。凭着领先的技术和优秀的品质，产品广泛进入了中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。公司已通过ISO9001国际质量管理体系
37、认证、ISO14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。始终以消费需求为导向，蓝月亮系列产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要。（二）当前市场和战略描述1、当前市场状况目前洗衣液产品在我国市场处于发展阶段，尚未得到消费者的普遍认可；与洗衣粉相比，洗衣液的价格要贵不少，但从目前的销售数量来看，洗衣液潜在的市场非常广，越来越多的家庭已开始考虑使用洗衣液，其中年轻消费者和收入较高的白领阶层对洗衣液格外青睐；在洗衣液产品越来越被大众认知的情况下，产品的细分需求将逐渐突出，因此蓝月亮企业应多重视在多领域细分层次的产品定位。由于大型日化企业如宝洁、联合利华等还没有大
38、规模进入洗衣液市场，目前的市场竞争还没有完全展开，随着大型洗衣巨头的加入，一批小企业将不可避免的被淘汰，而蓝月亮公司具有相关渠道或者日化基础，在这一行业的未来风险较小。2、战略描述处于成长期，即已经打开销路，并且迅速扩大市场份额的阶段。提高洗衣液质量和性能，增加香型，以提高其竞争力；努寻求和开拓新的细分市场，开辟新的分销渠道；重点树立产品形象；在节假日等适当时候降低价格，吸引对价格敏感的潜在购买者。二 环境分析 （一）主要竞争者和他们的优势/劣势1、主要竞争者与洗发水、牙膏等市场不同，中国洗衣液市场完全由本土商家培育起来。蓝月亮投入了大量的广告费用，签下了“跳水女皇”郭晶晶，并在电视和平煤终端
39、大量推广，至此，这种在欧美常见的产品才真正为中国消费者。加入本土战团的还有立白。10月底，广州立白就宣布推出由周迅代言的立白去渍霸A级洗衣液等4款新品，均定位高端市场，总投资超过人民币1亿元。而在超市卖场，还充斥着数十个国内本土品牌：洛娃、绿伞、白猫、洛神，不一而足，但相同的是都有促销装。这些品牌分别占据着中高低端细分市场，而一些大型超市也推出了自主品牌，主要走低端路线。易初莲花一款2升装自主品牌洗衣液，甚至卖出了8元左右的“跳楼价”。（1）奥妙洗衣液。优势：奥妙旗下有其他产品，对顾客形成了品牌忠诚度、低于行业的30%的价格、有丰富的促销经验、高密度的广告宣传和强大的资金运下的不断的技术革新、
40、以及全面的销售渠道劣势：进入市场较慢，一方面顾客对奥妙洗衣粉的认识不强、（2）立白洗衣液。优势：高调的进入洗衣液市场、大量投放广告，选取周迅作为代言人带来一定的影响力。劣势：前期重点产品在洗洁精和洗衣粉，而且洗衣粉的洗涤效果给消费者的印象不是很好，而立白去渍霸洗衣液定位中高端，过渡太大，注定转型有一定困难，且“超强去顽渍，不伤衣，不伤手”是在续借洗洁精的卖点，其产品卖点不足以支撑其虚高价位，打造洗衣液第一品牌只能是企业的一厢情愿。洗衣液产品少，可选性低，功效不齐全，宣传力度不强。 （二）外部环境分析1、经济洗衣液，已经成为中国日化用品市场最后一片蓝海。这片蓝海中，任何企业选手都有资格竞逐，无论
41、是本土豪强，还是国际巨无霸。一方面惨烈的价格战令各大本土厂商深陷其中，另一方面巨大的潜力令所有选手垂涎三尺。苏州市场上蓝月亮执着于广告终端的轰炸，威露士停滞了其他产品的促销全力进攻;另一端，巨头联合利华裹挟低价和品牌，旗下“奥妙”强势杀入，生生的将行业价格直接砍掉30%;在远端，还有大鲨鱼宝洁虎视眈眈。2、法律法规 市场营销在很大程度上受到政治和法律环境因素的影响和制约，政治环境主要是指企业所在国的政权、政局，政府的相关政策等。近年来，国家越来越关注产品的健康程度和对环境的影响，国家和政府正采取各种措施制止各种“不健康”产品的制造，蓝月亮使用可降解的天然原料，无磷无铝，是符合人类健康生活标准的
42、绿色洗涤剂。15类产品获得国家环境标志认证；在这方面它的政治法律环境也是颇有利的。3.成本与传统洗衣粉肥皂相比，全方面考虑，洗衣液使用成本相对较底。洗衣粉利润很低，现在都是靠规模战，而洗衣液如果不做大规模的广告，就算价格低点，也都有利润。4.竞争目前苏州市场上存在着若干洗衣液品牌，分割市场份额。超市、大卖场的货架上不仅有蓝月亮、还有其他品牌例如立白、汰渍、奥妙、洛娃、绿伞、白猫、洛神，不一而足，但相同的是都有促销装。这些品牌分别占据着中高低端细分市场，而一些大型超市也推出了自主品牌，主要走低端路线。易初莲花一款2升装自主品牌洗衣液，甚至卖出了8元左右的“跳楼价”。5.技术随着科技水平的不断提高
43、，给我国洗涤行业技术革新带来了巨大的空间。蓝月亮“十年磨一剑”，2021年底凭借创新科技突破，推出去污力比国家标准洗衣粉高20%的深层洁净洗衣液，立刻成为洗衣液行业新产品标杆。蓝月亮它是采取液态的洗洁剂，洗了之后更容易漂洗，不会由于没有漂洗干净而留下固体残留物；护手，中性温和配方，手洗或接触皮肤时皮肤不发烫；护肤，易漂洗，无残留，避免引起皮肤不良反应；护环境，不含磷、铝等成分，安全环保。这是汰渍洗衣粉所不具备的产品特征。6、 社会因素中国是世界人口最多的国家，苏州作为中国二线城市，近年发展迅速，有越来越多的外来人口，还一直呈上升的趋势，衣服作为人类生活的必需品，随之产生的各种洗涤产品也是作为人
44、们的生活必需品而存在，人口的增加将明显加大人们对洗涤产品的需求。并且随着苏州老年化的加重，市民的受教育程度的增高，人口的迅速增加，而老年人，知识分子和城市居民一般更注重产品的健康与否，这些环境均为蓝月亮创造了巨大的市场。 （三）内部环境分析 1、优势蓝月亮的优势：1、产品特色鲜明。它是采取液态的洗洁剂，洗了之后更容易漂洗，不会由于没有漂洗干净而留下固体残留物；护手，中性温和配方，手洗或接触皮肤时皮肤不发烫；护肤，易漂洗，无残留，避免引起皮肤不良反应；护环境，不含磷、铝等成分，安全环保。这是汰渍洗衣粉所不具备的产品特征。2、市场机会较多。含磷汰渍洗衣粉制造过程导致的环境破坏已引起社会的广泛关注，多起水污染事件已为人们敲响警钟，随着人们环保意识的增强和国家对污染产品的生产的限制，蓝月亮这种无污染的绿色产品的市场前景是很广阔的。2、劣势蓝月亮的劣势：1、产品新颖，知名度还不够高，由于蓝月亮专业式的功效产品发展时间较短，其在消费者心中的影响力相对于汰渍洗衣粉还不够高。2、产品价格偏高，一瓶500g蓝月亮的售价是36.5元，而一包500g的汰渍洗衣粉才7.9元，相对于汰渍洗衣粉蓝月亮的价格是偏高的。3、