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1、 论文整理（我国寿险业发展的问题及对策）寿险业的发展现状一、银保业务的历史贡献 自上世纪80年代中国恢复保险业以来，中国寿险业伴随改革开放经历了从无到有、从弱到强的艰难历程。进入21世纪以来，随着寿险行业的逐步成熟，其在经济补偿、社会管理中的意义不断凸显。特别是寿险行业投资领域的逐步放开、资金运用政策的陆续出台，寿险行业在资金融通中的作用日益增强，寿险公司犹如雨后春笋般涌现。 2000年以前，团险业务引领了行业的快速发展；2000年以后，依靠机构铺设、网点扩张和人力增长，寿险行业在个险渠道和银保渠道的推动下实现了新一轮的快速发展。其中，2002年后全面启动的银保渠道成为寿险市场规模迅速攀升的关
2、键推动力。 2000年以前，银行保险所占份额不足2；2001年，银保业务占寿险总收入比重近35；2002年，全面启动的银保业务占寿险的比重攀升至17，直至2008年，银保业务占寿险总收入的比重已接近50，寿险市场同期的保费增速也达到了48的高点。银保业务的发展有效带动了寿险行业的快速增长。孙玉淳， SUN Yu-chun.中国寿险银保业务发展模式的转变.学术探索 Academic Exploration.2013(10).52-55二、我国寿险业发展速度放缓的五个阶段 我国寿险业务自1982年全面恢复办理以来的由于改革开放政策和国民经济的快速发展。保持了高速的增长态势，这种持续快速增长的势头一
3、直延续到20世纪90年代末期。笔者按照寿险保费收入增长率作为划分标准。表明至今我国寿险业共经历了五次增速放缓的阶段。 (一)1998年一2000年(传统寿险产品“利差损”现象突出)。1999年前后由于国家七次下调利率，传统寿险产品在连续降息的情况下产生了大量利差损。由于受到25预定利率的限制，传统寿险产品的吸引力下降，寿险公司面临老业务利差损风险和开拓新业务难度大的双重压力。数据显示，多次降息导致寿险业保费增速从1998年的168下降到1999年、2000年的15和145。在这种形势下。以投资连接、万能和分红为代表的新型寿险产品应运而生并快速发展成为中国寿险业务快速增长的主要动力。也是从199
4、9年开始，国内各大银行和保险公司普遍加强了合作，在银行总行与保险公司总部之间及各自分支机构之间签署了以保险代理、资金结算、资金融通和电子商务等业务合作为主要内容的全面合作协议。在这一阶段，银行保险的形式只处于简单的产品代销模式。 (二)2002年一2004年(银保销售误导抬头)。2002年股市进入低迷期与资本市场联动性较强的投连险等新型寿险产品收益率不断下跌。在此之前。银保业务处于高速增长阶段。一些保险营销员在销售时夸大或承诺投资回报把风险极高的投连险卖给了不具备相应风险承受能力的投资者，导致了20022003年期间的投连险集中退保风波。除了新型寿险产品创新带来的增长动力递减之外，保险业体制改
5、革、保险机构公开上市、增设新市场主体、资金运用渠道放宽等对行业发展所产生的新增长动力还没有完全形成，寿险业务的增速不断下降，甚至在2004年l季度出现了负增长。 (三)2005年一2006年(小幅震荡调整)。受业务调整和体制转换的影响，2006年寿险保费收入增长率较2005年相比下降了3个百分点。银保业务仍保持一定幅度的增长，呈现出年初“高企”、年中“低走”的增长态势I。原因是，年初国有商业银行进行业务结构调整，大力发展中间业务推动了银保业务在一季度的高速增长。七月保监会出台了银行、邮政代理保险业务自律公约，加大了对银行保险市场手续费恶性竞争的监管力度；同时，基金等理财产品的热销和央行加息，进
6、一步导致银行保险业务下滑。相比于2005年的增长态势，2006年的保费收入增长速度虽有小幅下降但各季度保费收人更为平稳，业务质量和结构更为合理。(四)2008年一2009年(全球金融危机蔓延)。从经济环境来看。2008年全球金融危机的蔓延至2009年开始在国内金融市场显现。友邦母公司的财务危机、平安投资富通失败增添了寿险投资者的恐慌情绪：股市持续下跌的走势再次重挫投连险。投资账户出现净值大幅缩水的现象：央行大幅度降息直接冲击万能险的投资收益水平，保险资金的投资收益率持续走低；再加上销售误导情况频出，部分地区投连险产品出现了继2002年之后的二次退保风波。国内外经济形势的利空使得寿险保费收入增长
7、率从2008年的492降为2009年的12。(五)2010年至今(整体经济、制度因素利空)。2011年前三个季度的保费收入同比增长率分别为一25，一108及一151。从目前的市场形势来看，今年保费收入负增长的态势基本确定无疑。笔者认为。201 1年寿险增速放缓主要与整体经济环境相关，资本市场的不景气以及不断上调的银行5年定存利率都在挑战寿险公司的投资收益底线。此外。去年10月银监会出台的关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知，规定保险公司销售人员不得在银行网点驻点销售，使保险公司的银保业务遭遇急刹车。无论是经济环境还是政策导向都决定了短期内我国寿险业发展速度放缓的事实。 从
8、我国寿险业发展速度的角度出发。我们可以得出以下结论：随着传统寿险产品在整个寿险行业中的占比不断萎缩，以分红保险为主导的新型寿险产品可谓决定了寿险业的发展态势。一方面，由于新型寿险产品与资本及货币市场联动紧密，经济环境的好坏直接这类产品的投资收益以及保费收入：而银保作为销售新型寿险产品的重要渠道监管部门相关政策的出台将在很大程度上影响新型寿险产品的销售乃至寿险业的发展。 徐婧姝.影响我国寿险业发展的现实因素分析基于银保新规的视角.浙江金融zhejiang Finance.2012(2).51-53,64三、2011年美国次贷危机影响还没有消退欧债危机硝烟再起，在此国际背景下。我国GDP增速为92
9、，且四季度同比增长89，呈现明显的放缓趋势。受此国际国内经济大环境影响，我国寿险业务增长也砸临了前所未有的困难，发展面临较为严竣的挑战。一、我国当前经济形势分析1经济发展呈现放缓趋势。 改革开放以来我国经济高速增长，但却以资源的高投入高消耗为代价同时也产生了很多不平衡的因素，致使发展动力不足。随着人们认识的提高。政府也相继出台了一系列的政策措施，诸如调结构，稳增长，实施稳健的货币政策等，以达到保持经济协调可持续的发展目标。据预测。我国今年的cDP增长目标定为8左右延续着去年放缓的趋势。相伴随经济快速发展的历程寿险行业也经历了曾经的辉煌，但目前同样面临着结构调整、增速放缓的发展瓶颈。2 通货膨胀
10、。 2011年，我国全年累计通货膨胀率处于54的高位。对我国经济发展，居民生活水平的影响显而易见，对寿险行业的影喃也开始显现。 (1)高通胀对企业人力成本的影响。由于高通胀推动了人力成本提高，进而促使企业的经营发生了较大的困难。对寿险行监而言，这一困难更为明显。据某一寿险公司财务数据显示，截至201 1年9月，保险业务手续费和佣金支出同比增长26A；业务及管理费支出同比增长421应付职工薪酬同比增长55。(2) 对寿险产品和资金运用的影响。(3) 201 1年是银行理财产品爆发式增长的一年。 和寿险产品相比都具有分红特点。市场环境中由于替代效应，收入效应，以及价格效应的发挥，在高通胀的持续的条
11、件下使得寿险公司销售分红险阻力加大。同时，人们对通胀的高预期。会降低对寿险产品的投资。由于寿险公司的产品是以固定收益为主。鉴于此。高通胀也使得寿险公司投资面临较大的风险。苏瑞.新形势下我国寿险业务发展探讨.现代经济信息 Modern Economic Information 2012(9).235-235四、自1992年个人寿险营销模式被美国友邦保险公司引入中国内地，人寿保险销售由原来公司外勤人员直接推销和相关单位兼职代理，迅速发展成为以个人代理人噌销为主的代理人制度。个人理人的迅速发展为寿险业的发展注入了新的活力。使寿险保费收入在1997年首次超过产险保费收入。截至2010年，全国共有保险代
12、理人约25695万人，如表1所示。个人代理人所代理的保费收入成为人身保险保费收入的主要来源。但近年来，我国个人代理人的数量增长趋缓，甚至出现负增长，严重影响保险行业的发展。本文通过分析个人代理人的现状及问题，力求找到解决问题的途径与方法，以期为中国保险代理人的发展提供政策建议。许敏敏.我国寿险业个人代理人状况探析.会计之友Friends of Accounting. 2013(8).46-48五、我国寿险市场发展现状分析(一)原保险保费收入平稳增长。近年来，我国寿险市场保持平稳增长的态势，寿险公司实现原保险保费收入从2006年的405907亿元增加到2010年的1050088亿元(见表1)。从
13、增长速度来看，2007年、2008年、2010年三年了较快的增长，特别是2008年，我国寿险业未受到全球金融危机的影响，实现了井喷式增长，同比增长率高达4834。2010年，我国寿险公司共实现原保险保费收入1050088亿元。同比增长2894。表l 近年来我国寿险公司原保险保费收入情况(单位：亿元)年份 寿险公司原保险保费收入 同比增长率()2007 494650 21 862008 733757 48342009 814418 lO9920lO 1050088 2894(二)市场体系进一步完善，市场集中度下降明显。近年来，我国寿险市场主体发展十分迅速，形成了多家竞争、有序高效的市场格局。20
14、06年，我国共有寿险公司48家，其中中资寿险公司23家，外资寿险公司25家；2008年，我国寿险市场主体增至56家，其中中资寿险公司30家，外资寿险公司26家；截至2011年底，我国共有寿险公司62家，其中中资寿险公司34家，外资寿险公司28家。随着市场主体的增加，市场体系进一步完善，市场集中度不断下降。2010年，我国寿险市场原保险保费收入前3位的寿险公司国寿股份、平安人寿、太平洋人寿市场占有率合计5562，相比三家公司2006年合计7158的市场份额下降了1596个百分点。国寿股份、平安人寿、太平洋人寿三家寿险公司垄断寿险市场的格局被打破，寿险市场新的格局正在形成。(三)银邮代理已成为最主
15、要的销售渠道。寿险销售渠道有个人代理、公司直销、银邮代理、其他兼业代理、专业代理和保险经纪几种。从我国目前的情况来看，银邮代理、个人代理和公司直销是三大主要的销售渠道。我国银邮代理原保险保费收入在2008年、2009年、2010年分别为358989亿元、388587亿元、524535亿元，占寿险公司业务总量的比例分别为4892、4771、4995，近五成的占比使银邮代理成为寿险公司最主要的销售渠道。2010年，个人代理原保险保费收入431485亿元，占比为4109，是第二大销售渠道。公司直销原保险保费收入74949亿元，占比为714。三大销售渠道共实现的原保险保费收入占寿险公司原保险保费收入的
16、9818。其他兼业代理、专业代理、经纪公司实现原保险保费收入共计19120亿元，仅占寿险公司原保险保费收入的182。(四)业务结构进一步改善。从2008年起，我国寿险市场拉开了结构调整的序幕。经过努力，结构调整取得了明显成效。一是新单期交率持续提高。2009年，寿险公司新单期交原保险保费收人136511亿元，同比增长3342，新单期交率达到2516，同比上升54个百分点。2010年，新单期交原保险保费收入180454亿元，同比增长3219，新单期交比例为2622，同比上升106个百分点。二是续期原保险保费收入占比略有提高。2010年，续期原保险保费收入361836亿元，同比增长3313，占寿险
17、公司全部业务的比例为3446，比2009年的3337高出109个百分点。三是银保渠道业务结构进一步优化。2010年，新单期交业务同比增长5470，较趸交业务增速高出46个百分点；新单期交业务占比1420，提高了38个百分点。(五)保障性险种占比偏低，分红险主导寿险市场。从人身保险的险种结构来看，保障性的险种普通寿险、健康险和意外险所占的比例偏低。2010年，我国寿险公司普通寿险原保险保费收入85397亿元，占寿险公司业务总量的813；健康保险原保险保费收入47250亿元，占比为450；意外险原保险保费收入18956亿元，占比为181。普通寿险、健康险和意外险这些保障性险种原保险保费收入仅占寿险
18、公司全部业务的1444，而投资理财类产品分红保险、万能保险、投资联结保险原保险保费收入占到了寿险公司全部业务的8556。新会计准则对于保费计算方式的改变加之持续低迷的股市令投资联结险和万能险的空间日益萎缩，分红险成为寿险公司新产品的主力。2009年，分红险原保险保费收入524604亿元，同比增长3788，占寿险公司业务总量的比例为644l，占比较上年提高1256个百分点；2010年，分红险原保险保费收入达到717945亿元，同比增长3685，占比为6837，同比增长396个百分点。分红险增幅扩大，分红险成为各家公司拉动业务增长的主打产品，在寿险公司的地位突出。韩雪。我国寿险市场发展中存在的问题
19、及其对策.学术交流 Academic Exchange. 2013(4).90-93六、伴随保险机构数逐年递增信息不对称、逆选择、保险认可度不高等情形让保险业尤其寿险业得居安思危。相关资料显示。截至2008年，工业化国家同期平均水平3655美元，其中2175美元用于人身险；世界发达国家平均保险深度88，其中人身险保险深度52；同期中国保险深度325。其中人险保险深度244。保险深度和保险密度皆落后世界发达国家水平。 对此，在市场开拓中。寿险公司是合作还是冲突?以博弈论出发点借鉴信息技术，公共政策等观点，提m“文化博弈”构想。积极探索均衡和谐道路加快完善社会保障体系建设步伐。田忠.寿险业合作的博
20、弈探讨.财经界 MONEY CHINA. 2011(4).76-76七、 人寿保险是以被保险人的生命作为保险标的，以被保险人的生存或死亡为保险事故，当发生保险事故时，保险人对被保险人履行给付保险金责任的保险。最初的人寿保险仅指死亡保险，是为了保障由于不可预测的死亡所可能造成的经济负担。后来，人寿保险中引进了储蓄的成分，对在保险期满时仍生存的人，保险公司也会给付约定的保险金，从而出现了生存保险以及两全保险等。王妍.寿险规划中产品选择分析以单引擎家庭为例.神州（上旬刊） SHEN ZHOU. 2012(11).246-246八、一、寿险营销体制现状分析现行的寿险营销体制，是1992年由美国友邦保险
21、公司引入我国的。营销员与保险公司之间为委托与代理芙系，采用佣金制度，由保险公司根据茸销员的营销业绩支付佣金，营销员不享受公司的社会保险及福利待遇。佣金就是寿险营销员的所有收入来源。由于没有过多的雇佣成本，为了扩大业绩，促进保单销售，大多数保险公司则普遍采取人海战术，尽可能多地雇佣营销员为其销售保单。然而，营销员高流失率成了困扰整个行业的通病铁打的营盘，流水的兵。尤其是征从业一两年之内，“大浪淘沙”的频率非常高，一些是刚入行时没有想清楚而后离开的，还有些就是因为业绩太差反被保险公司淘汰。高流失率背后，是部分营销员对保险公司“零工资零福利”的诸多彳i满，这让多数营销员深感没有团队归属感。目前保险营
22、销员队伍不稳定，也是有些客户不愿意购买保险的原因之一，谁也不希望自二的保单成了孤儿保单，没有营销员做定期服务。根据保监会披露的数据，依靠营销员拉动的个人代理渠道依然是保险公司尤其足寿险公司首选的销售渠道和核心竞争力。张赢.论我国寿险业营销体制的改革.中国证券期货. Securities Futures of China. 2012(2).160-160九、一、加强寿险销售风险管理的必要性(一)加强寿险销售风险管理是寿险公司稳健经营的需要 寿险销售风险是指寿险销售人员在销售保单过程中，因违反法律、规章和公司管理制度而使公司遭受法律制裁、监管处罚、重大财务损失和声誉损失的可能性。其含义有三：一是因
23、销售人员违法违规，司法机构可能作出不利于公司的判决；二是因销售人员违法违规，监管机构可能对公司进行行政处罚，对相关管理人员进行问责处分；三是公司财务和声誉损失影响公司正常经营。现实中，一些寿险公司的分支机构发生销售人员违法案件，如以保险名义或以保险营销员身份实施集资诈骗，都会造成这些分支机构重大财务损失和声誉损失，都会有一批公司管理人员受到责任追究，公司的销售团队受到破坏性影响。在案件危机的阴影下，这些分支机构业务发展往往走向低迷。现实中，一些寿险公司的分支机构疏于对销售人员进行诚信合规教育，出现一些销售人员误导、代签名等违规现象。这些违规行为，虽然短期内对公司伤害较小，甚至短期内保单销售可能
24、还有所增加，但是，这些以牺牲诚信合规为代价的业务难以持续。由此可见，从公司财务安全、管理人员职业安全、销售队伍稳定、经营稳健的角度出发，寿险公司应加强销售风险管理。(二)加强寿险销售风险管理是提升行业形象、加快市场发育成长的需要 我国寿险业经过十几年来快速发展，达到了一定的深度、广度，但我国寿险市场还不是一个成熟理性市场，粗放式发展所积累的风险在影响着整个寿险行业形象，阻碍着市场进一步发育成长。寿险销售人员的违法违规行为对公众造成了一定的保险心理障碍，公众对寿险销售人员的戒备心理加强，销售人员宣传保险的行为越来越不受欢迎，保单销售难度越来越大。要解决寿险业面临的这种窘境，必须加强销售风险管理，
25、进一步规范寿险销售行为，提高销售人员诚信服务专业水平，解除公众的保险心理障碍，提高公众对销售人员的认同度，只有这样，才能加快我国寿险市场发育成熟。(三)加强寿险销售风险管理是寿险公司履行社会风险管理责任的需要 寿险销售风险是一种人为风险，涉及销售人与公司、销售人员与消费者、消费者与公司之间的利益冲突和矛盾，是社会矛盾的具体表现。这些矛盾如果处理不好，就有可能成为引发社会不稳定的因素，甚至可能导致社会冲突和恶性群体事件，威胁社会的和谐与稳定，演变成社会风险和政治风险。寿险公司作为经营人身风险的企业，自身就有着“社会稳定器”的职能作用，加强寿险销售风险管理，减少可能引发社会不稳定的因素发生，既是寿
26、险公司自身经营稳定的需要，也是履行社会管理责任的需要。陈珠荣.论寿险销售风险管理. 广西社会科学. 2011(8).73-76十、一、我国投资型保险的发展现状1999年平安保险公司率先在上海推出了“平安世纪理财投资连接保险”，从此拉开了投资型保险运作在中国全面推开的序幕。随后各种投资型保险产品的推出在很短时间内就被市场和客户所接受，业务规模和客户群体迅速扩大，并通过邮政、银行等渠道大力推销此类保险产品。从此时刻起其增长速度远远超过传统寿险。截止至2011年年报数据，目前投连险总规模为843亿元。具体到各家公司开看，最早开展投连险理财产品业务的中国平安以绝对的优势居首。账户规模合计达35944亿
27、元；泰康人寿凭借其口碑甚好的投资收益水平，在账户规模排行中居次，规模合计126D6亿元；一直主攻投连险产品的招商信诺，在账户规模排行中位列第三，是外资保险公司中投连险规模最大的公司，规模合计6604亿元。陈世江.当前我国投资型保险发展问题浅析商情 Shangqing. 2013(9) .29-29寿险业存在的问题及原因一、我国寿险产品服务的现状及存在的问题。1.寿险公司片面追求经济效益，使部分产品缺乏创新，服务竞争力差 随着世界经济的不断发展，经济的重心日益向服务业倾斜，服务业在一国经济活动中的地位越来越重要。寿险业作为金融服务业的重要组成部分，在经济生活中的作用日益提高。然而我们寿险业光片面
28、的追求经济利益，还没意识到服务在行业中的重要性。产品对保险公司在市场竞争中处于领先优势固然重要，但在目前国内现行的大部分寿险产品，有些已不适应当今的市场经济形势，属于衰落期的产品，产品缺乏创新，无法更好地服务于客户，最大程度的满足客户的需要。2.寿险公司内部配合不力，员工素质低导致服务水平低下 成功的产品销售并不是一个销售员的事情，销售人员扮演了客户与公司沟通的中间人角色，而签单前后的工作需要其他部门的配合。然而很多部门的员工间存在相互推诿，配合不力的现象，无法对客户的要求做到快速高效的处理，信息传递存在延迟和疏漏，降低了整体服务质量。现在的保险代理人入职门槛低，代理人的道德素质和专业水平参差
29、不齐，销售人员和理赔人员等的不专业、不正规、不科学的销售理赔方式严重降低了客户的忠诚度，破坏了行业形象的建立，在某种程度上降低了公司的服务标准。员工素质直接关系着客户对保险产品的信任程度。3.服务的实际感受值与客户的期望值存在差距 一方面保险公司不可能总是正确地认知客户是以怎样的标准来评价自身的保险服务，另一方面保险公司期望带给客户满意的服务可能并不是客户期望的。而最关键的问题就是客户没有得到销售人员(或保险公司)承诺应有的服务，服务的效果不仅在时间上存在拖延，更是前后不一致，导致客户期望服务的满意值降低。4.寿险服务技术投入和基础设施不足 寿险服务要实现集约化、专业化的管理模式，必须依靠现代
30、高科技手段，达到快捷、高效运转。目前，国内保险机构业务的快速发展，尤其是新机构业务规模的快速形成，与之相适应的售后服务、保险机构基础设施等明显滞后。需要保险企业为服务投资。5.保险服务理念落后，监管存在困难，理赔工作滞后 保险理赔本是一项专业性极强的工作，而现在的理赔人员，大多数并不具有这些知识和能力，致使在理赔过程中办事效率低下。寿险公司把占市场，壮规模为目标，主要资源投到业务部门，对理赔人员配备少。随着业务量增多，人员少的矛盾突出。部分理赔人员专业性不够，加上没有责任心，对积压案久不处理。个别公司为了完成上级下达的指标，故意压赔，损害客户利益。寿险公司在委托个人代理时，代理人直接同客户接触
31、，掌握了保险人不知的信息，公司对其监督存在障碍，使自身处于信息劣势，很难察觉代理人违规。保险服务意识淡薄，保险服务远远满足不了社会发展的需要。 戴成慧,杨金凤(通讯作者).中国寿险产品服务营销策略研究.现代经济信息Modern Economic Information.2013(20).257,259二、银保业务面临的困境与难题 在银保渠道的推动下，中国寿险行业经历了近10年的高速发展。然而，自2011年起，银保业务规模开始出现持续下滑，市场整体新单业务也随之持续负增长。市场份额占比近80的前七家寿险公司，2010年银保渠道整体新单业务增速还达到21，2011年至2013年一季度，前七家寿险公
32、司的银保新单增速持续负增长，且降幅连续保持在20以上。这给银保务占比较高的寿险公司整体经营带来冲击。究其原因，从表面上看，与行业监管政策的变化有关，但从深层次原因来看，主要还是寿险公司自身经营管理以及渠道合作等深层次的原因。(一)直接诱因：银监会90号文的影响 从行业监管的角度来看，银保业务监管政策的变化是银保规模大幅下滑的直接诱因。2010年11月，银监会出台规范银保销售的关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知(以下简称“90号文”)，对商业银行代理保险业务提出了多项规范性求，其中三项要求对银保业务发展影响重大： 第一，90号文要求商业银行网点销售保险产品的人员应当是持有
33、保险代理从业人员资格证书的银行销售人员，不允许保险公司人员派驻银行网点；第二，保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益；第三，商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，否则要向当地银监会派出机构报告。 90号文的出台，有利于进一步规范银行和保险公司之间的合作经营，促使商业银行和保险公司更加专业、谨慎地销售保险产品，保护客户利益，稳定金融市场秩序。但另一方面，它的出台暴露了传统银保作业模式的局限性，打击了保险公司对银行网点和银保队伍的高度依赖性，从而导致了银保业务网点、人力活动率和产能的明显下降，进而出现了银保
34、业务的快速萎缩。不论是大型寿险公司还是中小型寿险公司，在90号文出台后，银保业务陆续进入“寒冬”。(二)深层原因：金融市场化下的投资能力和发展模式问题 1金融市场化对保险公司的影响越来越显著 市场经济的发展和金融改革的不断深入，我国的金融市场化获得了长足的发展，金融市场日益活跃。各金融主体为争夺资金，纷纷通过机制创新、服务创新等差异化手段争夺客户资源，抢占市场份额；这些竞争从行业内部扩张到行业之间，激烈程度日益白热化。如2008年至2012年期间，中国保险业资产年复合增长率为22；而同期的信托行业发展更为迅猛，资产规模年复合增长率达到57。2012年，信托资产首次超过保险业资产。为应对激烈的市
35、场竞争，各类金融产品层出不穷，尤其是股票、基金、信托等金融产品的市场影响力与日俱增。相形之下，尽管近年保险利率市场化的呼声越来越高，但实际上寿险公司一直受行业监管部门对保险利率的限制，不敢越雷池一步。由此导致的局面是：一方面金融市场化的趋势日益明朗，金融产品竞争日益激烈；另一方面，被分红、万能等理财产品一统天下的寿险行业受制于保险利率的最高上限，不能提高自身的吸引力，尤其是在客户理财意图很强的银保渠道，客户对金融产品的可选择性很强，银保业务面临的竞争压力可想而知。2银保产品缺乏竞争优势 银保产品自身的竞争力较弱是银保业务下滑的主要原因。银行渠道的客户普遍带有很强的理财意图，一直以来保险公司在银
36、行渠道销售的保险产品主要为带有较强储蓄性质的分红型或万能型产品，相应的，保险产品的保障性被弱化。但是银保产品与银行其他理财产品和信托产品相比，其在收益性方面的竞争力又相当不足。特别是近三年来，由于资本市场的低迷，行业投资收益不理想，银保产品的收益率提升较难，而作为保险公司竞争优势的保障功能并没有体现出来，保险产品在与各类金融产品的正面竞争中地位尴尬。3寿险公司投资能力不足 银保产品竞争力较弱的背后，是寿险行业整体投资能力的不足，一方面表现为投资收益水平较低，另一方面则是投资收益的稳定性较差。究其原因，一是保险资金投资渠道和投资范围一直以来受到较大限制，直到近几年才出现拓宽；二是寿险公司的投资能
37、力和经验仍然有限；此外，与其他投资渠道相比，寿险行业的投资本应具备更加长期、稳定的特点，但事实上，当前寿险行业的银保产品年期呈现出明显的短期化倾向，寿险公司很难通过有效的资产负债匹配提升产品收益，这也是近年来寿险行业整体投资收益率一直裹足不前的原因之一。4银保合作模式难以突破 银保业务的下滑还与寿险公司与银行的合作模式有关。在过去近十年的时间里，维持银保业务快速增长的是高费用、高投人加上保险公司人员驻点营销的发展模式。近年来，随着市场主体的增加和90号文的影响，渠道网点的竞争更加激烈，原有的发展模式已难以为继，尤其是不允许驻点营销后，与银行建立何种合作模式，保险公司并没有找到很好的突破。5销售
38、误导带来的影响仍然存在 由于销售误导引发的群体性退保事件以及由此而来的媒体负面报道宣传，也是银保产品吸引力下降、银保业务下滑的原因之一。受制于持续低迷的资本市场和投资收益，加上保单存续时间短、经营周期有限，近年来银保产品的实际收益难达客户预期，从而引发客户退保和投诉，尤其是群体性退保事件频发，给寿险公司带来了较大压力。监管机构也加强了对保险客户退保和投诉事件的重视，三令五申地禁止和整治销售误导。 银保业务的大幅下滑，一方面影响了对银保业务依赖程度较高的寿险公司的保费规模、市场份额，引发了市场格局的调整；另一方面对银保业务价值贡献较大的寿险公司也造成了新业务价值量的下降。此外，受投资收益下降及产
39、品争力不足等因素的影响，寿险行业的退保金额也持续上升，在新单业务持续下滑的背景下，部分寿险公司的现金流风险也会不断凸显。孙玉淳， SUN Yu-chun.中国寿险银保业务发展模式的转变.学术探索 Academic Exploration.2013(10).52-55三、寿险业增速放缓的影响因素分析(一)国内外经济发展水平 目前所有关于寿险需求的实证研究都表明，寿险需求与一国经济发展水平呈正相关关系，而GDP是衡量一国经济发展水平的主要标志。即国内生产总值的增长将带来国民收人的增加；随着收人的增加，人们对寿险的需求也增加。目前，我国经济增长速度趋于放缓，2011年前三季度的国内生产总值为3206
40、92亿元，前三个季度的GDP同比增速分别为97、95及91。GDP增速放缓无疑将对寿险需求产生抑制作用。另一方面全球经济陷入二次衰退，欧债危机持续并面临“硬着陆”风险。这都将对我国的经济发展、进而对寿险业的发展带来不利影响。(二)银行存款利率 银行利率变化对寿险保障型产品、储蓄型产品、新型产品的需求会产生不同的影响。首先，保障型寿险产品的给付金额并不取决于保费积累达何种程度，而是由死亡率和不确定的意外因素决定，几乎不受利率波动影响。而储蓄型寿险产品需要事先在一定利率条件下积累本息以满足未来给付，对存款利率变化敏感。当利率上升时一方面银行存款、债券、股票等金融产品的的总体收益率上升：另一方面因寿
41、险保单预定利率的调整具有延迟性投保人损失投资其他金融产品的机会成本。目前我国消费者的保险保障意识尚处于初级阶段，购买保险产品的动机大多为投资增值，这必然导致寿险需求的减少形成其他金融产品对寿险产品的替代效应。再说新型寿险产品与利率的关系。由于这类寿险产品突出投资功能，而债市作为目前寿险公司投资的主要渠道，从理论上讲，利率提高时其投资收益率也会水涨船高，进而刺激寿险需求。但从市场实际来看，由于我国寿险投资渠道狭窄、投资能力不足，新型寿险产品的收益率远不如其他金融产品，甚至还不及银行存款利率。因此，从总体上讲，一年来央行五次提高银行存款利率在较大程度上抑制了寿险需求。(三)通货膨胀 持续的通货膨胀
42、和通胀预期会导致寿险实际保障水平下降，从而使寿险“贬值”。减少寿险需求。其抑制作用主要表现在价格效应、收入效应和替代效应等方面。从价格效应来说，人们通过支付货币获得保障，缴费在前，给付在后，通货膨胀将使实际得到的保险给付金额减少。从收入效应来说，通货膨胀情况下实际收入增长率低于名义收入增长率。因此消费者实际收入水平的下降会引起寿险需求的减少。从替代效应来说，通货膨胀通过影响其它金融资产的收益率而对寿险需求产生影响。如果通货膨胀引起其它金融资产收益率水平的相对上升，寿险需求将减少，这主要是针对利率敏感性寿险产品而言。当然，适度的温和的通货膨胀能够刺激经济增长、增加居民收入，从而增加寿险需求。进入
43、2011年以来。我国居民消费价格指数一直维持在105一106左右的高位并且消费者目前的通胀预期较为强烈。在这种形势下，通货膨胀的替代效应也成为此次寿险增速减慢的原因之一。(四)资本市场的成熟程度 投资型寿险产品作为兼具保险保障和投资功能的新型寿险产品是保险产品向资本市场的渗透，也是保险市场和资本市场相互融和的产物。寿险公司将来源于这些产品的资金以更大的比例投资于风险性和收益性都较高的金融资产。从而使投保人在承担一定风险的同时可以获得比传统寿险产品更高的投资回报率。目前。我国新型寿险保费收入已占全部寿险保费收入的85以上。分红保险更是一险独大，2009年的市场份额已达73。这一方面说明我国消费者
44、对保险的风险保障功能认识不足，更为看重寿险产品的投资功能；另一方面，由于市场份额居高不下，投资型产品的收益率高低成为直接决定寿险需求乃至行业发展的重要因素。 从国际经验来看，资本市场环境是影响寿险投资最为关键的因素。我国资本市场刚刚走过22年的发展历程无论从股权结构、市场供求者的理性程度、投资品种等方面来看都远远不够成熟。受资本市场发展程度和政府监管限制的约束，我国寿险资金的很大部分投资于低收益的银行存款和国债。投资收益率远低于发达国家水平；同时，由于近年来股市、债市双熊，寿险投资缺乏业绩提升动力，投资收益徘徊在低位。因此。新型寿险产品的投资收益率低于其他金融产品，导致新型寿险产品的销售逐月减
45、少。(五)银保新规的出台 2010年11月银监会下发关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知，出台多项规定规范银保市场秩序，并要求商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点销售保险产品。自2008年以来，超过40的寿险保费收入来源于银保渠道。其中以新型寿险产品为主。可以预见，该通知的出台在短期内急剧抑制了银保产品的销售。根据2011年一季度险中介市场报告。一季度银行代理保费收入126973亿元，同比下降1533，实现佣金收入5149亿元，同比下降32。3虽然银保新规从长期来看将促进银行代理保险业务更加规范健康的发展，但无疑在短期内，由银保业务较前几年高速增长有较大幅度的回落寿险
46、保费收人的增速必将放缓。(六)制度性增长要素逐渐释放 保险业增长中的制度性要素，主要是指除经济发展水平之外、影响保险业增长的某些国别性因素；其中。社会保障制度是对寿险业增长产生支配性影响的制度要素。从国际经验来看。新兴发展中国家在自身的经济转型过程中，往往对经济体制做出了较大的变革，由此为商业保险的发展释放了大量的空间。如在中国经济转型前。国家承担了为城市劳动者提供养老、医疗服务的义务，商业寿险的发展空间十分有限；而在经济转型过程中。政府不再提供全方位的养老、医疗保障，市场作用逐渐凸显，在很大程度上为人身保险的展提供了空间。对于新兴发展中国家而言，在经历了一段时期的保险业快速发展之后，制度性要
47、素逐渐释放，保险业的增长应逐步从依靠“制度推动和经济拉动”转向主要依靠“经济拉动”的模式。因此，可以预见。若在制度性要素释放殆尽、而又没有依靠国民经济增长势头找到保险业新的增长点的情况下。保险业的发展速度很可能出现下降态势。 徐婧姝.影响我国寿险业发展的现实因素分析基于银保新规的视角.浙江金融zhejiang Finance.2012(2).51-53,64四、我国寿险业面临的竞争和挑战 改革开放以来，我国寿险行业取得了长足的发展。保费规模从1980年的46亿增长到2011年的1433925f乙元。这保费收入也排在世界的前列同时我国保险密度和保险深度不断提高。分别据地球6l和39位。但在取得成绩的同时。我们应该看到面临的竞争和挑战。1寿险行业内部的竞争 寿险行业竞争主体增多，销售模式趋同性严重产品宣传以及产品刨额力度不强。据统计，我国寿