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1、康乐源老年服务有限公司4/20/20231归档资料，核准通过。归档资料，核准通过。未经允许，请勿外传！未经允许，请勿外传！KAB 创业计划书项目名称：项目名称：康乐源老年服务有限公司康乐源老年服务有限公司设计人：设计人：张惠张惠曾正清曾正清万艺万艺钱素芳钱素芳指导教师：指导教师：邓汉慧邓汉慧康乐源老年服务有限公司4/20/20232日期：日期：2008 年 1 月第一章第一章创业计划概要创业计划概要1.1 本计划目的本计划目的为投资者提供充分的信息。为本计划未来的经营活动提供指导准则、参考依据和基本数据。1.2 市场需求及服务需求市场需求及服务需求随着经济的发展，近年来我国老年人口剧增，这让我
2、们把目光投向了相关的产业。根据最新公布的我国 2001 年至 2005 年间老龄事业发展纲要的数据显示：目前，中国老年人口占总人口 10.97%以上，60 岁以上的老人超过 1.43 亿，是世界上老年人口最多的国家，占了世界老年人口的 1/5 和亚洲老年人口的 1/2。而且，年龄结构逐步进入老龄化阶段。老年人口增长速度：据专家预测，到 2010 年，中国 60 岁及 65 岁以上人口比重分别为 12.18%和 8.12%，2020 年为16.23%和11.30%，2030年为22.34%和15.21%，2040年为25%和20%。到 2030 年时中国将进入超老年型社会。而到了 2050 年，
3、60 岁以上的人口总数将达到 4 亿左右，占总人口的比重将超过 25.2%，届时，康乐源老年服务有限公司4/20/20233每 4 个中国人中间就有 1 个老年人，中国将成为高度老龄化的国家。由此可见，老年市场将随着客户群的增多而出现更多的商业契机，面对如此广阔的市场，目前该产业的发展现状怎样呢？这引发了我们的思考，经过调查我们了解到目前老年产业存在的空白：与国外发达国家相比，我国老年用品的经销和开发还很落后，而随着社会福利制度的完善，收入日渐丰裕，老年人的消费力将逐年增强，但这个诱人的市场却存在着太多的空白，老年人多层次的消费需求还不能得到较为全面的满足。1999 年中国老龄协会调研部主任程
4、涌认为，目前我国真正意义上的老龄产业还未形成。老年人认为这是一个真空地带，应该大力发展；而商家却说却认为这里是雷区，不敢轻易涉足。商家的态度一方面引发我们进一步的思考，另一方面让我们看到了老年服务市场的需求：首先，老年人对从生活用品到健身用品都缺乏一种特色化的服务；其次，随着家庭结构的变化老年人对特色化家庭服务的需求也将越来越大；最后，随着老年保障的完善，老年人的购买力将有大幅度的提高，这将激发老年人对旅游业等新型老年产业的需求。1.3 主要产品和业务主要产品和业务商家的态度引发我们思考，为什么商家将这个市场视为雷区呢？通过分析老年市场的特点我们可以看到这其中的原因，而针对这些特点和问题我们对
5、本公司的产品和业务进行了定位。老年人对商品追求实用，为了满足其多样化需求，同时考虑到康乐源老年服务有限公司4/20/20234本公司采取以合伙的形式开办，资金有限，我们选择以老年日用便利品为公司的介入商品。老年人追求购物的便利性，为此我们选择社区为公司的主要销售市场，竭诚打造老年人满意的社区服务品牌。老年人追求结群，为此我们以商品为载体为老年人提供各种层次的服务。老年人服务需求的信息量大，我们从创业初期就从不同侧面收集社区老年人信息，积极联系社区相关组织和社会相关团体，对全社会为老年人提供服务创造广阔的平台。老年人对广告的依赖程度一般，我们首先考虑自己寻找适合本区域文化和老年人需求的商品，从而
6、打造出真正适合中部老年人的商品服务第一品牌。1.4 管理管理康乐源公司将采用更具有现代团队精神的组织管理结构，以加强各部门间的合作。在人才的选拔上做到严格遵循公平公正的原则。在企业的信息化建设上我们根据我们的实际情况选择我们需要的信息系统模块，以帮助我们更好的管理公司，提高公司的工作效率。本公司初期以管理、经济学大学生为管理团队，虽然我们在产品的专业性上不太 占优势，但我们有具有很强的管理学、经济学专业知识，在创新性上更有优势，同时作为合伙人我们都有学习社会保障学的专业背景，对老年产业的政策和政府相康乐源老年服务有限公司4/20/20235关部门的措施有深入的了解，便于同相关社区服务组织建立好
7、的联系，同时通过对各国社区老年服务的借鉴，为公司由老年产品向服务为主的过渡提出新的思路。1.5 财务数据财务数据公司的初期投入为康乐源公司创业团队内部筹集的投入 4 万元，向银行借贷10 万元，公司资本总额 14 万元。公司成立后，第七个月开始融入资金，三阶段的融资，将实现公司的成功转型与业务的正常运作。康乐源公司采用阶段发展战略，投资回收期较短，内部收益率保持稳定增长，其潜在的投资收益高。1.6 结论结论总之，鉴于康乐源公司专业化、特色化的商品、服务优势和服务成本的控制能力，鉴于公司的管理优势，鉴于社区孝文化传播和服务具有的巨大市场潜力，如果取得足够的投资，这一项目将会为投资者带来十分丰厚的
8、回报。康乐源老年服务有限公司4/20/20236第二章第二章公司基本情况公司基本情况2.1 公司名称公司名称全称：康乐源老年服务有限公司简称：康乐源公司法律模式：法律模式：有限责任公司联系地址：湖北武汉市中南财经政法大学联系地址：湖北武汉市中南财经政法大学 41 号信箱号信箱电话：电话：02787435149E_mail：hui_经营范围：经营范围：制造业-服务业 批发商 零售商2.2 目标目标提供老年人需要的产品，开发老年人满意的服务，为老年人的健康着想，为构建以孝文化为主导的和谐社区贡献一份力量。打造中国社区老年产品和服务第一品牌。2.3 宗旨宗旨想老年人所想，急家人所急，以优质的产品，细
9、致的服务诚心打造全新的社区孝文化品牌，服务广大老人，幸福千万家庭。康乐源老年服务有限公司4/20/202372.4 理念理念康乐源公司信奉的是“孝敬千万家，感恩到永远”的“以感恩之心去孝敬父母”的理念。对康乐源公司而言，这一理念意味着我们要用感恩之心将中华孝文化融入到我们的产品和服务中去。对我们的顾客而言，这一理念意味着任何一个社区，对每个顾客我们都要以感恩之心为他提供服务，把他们看作是我们每个人的父母，让他在享受服务的同时感受到无处不在的孝心。对我们的员工而言，这一理念意味着我们要以一颗感恩之心去服务顾客，在奉献孝心的同时享受顾客回馈我们的感恩之心。对我们管理者而言，这一理念意味着我们要对每
10、一个员工实施人性化的管理，对每一个顾客设计人性化的产品和服务，让公司在传承孝文化的同时，实现利润的增长。2.5 企业文化企业文化核心价值观：核心价值观：顾客我的父母产品我的孝心服务我的感恩之心社区我的敬老之家公司精神公司精神：感恩、团结、敬业。康乐源老年服务有限公司4/20/20238公司经营理念公司经营理念：人性化的个性服务、专业化的管理团队打造富有人性的专业化老年社区市场。企业品牌形象用语企业品牌形象用语：康乐源 老年健康快乐之源孝到家 孝心送到千万家孝敬服务到社区孝道感化全社会2.6 组织结构及部门职能组织结构及部门职能2.6.1 康乐源公司初期组织结构图康乐源公司初期组织结构图总经理：
11、总经理：1、管理、决策职能：负责公司的日常经营管理工作。提出公司经营方针、发展规划、投资计划的方案；2、财务管理职能：提出公司规章制度的方案，提出公司年度财务预、决算方案和利润分配方案，由管理层讨论决定，并对各分店经理所作的财务报表进行审核。3、人事管理职能：决定公司管理，经营机构的设置，根据各分店经理的意见决定人事任免；做出年度工作报告。副总经理副总经理:1、管理、决策职能：辅助总经理开展公司的日常经营管理；参与审核公司重大经营计划、方案；总经理一分店店长二分店店长三分店店长副总经理秘书康乐源老年服务有限公司4/20/202392、人事管理职能：负责服务项目人员的招聘和培训，负责各店服务员考
12、核和培训3、项目开发职能：根据各分店的顾客信息确定新产品和服务的开发，提出方案，由管理层开会决定。秘书：秘书：1、汇总各分店的顾客信息，归档形成电子版资料，为服务项目的开展提供依据。2、网络信息管理，公司网站的管理和维护。分店经理分店经理：负责本店员工的工作考核；经营财务账目的编制；根据本店的顾客信息提出可行的社区服务活动；并分别负责一部分商品的购买。康乐源公司组织结构及职能（详见第七章）康乐源老年服务有限公司4/20/202310第三章第三章商品描述商品描述3.1 主要商品描述主要商品描述产品产品/服务服务（1）（2）名称脚底按摩器助听器规格（例如大小，颜色，质量等）28.5*16*4.5c
13、m包装售后服务送货上门+详细解说（实地操作）+售后服务需要这类物品的是些特殊人群，我们在遵循普通的售后保修的前提下，还将根据他们自身的特点和需要建立详细的客户档案，并要求我们的员工能记住他们的顾客并对顾客有较深的康乐源老年服务有限公司4/20/202311了解。此外，不定期的访问用户的使用情况和介绍新的产品是我们对员工的基本要求。产品产品/服务服务（3）（4）名称极品蚕宝营养素（本产品对高明血脂、高血糖、高血压、宿醉、肝功能异常、去除青春豆、异位性皮肤炎、性功能有改善的效果；是运动员最佳增强体力的营养食品。）红木精品马扎红木精品马扎规格（例如大小，颜色，质量等）500mg/120 粒粒红木马扎
14、，红木嵌银靠背马扎,文房四宝，手杖,镇纸,象棋,红木挂屏,红木工艺门,红木嵌银看盘,龙头拐杖,红木家具，嵌银筷康乐源老年服务有限公司4/20/202312子包装售后服务送货上门+详细解说（其出售与使用应配合专家诊断及详细的说明，只提供给有特殊需要的老人。我们将详细记录顾客的使用情况，并将这一情况及时向医院、厂家反映，跟踪新产品的研发情况，使顾客能及时了解最新的产品）送货上门+演示（安详、平静、睿智是老人的生活，这一产品体现了老人这一需求。我们的售后除平常的维修外，还有部件更新及社区开展的棋艺比赛等）3.2 定价计划定价计划（主要指初期）（主要指初期）产品产品/服务服务（1）脚底按摩器（2）助听
15、器顾客愿意出的价格中中康乐源老年服务有限公司4/20/202313竞争对手的价格高高我方价格中等或中等偏下（36元）480 元（中等偏上）我方价格制定的原因直接与厂家联系进货，免去了中间环节的扣付，成本较小，定价还可以让顾客接受。这一产品我们的定价偏高，这主要是因为我们需要给顾客制定详细的身体状况跟踪计划表，并为顾客联系医院和厂家，及时向顾客反映产品发展态势，所需较高的人工成本折扣空间有（28%）无有（42%）无产品产品/服务服务（1）极品蚕宝营养素（2）红木精品马扎顾客愿意出的价格高中康乐源老年服务有限公司4/20/202314竞争对手的价格高中我方价格64078我方价格制定的原因使用价值很
16、高，深受消费者喜爱。但市场上的假冒伪劣商品较多，顾客较难买到货真价实的商品，并且由于大多数顾客缺少专业的知识，对自身状况并不了解，也没有做很好的记录，使得他们在购买这类商品是存在不少的困惑和失望，我们会提供的良好服务正好为顾客解决了这一难题，故定价也较高。这是老人休闲、娱乐必备的物品，设计新颖，款式独特的市商品是顾客所喜爱的我们的这一产品是专为老人量身定做的故定价较高折扣空间有（23%）无有（21%）无康乐源老年服务有限公司4/20/202315第四章第四章服务描述服务描述4.1 文化推广文化推广4.1.1 文化服务描述文化服务描述以弘扬“尊老敬老“这一中华传统美德为宗旨，为社区老人提供生活上
17、的便利，解决他们日常生活中遇到的一些困难。广泛联系老年用品生产厂家，购进老人需要的用品，坚持服务至上原则，将产品与服务融为一体。在公司内部打造全新的服务文化。我们对员工的服务宗旨是：顾客不是上帝，而是你爸妈！我们还将有针对性地为老人开展丰富多彩的文化与活动，真正将产品的营销与服务的经营结合起来。与顾客广泛进行沟通，向顾客宣传客户公司文化，传递品牌信息，树立企业形象。为将来建立武汉市社区老年文化服务联合体作准备！4.1.2 业务范围业务范围产品推广：上门解说、产品展示、品牌推广、医保知识宣传、社区媒体宣传；人力资源：营销人员招聘与培训及定期的考核、评测，创新人才的挖掘，（好像可以去除的）社区活动
18、策划：社区老年人需求调查与分析、社区老年文体娱乐活动策划与执行、社区老年医疗保健知识讲座策划与组织、社区公益活动。康乐源老年服务有限公司4/20/202316第五章第五章行业情况及市场分析行业情况及市场分析5.15.1 市场特征描述市场特征描述1、人口老龄化为老年产业的形成和发展提供了客观需要和外在的基础条件。人口老龄化是指老年人口在总人口中所占比重越来越大的过程，目前，我国老年人口已经达到 13 亿，占总人口的比重已近 11，2025 年到 2040 年又将从 284 亿增长到 4 亿多。在未来的近半个世纪中，我国老年人口将一直呈迅速增长的发展趋势。2、我国老年人的需求市场已经发展充分。根据
19、全国老龄工作委员会提供的数据，目前我国老年人市场的年需求为 6000 亿元，2010年将达到 1 万亿，而目前我国每年为老年人提供的产品不足 1000 亿元，供需之间存在巨大商机。3、家庭结构功能的变化要求社会必须建立老年产业。家庭代数的减少，表明老年人单独生活的家庭即所谓空巢家庭增多。1998 年，在有 65 岁及其以上老人户中，只有一对老人生活的家庭占 11，单身老人户占 1044，两项合计，共占 2144。这部分老人往往难以得到家庭的照料。家庭结构的变化，要求社会必须承担起照料老人的责任，老年服务的社会化势在必行，家庭结构变迁呼唤老年产业的建立。4、老年人收入的不断提高，为老年产业的发展
20、开辟了广阔的空间。我国城市 60-65 岁的老年人口中约有 45的人还在业，他们除有康乐源老年服务有限公司4/20/202317退休金之外，还有额外的收入；据中国老龄科学研究中心的一项调查，城市老年人中有 428的人拥有储蓄存款，另外退休金一项到 2010年就将增加到 8383 亿元，2020 年为 28145 亿元，2030 年为 73219 亿元。这将为厂商提供巨大的商机，使老年产业的发展前途无量。5.2 竞争对手分析竞争对手分析老年人用品:主要的竞争对手是商场的老年人用品专柜和北京、大连、上海等大城市的老年人用品专卖连锁店，通过调查了解到现在武汉市内还没有老年人用品专卖连锁直销店。利用标
21、杆法对这武汉市两个主要的竞争对手群现状进行比较可得出：内容竞争者市场占有主要经营货源服务消费对象相关范例商 场专柜90%95%保健品健身器具为主个别知名品牌附带服务、非专业化高端消费者养生堂药品专卖店老年专柜、武广体育健身用品专柜专卖连锁5%生活用品、文化用品专业性的中小厂商专业化服务各层次的消费者汉口无糖食品专卖店、大连康之杰公司（网络康乐源老年服务有限公司4/20/202318等较全面购物）由此可见，目前武汉市老年人用品市场的竞争厂商的主要呈现出以下的特点：1，老年商品市场主要被大商场控制，商品专卖所占的份额较少。2，老年商品销售网点较分散，产品较单一，产品针对性不强，专业品牌缺位。老年人
22、服务：我们公司在发展初期主要以老年产品为主，涉及到的服务种类有限，主要开展老年保健，老年交友和特色老年家政服务，而这部分服务由于受制于国家的政策，只有少量的家政服务公司介入，通过对武汉 40 多家家政公司的网上业务信息搜集我们得出主要为老人提供家政服务的公司只有 6 家，而提到为老人提供特色服务的公司只有 4 家，我们通过走访调查了解到由于对老年人信息掌握的不完整，这些公司并没有专门针对老年人提供特色家政服务。而保健、交友的服务主要由社区提供，但由于这部分服务的信息搜集成本高，社区基本也只能做到形式上的提供。对于我们在发展后期提到的老年人旅游、老年人个性化服务目前还主要由非专业公司提供，例如老
23、年人旅游主要由各旅行社附带提供，这种没有专业化的服务团队，很难提供信誉度高的服务，这正是目前老年人不敢选择这类服务的原因，在市场调查中我们了解到，老康乐源老年服务有限公司4/20/202319年人想去旅游而不去的原因主要是对旅行社服务的不信任，最大的问题是自己人身安全保障权利。5.3 目标顾客目标顾客通过调查，对不同年龄的老年人进行细分我们可以看到不同时代的老人的寻求和购买能力都是不同的，即不同年龄层次的老年人有不同的特征，这些特征是我们确定目标顾客的依据，其特征如下：3040 年代的老人是在中国最艰苦的时候走过，对于生活而言，省吃俭用是他们的主题，这部分老人的钱不是不好赚，而是赚不到（如果你
24、能卖给他们什么东西，也肯定是他们必需品，而且到了不得不买的时候）。所以这部分人不是我们的主要顾客。4050 年代的老人，他们经历改革开放和中国的经济发展，有不错的经济，是我们的目标顾客之一，但是他们对消费持谨慎态度，想要掏出他们口袋的钱，就要及他们所需，这部分人严格来说算不上老年人，是属于中老交替的年龄段，他们有着良好的经济基础和前卫的消费观念，是我们最大的目标顾客。65 年代以后的人自然是不需要使用老年用品的，但却是一个有购买力和可培养的准备顾客群体，现在社会的潮流是由这群人引导和主宰的，所以在经济方面自然不必考虑他们的购买能力。另外这群人大多数上有双亲，所以是这个一个最大的购买群体。需要说
25、明的是消费者和使用者不一定是一体的，根据上述的顾客康乐源老年服务有限公司4/20/202320分析，我们制成一张表，以便了解哪些是我们的目标顾客：年龄段使用率购买率人 群 占 有率70 岁以上154366070岁3928265060岁35322940 50岁1123940 岁以下0130通过分析我们得出以下结论：1、在公司发展初期，我们的目标客户主要集中在 6070 岁的顾客，即我们所分析的 4050 年代的老人。综合使用率，购买率和人群占有率来看，他们都是很有市场开发潜力的。我们主要为其提供小型的娱乐健身器材，锻炼用的服装，鞋帽，通过这些用品满足其锻炼强身的需求，而为其提供生活便利性商品满足
26、其对美好生活的追求。在服务方面把交友，健康咨询，作为主要的服务项目可以对健身产品起到很好的促销作用，同时满足其扩大交际圈的需求，并能够很好的搜集老年人的信息，为发展成熟之后公司向新兴的老年旅游和老年个性化特色服务提供充足的老年个人信息并能够很快的在老年人康乐源老年服务有限公司4/20/202321中树立较高的信誉度。这一时期 5060 岁的顾客是我们次之培育的顾客群，这部分老年人有很大一部分还在工作，据调查显示我国城市55-65 岁的老年人口中约有 45%的人还在业，所以为其提供服务是不太现实的，而从收入来源上分析，这部分老年人除有退休金之外，还有另外的收入。这一点恰恰说明了这部分老年有很强的
27、购买力，而他们还有父母健在，这说明我们在公司发展的初期是可以通过顾客信息收集和家庭信息收集来密切关注这部分人的需求的，这样才能为下一阶段产品的开发和服务的创新提供依据，同时通过他们能进一步让我们的商品占领主要的顾客群。2、在公司发展的第二阶段，我们将主要客户群仍然定位在 6070 岁的顾客，但要加大对 5060 岁以及 70 岁以上顾客的产品和服务的开发，因为随着平均寿命的延长 70 岁以上的顾客逐渐增多，通过前期建立了良好的信誉，70 岁以上的顾客对我们的公司文化很认可了，这时我们可以 向高龄老年人群主要提供包括护理服务，特别护理设施、特殊商品和服务，同时转向 5060 岁的顾客主要是由于这
28、一时期我们开始引入老年旅游服务，而这一年龄层的老年人正在这一服务的主要顾客。3、公司发展的第三阶段，我们将主要顾客定位在 5070 岁的顾客，这一阶段我们根据这个顾客群的需求为其提供个性化的商品和服务，公司的中心由商品向服务转移。同时，这一时期我们的顾客定位向更广的人群扩散。康乐源老年服务有限公司4/20/2023225.4 目标市场分析通过以上的调查我们可以看到目前老年人市场的主要有以下的特点：一、自主长期消费绝大多数的老年人在退休后就成为纯消费者，部分老年人还可能会再参加一段时间的社会活动，但相当部分老年人再就业的时间不会很长，一般在 65 岁前后还是会真正退回到纯消费者的行列之中。相对同
29、样是纯消费的低龄人口来说，老年人有着更加漫长的纯消费年数。与低龄消费其消费意志主要通过父母来体现不同，老年消费在意志上是自主的，老年即使到了高龄，行动不便，消费行动可能会发生障碍，需要别人帮助方可完成时，只要老人独立思考的能力依然存在，老年消费意志的自主性就不会消失。再者，少年人口由于尚未进入社会，他们的消费实际上是一种依赖消费。而作为纯消费人口的老人口，其经济收入应是相对独立的，消费能力是自主的。为此我们通过建立会员制，为其提供长期的服务，而选取社区为目标市场有利与固定我们的目标客户，为长期发展会员制提供信息。二、消费习惯稳定，消费行为理智由于年龄和心理的因素，与年轻人相比，老年人的消费观较
30、为成熟，冲动型热情消费和目的不明的盲目消费少。对消费新潮的反应会显得较为迟钝，他们不跟时髦，讲究实惠。另外，老年消费者有着几十年的购买消费的实践，在长期的选择和使用过程中，积累了丰富的康乐源老年服务有限公司4/20/202323经验，而且老年消费者也往往非常相信自己的购买经验，对哪些商品能够满足自己的需要有较为深刻的理解。他们往往会根据自己长期积累的经验和业已成为的标准，再三思量，然后再进行购买。老年人的习惯购买心理还表现在：对于不了解的商品不轻易采用。因而大量的广告轰炸对于其购买商品难以产生很大的影响。老年消费者对某些商品形成了比较稳定的购买消费习惯，对某些品牌更是产生了一定的偏好，具有较高
31、的品牌忠诚度。这类习惯一旦形成，就较难改变，会在很大程度上影响老年消费者的购买行为。反过来，这会使老年型商品市场变得相对稳定。对此我们将发展战略定为分阶段介入，不同阶段开发不同的商品服务项目，首先考虑以较低成本的生活用品介入，随着发展的深入逐步渗入。同时，由于自己是家庭中的长辈，在家庭中起到一定的表率作用，尽管购买消费是个人的行为，老年消费者也会较多地考虑家庭的整体利益，兼顾家庭，有时个人消费还富有牺牲性。综合这种因素，老年消费者的购买决策往往是趋于理智型的，特别是高值消费品的购买，决策的过程都会较长。对其在家庭中的作用，我们在设计服务信息收集卡时，注意以家庭为单位，突出其消费对整个家庭的影响
32、。三、消费追求便利老年消费者由于生理机能逐步退化，对商品消费的需求着重于其易学易用、方便操作，以减少体力和脑力的负担，同时有益于健康。老年消费者对消费便利性的追求还体现在对商品质量和服务的追求上，康乐源老年服务有限公司4/20/202324老年消费对商品质量和服务质量的要求高于一般消费，这是老年消费的质量特征。质量高、售后服务好的商品能够使老年消费者用得放心、用得舒服，不必为其保养和维修消耗太多的精力。目前，商品市场常常以经济效益来确定商品质量和服务质量，在服务质量上对老年消费者往往缺乏耐心，更谈不上周到。这种市场消费质量倾向实际上对老年消费起到了抑制作用，许多老年人因为在消费中曾经遭遇冷淡或
33、抢白，由此而产生害怕消费、躲避消费的心理，在行动上则表现为不进行消费或惰性消费。这种消费心态与消费现象对积极发展老年消费市场是很不利的。对此我们选择以社区为目标市场，首先选择武汉消费能力较强的退休干部社区，在树立品牌之后，逐步向其他社区拓展，并积极利用网络资源开发武汉周边地区的老年市场。四、商品追求实用老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性，他们强调质量可靠、方便实用、经济合理、舒适安全。至于商品的品牌、款式、颜色、包装装潢，是放在第二位考虑的。我国现阶段的老年消费者经历过较长一段时间的并不富裕的生活，他们生活一般都很节俭，价格便宜对于他们选择商品有一定的吸引力。但是随着人们生活水平
34、的改善，收入水平的提高，以及我国形成的买方市场下的过剩经济，老年消费者在购买商品时也不是一味追求低价格，品质和实用性才是他们考虑的主要因素。价格便宜也是老年消费追求的一个重要目标，康乐源老年服务有限公司4/20/202325因为由于理性消费的原因，老年消费总的来说属于节俭型消费。但是随着生活水平的提高和高薪中年人加入老年行列，价格因素在老年消费中发挥的决定作用逐渐趋弱。为此我们前期的商品定位在生活便利品和服装，服饰，休闲娱乐锻炼方面，这些商品虽然技术含量不高，但购买的消费群较广，且从他们的需求出发较容易建立他们的信任度。五、消费地点就近就近消费也是老年消费的一大特点。由于年龄的增长，老年人的行
35、动日渐不便，特别是高龄老年人，他们在消费时会尽量避免过多的交通劳累，因此通常会选择在大商场和离家较近的商店购买。这是因为大商场所提提供的商品一般在质量上可以得到保障，而且在购物环境和服务方面也有较大优势。老年消费者的体力相对以前有所下降，他们希望能够在比较近的地方买到自己满意的商品，并且希望能够得到周到的服务，如商品咨询、导购服务、运行较慢的自动扶手电梯和舒适的休息环境等。我们以社区为目标市场突出了我们优于商场的特点，同时在社区开展营销活动能吸引大量老年人参与，为我们由商品主导型向服务主导性转变奠定基础。六、消费喜欢结伴在购物的陪伴方式上，因为老年人大多害怕寂寞，而其子女由于工作等原因闲暇时间
36、较少，所以老年消费者多选择与老伴和同龄人一道出门购物。老年人之间有共同话题，在购买商品时也可以互相参考、康乐源老年服务有限公司4/20/202326出谋划策，他们对于哪些商品适合于老年人比较了解。这就说明，影响老年消费者购买行为的相关群体主要还是老年人。我们公司对于独自一人外出购物的老年消费者，提供热情周到的服务，如为他们详细介绍商品的特点和用途，提供容易携带的包装，必要的时候提供送货上门服务等。七、有补偿消费动机，休闲性消费比例大很多老年消费者有补偿性消费动机。在子女成人独立、经济负担减轻之后，一些老年消费者试图补偿过去因条件限制未能实现的消费欲望。他们在美容美发、穿着打扮、营养食品、健身娱
37、乐、旅游观光等方面，和年轻人一样有着强烈的消费兴趣。老年消费中休闲性消费与服务性消费所占比例大，这是老年消费的内在特征。一般来说，低龄老人以休闲性消费为主，高龄老人以服务性消费为主。随着老人所处的年龄段的不同，在消费上会各有侧重，各具特色。针对这些特点我们通过不断的拓展服务和商品范围，首先选择老年人传统产业为介入，然后拓展到新兴的旅游等产业。八、对广告的依赖程度一般广告对大部分老年消费者的影响程度是一般（41.9）或没什么影响（22.7）。由此可见，老年消费者对广告的依赖程度一般，并且由于一些虚假广告的负面影响，使得一部分老年消费者对广告产生了反感情绪。由于老年消费者心理成熟、经验丰富，他们一
38、般相信通过多家选择和仔细判断就能选出自己满意的商品。当然老年消费者康乐源老年服务有限公司4/20/202327还是希望通过广告了解一些商品的性能和特点，并以此为依据选择某些商品，但是要尽量避免夸大性和虚假的广告。所以我们提倡通过提供优质高效的服务赢得老年人的信赖，打造具有独特文化的老年人产品服务公司。结合市场的特点我们确定的市场策略是：集中性策略，主要以一个年龄层次的老年人为服务的主要顾客，以社区为服务的界限，以 23 个服务的大类为主要的经营商品，以 12 个服务项目为开发的项目。首先选择消费层次比较高的三个社区如：金涛铭座、银海山庄、福星惠誉金色华府然后考虑扩展（具体见发展战略）通过将货物
39、或服务销售给以下渠道来接近顾客：-个人零售商 批发商 其他人选择这种分销方式的原因：可以保证在公司向更大范围发展阶段，保持特有的服务特色，树立良好的品牌效应，同时通过个人对老年人提供特有的服务，详细掌握每个老年顾客特有的信息。康乐源老年服务有限公司4/20/202328第六章第六章营销策略营销策略6.1 启动促销启动促销向顾客宣传新企业开张的行动计划（比如通过印刷品、小册子、海报、报纸、电台广告、开业庆典等，还要调查不同促销方式的费用。）鉴于老年人活动范围的有限性以及资金的约束型，太大规模的营销计划显得不是可行，尤其是在企业发展的初期，营销集中在各个社区，便于吸引老人的注意力，避免了老人出行不
40、便的困难。初期的营销主要利用各种印刷品、海报、庆典等形式宣传，下面是我们开业初期利用一些具有传统文化气息的节日制定的营销计划。节日活动特色中秋节企社联合，家庭趣味猜谜、拔河等能增进老人同家庭成员交流的活动突出团圆的主题，活动要注意亲情化，细致化。主要出售月饼及老人服饰重阳节登山、赏桂社区联合，健康礼品派送，与居委会联合慰问孤寡老人结合中国的传统习俗和老人的念旧情怀，举办传统项目。销售诸如布鞋、烟斗等具有传统气息的物件，进行一场文化的营销国际老人节（10 月1 号）老人强身健体趣味运动会，书画以热闹、健康为主题，结合媒体的宣传，一些活泼的元素。主售健身、运动的产品康乐源老年服务有限公司4/20/
41、202329我们以 10 月份为我公司的发展契机，通过各类中外传统节日促进我公司产品的销售。如上所示的节日等。这些传统节日是发展老人经济的很好时机，中秋节的感情促销，家庭促销等；重阳节的怀古促销，文化促销等；以及老人节的媒体促销都是我公司的初步节日营销计划营销费用营销费用海报：人员工资200 元；横幅、刷子等工具60 元印刷品：人员工资 200 元；资料费200 元活动：场地租借费x 元；派送物 300 元；奖品设置等 赞助。6.2 服务服务根据市场细分，康乐源老年服务公司的服务产品组合主要分为两大块：产品组合和文化服务产品组合。产品组合策略：我公司提供的产品与老年人日常生活息息相关，其核心利
42、益在于满足老年朋友日益增长的文化与生活需求，解决他们行动不便，使用产品缺乏的问题。根据老人的消费习惯和需求，采用分散化策略，通过对老人群体的年龄细分，选择比同年龄段老人需要的不同产品，进行差异化服务。康乐源老年服务公司服务产品线宽度适中，产品线的长度较大，产品深度也将随需求逐步扩大，让消费者有充分的选择。我公司的主要产品有：康乐源老年服务有限公司4/20/202330类类别别主要品种主要品种来源来源主要主要服务服务类型类型适用适用人群人群备注备注服装服饰类软底鞋、跳舞鞋、练功服、绣花鞋、拖鞋、手提包、软底布鞋、运动帽等。1常青阁中老年用品行（电邮lingling_ 地地址址：江西萍乡市山下文化
43、路金富丽4B106）我们主要采取汽车货运方式。到货时间：1-2 个星期。2福安康老残病人用品专卖（地地 址址山东东营市）3仁爱家和（地址：北京市宣武区右安门外大街 2 号迦南大厦 2207室）送货上门+试穿+洗涤解说4560 岁等体质较好的老人为公司今后举办各类活动准备便利生活类放大镜、老花镜、穿牙器、假牙清洁剂、快速干发长巾、老年假发、烟斗，放大镜指甲剪，自动煎药器暖手宝，暖脚王，眼睛保健器，精装孝子手，竹制痒痒挠等送货上门+详细解说+售后服务老人全体其中部分睡眠枕头产品等因价格较高，成本过高，只限量提供给需要人群休闲娱乐锻炼类扇子帽、摇椅、围棋、象棋、跳舞扇、健手球、太极功夫扇、渔具、练功
44、剑类、双节棍、太极柔力球等。送货上门+详细解说4560 岁等体质较好的老人企业发展壮大后，以、此为主打产产品配合各类活动出售按摩器类红外磁波按摩器，足底按摩器，靠垫捶捶背，按摩梳等。送货上门+详细解说老人全体辅助治疗类颈椎枕、背背好，洗脚坊、重要磁保健护肩，护膝，护腰等。拐杖类、保健用品类。送货上门+详细解说患有某些疾病的老人其出售与使用应配合专家诊断及详细的说明，康乐源老年服务有限公司4/20/202331只提供给有特殊需要的老人。以下是我公司的几种产品参考图像：以下是我公司的几种产品参考图像：脚底按摩器E5130 足道养生按摩鞋 老残人士多功能车红木精红木精品马扎品马扎极品蚕宝营养素文化服
45、务产品组合策略：由于老年人生活的单一性，针对这一特点，我公司采用差异性战略，针对年龄段的老人，建立其档案，以便举办各类活动。根据不同的年龄需求开汉文化服务活动。文化服务产品线的长度较长、宽度和深度都较大，给老人以多样的选择。鉴于零售业的利润较低问题，活动不宜过大，尽量与政府及慈善机构联合，降低预算。但一定要保证服务的高质量。此外，我们决定整合老人的各类信息，了解老人的需求，建立社区老人基本生活健康的数据库系统，如一下表格所示：康乐源老年服务有限公司4/20/202332姓名姓名详细住址详细住址（单单元元、楼栋楼栋、门门号）号）家庭成家庭成员及其员及其联系号联系号码码联系电联系电话话身体健康状身
46、体健康状况后附有健况后附有健康表）康表）生活爱好生活爱好姓名姓名年龄年龄家庭住址家庭住址联系电话：联系电话：病史记载：病史记载：时间时间病情病情诊断诊断恢复情况恢复情况有无复发（若有，需有无复发（若有，需进一步说明复发始的进一步说明复发始的情况）情况）另外，我们对员工采取立定的激励机制，要求员工真正以顾客的满意，公司的营利为己任。认真踏实的工作。为了对员工进行有效的监督，康乐源老年服务有限公司4/20/202333保证企业及订计划的事实，我们采取了一些对员工工作的考核方法。主要是以“用户反馈表“及意见热线的形式对员工实施监督。其中“用户反馈表“如下所示：你你的的姓姓名名：您您的的联联系系方方式
47、式：您您的的地地址址：（如果您觉得这是您的隐私，可以不必填写，但是如果您有什么额外的需求，请您能留下您的电话号码，以便我们联系您。谢谢！）您购买的产品：您购买的地点您选择购买我们产品的主要原因：您以前主要通过哪些途径购买老年用品：您觉得产品如何？（）A.很好很好B.一般一般C.不好不好D.很差很差您觉得我们的售货员态度如何？（）A.很好，我很满意！很好，我很满意！B.一般，感觉不深。一般，感觉不深。C.不行，态度恶劣，我很讨厌！不行，态度恶劣，我很讨厌！您您还还需需要要什什么么产产品品或或服服务务吗吗？或或者者您您对对我我们们公公司司有有何何意意见见或或建建议议吗吗？！非非常常感感谢谢您您的的
48、参参与与！我我们们公公司司的的电电话话是是*热热线线是是*欢欢迎迎您您随随时时和和我我们们联联系系，我我们们力力求求给给您您以以最最满满意意的的答答复复！康乐源老年服务有限公司4/20/2023346.3 定价定价针对我公司的两大块服务业务，采用差别定价法进行服务产品定价。产品营销：老人消费群体十分特殊，不同年龄段的消费理念有很大差异，通过市场细分，我们将目标客户群集中定位在 50 到 70 岁之间的老人，此时的它们正处于经济充裕、消费欲旺盛的阶段。但一个社区的老人是不均衡分布的，他们的需求呈现多样化，我们尽量考虑不同消费群体的需求。我公司作为新进入老年产业经济的服务公司，在进入市场的初期，采
49、取以销售与服务的组合价格策略。公司在期初采取声望式定价策略，目的在于以最好的商品，最优的服务，最近的距离，最舒适的环境迅速占领老年市场，在老年人群中迅速树立专业化品牌，避免恶性的价格竞争，扩大市场占有率的同时，树立良好的企业形象。文化服务：我公司主要是以服务促销售，故我们的大部分文化服务是免费的，若活动的预算较高，我们会考虑酌情收取一定的费用，价格从优。（中后期活动的安排详见 3.1.4 节）6.4 渠道渠道基于康乐源老年服务公司服务产品种类较多的特点，我们采取多渠道营销，包括文体活动的体验式营（通过活动亲身体验产品）、多元渗透的直接营销（网上销售、电话和直销）。渠道建立的关键在于康乐源老年服
50、务有限公司4/20/202335对信息源的把握。因此，公司的渠道重点应放在对信息源的获取上。运用现代化的交流方式，公司的门户网站（长远目标是建立公司网站，即采购与营销于一体，囊括整个武汉地区）、短信平台、电话营销网络、媒体传播、人员直销等，都是搭建产品销售渠道和文化服务的载体。产品销售渠道策略：在每个目标社区建立定点销售子公司，填补目前这一领域的空白。公司设有总部，负责各社区子公司的交流与信息的互通，建立及保存老人的需求档案、身体健康档案、家庭基本情况档案等综合信息。在公司内部的布置上，采取古朴典雅（从建筑到衣着，家具陈设，文化氛围等）的风格，既符合社区的文化氛围，又切合老人的心理。文化服务渠