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1、湖南食品药品职业学院毕业设计目 录内容摘要.1一、前言.2二、药店营销方案.2（一）营销策略.2（二）激励手段.4三、总结.5参考文献.5致谢.6湖南食品药品职业学院毕业设计1内容摘要摘要：本设计围绕复方阿胶浆药店营销方案，首先介绍了复方阿胶浆的主要用途和特点等，其次设计了使用“加减乘除”、抓住节庆时机、巧蹭热点营销、利用比较营销、重视关联营销、借助多种手段等营销策略，最后提及了复方阿胶浆的营销激励方案。关键词：复方阿胶浆营销策略激励手段湖南食品药品职业学院毕业设计2复方阿胶浆药店营销方案一、前言复方阿胶浆是山东东阿阿胶股份有限公司的独家品种，主要包含阿胶、红参、熟地黄、党参、山楂等成分，为棕
2、褐色至黑褐色的液体，味甜。方剂取材于明代杰出医学家张景岳景岳全书中的“两仪膏”，功能和主治为补气养血，用于气血两虚，头晕目眩，心悸失眠，食欲不振及白细胞减少症和贫血。一般饭前1-2小时服用，如有漏服，可在饭后2小时进行补服。一次20ml，一日三次。轻度贫血，推荐一个疗程用药，每个疗程，大约2盒（20ml/支*48支/盒）；中重度贫血推荐连用二个疗程或更久，直至患者贫血恢复。市场零售价450元左右每盒，本毕业设计主要针对药店营销复方阿胶浆进行方案设计，从而在保障合理用药的基础上提高业绩，实现顾客和公司共赢。二、药店营销方案（一）营销策略1.使用“加减乘除”推介时使用“加减乘除”法。加法是指强调产
3、品疗效好，减法就是突出产品副作用小，乘法即强调产品可靠、品牌等累加因素，除法是通过分解用药成本，让消费者感觉更实惠。以“复方阿胶浆”为例加法：“千年古方，补气养血首选”；减法：“纯中药补血产品，副作用小”；乘法：“东阿大厂牌，选自道地药材，品质有保证”；除法：“半月量，每天不到30元”。2.抓住节庆时机抓住节庆时机，充分利用人们节庆购物冲动和需求，进行重点宣传和推广，突出产品。如5月母亲节，以“爱是行动派，孝心不能等”为主题，抓住中老年女性睡眠问题较突出，以复方阿胶浆气血双补功效为依托，宣传“好睡眠胜过任何滋补品，让操劳的妈妈拥有高品质睡眠”，旨在引导消费者认可复方阿胶浆补气养血，治疗心悸失眠
4、的作用，从而提高购买欲望和成交额。3.巧蹭热点营销女医明妃传热播期间，阿胶作为皇亲国戚御用贡品在戏中频现，让人们对阿胶这一古老产品产生热情。可借机制作相关POP海报，宣传复方阿胶浆用途和疗效。湖南食品药品职业学院毕业设计34.利用比较营销山东东阿阿胶股份有限公司阿胶类产品主要有保健品东阿阿胶片、药品复方阿胶浆、食品阿胶速溶粉、桃花姬等，主要特点见下表：表1 山东东阿阿胶股份有限公司阿胶类产品比较分析序序号号产品产品规格规格价价格格类别类别功能功能用法用法特点特点1东阿阿胶片30g/片*8片1168元保健食品增强免疫力、缓解体力疲劳每日1次，每次6g，打粉后用水冲服或溶化后服用拳头产品、畅销多年
5、2复方阿胶浆20ml*48支422元药品补血补气，改善睡眠一次20ml，一日三次，2盒一疗程。良药不苦口，常饮能滋补，剂量更合理；服用更方便3阿胶速溶粉6g*24袋609元食品一次一袋，一日2次。每次取一袋倒入杯中，加入糖或蜂蜜一匙，用热牛奶冲服。新品4桃花姬75g*4盒370元食品开袋即食，每日2次，每次2-3块针对中青年女性以上4款主打产品中，复方阿胶浆是唯一药品，功能方面具有权威性；另外从价格方面一疗程比东阿阿胶片便宜，服用方便性方面口服液比阿胶片（需要打粉）、阿胶速溶粉（需要热牛奶）方便，而桃花姬主要针对中青年女性饮食调理，所以在销售复方阿胶浆时可以与类似产品进行比较，分析利弊，引导顾
6、客正确购买。5.重视关联营销如果药品并非顾客指名购买，则可多通过关联营销拉动其他销售，这就需要总部设计好相关模板。关联模板分以下几种：需求关联，例如感冒药和咽炎药关联；中西药关联；口服和外用关联，例如儿童发烧，则用退烧药和退热贴联合；药和非药关联，例如牙痛患者，药品关联漱口水等；借势关联，例如胃药系列，货架从左到右依次设定为：大品牌胃药，与之抗衡的高毛商品，关联的大山楂丸等，这样店员在销售时，从左向右导购即可，这也叫“傍大款”策略。具体到复方阿胶浆，可以关联推荐东阿阿胶片，一个方便个人服用，一个方便制作菜肴家人共享；更年期妇女可以关联推荐一些调理身体的保健品；针对年轻顾客送礼需求，可以关联推荐
7、一些男性用保健食品或药品，如龟龄集，提示关爱女性长辈的同时不忘记男性长辈等。6.借助多种手段与时俱进，充分利用信息化发展带来的宣传和营销便利。可以建立药店微信湖南食品药品职业学院毕业设计4公众号进行单品宣传和优惠宣传，也可以建立药店微店等方便附近顾客和朋友购药。同时，通过微信可以进行一些小游戏，吸引顾客的注意力，提高大家的购买兴趣。如复方阿胶浆的产品知识竞赛，设定一定的获奖比例及优惠劵，提高周围群众对此款产品的认识。（二）激励手段在对产品销售目标进行设定时，需要依据产品差异特色性操作。对于品类中有竞销品，且规格、剂型较为单一的品种，例如六味地黄丸，可以引进同类高毛利单品，以其去阻击竞品。而对于
8、规格、剂型较多的品类，例如复方丹参，或者是一些高度依赖关联营销的保健品等，则更多采取品牌协议的方式执行，由企业对单品营销设置员工提成，鼓励店员销售。在门店销售目标上，依照门店目标（门店营业额占比*当月商品销量总目标）来考核。例如，一个门店销量占整个连锁8%、如一个连锁月单品总目标销量是100盒，该门店就要卖到8盒。门店分解完月度目标后，必须将目标分解到每个人及每天。分解到每个人是便于统计考核，跟进进度，并使单人明确其日均销量目标。对于分解到每个人身上的任务，如果该员工当天未完成，则在晨会上给予点评，而不是靠金钱处罚。点评可以给其心理压力，促使其尽快达成目标，实施效果很明显。营销目标制定，要以“
9、具有挑战性，且经过努力能完成”为标准，并达成沟通和共识，使门店所有员工都要认可此目标。具体到复方阿胶浆，营销激励方案主要有以下四种：1.单纯冲量 则实行阶梯计提方式，例如卖3盒以内时，每卖一盒提30元；5盒以上每盒提成50元，10盒以上每盒提成50元，刺激店员在完成任务后更多销售。2.旅游积分 对一阶段内销量排名靠前的人组织旅游，或者累计积分换取市内游、省内游、国内游、国外游等不同档次旅游奖励。3.认领奖金退回制度 每月店长向总部申报自己未来一月对复方阿胶浆的销售目标，然后领取任务相关奖金。随后，如果该月完不成自己所报的任务，则要在月度会时，上台向总部退回相关奖金，甚至还要自己补贴等额奖金。如
10、超额完成任务，则可进一步给予奖励，上不封顶。4.商品竞赛、销量竞赛和增长率竞赛 在引介期和成长期时，多采取销量竞赛，将门店按照AD分为四档，各档间分别比较。假设A类门店有10家，则A类门店中复方阿胶浆销量最高者能获得总部奖金或活动经费。进入成熟期后，则可以上期湖南食品药品职业学院毕业设计5销量为基数，根据增长率发放奖金。三、总结单品药店营销方案需考虑营销策略和激励手段两个主要方面，营销策略为单品销售提供方法支持，激励手段则提供行动保障，如车之四轮，机之两翼，缺一不可。当然具体到复方阿胶浆，还要结合产品特点设计合适的营销方案，以期实现销售目标。参考文献1国家药典委员会.中华人民共和国药典（一部）M.北京：中国医药科技出版社，2015.2唐舜莉.四季营销不间断J.中国药店,2010,11:86+88-89.3于素文.单品推广实例观J.中国药店,2014,03:34-36.4东阿阿胶股份.东阿阿胶携手女医明妃传N.21世纪药店,2016-06-06A06.