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1、销售代表教练对话录销售代表顶着专业销售人的帽子，未必都有专业的销售水平。优秀的销售代表有自己的一套销售哲学和言行举止，从这些来自一线的销售代表教练对话中，你能揣摩出什么？ 世上有人不做销售吗？每个人都在有意无意地做着销售。销售人分专业的和业余的，销售水平也分专业的和业余的。有人并非专业的销售人，却有着专业的销售水平；有人顶着专业销售人的帽子，却表现出业余的销售水平。销售代表当然属于专业的销售人行列，但是销售水平分在哪一组，却是每个销售代表自己的选择。 业绩是销售代表优秀与否的唯一的评价依据，却也是最不实用的一个依据，除非时间足够长。一切的奖励都基于过往的业绩，一切的提升都是基于对将来的判断，而
2、好业绩是否能够持续是永远的疑问。其实，优秀的销售代表，根本不是“过往业绩”可以说明的，而是他们有自己的一整套销售哲学和言行举止，他们赢得信任的秘诀是值得信任，并且有能力用最快的速度，信心满满地向客户揭示这个真相。 这样的销售哲学和言行举止从何而来？让我们从这些销售教练对话中揣摩吧。需要说明的是，虽然这些对话是以医药销售代表的教练为背景展开的，但如果你认为其中的含义仅仅是针对这一个行业的，那么也许你首先要锻炼的是自己的学习能力了。 什么是销售 代表：“我好像对销售感兴趣了一点，到底什么是销售？” 教练：“很少人提这个问题的，我不想照本宣科回答你销售的定义，要弄清楚什么是销售，需要回答三个小问题：
3、（1）什么时候做销售？（2）什么地点做销售？（3）做销售到底做什么？” 代表：“这好像就更复杂了，有没有简单的方法？” 教练：“有，就是永远要质疑。” 代表：“什么时候质疑？质疑什么？为什么要质疑？” 教练：“当你需要等客户的时候，当你觉得在一个不方便做销售的地方的时候，当你不知道做什么才有效的时候，总之，当你感觉到局限，不能更有效做出业绩的时候，就要质疑。质疑你销售的时间、地点和销售动作。质疑的目的，就是打破所有的局限，做到随时随地都能做销售。” 代表：“这与以前有什么分别？” 教练：“你以前在工作时，有多少时间是真正的销售时间？” 代表：“大约1/3的工作时间，也许更少。” 教练：“真正的
4、销售是在什么地方做的？” 代表：“大部分都是在客户的工作地点，有些是在工作以外的地方。” 教练：“你的销售业绩是因为你做了什么才得来的？” 代表：“因为持续的拜访、市场活动以及个性化的服务，加深了与客户的关系，才得来的业绩。” 教练：“那么，局限你使用全部工作时间，并且在任何地方都能有效做销售的障碍是什么？” 代表：“我想这不可能。因为你总要在路上花去一些时间，你总要等的，因为客户不会等着你去拜访，而且，你总要找到合适的地点和场合才能做销售。” 教练：“所以，结论是，你对销售的理解局限了你。销售就是99的时间找客户信息，加上1的时间使用客户信息所组成的。当然，99的意思是绝大部分的时间，不是一
5、个精确的数字。如果这样理解做销售需要做的事情，你能理解随时随地吗？” 代表：“这和我以前的理解不同，不过需要想想。” 教练：“不同才有希望，不是吗？ ” 拜访客户 代表：“拜访客户说什么？” 教练：“为什么一定要说什么？” 代表：“那总不能默不作声吧？” 教练：“不说但是可以问啊。” 代表：“那问什么？” 教练：“你想要什么？” 代表：“我想要销量，就问销量吗？” 教练：“他有销量给你吗？” 代表：“他可以有很大销量，但是实际上很少用，所以基本上没有。” 教练：“你为什么说他可以有很大销量呢？” 代表：“因为他的病人多。” 教练：“他的病人为什么就适合用你的产品呢？” 代表：“因为我们的产品比
6、同类产品有优势。” 教练：“有优势他为什么不用呢？” 代表：“我也不知道啊！” 教练：“那你就需要问清楚。你刚才为什么说不知道问什么？” 代表：“我的意思是，可以这样直接问吗？” 教练：“你的顾虑是什么？” 代表：“他不会生气吗？人家都不会这么问的。” 教练：“如果你是客户，你会对这样的问题生气吗？况且，你只做别人都会做的事吗？” 代表：“没有试过。如果他生气怎么办？” 教练：“你有别的办法让他使用你的产品吗？或者你有替代方案吗？” 代表：“没有，但是我想时间长了熟悉了，他总是会用的。” 教练：“那你就告诉我，到时间长那个时候为什么就用呢？肯定吗？” 代表：“我想没有什么肯定的方法。” 教练：
7、“既然如此，客户生气又有什么可担心的呢？” 客户需求1 代表：“如何有效了解客户需求呢？尤其是重要的客户，比如主任或院长。” 教练：“你的问题本身就有问题。” 代表：“什么意思？” 教练：“你永远不可能了解客户的需求。” 代表：“那就没办法了？” 教练：“当你把客户这个帽子放到一个人头上的时候，你就局限了你的目标对象。” 代表：“那我应该如何做呢？” 教练：“把客户当人看。” 代表：“我当然把他们当人看，而且是很重要的人。” 教练：“重要到不是人了，而是能给你产出销量的、胃口很大的、黑心的怪物。我这样说很粗暴，但是仔细想想，不是这样吗？” 代表：“你的意思是说，我只是把他们当作他们的官衔？”
8、教练：“他们也是别人的同学、同事、父母、子女，他们生活当中有很多角色，每个角色都是他们希望成功的领域。如果你只侧重于其中一个或者两个，就不是真正地对他们感兴趣，也不会让他们真正地感动。” 代表：“总结一下，就是把客户当成活生生的人来看，找需求就要从他们所扮演的各个角色当中去找，而不是局限于对我自己最有用的工作领域，是这样吗？” 教练：“对的！” 客户需求2 代表：“如何有效探寻客户的需求，是物质利益还是学术成就？还是其他？” 教练：“寻找客户需求有三个层次：(1）已知的，所有人都知道的；(2）隐秘的，客户不愿让很多人知道的；(3）客户自己也不知道的。很多人都停留在第一个层次，所谓学术和物质利益
9、；知道第二层的是少数人，秘而不宣，他们是各个公司的冠军级人物；知道并掌握第三层次的人就更少。” 代表：“客户自己都不知道也是需求？我还以为客户都是需要钱呢。” 教练：“客户需要钱这是正常人都知道的事,所以有人用给钱的办法来做销售，这是最有效但也最不可靠的销售方法。因为，很快就有人给得更多，或者你能给的钱减少，销售就会下降。” 代表：“再有，比如客户喜欢钓鱼，这虽然也是大家都知道的信息，但是没事钓钓鱼也无伤大雅。你说送一支鱼杆给他会有效吗？” 教练：“且不说这和商业贿赂的关系。如果你的客户位高权重，又喜欢钓鱼，这就是公开的信息了，你认为他会缺少鱼杆？我看有效的办法，倒不如联系一下市场帮他处理多余
10、的鱼杆反而更能帮到他。这是一个笑话，意思你明白就好。” 目标客户 代表：“如何在区域内寻找目标客户？” 教练：“你现在所知道的目标客户有什么标准没有？” 代表：“有，就是相关科室里，处方量大的医生。” 教练：“那你还有什么问题？” 代表：“对处方量大的医生竞争也厉害，对手投入大，我们没有什么机会；那些用我们产品多的医生也已经尽力，没有什么增长机会，而且花费也降不下来；那些处方量不大的医生，公司又不感兴趣。总之，目标客户看起来好找，其实很难。” 教练：“所以你的问题不是找目标客户，而是如何转变目标客户。” 代表：“好像是。不过寻找目标客户也是个问题，因为你也不知道谁的处方多。” 教练：“他们的处
11、方信息很难找，这很正常。你所知道的有哪些途径？” 代表：“最常见的是买，不过我们没有这个预算。” 教练：“这又是另外一个问题了。你找到这笔预算很难吗？” 代表：“钱本身倒是不多，不过就是不好报销。” 教练：“嗯，这样，你还记得我们讨论的话题吗？你真正想要讨论的是什么？” 代表：“还是目标医生的寻找问题。” 教练：“这是个很好的问题。首先要弄清楚目标医生的标准到底是什么，给他们画个像，从他们日常工作的部门、日程安排，常有的语言和行为、服务的对象的特点和数量、谁在衡量他们的业绩、是如何衡量的、他们和周围人的关系是怎么样的力量互动状态（如喜欢谁，害怕谁）等等。然后，根据这个画像，与已经熟悉的客户不断
12、核实还没有机会接触的客户信息，不断盘点自己的目标客户数量，计算自己区域的潜力。” 代表：“你说的似乎很对，可是我怎么知道这些信息呢？” 教练：“是谁需要销量呢？你做销售，不知道客户的信息怎么做？知道这些信息需要很高深的学问吗？做销售的，很大一部分时间难道不就是寻找和掌握这些客户信息吗？” 代表：“话是这样说，可是还是很难。” 教练：“这是一个能解决的难题，对吗？你会同意每天都去找这些有用的信息吗？” 代表：“同意。” 开场白 代表：“医药代表应该如何开场？” 教练：“这个问题太大，建议你先放一放。” 代表：“这难道不是一个医药代表最急迫的需要掌握的技巧吗？在当今这个竞争激烈的市场上，没有有效的
13、开场白，销售业绩还不是一句空话吗？” 教练：“正因为这个问题的重要性，才建议先放一放。因为它太大，涉及到的概念很多，最终你会发现，所有的技巧，都在一句似乎不经意的开场白当中表现出来。” 代表：“那我更有兴趣从这儿开始。” 教练：“哪儿？每一个开场都是不一样的。你的目标、对象、地点、时间、环境都是一个开场白的影响因素。即使同一个人，不同的场合、时间、地点以及他的不同心情，你的开场白也会不同！可是，我们也不能先把可能想到的排列组合都定下来，之后一一对应地设计开场白的组合，那样需要多久才能完成？所以我说这个问题太大。” 代表：“既然这个问题太大，为什么放一放就能解决？” 教练：“你的话锋很犀利，其中
14、有什么故事吗？” 代表：“没有什么故事，我就是觉得这个问题很重要，可是显然你有不同的看法。” 教练：“你是担心我们不能解决这个问题？” 代表：“有点担心。” 教练：“那你期望什么样的解决方案？你是期望，我们会一起做出一本厚厚的小册子，上面满是开场白的例子，还有场景速查表，从而方便你使用呢？或者有一个以不变应万变的开场白，达到东方不败的效果？销售如果如此简单，那不是谁都能做好了吗？如果是这样，那还有什么魅力可言？还需要那么多优秀的人才加入吗？” 代表：“那我们怎么才能解决这个问题？” 教练：“你要知道一些原则，还需要不断练习，直到熟练掌握。对任何技巧都不要奢望掌握到不需要提高的终极程度，也没必要
15、。所以，你并不需要完全掌握这些技巧之后才能成功，只要比对手好那么一点点就有赢的机会。” 代表：“明白了。” 客户认可 代表：“如何快速获得客户的认可？” 教练：“认可你什么？” 代表：“认可我这个人，以及我的产品。” 教练：“认可你产品的什么特点？认可你的什么特点？” 代表：“认可我的勤奋、踏实，认可我产品的质量。” 教练：“你的勤奋踏实，对你的客户有什么重要？对他们有什么好处？或者与那些经常和他们打交道的其他销售人有什么不同？他们不勤奋、不踏实吗？” 代表：“那就让他们认可我的价值，就是能为他们带来更多的利益。” 教练：“说得好。如何做到这些呢？你的竞争对手投入比你少吗？” 代表：“他们投入
16、更多，而且更灵活，还没算市场部对他们的支持。” 教练：“如果真是这样，客户不认可你有什么错吗？” 代表：“可是工作总要做的吧？” 教练：“如果你自己都没有认可自己价值的理由，谁又有什么魔法能让你精明的客户认可你呢？如果，这真是一个不可能完成的任务，你的同事们又是如何取得业绩的呢？” 代表：“我不知道他们怎么做的，但是反正我不是会为了更多的预算去讨好主管的人，而且我也不屑于这么做。” 教练：“你如何与主管相处不是今天的主题。你说竞争对手费用比你多、手段比你灵活，你是这么知道的？” 代表：“我的客户自己告诉我的，他们不会为这么点小事骗我吧？” 教练：“现在有三个问题：（1）看看你的对手到底是不是花
17、费比你多？如果是，多多少？（2）从你这个角度看看还有哪些资源没有发现，比如老板、其他同事，比如公司的名声、产品、关系等有形的、无形的资源；（3）赢得竞争的因素往往不只是投入的总量，还有投入的方法，哪些方法可能取得惠而不费的效果？” 代表：“我明白了，首先要清楚自己想要给客户造成的印象；其次找出潜藏的资源，用合适的创造性的方法来取得投入效果的最大化。” 切入点 代表：“如何寻找切入点，尽快上手？” 教练：“点灯。” 代表：“什么意思？” 教练：“你来到一个黑屋子里，要想顺利找到并拿到你要的东西，你不需要点灯吗？” 代表：“你是说了解市场情况？我也想了解啊，我不是刚接手吗？” 教练：“所以才要点灯啊？越是急迫，就越需要亮光，否则，欲速则不达。” 代表：“如何点灯呢？” 教练：“就近。” 代表：“什么是近？” 教练：“近就是容易，就是找到那些容易沟通的人入手，而不是一开始就找那些对你真正重要的客户。找那些不会给你生意，可是却能给你最宝贵的信息的人。这是客户那里被销售人忽视的宝藏。” 代表：“好像有些思路了。”（未完待续）