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1、设计（论文）题目：百信花炮公司烟花营销方案设计 学 生 姓 名： 专 业 班 级： 指 导 老 师： 系主任（院长）： 评 阅 人： 摘 要本文通过阐述以市场导向为原则，通过技术创新，丰富产品种类与花色，解决产品的工艺与安全问题，树立品牌，形成竞争优势，扩大市场份额来解决目前烟花爆竹产品散乱，烟花品牌杂而多，竞争优势弱小，烟花产品更新速度慢，花色跟不上市场需求，目标市场模糊等情况。 关键词：细化目标市场；烟花产品战略发展；消费者需要。ABSTRACT Based on the elaboration to the principle of market-oriented, through te
2、chnological innovation, rich product variety and design and color, solve the problem of product technology and safety, establish a brand, the formation of competitive advantage, expand market share to solve currently scattered fireworks products, miscellaneous and fireworks brand, and weak competiti
3、ve advantage, fireworks at slow speed, design and color cant keep up with market demand, the target market of fuzzy,and so on and so forth.Key Words：Refine the target market; The fireworks product strategy development; Consumers need.II目 录摘 要IABSTRACTII引 言1第一章 百信花炮公司发展状况分析21.1百信花炮公司概况以及产品概况21.2百信花炮公
4、司发展现状分析21.3 百信花炮公司发展存在的问题2第二章 烟花市场分析42.1 市场需求分析42.2 购买者行为42.3 竞争者行为5第三章 烟花营销方案设计63.1 烟花市场选择与定位63.2 烟花营销组合设计6 3.2.1产品战略发展6 3.2.2市场战略发展7 3.2.3人性化服务8 3.2.4产品定价策略8第四章 烟花营销活动9结 论12参考文献i致 谢ii引 言该营销方案分为两部分：烟花市场分析和烟花营销组合设计。前者是基础，以便公司确定市场需求量，减少市场风险。通过营销组合来降低成本，提高利润，扩大市场份额，实现公司最大利益化。第一章 百信花炮公司发展状况分析1.1百信花炮公司概
5、况以及产品概况浏阳市百信花炮贸易有限公司始创于2013年，座落于浏阳市大瑶镇阳光至尊A栋5楼,占地面积约三百多平米，办公室人员10人以上，注册资金为两百万，企业模式为家族式企业。近年来，企业不断的发展壮大，“花之源”品牌烟花畅销四川市场并且也进入了云南、河南、陕西、安徽、天津等地方。企业通过ISO9001:2008质量管理体系认证，并被湖南省工商管理局评2013、2014年度“守合同、重信誉”企业。“花之源”品牌被认定为湖南省著名商标。产品主要有组合烟花类、吐珠类、升空类、线香类、喷花类、造型玩具类以及各种精品鞭炮等类型。百信花炮本着以“安全第一、质量第一、信誉第一”的企业宗旨；“以包装赢眼球
6、、以品质赢市场、向管理要效益”的经营理念；秉承“合作共赢、市场共享”的发展宗旨，我们将继续以市场为导向，不断的开发与创新，全心为消费者提供质优价廉、安全高效的产品和服务。1.2百信花炮公司发展现状分析由于公司刚成立不久，公司的业务面并不广，而且渗透率也不高，对市场还不具备一定的影响力，还没有达到以品牌谋发展的地步，所以大众的认知度并不高。 公司所生产的产品也并没有随着时代的进步去创新一些新的属于自己的特色产品。1.3 百信花炮公司发展存在的问题根据百信花炮公司发展现状分析，总结出以下几点存在的问题：一、要想公司的产品在每个地方畅销，还得按照各个地方的市场来对产品以及产品的价格进行定位，为增加公
7、司在市场上的覆盖面打下坚实的基础；二、要想公司的产品在市场上渗透，具有较大的影响力，就必须由点到面，先寻找适合的经销商，以公司的产品为推荐核心投放到市场上，等公司产品的影响力越来越大的时候，自然而然就不求销量了；三、可以在原有产品的基础上去创新开发一些适应时代与市场需求的产品，最好是每个产品都具有公司自己的特色，可以让人过目不忘；四、公司的后期服务必须加强，让客户觉得有保障，就信赖我们的品牌。第二章 烟花市场分析2.1 市场需求分析 烟花满足人们的两种需求：一是仪式，二是娱乐。近几年，随着国家举行重大活动，从奥运会到世博会与亚运会等其他的国际活动，烟花爆竹燃放成为不可缺少的环节，重视各种公关市
8、场需求，对树立烟花品牌影响力不仅大并且持久。市场需求特点：产品类型多，安全程度高，需求量大。烟花爆竹娱乐需求最具有市场潜力，与烟花仪式需求相比，销售机会多、门槛低、销售方式灵活、市场大、普遍消费等优势。厂家应当积极合理开拓休闲、运动等市场需求，来满足消费者多元化的需求。烟花产品因其特殊性和文化习俗影响，在市场需求上，产品销售时间、销售形式与地点等方面都要有特殊考虑。2.2 购买者行为 爆竹，又名爆仗、炮仗，起源至今有2000多年的历史。鞭炮最开始主要用于驱魔避邪，而在现代，凡是有华人居住的地方，遇到喜庆之事，像儿女婚嫁、盖房上梁、乔迁新居、经营的店铺开业，都要燃放鞭炮，以示喜庆吉利，特别是在春
9、节期间，鞭炮的使用量超过全年用量的一半。平时成人消费烟花产品积极不高，但成人购买受孩子喜爱因素非常大。其原因是烟花爆竹是我国明令规定的限卖品，同时对人身安全有一定危险性，生成恐惧心理。目前就普通家庭经济状况而言，对烟花产生购买力与购买欲望，一般是受其产品价格低廉和文化影响。市场主要是以家庭为单位，不是过年时期，购买行为主要是因为孩子的喜爱，在产品设计上重视小孩的购买心理，一般购买量不大，购买次数多，对产品要求不高。因此，考虑消费者的时间成本。另外一个消费市场是娱乐活动，主要是视觉享受，厂家也可以让产品能与活动相结合。烟花燃放主要是过年过节，为营造热闹、喜庆的气氛，过一个年味实足的春节，不论是家
10、庭、孩子们还是政府机关、单位公司都需要烟花产品，但要考虑到产品对周围环境影响、安全因素以及政府规定等因素。2.3 竞争者行为在烟花行业中，竞争者为一般竞争者，满足顾客某种愿望，提供不同种类产品。竞争者在平常销售时，注重国内市场的节日和一些结婚嫁娶、商店开张等社会活动的烟花销售。在春节期间，竞争更激励，其销售点多而广，销售量大以及产品的型号规格必须丰富，从而引起扩张行为，其背后是产品技术、质量、成本低与服务的竞争。第三章 烟花营销方案设计3.1 烟花市场选择与定位1.目标地域市场以江西为目标市场，江西是中国省级行政区，称赣鄱大地，是江南“鱼米之乡”，地处中国大陆东南部，东邻浙江省、福建省，南连广
11、东省，西接湖南省，北毗湖北省、安徽省而共接长江，属于华东地区。江西省全省面积16.69万平方公里，辖11个地级市、100个县（市、区），省会为南昌市。其中11个地级市分别是：南昌、九江、上饶、抚州、宜春、吉安、赣州、景德镇、萍乡、新余、鹰潭。如果以地理位置来计算，江西是一个非常可观的发展市场。2.目标消费人群我认为进贤县烟花市场为选择专业化，主要消费群体不同，客户对产品的要求和层次不同，尤其是烟花特殊行业。有三种消费需求群体：其一，普通居民消费；其二，政府机关、单位公司；其三，比赛、娱乐活动消费。3.目标消费时间烟花销售淡季为7、8月份，在淡季期间，烟花消费是政府、公司单位和社会娱乐活动。我们
12、将烟花产品定位为中高档产品、安全可靠、花色丰富、响度洪亮、电子式燃放等特点，最好是我们根据客户要求而量身制定，从销售到燃放都由我们公司企业负责，这样也就扩大产品的附属价值。而市民消费主要集中在过年过节上，这个重要时期，我们通过广告、服务来树立烟花品牌形象，将定位为安全可靠、便于戏玩与操作方便、成本低廉等特点。在“百信花炮”品牌优势上，突出公司的烟花品牌，为消费者从购买到燃放完提供服务，努力开拓多途径的消费方向。例如，在旅游方面，可行性的开发特定的烟花产品与景点类型相结合，重视技术创新和研究、开发新型烟花产品。3.2 烟花营销组合设计3.2.1产品战略发展 节约发展：根据不同城镇市场的产品接受率
13、设定未来产品走向，由于市场纸张价格起伏不定，我们依然以小规格产品为主,大规格产品为辅，以节约纸张成本扩大产品燃放效果来突出产品特效。主题发展：中国是个五千多年文化历史的文明古国，对传统的文化习性的讲究尤为重视，因此我们要抓住时机利用传统习性来开发产品，例如：婚庆、寿庆、弥月之喜、乔迁之喜、恭贺新年、开业庆典等等。所以我们应该要提高产品文化发展。然而产品单一化销售是目前市场销售主体，但不能更多的突出产品文化和销售量，我们应该开发更多产品文化的产品来实行产品捆绑式销售，即产品成套销售来增加产品文化刺激消费提高产品销售率。白日化发展：以前烟花都是绽放在夜晚的星空，随着技术的创新，日景产品的出现打破了
14、烟花晚上燃放的局面。日景产品以“声、响、色”的效果给人们带来了不同的视觉效应，同时应对了白天时段的燃放空白。科技化发展：由于烟花是高危产品，所以不管是在生产上还是运输上以及燃放过程中都避免不了意外的发生。根据市场调查百分之六十以上的人都是因为害怕在燃放过程中出现意外而对烟花产品的购买产生了阻碍。要改变这样的局面我们必须不断的创新，不断发现更好的方法。随着音乐焰火中远程电子操控设备的出现，有效的阻止了人员燃放当中所造成的燃放意外。结合大众化消费的烟花产品中我们同样必须利用远程电子操控（电点火器）来降低人们对燃放过程中发生意外的阻碍心里。3.2.2市场战略发展品牌化发展：对于消费者来说，备受尊崇的
15、品牌是质量、方便、地位等需求得到有效满足的始终如一的保障，它是消费者对其信任的一种契约。由于市场竞争对手居多，市场产品出现串货、倒货现象，A1地区的货串到A2地区销售，A1客户以量为基础低价格销售到A2客户地区销售，这样导致市场价格混乱，客户难以控制，最后品牌产品难以生存。为了更好的维护客户之间的利益，作为供货商的我们必须有效的控制局面，从而实行“一品多牌”发展，乡邻县市我们以不同品牌产品供货。巧妙传播发展：在同质化的市场竞争中，唯有传播能够创造出差异化的品牌竞争优势。我们必须学会利用传播的方式。例如：我们可以在大瑶下高速路口树立广告牌；在公交站台粘贴公司宣传海报；公司楼盘上树立广告字等等。3
16、.2.3人性化服务（1）建立经销商客户档案，随时短信问候、跟踪客户情况，在生日期间以电话、短信等方式祝福对方并邮送鲜花表示祝贺。收集客户信息转交公司处理，及时回复客户问题解决方式。此环节可以由业务部与商务部负责。（2）建立售后电话热线，及时处理售后出现的各种问题。此环节可以由技术部负责。3.2.4产品定价策略企业同时生产多种产品时，定价需着眼于整个产品组合和实现利润最大化，而不是单个产品。具体做法有以下几种：1.分档定价分档定价是根据产品的包装、效果、生产成本的不同将产品分为几种不同的档位，分别是低端产品、中端产品、中高端产品，然后为每档产品制定不同的价格，这样消费者就可以根据自己的实际情况来
17、选择所需要的产品。 2.系列产品定价系列产品定价是企业向顾客提供一系列的相关产品。如我们公司主要以组合烟花为主，鞭炮以及小产品为辅，那么，可以考虑鞭炮以及小产品定价较低，以吸引顾客；而组合烟花定价较高，以获取利润。3.分地区定价分地区定价就是企业根据顾客所在地区的远近来定不同的价格，因为我们公司是包运输的，所以我们需要根据客户到我们公司的距离来计算运输成本是多少，再根据生产成本以及运输成本来定价，这样就不会出现扰乱市场的情况。第四章 烟花营销活动为进一步促进浏阳百信花炮贸易有限公司和江西省烟花爆竹经营企业的产品流通与交流合作，搭建产销对接平台，推动烟花爆竹行业健康有序发展。经研究，决定于201
18、6年4月7日在南昌市参加由江西省烟花爆竹行业协会主办，江西省供销烟花爆竹有限责任公司承办的江西省2016年度烟花爆竹产销洽谈会暨安全环保烟花爆竹新产品推介会。一、参会时间 报到时间：4月7日1000开始（宾馆11号楼一楼大厅）；会议时间：4月8日至9日（宾馆4号楼二楼会场）。二、参会地点江西省滨江宾馆； 酒店地址：南昌爱国路216号。三、参会人员 1.百信花炮贸易有限公司销售部；2. 百信花炮贸易有限公司后勤组。四、参会主要内容1.洽谈大会开幕式暨烟花爆竹生产经营形势交流；2.烟花爆竹产销业务洽谈及合同鉴章。五、参会准备1.销售部经理于3月20日前与会务组联系； 2.销售部主管带好生产许可证、
19、营业执照、组织机构代码证（三证请复印好）及合同专用章，验证确认供货资格；3.后勤组准备好宣传资料（公司画册、纸袋、笔记本）、易拉宝。 六、参会费用预算1.会务展览费3000元； 2.宣传资料以及易拉宝500元；3.参会人员食宿费1500元； 4.往返行车费用300元。 总计：5300元。 七、宣传方式 1.参会人员统一工作服，佩戴工作牌，为本公司树立良好地形象；2.摆展时以小产品为主打，组合烟花以及鞭炮为辅助，因为小产品是最吸引眼球的；3.销售人员询问客户当地的市场情况，了解充分后为客户提供最合适的产品种类以及档位。然后通过对产品质量、后期的服务来阐述本公司想与其合作的诚意所在；4.通过发放公
20、司宣传资料达到广告的作用。结 论本文通过对百信花炮公司的分析阐述了如何解决百信花炮公司发展所存在的问题。首先通过对市场以及产品的定位来为公司进入市场打下基础，对于市场和产品的定位可以从市场需求、购买者行为、竞争者行为等方面来分析；然后可以主要着手于产品的开发，可以在保证质量的前提下，精益求精的节约成本，让产品在价格方面可以有一定的优势，同时也可以创新一些市场上所没有但需要的产品，融入自己的特色，形成品牌；最后一定要为客户提供良好的后续服务，接受客户和市场的反馈继续改进产品，让客户也觉得我们的品牌值得被信赖，一个良好的口碑对于公司的发展起着不可或缺的重要性！11参考文献 1菲力浦.科特勒.市场营
21、销管理M.北京：中国人民大学出版社，1996.2晃钢令.营销战略策划M.上海：上海财经大学出版社，1998.3屈云波.品牌营销M.北京：企业管理出版社，1996. 4木梓.以品牌战略推动企业发展J.信息网络,2007(3).5李水平.浅谈企业的品牌战略J.湖南财经高等专科学校学报,2004(3).6蒋勇敏. 烟花爆竹企业构建有效营销渠道探讨J. 商业文化, 2012(11).7 王兆国. 烟花爆竹生产经营企业安全标准化规范探讨J. 中北大学, 2010(4).致 谢 在本次毕业设计过程中，感谢我的学校，给了我学习的机会。在学习中，老师从选题指导、毕业设计框架到细节修改，都给予了非常细致的指导，提出了很多宝贵的意见与建议，老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神、兢兢业业、孜孜以求的工作作风和大胆创新的进取精神对我产生了重要的影响。她渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。这篇论文是在黄丽娟老师的精心指导和大力支持下才完成的,在此我表示由衷的感谢。同时也感谢所有授之以业的老师，没有这些年知识的积淀，我没有这么大的动力和信心完成这篇毕业设计。感恩之余，诚恳地请各位老师对我的毕业设计多加批评指正，使我及时完善毕业设计的不足之处。最后，我要向在百忙之中抽出时间对本文进行审阅的各位老师表示衷心的感谢。ii