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1、目录1.方法总结一311证明价格是合理的31.2较小单位报价法31.3在小事上要慷慨41.4比较法41.5奇数报价51.6讨价还价要分阶段进行51.7讨价还价不是可有可无61.8如何应付讨价还价型买家61.9不要一开始就亮底牌72.方法总结二82.1先发制人，想讨价欲说还休82.2察颜观色，审时度势把价报92.3突出优势，物超所值此处求102.4巧问妙答，讨讨还还细周旋103.方法总结三123.1先发制人123.2小店的促销活动133.3突出产品优势，物超所值羸得买家的认可。133.4买家巧问我妙答，讨讨还还细周璇。134.方法总结四154.1同城亲自送货上门154.2在买家要求你给优惠的时候
2、，可以使用沉默法。164.3假装惊讶175.方法总结五185.1谈判的心态。185.2朋友的心态。195.3老板的心态。195.4售货前。195.5售货中205.6售货后。215.7发货前225.8发货后225.9评价236.讨价还价卖家血泪记251.方法总结一11证明价格是合理的无论出于什么原因，任何买家都会对价格产生异议，大都认为产品价格比他想象的要高得多。这时，网店主必须证明产品的定价是合理的。证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。网店主应用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明买家购买产品后
3、的利益所得远远大于支付货款的代价。当然，不要以为价格低了买家一定会买。大幅度降价往往容易使买家对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。总之，一句话：只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的。1.2较小单位报价法就是将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的“昂贵”，使买家陷入“所费不多”的错觉。经验表明，以一件产品的单位报价，比以一打产品的价格报价更能促成交易。比如，香烟一条是100元，那么说每盒10元会让买家听起来格外舒服；每斤茶叶20 0元钱，往往会被说成“20 块钱可买1 两”。买家听到这种形式不一样而实质却一样的报价，其心理感受
4、是大不相同的。相信每个人在购买商品时都会有此种体会。1.3在小事上要慷慨在讨价还价过程中，买卖双方都是要做出一定让步的。尤其是作为网店主而言，如何让步是关系到整个洽谈成败的关键。就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。正是基于这种分析，网店主在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子，使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些小零件时不要向买家收费，否则会因小失大，引起买家反感，并且使买家马上对价格敏感起来，影响了下一步的洽谈。反之，免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊，
5、网店主是决不会吃亏的。1.4比较法为了消除价格障碍，网店主在洽谈中可以多采用比较法，它往往能收到良好的效果。比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导买家，效果会非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。由于买家往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然就容易购买商品了。一位立体声录音机网店主曾向他的买家证明其录音机的价格，只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。另一位家庭用具网店主则这样解释商品的价格：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10 年，这就是说，你每
6、年只花200 元，每月只花16 元左右，每天还不到6 角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6 角钱算什么呢？1.5奇数报价网店主报价时，保留价格尾数，采用零头标价，如报价为998 元，而不是10 元，使价格保留在较低一级档次。这样，一方面给人以便宜感，另一方面又因其标价精确给人以信赖感。奇数报价可以满足买家求实消费的心理，使之感到物美价廉。1.6讨价还价要分阶段进行和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。有的买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你。比如，他说：“价格贵得过分了，没有必要再谈下去了。”这时你千
7、万不要上当，一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子，说：“先生，你可真厉害呀！”故意花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一个思索的图标，最后咬牙作出决定：“实在没办法，那就?”比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。当然对方仍不会就此罢休，不过，你可要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成了。”在这种情况下，买家将错觉为这是最低限度，有可能就此达成协议。也有的“铁公鸡”买家还会再压一次，尽管幅度不是很大：“如果这个价我就买了，否则咱们拜拜。”这时网店主可用手往桌子一拍，“豁出去了！就这么着吧”，立刻把价格敲定。实际上，被敲定的价格与网店规定的下限价格
8、相比仍高出不少。1.7讨价还价不是可有可无像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价，到底有没有必要呢？当然有必要。首先，买家会相信网店主说的都是实在话，他确实买了便宜货。同时也让买家相信网店主的态度是很认真的，不是产品质量不好才让价，而是被逼得没办法才被迫压价，这样一来，会使买家产生买到货真价实的产品的感觉。网店主千方百计地与对方讨价还价，不仅仅是尽量卖个好价钱，同时也使对方觉得战胜了对手，获得了便宜，从而产生一种满足感。假使让买家轻而易举地就把价格压下来，其满足感则很淡薄，而且还会有进一步压价的危险。1.8如何应付讨价还价型买家在买家当中，确实有一种人胡搅蛮缠，没完没了地讨价还价。这类买家与其说想占便
9、宜不如说成心捉弄人。即使你告诉他了最低价格，他仍要求降价。对付这类买家，网店主一开始必须狠心把报价抬得高高的，在讨价还价过程中要多花点时间，每次只降一点，而且降一点就说一次“又亏了”。就这样，降个五六次，他也就满足了。有的商品是有标价的。因标有价格所以降价的幅度十分有限，每一次降的要更少一点。切记：摸透对方脾气，慢慢钓鱼。1.9不要一开始就亮底牌有的网店主不讲究价格策略，洽谈一开始就把最低价抛出来，并煞有介事地说：“这个最低价，够便宜的吧！”网店主的这种做法其成功率是很低的。要知道，在洽谈的初始阶段，买家是不会相信网店主的最低报价的。这样一来，你后悔也来不及了。这时你只能像鹦鹉学舌一样反来复去
10、他说：“这已是最低价格了，请相信我吧！”此时此刻若想谈成，只能把价格压到网店要求的下限价格之下。 2.方法总结二凡做过卖家的人，都会有这样一个感受：买家的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲，永远伴随自己左右。从小商品几毛钱的生意到其他的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买家在货比三家后总是要求物美价亦廉，卖家则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本，以争取更高的成交价格;买家动辄以价高为借口“移情别恋”向卖家说“再见”，卖家为了挽留客户“芳心”，最终还是永痛割“利”。讨价还价，拍拍上似乎无处不在、无时不有。价格情结，是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚，我们可以尝试着从以下几个方面
11、来努力：2.1先发制人，想讨价欲说还休在卖家,买家洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。除了象这样以表明经营规则来防止买家讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法：1、向买家说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺
12、先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值;2、表明这商品自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次买家也能帮帮忙，照顾照顾;并向他表明一定会在以后其他商品的合作上加以弥补。当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是商品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒买家于千里之外。2.2察颜观色，审时度势把价报要想有效地规避买家的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到买家的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位
13、的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格(一块五角)，却不报1件的价格(三十六元)，正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美(一种减肥药)一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元;和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让买家相信定价的精确性;二来我们可以在买家讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。除此之外
14、，让买家先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。2.3突出优势，物超所值此处求与买家的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让买家由衷地产生一种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障;有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果;有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强;有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等等。其次，突出得力的后续支持。
15、主要表明产品的相关广告宣传攻势强，从那里到那里的广告等等,均有所覆盖;促销政策到位，礼品配送及时;分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。第三，突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、多少钱包邮、小样赠送、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。2.4巧问妙答，讨讨还还细周旋一般地，买家问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数;第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。此外，还有一种情况，那就是有一些老买家为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。针对这些情况，我们首
16、先应该明察秋毫，留意顾客所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断;明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的;决定自己该不该对他少钱,或者少多少钱。其次，开展一些摸底调查工作，弄明白其以前的进货渠道及价格扣率，了解顾客能接受多大利润空间的供货价格，针对性地报出既有讨还的余地、又对买家有一定的吸引力的价格。第三，即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格，也不能立即向顾客答应降价供货，这时可以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，给我们供货时却偏偏如此高价”。如
17、此一来，会影响到前期货款的结算，和后期的进一步合作。总之，面对买家的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“乱出价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上付款将其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。3.方法总结三在论坛上逛得多了，发现大家都存在一个其同的现象，面对买家的讨价还价，作为卖家的我们，对此又爱又恨。喜的是有人来问了，说明有机会做成生意，忧的是怕到最后买家以高价为理由而“移情别恋”，转到别的卖家，与对方一番口舌功夫又算白费了，不仅丢了生意，还最后落得个满身疲惫
18、，真是赔了夫人又折兵，两败俱伤。买家的讨价还价，是卖家与买家永远都无法避免的事情。买家买东西，要还价，这是最正常不过的事情。说到这里可能有些掌柜会说，我们真的都是微薄的利润，根本没赚什么钱吖，买家还要还价的话，我们都不赚啦，有时候他们出的价比我们的成本价还低，生意根本没办法做吖。卖家的心情，我当然理解啦，我自己也是卖家，这样的情况碰到的也不少，为此丢过的生意也经常发生。所以，作为卖家的我们应该想方设法规避此情况的发生，不妨从以下方面来努力： 3.1先发制人此种方法有很多，我们可以在公告栏上注明，也可以在留言栏上贴上您的告示，但是切记有一点，语气不能太过生硬。特别是刚刚起步的卖家，信誉度往往都不
19、是很高，我们不可能像有些很牛的钻石级卖家那样，在公告栏上写上几个大大的“谢绝还价”或“要还价者请绕开走”。怎么看都让人很不舒服，心理不能接受，相反有时还会产生一种抗拒心理，所以，我们在语气上尽量委婉一点，比如：温馨提示：小店刚开张，所有产品都是保本价销售，微薄利润，请勿再还价，谢谢您的理解，祝您购物愉快！用此方法的前提是：你的产品质量本身就要过硬，价钱又确实十分合理。否则，会拒客户千里之外的。 3.2小店的促销活动很多店铺都会或多或少的搞一些促销活动，当买家决定购买您产品却在为价格而犹豫不决时，您不妨把你的优惠活动搬出来，让买家在优惠活动上满足她的打价格战心理。比如像目前我的饰品买二送一，买两
20、件送一件，买家还会还价吗？明眼人都知道我没有盈利了，但是我避免了与客人的一场口舌之战，客人买的也开心，一举两得，何乐而不为？ 3.3突出产品优势，物超所值羸得买家的认可。此方法对卖特色产品的卖家很有用，因为产品特，卖的人少，只要不是漫天要价，还是比较容易羸得客户做成生意的。对于其他比较常见的，卖的人很多的产品，我们可以从其他方面来羸得客人，比如我的饰品，淘宝上卖饰品的人实在是太多了，特别是银饰品，我去靠什么羸得客人，就凭我的产品，它做工精细，好的品质为我羸得买家的认可。 3.4买家巧问我妙答，讨讨还还细周璇。一般的，和你还价的买家都是真心想买的,对方愿与你还价，是希望能得知离他所能接受的价格有
21、多远；当然也有另外一种情况，对方可买可不买，借询问之机以了解该产品的价格行情,也叫“探虚实”。所以，在与对方还价的交谈中，你就要明白此人是真的想买还是只是随便问问的，为后面的讨价还价做好准备。举个例子： A代表买家，B代表卖家 A：xxxxxxx，请问这款手链还有吗？最低多少钱？（一般人都是这样直接发个链接给你，然后询问价格） B：你稍等，我看一下是哪一款。 B：这款有货的。MM的眼光真不错，这款手链可受MM喜欢啦，（这时你得马上就把价格话题引开，一来探测买家是否真的要买，二来探测买家能接受的价格是多少），这款还有类似的，也挺流行的，您再比较一下看看，哪一款您更满意呢？ A：不用比了，我就喜欢
22、这款，最低多少钱呢？（现在可以断定MM是真的要买，就只要谈价格了） B：哦，MM比较过了是吧，呵呵，您也看到了这所有的手链价格都差不多，我也没开高价，才几块钱的利润，MM既然就钟意这款，您就开个实价吧。 总之，面对买家的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让买家讨还出一个“放血价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上要对方拍下付款，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。 祝大家生意兴隆！以上是我的一点经验希望对大家有一点帮助！ 4.方法总结四买卖中讨价还价是正常的，讨价还价买卖成。所以网店掌
23、柜掌握一些讨价的技巧，是非常有必要的，这样平时鱼顾客买家讨价的时候，能做到的心中有数，使自己的网店获得最大的效益。有的皇冠店直接在公告中写出，不讨价还价，但是我们开店后您知道吗，皇冠店商品的利润比您的要高的多，为什么这么高的利润他还敢不还价那，这就要我们菜鸟级的店主学会去推敲买家的心理了，在下不才，把我总结的一点经验谈谈。4.1同城亲自送货上门因我的商品是高品质的巴西天然水晶，当买家提出对价格有异议时，我都会告诉她可到别的店进行图片对比。因我的图片都是在自然光线下拍摄，又未均美化。把商品最真实的一面展现出来。同时我会提出送货上门的要求，送货上门的目的是为了让买家当面验货。看看商品的质量，是不是
24、物有所值。这种做法大部分会使交易成功，当然，前题是你要保证自己商品的质量绝对没有问题。这样不但促使商品交易成功也有可能让买家成为你的老顾客。选择沉默；我们要运用很好的运用这个词语。当买家抛出了他们的要求以后，我们应该尽管可以沉默一段时间，而不是马上应对。因为大部分的买家在询问商品的时候，他们其实已经做过对比，已经有意向购买，此时他们抛出了要求，心理也是很紧张的，他们怕你笑话他们竟然提出这样的要求，而我们也可能会是直接拒绝他的要求。【重点说明，我们面对买家过分的要求，经常的做法是直接拒绝，这样很容易赶走一个客户】当然他们也怕你很爽快地答应了，觉得自己要求提的太少了，亏了。此时他们急切地想知道答案
25、，因此我们在这个时候的沉默会更加深他们的恐惧，让客户感觉我们在很认真地思考他的条件，应在做出一个重大的决定。沉默之后我们的回答通常会被认为是可信的，是经过深思熟虑的。客户也会更乐于接受我们的条件，同时客户会感谢我们终于消除了他们紧张的感觉，如释重负。客户认为你是个好人，对他们很重视，而且在最后帮了他。所以在沉默之后我们把价格报出去以后，就什么都不要说了。我们条件报出去以后就等着对方的反应。你不知道客户会不会接受之前，为什么要开口说话呢?所以适当的沉默是非常关键的，曾经有一个买家，来我店里买东西，谈了一会以后进入正题，他提出了一个很苛刻的要求，他要我给他打个7折。这个时候，我故意沉默了一下，我没
26、有理他，过了一会，他沉不住气了，又加了一句要不我买两件，你给我8折吧。客户只要一说话，他就输了。最终这个宝贝我以9折2件的价格卖出。客户非常满意，觉得我很厚道。4.2在买家要求你给优惠的时候，可以使用沉默法。你把价格丢给对方，看对方什么反应，在对方还没有反应之前，我们千万不要再说话，一说话我们就输了。因为那样会让买家感到我们很心虚，以为这个价格根本是在试探他，对方立马就会死死咬住我们，还可能会提出更加苛刻的条件，如果交易一旦进入这样的状况，往往就是我们无法满足客户提出的条件，客户感觉我们不厚道，最终使交易流失。所以千万千万不要乱说话，在必要的时候要学会沉默，淘宝交易，本身就不是面对面交易，所以
27、我们必须考虑客户的心理。在对方提出要求的时候，我们一定要做出激烈反应，这是什么意思呢?当客户要求我们让步的时候，我们做出非常激烈的反应，会让客户觉得自己怎么有胆提出这样的要求。让我们想象一下，去一家店里买东西，我们砍了10块钱，对方很平静地就接受了，我们心里会怎么想?“早知道我就多砍一点了，这次真的是亏了”。我遇到这样的买家，当时因为答应得太快，最后对方已经把货都拍下来了，结果借口支付宝没钱了，就再也没有付过款。对方肯定是觉得自己亏了，所以不再履行承诺。还有很多，当我们很快答应了对方的要求，客户立马会觉得希望大增，或许我再提一些要求他也会接受的哦，于是就会再要你把价格降一点，然后又要我们包快递
28、。在此之前这些他们想都没有想过，你应该经常遇到这样的情况吧?那是因为我们没有在客户一开始报价的时候做出激烈的反应造成的。很多人谈价格其实都只是试探性地提出来，看我们有什么反应。如果我们不表示惊讶，他自然就会想也许我还可以要到更多的好处。4.3假装惊讶假装惊讶的方法经常伴随着让步，如果我们不故作惊讶，买家可能马上就会强硬起来。所以，当买家愿意付的价钱在你预期范围内，我们绝对不要直接就接受，而是假装快要得心脏病的样子：“这个价格您也开得出来啊?这可是市场价的一半啊，我真的要昏倒了。” 这时买家会觉得不好意思，对减价的态度也就不会太强硬，这时你适当给一个台阶，买家就会顺着阶下来。大部分都能使买卖成功
29、。5.方法总结五网上交易最让人头痛的就是买家拍而不买，或者说买了以后并不领情，毫不客气地给卖家一个中评甚至差评。做为卖家，我们可以给自己一个合理的解释，那就是这个买家太挑剔甚至他就是一个混蛋！ 真的是这样吗？ 买家在网上购物无非是商品对他有吸引力、价格相对来说也要比实体店便宜很多，还有一点，那就是卖家的服务了。沃尔玛有句名言：顾客永远是对的。沃尔玛还有另外一句名言：如果顾客不对，请参照第一条。这就是沃尔玛为什么会成为世界连锁企业龙头老大的原因之一。我们卖家做网店同样也应该有沃尔玛的精神，顾客千不对、万不对也不要太过计较，生意谈不成多想想自己的不足，调整好心态，迎接下一个顾客的到来。 下面，我想
30、把自己开网店的一些心得写出来，如果对各位卖家有参考价值是我的荣幸，如果没有，大家哈哈一笑继续开各自的网店好了；对于我来说，一个开了半年网店信用度仅仅为11的小小小小店主，这么说好象有点班门弄斧，又好象孔夫子门前卖文章，又好象关公面前耍大刀！呵呵，闲话少说，言归正传，我先说说几个心态吧5.1谈判的心态。做为卖家，不要把买家当成纯客户，你还应当把他当成潜意识里的谈判对手，只有这样，你才会去重视并且尊重他。买家上门，不要认为他是买东西来了，应该认为你的谈判对手来了，他的谈判是带有很强的目的性的，针对他的目的性，你应该早早做好准备，把握好自己宝贵的底线，以一个高姿态来迎接他，你时刻要记住自己的目的：不
31、做赔本买卖，让买家满意。 5.2朋友的心态。真正的朋友是无话不谈的，更是开诚布公的，对于买家，我们更应做到这点。买家虽然是你的对手，但不是你的敌人，真诚的卖家什么时候都受买家的欢迎。我们把买家当成朋友，该说的话必须说出来，不过切记一点，和买家说话不要太随意，这样会让他反感。成功的卖家都善于和买家交朋友，人家做到三钻、五钻都是有原因的。 5.3老板的心态。虽然我们在网上开的是一个小小的网店，不能和那些腰缠万贯的大老板们相提并论，但是我们应该把自己当成一个真正意义上的老板，一个真正的“大商”，而不是一个“大商人”正视自己的事业，开阔自己的胸襟，放长自己的目光，在得失之间不要太过于计较，患得患失是企
32、业家的一个大大的忌讳！ 有了这三个心态以后，我们就具备了开网店必要的一些心理素质，这样我们就可以充满信心地去面对每一位客户了。那么，如何真正抓住买家的心，让他成为你的铁杆客户呢？下面我简要地就销售的几个环节谈谈自己的一些体会，希望各位卖家能耐住性子看完。 5.4售货前。售货前我们应该充分做好一切前期的物质准备，比如装修自己的店铺，编辑自己的宝贝，让自己的网店与众不同又显得有格调。我们的产品做不到特殊，因为在21世纪，这个世界变得太小了，昨天的高科技产品，一觉醒来可能就会遍布大街小巷既然做不到独一无二，我们就应该在产品的品质、价格、受众的接受程度及欢迎程度等诸多方面做文章，力争全方位地包装我们的
33、每一款产品，初步给买家留下一个好印象。 5.5售货中售货中我们应该把握好自己的心态，有的顾客的确很挑剔，他会对某一款产品货比三家、货比五家，最后会选择一家自己认为合适的店铺购买。在这种情况下我们不要产生厌烦心理，更不要以为这样的顾客多一个不多、少一个不少既然我们以此为生，或者说视网店为生命、为事业，顾客就是我们的衣食父母、是我们事业发展的基础，你的不恭只会把他推到别家店铺去的。我们每个卖家都或多或少遇到过难缠的顾客，难缠的原因不外乎他会杀价，一上来就把价杀得低低的，让卖家没有回旋的余地。但是不管多难缠的顾客总是希望自己的自尊心受到卖家的尊重，买家都有买贱不买贵的心态，做为卖家应该理解。针对这样
34、的顾客你要有足够的耐心，不要太过于珍惜自己的时间和精力，暂且放开买卖，和他交朋友、聊闲天，你可以简要介绍你的现状，争取他的同情、理解和支持，这样，相当一部分顾客都会在适当的时机松口的。那些始终不肯松口的客户，你可以在自己能接受的前提下尽量满足他的要求，如果实在不能满足的，你应该诚恳地向他道歉，对他说：“对不起，这个价钱我实在不能接受，如果这样的话我会赔得很惨的！”如果这时买家举出谁谁谁的店铺比你的还要便宜，你切忌不能意气用事地对他说：“那你上他那买去好了！”买家赌气走了，也许带走的还有他背后的10个人总之，我们应该做到买是客人，不买还是朋友。 5.6售货后。把价格最终敲定下来之后，很多顾客都会
35、及时付款，不过也有拍而不付的，这种情况下就需要我们冷静下来分析原因了：也可能顾客暂时没有钱，或者其他什么原因耽误了，也可能他反悔了，也可能他到别家店铺买去了。对前两种情况我们不能强求，而后两种我们更应冷静地对待，淘宝网给了我们一个投诉的权利，但不到万不得已的时候，我是不主张投诉的，因为一经投诉便意味着两个人从此撕破了脸皮，对谁都不会有好处。这时你可以通过旺旺或者QQ给他留言，告诉他没有付款支付宝是不会给下单子的，从而你的货也没有办法发出去，希望你尽快付款，我好及时给你发货，以免影响你的使用。类似的留言一天一次，不间断地发，直到他付款为止。再不付款的你就冷处理得了，也许未来的一天他会明白过来，作
36、为补偿，他会重新到你店里来的；如果这时你不客气地责备甚至辱骂他，他永远也不会再到你店里来了，这是不争的事实。 以上这两点，我针对的是比较特殊的顾客，而对于我们广大的普通买家，我们该怎么办？对于普通的买家，我们首先应该热情地接待他，为他提供全方位的服务；对他的提问尽量周到细致地解答；对他的要求，在我们能接受的范围之内尽可能地满足。我们不要想着卖出一款产品得到丰厚的利润，这是不现实的，试问哪个买家愿意拿出自己的时间和金钱来购买和实体店相同价钱的产品呢？所以薄利多销是我们经营网店的长久之策。 另外，我们千万不要以卖出产品为终极目的，要和他交朋友，只有成为朋友了，将来他如果有需要的时候是不会再去别家店
37、铺了。交朋友以诚为本，但我在这儿并不是鼓励你“诚”得把所有的信息甚至我们所有的商业秘密一股脑都向朋友坦白，没有这个必要，很多朋友也不关心这个。和朋友聊天的时候，切忌不要把你所有的注意力都放在卖产品上，四六开就行了，多聊聊身边的事，找到你们共同感兴趣的话题，建立彼此的好感，这样你会很容易地让他成为你的忠实顾客的。 5.7发货前发货前我们应该妥善包装我们的产品，尽量不要因为我们的疏忽使产品在邮寄过程中损坏。接下来仔细核对收货地址、收货人姓名及收货人的电话（手机）号，不管你的生意多忙，这些都不应该被我们疏忽，收货人的名字写错可能会在他取货的时候带来一些不必要的麻烦，更主要的是对买家的不尊重；此外我们
38、在发货的时候务必填写清楚买家的电话（手机）号码，以方便邮局或者快递公司在第一时间通知买家取货。另外，还有一点我们应该特别注意，现在很多快递公司的业务不是全国各地什么地方都有，发货以前务必问清楚你所委托的快递公司在当地是不是有业务，省得给买家找麻烦，如果买家不清楚，做为卖家不能嫌麻烦，最好找该快递公司咨询一下。 5.8发货后发完货后我们应该及时通知买家已经发货，请买家耐心等待。这样做有一个好处，万一邮局或快递公司由于某种原因未能及时把货物发出，在路上耽搁的责任买家才不会怪罪到你的头上来。我们很多卖家都有过这样的经历，明明货物在买家付款的当天或第二天就发出了，而买家却迟迟收不到，结果拿到货以后人家
39、心里气乎乎的，因为你耽误了他的宝贵时间，所以就毫不客气地给了你一个中评甚至差评。为什么会这样？因为你没有及时告知，买家不知道你究竟是哪天发的货，明明应该邮局或快递公司承担的责任，买家在不知情的情况下自然会算在你的头上的这时你委屈不委屈？ 发完货后我们不仅应该在当天及时通知买家，还应该在第三天甚至未来的几天里在旺旺或QQ里给他留言，询问货物收到没有，是否对货物满意等等。其实你的询问在某种程度来说可算得画蛇添足，就算是快递也不可能那么快就到，这是谁都清楚的不过这样做买家心里会很舒服，他会感觉到你对他的重视，就算是货物有点小恙，只要不影响使用，他仍会愉快地签收的。此时你还应该把货物的具体使用方法、注
40、意事项在旺旺或QQ里和他交待清楚，越详细越好，不要等到买家拿到货以后不会使用再跑到网上来询问你，这样你就被动了，搞不好他会因为使用不得法而迁怒于你，最后给你一个差评。 5.9评价做为卖家，应尽可能公正地给买家做评价，我个人认为尽量不要给买家差评，无论他的表现怎么不尽如人意，但他毕竟从你这买东西了，站在这个角度，卖家就应该感谢你的顾客。顾客没有不对的地方，只不过他的行为、他的表现、他的言谈举止让你接受不了，卖家切忌不要带着个人色彩来评价你的顾客。 对于买家的评价，如果是好评，卖家当然很舒服，如果是中评或是差评呢？我研究过一些卖家的信用评价，凡是遇到中评甚至差评的时候，很多卖家对此都有激烈的回应。
41、既然已经做出评价，你的回应再激烈也无济于事。我觉得遇到中评或差评的时候我们卖家应该冷静地想想，是不是自己在整个交易的过程中有做得不到位的地方让买家不满意？如果真是这样，不要做过多的辩解，不要试图推卸责任，我们可以诚恳地自我检讨一番，明确表示希望得到买家的谅解及指点。这么解释不会让你失去什么，反而会给后来查看你信用度的其他买家留下好印象。 啰啰嗦嗦说了一大堆废话，不知道对各位卖家有没有用？我觉得一个网店如果想做大做强就必须把你的顾客当成上帝，不要总说这个顾客怎么怎么样、那个顾客怎么怎么样，俗话说“一个巴掌拍不响”，当你和顾客闹不愉快的时候，难道你一点责任都没有吗？多站在顾客的角度想想，如果你是那
42、个顾客，你会怎么样？再想想在这个不愉快之中，你做得又如何，是不是也有考虑不周到的地方？一句话百样说，你说的话顾客是不是爱听？我在这儿并不是说卖家一定要去恭维顾客，最起码的服务意识得有吧？全方位地为买家服务，为买家提供售前、售中、售后立体式的服务是我们每一个卖家必须要做到的买家的心气儿顺了，喜欢你了、信赖你了，下次购物的时候首选对象自然还是你，这点我们应该清楚。 6.讨价还价卖家血泪记讨价还价的技巧 有同感的卖家顶一下最近很是压抑, 我也看到了一些卖家和我一样的压抑的.心情差影响到生意停止不前的.因为最近遇到了一些初级买家超贪便宜者.这种人没有多少的购物经验,但听说网购每个网站都是很保护买家的利
43、益的,所以进来试牛的. 但是这些人讨价还价又没有技巧,把卖家惹火了, 还开战大骂起来的多的是.最后扯破脸什么话最后都出来的了.我这里传授一些我们做外贸这一行的人的购物经验.因为我前两年我们都是做为买家存在而不是卖家,我们做外贸的不是大单的话进货大多是网络上进行的.我身边也有许多做网络外贸的人在网购,也有超贪便宜者现在修炼成仙,压价且不会让卖家生气的.先说说我的一买家吧,我想我自己也买过不少东西也曾经砍过价虽然也有没砍成功的,但我一般看上了真的喜欢的就不差那一点点价格的了.,所以他砍价我也接受了.收到货后说,找理由.说实在的, 我不是代理的,我自己有货,我即在做外贸欧美反倾销后我也有做内销的了.
44、我自己有货了现在. 也专门请了一个人帮我做国外的, 我也多申请个号有时候让她帮我看店的.因为我自己用的号不经常让别人用. 那一单当时是我在接的,而不是我请的那个人. 鞋子也是我发的, 也没有问题的, 这就是那种超贪便宜, 但压价没有技巧的啊.前几天碰到的钉子买家我想所有的卖家都不想得罪任何一个买家的. 当时那个买家收到货后,开始找理由,说我鞋子时面有两个钉子.幸好他摸了一下,才没有发生严重事件.而且摆出一副事情很严重到无法解决的程度, 当时有许多客户在线.真的不知道当时是怎么回事,一下子有许多的客户在线, 我忙都忙不过来的. 一时着急, 就说什么这一双不算钱啊之类的话,他可能觉得碰到一傻子了,
45、就说这是很危险严重的事件, 还要赔精神损失费,后来才觉得,似乎有点不对劲,怎么今天碰到的买家个个超级热情,信息都是不等我回就又开始闪个不停的.于是我停下来查看一下,刚好看到的那双鞋子亲手发的货的,也试穿过的. 于是我明白我碰到什么人的了.我就跟我请的那个人说退货吧.那个人听说我叫他退货,就开始急的了, 说这事情超级严重,要我赔他的精神损失费和时间损失费什么的. 不满意就退货吧,我可以拿这鞋子去工厂的.毕竟真皮的靴子,不是什么便宜货我给他的价格差不多已进被砍到了进价的位置了还是出厂库存价.我之前看错了说这一双不算钱.可是我后来发现,真皮靴啊,你想想看,皮都多少钱,别的都不算,于是我说退货吧.来回
46、运费我全部出. 结果是不退货给我中评的. 我是投诉的了,但淘宝的客服是怎么回事我是不知道,我把真实的记录传上去的了. 却给我发一条信息说,请上传真实的图片上来?大家到我的店里面看我的DD就知道我会不会P图.我会P图我的图片不会那么难看的.?! 然后说投诉无效.这个我就不评论的了.这种客户就是收到货要压价的最好不付钱. 想让卖家多亏些钱他才能舒服的. 当时要求我视频说的口气就是大人在吓小孩的口气.我想新手卖家都会做同样的事情的. 就算是知道买家在无理取闹也是先道歉赔不是的.但我自己亲手验货发货我当时气到不行.但我知道他是在无理取闹后我还是说对不起,当然他还是骂说我说对不起有啥用.最后我火大了就跟
47、他明说,明明是自己按上去的。现在还来找理由的.问题就在于我知道他这里在无理取闹,可是现在卖家在淘宝是处理弱势的. 大多人都仇敌的目光来看卖家,什么奸商啊之类的. 但是他们都没有看到的是,我那是真皮靴,68元. 我能奸到哪里去呢? 我一直道歉,想看他最后说什么, 他属于初级类的,一直以威胁的口气说这么严重的事情,要我看着怎么办! 遇到这种人, 我除了叫退货还能做什么呢?结果就是不给我退,给了中评不说话的了.淘宝是保护买家的,这点我可以认同,因为我是卖家的同时我也是买家,但是这样子的买家. 我真不知道要怎么说的了.那再来说我一朋友上网买东西吧!网络购物两年的经验.从当初也威胁卖家到最后不威胁就乖乖
48、让卖家们让步的.她看上的东西, 绝对要买.先进行砍价后.收到东西也一样要假装说东西质量如何不好. 她买夏天的T恤,.大家都知道,夏天的T恤,都薄得可以,随便一扯,都不用P图,那就像是劣质衣服的了,线肯定可以看得到的再折磨几下衣服就不成型的了.再说了,会这么砍价的人, 也大多是舍不得花钱买好的衣服的,只想花十几二十几元买近百元的东西的. 能砍刚砍的.杀得卖家哭的那一种. 她就说这样子的衣服当睡衣穿着都不舒服.但是不会威胁说是多么严重,好像要敲诈似的. 她说撒娇说,亲,我这次衣服真的很不中意啊.不然还给你穿,运费我出好了. 有次我看了都要吐,她还在撒娇的. 我无语就走开的了.当时是和她同一公司做外贸. 最后她叫卖家说, 不然给退点安慰一下.卖家退了,她给了好评,大大称赞一下.说下次还来,祝你生意兴隆啊啥一大堆马屁话安慰卖家. 卖家也不能生气,知道是遇到无理买家也不能骂人.还是退些钱息事宁人省时间.因为要是敢骂买家,人家就把你的衣服