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1、目 录目 录 一、实习目的 3 二、公司介绍 3 三、公司产品介绍 3 四、职位的责任与工作 3 五、市场分析 5（一）公司结构管理分析 5（二）经济分析及市场 5 六、SWOT分析 5（1）Sstrength(优势）5（2）Wweakness(劣势)5（3）Oopportunity(机会)6（4）Tthreat（威胁）6 七、产品营销及定位 6（1）定位 6（2）销售 6（3）产品展示 7（4）价格策略 7（5）成品展示 7（6）销售策略 9 八、市场扩展 9 九、对公司的建议以及总结 9 致谢 10 参考文献 10 浅析长沙市曜湘办公家具有限公司发展浅析长沙市曜湘办公家具有限公司发展 20
2、12级市场营销班：李翔学号：201265440086指导老师：翟江南 摘要:随着我国社会主义市场经济的发展和世界经济一体化程度的加深,中国市场异常活跃各行业发展成熟，各高校青年创业公司层出不穷，创业精神在最成功创业人马云领导下，中国迎来创业潮流，长沙市曜湘办公家具公司秉承年轻，奋发努力不怕挫折的创业精神于2012年成立，根据一个年轻的公司寻求分析市场定位及发展道路，对公司发展做出建议。关键词：一、实习目的一、实习目的 此次实习在于提升个人社会经验，加以结合实践与在校所学理论融合发展，学习工作氛围及与人沟通能力与团队协作精神，加强自身能力，重点是提高自身的分析能力与语言表达能力，加强与客户的交流
3、和沟通，以全面提高自身的实践能力和综合素质，让自身有进入社会的基本能力。二、公司介绍二、公司介绍 长沙市曜湘办公家具公司是一家专业的办公家具制造销售公司，专业承接新开盘的写字楼及各种营业家具办公用品销售公司，曜湘办公家具是一家年轻的公司，有明确的市场以及发展路线，针对现今创业公司新型企业的兴起针对办公用品销售，公司现有大量的年轻血液及最新的思维创造力。公司以敏捷于市场，专注与新老客户维护，无限自由发展道路为主道路。三、公司产品介绍三、公司产品介绍 公司产品分为：家用家具：家用家具为一般民用家庭使用的家具，床柜沙发等。办公家具：主要是为新企业及新开业门店定做家具，有员工卡位，班台，以及会议桌书柜
4、员工位屏风为主要销售产品。本公司主打家用家具及公家具用品。四、职位的责任与工作四、职位的责任与工作 本人在公司从事销售员工作，主要工作是替公司销售公司产品，维护客户关系。（1）在公司以公司利益为最大利益，销售公司产品。批注 U1:批注 U1:什么关键词？（2）完成公司规定工作的工作量。（3）销售公司产品同时维护客户之间的关系。（4）为公司开发新客户及搜集各种客户资源消息。（5）与客户交谈跟单至签单，以及后续交货装货状况、（6）学习且每日向上级汇报日常状况难题及解决方式。（7）销售的同时学习绘图以及报价制 图一 生制图办公室摆位设计图（网图，公司消息资源保密协议）图二 学生制图办公家具报价表（网
5、图，公司消息资源保密协议）（请将图二放在此处）批注 U2:批注 U2:图二呢？五、市场分析五、市场分析（一）公司结构管理分析（一）公司结构管理分析 结构：公司为新生创业公司具有良好的工作氛围，办公地点较小，员工8名、2名主管，为小型团队模式，具有较好的协调性以及统一性。职位分配不均匀自由度较高。（注译：公司的员工自由度高，自由发挥空间大。）管理：公司管理模式略有欠缺，没有明确的公司发展计划及制度，需要有专业人员来明确公司的发展计划以及公司制度，需要完善公司的管理制度。（二）经济分析及市场（二）经济分析及市场 经济：市场经济膨胀，市场发展迅速。从而进行市场调查。我们根据一段时间的调查工作，进行客
6、户寻找长沙市新生企业暴增各家各业对与办公家具的需求项目可观，正是公司发展的时机。市场：本公司主打办公家具销售，销售目标为所以开张的办公室进行产品销售，中低高档次的产品均售，长沙市办公写字楼中心区域发展成熟，没有较大的市场，河西麓谷区域办公写字楼林立且都是新建筑有较大的资源，长沙市长株潭发展计划启动，市场也会逐渐增加。六、六、SWOT分析分析（1）S（1）Sstrength(优势）strength(优势）在蓬勃的房地产和建筑行业的带动下，巨大的市场需求必定为办公家具业带来无限商机；最有消费能力的中青年创业公司，说明家具市场正在蓬勃发展改变，是家具市场所能带来的利润的有力保证。公司以良好的品牌货源
7、赢得市场认可，在中高低档次货源中均有利可图，有良好的信息资源以及合作的设计工作室资源以及客户只会膨胀而不会减少。青年人的公司有助于公司的工作气氛及工作发展的路线。（2）W（2）Wweakness(劣势)weakness(劣势)新生的企业在发展成熟的市场上无法最大化的取得市场及客户的了解，且公司规模小，没有正确的公司制度以及规划发展计划，完全依靠设计师工作师人脉以及少量的员工清盘扫楼来获取信息，信息资源不全面，公司资金缺乏无法同时接去百万以上的业务。没有特别的培训员工新进职员进度缓慢，无法在短时间内大力发展。缺少公司的宣传，客户及市场对于小型企业的不了解不放心导致大量客户流逝。且业务中心在两名老
8、员工的手里大量业绩只有小部分在新人手里不适合激励新员工的工作态度。（3）O（3）Oopportunity(机会)opportunity(机会)长沙市的经济越发稳定越发蓬勃在这产业链迅速发展的城市，各行各业的家具需求增加，周边河西区域迅速开发中大量的公司办公楼开业对于办公家具的需求量远大于存货量。且长沙家具公司均在发展中没有垄断的大型家具企业，在长株潭一体化的时代，长沙市曜湘家具公司是发展的最好时机，以稳定的货源，良好的质量，迅速的服务，亲切的态度来最大获取公司在长沙市办公家具业获得地位。然后寻求时机扩张公司制立良好的发展路线以及公司员工制度。（4）T（4）Tthreat（威胁）threat（威
9、胁）同行竞争：长沙市办公家具业发展迅速各种家具公司大大小小上百家，也有实力雄厚公司成立已久的公司，这些公司是曜湘家具的最大威胁。设计师合作信息泄露：在这个社会中与之合作的公司有很多，但不乏只有至高利益而非朋友，大量本公司设计师泄露信息到别的家具公司去这是对本公司的一个很大的打击。在办公家具行业设计师合作伙伴至关重要，是信息的主要来源。家具厂家：现今家具行业厂家繁多，不乏品牌家具，因为家具行业的发展迅速，家具厂家也不甘落后开始做起自产自销的道路价格低廉省去中间费用也是极大的威胁。七、产品营销及定位七、产品营销及定位（1）定位（1）定位 曜湘家具公司产品比较全面，遍布中高低层次的消费者 高档次：我
10、们主要针对于大型的国有企业外资企业的办公家具销售，主要还是国企外企的分公司的新楼的家具公司。中档次：此类产品可以销售于高档次客户，主要目标是一些有一些时间的私人企业规模不大的中规中规的公司。低档次：这类产品主要是我们公司针对于现今创业公司的年轻企业良好的品质与低廉的价格一直是新生企业的热销产品。（2）销售（2）销售 本人：本人销售方面主要是寻求客户信息，信息来源主要与设计师，新进职员进行楼盘扫楼获得信息，自身联系客户电话寻求合作与客户洽谈，见面，索要客户公司的设计图然后进行家具报价。公司：公司主要是靠设计师的信息来进行洽谈合约以及后续项目，主要是发放信息给职员让职员联系客户进行销售。这样的销售
11、模式是获取职员工作资源最大化，更好的管理公司的业务单及完全的业务量。根据职员的不同能力发放不同价位的客户信息以保证“单不死”。（3）产品展示（3）产品展示 因为公司规模较小，没有展厅展示。现今的产品主要是策划书以图片为主的展示，以及少量的布，皮，板样品展示，更好的给客户展示产品的优良。图三学生作图（样品板式图）图四学生作图（布皮样品图）（4）价格策略（4）价格策略 对于一个新生的企业来说价格是一个比较好的游戏，我公司的家具在品质上价格上均有较大的优势。有较好的合作厂家价格便宜也有相当品质的厂家保证质量，在市场上我公司的货源是上乘。低廉的价格针对于一般新创业公司来说他们尤为热情在低廉的价格上保证
12、质量使客户满意有利于维护客户之间的关系。在与同行竞争上价格优势同样尤为突出，每个产品的价格在每个公司的低价是不同的我们公司的低价远远低于其他公司这样为我们带来了大量的业务，一直以来我们销售员在我公司最好的竞争就是“价格竞争“。（5）成品展示（5）成品展示 像我们小型公司没有展厅的情况下，我们公司一般采取的是带新客户去老客户已经完工的地点查看，为了让客户放心与我们合作我们一直保留以前的项目客户的关系，便于带新客户去看成品的展示。下图是本人第一个项目（助理）XX公司成品 图五 下图是作者第一次大比例洽谈成果 图六 在没有展厅的情况下，带客户观看成功的案例是一个准确的选择。在可以看到产品品质同时得到
13、客户信任。（请将图六放在此处）批注 U3:批注 U3:图六呢？（6）销售策略（6）销售策略 在作者看来在从初心阶段与客户接洽时就要给顾客留下好的映像，让客户能够记住你，办公家具销售不是一件两件商品所以不可能是直接就可以敲定或者签下的，这一行业是要在不停的与客户洽谈一次两次三次不停的了解客户内心的真实想法，这样才能走上正确销售的道路成功的几率也是递增，在客户不停的犹豫的时候旁敲测听获取内心的想法从而解决问题，将一个信息变成一个稳妥的单，要与客户打下良好的关系，办公家具也是需要长期为何客户关系的，后期的补货交单或者客户给你新客户的资源这些都仅仅关联着。八、市场扩展八、市场扩展（1）根据不同的区域使
14、用不同的强度，我公司主要扩展方向为员工扫楼，向正在发展区域进行扫楼，一栋楼大概两名销售人员一天的信息40到50个不等（有效信息）。（2）对周边城市进行“扫荡”式的开拓，不停的抢占新的市场，发展公司规模。招聘新员工扩展周边业务（3）强化对各个设计师的关联，设计师是信息主要的来源，可以去接洽陌生的设计工作室。（4）使用产品开起展厅，吸引客户将品牌确立下来。这样客户自然选择可以信赖的顾客。九、对公司的建议以及总结九、对公司的建议以及总结 在长沙市曜湘家具不间断工作一年，从最初的见习职员（打杂跟单学习）到现在的正式销售人员，总体来说学习到很多实践的东西，从最初的懵懂到熟练。公司在业绩这一方面很是突出，
15、但是缺少公司正是的管理制度以及人员安排。虽然现在公司的规模很小，但是我坚信在大家共同的努力下，公司一定会成长成大企业。因为公司有着不同的气氛，沸腾的青春的心。（1）建议加强对公司的管理，学习管理制度，用专业的角度去管理公司，制定出按季度的策划书，让员工有目标的行动。这样才能加大对员工能力的使用，这样公司才能有规有矩的发展，制定长期的发展计划有利于激励员工的强化。选择行培养新员工加快对新职员的入职计划，全身心的投入到工作当中。（2）制立公司的上下级制度，明确的表明员工销售业绩的奖励，现公司奖励不明确，没有太大的攀升力，应该加大对员工激励的奖励制度。按能力安排员工进行不同的工作。加大对市场的探索，
16、从外找到客户的新信息，扩大公司规模。（3）加强对老客户后期关系维护，了解客户的内心，整理客户数据库，对老客户逢年过节进行短信慰问，长期对客户的培养是新公司以后业绩的保障。以上描述是在下对公司微薄的建议望采纳，加强对公司的管理用专业的角度，用更科学的方式去管理，才能成为成功的企业。满足客户的需求主要目标。塑造“客为上帝”的理念，完善对客户后期的服务质量是公司之本，只有满足客户才能为公司带来更大的利益。根据以上策划，是公司立足之本。致谢致谢 青春总是来的很快，去的也快，三年就像三天一样一晃而过，我即将踏入社会，却又是半只脚已经踏入社会，人总是要像前走，不管前路荆棘不回头，回头也是在记忆力，在同学和
17、老师的陪伴中，我觉得没有遗憾，但是人生总是不完美，总归有些舍不得，身边一些稚嫩的脸，和一些慈祥满径风霜的脸但确是一直用一种期盼的眼神看着自己。该文即将结束，我心中的记忆也将放在心中保存。该论文是在翟江南教授下指导的，感谢翟老师的关心，总是默默的关怀，就算不说出来，我也懂。从授课的开始到现在的论文的结束，不问艰辛，但却是想和您说一声“辛苦您了，万分感谢”。虽然不知道在社会能不能成才，但是却受您的影响做个好人。最后感谢长沙曜湘办公家具公司，让我有一个施展的天地，让我感知到我自身的能力。再次感谢翟老师以及所有教导过的老师，是您们让我感到青春无悔，匆匆而过，那也年华，谢谢，感谢您们陪我到论文的最后。参
18、考文献参考文献 1.孟韬，毕克贵.营销策划一方法、技巧与文案M.机械L一业出版社出版.2008 2.张卫东.网络营销理论与实践M.电子工业出版社.2009(5)3.郭国庆.营销思想史M.中国人民大学出版社，2009 4.管幼平.新形势下对企业营销管理的思考J.2006(5)翟江南老师对李翔同学毕业作业的批改意见（第四次）请按提示修改。谢谢！翟江南老师对李翔同学毕业作业的批改意见（第三次）请在提供的第二版的基础上完善，因为你好没有掌握框住图的技巧，难得再给你改一遍。谢谢！2015/5/3 翟江南老师对李翔同学毕业作业的批改意见（第二次）你没有必要马上就交第二稿，很多地方都还不成文。帮你将所有图片
19、均用文本框框了起来，都跑得乱七八糟了。文章中标示黄色处是有问题部分，希望你认真斟酌，改过以后再提交。不会再做过多要求了，交稿吧！2015/4/30 翟江南老师对李翔同学毕业作业的批改意见（第一次）非常忐忑的打开你发来的毕业作业，没有让我失望的是你写的是实习、不是“论文”，内容还算详实，是比较真实的情况反映。至今我这里还没有发现在网上下载一篇文章，企图蒙混过关的。文章结合自己的毕业实习，谈了很多收获和体会，也做出了一点成绩，值得欣慰。提出几点修改意见：1“浅析长沙市曜湘办公家具有限公司发展”这样的题目有些大，与下面实习报告内容不合，建议改为“长沙市曜湘办公家具公司营销实习报告”。2文章排版没有按要求。全部先改为20磅、小四、宋体后，请你再重新排一下版。例如，目录另外分页（下拉“插入”菜单，用分割符）要求在对一级、二级标题设置好后，全部标题用格式刷刷一遍，然后可以自动产生目录。已经进行过多次训练，还是没有很好掌握这个技能，实在说不过去。3“摘要”不要在目录中出现，参考文献要有，不可能一本书都没有读过，教科书总还有吧？4文中病句、标点符号问题较多，指出了一部分，请提交前先认真修辞一下。2015/4/30