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1、第五章第五章 企业信用管理企业信用管理第一节第一节 企业信用及其管理企业信用及其管理v企业信用企业信用指在工商企业之间在商品交易中因延期付款或预付货款而形成的借贷关系。债权债务关系v国际信用保险及信用管理服务机构科法斯集团（Coface，下称“科法斯”）在2008年10月至12月间，科法斯针对5万家企业发放了问卷。调查报告显示，被调查企业资金链出现了明显紧张，表现为企业通过赊账销售赊账销售已经成为最广泛的支付付款条件，其比例已经从2007年的54.1%上升至2008年的64.9%，与之相对应“一手交钱，一手交货”的货到付款的比例已经从2007年的25.8%滑落至2008年的12.9%。而赊账销
2、售额占企业的国内销售额的比重更是攀升至了51.3%。一、企业信用形式一、企业信用形式v赊销v预付货款v分期付款v经销v代销v补偿贸易赊销赊销v买方市场最主要的企业信用形式v买方市场中买方与卖方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款的销售方式。买方对产品性能、质量等信用问题不确定，要求产品先试用、后付款大型成套设备买方资金不足，卖方给予暂时的资金融通v赊销行为是建立在对未来付款预期和对客户信任上，不确定性很大容易导致坏账、三角债、欺诈等失信现象v卖方市场最主要的企业信用形式v是一种由买方以货币形式的信用订购卖方商品、授予卖方信用的形式。实际交易
3、中最常用的是预付定金，卖方要优先保证购货方需求预付货款预付货款v指按交货批量分期偿付货款v经常发生在完工的工程或提供的商品交易中v通常是在商品的使用价值未形成或未全部转移到分期付款者手中的情况下发生。分期付款分期付款经销经销v代售货方推销产品v自行购销、自负盈亏v买卖关系v售货方提供的一种权力信用，给予经销商独家经营的权利、价格、折扣和货款支付等方面的优惠权力代销代销v代售货方推销产品v接受委托收取佣金v委托-代理关系v企业凭借对代理人的信任，将一定数量的产品委托给代销商的销售v通常发生在国际经济关系中，国外厂商提供生产设备（即投资），国内厂商以使用该设备生产出来的产品清偿货款。v补偿贸易具有
4、二重性借贷买卖v补偿贸易一般交易额大、时间长，为了解决资金来源问题，一般有银行参与提供卖方信贷买方信贷补偿贸易补偿贸易二、企业信用管理二、企业信用管理概念概念/内涵内涵广义的企业信用管理：是指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的以筹资或投资为目的的管理活动。企业价值最大化、企业可持续发展。狭义的企业信用管理：是指企业为提高竞争力、扩大市场占有率而进行的以信用销售为主要管理内容的管理活动。信用交易信用交易对供货方企业供货方企业而言：信用销售，是企业对企业、商业对消费者、生产厂家对消费者的“先提货后付款”的销售方式。信用交易信用交易对购货方企业购货方企业而言：是一种短期融资的手段三、企业
5、信用管理三、企业信用管理目标目标v总体目标：力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降至最低，使企业的效益和价值得到最大限度的提高v成功的企业信用管理实现的目标=最大销售（包括大量的信用销售）最大销售（包括大量的信用销售）最大销售（包括大量的信用销售）最大销售（包括大量的信用销售）+及时回款及时回款及时回款及时回款+最小坏账最小坏账最小坏账最小坏账=最大利润最大利润最大利润最大利润v具体目标建立规范的信用风险管理制度，全面提高信用管理水平强化客户资信管理，防范信用销售中的信用风险开拓信用销售业务，提高企业的市场竞争力控制逾期应收账款，加速资金周转，提高财务质量加强欠款追收，减少坏账损失，提高
6、企业的经营利润四、企业信用管理四、企业信用管理职能职能v客户档案管理收集信息、评估、授予信用额度v客户授信确定客户的企业信用条件（信用形式、期限、金额）v应收账款管理全面的欠款分析和决策v利用征信数据库开拓市场五、企业信用管理意义五、企业信用管理意义v构建现代企业管理体系的需要v为科学的信用管理提供支持防范信用风险的发生控制信用风险的程度信用风险的有效转移v提升企业的综合竞争力v规范信用市场秩序，推动市场经济发展六、企业信用管理六、企业信用管理成本成本v应收账款的管理成本应收账款的管理成本当一定时期企业的应收账款有很大的变化的时候，管理成本也会发生很大的变化，例如收账成本的提高。v机会成本机会
7、成本企业为了促销而采取信用政策，便意味着不能及时收回贷款，而相应的要为企业垫付一笔相当数量的资金，因此企业丧失了利用这笔资金获利的机会，从而产生了应收账款的机会成本。v坏账损失成本坏账损失成本 v对资源的占用：对资源的占用：应收账款的发生会影响企业现金流动的速度。资金流渗透于企业的每个运营过程，利用现金购买存货，销售存货产生应收账款，收回应收账款获得增值的现金。v衡量运转速度指标：资金积压期间存货周转期应收账款周转期应付账款付款期 u企业利用信用来扩大销售，增加收益的同时也增加了风险。企业之间，尤其是国有企业之间的相互拖欠货款，逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分
8、析，在发达市场经济中，企业间的逾期应收账款发生额约占贸易总额的0.250.5，而在我国，这一比率高达5以上。我国进出口企业近几年在海外无法正常追回的逾期账款至少在100亿美元以上，而且拖欠账款数额有逐年上升的趋势。v 信用风险来源信用风险来源受信人履约能力受信人履约意愿受信人无法控制的风险信用风险信用风险七、企业信用管理七、企业信用管理过程过程v1收集客户资料 收集信息、评估、授予信用额度v2评估和授信 评估客户的信用，决定给予客户怎么样的信用额度和结算方式，是企业控制信用风险的重要手段。v3保障债权 v4账款追收 认真分析每笔应收账款逾期的原因，找到最佳处理对策，并马上实施追收 八、八、企业
9、信用管理现状与对策企业信用管理现状与对策v（1）在“信任危机”和“赖账经济”的不良市场环境下，许多企业陷入销售与回款两难的境地；v（2）由于缺少基本的客户管理系统，企业在生产、营销上的盲目性日益明显，市场风险巨大；v（3）由于对客户缺少严格的资信管理，造成销售管理失控，应收账款居高不下，企业流动资金紧张；v（4）账款回收职责不清，相互推诿，造成前清后欠的恶性循环；v（5）由于监控不力，业务人员自作主张，也使企业存在人为损失，轻者造成客户资源流失，重者企业资产流失。现状现状v（1）信用管理应该是全过程管理，但要特别注意事前管理。据统计：实施事前控制（交货前）可以防止70拖欠风险，实施事中控制（交
10、货后到合同货款到期前）可以避免35的拖欠；实施事后控制（拖欠发生后）可以挽回41的拖欠损失；实施全面控制可以减少80的呆、坏账（以上数据由东方保理中心提供）。v（2）企业信用管理能力的提升离不开全社会信用文化的复苏。信用数据的开放和信用管理行业的发展：信用管理系列的立法和执法，即使用信用的规范和失信惩罚机制的建立和完善；政府对信用交易和信用管理行业的监督和管理，以及信用管理民间机构的建立；信用管理教育和研究的发展等。对策对策第二节第二节 企业信用政策企业信用政策扩大信用扩大信用销售额销售额增加现金增加现金流量流量一、企业信用政策的定义一、企业信用政策的定义v企业信用政策企业信用政策是指导企业信
11、用管理工作和有关活动的根本依据；是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据；广义的信用政策描述了企业经营所处的状态和目标，广义的信用政策描述了企业经营所处的状态和目标，确定了企业信用管了部门的使命。信用政策包括企业确定了企业信用管了部门的使命。信用政策包括企业信用管理部门的工作目标、信用管理部门的建立、信信用管理部门的工作目标、信用管理部门的建立、信用额度的确定、各个有关部门利益的协调、收账政策用额度的确定、各个有关部门利益的协调、收账政策的制定、对信用管理部门工作的评价等。的制定、对信用管理部门工作的评价等。狭义的信用政策专指应收账款管理政策，即在特定的狭义的信用政策专指应收账款管理政策，即
12、在特定的市场环境下，企业权衡与应收账款有关的效益与成本，市场环境下，企业权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款所制订的一系为指导企业信用管理部门处理应收账款所制订的一系列配套措施。列配套措施。企业信用政策的类型企业信用政策的类型信用销信用销售政策售政策追讨追讨措施措施优点优点缺点缺点备注备注宽松严格企业销售量快速增长，应收账款形式的企业流动资金快速增长，对外表现为企业快速成长，增加对企业的投资或信贷支持 易导致企业发展超过其财力允许的水平，使企业出现流动资金短缺现象，企业呆、滞、坏账数量增加，应收账款管理成本增加，导致企业利润水平下降，影响企业总体经营效益处于成长期
13、的企业采用严格宽松企业信用销售客户的资信一般较好，应收账款质量较高，呆滞、坏账率较低，应收账款管理费用较低对企业销售和潜在客户的吸引产生不利影响，进而影响企业对内、对外筹集资金的水平，使企业发展受到限制企业发展周期采用严格严格严格信用额度审核标准，产生的应收账款质量较高，坏账损失较低影响企业对潜在客户的争取，进而影响企业的销售收入，限制企业的发展很少企业采用宽松宽松企业的销售量快速增长企业应收账款质量快速下降，易对企业生产经营造成损失，甚至导致企业经营破产极少企业采用适当适当使企业销售和企业财务之间的关系趋于平衡，企业取得相对较高的发展稳定性，企业持续发展，在经营收入不断增长的同时，企业的对内
14、、对外融资能力增强对信用销售政策制定者的素质要求较高，并需根据宏观经济环境、市场竞争因素和企业自身经营及财务状况的变化，随时对信用销售政策进行调整成熟型企业一般较多采用23信用政策类型选择信用政策类型选择政策类型 宽松 均衡 紧缩 上市 发展 成熟 衰退 终结 产品生命周期 底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值企业信用政策制定的原则企业信用政策制定的原则v稳定性原则v灵活性原则企业信用政策制定的影响因素企业信用政策制定的影响因素v外部经济环境因素宏观经济状况本行业的信用政策惯例客户所在行业状况竞争对手的信用政策产品市场状况资金市场状况v企业发展战略因素试图扩大市场份额时试图
15、增加企业现金流时o企业内部因素n企业自身生产经营能力n产品特点、生产规模n资金实力、销售利润率n平均收账期n原材料供应情况n企业能够承担的风险和追求的发展速度等o与企业客户相关因素n企业现有客户的数量和质量二、企业信用政策内容二、企业信用政策内容v授信政策v收账政策?授不授？授不授？授多少？授多少？怎么授？怎么授？.怎么要回来？怎么要回来？企业信用政策的内容企业信用政策的内容授信政策授信政策v授信政策授信标准授信额度授信期限现金折扣授信政策授信政策授信标准授信标准v企业采用信用销售手段对客户进行授信时，对客户资信情况的最低标准。v在确保企业销售目标和财务目标的前提下，根据企业现有的支持信用销售
16、的资金规模和所能承受的风险程度来设立授信标准，同时考虑预期的DSO和坏账损失率两项因素。v授信标准是用来衡量和筛选企业信用销售的对象，决定了企业客户群规模。向谁授？向谁授？?授信政策授信政策授信标准授信标准v授信标准同时涉及收入和成本授信标准同时涉及收入和成本v影响授信标准制定的主要因素影响授信标准制定的主要因素竞争对手情况竞争对手情况客户分析情况客户分析情况市场战略市场战略库存水平库存水平其他历史经验其他历史经验授信政策授信政策授信额度授信额度v在信用条件下企业授予客户的信用销售限额在信用条件下企业授予客户的信用销售限额信用销售的总体额度：对整个客户群的总体授信额度信用销售的总体额度：对整个
17、客户群的总体授信额度个体额度：企业对单个客户的授信额度个体额度：企业对单个客户的授信额度v企业信用销售产生的应收账款被认为是被客户占用的企企业信用销售产生的应收账款被认为是被客户占用的企业资金，企业不能持有超出自己实力水平的应收账款。业资金，企业不能持有超出自己实力水平的应收账款。v企业要根据企业自身的资金、生产和库存的实际情况，企业要根据企业自身的资金、生产和库存的实际情况，确定企业当前的最佳授信额度，确定企业应收账款的加确定企业当前的最佳授信额度，确定企业应收账款的加持有度。持有度。授信政策授信政策授信额度授信额度v企业信用销售总体授信额度总体授信额度总体授信额度总体授信额度的确定，依据企
18、业自身的资金实力信用政策最佳生产规模库存量外部竞争压力等v采用最小成本法或最大净收益法来测算企业当前的最佳信用销售额度v总体授信额度在一定程度上代表了销货企业的实力，反映了其资金实力，以及对客户承担的机会成本和坏账风险授信政策授信政策授信额度授信额度v企业信用销售个体授信额度个体授信额度个体授信额度个体授信额度的确定v通常用“信用销售额度审核点”来控制客户一定时间内的最高信用销售授信额度以客户提供的审核过的财务报表所显示的有形资产值的10%作为客户的最高信用销售授信额度；以资信评估公司所公布的客户有形资产的10%作为客户的最高信用销售授信额度；以客户从其他机构得到的有担保（抵押）的信用额度的5
19、0%作为客户的最高信用销售授信额度以其他供应商给予客户的信用销售额度作为参考，结合本企业实际情况，找出一个合适的值作为客户最高的信用销售授信额度以客户在一定时期内现金、准现金的一定比例和该客户在同样时间内应付款项的差额（正值）作为客户的最高信用销售授信额度授信政策授信政策授信期限授信期限v授信期限指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔授信期限指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔信用期限越长，企业背负的成本越大信用期限越长，企业背负的成本越大企业给予的信用期限越长，客户购买商品时所支付的企业给予的信用期限越长，客户购买商品时所支付的价格就越低，产品就越有竞争力价格就越低，产品就越有竞争力v
20、合理的授信期限应当着眼于使企业的总收益达到最大合理的授信期限应当着眼于使企业的总收益达到最大授信政策授信政策授信期限授信期限v确定授信期限时需要考虑的因素企业的市场份额企业从其上游企业得到的授信期限资金融通的便利性和成本大小行业惯例市场特征利润率市场竞争压力受信方拥有货物的时间客户的财务状况客户方提供付款期间的风险季节因素和促销手段等授信政策授信政策现金折扣现金折扣v现金折扣是企业对客户在商品价格上所做的扣减，向客现金折扣是企业对客户在商品价格上所做的扣减，向客户提供这种价格上的优惠，主要目的是在于吸引客户为户提供这种价格上的优惠，主要目的是在于吸引客户为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款
21、期。享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另一方另一方面通过此招揽客户。面通过此招揽客户。v方式：方式：对给付现金的客户以价格上的折扣，以鼓励客户同企业进行现金交易；在信用销售方式下，对于在规定的短时间内付款的客户，给予发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。v途径：折扣期限，客户在多长时间内付清应付帐款便可取得折扣优惠折扣率，在折扣期见内给予客户多大的折扣三、收账政策三、收账政策v收账政策指当客户违反信用条件、拖欠甚至拒付账款时所采用的收账策略与措施，即企业采取何种合理方法最大限度地收回被拖欠账款。v收款政策指企业对应收账款的控制、逾期应收账款的催收和坏账的处理而制定的政策对违约客户的处
22、置办法对商账追收活动范围和深度的限制授权企业信用管理部门如何处置失信违约客户v合同期内的应收账款管理v收账诊断v商账内勤催收v委托第三方商账追收v追账成本控制v采用法律手段四、企业信用政策评价四、企业信用政策评价v评价原则成本效益原则全面客观原则谨慎性原则稳定性原则时效性原则企业信用政策的评价方法企业信用政策的评价方法v收益成本比较法vDSO法v坏账水平测算法收益成本比较法收益成本比较法v成本收益指应收账款的成本和给企业带来的收益收益：信用销售能够给企业创造的收入扣除销售成本的收益增加额应收帐款的持有成本包括机会成本管理成本坏账成本收账成本短缺成本企业持有应收账款水平过低造成的损失v原则：使企
23、业净收益达到最大的信用政策就是最好的41持有应收帐款的成本持有应收帐款的成本u持有成本的构成：n短缺成本短缺成本 没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项 成反比关系。n管理成本管理成本 从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款 管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性 和阶跃性的特点。n机会成本机会成本 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他 赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。n收帐成本收帐成本 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的 催收费用。n坏帐损失坏帐损失 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最 大努力防范其发生。DSO法法vDSO指应收账款销售的变现天数，也称指应收账款销售
24、的变现天数，也称“应收账款应收账款周转期周转期”企业收回应收账款的平均天数，一般也称企业收回应收账款的平均天数，一般也称授信期限或平均信用期限授信期限或平均信用期限v企业为客户制定相应的授信期限目标企业为客户制定相应的授信期限目标v或者不同行业的客户设定不同的授信期限标准或者不同行业的客户设定不同的授信期限标准DSO法法期间平均法期间平均法 vDSO=v计算的期间可以是3、6、12个月v最常采用的方法，误差最大v为了企业的横向和纵向比较v年度DSO可以得知本年度的现金回收速度变化，作为下一年目标制定的参考，也可以和同业比较，评估企业信用管理的优劣v一般只能作为综合评价指标使用DSO法法倒推法倒
25、推法v使用频率最高的一种方法v从最近的一个月开始，用总的应收账款减去逐月的销售额，直到总应收账款为零是，查看减去的天数，这个总天数即为DSO。v该法能够准确地反映每个月的DSO变化，如果本月DSO较上月DSO减少，说明信用管理部门业绩提高如果本月DSO较上月DSO增加，说明收款速度放慢，资金被更多占用，信用管理部门需要更严格的审查额度，并加大追款力度。v缺点：无法了解每笔被拖欠货款的账龄45DSODSO销售变现天数销售变现天数6月月30日日 总应收帐款总应收帐款 3500000元元6月的销售额月的销售额 1400000 30天天5月的销售额月的销售额 1600000 31天天4月的销售额月的销
26、售额 500000 10天天DSO为为 71天天倒倒推推法法DSO法法账龄分类计算法账龄分类计算法v综合考虑信用销售和账龄的关系，对一段时期内不同账龄的应收账款分别计算DSO，最后将其相加，即可得出总信用销售额的DSOv优点：可以对每笔应收账款进行掌控，通过计算每个阶段应收账款的比例，发现拖欠的原因和解决方法DSODSO的应用的应用v反映了收款的速度，用于检验收款工作v与企业标准信用期限比较v通过现金折扣来改善v努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势v与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款47坏账水平测算法坏账水平测算法v坏账率v逾期帐款率v回收成功率v信用批准率坏账率坏账率v反映在某
27、一时期信用管理降低坏账的能力v纵向：企业内部不同时段的比较分析v横向：行业间内不同企业比较v对于坏账率要持审慎态度！逾期帐款率逾期帐款率v某一时期期末逾期应收账款占应收账款比率v通过分析该指标在几个时期内的变化，判断应收账款的变化问题v如果指标在一定时期内上升太快，就需要特别关注，表示有问题的账款增多，必须采取措施，使其回到正常比率回收成功率回收成功率v考察某时期内应收账款的回收情况v表明实际收回的应收账款所占比例v回收成功率高表明企业信用管理的效率越高v指标下降需要引起关注坏账增加或者回收效果下降及时调整信用政策信用销售和付款方式、期限太过宽松信用批准率信用批准率v评估企业在信用申请方面采取
28、的态度过松还是过紧，申请的质量以及信用部门的效率等v反应企业信用政策的总轮廓太低，信用政策保守，不利于企业发展太高，信用政策可能过于激进宽松，信用风险会剧增第三节第三节 应收账款管理应收账款管理一、持有应收账款的原因一、持有应收账款的原因定义：定义：应收账款是指应收账款是指企业因对外销售产品、商品或提企业因对外销售产品、商品或提供劳务等原因，向购货客户或接受劳务的客户收取的款供劳务等原因，向购货客户或接受劳务的客户收取的款项或代垫的运杂费等。项或代垫的运杂费等。原因：原因：应收账款与存货？应收账款与存货？应收账款持有量应收账款持有量持有应收账款的成本示意图短缺成本短缺成本机会成本机会成本坏账损
29、失坏账损失管理成本管理成本总成本总成本二、持有应收账款的风险二、持有应收账款的风险v减少企业支付能力的风险；减少企业支付能力的风险；v发生坏账的风险；发生坏账的风险；v占用时间价值的风险；占用时间价值的风险；v提前纳税的风险；提前纳税的风险；v增加费用的风险；增加费用的风险；三、应收账款的合理持有水平三、应收账款的合理持有水平v实质是一种权衡，追求企业利润最大化实质是一种权衡，追求企业利润最大化（最小成本法和收益最大法）。（最小成本法和收益最大法）。四、应收账款的处理四、应收账款的处理v分分合同期内合同期内的应收账款的处理和的应收账款的处理和逾期逾期应收应收账款的处理账款的处理合同期内应收账款
30、的处理主要有合同期内应收账款的处理主要有三种途径：三种途径：应收账款的抵借、让售和收取应收账款的抵借、让售和收取。1、应收账款的抵借、应收账款的抵借v含义：以应收账款的债权作为抵押担保，向金融机构含义：以应收账款的债权作为抵押担保，向金融机构取得借款的一种融资方式。取得借款的一种融资方式。v抵借金额一般为应收账款数额的抵借金额一般为应收账款数额的5080%5080%。v金融机构如不能按时收回用于抵借的应收账款，对企金融机构如不能按时收回用于抵借的应收账款，对企业保留贷款的追索权，融资企业负连带责任。业保留贷款的追索权，融资企业负连带责任。v合同内容：合同内容：规定应收账款的收取人；借款利息之外
31、的规定应收账款的收取人；借款利息之外的手续费；作为抵押担保的具体的应收账款；是否通知手续费；作为抵押担保的具体的应收账款；是否通知债务人。债务人。2、应收账款的让售、应收账款的让售v债权购买方：商业银行等金融机构、债权购买方：商业银行等金融机构、保理公司、典当行等保理公司、典当行等v直接优点：合同立即变现，企业收回了货币形式直接优点：合同立即变现，企业收回了货币形式的资金。的资金。v最基本的让售形式最基本的让售形式保理保理（保付代理（保付代理）v所谓保理业务,是指银行等保理商通过对应收账款进行核准和购买,向卖方在基于向卖方在基于买方信用条件下买方信用条件下,提供短期并可循环使用的贸易融资、账款
32、催收、坏账担保等服务。转移应收账款风险的其他工具转移应收账款风险的其他工具v信用保险v要求对方提供债权担保(定金、保证、抵押、质押、留置）v银行保函逾期应收账款的处理u主要是指对逾期应收账款的催收主要是指对逾期应收账款的催收u不同层次的逾期应收账款追收目标不同层次的逾期应收账款追收目标追收效果追收效果客户关系客户关系实现逾期应收账款追收的最高目标实现逾期应收账款追收的最高目标理解销货企业的信用管理，更加信任销货企业理解销货企业的信用管理，更加信任销货企业低成本地收回全额欠款低成本地收回全额欠款保持同客户继续交易的关系保持同客户继续交易的关系全额收回客户欠款全额收回客户欠款不在乎同客户的关系不在
33、乎同客户的关系追还货物，减少损失追还货物，减少损失不在乎同客户的关系不在乎同客户的关系部分的追回货物部分的追回货物同客户断绝来往同客户断绝来往完全没有追回欠款，注销坏账完全没有追回欠款，注销坏账同客户断绝来往同客户断绝来往破坏欠款客户的信用破坏欠款客户的信用给客户一个教训，断绝往来给客户一个教训，断绝往来12步骤收账程序示意步骤收账程序示意步骤步骤阶段阶段时间段时间段联系方法联系方法催账形式催账形式1提醒客户提醒客户逾期第逾期第1天天传真传真礼貌提示礼貌提示2提醒客户提醒客户以后第以后第4天天传真传真再度提示再度提示3了解问题了解问题以后第以后第4天天电话电话了解客户问题了解客户问题4第一次正
34、式催账第一次正式催账以后第以后第4天天传真传真显示证据显示证据5严肃通知严肃通知以后第以后第4天天传真传真严肃通知严肃通知6第二次正式催账第二次正式催账以后第以后第4天天传真传真显示证据显示证据7压迫客户式谈话压迫客户式谈话与与6同一天同一天通话通话/拜访拜访表达不满表达不满8第一次经理对话第一次经理对话以后第以后第3天天电话电话催账级别提高催账级别提高9第二次经理对话第二次经理对话以后第以后第3天天电话电话最后一次通话最后一次通话10最后通知最后通知以后第以后第3天天挂号信挂号信最后通牒最后通牒11送专业追账公司送专业追账公司一周以后一周以后委托追账委托追账与追账代理签约与追账代理签约12提
35、出法律诉讼提出法律诉讼半年以后半年以后委托律师委托律师法律行动法律行动 常用三种追账方式比较常用三种追账方式比较项目项目企业内部处理企业内部处理法律诉讼法律诉讼追债公司追债公司效率效率中等中等因负责追债的人员是公司职员，因负责追债的人员是公司职员，成功与否与个人影响不大。成功与否与个人影响不大。较低较低因法律已订有一定的方法因法律已订有一定的方法程序，不能改变的。程序，不能改变的。较高较高因追债人员的收入与欠款因追债人员的收入与欠款的回收率成正比。的回收率成正比。客户客户关系关系最好最好因客户最清楚欠债人的需要，这因客户最清楚欠债人的需要，这也是造成欠款的原因也是造成欠款的原因最差最差最具冲突
36、性的方法，使事最具冲突性的方法，使事情不可逆转。情不可逆转。中等中等较灵活，可应客户的要求较灵活，可应客户的要求而改变追债方法。而改变追债方法。时间时间最好最好/差差如能在发生时马上追讨则最好，如能在发生时马上追讨则最好，但若担心客户关系，一拖再拖则但若担心客户关系，一拖再拖则为最差。为最差。最差最差情况与效率一样情况与效率一样最好最好当收到案件后马上处理当收到案件后马上处理费用费用最好最好/差差如能马上收回、则费用最低，但如能马上收回、则费用最低，但若一拖再拖，各种成本价值不菲。若一拖再拖，各种成本价值不菲。最差最差法律费用很高，且随时间法律费用很高，且随时间而增加，有确定数目。而增加，有确
37、定数目。中等中等接案时，少许的手续费，接案时，少许的手续费，成功后按比例收取佣金，成功后按比例收取佣金，不成功不收。不成功不收。保障保障不适用不适用最好最好如委托信誉良好的追债公如委托信誉良好的追债公司保障也很大。司保障也很大。其他其他如为国际欠债，问题就更多，费如为国际欠债，问题就更多，费用也更高。用也更高。法律根据文件及程序，一定能法律根据文件及程序，一定能胜诉，如败诉，损失更大，败胜诉，如败诉，损失更大，败诉只确认债权。诉只确认债权。追债公司对当地法律、商业惯追债公司对当地法律、商业惯例及习惯都有认识，欠债人有例及习惯都有认识，欠债人有一定能够的阻吓力。一定能够的阻吓力。第四节第四节 客户信用风险预警机制（见课本）客户信用风险预警机制（见课本）一、客户信用风险预警机制的作用一、客户信用风险预警机制的作用二、客户信用风险预警决策支持系统二、客户信用风险预警决策支持系统1.基本结构基本结构2.执行过程执行过程谢谢谢谢！