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1、第13 章酒店管理概论2023/5/27 第13 章酒店管理概论本章概要：营销的概念与营销4P 营销计划及步骤 酒店的销售管理 酒店的广告 酒店的公共关系 酒店促销形式 酒店市场营销部的组织结构第十三章 饭店业营销第13 章酒店管理概论学习目的：了 解 营 销 和 销 售 的 区 别、营 销 中 的 4P 和 如 何 制 定营销计划。学习饭店如何组织销售部。广告概述。了 解 公 共 关 系 和 促 销 对 接 待 服 务 业 企 业 的 作 用 和重要性。了解酒店市场营销部的人员构成。第十三章 饭店业营销第13 章酒店管理概论一、营销的概念与定义销售(Sales):卖出手中的产品 营销(Mar
2、keting):拥有人们想要的东西 微观执行http:/v.pps.tv/play_37FRX4.html营销与销售的区别？宏观策划第13 章酒店管理概论不断地向顾客提供多种选择可以帮助顾客解决他们的问题。顾客购买的不仅是物品，而是解决问题的方法。一、营销的概念与定义1.顾客在哪里？2.顾客需求什么？3.竞争对手在为顾客做什么？4.市场变化的策略和计划是什么？第13 章酒店管理概论二、销售决策的四个基本责任-也称为营销的4P 理论4P 就像成功秘方中的配料，每个企业的分配比例不同。这四个营销手段的相互结合称为“营销组合”。第13 章酒店管理概论二、营销中的4P 理论拓展（I）4 P 营销理论
3、6 P 营销理论 第13 章酒店管理概论二、营销中的4P 理论拓展（II）4P 是营销的策略和手段，4C 是营销理念和标准 Product 产品 Place 渠道 Price 价格 Promotion 促销4 P 理论4 C 理论 Consumer 客户 Convenience 便利 Cost 成本 Communication 沟通第13 章酒店管理概论二、营销中的4P 理论之一：产品客人购买的不是产品，而是购买期望从产品中得到的实用价值。酒店的产品实物 服务有形 无形对饭店产品的定义：Page474第13 章酒店管理概论二、营销中的4P 理论之二：地点地点不仅仅指客人如何找寻到饭店实体本身，
4、还指的是从哪里获得饭店产品的信息以预订。第13 章酒店管理概论二、营销中的4P 理论之三：价格第13 章酒店管理概论 人员推销 广告 公共关系和赞助式营销 促销 直效行销宣传 购买现场促销宣传促销方法分为六大类：二、营销中的4P 理论之四：促销第13 章酒店管理概论三、营销计划的制订与管理形势分析 目标 策略 战术 控制市场分析竞争分析内部数据分析目标顾客群体情况问题与机会第13 章酒店管理概论形势分析 目标 策略 战术 控制需要完成的具体任务 企业的营销目标具有多样性。(财务目标 发展目标 质量目标 伦理目标)目标是具体的，并可以测量。三、营销计划的制订与管理第13 章酒店管理概论形势分析
5、目标 策略 战术 控制 汇总实现营销目标的各种宏观方法 测算每种方法的损益 甄选最佳方案三、营销计划的制订与管理第13 章酒店管理概论形势分析 目标 策略 战术 控制制定具体操作细则，落实营销策略。做什么？如何做？三、营销计划的制订与管理第13 章酒店管理概论形势分析 目标 策略 战术 控制全程监督营销策略的执行情况 定期检查结果 必要时及时调整三、营销计划的制订与管理第13 章酒店管理概论四、广告-人员销售的替代物广告的特点：由做广告的人出资 向公众发布 明确表明信息的发布者 具有诱导性广告发挥效果的条件 竞争优势 独特的定位 细分的市场 手表 第13 章酒店管理概论四、酒店业的广告万豪酒店
6、品牌的市场细分第13 章酒店管理概论四、酒店业中的广告目的:重在品牌宣传渠道:行业专业渠道费用:固定比例投入时间:有周期性特点酒店广告不同于普通消费品广告内容:产品具体明确第13 章酒店管理概论酒店是社会的一部分，为了有效地与公众打交道，酒店必须与社会建立一种信赖关系。制定公共关系计划沿用的五步骤：1.研究或寻找事实2.计划3.行动4.沟通5.测评或评估五、酒店中的公共关系第13 章酒店管理概论五、酒店中的公共关系公关活动公益宣传危机公关第13 章酒店管理概论六、酒店促销的常用形式第13 章酒店管理概论市场营销总监公关部经理 销售经理 收益经理销售代表按市场产品分 按销售区域分酒店营销管理组织架构第13 章酒店管理概论关于酒店销售 Page 484 485 销售销售是一种用脑的职业，需要大量的思维，为了说服客人购买你的产品，你要力图影响客人的思想。-Derek Taylor 销售总监第13 章酒店管理概论小结：销售与营销有着实质性的区别。营销的4P 是产品、地点、价格和促销。饭店也通常采用三种定价方法：成本加成定价、消费者定价和竞争性定价。促销活动可以分为六大类：人员推销、广告、公共关系和赞助式营销、促销、直效行销宣传、购买现场促销宣传。一个好的营销计划包括形势分析、目标、策略、战术（或行动计划）和控制。酒店公共关系的重要性第13 章酒店管理概论