奔奔腾经销商导购员管理.ppt

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1、美 的 生 活 营 销 管 理 学 院美的生活营销管理学院导购员管理实务美 的 生 活 营 销 管 理 学 院目录目录1导购员自行管理的重要性2搭建导购管理体系3落实导购员的管理责任美 的 生 活 营 销 管 理 学 院L.1导购员自行管理的重要性美 的 生 活 营 销 管 理 学 院你是否曾遇到过这样的问题：一个商场特价活动都结束半个月了，我去看的时候价格还是特价价格，而商场的扣点却悄悄变成了常规机的扣点！理由是没有人提出移库！亏了这么多！导购员却一点不在意！更可恨是我拿她也没有一点方法！导购员心理解析：“我按销量在厂家领工资，价格当然越低越好！经销商亏了？和我有什么关系？自己不来办移库，能

2、怪谁？”美 的 生 活 营 销 管 理 学 院你是否也曾遇到过这样的问题：导购员每周把销售报表都传回美的公司，而我自己要到商场对账的时候才知道该商场这个月的销售情况！导购员心理解析：“我不传回美的公司，就要被罚款。传给经销商，传真费谁给我？”美 的 生 活 营 销 管 理 学 院如果导购员的提成是你发的，你会如何掌控导购员？如果导购员的报表直接交给你，你会看不到销售报表吗？如果，那么！如果经销商是市场操作的主体，那么经销商要会管导购员！美 的 生 活 营 销 管 理 学 院大大提升对终端的反响速度！经销商为什么要管理导购员？大大加强对终端的掌控力！大大提高自身营销能力，增强核心竞争力！美 的

3、生 活 营 销 管 理 学 院L.2构建导购员管理体系美 的 生 活 营 销 管 理 学 院分解导购员管理体系“招聘培训业务管理绩效考核鼓励信息管理美 的 生 活 营 销 管 理 学 院分解导购员管理体系“招聘培训业务管理绩效考核鼓励信息管理制定严格的导购员招募标准,合理筛选优秀导购,并保持一定的人员储藏美 的 生 活 营 销 管 理 学 院“招聘培训业务管理绩效考核鼓励信息管理建立专业的培训考核系统，提高导购人员整体销售力 分解导购员管理体系美 的 生 活 营 销 管 理 学 院“招聘培训业务管理绩效考核鼓励信息管理标准终端导购员日常管理，提高导购员的业务技能和工作效率 分解导购员管理体系美

4、 的 生 活 营 销 管 理 学 院“招聘培训业务管理绩效考核鼓励信息管理给目标、定任务，绩效排名，赏优罚劣分解导购员管理体系美 的 生 活 营 销 管 理 学 院“招聘培训业务管理绩效考核鼓励信息管理与考核挂钩，最大限度地刺激与挖掘终端导购员销售潜力 分解导购员管理体系美 的 生 活 营 销 管 理 学 院“招聘培训业务管理绩效考核鼓励信息管理根底信息明确归档，梳理导购信息收集系统，真正做到对市场的快速反响 分解导购员管理体系美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购员管理动作分解招聘 培训 业务管理 绩效考核 鼓励 信息管理美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购员管理动作分解招聘 培训

5、 业务管理 绩效考核 鼓励 信息管理美 的 生 活 营 销 管 理 学 院招聘学历：高中以上学历性别：性别不限年龄：年龄40岁以下身高：男身高，女身高：当地身高的中等水平性格：性格开朗，敬业精神强，语言表达能力突出经验：有导购经验，户口所在地者优先，从事小家电与我公司相关产品 行业优先。设定明确的招聘条件：美 的 生 活 营 销 管 理 学 院招聘原那么宁缺勿滥高标准、严要求，确保质量，彻底摒弃“拾到篮里都是菜的粗放思想 年轻化、知识化、专业化原那么千万不要认为导购员处于工作“底层而忽略了这些方面的要求 招聘程序化、流程化原那么填写应聘申请表业务面试推广复核经理审批 美 的 生 活 营 销 管

6、 理 学 院导 购 入 职 申 请 表附表1 姓 名性 别 照 片 出生年月 籍 贯政治面貌 婚姻状况学 历 专 业爱好特长身份证号家庭住址 邮 编联系电话试用工资导购类别（专职、内兼、外兼）商场名称上岗时间个人简历（从高中起）学校、单位工作性质或职务业务意见面试情况：贴身份证复印件处：终端督导意见 经理意见导购员入职申请业务人员面试经理审批终端督导复核美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导 购 人员 转 正 审 批 表附表2姓 名性 别出生年月 籍 贯政治面貌 婚姻状况学 历 专 业转正工资 定资说明开户行 帐 号商场名称 上岗时间试用期间自我评价：签名：年 月 日业务人员评价：签名：年

7、月 日终端督导意见 经理意见自我评价业务评价终端督导评价经理意见美 的 生 活 营 销 管 理 学 院招聘1、把好招聘关，从源头控制导购员队伍的组成2、通过申请、试用、转正的正规流程，树立制度的威信3、通过前期严格的筛选，使之迅速熟悉公司制度、产品知 识，能快速融入岗位。美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购员管理动作分解招聘 培训 业务管理 绩效考核 鼓励 信息管理美 的 生 活 营 销 管 理 学 院三步 搭建培训体系1，明确的制度明确组织培训是公司日常重要工作内容和固化的工作行为明确参加培训是导购员日常工作内容，和终端销售同等重要2，固化的执行明确每次培训参与的人员及其各自职责明确培

8、训的地点、时间、经费及固定内容3，目标明确的培训教材明确各阶段的培训要解决的问题，统一的、目的明确的培训教材美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购人员培训考核表导购员姓名张小妹 性别 女级别 四等白银级 上岗时间 2003年5月18日年龄 22 联系方式 13908199999派驻商场 家乐福城西店 下发时间 2005年3月8日日期 讲师 内容考核情况出勤 考试成绩05/3/21王强（业务）周例会05/3/28王强（业务）周例会05/4/5李云-终端督导 月例会 86经销商意见 分公司意见美 的 生 活 营 销 管 理 学 院培训机制的组成周例会 周例会 周例会 周例会月例会 月例会 月例

9、会 季度集中培训 季度集中培训全国消费顾问培训学校全国消费顾问培训学校岗前培训卖场实习上岗试用新入职培训入职后培训体系美 的 生 活 营 销 管 理 学 院周例会培训月例会培训集中大型培训美 的 生 活 营 销 管 理 学 院上海江西重庆苏南美 的 生 活 营 销 管 理 学 院培训的侧重点厂家经销商 销售技巧、促销安排、业务流程产品知识、终端建设标准发挥各自的专长！美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购员管理动作分解招聘 培训 业务管理 绩效考核 鼓励 信息管理美 的 生 活 营 销 管 理 学 院业务管理标准！标准！标准！业务流程的标准！补货、退换货、最低售价、团购、赠品申领、销售台帐

10、行为标准！出勤、公司纪律、商场纪律、标准用语形象标准！衣着、个人卫生、装饰、礼貌用语心态标准！坚决杜绝两种心态：1、瞧不起导购工作！2、觉得干导购很简单！美 的 生 活 营 销 管 理 学 院业务管理作息时间导购员必须遵守工作作息时间，不允许迟到、早退、无故旷工迟到、早退每次罚款20元无故缺勤者视情节严重给予50-200元罚款情节恶劣者予以辞退在班期间，吃饭时间不得超过40分钟 否则按早退处理在班期间，个人时间(如喝水、上洗手间等)不得超过20分钟否则按早退处理导购员请假、调班必须事先通知分公司和商场，并征得双方同意否则按无故缺勤处理导购员每周需将当周商场排班表及自己有效联系电话随同零售周报回

11、传分公司或电话报分公司备档事先没有情况说明并不在岗者，视作无故缺勤处理凡有两名导购员的商场，对班休息时，上班的导购员须拉班。绝对不允许商场出现空柜现象。出现空柜现象，视情节严重给予50-200元罚款有两名导购员的商场及倒班的商场，周六周日晚班交接时间须提前两小时，早班须晚两小时下班。未按作息时间执行，按迟到、早退处理导购员在班时间不得低于8小时，否则按早退处理。否则按早退处理例：?作息时间标准?-节选日常行为标准美 的 生 活 营 销 管 理 学 院业务管理例：?衣着标准?-节选日常行为标准美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购员管理动作分解招聘 培训 业务管理 绩效考核 鼓励 信息管理美

12、 的 生 活 营 销 管 理 学 院绩效考核导购员就是负责具体商场销售的业务员！定位使之清楚自己的工作目标是什么！是多少！任务分解年度季度月度周统一的金额各品项的单周销量任务要落实成行动步骤！责任制任务、收入、奖励、惩罚 一目了然任务落实到具体责任人美 的 生 活 营 销 管 理 学 院序号姓名 商场电饭煲 电水壶 电炖锅综合得分任务 完成 任务 完成 任务 完成1张三 XX 100 80 30 18 10 12 772王五 XX1 120 100 40 32 15 20 873李四 XX2 150 140 20 26 15 14 106导购员任务考核表例如美 的 生 活 营 销 管 理 学

13、院导购员销售责任制点击：链接文本美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购员管理动作分解招聘 培训 业务管理 绩效考核 鼓励 信息管理美 的 生 活 营 销 管 理 学 院鼓励问题：除了收入，导购员还需要什么？思考：除了加工资，我们还可以怎样去激发导购员的积极性？对策：给导购员设置级别，满足其开展和尊重的需要！措施：导购员职等开展通道建立导购人员“职等开展通道是为了将导购员的工作目标、绩效及薪酬挂钩，鼓励导购员不断向更高级别开展。目的：美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购员职等开展通道职等级别 入职时间 考核要求 相应待遇 降级条件七等珍珠级一个月 通过试用期可顺利进入该等级 底薪+提成

14、 3次累计排名后10%六等宝石级六个月 月度考评中有两次排名前10%底薪+提成+20元3次累计排名后10%五等青铜级九个月月度考核连续4次或累积6次排名前10%底薪+提成+30元3次累计排名后10%四等白银级十五个月月度考核连续6次或累积8次排名前10%基本底薪+提成+40元+可竞选参加消费顾问培训学校3次累计排名后10%三等黄金级二十四个月月度考核连续8次或累积14次排名前10%底薪+提成+70元+可竞选参加消费顾问培训学校+保险补助100元+3日淡季带薪假期3次累计排名后10%二等钻石级三十个月月度考核连续10次或累积16次排名前10%底薪+提成+100元+可竞选参加消费顾问培训学校+保险

15、补助150元+5日淡季带薪假期3次累计排名后10%一等皇冠级三十六个月月度考核连续15次或累积20次考评排名前10%底薪+提成+200元+可竞选参加消费顾问培训学校+保险补助200元+7日淡季带薪假期3次累计排名后10%特等大师级四十八个月月度考核连续24次或累积30次排名前10%底薪+提成+300元+可竞选参加消费顾问培训学校+保险补助200元+10日淡季带薪假期+公司旅游+消费顾问特别表彰3次累计排名后10%美 的 生 活 营 销 管 理 学 院七等杨柳级条件：入职1个月，通过试用期可顺利进入该等级 待遇：底薪+提成六等宝石级五等青铜级四等白银级三等黄金级二等钻石级一等皇冠级美 的 生 活

16、 营 销 管 理 学 院七等杨柳级条件：入职6个月，月度考评中有两次排名前10%待遇：底薪+提成+20元六等宝石级五等青铜级四等白银级三等黄金级二等钻石级一等皇冠级美 的 生 活 营 销 管 理 学 院七等杨柳级条件：入职9个月，月度考核连续4次或累积6次排 名前10%待遇：底薪+提成+30元六等宝石级五等青铜级四等白银级三等黄金级二等钻石级一等皇冠级美 的 生 活 营 销 管 理 学 院七等杨柳级条件：入职15个月，月度考核连续6次或累积8次排名前10%待遇：根本底薪+提成+40元+可竞选参加消费参谋培训学校六等宝石级五等青铜级四等白银级三等黄金级二等钻石级一等皇冠级美 的 生 活 营 销

17、管 理 学 院七等杨柳级条件：入职24个月，月度考核连续8次或累积14次排名前10%待遇：底薪+提成+70元+可竞选参加消费参谋培训学校+保险补助100元+3日淡季带薪假期六等宝石级五等青铜级四等白银级三等黄金级二等钻石级一等皇冠级美 的 生 活 营 销 管 理 学 院七等杨柳级条件：入职24个月，月度考核连续10次或累积16次排名前10%待遇：底薪+提成+100元+可竞选参加消费参谋培训学校+保险补助150元+5日淡季带薪假期六等宝石级五等青铜级四等白银级三等黄金级二等钻石级一等皇冠级美 的 生 活 营 销 管 理 学 院七等杨柳级条件：入职36个月，月度考核连续15次或累积20次排名前10

18、%待遇：底薪+提成+200元+可竞选参加消费参谋培训学校+保险补助200元+7日淡季带薪假期六等宝石级五等青铜级四等白银级三等黄金级二等钻石级一等皇冠级美 的 生 活 营 销 管 理 学 院特等大师级待遇：底薪+提成+300元+可竞选参加消费参谋培训学校+保险补助200元+10日淡季带薪假期+公司旅游+消费参谋特别表彰条件：入职48个月，月度考核连续24次或累积30次排名前10%导购员心目中的一个无比美好的梦想！美 的 生 活 营 销 管 理 学 院七等杨柳级六等宝石级五等青铜级四等白银级三等黄金级二等钻石级一等皇冠级特等大师级每3次累计排名后10%美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购员

19、管理动作分解招聘 培训 业务管理 绩效考核 鼓励 信息管理美 的 生 活 营 销 管 理 学 院信息管理信息系统根底档案 日常进销存报表 重要信息梳理导购信息收集系统，真正做到对市场的准确把握和快速反响 美 的 生 活 营 销 管 理 学 院根底档案公司管理工作的根底信息，是长期工作的沉淀根底档案在职导购员档案明细表离职导购员档案明细表临时导购员档案明细表XX年商场任务明细表美 的 生 活 营 销 管 理 学 院日常进销存报表及时掌握销售状况，快速针对市场做出反响！日常进销存报表零售周报销售月报残次统计月报销售、赠品台帐美 的 生 活 营 销 管 理 学 院重要信息重要信息竞品销售监控竞品促销

20、方案商场调整方案商场人事变动及时掌握对销售有重要价值的信息可对及时、主动提供此类信息的导购员给予专项奖励美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购员管理动作分解招聘 培训 业务管理 绩效考核 鼓励 信息管理当地分公司将全力协助经销商建立适合经销商自身情况的“导购员管理体系美 的 生 活 营 销 管 理 学 院L.3落实导购员队伍的管理责任当前导购员管理模式导购员厂商共建的核心美 的 生 活 营 销 管 理 学 院当前导购员管理模式美的生活电器经销商经销商经销商经销商经销商导购员 导购员 导购员 导购员 导购员导购员厂商共建模式经销商成为导购员管理的主体经销商当建立适应自身经营状况的导购员管理体

21、系美 的 生 活 营 销 管 理 学 院导购员管理责任应落实到个人经销商操盘手业务员 业务员 业务员 财务 仓管负责导购员的日常管理美 的 生 活 营 销 管 理 学 院1、销售任务的下达、考核2、终端信息收集、整理3、导购员招聘、离职、档案 4、日常培训、活动规划5、工资计算、奖励方法导购员管理责任应落实到个人谁对下面的工作负责？经销商操盘手业务员 业务员 业务员 财务 仓管？导购员管理应该由专人来进行统筹、协调！美 的 生 活 营 销 管 理 学 院分工明确的导购员管理模式经销商操盘手业务员 业务员 业务员财务仓管终端督导业务员导购员 导购员 导购员导购员负责导购员的日常管理，业务处理负责

22、制定并贯彻符合自身情况的导购员管理规范、导购员薪资计算、导购员培训方案及协助业务人员进行导购员工作，并保持与美的的衔接。美 的 生 活 营 销 管 理 学 院分工明确的组织模式 是经销商持续开展的保证有效掌控与管理终端的能力 是新一代经销商的重要标志导购员厂商共建的核心美 的 生 活 营 销 管 理 学 院如何从总部申请赠品美 的 生 活 营 销 管 理 学 院赠品库存信息分公司从RTM系统获取库存信息经销商点击，链接文本美 的 生 活 营 销 管 理 学 院赠品库存信息向分公司提需求方案根据市场需要确定赠品方案同分公司协商珍品费用分摊比例美 的 生 活 营 销 管 理 学 院赠品库存信息向分

23、公司提需求方案分公司在RTM 系统制单美 的 生 活 营 销 管 理 学 院赠品库存信息向分公司提需求方案分公司在RTM 系统制单按比例扣减货款根据协商比例从经销商货款中扣除美 的 生 活 营 销 管 理 学 院赠品库存信息向分公司提需求方案分公司在RTM 系统制单按比例扣减货款出仓单美 的 生 活 营 销 管 理 学 院赠品库存信息向分公司提需求方案分公司在RTM 系统制单按比例扣减货款出仓单随货发至经销商仓库美 的 生 活 营 销 管 理 学 院赠品库存信息向分公司提需求方案分公司在RTM 系统制单按比例扣减货款出仓单随货发至经销商仓库向分公司反响赠品到货状况如实统计赠品到货数量和质量将缺失情况背书在收获单上美 的 生 活 营 销 管 理 学 院赠品库存信息向分公司提需求方案分公司在RTM 系统制单按比例扣减货款出仓单随货发至经销商仓库向分公司反响赠品到货状况差异处理追究货运公司责任，要求赔偿美 的 生 活 营 销 管 理 学 院谢 谢！