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1、【天玺国际广场】2012年营销推广策略谨呈:苏宁环球领导第一部分 销售策略项目盘点:总存货量可售面积42707.14可售套数 719套总销额 811264580元已售货量已售面积9508.3 已售套数130套销售额183537009元未售货量未售面积33198.84未售套数590套销售额627727571元结论:01幢存量不多,处于尾房销售。02幢精装小户存量较大,是12年重点销售目标。在楼市整体市场不明朗的背景下,稳扎稳打,阶段集中放量与持续活动营销相结合。以02幢精装小户型为主,01幢辅助销售02幢,化整为零,利用价格杠杆,层次化分割推盘销售;01幢,顺势跟进,跟随销售。销售策略思路:先两
2、头后中间,分层分档分批销售1月-6月,集中力量,最大程度销售7-16层产品;4月-6月,执行365团立方,针对26-29层产品实行团购销售;7月-12月,针对17-25层中间楼层进行全城强力蓄客,集中爆破。销售阶段(02幢):销售目标(02幢):类 别2012年 2013年1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份10月份11月份12月份2012年总计1季度 2季度2013年总计推盘控制销售产品1 02幢7-16层、01幢持续销售 销售产品2 02幢26-29层,团立方 销售产品3 蓄客 02幢17-25层,集中引爆销售目标销售量套数 15 23 25 55 58
3、60 28 38 62 61 33 34 444 74 57 131面积()780 1196 1300 2860 3016 3120 1456 1976 3224 31721716176825584 3840 2964 57309销售金额(万元)1458.6 2236.5 2431 5348.2 5639.9 5834.4 2722.7 3695.1 6028.8 5931.6 6208.9 3291.250826.97180.8.5542.612723.4差别定价,拉开距离,做足优惠空间7-16层,现表价不变,优惠调整至一次性96折,按揭(纯商)98折,公积金(含组合)无优惠;17-25层,
4、拉高表价200元/,取消所有优惠,挤压销售低楼层产品,同时为后续集中引爆做好铺垫;26-29层,现表价不变,取消零售优惠,为4月团立方优惠留出充足空间。(原有优惠方案由开发商控制,案场销售时可根据实际情况向开发商提出申请。)价格策略(02幢):纵观市场趋势 2012年南京楼市前景不明,下行趋势依然严峻 本案二期小户型存量大,回款压力较重2012本案销售目标:12个月590套约6.2亿面对“严调控”的市场,稳健,可持续营销是取胜关键!颂唐观点 颂唐观点根据项目特征,本案的主要客源我们分为以下三种:a、二套房客户家庭出现住房紧张的客户b、学区房客户孩子大概在0至6岁的家庭c、地段房客户眷恋、向往本
5、区域的住民 成交客户分析d、投资客户 看好地段、学区的增值潜力b、学区客户推广做足“教育”文章根据现有成交客户分析,正如先前预测“双学区”依然是项目最具竞争力优势之一,所以12年的营销推广重点是做足“教育”牌,让“双名校学区”深入人心。d、投资客户营销激活投资需求在楼市下行见底的趋势下,正是持币投资者蠢蠢欲动之时,所以加重本案的“投资”属性,亦是12年本案营销推广的重点之一。目标客群锁定及营销推广策略总纲2012年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 全年营销推广布局图攻击点1元旦活动:元旦嘉年华,新年开门红攻击点2学生开学季望子成龙助学计划启动攻击点3
6、春季房交会天玺国际打响“百团大战”攻击点4劳动节,省钱团立方劳动最光荣攻击点6暑假蓄客期预约梦想,天玺国际“明日之星”夏令营活动攻击点7学生开学季好父母胜过好老师状元家长教育沟通会攻击点817F-25F国庆集中开盘秋交会小户型投资宝典攻击点9年终大促销抢占天玺国际的最后门票02幢26F-29F团立方 蓄 客 期02幢07F-16F、01幢持续销售02幢17F-25F,集中放量期攻击点5儿童节,趣味亲子运动会攻击点1新年首惠阶段布局1(新年活动季)【1-2月】阶段主题:元旦嘉年华,新年开门红【线上】【线下】SP 活动:猜灯迷、逛民俗、抽大奖,玩亲子PARTY渠道铺设:老带新、定点短信、派单等销售
7、道具:折页、海报、户型单页等主题诉求:元旦活动、5重特惠媒体应用:报广、网络、短信、软文软文炒作:1.天玺国际:第四季度领销南京 2.天玺国际:新年购房5重惠攻击点2开学上名校 阶段布局2(新春开学季)【2-3月】阶段主题:一年之计在于春【线上】【线下】SP 活动:联合拉小、金陵汇文,启动梦想助学基金渠道铺设:学校拜访、定点短信、校园派单等销售道具:开学红包、梦想助学基金申请单、折页、海报、户型单页等主题诉求:望子成龙助学计划媒体应用:户外、报广、网络、短信、软文软文炒作:1.天玺国际:首推望子成龙梦想助学基金 2.天玺国际:名牌双学区,择校不如择房 攻击点3春季房交会 阶段布局3(春交会抢团
8、季)【4-5月】阶段主题:百团大战”,幸福开团【线上】【线下】SP 活动:邀请在校大学生cosplay表演,现场设限时抽奖、幸运大转盘渠道铺设:老带新,社区、地铁、学校、房交会派单等,销售道具:抽奖券、折页、海报、大转盘(设置优惠级别)、cosplay演出服主题诉求:春节房交会加入“百团大战”媒体应用:报广、短信、网络、软文、电台、电子屏软文炒作:1.天玺国际:小户型助力春交会,打响“百团大战”2.天玺国际:房交会杀出耀眼“小黑马”攻击点4劳动节,网团 阶段布局4(五一团购季)【5-6月】阶段主题:首届幸福网团会,越团越开心【线上】【线下】SP 活动:联合南京知名企业、先进单位,进行“爱摄影寻
9、最美员工”活动,最美员工及拍摄者,由苏宁领导颁发奖金与奖品渠道铺设:企业拜访,定点短信,365网站、微博大众评选渠道等销售道具:最美员工评选主题帖、优秀员工红包、派单、海报、户型单页等主题诉求:五一劳动节,团立方盛惠媒体应用:网络、报广、短信、电台、地铁、户外、电子屏软文炒作:1.天玺国际:首届网团会,越团越开心!2.天玺国际:团立方人气爆棚,连夜热销XX套攻击点6暑假蓄客期 阶段布局6(暑期活动蓄水季)【7-8月】阶段主题:预约梦想,储蓄未来【线上】【线下】SP 活动:1、未来业主及购房者现场抽奖,赢取“明日之星”成长基金2、邀请金陵、拉小尖子生与未来业主的孩子进行绘画、围棋互动活动,并交流
10、平时学习、生活的经验渠道铺设:老带新、学校拜访、社区派单、定点短信销售道具:成长基金红包、派单、海报、户型单页主题诉求:“明日之星”夏令营活动媒体应用:报广、软文、网络、短信、电台、户外软文炒作:1.天玺国际:“明日之星”夏令营火热启幕!2.天玺国际:跟他一样,成为“明日之星”!攻击点7学生开学季 阶段布局7(开学活动季)【8-9月】阶段主题:好父母胜过好老师【线上】【线下】SP 活动:联合南京日报或其他媒体资源,邀请南京市状元及家长,举办状元家长教育沟通会。渠道铺设:网络或电视台进行全程跟踪报道、状元及家长拜访、定点短信、社区派单、学校拜访、销售道具:海报、折页、活动展架主题诉求:状元家长教
11、育沟通会媒体应用:报广、网络、短信、电台、软文软文炒作:1.天玺国际:好父母胜过好老师,好学校成就好孩子!2.天玺国际:首付19.9万起,成就好孩子!攻击点8国庆节、秋交会 阶段布局8(国庆开盘强销季)【10-11月】阶段主题:众望所归,全城绽放【线上】【线下】SP 活动:1、秋交会现场:接待人员以校服展现,民俗表演,来就送精美礼品,幸运转盘2、邀请各媒体、投资专员举办小户型投资宝典小型圆桌论坛活动渠道铺设:365互动直播、定点短信、写字楼娱乐场所派单、社区派单销售道具:小户型投资宝典、海报、折页、展架、空飘主题诉求:天玺国际,盛大开盘媒体应用:报广、网络、短信、软文、杂志软文炒作:1.天玺国际:小户聚惠国庆,实惠享不停!2.天玺国际:楼市入冬,秋交会鼓楼小户人气旺THANKS 行胜于言,执行更精彩!2011-11-29