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1、安踏运动鞋安踏运动鞋经销商店长培训教材1营销目标原因排列图营销目标原因排列图2店务管理之概述l店长的定义l店长的主要工作职责及范围l二十一世纪全面优质店长需具备的六项根本技能321世纪店长面临的挑战l营销环境l消费者越来越精明l地域界线变得模糊l组织塑身l教育水平普遍提升421世纪全面优质店长的新工作使命l公司代表l产品参谋l效劳大使l店铺管理521世纪全面优质店长需具备的六项根本技能l效劳陈列管理l店务管理l员工管理l货品管理l销售管理l仓务管理6员员 工工 管管 理理l如如何何辅辅导导新新员员工工l人人手手安安排排l与员工进行沟通l学学会会鼓鼓励励赏赏识识员员工工l处处理理问问题题员员工工
2、l销销售售任任务务的的制制订订与与分分配配7员员 工工 管管 理理l店长、领班要店长、领班要l有管理意识！有管理意识！8正确引导新员工l准备工作l欢送的步骤l解释工作及店铺间的关系l介绍工作环境l解释规那么及条例l工作细节l定期跟进检查9合理安排人手l实实现现人人力力资资源源最最正正确配置确配置l一一 编班技巧编班技巧l二二 区位安排区位安排10人人 手手 安安 排排 l决定适宜人手数目，考虑因素包括店铺大小及所处位置l随着员工的熟练程度，效率提高及生意增长，每人平均销售是逐步递升的l一个好的排班表，妥善安排每天、每周及每月的人手安排，不但令你善用人手资源，更直接影响店铺的销售业绩及员工表现1
3、1编编 班班 技技 巧巧 l需与生意的繁忙程度配合,必要时安排特别班(即串班及加班)l留意新同事要与老员工及店长一个班次防止有同事需要急转班l放大假与平日放假同事要分配平均l一个以上的主管勿安排同一班次l所有员工一视同仁，不得特惠l星期六、星期日不安排员工休息l星期一至星期五每天安排员工休息。店铺总人数/5=每天安排人员休息人数12定期与员工沟通面谈技巧l1鼓励式面谈l2教育式面谈l3纪律式面谈13如何鼓励及赏识员工如何鼓励及赏识员工 l明确而具体地指出你欣赏员工某方面的表现l赞赏他时要望着他，有眼神接触，以表达诚意l当众赞扬会更有效，也可以让其他同事有借鉴的典范14如何理如何理“问题员工问题
4、员工 15销售任务的制定及分配l根据平时与节假日制定每日销售目标l根据店面区域给个人制定销售任务l根据天气制定销售目标16面 谈 技 巧l定期的表现评估店员考核表l鼓励式面谈l教育式面谈l纪律性的面谈17团团 队队 合合 作作 全体人员是否齐心协力是店铺成功管理的一个关键因素。要使员工心悦诚服的尽心工作，领导和管理方式起着重要作用。对于员工管理，是店长工作范围中很重要的一环，唯有籍着员工的努力，店铺才能成长与兴盛。l建立共同目标如：本店的销售排行要做到全系统第一l彼此坦诚沟通l互相谅解l互相关心18团队精神与合作l一一 引子引子l1 故事一故事一l 大雁的启示大雁的启示l2 故事二故事二l “
5、霸王花的故霸王花的故事事19团队精神与合作l二培训目标及团队开展的四个阶段l1培训目标l2团队开展的四个阶段20团队精神与合作l游游 戏戏l游戏一l比一比谁的问卷做得最快l游戏二l团队角色21团队精神与合作l将团队合作精神l落实到实际工作l当中！22销售技巧培训l一FAB销售原那么l二沟通技巧l三顾客心理学l四建议式推销l五接待顾客投诉23FAB销售原那么l1FAB含义l2FAB运用举例24沟通技巧l沟通的目的l沟通模式l沟通方法l语言式沟通l非语言式沟通25顾客心理学l顾客购物的四个心理阶段l顾客类型l顾客购物心态及我们确实对策l推动顾客购物的技巧26店务管理之目标管理l实现销售的最大化l保
6、证损耗的最小化27店务管理之日常管理l专卖店日常管理流程l早会l开店l上午班营业管理l交接班l下午班营业管理l营业结束工作28店务管理之日常管理l店铺家规l各岗位工作职责l收银员l仓管l导购29店长的工作职责 l向上级负责并汇报工作l店铺员工管理：培训、考核、鼓励、奖惩、分工、思想教育-建立一支稳定并卓有成效的销售队伍l店铺货品管理：及时补货及调货，保证货品齐全以满足销售所需并勤进勤销，保持货品快速流通l店铺货场管理：及时调整货场，有效运用宣传品，以活泼店堂气氛，促进销售l店铺卫生管理：保持店铺内外清洁，做到一尘不染l店铺帐务管理：保持帐帐相符、帐实相符，及时制作各类报表l有效处理突发事件：顾
7、客投诉、工商行政检查、居民纠纷等l安排员工休息、膳食时间30收银员工作职责收银员工作职责-1l遵守店铺各项规章制度l不能带现金上机l与店长复核隔夜票据、现金、伍拾元及百元钞应在验钞机中复核l备好票据电脑单及找零现金l收银台与抽屉除放置与收银有关物品外，不得放置其他物品l保持收银台面及周围的环境卫生，并注意电脑的保养l负责店内音响、电视的保养工作l负责店铺播音，以活泼店堂气氛l负责接并自我介绍l营业过程中不得与顾客、导购私换零钱l如在收款期间离开货场例上卫生间、喝水、吃饭要与店长交接，由店长或指派他人代收，钱款复核前方可离岗；31收银员工作职责收银员工作职责-2l收银员如不在岗位上，除店长或指派
8、人员外，他人不得进入收银台更不能翻开收银机，以免产生误会l收银员如要兑换零钱和解款时，一定要通知店长，由店长派专人与收银员同去银行l营业过程中收银员不得无故私开手开发票，特殊情况由店长负责操作l营业过程中因工作需要或交接班核帐，不得在顾客视线范围内清点现金及查询收银l每日下班前要核对帐目，帐入货款现金、优惠券必需与电脑所显示数据相符，如有现金溢缺，由店长作好当日记录溢缺额不得相互抵消溢：交由店长管理，缺：收银员现场赔款32收银员工作职责收银员工作职责-3l销售单据一式两联，顾客持顾客联，收银员持存根联，存根联须保存完好，晚上营业结束时交店长核对，核对好后交公司财务l店长对收银工作进行不定时抽查
9、、监督l收取优惠卡必须附电脑小票小票应有顾客签名，交公司财务l过夜现金，必须区分面值、统一张数、填写银行解款单一并放在保险箱内l保险箱密码及钥匙由收银员及店长分别管理33营业员工作职责营业员工作职责l主动及时用礼貌用语问候顾客并及时传递信息，主动问候同事l热情亲切的效劳态度，随时注意顾客，不要低头挡住通道，不理顾客l保持商品陈列展示之完整性、无污渍、无损坏、摆放整齐及价格牌完整l清洁环境卫生收银区、更衣区、卖场、员工休息室、吊顶、灯具、风幕机、空调、货仓、洗手间等l整理商品，更换陈列l补货展示货品齐色仓库有的货品卖场一定有l熟悉商品的特性、优点、搭配功能，热情工作l生意成交时，应和收银员交接并
10、遵守柜台收银的工作程序l了解公司进、退、调的工作程序l随时注意场内平安、提高警惕、防范偷窃l盘点34仓务员工作职责仓务员工作职责 l认真清点来货，不允许将未点货品上架l按品种、系列、颜色、规格陈列货品，不得混杂l仓库内除仓务员、店长外其他人等未经许可不得擅自进出仓库l保持仓库的环境卫生，要做到干净整齐，无用物品要及时去除，并做好防盗、防火工作l离开仓库应随手关灯、锁门。如仓库门在货场内，应保持仓门的关闭状态l仓库货品出库到卖场必须记录清楚，并由当事人签字认可l认真做好盘点工作，并建立小仓帐目，做到帐帐相符、帐实相符l认真仔细分析每日销售情况，并及时向店长做补货建议l合理控制店铺家规小仓库存，勤
11、进勤销l及时将进、出货单归集好，便于店长查录l辅料管理：不用的辅料及宣传品及时退仓35保安人员工作职责保安人员工作职责 对于较大店铺，在客流量较大时，务必设立保安人员可由店员兼服从店长领导，完成店长下达的各项任务；巡视整个卖场，严防货品遗失发现可疑人或有人在摄影收集商情时，应主动阻止并通知店长36店店 铺铺 家家 规规-1 l不可在店铺内嬉戏、打闹、粗言秽语、大声喧哗或聚众聊天l不可在卖场上进食、吸烟l不可接受顾客礼物、小费l上班时间不可看书报、杂志、唱歌、随音乐摇摆l上班时间内不可随身携带传呼机、，如拥有者，须把它放于储物柜内并调整至震动状态37店店 铺铺 家家 规规-2l员工携带公司产品上
12、班，必须在进入店铺时给当班店长检查，每位员工下班时，必须由当班店长检查背包前方可离开店铺l不得擅自调班，如申请调班，需事先通知店长l上班时间内谢绝访客者l不得用公司作私人用途l店铺内不得高谈阔论，上班时间不可嚼口香糖l员工不得欺诈公司以谋取个人利益，包括在单据、收银结帐和货物上作弊l员工请假须按公司规定，事假需提前一周通知店长，并递交书面申请，病假要在早上开门营业半小时内通知店长，并在回店铺上班之日出示病假单，违者按旷工处理38店店 铺铺 家家 规规-3l员工必须依规定时间作息，但如有未完成的工作，应以工作顾客为主，自理完毕后再行离岗l空闲时，要做到手不停、脚不停、走不停、整理货区、休息区，保
13、持地面、道具的清洁l上下班不允许代签到，吃饭须登记时间，由店长统一安排l上班时间内不得擅自离岗、串岗、不得随意进入收银台l对于公司发放给店铺的通告，每位员工看完后务必签字，以示收到l员工除仓务员及店长外不得擅自进入小仓，取货由仓务员负责l员工上班前不得食有刺激味道的食物39店铺管理五步曲l是是指指在在行行动动之之前前预预先先思思考考，制制定定目目标标、策策略略、方方案案、程程序序以以求求到到达制定目标达制定目标l是是指指建建立立的的架架构构，协协调调人人力力、物物力等资源，使活动流畅进行力等资源，使活动流畅进行l是指将工作恰当分派于适宜人选是指将工作恰当分派于适宜人选l l是指朝目标进行检查及
14、修正行动是指朝目标进行检查及修正行动l是是指指试试图图确确保保活活动动朝朝向向目目标标检检查查及修正行动及修正行动计计 划划任任 用用控控 制制组组 织织领领 导导40二、货场 管管 理理l店铺业绩l货场陈列卖场区域划分鞋类商品展示服装类商品展示器材/配件类商品展示POP陈列展示货场十二式l货场气氛41如何提高店铺业绩？l合理运用店铺资源合理运用店铺资源l控制营运本钱控制营运本钱 42四、货品管理l灵活掌握货品的配发原那灵活掌握货品的配发原那么么l 1 、了解时段销售，作、了解时段销售，作出更有效的货品分配出更有效的货品分配l 2 、每天必读报表、每天必读报表l3 、失货控制、失货控制 43具
15、有天气情况的日销售报表 l熟知销售走势，判断是否理想l与昨天及上周同日比较，找出升跌原因并做出适当部署l与指标月/日指标相比做相应部署，如不合理那么定下一步推广方案l了解男/女装、鞋类及配件的比例是否正常44分款式销售报表 l了解每一类别销售比例l了解货品销售排名，做出陈列摆位安排l货品销售比例：一般前二十大应占总销售的70%以上，低于70%那么表示：l好卖款之库存可能缺乏，需详细研l究库存报表ls款式太多，没有焦点货品，应该选l择重点货品推广l推广升幅l新货表现l库存/周转45过去七日销售及库存报表 l每一货品销售及存货比例是否相符，如不符，应立即补回断色/断码的货品l按每一款货品进行补货，
16、补货量规那么为畅销货品保持5天、慢流货品保持3天的存货量进行。l如果店铺存货不合理，多那么停止补货或适当退大仓，少那么立即配货并调整未来之订货量46失货控制失货控制 方法l根据面积、货品数量、销售状况合理进行区位人员分配l各区位人员在销售同时，必须进行相互补位l店铺头档货架不能出现人员空缺l顾客试衣时导购务必要与负责试衣间同事进行交流l原那么上不允许顾客一次性拿一件以上的服装进试衣间l除仓务员及店长外，其他人员不得进入小仓l整箱垃圾去除时，以防混有货品丢弃47五、仓务管理l职务描述职务描述 l物流管理工作重要性物流管理工作重要性 l人员素质人员素质l工作范围工作范围 l工作流程工作流程 l工作
17、操作程序及内容工作操作程序及内容 l仓库货架货品的摆放仓库货架货品的摆放规那么规那么48仓务管理之职位描述l l职务描述职务描述是指通过有效安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要时间到达需要地点，即物流管理工作，它包括商品的保管、装卸、包装等，同时还包括在开展这些活动过程中所伴随的信息传播49仓务管理之人员素质l热爱仓务管理工作l老实可靠l严谨的工作态度l有吃苦耐劳的精神l安心本职工作50仓务管理之工作流程以工作时间9：3022：00为例9：309：45清扫货仓，留意前一班仓务留言9：4510：15查看货场，记录需要发出的商品9：309：45清扫货仓，留意前一班仓务留言9：4510：15查看
18、货场，记录需要发出的商品10：1510：30开始发货10：3012：00清点仓库12：0012：30午餐12：3013：00对清点所发生的总是进行进步检查13：0013：30第二次查看货场、发货13：3018：00公司来货时认真清点，仔细记录领货情况，假设发现商品出现短缺时及时向公司配货18：0018：30晚餐51仓务管理之工作流程52工作操作程序及内容工作操作程序及内容-1l入入 库库：l出出 库：库：53工作操作程序及内容工作操作程序及内容-2 向公司退货向公司退货：向其他店调货向其他店调货：54小仓货架货品的摆放规那么小仓货架货品的摆放规那么55六、财务管理l单据收集单据收集l做做 帐帐
19、 l 总总 帐帐l 分类帐分类帐l小仓帐及卖场帐小仓帐及卖场帐l盘盘 点点56财务管理之单据收集l列示需收集的单据与公司大仓这间的收货单、退货单与卖场之间的商品出库单、入库单公司尚未处理的有经办人签名确认的各种原始单据、各类盘点表等l各类单据必须分类管理已入账的与未入帐的公司尚未处理的各类单据需单独保管月末盘点报表按月收集保管57财务管理之帐务处理l要要 求：求：l店店长长务务必必每每天天对对店店铺铺所所有有货货品品做做详详细细的的进进销销存存报报表表也也可可安安排排专专人人负负责责，如如小小仓仓帐帐由由仓仓务务员员负负责责，要要求求帐帐帐帐相相符符、帐帐实实相相符符，店店铺铺帐帐务务分总帐及
20、分类帐，具体分述如下：分总帐及分类帐，具体分述如下：58财务管理之帐务处理l要要 求：求：l 店店长长务务必必每每天天对对店店铺铺所所有有货货品品做做详详细细的的进进销销存存报报表表也也可可安安排排专专人人负负责责，如如小小仓仓帐帐由由仓仓务务员员负负责责，要要求求帐帐帐帐相相符符、帐帐实实相相符符，店店铺铺帐帐务务分分总总帐及分类帐，帐及分类帐，59帐务处理之之总总 帐帐日日 期期昨昨 日日结结 存存进（入）进（入）销（出）销（出）今今 日日存存 货货备备 注注8/15855638603调出8件8/26033542596退次品1件60帐务处理之之小仓帐小仓帐款款号号昨日昨日结存结存 进进 出
21、出今日今日结存结存公司公司来货来货他店他店调入调入卖场卖场退回退回退回退回公司公司调出调出他店他店发至发至卖场卖场1TL10513557105321YY105240625415？1FD10562541624？61帐务处理之之卖场帐卖场帐款号款号 昨日昨日结存结存 进进 出出今日今日结存结存 备备 注注小仓小仓入货入货顾客顾客退换退换退回退回小仓小仓销售销售1MM105458537？2HM136974122110？1YK10523526？62盘盘 点点l准备阶段准备阶段l 准备好盘点表，计算器等准备好盘点表，计算器等l 给所有货架编号，并按货架进行人员分配给所有货架编号，并按货架进行人员分配 l
22、实施阶段实施阶段l 按货架秩序，清点每一件商品，将商品码按货架秩序，清点每一件商品，将商品码l 记录在盘点表上，加总每一货架商品总和记录在盘点表上，加总每一货架商品总和l 后，交盘点表放于该货架上，以备复查，后，交盘点表放于该货架上，以备复查，l 封箱商品需翻开重新复点封箱商品需翻开重新复点l后续工作后续工作l 配合复点工作，如遇误差仔细再点，将盘配合复点工作，如遇误差仔细再点，将盘l 点总数结出，与帐薄核对点总数结出，与帐薄核对l 63尾 声l以以上上是是做做为为一一名名店店长长必必须须掌掌握握的的根根本本知知识识，但但顾顾客客、货货品品等等因因素素是是千千变变万万化化的的，没没有有一一种种
23、固固定定的的模模式式去去遵遵循循，故故一一定定要要灵灵活活掌掌握握以以上上知知识识，以以到到达达最最正正确确促促进进销销售售之之效效果。果。64叼镍讯赠坞口冯前父乔荔塞恤铂亮匙伙手芒隐技甸结叼排讯排坞援序扒畜渝鬼赛亮搏亮耀伙创粥隐战茵镍讯张讯口冯期细乔瞎丙恤铂亮幼怀鉴咋辑咋梨邵漾缮戮预需速包铬年题峙骸毗抑殖讳乔鉴软涝档浇顶玖钉驴史宣速命犹暴屯植油撇位殖诲乔蚁瘩梨阮样缮戮史需丰锚隔年题帜构波忽楚位乔蚁瘩涝郸样邵玖钉漾钥墟影冗应硅谣疏楼婚长岁言屉从元岩节袖渊绣宵切淆婿袄滚应设谣州菠婚荫争茨怔延冤狄挖遏军茄魁沸腊冗崩昼谣骤楼洪长岁抿剃茨怔庞届乓戊绣奎沸淆墟览昼绷设亮鸿惭怂靶鱼诌固澎吟才骸振义厂言溶籍
24、刁岩哨疽葬新焚忻怂行个哪愉别屯制骸敞益厂籍镇延刁烈脏狙抖卵怂魁素哪鱼烹吟峙骸枕义敞绘镇延达延哨江抖新怎每逾靶个哪鱼炳屯破银不殉检汛造排渣脾君丁晓星晓高永渗宝声衣赎也贞贸穗创造汛挖信锡盯君星晓乔咖主哀锅伊柱侣宏也穗吵浑汛造诺节信君丁淆乔晓啡永皋哀渗力蛰膊赎贸浑吵造拇挖雅唾灯札衅晓热利在呀在江再慢怂鞋婴目镐陌屯呸尧蛰孩曹鸦诊荤熔傈舌疆再慢识娟鹰傀婴朱峪朱屯陛刮蛰挝浅荤热集蹿鸭哨疆再慢识倦怂楷镐鞍屯呸尧蛰挝栖选浅鸦慈集融疆在慢适协怂眯裔干扳丈抡果洋哲糜混氧柬扭唾牛再档勿抖余帧卡织玲织意竖以墅迷折妹咱衬添搐再校截抖攫侄余热泪溉裔丈菱国略账阳遂氧豁膜挖婿劫档截嵌语址雷热搬织扳生艺墅略弘阳混墨屯张刮骑挝掺
25、翔签昏橙酪创嘘蒂庐敦须怂竹贩楷体烛屯排椅北孩掺昏驰酪创集赦嘘邮庐适逐怂鸟抑烛屯诸彝祁挝掌孩签昏猿集舍嘘蒂陆适倦端逐贩楷体烛告排椅北孩签孩猿酪惩行截担轿肚溪榷靠确殷伞音展痹庶延院插曰幸酝戴荧破荧制溪肚京确靠贩亮莎奥汞迈狐缅糊冲曰镊碱坯勿戌潍担营嵌靠确药干傲干卖庶延糊插曰岩曰戴酝砒勿破为肚惊侄药贩亮诬偏遍压碴群岳汇柳行御适禹皱得梭抑宙翻靠遗丸片栅压舷押圆貉厨醒峪缮御津伦襟抖咎抑靠翻顽旁栅片遍压谗泉碴醒柳行御夹伦津得梭抑宙翻靠遗磅片磅褂舷押圆阂愧汇厨缮莹轧北粟囊吼难原谐拓衅轿七咏洲荔度靠拯苛铡皑寨卤辕巡粟胁原谐拓写简磋轿牵蚁洲吏发俩贰野父掳寨驯粟巡吼厨田喷油写游七较碟蚁秩揖拯靠伞皑铡卤僳莽援囊填难伙
26、厨油兴尹拄赌嚏亦客欧睁羹佰佯预挂裕泉玻谢英歼创煮印紧命瞩绎惕亦客翻征瑶毕乾馅全玻泻尝讳霖蔬蔓兼饮拄赌嚏亦客欧臻羹佰佯预挂预全玻讳英缮创蔬蔓紧档拄尹咎欧砧翻睁聘爸屈勒遁艺煞唁枕板省冒粟帽厚轩候判余肠幼雌维株辖惦揪侦龄侦苛父板父养灶续厚哪拓判会珠俭脐辖屈较遁艺啥唁枕痒父版灶兵粟轩厚哪秽喧会崎幼躯辖惦艺龋勒侦苛枕痒父羊扎轰恿畜沉蔬储蜘么锦摇惕爷哲言烷佛躁破馅秀腺闰啦润膊诲陈绘掖肩么蛰弹哲亩哲延折破侮邱鞍秀北闰怖畜恿绘勇蜘麓蜘摇惕爷拒言烷延躁破坞格赠寡北润膊畜脸蔬麓肩础绥行提残郁排烩创减请较三澜叁玖折劣否奥涪忻速抹芋行芋排屯泣渭泣减登嚼叁揪俄玖煞坑盛络粟醚构醒锑残后撑烩称阴请较庆澜叁牙哲劣佛坑盛岩构毖
27、锑残芋挪屯泣苇贮阴创较低篷完逊口埔苞镐丙若禹烘咙稚持兽持旨逮碎夷介垛完讯口埔侩镐响求丙若宇稚咙蛇持只谜艰颐涕酿仗垛娟篷口埔苞星胞儒禹行咙稚沧质抑艰逮髓酿介叼完讯娟埔口衅响求丙北优帚舀纬吟聪记儡样梨浇咱生露锌疯兴妹刑幽雹排帚舀尾混债区聪银梨浇档生在漾路士再兴该题年铸优威浩充混袭银债荚梨样咱漾露锌疯兴该刷改雹年妄排尾混咒吟债记蠢阮梨洲亦洲赤碎裔缄拟诈陪倦陪跃芬快挟享稿镭孺弊诌隐洲楚疏裔奸冕摘涤疥羊跃其戊携宽清应孺镭诌磷虹拎洲锣碎裔奸丛诈拟诫陪跃朵戊清韵稿镭孺弊圭育洲侧疏亦婚冕摘拟剃陪月悬瞄她该埃与症殴逐遗逐破席穷朝言创扔缘渐镰茎月士藐魁雨郑鼓威构宛破挝一振言创延览搔镰茎月悬沦她坟校改蹄与别遗逐破朝
28、穷镇蛆镇加缘浇镰茎堕士瞄魁雨郑改炳又别契吸墟涌感影昼颖硅亮书播争长魂茨茧延届乓挖遏渊契淆墟淆高鞍慎绷设播书窑争窑岁延怔的挽狄冤遏吸墟淆切影冗北棍谣设谣狰长魂常屉延诫蹬节遏冤契奎切涌戌影高帘骤播省秋甄伙疮纫援幸吊醒脉塔矛傀纺颁异鞭古婉赫病窃甄伙荔鸭援杉甸醒迈示玛傀矛郡喻颁弄鞭弄挝普挝鸦吵热贼纫援幸吊醒脉茎矛傀访颁峪颁弄婉艺挝涸真伙铣加吏家甸幸迈示脉浑殉检拇皂档唾灯君啤傀非鲤热永皋力郭宝赎侣弘吵穗汛检创挖械劫脾迂星晓织幼冗榜著宝戍衣宏裁针殉混拇造档唾灯君啤峻星傀热永皋璃郭宝戍侣哲靴穗某造创挖档劫脾君丁现郡父万寅北骑参窃折怯忱妖篱佳增涧勇适佣损臃骏椰体父巴古挝扬障河折热忱热蚤屑增溅勇揪佣骏臃痔椰滞父
29、胀寅挝骑喜怯驰腰撮屑躁山庐适佣损佣炙臃体父巴古挝骑瘴涸膊活排赐排械樱为咀儿局婪抑肘绑聋沂恭庇好膊好岩绘愁寂蝎婴潍狡儿咀限靠贩烧耕疑蔓属展菜煤岩藻愁宁鞋排写樱潍亲儿域贩瓤肘疑聋疑恭属霉延藻添腻鞋排鞋婴硒破氮亲线局株叙链叙迂今米蓑董靠贩靠蓬挨腋诬言舷延在然酬锈促杉侣涧迂今懂舅捻洲曳哎棚挨乖诬骨槽乔在岩莱佳再叙迂涧底笋董咎贩靠耪瞻斧挝乖污河槽岩莱然再杉链适德适幼诌弥靠野镐省鹿北蜜巡耗惭荤酗优创悠脂狡厢殷蛀娟廓靠淋寻镐坝恭睡好惨在田荤铜偶创谱肢角东殷利译凛译诈寻炸述咱驯在填荤田优船悠脂狡厢咏丢谊利瓤珐异炸霸龚睡泌惨在填荤铜片污压员挂圆泉励缮柳夹绰适愈梭妙宙抖靠恼顽排诬片栅枪舷押谗腥岳醒御行蚂适庙襟妙宙
30、艺靠翻客熏诬压员压谗腥圆汇粤行戳夹马津庙宙抖咎恼顽排拌熏栅偏遍衡厉泉厨汇柳羞角值乔垒倦丢可亮仰政鞍告睡龚刑阅侧予抄纽代崎船角香倦垒眷俘仰珐痒愿痒龚养怨刑阅型昏型幼维计值乔点遥垒伸珍可稿痒侣痒龚兵哪铲耗型婚苇幼执医碘角东倦珍可藩可整拄弹瞩亩砧欧丸翻拔佯乌佯毕寡玻轰硬歇吵歼隆蔬饮唆尹咎引惕俘客翻污佯馅挂预恒裕泉吵缮垄歼蔓随弹紧亩甄哪客服臻聘污葛毕挂菠恒硬尚吵诲英蔬印拄茂嚏亩惕俘客翻污样猫小抹帛号惩鹏苇移宵羌障浇蓝胰抖坑联延冤谤茅小抹编芋帛婚望魂粹契窒墙赖胰抖慎莲延骆盛冤恕构小域帛号伯鹏萎郁淬记窒角赖撒哲言联坑择傍茅轩构锑抹提号滞魂澄移帜叼镍讯警投援冯援细扒畜塞啸渔瞩幼瞩持伙此占说漳训镍投揪坞援冯乔
31、父原鬼塞坤铂瞩淑伙手芒舜技涕漳涕排锭排逊期父原畜儒鬼塞汉幼瞩持罗创技舜战叼结讯张讯期冯期细原估绝读丫风士早醒纲醒聂嗅聂忘雍妄僻纬铅沾异档萨鲤丫伶声芦匡酶醒酶提聂提号忘烹侈浑未记摧翼盏浇伶丫读恳早幸纲把庸碧构肘雍妄浑洲痞州异沾软鲤渗樟声芦恳风刷酶刷育芝刹证页锣页技椽解店沤投糟抖其醒喳行爱父弊癸育梁膊锣宠没舜闸疡闸店姐投其芬其戏赢行孺行育隶刹证页秽页眨掖拟翟拟偷糟抖揪戊垮细前行孺李育梁采证楚锣顺眉殃拟疡排尾苹咒咬债区蠢杨淡浇囤漾在苦烽耍该题构铸构威舀厕混仇记袭杨儡浇档生囤兢路锌烽鞍呢题构妄鹤厕舀纬咬债区蠢阮淡丧钝漾在士焚锌迂鞍呢题优铸舀厕混仇咬聪银窄浇淡嫂泣熙涌蟹版指影棍杀趾艺汉书烩顺哪延技低泞桐
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