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1、创业管理创业管理CHAPTER3HowtowriteaBusinessPlan怎样写商业计划书怎样写商业计划书一份商业计一份商业计划书就是一项艺术划书就是一项艺术性的工作。它是表性的工作。它是表达企业和赋予企业达企业和赋予企业人性化的证明。人性化的证明。约瑟夫约瑟夫R曼库曼库索索 怎样写一个制怎样写一个制胜的商业计划胜的商业计划1蒂蒙斯成功创业模型蒂蒙斯成功创业模型世界创业学教育第一人世界创业学教育第一人世界创业学教育第一人世界创业学教育第一人(美美美美)杰弗里杰弗里杰弗里杰弗里蒂蒙斯蒂蒙斯蒂蒙斯蒂蒙斯商机商机资源资源模糊性模糊性模糊性模糊性 创造力创造力创造力创造力 不确定性不确定性不确定性
2、不确定性 外生因素外生因素外生因素外生因素 领导能力领导能力领导能力领导能力资本环境资本环境资本环境资本环境团队团队商业计划商业计划商业计划商业计划适合与差距适合与差距适合与差距适合与差距沟通沟通沟通沟通商机商机资源资源2西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦主要内容主要内容v创业是否需要写商业计划书创业是否需要写商业计划书v什么是商业计划书什么是商业计划书v商业计划书的内容框架商业计划书的内容框架3西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦 6.1创业是否需要计划书创业是否需要计划书创创业业是是否否需需要要写写一一份份计计划划书书，是是一一个个见见仁仁见见智智的的问问题题。所所有有介介绍绍创
3、创业业管管理理的的书书籍籍，大大都都会会谈谈到到如如何何撰撰写写一一份份商商业业计计划划书书。许许多多大大学学开开设设的的创创业业管管理理课课程程，系系统统地地陈陈述述创创业业步步骤骤与与撰撰写写商商业业计计划划书书，作作为为课课程程教教授的核心部分。授的核心部分。但但一一些些实实务务专专家家认认为为，商商业业计计划划书书的的规规划划与与预预测测，往往往往和和后后来来实实际际执执行行情情况况有有极极大大落落差差。创创业业的的重重点点在在行动，而不在研究规划。行动，而不在研究规划。4西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦商业计划书会从几个方面帮到你：商业计划书会从几个方面帮到你：v帮助你获得经
4、营过程中的所需的资源（资金、信帮助你获得经营过程中的所需的资源（资金、信息、专业人士）息、专业人士）v强迫你检查关于公司运作的构思是否行得通强迫你检查关于公司运作的构思是否行得通v帮助你系统的梳理整个项目的思路帮助你系统的梳理整个项目的思路v对公司期望目标量化，有据可查对公司期望目标量化，有据可查v让你在很多可选项中做出明确选择让你在很多可选项中做出明确选择v更利于交流。更利于交流。创业活动属于一种高风险行为，如果能在事前进创业活动属于一种高风险行为，如果能在事前进行详细的比较分析，并对创业过程有全盘的规划行详细的比较分析，并对创业过程有全盘的规划与了解，有助于降低创业的风险，增加创业者的与了
5、解，有助于降低创业的风险，增加创业者的行动决心。行动决心。6西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦商业计划书定义商业计划书定义v商业计划书是，针对一项经营业务或者是考虑成商业计划书是，针对一项经营业务或者是考虑成立一个新公司，而针对未来发展提出的一些想法立一个新公司，而针对未来发展提出的一些想法和思路的一个文件。和思路的一个文件。n必须回答的两个问题：n启动您的业务或扩展您的业务时所需的资源（包括资金）回答招什么商引什么资n以及如何获得回报招商引资有什么好处7西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦商业计划书与可行性研究报告商业计划书与可行性研究报告商业计划书商业计划书可行性研究报告可行性研
6、究报告主要读者主要读者投资人、经营层、投资人、经营层、有关人士有关人士官、僚、吏、有关人士官、僚、吏、有关人士目的目的盈利盈利可行（政治、社会、经济）可行（政治、社会、经济），不见得需要盈利，不见得需要盈利内容内容见可行性研究报见可行性研究报告主要内容告主要内容见商业计划书目录见商业计划书目录应用范围应用范围为盈利获得所需为盈利获得所需的资源的资源招商引招商引资资报政府部门项目审批（建报政府部门项目审批（建设项目立项、技术经济分设项目立项、技术经济分析）析）撰写人的要求撰写人的要求无需资质无需资质有资质要求有资质要求8西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦 6.2 商业计划书应有的内容框架商
7、业计划书应有的内容框架在在掌掌握握经经营营计计划划书书的的撰撰写写重重点点与与原原则则后后，提提出出一个商业计划书应有的内容框架供参考。一个商业计划书应有的内容框架供参考。10西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦一般来说，商业计划书的内容可以从如下九个方面一般来说，商业计划书的内容可以从如下九个方面汇集而成：汇集而成：v1、介绍产品或服务的背景。、介绍产品或服务的背景。v2、介绍产品或服务的特点。、介绍产品或服务的特点。v3、展望产品或服务的市场。、展望产品或服务的市场。v4、介绍生产方式和方法。、介绍生产方式和方法。v5、介绍产品生产的后续支持。、介绍产品生产的后续支持。v6、团队和人力
8、资源计划。、团队和人力资源计划。v7、竞争分析。、竞争分析。v8、资金计划。、资金计划。v9、指出风险。、指出风险。11西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦v薛蛮子：商业计划书是个非常重要的东西，主要薛蛮子：商业计划书是个非常重要的东西，主要看你是不是较劲吐出来，所有伟大的事业都是最看你是不是较劲吐出来，所有伟大的事业都是最简单的事业，微软做简单的事业，微软做Windows，腾讯是，腾讯是QQ，李彦宏是搜索，一句话就搞定，事情只有想的清李彦宏是搜索，一句话就搞定，事情只有想的清才是做的清，凡是一大堆屁话一看就是不靠谱的。才是做的清，凡是一大堆屁话一看就是不靠谱的。13西安电子科技大学西安电
9、子科技大学王曦王曦3 展望市场展望市场v3展望产品或服务市场展望产品或服务市场确定自身产品是否有市场确定自身产品是否有市场；对市场蛋糕的划分问题；对市场蛋糕的划分问题；确定产品属于何种销售类型；旧有产品对新产确定产品属于何种销售类型；旧有产品对新产品的影响；同类产品的随时出现；自身销售能力品的影响；同类产品的随时出现；自身销售能力的评估。的评估。对未来市场的发展和未来收入情况作出对未来市场的发展和未来收入情况作出预测。预测。15西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦4 生产方式生产方式v4生产方式是个大的概念，主要是指现有的生产方式是个大的概念，主要是指现有的资金、技术的使用方式。投资商们看
10、到的资金、技术的使用方式。投资商们看到的更多是你的生产方式是否适合，你的生产更多是你的生产方式是否适合，你的生产方式是否使他资金的利用率达到一个满意方式是否使他资金的利用率达到一个满意的程度的程度。16西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦6 团队团队v6团队及人员介绍团队及人员介绍团队的价值观是否相同团队的价值观是否相同；团队的分工与个人能力团队的分工与个人能力；团队的稳定性团队的稳定性。18西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦7 竞争分析竞争分析v竞争分析回答如何争分析回答如何获得并保持支配地位？得并保持支配地位？思考价格和成本；思考价格和成本；竞争争优势能否持能否持续。参看市参看市
11、场分析分析19西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦v8资金使用计划资金使用计划产品研发费用、生产费用、销售费用、管理费用产品研发费用、生产费用、销售费用、管理费用都是不可缺少的。都是不可缺少的。资金计划要与前述的一切对应资金计划要与前述的一切对应；资金使用计划要细致入微资金使用计划要细致入微，有根有据，有根有据。注意：注意：相对客观、尽量不多、千万别少相对客观、尽量不多、千万别少20西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦v9风险问题。风险问题。不要回避风险，不要回避风险，同时，应该努力在投资商同时，应该努力在投资商的身上寻找抵御风险的支持。的身上寻找抵御风险的支持。21西安电子科技大学西
12、安电子科技大学王曦王曦创业之星的四大模块创业之星的四大模块创业计划创业计划创业计划创业计划创业管理创业管理创业管理创业管理创业注册创业注册创业注册创业注册创业测评创业测评创业测评创业测评22西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦创业之星创业之星创业计划创业计划v分析市场环境与竞争形势，完成公司商业计划书的编写。创业团队首先对背景环境进行商业机会分析，组建经营团队，制订资金筹措计划，撰写公司名称，制订公司章程，并编写一份完整的商业计划书。v由46名学生组成一个小组，每个小组初始时均拥有一笔投资。在开始时，各小组团队成员针对整个市场环境背景资料及规则，撰写商业计划书。由于撰写一份完整的商业计划书
13、需要不少时间，这部分工作主要在课前完成。v完成的商业计划书可粘贴到“公司内部会议室商业计划书”部分。24西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦撰写商业计划书撰写商业计划书25西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦1.呈现竞争优势经经营营计计划划不不仅仅要要将将资资料料完完整整陈陈列列出出来来，更更重重要要的的是是整整份份计计划划书书要要呈呈现现出出具具体体的的竞竞争争优优势势，明明确确指指出出投投资资者者的的目目标标市市场场所所在在。要要显显示示经经营营者者创创造造利利润润的的强强烈烈愿愿望望，而而不不仅是追求企业发展而已。仅是追求企业发展而已。2.呈现经营能力要要尽尽量量展展现现经经营营
14、团团队队的的企企业业经经营营能能力力与与丰丰富富的的经经验验背背景景，并并显显示示对对该该产产业业、市市场场、产产品品、技技术术，以以及及未未来来经经营战略已有完全的准备。营战略已有完全的准备。3.市场导向要要认认识识到到利利润润来来自自于于市市场场的的需需求求，没没有有明明确确的的市市场场需需求求分分析析作作为为依依据据，所所撰撰写写的的经经营营计计划划将将是是空空泛泛的的。因因此此经经营营计计划划应应以以市市场场导导向向的的观观点点来来撰撰写写，并并充充分分显显示示对对市市场场现状掌握与未来发展预测的能力现状掌握与未来发展预测的能力，还有具体成就。，还有具体成就。商业计划书主要内容与撰写原
15、则商业计划书主要内容与撰写原则26西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦6明确要要明明确确指指出出企企业业的的市市场场机机会会与与竞竞争争威威胁胁，并并尽尽量量以以具具体体资资料料佐佐证证。同同时时分分析析可可能能解解决决方方法法，而而非非含含糊糊交交代代。要要明明确确说说明明所所采采用用的的任任何何假假设设、财财务务预预估估方方法法与与会会计计方方法法，同同时时也也应应说说明明市市场场需需求求分分析析所所依依据据的的调调查方式与事实证据。查方式与事实证据。7完整应应完完整整包包括括企企业业经经营营的的各各功功能能要要项项，尽尽量量提提供供投投资资者者评评估估所所需需的的各各项项信信息息，并
16、并附附上上其其他他参参考考性性佐佐证证资资料料。内内容容用用词词应应以以简简单单明明了了为为原原则则，切切勿勿太太专专业业繁繁琐琐，对于非相关资料勿加罗列，以免过于冗长。对于非相关资料勿加罗列，以免过于冗长。28西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦商业计划书封面页把你的产品的一幅颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容把你的产品的一幅颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容：vA.公司名称公司名称vB.注册年月注册年月vC.公司性质公司性质vD.公司地址公司地址vE.邮编邮编vF.融资负责人姓名融资负责人姓名vG.职务职务vH.电话电话vI.传真传真vJ.E-mailvK.
17、公司主页（公司主页（WWW）vL.商业计划书编号商业计划书编号v公司名称：公司名称：v签字：签字：v日期：日期：30西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦目录初步写完商业计划书后，注意确认目录页码同内容的一致性初步写完商业计划书后，注意确认目录页码同内容的一致性v执行摘要（两页以内）v经营理念v公司概述v业务分析v市场和销售战略分析v竞争分析v风险与机遇v管理团队与股权结构v资金需求v财务计划v附录31西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦执行摘要注注意意：有有的的书书把把此此部部分分称称为为“经经理理人人”摘摘要要，都都是是源源于于英英文文“Executive Summary”的的不不同
18、同翻翻译译。如如果果执执行行摘摘要要写写得得不不成成功功，那那就就不不会会招招人人看看。因因此此，这这部部分分一一定定要要认认真真写写，切切忌忌马马虎虎大大意意。把把这这一一部部分分作作为为这这个个商商业业计计划划的的写写作作大大纲纲。执执行行摘摘要要的的最最主主要要功功能能是是引引起起投投资资人人的的青青睐睐，所所以以这这一一部部分分内内容容不不要要超过两页，越短越好。超过两页，越短越好。32西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦经营理念经营理念 一定要提出你的经营理念。一定要提出你的经营理念。v经营理念：v远景目标：na.XX公司的目标是成为描述你的最终目标，例如：要成为低脂肪奶酪的第一
19、品牌。nb.XX公司要在市场中享有盛誉，并且为市场提供比如节省的时间,更好的生产方法，合理的价格。我们能实现这些是因为采用了优异产品的开发、掌握市场发展趋势和需求，赋予创新精神并且采用有效的分销和包装。在追求和实现我们的目标的同时，我们要报答那些关注我们发展的人士，客户，和公众。描述你们所追求的荣誉和目标。描述各有关团体和人事如何受益。33西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦XX公司概述公司概述 vXX公公司司（列列出出具具体体公公司司字字号号，在在通通篇篇商商业业计计划划书书中中不不要要用用“我我们们公公司司”这这样样的的词词组组，原原因因是是不不要要增增加加读读者者任任何何一一个个多多
20、余余的的思思考考过过程程）成成立立于于年年月月，并并且且描描述述你你的的产产品品或或服服务务。例例如如,铅铅笔笔的的分分销销商商,医医药药服服务务的的供供应应商商。符合法律规定公司全称是符合法律规定公司全称是。vXX公公司司的的合合法法形形式式是是例例如如：有有限限责责任任公公司司、股股份份有有限限公公司司。我我们们主主要要的的办办公公地地点点在在。其其他他的的生生产产设设施施地地点点在在。办办公公面面积积有有平平方方米米，生生产产厂厂房房面面积积有有平平方方米米，库库房房有有平平方方米米。目目前前每每月月我我们们的的生生产产能能力力是是每每月月件件，如如果果每每月月件件时时，就就需需要要增增
21、加加用用房房。融融资资后后，我我们们估估计计这这样样规规模模的的设设施施能能够够满满足足公公司司年年的的发发展展需求。需求。34西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦XX公司概述公司概述vXX公公司司是是否否从从事事政政府府特特殊殊授授权权或或法法律律法法规规有有特特殊殊要要求求的的、或或是是法法律律法法规规迄迄今今尚尚未未禁禁止止的的业业务务。比比如如污污染染物物处处理理、军军备武器、遗传工程、爆破工程等备武器、遗传工程、爆破工程等。vXX公司符合一切运营规定，拥有最新的检测纪录。这些公司符合一切运营规定，拥有最新的检测纪录。这些记录包括记录包括。这些管理机构从以下几个方面规范我们经。这些
22、管理机构从以下几个方面规范我们经营业务。我们对营业务。我们对“三废三废”的处理在管理上有专门的文件和的处理在管理上有专门的文件和执行办法，对所有员工都有要求执行办法，对所有员工都有要求35西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦XX公司概述公司概述vXX公司的战略合作伙伴公司的战略合作伙伴v如如何何保保持持与与战战略略伙伙伴伴的的关关系系很很吸吸引引投投资资者者的的注注意意，解解释释你你是是如如何何和和他他们们一一起起合合作作并并提提高高你你的的经经营营业业绩绩。在在即即将将建建立立的的更更大大规规模模的的合合作作过过程程中中，你你的的公公司司可可以以为为合合作作伙伙伴伴提提供供重重要要并并且
23、且是是有有利利可可图图的的发发展展前前景景。描描述述每每一一个个合合作作伙伙伴伴在在市市场场中中位位置置的的细细节节，并并且且说说明明合合作作最最大大的的风风险险是是什什麽麽？举举例例来来说说，我我们们与与建建立立了了营营销销协协议议，与与橡橡皮皮擦擦领领域域的的营营销销领领导导者者建建立立了了联联盟盟，有有利利于于我我们们销销售售学学生生用用铅铅笔笔。供供需需方方共共同同分分割割零零售售业业同同样样可可以以占占领领市市场场，这这可可以以帮帮助助我我们们快快速速的的切切入入市市场场。合合作作关关系系的的风风险险在在于于合合作者可能选择自己销售作者可能选择自己销售铅笔铅笔将我们排处在外。将我们排
24、处在外。v另另一一种种对对公公司司有有利利的的战战略略关关系系是是同同公公司司共共同同建建立立合合资资企企业业。我我们们从从不不投投资资于于研研究究的的初初始始阶阶段段，我我们们可可以以把把研研发发时时间间一一分分为为二二，我我们们充充分分利利用用那那些些没没有有被被充充分分利利用用的的人人力力和和设设备备，这这可可以以有有效效避避免免支支出出比比如如员员工工工工资资、设设备备购购买买，我我们们愿愿意意为为此此支支付付一一笔笔万万元元的的提提成成费费，以以感感谢谢我们的发展伙伴为我们的最终成功所做出的贡献。我们的发展伙伴为我们的最终成功所做出的贡献。36西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦
25、XX公司概述公司概述v我我们们与与供供应应商商有有着着紧紧密密的的合合作作关关系系，批批量量采采购购时时价价格格降降至至市市场场价价的的80%，并并且且他他们们同同意意6个个月月内内不不把把产产品品大大批批量量投放市场，投放市场，或者是给我们一个优惠的价格。或者是给我们一个优惠的价格。v我们还有一些我们还有一些OEM战略合作伙伴。战略合作伙伴。假如我们是生产滑冰假如我们是生产滑冰轮的，那麽生产长靴的几乎是靠我们才买出他们的滑冰鞋轮的，那麽生产长靴的几乎是靠我们才买出他们的滑冰鞋附件。附件。这些关系保证了我们有一个巨大且稳定的市场，这这些关系保证了我们有一个巨大且稳定的市场，这些环节使我们占据市
26、场，尽管他们很少提到我们的或没有些环节使我们占据市场，尽管他们很少提到我们的或没有我们的商标。我们的商标。37西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦业务分析业务分析 vXX公公司司是是一一个个产产品品/服服务务的的制制造造商商/分分销销商商/服服务务供应商供应商。vXX公公司司正正处处于于经经营营发发展展的的例例如如“概概念念/种种子子/产产品品/营营销销成成熟熟期期/稳稳步步发发展展阶阶段段”，刚刚“开开发发了了我我们们的的第第一一个个产产品品,雇雇用用了了我我们们的的第第一一位位售售货货员员,签签了了我我们们的的第第一张订单一张订单”。v产品或服务介绍产品或服务介绍 解释你的产品如何使用
27、或你提供的服务客户如何使解释你的产品如何使用或你提供的服务客户如何使用。描述产品或服务销售的细节，产品或服务的功用，用。描述产品或服务销售的细节，产品或服务的功用，产品的基本用途和一些重要和辅助用途。用户对你产产品的基本用途和一些重要和辅助用途。用户对你产品哪一点最感兴趣？你是如何使产品升值的品哪一点最感兴趣？你是如何使产品升值的？注意说注意说清楚价值链清楚价值链38西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦业务分析业务分析vXX公公司司生生产产下下列列产产品品：，以以最最大大销销售售能能力力或或最最大大生生产产能能力力为为依依据据。附附上上产产品品照照片片、图图标标、专专利利证证书书、或或其其
28、他他描描述述性性材料。材料。v强强调调产产品品或或服服务务独独具具的的特特性性，它它们们是是如如何何制制造造或或附附加加的的。同同时时，重重点点说说明明你你的的产产品品与与当当前前市市场场上上产产品品的的不不同同，为为了了达达到到渗渗透透市市场场的的目目的的，你你所所能能采采取取的的措措施施。讨讨论论如如何何增增加加产产品品的的附附加加价价值值，以以及及回回馈馈客客户户的的时时机机。作作为为产产品品或或服服务务的的成成本本、生生产产时时机机、生生产产力力改改进进的的结结果果，你你将将用用多多少少个个月月维维持持你你最最初初的产品价格的产品价格。39西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦业务分
29、析业务分析v生产或服务的不足是生产或服务的不足是v相相对对于于你你的的竞竞争争对对手手而而言言，你你的的产产品品或或服服务务有有那那些些优优势势，描描述述产产品品的的专专利利权权，商商业业机机密密或或者者其其它它的的具具有有专专利利特特征征的的产产品品或服务。或服务。v讨讨论论扩扩充充生生产产线线、完完善善相相关关产产品品的的一一些些机机会会。（强强调调机机会会以以及你如何保证你的优势）及你如何保证你的优势）40西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦业务分析业务分析v如果是服务性产品的话，如果是服务性产品的话，n公司向客户提供下列服务，列出主要服务内容，以最大销售能力或最大生产能力为依据。附
30、上其他简介和能够描述所提供的服务的有关材料。n目前我们的产品或服务正处于产品寿命期的导入期/成长期/成熟期。我们首次于年开发产品/服务，此后又作了改进。将发展到今天的过程作一个综述。n可以列图表41西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦业务分析业务分析v产品专有权上的独有特征产品专有权上的独有特征n这是至关重要的一部分。投资人必须看到某些独有的、独占性的、或是有关产品和服务得到保护东西。我们的产品具有独占性是因为我们有秘密的配方、受专利保护的工艺、还是独有的制造工艺。n市场是有些厂家也能够提供某些类似的产品/服务，但是在市场上能够细分我们的市场，因为。n我们申请了/受让了一项专利，详见附件摘
31、要。我们已把这项专利应用到我们的工艺过程中，这是别人不能仿制。我们的先导产品重点满足了客户的下列需求：，客户可以从中获得益处。n说清楚你的生产线或工艺过程如何向客户提供独有的增值性能，以及这些性能是如何转变为公司的竞争优势的。42西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦业务分析业务分析v研发介绍研发介绍nXX公司的研发工作由著名的领衔负责，或是我们的研发工作由合作方负责。他们的任务就是根据来自市场的反馈信息提高产品的性能，以便产品更新换代。到目前为止，我们研发队伍研究出的成果和创新发明如下：n1.n2.n43西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦业务分析业务分析v去去年年XX公公司司投投资资
32、了了销销售售收收入入的的%，总总计计万万元元用用于于研研发发。今年计划投资今年计划投资万元用于研发，明年还将投入万元用于研发，明年还将投入万元。万元。v我我们们有有些些研研发发成成果果并并不不来来自自客客户户和和市市场场的的信信息息反反馈馈。选选择择产产品的指标由下列因素确定：品的指标由下列因素确定：n1相对低的投资要求n2有利于投资回报n3与目前发展战略相吻合n4研发和生产上的可行性n5相对低的风险n6一定时间内就可看到效果n7大众化的购买对象44西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦业务分析业务分析v新的下一代产品新的下一代产品v根根据据市市场场反反映映的的需需求求，我我们们计计划划投投
33、放放产产品品/服服务务，以以及及与与此相关的衍生产品此相关的衍生产品。v我我们们投投放放上上述述产产品品的的目目标标时时间间分分别别是是，同同展展示示会会，或或者者是是行行业业中中的的（事事件件）相相一一致致。此此外外，在在下下一一个个季季度度下列产品将投放到市场：下列产品将投放到市场：。45西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦业务分析业务分析v生产生产v我我们们的的产产品品/服服务务是是自自己己生生产产、自自己己组组装装，零零部部件件来来自自不不同同的的供供应应商商。服服务务由由我我们们的的员员工工提提供供，或或者者是是来来自自分分包包商商。用用于于我我们们产产品品的的原原材材料料/二二
34、次次组组装装/组组件件从从符符合合我我们们产产品品质质量量要要求求不不同同制制造造商商那那里里都都能能获获得得。产产品品生生产产线线或或提提供供服服务务过过程程中中的的主要特点是：主要特点是：n1.n2.n3.n46西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦业务分析业务分析v列列举举和和说说明明主主要要的的设设备备、材材料料和和人人员员需需求求。上上述述要要求求是是否否都都已已具具备备？是是否否需需要要多多家家供供应应商商？列列出出库库存存要求、质量和技术参数、危险品材料要求、质量和技术参数、危险品材料。v产品独有的特点：产品独有的特点：n我们的产品/服务是唯一的是因为。或者是我们进入市场有优势
35、，因为我们具有专利，加速进入市场、以及独有的品牌。47西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦市场和销售战略分析市场和销售战略分析 v注注意意：此此部部分分内内容容尤尤为为重重要要，许许多多商商业业计计划划书书并并没有很好地准备，同时也是最难准备的部分没有很好地准备，同时也是最难准备的部分。48西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦销售总结销售总结给出你的销售综述。作为投资人必须知道你当前的经营处境。如果让他反感或是找不到所需的资料，你想融资的希望就被封死了。单位：万元去年今年明年后年销售毛利润税前利润销售摘要销售摘要49西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦市场和销售战略分析市场和销售战
36、略分析v市场分析vA.目标市场目标市场n我们希望可以在行业中特殊的市场中展开竞争。根据提供的资料，在年月以前这个市场在批发/零售已经接近万元。未来市场的发展趋势会是关注产品的环保性、价值性，高质量，小型化等因素。n根据市场研究的数据报告，显示市场将会于年月出现上涨/萎缩至万元的市场规模。我们希望在这一段时期内我们竞争的特殊市场上涨/萎缩/保持/停滞。对业务变化产生影响的主要因素是电脑产品的降价，基于家庭消费的发展等，行业成长的最大规模将是万元。n确认一下你的信息来源，以及它是否是及时更新的。50西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦市场和销售战略分析市场和销售战略分析vB.市场细分市场细分n
37、我们定义我们的市场细分比如，为家庭/学校/公司提供文具的生产商、食品领域内的低脂肪奶酪生产者，这个市场在过去的几年里是稳定/不稳定。行业专家预言在未来的几年中。n简要的列举市场的主要细分部分如下：nanbncnn你想要争取到的客户的类型比如，电子产品的订货商，目录手册的购买者，零售商。在a/b/c的细分部分产品依据产品的（比如，型号），它的零售价格一般在这个范围。这一市场环节中的产品销售的配送是通过零售商，制造商，销售代理，还是OEM。51西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦市场和销售战略分析市场和销售战略分析v基基于于原原因因，我我们们的的典典型型客客户户目目前前正正在在使使用用我我们们
38、产产品品的的替替代代品品。他他们们想想要要购购买买我我们们的的产产品品，是是因因为为我我们们产产品品的的价价格格/性性能能/质质量量。我我们们是是从从客客户户反反馈馈/广广告告咨咨询询/商商业业展展览览中中获获得得这这些些信信息息的的。我我们们感感觉觉客客户户更更关关注注我我们们的的产产品品价价值值/性能性能/品味品味。v尽管我们的产品存在尽管我们的产品存在价格高价格高/品牌认知性不足品牌认知性不足等问题，我等问题，我们正努力明确我们的产品在市场上的们正努力明确我们的产品在市场上的定位，以克服我定位，以克服我们的弱点们的弱点52西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦市场和销售战略分析市场和销
39、售战略分析v市场营销nXX公司的营销计划是根据以下条件制定的：n1.n2.n3.nn我们希望成功渗透到细分市场的中去，因为我们将零售/分销/邮寄/互联网销售作为我们产品的主要销售渠道。我们预计会取得%的市场份额。53西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦市场和销售战略分析市场和销售战略分析v市场定位n我们将把我们的产品定位为低价/高质/物美价廉。这些将是我的竞争对手当前还没有注意到。我们根据人口统计资料比如，人群特征/年龄代/受教育程度等对产品的不同需求适当的调整54西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦市场和销售战略分析市场和销售战略分析v定价n我们的定价策略是，主要依据成本/毛利润/还
40、是市场。我们达到这个价格是根据毛利润，市场上的价格，成本，或可被认可的产品价值。n我们每月，每季，每年都审定我们的价格，以保证不丧失市场上的潜在利润。客户愿意在价格下购买我们的产品，主要原因是55西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦市场和销售战略分析市场和销售战略分析v分销渠道n我们产品的分销渠道有批发、商场零售或其他方式。季节的变化/地理的位置/客户的特征等这些都将决定我们是否将产品送达最终用户的手中。市场上的竞争采用这些途径批发、商场零售或其他方式，但我们的优势在于n前5位的主要客户是：n1.n2.n3.n4n5.n用一两句话描述他们。详情可见附录，图示我们是如何将产品送到消费者手中的
41、过程。n狗吃狗食，狗不买狗食。56西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦市场和销售战略分析市场和销售战略分析v广告、促销、商业展览n我们的目标是在市场上介绍、促销、支持我们的产品，尽管合适的广告设计、商业的促销活动需要花费资金。nXX公司已有了全面的广告策划和促销战略。当资金达到位后，将会由最好的公司来实施。我们希望在全国范围内的商务杂志上或贸易出版上登广告。我们策划我们自己的广告，并把它作为我们合资方和OEM方整体战略广告之一的部分。我们的公关计划是保持与商务期刊记者和编辑之间的良好关系，并且提供报到素材以提高我们在市场上的信誉，和让客户了解我们。n我们通过多种渠道促销我们的产品，比如以现
42、场制作样品/展示产品的不同的侧面/散发给融资商/或其他的方式。我们的目标是扩大我们的客户群，提升我们产品的品牌知名度，加强我们与公众之间的联系。57西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦市场和销售战略分析市场和销售战略分析vXX公司参加以下的商业展览：公司参加以下的商业展览：n1.n2.n3.nv列列举举主主要要的的几几个个：主主办办者者，参参加加的的厂厂商商，参参展展的的位位置置以以及及展展位位的的标标准准，这这些些是是如如何何有有利利于于我我们们推推介介新新产产品品。或或者者我我们们以以一一般般展展会会参参观观者者的的身身份份参参加加了了几几个个展展览览，我我们们只只对对那那些些对对我我
43、们们的的产产品品感感兴兴趣趣的的购购买买者者展展示示产产品品。参参展展时时要要考考虑虑下下列列因因素素，我我们们散散发发产产品品的的介介绍绍能能否否到到达达目目标标客客户户，展展会会的的地地点点是是否否合合理理，时时间间是是否否合合理理，它是否是一个我们必须去的展会它是否是一个我们必须去的展会。58西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦市场市场 潜在市场:整个行业最大可能的销售现实的市场:有兴趣愿花钱购买的市场够条件的现实的市场:对抽烟喝酒有年龄限制接受服务的市场:目标市场切入的市场59西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦竞争分析竞争分析 v说说出出在在产产品品、管管理理、价价格格、厂厂
44、址址、促促销销手手段段、财财务务计计划划上上的的主主要要竞竞争争对对手手是是谁谁。错错误误和和不不明明确确的的信信息息都都会会被被认认为为是是对对投投资资者者的的不不诚诚实实和和漠漠视视。不不要要让让你你或或投投资资人人在在你你的的竞竞争争优势上感到迷惑不解优势上感到迷惑不解。v通过电话黄页书、当地图书馆里的行业目录，在线的数据通过电话黄页书、当地图书馆里的行业目录，在线的数据库，了解其它公司的竞争力。看一下行业的有关杂志，寻库，了解其它公司的竞争力。看一下行业的有关杂志，寻找刊登行业广告者找刊登行业广告者。60西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦竞争分析竞争分析vXX没没有有直直接接的的
45、竞竞争争对对手手，但但有有生生产产我我们们产产品品替替代代品的竞争对手。或者我们产品的直接竞争对手有品的竞争对手。或者我们产品的直接竞争对手有nanbncn61西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦竞争分析竞争分析v给给出出你你的的每每一一个个竞竞争争对对手手的的详详细细分分析析，要要很很详详细细。比比如如：董董氏氏公公司司是是东东北北地地区区的的铅铅笔笔制制造造商商，他他的的销销售售额额有有300万万元元，它它是是集集团团的的下下属属公公司司，全全公公司司的的销销售售额额有有800万万元元，包包括括生生产产铅铅笔笔、钢钢笔笔及及其其他他书书写写绘绘画画用用的的文文具具。子子公公司司目目前前
46、发发展展停停滞滞，因因为为总总公公司司没没有有提提供供改改进进机机器器设设备备的的运运营营资资金金，该该子子公公司司由由一一位位副副总总裁裁负负责，他上任已经责，他上任已经6个月了，前一任管理者负责了个月了，前一任管理者负责了11个月个月。v你你和和你你的的竞竞争争对对手手是是否否采采用用了了相相同同的的分分销销渠渠道道，借借助助相相同同的的商商业业杂杂志志宣宣传传促促销销。如如果果广广告告是是有有规规律律的的，十有八九是这样十有八九是这样！v我们的产品是独一无二的，因为我们的产品是独一无二的，因为。我们具有领。我们具有领先的竞争优势，原因是先的竞争优势，原因是低成本低成本/快速进入市场快速进
47、入市场/已经已经有的品牌。有的品牌。62西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦风险与机遇风险与机遇 v商业风险n这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，投资人对于你的企业所面临的挑战和应对的措施必须知道。有几种类型的风险，尤其是在创业型、成长性的企业里。务必列出以下风险，并提出相应的策略。na.我们发展过程中所遇到的主要问题有有限的运营历史，资源的短缺，管理经验的不足，市场和产品的不确定性，对于关键管理人员的依赖性.nb.企业弱点的评估nc.应急计划是nd.新技术63西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦风险与机遇风险与机遇v机遇n这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，它将给整个商业计划
48、带来闪光点，也是各方面的人所关注的一点。n虽然我们的经营伴随有风险，我们能够战胜这些困难因为。我们将通过综合的研究，或者和同一个了解市场的更大的公司合作。我们将会集中精力，用于解决在市场、产品、管理等方面的问题。n如果我们能够战胜风险，我们就将在特殊市场领域占据优势，成为行业的主要力量。我们的品牌将被客户和投资人所认识，在年内，我们能够实现这个目标。n特别是我们的领先产品将有机会在领域影响行业发展、影响人们的生活状态、提高性能。我们因此也可以进军我们以前未涉足的领域国际市场/不同发展阶段的市场。64西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦管理团队与股权结构v这部分需要填写部门的功能，核心管理人
49、员其职这部分需要填写部门的功能，核心管理人员其职责，组织的投资结构概要。董事会的组成，其它责，组织的投资结构概要。董事会的组成，其它投资者的股权结构及其相关内容。你要阐明一些投资者的股权结构及其相关内容。你要阐明一些需要担当的责任，比如，团队成员愿意接受最初需要担当的责任，比如，团队成员愿意接受最初的不高的工资，以及适当平衡一边从事管理，一的不高的工资，以及适当平衡一边从事管理，一边从事研发的现状，还有在做事时的商业技巧和边从事研发的现状，还有在做事时的商业技巧和经验。经验。65西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦管理团队与股权结构v管理管理va.公司类型公司类型vb.结构结构n提供XX公
50、司核心管理职位，以及胜任这一职位的个人。n如果XX公司已经成立具备了一定规模，需要添加一张组织结构图。n在不增加企业过多的管理费用的基础上，要保持每个职位上都有人全职责任几乎是不可能的。说明这些不能保证全职的职能是如何被执行的，比如，聘用一些兼职的专家或顾问履行某些职能，谁将履行这些职责，什么时候会有人以全职的身份来替代他。n如果一些核心人员开始并未进入董事会，那么它什么时候会进入。66西安电子科技大学西安电子科技大学王曦王曦管理团队与股权结构vc.陈陈述述管管理理团团队队以以前前或或现现在在共共同同工工作作的的一一些些情情况况，表表明明团团队队成成员员之之间间相相互学习弥补对方不足，最终成为