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1、国际商务谈判（第三讲）国际商务谈判人员的组织与管理第三讲 国际商务谈判人员的组织与管理w 国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。w 要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。w 国际商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。第三讲 国际商务谈判人员的组织与管理w 一、商务谈判人员的个体素质w 谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识
2、、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。w（一）谈判人员应具备的基本观念w 1、忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；w 2、树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；w 3、发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。第三讲 国际商务谈判人员的组织与管理w 一、商务谈判人员的个体素质w（二）谈判人员的基本知识（T 型结构）w 1、横向方面的知识w 我国的涉外经济方针政策、法律和法规；w 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系w 价格水平及其变化趋势信息w 产品的技术要求和质量标准w 有关国际贸易和国际惯例知识w 国外有关法律知识w 各国
3、各民族的风土人情和风俗习惯w 可能涉及的各种业务知识第三讲 国际商务谈判人员的组织与管理w 一、商务谈判人员的个体素质w（三）谈判人员应具有的能力和心理素质w（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力w（2）信息表达与传递的能力w（3）坚强的毅力和百折不挠的精神w（4）高度的预见和应变能力第三讲 国际商务谈判人员的组织与管理w 二、商务谈判人员的群体构成w（一）谈判组织的构成原则（规模适度）w 1、根据谈判对象确定组织规模（4-8 人）（1）保持通畅的沟通范围（2）信息交换的有限范围（3）成本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格（1）有权作出决定（2）承担权限以内的责任 3、谈判
4、人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则第三讲 国际商务谈判人员的组织与管理w 二、商务谈判人员的群体构成w（二）谈判人员的组织结构w 1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力w 2、人员组成：w 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；w 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；w 法律人员：熟悉法律方面的知识；w 财务人员：熟悉金融和支付方面知识；w 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；w 谈判领导：统领全局，一致对外；w 记录人员：可兼任。第三讲 国际商务谈判人员的组织与管理w 第二层次人员专家、技术人员和翻译（1）选择依据：谈判标的（2）主要职责：分析双方
5、分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。（3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。（4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况；分析计算收益变动情况；在正式签约前提出对 合同或协议的财务分析表。（5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈判程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性和完备性w 第三层次人员工作人员（准确记录谈判内容）第三讲 国际商务谈判人员的组织与管理w 二、谈判人员的群体构成w（三）谈判人员的分工配合w 2、谈判人员的具体任务和位置w（1）技术条款的分工 以技术人员为主。w（2）合同法律条款的分工 以法律人员为主。w（3）商务条款的分工 以商务人员为主。w 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应。谈判团队成员间的相互介绍，相互肯定是十分重要的。