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1、会计学1有效经营之团队基础有效经营之团队基础(jch)管理管理第一页，共70页。课程(kchng)目的通过(tnggu)本节课程的学习使学员初步掌握团队基础管理的两项基本技能小组二次早会和活动量管理。第1页/共70页第二页，共70页。三个定义(dngy)第2页/共70页第三页，共70页。三个定义(dngy)基础管理决定(judng)团队的未来！第3页/共70页第四页，共70页。123课程(kchng)大纲4二次早会的目的(md)和意义如何有效(yuxio)召开二次早会活动量管理的目的和意义工作日志的填写与检查第4页/共70页第五页，共70页。6何为二次早会？以营业组为单位(dnwi)的在一次早
2、会结束后所开的会第5页/共70页第六页，共70页。1234业绩(yj)追踪上传下达团队辅导(fdo)团队建设(jinsh)二次早会的目的二次早会的目的及意义第6页/共70页第七页，共70页。团队的管理与建设(jinsh)提升组员(zyun)技能稳定稳定健康健康发展发展成功(chnggng)的二早经营将带来二次早会是将非现场管理转为现场管理的重要手段，是营业组经营的重要环节。二次早会的目的及意义第7页/共70页第八页，共70页。9问题(wnt)和现状：二次早会究竟(jijng)要多长时间，要做什么事情？二次早会做了是不是会有效果？二次早会花功夫去做究竟(jijng)值不值？一、疑虑(yl)二、否
3、定“花时间在这里倒不如出去多拜访几个客户”“经常开这种会又不会产生业绩，而且组员都不愿意”第8页/共70页第九页，共70页。主管不会规划早会内容形式单调，内容乏味、主题不突出主管掌控一对多的技能不足主管一言堂，演练少、交流少主管点评不到位主管不会在早会安排训练组员参与的积极性不高、氛围差早会没有纪律保障事前缺乏规划，事后(shhu)缺乏评估二早的问题(wnt)呈现二次早会的目的(md)及意义第9页/共70页第十页，共70页。没有经营的意识规划和掌控技能不足导致问题(wnt)的主因主要在于二次早会的目的(md)及意义第10页/共70页第十一页，共70页。123课程(kchng)大纲4二次早会的目
4、的(md)和意义如何有效(yuxio)召开二次早会活动量管理的目的和意义工作日志的填写与检查第11页/共70页第十二页，共70页。二次早会的规划(guhu)流程4.操作(cozu)实施3.拟定(ndng)行事历1.诊断需求5.评估反馈2.确定重点第12页/共70页第十三页，共70页。其实(qsh)我们想要的是.他们(tmen)想听什么？他们(tmen)存在什么问题?1、诊断(zhndun)需求二次早会的规划流程第13页/共70页第十四页，共70页。培训(pixn)营销(ynxio)其它(qt)诊断外部需求二次早会的规划流程第14页/共70页第十五页，共70页。诊断内部(nib)需求习惯习惯心心
5、态态技能技能KHSA知识知识二次早会的规划(guhu)流程第15页/共70页第十六页，共70页。观察法面谈(mintn)法问卷调查法小组KPI分析法四种(szhn)方法综合运用会更有效的诊断需求二次早会的规划流程第16页/共70页第十七页，共70页。案例案例(nl)(nl)分析分析小组小组KPIKPI分析分析法法小组人力当月保费当月件数人均件数件均保费举绩率月均出席率8864030.375288037.5%62.5%林东小组,下辖8人,其中半年以内(yni)新人5个，一年以上组员3人，某月的达成情况如下：从该小组的数据来看，你觉得他们(tmen)存在哪些问题？第17页/共70页第十八页，共70
6、页。活动(hudng)率低件数(jinsh)少件均保费低出勤率低林东小组(xioz)存在的主要问题有案例分析案例分析小组小组KPIKPI分析法分析法第18页/共70页第十九页，共70页。针对件数少和件均低的问题，林东分析(fnx)出了KASH四个方面的解决方法K KS SA AHH增加拜访量每天工作日志每次至少(zhsho)要求三个转介绍名单主顾开拓工具产品(chnpn)说明技巧拒绝处理技巧促成技巧学习投资理财知识学习高件均产品知识学习产品组合知识勤快正确看待客户的拒绝案例分析案例分析小组小组KPIKPI分析法分析法第19页/共70页第二十页，共70页。知识(zhshi)技巧心态(xnti)习
7、惯孰轻孰重?2、确定(qudng)重点二次早会的规划流程第20页/共70页第二十一页，共70页。按轻重缓急将事情分为(fnwi)四类紧急程度重要程度重要且紧急不紧急不重要紧急不重要重要不紧急二次早会的规划(guhu)流程第21页/共70页第二十二页，共70页。案例案例(nl)(nl)分析分析林东按事情(shqing)的轻重缓急将各早会主题做了区分紧急(jnj)程度重要程度紧急不重要学习投资理财知识增加拜访量正确看待客户拒绝重要且紧急产品说明的技巧拒绝处理的技巧学习高件均产品知识重要不紧急主顾开拓的工具促成技巧学习产品组合知识每次至少要求三个转介绍名单第22页/共70页第二十三页，共70页。处理
8、轻重缓急(qngzhnghunj)的原则紧急程度重要程度重要且紧急不紧急不重要紧急不重要重要不紧急优先(yuxin)做抽时间做及时(jsh)做闲时做二次早会的规划流程第23页/共70页第二十四页，共70页。根据前面对本小组(xioz)情况的分析，确定出本小组(xioz)当前二次早会的重点。练习时间：5分钟随机抽取两组代表发表：3分钟第24页/共70页第二十五页，共70页。形式形式内容内容分工分工场所场所时间时间五要素五要素3、拟定(ndng)行事历二次早会的规划(guhu)流程第25页/共70页第二十六页，共70页。时间(shjin)什么时候做？以月或周为时间(shjin)单位拟定行事历具体操
9、作时间(shjin)：8：009：30部门大早(dzo)会9：309：40短暂休息9：4010：00小组二次早会二次早会的规划流程第26页/共70页第二十七页，共70页。场所在什么(shnme)地方做？一般在职场内进行，也可根据你设计(shj)的二次早会形式特别选择。职场内的安排（按小组座位）根据需要选择外部场地(chngd)进行二次早会的规划流程第27页/共70页第二十八页，共70页。分工(fngng)什么人来做？分工(fngng)主持人主讲人外请分享人负责人相关(xinggun)要求有责任心，相当策划组织能力能取长补短积极、热情、主管与组员轮流主持积极、相关专长（知识或技能）依据小组内部角
10、色划分、早会内容、组员的成熟度和参与意识、人才培养需要等来确定合适人选。二次早会的规划流程第28页/共70页第二十九页，共70页。内容(nirng)讲什么？1.先填写每月二次早会固定(gdng)内容2.根据确定的重点安排相关的内容3.补充其他内容二次早会的规划(guhu)流程第29页/共70页第三十页，共70页。形式(xngsh)怎么讲？1、市场答疑2、讲授培训3、个案(n)研讨4、演练通关常用(chnyn)1、早餐早茶2、外请分享3、抽奖娱乐4、各式讲座创新二次早会的规划流程第30页/共70页第三十一页，共70页。人员(rnyun)沟通征得同意(tngy)会前提醒二次早会行事历训练资料（例如
11、产品条款(tiokun)等）电脑小奖品资料准备：二次早会的准备操作第31页/共70页第三十二页，共70页。1、绩效追踪2、早会专题3、督导计划内容：考勤一卡一志检查总结业绩状况心得分享内容：保险理念签单经验培训心得读书心得训练研讨内容：个案研讨产品训练需求分析话术演练专题研讨内容：今日拜访状况的督导获得承诺二次早会的准备(zhnbi)操作第32页/共70页第三十三页，共70页。案例(nl)分析二次早会安排表日期主持人主题资料准备1.8主管角色扮演电话约访话术资料流程主题内容 时间(shjin)操作(cozu)环节 负责人8:158:17 填写两卡、检查工作日志 主管8:178:20 昨日业绩追
12、踪和工作回顾、辅导追踪 主管8:208:25 签单分享 林*8:258:43 角色扮演 主管8:438:45 早会总结 主管 提问：访前做哪些准备？简要操作步骤：讲解步骤和话术示范组员两两对练、相互点评挑选一组通关点评、总结二次早会的准备操作第33页/共70页第三十四页，共70页。沟通（一对一、一对多）问卷调查每月检视小组KPI达成(dchng)情况只有持续的评估反馈才能(cinng)充分发挥二早的作用！二次早会的准备操作第34页/共70页第三十五页，共70页。二次早会注意事项制订二次早会行事历各个阶段的早会内容围绕业务工作重点对每日二次早会内容作记录(jl)定期检查二次早会内容，作分析回馈主
13、持人必须进行事先准备尽可能让所有组员参与能够真正解决具体问题主管对效果要有一个预估主管对二次早会都要作好管理、控制第35页/共70页第三十六页，共70页。知识进入电脑就是信息知识进入人脑就是记忆(jy)知识进入习惯才是力量总结(zngji)第36页/共70页第三十七页，共70页。123课程(kchng)大纲4二次早会的目的(md)和意义如何(rh)有效召开二次早会活动量管理的目的和意义工作日志的填写与检查第37页/共70页第三十八页，共70页。I.业务员业绩(yj)低迷的原因:II.不愿做-15%III.不懂得做-25%IV.做得不够-60%V.业务员低生产性的主要原因:VI.拜访量不够，即活
14、动量不足。LIMRA的统计(tngj)第38页/共70页第三十九页，共70页。所谓活动管理是指通过一系列的表格工具，将业务人员的销所谓活动管理是指通过一系列的表格工具，将业务人员的销售活动或主管的增员、辅导售活动或主管的增员、辅导(fdo)(fdo)活动记录下来，并加以分析、活动记录下来，并加以分析、整理，以便业务人员更有针对性、更合理地规划自己的销售，主整理，以便业务人员更有针对性、更合理地规划自己的销售，主管更细致地了解属员的业务状况，从而进行切实有效的辅导管更细致地了解属员的业务状况，从而进行切实有效的辅导(fdo)(fdo)的一种经营手段。的一种经营手段。定义(dngy)第39页/共7
15、0页第四十页，共70页。可以了解(lioji)营销人员的从业心态从业绩及活动量判断可以了解(lioji)营销人员的自我管理能力从每月拜访活动安排看出可以了解(lioji)营销人员技巧不足之处可以了解(lioji)营销主管的管理能力可以掌握经营的重点，提升各项经营效率活动管理(gunl)的目的第40页/共70页第四十一页，共70页。活动(hudng)管理的辅助工具经营(jngyng)日记详细(xingx)记录本人及属员出勤、活动、业绩状况。结合经营主题及重要行事将本团队每月的活动（业绩）目标及每月的增员目标予以量化。通过一段时间的实际记录分析，可以判断本人及属员的心态、习惯、技能，及时调整重点管
16、理动作，从而提升经营绩效。计划执行检讨第41页/共70页第四十二页，共70页。工作(gngzu)日记要求属员每天详细填写拜访记录，从记录上可了解属员每天及整个月市场的活动情形(qngxing)，提供适当的个别辅导和关心。可将属员(shyun)每月的保费（业绩）目标及每月拟拜访的访谈对象，活动目的，拜访次数确定并予以量化。通过一段时间的实际记录分析，可以找出该属员的真正目标市场，同时能给予个别训练和激励，协助定出适当的展业计划。计划执行检讨活动管理的辅助工具第42页/共70页第四十三页，共70页。小结(xioji)营销管理重在追踪过程，充分使用活动管理工具，协助你的目标顺利(shnl)达成。第4
17、3页/共70页第四十四页，共70页。计划(jhu)与目标n n今年的目标n n12个月的目标n n 保费目标 件数目标 准主顾数 n n 老客户(k h)加保 转介绍客户(k h)数 万元客户(k h)数n n 万元保单件数 其他目标第44页/共70页第四十五页，共70页。本月目标(mbio)与分解1、目标分解。2、周单元经营概念。3、明确(mngqu)各项目的针对对象及负责人。第45页/共70页第四十六页，共70页。1、结合上级单位的目标2、将属员上报的目标汇总3、以团队的生产能力作依据(yj)订立-三者结合，拟定本团队目标并细分到月份及每周目标(mbio)订立的方法第46页/共70页第四十
18、七页，共70页。客户源源不断，客户源源不断，拜访养成习惯拜访养成习惯(xgun)(xgun)，每月签约五件，每月签约五件，收入月月高攀。收入月月高攀。访量决定(judng)成功月活动目标计划(jhu)及达成计划：计划：完成：完成：超额：超额：元元元元元元本月收入本月收入FYCFYC本月保费本月保费FYPFYP本月签约件数本月签约件数本月总访数本月总访数熟练专业技能人脉延续拓展寿险生命无限计划：计划：完成：完成：超额：超额：元元元元元元计划：计划：完成：完成：超额：超额：计划：计划：完成：完成：超额：超额：计划件件件件件件访访访访访访每日访量每日访量个计划计划计划每日电话每日电话约约 访访个个每
19、日索介每日索介名名 单单个每日新增每日新增客客 户户个第47页/共70页第四十八页，共70页。月增员目标计划(jhu)及达成计划计划(jhu)(jhu)：实增：实增：超额：超额：人人人人人人本月本月(bnyu)(bnyu)增员增员本月流失本月流失计划：计划：实际：实际：降低：降低：人人人人人人本月转司本月转司计划：计划：实际：实际：超额：超额：人人人人人人本月晋升本月晋升计划：计划：实际：实际：超额：超额：人人人人人人签约人岗前培训人参加说明会人参加面谈人增员名单人姓名姓名级-级姓名姓名级-级姓名姓名级-级姓名姓名级-级姓名姓名级-级第48页/共70页第四十九页，共70页。周单元(dnyun)
20、经营以一周为一个经营周期,透过对目标的每周分解,围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动(tudng)、达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动的单位经营模式。第49页/共70页第五十页，共70页。第一周工作(gngzu)总结与计划表项目上周目标上周结果差距原因改进方法本周目标保费收入保单件数总拜访量拜访客户数新增准主顾数增员拜访量阶段第一次拜访仍在接触阶段说明阶段促成阶段签单老客户回访第50页/共70页第五十一页，共70页。（1）透过数据，分析差距，找出原因（条）（2）总结经验、教训(jioxun)，提出不断完善和改进的具体方案总结(zngji)与提高第51页/共70页第五十二页，共70页。将日
21、期、属员姓名列入以工作(gngzu)天作记录，周间隔可用红笔画线间开凡未到先以缺席填上，再按实际标注缺勤原因了解未出勤真相考勤(koqn)情况一览表第52页/共70页第五十三页，共70页。周业务(yw)统计表第周日日姓 名周 一周 二周 三周 四周 五合计拜访新增业绩拜访新增业绩拜访新增业绩拜访新增业绩拜访新增业绩拜访新增业绩本 人直 辖 团 队第53页/共70页第五十四页，共70页。每日二次早会，将属员报告之数字(shz)（拜访、新增）及实际预收保费汇总登录做好分析和追踪周业务(yw)统计表第54页/共70页第五十五页，共70页。个人拜访如实(rsh)记录，身教重于言传 个人问题交流，赢得主
22、管关怀新契约招揽(zholn)活动第55页/共70页第五十六页，共70页。123课程(kchng)大纲4二次早会的目的(md)和意义如何有效(yuxio)召开二次早会活动量管理的目的和意义工作日志的填写与检查第56页/共70页第五十七页，共70页。属员：不是为写而写，是为做好活动计划而填写主管：不是为批阅而批阅，是对活动成果(chnggu)的追踪重要(zhngyo)观念第57页/共70页第五十八页，共70页。*让属员愿意填写*及时了解属员活动状况*协助伙伴解决活动困难(knnn)点*控制属员活动的量与质批阅(pyu)的好处第58页/共70页第五十九页，共70页。辅导(fdo)业绩追踪增员关怀晋
23、升产生批阅(pyu)的目的第59页/共70页第六十页，共70页。每天早上(zoshang)二次早会结束后进行批阅，于第二天早会前发放，并统一时间填写。批阅(pyu)的时间第60页/共70页第六十一页，共70页。*收入目标*新单保费件数(jin sh)*晋升考核辅导(fdo)的重点第61页/共70页第六十二页，共70页。*周总结与计划*拜访记录*预填回访(hufng)日*每日新增客户追踪(zhuzng)的重点第62页/共70页第六十三页，共70页。*活动量是否足够*各种拜访是否平均*每访成果(chnggu)检讨*对技巧不足者提供建议及教育*适时提供心理建设或管理上的激励关怀(gunhui)的重点
24、第63页/共70页第六十四页，共70页。活动目标计划 月工作计划 周工作计划 本工作月行事历 本月要拜访(bifng)的客户 本月续收保费统计表每月批阅(pyu)的项目第64页/共70页第六十五页，共70页。本月本月(bnyu)(bnyu)收入收入FYCFYC元元本月本月(bnyu)(bnyu)签约签约件数件数件件本月本月(bnyu)(bnyu)客户数客户数人人促成数促成数次次准客户数准客户数人人计划100假设计划100中每2个名单产生一个准客户，那么计划100中至少要有客户资源个。每日索取名单计划100中的名单要用25个工作日积累，那么每天至少要索取个。每日访新客户数准客户数/25个工作日，
25、那么每天拜访新客户个。每日访量准客户平均每人拜访3次签约，则总访量/25个工作日，那么每日应做次拜访。促成数促成数1010成交数成交数33客户源源不断，拜访养成习惯，每月签约五件，收入月月高攀。有充分的准备有延续的意识有延续的动作访量决定成功活动目标计划本月保费本月保费FYPFYP元元第65页/共70页第六十六页，共70页。昨日(zu r)实际拜访客户 昨日(zu r)新增准客户 活动内容是否合理 预填下次拜访日期并预填到哪一天拜访记录表上 交流园地每日批阅(pyu)项目第66页/共70页第六十七页，共70页。提 醒 分 析 建 议 激 励交流(jioli)园地第67页/共70页第六十八页，共70页。q以 身 作 则q认 真 批 阅(pyu)q全 力 辅 导q绝 不 间 断主管(zhgun)注意事项第68页/共70页第六十九页，共70页。谢 谢第69页/共70页第七十页，共70页。