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1、李耀土李耀土 副教授副教授WHO AM I?李耀土简历李耀土简历1992年5月在师专提前招生中考入中文系，9月开学时转到物理系学习1993年3月到12月与浙江省科技情报研究所合作推广自己的专利发明1994年创办耀达科技发展公司1995年毕业留校2003年考入浙江大学管理学院攻读MBA2006年3月毕业回校任教，同时挂职担任浙江扬帆控股集团总裁助理2006年2010年指导学生获全国挑战杯创业规划大赛金奖、浙江省挑战杯特等奖、一等奖等多项2008年晋升为副教授2010年丽水青年创业学院特聘导师创业与创新的教学、研究与实践丽水市十大杰出青年丽水市十大杰出青年浙江省高校优秀青年教师浙江省高校优秀青年教
2、师浙江省十佳大学生浙江省十佳大学生浙江省青少年英才奖浙江省青少年英才奖丽水地区科学青年奖丽水地区科学青年奖获五项国家专利获五项国家专利一、一、创业与企业家精神创业与企业家精神二、二、三农创业机会分析三农创业机会分析三、三、创业计划书的撰写创业计划书的撰写四、四、提问与解答提问与解答一、创业与企业家精神一、创业与企业家精神企业家精神-经济发展的引擎何谓企业家精神何谓企业家精神 Entrepreneuship 企业家？创业家？企业家精神？创业家精神？country21世纪：创业时代 富有创业精神的人富有创业精神的企业富有创业精神的国家companyPeople创业精神与经济发展新创公司是全球财富的
3、重要来源！“浙江现象”创业精神（创业家精神）是社会最宝贵的财富！创业精神精神层面，代表一种“以创新为基础的做事与思考方式”。实质层面，代表一种“发掘机会，组织资源建立新公司，进而提供市场新的价值。创业精神的内涵超前决策风险决策超越自我二、三农创业机会分析二、三农创业机会分析农业创业的机遇 -从新世纪七个中央一号文件看 农业创业的政策机遇优惠的农业补贴政策农业专项资金扶持政策 税收优惠政策 其他优惠政策农业创业的市场机遇 散、乱、差的农产品生产现状放心食品需求的快速增加体验式旅游的快速兴起互联网等相关技术的快速发展两个农业上市公司案例两个农业上市公司案例四川光友薯业拟私募融资四川光友薯业拟私募融
4、资1亿元亿元 或创业板上市或创业板上市 两个挑战杯获奖项目两个挑战杯获奖项目3G开心农场开心农场农业创业项目的选择农业创业项目的选择农业服务业和设施农业创业项目 现代农产品加工业创业项目休闲观光农业创业项目 规模种养业和绿色农业创业项目 农业产业链的整合农业产业链的整合选择农业创业项目要遵循的原则选择农业创业项目要遵循的原则 要选择国家政策鼓励和支持、并有发展前景的行业要选择国家政策鼓励和支持、并有发展前景的行业 要坚持创新，做到要坚持创新，做到“人无我有、人有我优、人优我特人无我有、人有我优、人优我特”要认真进行市场调研，适应社会需求要认真进行市场调研，适应社会需求 要充分利用优势和长处，干
5、自己有兴趣的、熟悉的事要充分利用优势和长处，干自己有兴趣的、熟悉的事 既要既要“顶天立地顶天立地”，又要，又要“脚踏实地脚踏实地”三、创业计划书的撰写三、创业计划书的撰写1、为什么要有商业计划、为什么要有商业计划2、不同商业计划的比较、不同商业计划的比较3、商业计划的基本结构、商业计划的基本结构4、计划书应该注意的问题、计划书应该注意的问题5、商业计划的评估、商业计划的评估1、为什么要有商业计划明确创业的方向凝聚创业团队吸引创业活动所需的资源报项目、得奖的依据2、不同商业计划的比较商业计划书的类别:争取风险资金投入的商业计划争取他人合伙的商业计划争取比赛得奖的商业计划争取风险资金投入的商业计划
6、（利益）1、执行概要2、产业背景和公司概述3、市场调查和分析4、公司战略5、项目总体进度安排6、关键风险和问题7、管理团队的组成8、财务计划和财务预测 说清楚公司能够提供的利益 这才是该计划的真正卖点。包括：总体的资金需求；本次融资需要的是哪些用途的资金；资金的具体运用；投资者的回报；投资者的退出策略；争取他人合伙的商业计划（思路）1、创业机会和商业价值描述2、产品或服务以及可能的客户群3、市场竞争和相应的市场策略4、市场收益5、风险和对策6、希望别人以何种方式参与7、将给新进入者哪些利益8、有待与新进入者讨论的问题争取报项目获批的商业计划（社会意义与可行性）执行概要项目背景与意义 产品/服务
7、创意(赢利模式)市场与竞争 营销与销售 公司战略 管理团队与组织结构 财务规划与融资 风险与与应对三、商业计划的基本结构执行概要项目背景 产品/服务创意(赢利模式)市场与竞争 营销与销售 公司战略 管理团队与组织结构 财务规划与融资 风险与与应对1执执行行概要概要 执行概要主要是用来概要主要是用来激起阅读者兴趣，它应当激起阅读者兴趣，它应当包括对商业计划中各个最包括对商业计划中各个最重要方面的简要介绍。特重要方面的简要介绍。特别应当着重指出产品或服别应当着重指出产品或服务、客户价值、相关市场、务、客户价值、相关市场、管理层的技能、融资要求、管理层的技能、融资要求、以及投资回报前景。以及投资回报
8、前景。“概要概要”应说明的应说明的关键问题关键问题 你的业务创意是什么？有哪些方面满足独特的客户需求？你的目标客户是哪些人？对那些客户来说，创意的价值是什么？你的核心竞争优势是什么？项目预期的投资回报率如何？（Elevator Pitch)2 2 项目背景与意义项目背景与意义项目思路所依赖的背景和产生创意的来源；项目所处行业的大背景；项目带来的社会效益也可并入下一章一起描述。3产品产品/服务创意服务创意 客户价值：商业计划的核心是一项创新性的产品或服务，以及它对最终客户的价值。明确指出你的产品与市场上已有的或者将会有的产品有什么不同是很重要的。开发状况：同时还要对开发工作的进展程度以及还需要推
9、进的其它工作进行简要的说明。“产品或服务创意产品或服务创意”部分的部分的关键问题关键问题 你要面对什么样的最终客户？客户的需求是什么样的？你的产品/服务能提供什么样的客户价值？创新的性质是什么？技术开发工作的进展如何？要完全实现客户价值，需采取什么样的合作方式？竞争对手已经提供，或正在开发哪些产品？拥有哪些专利/许可证？4 4市场和竞争市场和竞争（1）市场规模和增长）市场规模和增长（2）市场细分）市场细分（3）竞争）竞争（4）竞争中的定位）竞争中的定位（1）市场规模和增长）市场规模和增长 在预测的过程中要遵循以下原则：在预测的过程中要遵循以下原则：扎实的基础扎实的基础 逻辑思考逻辑思考 资料核
10、对资料核对 有创造力有创造力 检查可信度检查可信度（2）市场细分）市场细分 对消费品市场采用的一些客户细分标准：对消费品市场采用的一些客户细分标准：地点：国家、城市、农村（人口密度）人口：年龄、性别、收入、职业、公司规模生活方式：爱好新技术的，反文化的，活跃的老年人行为：产品使用频率，产品应用购买习惯：注重品牌，注重价格（3）竞争）竞争明确竞争对手的优势和劣势。要考虑简洁因素，不要介绍太多的细节。运用同样的标准对你自己的公司进行评估，并做出比较，指出你的竞争优势能维持多长时间。（4）竞争中的定位）竞争中的定位 以下的指导方针可能会对你有所帮助：找出相关的客户需求或存在的问题界定明确的具有一定规
11、模的客户群设计有吸引力的产品或服务的范围通过与竞争中其他类似产品进行区分 使你的产品与众不同把握客户的主观感受保证客户在购买你的产品或服务后，感到物有所值“市场和竞争市场和竞争”部分回答的部分回答的关键问题关键问题 在在“市场和竞争市场和竞争”部分应回答的关键问题部分应回答的关键问题行业发展的趋势是怎么样的？决定你所在行业成功因素是什么？创新和技术领先在行业中扮演了什么样的角色？你如何对市场进行细分？预计五年内，每个市场细分能达到什么样的规模（价值和数量）你的目标客户群是哪些人？哪些因素能影响客户群的增长？你如何预测每个市场细分现在和将来的获利率？你在每个市场细分中占有多大的市份额？你定位于哪
12、些客户群？你有没有客户可以证明你的预测？你打算如何找一些客户来证明？服务、咨询、维修和零售业务能够发挥什么作用？你对大客户的依赖有多大？客户的关键购买因素有哪些？进入市场的障碍有哪些？你将如何克服这引起障碍？4 4营销和销售营销和销售可以按照4P P或或4E4E进行框架性的介绍：（1）产品（Product）or 体验(Experience)（2）价格（Price）or 交换(Exchange)（3）地点（Place）or 无处不在(Everyplace)（4）促销（Promotion）or 布道(Evangelism)（1）产品一个问题？你应当生产一种能满足所有客户群的单一的产品，还是针对每个
13、客户群的具体需求对产品进行的调整？（2）价格 筛选战略（通常为新公司采用）新产品的定位是比以前的产品“更好”，所以需要以更高的价格来体现其价值；高价通常会产生更高的利润率，使新的公司能够有发展的潜力，用以进行新的投资，就不再需要外部投资商了；与筛选战略不同，渗透战略通常需要很高的初期投资，以使供给能满足高需求，这增加了投资风险，是投资者所不愿意看到的（3）地点（直销或分销）第三方零销售第三方零销售 外部代理商外部代理商 特许经营权特许经营权批发商批发商 商店商店 自己销售自己销售 直接邮寄直接邮寄 电话中心电话中心 互联网互联网（4）促销）促销 传统广告：传统广告：报纸，杂志，广播，电视,电影
14、等直接营销：直接营销：直接给客户投递邮件，电话营销，互联网营销等 公共关系：公共关系：在印刷媒体上刊登你或者记者写的介绍你的产品、业务或者你个人的文章。展览会与行业博览会：展览会与行业博览会：拜访客户：拜访客户：“营销和销售营销和销售”部分回答的部分回答的关键问题关键问题 你希望最终的销售价格是多少（预计）？你使用什么样的标准得出这一最终销售价格的？在这种情况下利润率有多高（预计）？你的销售额目标是多少（预计）？销售量目标是多少（按照市场细分给出具体数据）？你将从哪些客户群着手进入市场？你打算如何把这个小小的立足点扩展成为一个规模很大的业务？阐述你销售产品/服务的典型流程。在潜在客户中间，谁最
15、终决定购买产品？你会通过什么分销方法与目标客户进行接触？你将利用什么方法使你的目标客户注意你的产品或服务？你希望以较低的价格迅速渗透市场，还是从一开始就争取较高的回报？请说明你做出这一决策的现由！争取一个客户所需投入的时间和资源成本是什么？你将利用哪些广告材料达到争取客户的目的？服务、维修和热线能够发挥多大作用？要建立长期的客户忠诚度，困难有多大？成本有多大？在正式推出你的产品/服务前的助跑阶段，需要采取哪些规划步骤？制定一个日程，并标出最重要的里程碑6 6、公司的战略、公司的战略企业战略是企业发展的行动纲领短期战略、中期战略和长期战略三个基本问题：三个基本问题：“能做什么能做什么”？“拟做什
16、么拟做什么”？“如何做好如何做好”？SWOT分析法分析法 SWOT分析法分析法,是一种综合考虑企业内部是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的常用方法。从而选择最佳经营战略的常用方法。S是指企业内部的优势是指企业内部的优势(Strengths)，W是是指企业内部的劣势指企业内部的劣势(Weaknesses)，O是指企业是指企业外部环境的机会外部环境的机会(Opportunities)，T是指企业是指企业外部环境的威胁外部环境的威胁(Threats)。威胁威胁威胁威胁谈判谈判谈判谈判SWOT分析结果分析结果:寻找
17、合适战略寻找合适战略机会机会O扭转型战略增长型战略III内部劣势内部劣势 W内部优势内部优势SIIIIV防御型战略防御型战略多种经营战略多种经营战略威胁威胁T蓝海战略超越产业竞争，开创全新市场 7 7管理团队与组织结构管理团队与组织结构花一些时间和篇幅好好介绍一下你的管理团队。对于没有经验的人员，背后的顾问资源就尤为重要。优秀管理团队的特点优秀管理团队的特点拥有共同目标 优势互补能够共患难责任明确拥有优秀的顾问(Kowwho)“管理团队管理团队”部分应回答部分应回答的的关键问题关键问题 管理团队成员包括哪些人？他们有什么突出的地方（如教育背景，专业经验，以往的成功，在商界的出众的表现等）？团队
18、成员的哪些经验或能力，将对实施你的理念和创建公司有所帮助？团队缺乏什么样的经验和能力？你打算如休整弥补这些差距？由谁来弥补？团队成员的创业目标是否一致？每个团队成员的动力有多大？8 8财务规划和融资财务规划和融资 商业计划中对财务规划的最低要求商业计划中对财务规划的最低要求一份现金流量表（资产折现力规划）、损益表、，收支平衡表对收支平衡点之后，即开始产生正的现金流量的那一点之后的三到五年（至少一年）内的预测。对最初两年内（每月或每季度）的详细财务规划，其后每年进行一次。所有的数据都应基于合理的假设（在计划中只需讲述主要的设想）计划对投资者的回报 9 9机遇和风险机遇和风险 该部分的关键问题：你
19、的新创企业面临哪些基本的风险（市场、竞争、技术）？你将采用哪引起措施应对这些风险？你认为你的公司有哪些非凡的机遇/业务发展的可能性？资本基数的扩大会对你有什么帮助？在情景分析中，对于最好和最差两种情况，在今后五个财政年度中，你的规划可能是什么样的？在你看来，这些情景分析的现实可行性有多大？四、应该注意的问题1、成功的创业计划应具有的特点（1）清楚，简洁（2）清晰地展示创业者所作的市 场调查和预期的市场容量（3）清晰地描述未来顾客的需求特征以及他 们为何会买你的产品或者服务（4）适当描述万不得已时的投资退出策略（5）清晰地解释为何你你适合2.一份创业计划不该有的弊病（1）过分乐观（2）出现一些与产业标准、常规 经验相距甚远的数据（3）仅仅面向一种产品（4）忽视竞争威胁（5）进入一个拥挤的市场五、商业计划的评估创业团队的情况所提供产品或服务的市场前景技术的先进性所需资源的可保障程度财务效益和股东回报Q&A欢迎提问Contact Me:祝大家前程似锦!