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1、总部KA 部湖南大区KA经理述职报告v 报告人:谢锦光v 区 域:湖南v 日 期：2007-05-15总部KA 部一、大区月度总体销售数据分析 一、大区月度总体销售数据分析项目月度 累计备注本月去年同期今年去年同期辖区人均消费额（元/人）0。1元0。15未知0。5辖区人均销售力（元/人）400 340未知6000大区任务达成比（）52。73%50。28%32。7284。43%大区同期增长比（）0。85%26。14%总部KA 部 大区KA数量及分布例江苏大区（月度刷新）序号 店名 长沙 岳阳 益阳 常德 湘潭 株洲 衡阳 邵阳 郴州 永州 娄底 吉首 怀化 张家界 合计1 家润多 3 1 1 2
2、 1 1 1 102 步步高 6 2 4 2 7 5 3 2 3 2 2 2 2 1 433 家乐福 1 1 24 麦德龙 1 15 欧尚 06 沃尔玛 2 1 1 47 易初莲花 1 18 购宝乐旺和 3 39 香江百货 1 4 510 通程万惠 2 211 新一佳 11 2 1 1 1 3 1 1 21小计 33 6 6 5 8 10 8 2 5 2 4 2 2 1 94总部KA 部总部KA 部二、KA销售数据分析总部KA 部达成比29.87增长比-52.3高果+4.5%中果+126.67%低果-19.72%其他-113%分析说明：分析说明：4月份按产品分析（去年同期其他区选填，销售公司必
3、填）单位：万箱总部KA 部按产品分析品项占比 总部KA 部按产品分析大区KA体系品项综合排名（当月及1-4月）名次 品名 规格 数量（箱）销售金额（元）1 PET2L10%橙汁（方瓶）1*6 9395 208709.52 PET2.5L猕猴桃汁 1*6 7003 223125.63 PET2.5L橙汁 1*6 3859 138352.64 PET1.25L番茄 1*6 2193.833 97484.475 PET1.5L双搭扣（1.5L*2瓶）1*3 2193.833 97484.476 苗条装桃汁 1*12 741.1667 69416.617 PET1.5L猕猴桃果肉饮料（方瓶）1*6 7
4、17 15352.648 利乐猕猴桃汁 1*12 641.9167 33789.59 PET500ML山楂果肉饮料 1*15 594.8 20129.2510 苗条装苹果 1*12 533.8333 41278.1411 苗条装橙汁 1*12 531.9167 57919.812 500ML喜庆小计 531.2 20168.413 PET500ML果鲜美猕猴桃 1*15 529 13206.1514 PET2.5L山楂汁 1*6 522.8333 32182.02总部KA 部KA体系月度品项销售排名总部KA 部KA体系月度品项销售排名总部KA 部KA体系月度品项销售排名总部KA 部KA体系卖场
5、排名(当月及1*月共两个内容)长沙04月PSM排名总部KA 部KA体系卖场排名(当月及1*月共两个内容)长沙1-4月PSM排名总部KA 部KA体系超市排名(当月及1*月共两个内容)例：无基础数据总部KA 部KA体系便利排名(当月及1*月共两个内容)例：无基础数据总部KA 部KA体系全年销售进度分析（长沙办事处）总部KA 部达成率增长率分析说明：平均达成率:134%KA卖场分析(长沙办事处14月)总部KA 部达成率增长率分析说明：平均达成率:134%KA超市分析(销售公司必填无基础数据)总部KA 部达成率增长率分析说明：平均达成率:134%KA便利分析(销售公司必填当月及1*月无基础数据)总部K
6、A 部三、三、KAKA店的检核店的检核1 1、检查、检查KA KA店陈列照片展示；（至少 店陈列照片展示；（至少5 5店 店/月）月）其中陈列合格照 其中陈列合格照8 8张 张/月；不合格照及整改时间和内容 月；不合格照及整改时间和内容8 8张 张/月，并有整改前后照片对比；月，并有整改前后照片对比；2 2、查核区域、查核区域KA KA店必入 店必入SKU SKU统计及价格检核，异动处理；统计及价格检核，异动处理；（见后页查核表模板，各区结合实际修改（见后页查核表模板，各区结合实际修改SKU SKU表内容），表内容），各 各KA KA经理将检核表按月度存档备查；经理将检核表按月度存档备查；3
7、3、查核、查核KA KA店必入 店必入SKU SKU库存及供应商对应产品库存记录；库存及供应商对应产品库存记录；总部KA 部总部KA 部四、促销规划及管理1、该月度区域促销案或配合总部促销案执行总结即成功或失误案例分析；2、区域各重点KA店促销、理货人员配置数量及异动和需协调事宜；3、配合大区的关于次月或近期大区KA费用规划及促销案规划备案；总部KA 部例：湖南营销区5月促销资源及产品规划支持申请 活动形式 活动门店数 活动产品汇总核准费用汇总（万元）备注湖南大区重点KA买赠促销+陈列湘南9家1L以上包装 10.8总部支持6万,大区市场支持费列支4.8万湘北8家湘西26家娄邵区13家长沙11家
8、总计 10.8 总部KA 部五、竞品五、竞品KAKA店表现及及时促销策略店表现及及时促销策略高果100系列中果2.5L果肉系列果鲜美系列低果真系列迪士尼系列农夫果园其他都乐康师傅娃哈哈其他光明（冷链）统一鲜橙多美汁源市场分析：1、应对原料价格上涨，“统一”采取缩小包装规格方式，在低果产品同类包装上我司产品已全无价格优势；2、本年度果汁类商品缺乏竞争，缺乏消费氛围，3、高果类产品连续三年无竞争，暂维持原销售额略有增长。总部KA 部六、下月工作计划重点提示：1、费用及促销活动检核；2、寻求市场部支持促销；3、重点改善冰冻化陈列；4、强化执行；总部KA 部次月KA体系业绩预测 单位：万元区域 目标 预估达成金额 预估达成率%去年同期 预估成长率%1卖场（必填）40 87.9 32.3 23.82超市（除销售公司外选填）3便利（除销售公司外选填）合计 40 87.9 32.3 23.8总部KA 部七、工作建议及需协助事宜 现状：1、经销商团队过分弱势，缺乏商超运作经验；2、跨区商超超常扩张，信誉等级下降，经销商风险增大；3、无营业性机构与跨区商超签定统一合同，协调运营；4、资源匮乏，与竞品差距太大！建议：1、缩小资源覆盖面，重点支持局部市场；2、提前下发资源分配方案，便于大区合理规划；方案：总部KA 部谢谢！