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1、销售如何讲故事 第一篇：销售如何讲故事 六个步骤讲好你的销售故事 勤奋是商业的灵魂和旺盛的基石。 讲故事、做销售，看起来是销售中的神来之笔。其实，勤奋才是销售中好故事的唯一来源。讲好销售故事对销售人员的实力提升起着重要的作用。而如何讲好故事，首先依仗于销售人员的努力与勤奋。 任何的销售故事都与其背后的宏观经济环境：包括文化背景、社会、地域、历史背景、商品所在的行业、锁定的目标客户群以及商品的微观环境：商品独特卖点、销售人员与客户关系的建立、销售情境所结合，发挥着综合的作用。而正如铃木敏文所言：“如今消费已经完全进入了心理学的领域，而不是经济学。所以，最重要的：故事和客户的购置心理，有着紧密而不
2、行分割的关联。销售人员对商品、市场、目标客户越熟识，他越有可能创建出有利于销售的故事。 一个奇异的“好故事，它让客户购置得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，成为销售中的附加值部分。而且实践证明：根据客户的购置心理所量身订做的故事，极大地加深了销售人员与客户之间的良性心情互动。故事通过提升客户的心情参予度，从而提升了客户满足度，让客户的忠诚行为成为可能性。而品牌的忠实拥趸正是提高品牌含金量的秘诀之所在。 步骤 一、如何设计故事？-客户购置心理流程分析 在起先我们的故事之旅之前，我们可能需要对销售故事下一个定义，以便我们取得共同的立场。在本书中，我将故事定义为：为了更好促成销售，销售人员或组
3、织以语言、影音等故事手段，达成交易的感性销售工具之一。 销售故事包括： 真实的胜利客户个案 客户购置后的愿景 销售人员根据商品独特卖点所设计的小故事 销售人员为引起客户留意而设计的故事 销售人员为化解客户异议而设计的故事 关于企业愿景的故事 关于企业光芒历史的故事 关于企业创始人的故事 l 关于商品背后的文化背景的故事 在引导客户做出购置决策的过程中，销售人员必需先发制人地对客户做出推断：他的购置动机是什么？迫切程度如何？换言之，什么样心情、心理需求在驱动客户做出购置行为？在客户的购置清单的优先依次上，产品的外观、性能、价格、质量哪些是特质是靠前的？ 这些特质背后隐含着什么样的心理需求？这些心
4、理需求对客户如今的购置而言是否足够迫切？假如不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？客户想通过购置来获得什么样的收获或回报-包括心情上的快乐、心理压力的抒解？而这样的购置决策将会为客户带来什么样的后果？客户将不得不担当或面对什么样的风险？ 客户购置过程中的心理需求流程如下： 客户购置动机-迫切程度-收获或回报快乐-后果效果-资源和方法-风险苦痛 对客户心理需求流程的分析，将是销售人员其实行销售策略的根本根据-或者我们也可以将它称为故事的基本假设。它是销售人员形成故事的大前提。唯有快速、精确地捕获客户的心理需求，用故事对商品的独特销售主见USP进行包装，进行感性述求，才能找到最省力而高效的故
5、事切入点。 例犹如样是销售某名牌化妆品，销售人员通过销售前期的资料收集，觉察客户A的心理购置动机是平安感：因为她的肤质先天性简洁过敏，所以对化妆品的无添加性能要求很高。而客户B的真实购置动机则是归属感，盼望通过购置高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。 当大前提形成后，销售人员马上进入下一轮思索重点：我通过什么样的方式将我所销售的商品特质包装成客户所想要利益？销售人员能向客户供应的不外乎三种类型的理由：以理服人、以利迷人或以情动人。三者并无高低优劣之分。只是在以理服人例如产品性能卓越、功能独特等方面、以利迷人例如产品价格吸引、促销吸引方面，销售人员受制于企业、市场等外在环境因素的制
6、约较大。唯有人与人之间的心情互动是销售人员最能化为己用。正如我们前文所讲的，故事是才智、是关联、是思维方式。 销售人员以情动人，把握客户心情的量和度，根据客户购置心理分析设计故事，将让销售取得事半功倍的成果。销售人员可以分别为两位不同的女性客户设计不同的故事。 针对侧重于平安感的客户A，销售人员故事的前半部分以销售人员身边的人试用为例进行说明：“我以前服务过一位女士，她的皮肤也特殊敏感，轻易不敢试用化妆品。不过，她后来看到我们的商品所标示的：无添加成分，特别感爱好。鼓足志气试了一下，还真没问题。所以，你不妨看一下我们的宣扬单，里面对商品成份进行了具体的说明。在服务过那位客户后，我对敏感皮肤也积
7、累了一些学问。今日遇到你真是太兴奋了。我一展身手的时机到了。 而针对侧重于归属感的客户B，销售人员所设计的故事大纲则有所不同：“我觉得你的外形近似于凤凰卫视的某知名主持人。真的，你看，她也是我们商品的运用者和商品代言。假如你有爱好的话，不妨看看我们的宣扬折页上，很多社会知名女性都是我们的忠实客户，而且她们也情愿站出来为我们的商品代言。我觉得你气质特别珍贵。选择跟她们一样的商品，才能配得上你。 步骤 二、故事起到什么样的作用？-明确故事的目的 尽管“讲故事、做销售对最终促成交易有着这种或那种好处，但它终归只是众多销售手法中的一种。讲故事不是包治百病、万能的灵丹妙药。就像我们在开篇所讲的一样，故事
8、在销售中的作用更像是添一把火、撒一把盐。它更多的是起到画龙点睛的作用，其目的是将客户最终的购置热忱调动起来。讲故事并不意味着销售人员在客户对品牌完全没有认知的状况下，仅靠个人的七寸不烂之舌对客户进行劝服。 围围着不同的目的，不同的故事在销售中发挥着不同的作用。下文中引用的故事都是企 业所应用的故事。而销售人员的工作则是在日常的销售终端不断向客户讲解并描述这些故事。 1. 故事传递有关于商品的感性信息 方式：通过品牌故事渲染剧烈的文化背景，建立目标市场的情感偏好度，最终促成客户基于情感爱好的购置行为。 相关品牌链接：可口可乐、哈雷机车、维珍集团、美国西南航空公司 “将药水冲淡变成饮料，这一句话浓
9、缩了可口可乐的故事。它传递着独特、创新的精神。而这种精神，正是多元、开放的美国精神的缩影。可口可乐的诞生故事被作为传奇在不同的文化背景下被反复讲解并描述，故事带出、渲染了剧烈而独特的文化背景。客户在购置、运用过程中，充分满意了其对另一种异域文化的向往的心理猎奇。当人们口口传诵着可口可乐的故事时，可口可乐的品牌含金量也一路飙升。时值今日，这家卖饮料的企业已经在全球经济中占据了举足轻重的地位。 在这种情境下，故事紧锁商品“灵魂-精神特质，在文化层面上不断进行深化渲染，给予商品更深化的意义。让客户觉得拥有了商品就等于拥有了某种自己所期望的生活方式、精神特质，从而产生商品实体以外的购置动机、精神需求。
10、 再例如宝洁飘柔的系列广告。它们通过不同侧面的故事，塑造了不同职场，但同样拥有独立、神采奕奕的女性形象，从而锁定自己的目标客户群。 我们会觉察品牌无时无刻不是通过故事来向市场传递其品牌信息。人们在理性层面需要思索良久的事，往往敌不上感性的灼热目光、激烈掌声或悠长叹息。关注故事，借用故事作为信息传递的桥渠，将更快速地贴近市场与客户的心。 2. 故事关心客户从不同角度进行有利于购置的思索 方式：做出决策前对不同思想观念进行沟通 相关品牌链接：金龙鱼龙1：1：1的健康理论、高露洁牙膏、佳洁士牙膏、海飞丝洗发水 尽管金龙鱼1：1：1的广告在全国范围内引起了很大的争议，可是抛开它的道德立场不说，金龙鱼胜
11、利通过理念先导-其实也是讲故事的方法，用广告的方式向社会、消费者提倡了一种新的健康理念。其“饱和脂肪酸单不饱和脂肪酸多不饱和脂肪酸111的公式关心消费者对食用油和健康的关系进行了思索，从而胜利赢得了市场的关注。 其实只要你留心一点，就会觉察很多的广告都是利用了这样前后对比的故事结构手法来关心消费者做出有利于购置的思索。包括护肤品、洗涤用品、卫漱用品运用前后的效果对比。 3. 故事向客户供应更充分的购置理由 方式：使别人支持你确实定与观点 个案点评：我们来看看以下两位销售人员在销售描述。 甲：运用我们这种机器，可以大大地提珍贵公司的生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。 乙
12、：我很乐于向你展示一下以往客户发来的感谢信。这封信来自于XX企业。它们反应：在运用了我们的这种机器后，生产效率比过去同比提高40，工人们反映操作便利，效率高，特殊欢迎。如今，该厂又追加订货10台。 通过上面的比较，我们会觉察引用一个真实的用户故事来劝服潜在客户，往往具有以下几点好处： 1、举证清晰，通过真实的故事有效降低了客户心理所担当的购置风险，满意了客户的心理平安需求； 2、数字明确，有利于客户做出客观量化的分析推断。 4. 故事劝慰消费者情感，刺激新的购置需求 方式：使客户的情感层面得到劝慰，从而产生购置的冲动 个案： l 钻石恒久远，一颗永留传-DTC钻石广告 将钻石跟坚贞的情感关系连
13、接在一起，这是钻石广告最神来的胜利之笔。在此广告诞生之前，女性问自己心仪的男性索要钻石或其他高档首饰还名不正、言不顺，而随着广告的流传和它所提倡的理念被越来越多的人接受，定婚、结婚、特殊纪念日赠送首饰就成了商定俗成。对于商家来说，这确定是个利好消息。 l 右手戒指：女性自己给自己的奖赏 近来有网络公司引用了“右手戒指的故事概念对其产品进行销售。“右手戒指的概念源自英国，它指女人们买给自己戴在右手上的戒指，区分于男人求婚时套在左手上的婚戒，用以显示现代新女性的独立与实力。这个故事感动了多数在事业上追求独立而情感上面临逆境的女性，刺激了她们的购置需求，从而开拓了新的市场空白点。 这种方式则是通过描
14、绘故事，让客户想象到：拥有产品后，我的情感层面将会得到什么样的慰籍，我将快速拥有我所期望的某项特质。产品将对他家庭成员或亲密关系中的对方产生什么样的情感影响力。 好故事的道具： l 胜利事务的描述； l 注明运用者的名单和他们所供应的运用体验：假如知名人可以出面作证，当然效果更好； l 客户感谢函及他们运用过程中所取得的收益； l 报刊杂志报道内容； l 权威专家的推崇； l 关于客户在这方面的统计资料； l 示范； l 确实牢靠的保证条款； l 电视专访剪辑。 其次篇：学会如何讲故事 学会如何讲故事 最近看了一部电影战马，其中最让我感受深刻的是主子公的父亲以三十五英镑买下的一般而不平凡的小马
15、，最终征战沙场，见证着多数的悲怆和奇迹，旗帜在多数主子手中流淌，战场很大信仰很小，当军官征战前心生畏惧却绘出小马乔伊的肖像，当兄弟即将分道扬镳却将锦旗重还战马坚决信念，当英军和德军为了解救被困铁丝栅栏的小马乔伊纷纷丢出钳子的时候，战马的意义已不再局限于只是一个动物的表象符号，更多的感情升华，承载着温情和人性的本能。这部影片之所以吸引人，我觉得是他在讲故事的技巧上。 其实在我们的日常生活中，也会有很多的故事以各种形式在传送着，电影里放映的五花八门的影片，剧院里纷繁芜杂的舞台剧，电视里播放的各种新闻、电视剧等等，故事几乎占据着我们每一个人的空间，而我们又能从中觉察多少和记住多少呢？就像著名的评论家
16、肯尼思伯克所说故事是人生的设备。 我们的节目是表达年轻人的生活方式，应当如何在众多的能够反映年轻人的生活方式的事情中，选择一件或两件给她讲明白呢？如何能够找到自己节目的立足点，做到和其他节目的不同呢？如何能够让观众在我们的节目中看到的不仅仅是信息，而能够从信息中看到一种新的生活观呢？在节目中挖掘出嘉宾的故事，让嘉宾在讲故事的过程中把自己的观点表达出来，这是最基础的也是最具有挑战的。青春风格汇开播到如今我已经做了三期节目，细致的翻翻自己写的文案，从一起先的纯粹资讯节目，主持人现场的串场+小片介绍不同的信息+主持人现场的串场+小片介绍不同的信息，一轮接一轮的，为了介绍信息而介绍信息，却忽视了其实在
17、介绍信息的时候可以通过主持人来表达一些主见和观念，如今看看当时太无趣，太是为了做节目而做节目了。让我最记忆犹新的是其次期节目快乐骑行，从整体的节目来看，我是想通过不同类型的骑行方式，来表达如今的年轻人骑行的方式。但是在节目中把资讯、人物故事混为一团，像主任说的，你的切入点是好的，但却忽视了在节目中要什么，导致最终表达出来的东西只是皮毛。没有在节目中说明你的观点。 经过一轮又一轮的实践，让我从中慢慢的领悟到了，青春风格汇不仅仅是单一的主持人串场和热闹的现场表演，在编导设计的文案和主题中目的只有一个：突出每一位嘉宾的人物故事和性格特点，在演绎和访谈之间，讲解并描述每一个人背后的故事和她带给年轻人的
18、生活方式和观念。 这一次录制的微电影梦工厂，在微电影这么流行的趋势下，为了突出这个“梦字，如何挖掘到微电影对不同的人的影响，而又不仅仅的是为了说微电影而说微电影的说教类节目。编排故事的起承转合时，为了反应出不同嘉宾的特性和故事，通过各种电影桥段和情景表演来补充的嘉宾的特性和特点。 在前期编写文案的时候曾经笑着和主编说，我通宵三个晚上写了9版本子，其实再细致的翻翻自己的文案以后，突然觉察自己找到了如何讲解并描述故事的突破口。当然学会讲故事，讲好的故事这需要时间的积累，所以在以后制作节目中还需要不断的学习与运用。 这三个月通过一次次失败和积累，让我感受很多，其实不管什么类型的节目，都离不开讲故事、
19、设计悬念、引人入胜，在前进的过程中不免阅历挫折和失败，我也会通过阅历教训找到自己的方法，创作出优秀的作品。 第三篇：第三讲如何讲新闻故事 第三讲 如何讲新闻故事 教学目标与要求：了解新闻故事化的内涵并驾驭一个好的新闻故事应当具备哪些特质 教学方法手段：多媒体讲解并描述视频课堂探讨 教学重点难点：怎样讲解并描述新闻故事 学时支配：4学时前2学时观看中心台三个不同栏目对2008年南方雪灾的不同报道，哪个对你来说更有吸引力？为什么？ 教学内容： 大家都熟识一千零一夜这部作品。神灯阿拉丁、阿里巴巴和四十大盗相传阿拉伯一位国王山鲁亚尔每天娶一个妻子，过一夜就把她杀掉,大臣的女儿山鲁佐德主动要求进宫为妃,
20、一到晚上，她就给国王讲故事。每到天亮，尚未结束的故事就戛然而止。国王为了知道故事的结果，只好特许她再活一天。就这样持续了一千零一夜，最终感化了凶残的国王。那么？聪明的王妃胜利的奇异在哪里呢？正是用故事持续了生命。从某种意义上来说，我们根本无法设想假如没有故事，人类将是一种怎样的生存状态。故事的价值，重要的还不是使死亡得以被胜利延宕，而是使生活本身有了“意义。它是人类构筑精神世界的特殊方式，人类正是通过故事来理解世界、理解自身、理解过去、如今与将来的。 那么原委什么是故事呢？有人说故事就是关于过去的事的虚构。但是,故事真的是这么简洁吗？英国小说家福斯特在描述什么是故事时,举过一个著名的例子,就是
21、“国王死了，王后也死了。我们试着将“国王死了,王后也死了置换一下：“公鸡死了,母鸡也死了。尝试感觉一下,其中是否有某种根本的不同？确实，背后的感觉已经完全不同，表达变得索然无味了。为什么呢？缘由就在于：其中没有了人。 再看一下亚里士多德在诗学设想的几种故事模式：主子公知道他是谁而杀死了他；主子公不知道他是谁而杀死了他，事后觉察是自己的亲人；主子公企图杀死他，但没有杀。相比之下，最终一个故事模式明显索然无味。因为人物之间没有关系,因此也就没有冲突、悬念，换句话说，也就是没有了命运感。因此，事实上,事务背后确定要有人,并且也因此才能够成为故事。 而一切故事也都是人对于自身命运的关心。 西方新闻采访
22、中，常常把“story用作“news的代名词，把采写新闻叫做“to cover story，西方许多名牌大报的总编辑要求记者“像写故事一样写新闻。“新闻学的本质是故事，这是美国新闻学者提出的一个全新的新闻理念。当前，一种始兴于西方的“新闻故事化潮流正风靡我国传媒界。新闻界前辈徐铸成先生说过，做记者好比作厨师，做新闻也是一门讲究“烹饪的艺术，通过前期采访，我们有了好的原料，在后期编辑时还要细心选料、设计好菜谱。那么，如今什么样的菜式和特色最让观众宠爱呢？故事化就是一种很好的表达。 一、新闻故事化的含义 那么，什么是新闻故事化呢? 美国新闻学家麦尔文曼切尔在他的新闻报道与写作一书中指出：“记者的第
23、一个写作信条是要表现，不要表达。平铺直叙，会使读者或听众处于消极的地位，而表现，就会使之身临其境。 普利策新闻奖获得者美国记者富兰克林则说：“用故事化手法写新闻，就是接受对话、描写、场景设置等，细致入微地呈现事务中的情节和微小环节，实现事务中隐含的能够让人产生兴奋感、富有戏剧性的故事。一般来说，我们所关注的“新闻故事化是指一种“讲故事式的新闻表达方法。简言之，新闻故事化的要求，其一，内容必需是新闻，即新近发生或觉察的对群众的政治、经济、社会、生活有亲热关联的一些事务的真相；其二，表现手法可借用文学的一些技巧，如对话引用、微小环节描写、场景衬托等。 比方对话引用。有全篇引用对话写的。如海上对话
24、下面是一份真实的海上无线电通讯的副本，记录了1995年10月10日在加拿大纽芬兰岛旁边海疆，一艘美国军舰舰长和加拿大人的对话。 美方：为了避开相撞，请将你们的航向向北调整15度。完毕。 加方：为了避开相撞，我们要求你们将航向向南调整15度。完毕。 美方：这是一艘美国战舰的舰长在和你们通话。我再说一遍，请你们调整航向! 加方：重复，请你们调整航向。完毕。 . 美方：这里是航空母舰“林肯号，美国大西洋舰队的其次大舰只。另有三艘巡洋舰、三艘驱除舰和若干支援舰护航。请你们将航向向北调整15度，否则我们将实行必要的手段，以保证“林肯号的平安! 加方：这里是一座灯塔。完毕。 还要说什么多余的话吗?如此一问
25、一答的记录，很真实地揭露了美军的骄横跋扈，也嘲讽了美军的不讲道理。但，这是一篇试用了新形式的消息。 新闻对话法，也叫新闻干脆引语的写法。在新闻中，像上篇这样全部干脆引用当事人的对话，应当说比较罕见。而部分引用对话则较为普遍。干脆引语的引用，显示了新闻事务中人物的人情味和人格化。 再如微小环节描写。微小环节描写要留意特色，活灵活现，彰显新闻的生动性。 麦尔文曼切尔的观点是，“记者必需把这些事务带到活生生的生活中去，“在他的报道中加进一些人情味的东西，“把新闻人格化和戏剧化。他认为，新闻故事化的要求是，“找出一个人，一个有代表性的人，他是受影响的，或者是被卷入的。把这个人作为某一状况，抑或是这一状
26、况的缘由或后果的例子来写。 对此，有人引了获普利策奖长篇通讯一小步，一大步人类登陆月球记中的一段 7月20日，美国东部时间早晨时，地面限制人员将3名宇航员叩醒，谈完工作后聊起了当天的地球新闻。报告完新闻后，地面人员又趁兴讲了个故事。原话是： “有一个古老的传闻，说是有一个美丽的中国姑娘，已经在月亮上住了4000年。她或许是因为偷吃了她丈夫的长生不老灵丹，才被赶到月亮上去的。你们不妨找她玩玩。此外，月亮上还有一只中国大兔子，应当不难望见，因为它前脚抬起，站在一株月桂树下。 “好的，阿姆斯特朗回答，“我们确定要找到那位姑娘和兔子。 9个小时后，16时17分43秒，阿波罗11号胜利地着陆于月球的“清
27、静海基地。 想想吧，连星际航空这样的新闻都能写出如此饶有幽默的故事来，我们鲜活无比生气勃勃的地球生活的报道，不更要多花些苦工夫？ 或许有人会说，新闻是传播信息，是一件很肃穆的事，“讲故事是一种文艺消遣，用讲故事的形式来说新闻，不仅缺乏信息量，而且还流于庸俗，这不是把新闻消遣化了吗？对此，传播学者李幸教授说“他们不懂电视，也不是电视的受众。因为电视是没有闲钱消费其他文化产品的人的消遣方式。当受众是最朴实的老百姓时，它如何去承载太厚重的东西？即使是再肃穆的主题，它也是做给宽阔一般百姓看的。从某种意义上讲，新闻报道就是一门讲故事的艺术，只不过这种新闻故事不同于文学、影视的虚构，它是一种真实的故事。
28、二、如何讲好新闻故事 中国的新闻类电视节目，这些年在进展过程中自觉不自觉地也大量运用了故事化的叙事方式。如：中心电视台的新闻调查、法治在线、讲解并描述、社会记录、探究觉察、财宝故事会等，这些新闻或专题类栏目着力找寻新闻背后的“故事，设置悬念、制造买点，成为观众宠爱的节目。 新闻类节目要“讲好故事，必需从以下方面去努力： 首先，选题 电视可以看作是了解世界的一个窗口，但是它并非百分之百地保真。它主要展示的是世界的一种框架、现实的一种翻版。这并不是有意要误导观众，缘由仅在于无法找到唯一公正的、正确的方法来描述现实，这就好比是不同的人对窗外的情景各有所见一样。请大家往窗外看，问几个同学各看到什么。电
29、视导演一旦开机，他们就势必要实行有选择性的表现形式。电视新闻记者不是毫无思想准备地走进外面的世界的。相反，他们是带着一组设想或框架出去的。他 2 们要借此来组织和筛选所获得的信息以供在节目中传播。 深度报道，尤其是调查性报道，记者从公共利益的某些方面动身，策划选择题目，事实上在选题之时，就基本确定了报道趋势和可能的社会影响。 故事性是新闻调查选题的标准之一，指选题本身要有戏剧情节，要有可供调查呈现的张力，要有呈现冲突冲突的空间，要“把新闻当故事讲，关键是选题本身得有故事化表现的元素。故事化的表达方式也能激发受众接着关注的爱好。60分钟的缔造者、执行制片人唐休伊特认为：60分钟能够广受欢迎是因为
30、它继承了一种表达传统，他说：我敢打赌，假如我们能使主题多样化，并接受个人新闻-不是处理事务，而是讲解并描述故事；假如我们能像好莱坞包装小说那样包装事实，我担保我们能把收视率翻一倍。以村官的价格为例，其本身就是一个极具故事性的新闻事务，竞选一个村主任竟要花费将近两百万元，在高价竞选的背后又有着怎样的新闻故事？叙事过程中，对事务冲突各方分别采访的交叉剪辑支配在节目中形成了交锋和冲突。 选题标准：新闻性、故事性、社会性。 其次，生动而细腻地描绘故事的情节 福斯特关于“故事与“情节的区分曾这样说：“故事(story)是按其时序表达一些事务，情节(plot)同样是表达这些事务，但是重点落在因果关系上。国
31、王死了，后来王后死于哀思，则是个情节。时序照旧保存着但是其中因果关系更为剧烈假如是个故事，我们问：然后呢?假如是个情节，我们就问为什么呢?这是小说中故事与情节的基本差异。而且，只要规律依次无限拓展,时间依次就可以无限拓展。这对我们电视新闻叙事也是有所启发的。依据托多罗夫的说法：“规律依次在读者的眼里比时间依次强大得多。假如两者并存的话，读者只看到规律依次。因此,“规律依次成为电视叙事的中心。正是它，使得“时间依次不断地延长。如特殊京广线并不完全依据时间依次讲解并描述，而是依据自己讲故事的规律依次： 1、首先提出一个问题，按道理来讲，火车受天气影响特殊小，即便是受天气影响，为什么北方年年下雪火车
32、没事，南方今年下了一次大雪铁路竟然瘫痪？由这个问题起先入手讲解并描述南方雪灾。原来是铁路途电网被冰雪压坏倒塌造成动力缺失，致使火车无法运行。 2、为了输导瘫痪的铁路，怎样用内燃机车输导无法运行的火车。 3、铁路疏通后，怎样输导滞留的80万旅客？这是整个节目的主要情节。为了使新闻故事更清晰，新闻发生时间依次在某些状况下可以被打乱。 将一个困难的故事讲的井井有条又吸引人，在很大程度上要依靠新闻编辑对新闻素材的结构支配和剪辑。在基本的叙事主线之外增加必要的相关背景和推动事务进展缘由的情节，可以把习以为常的时间链条加入规律的依次，使观众始终处于一种清晰和惊慌的状态。 第三，关注人物命运，撒播“爱 故事
33、中没有人物便不是故事。新闻故事亦是如此。对于受众来说，“人总是新闻报道中最富感染力的因素之一。事务由“人引起，围绕“人绽开，最终对“人产生影响。在电视屏幕上，新闻当事人用自己的所见、所感、所阅历的一切向观众演绎那一段惊心动魄的场景。从如何讲新闻故事角度讲，走进科学栏目制作的特殊京广线在三个节目当中可以说是略胜一筹。虽说短短20分钟的节目，但是涉及到的每个人物命运都是完好的。比方说过年回家的老徐夫妇原委有没有平安到家、火车上发高烧的儿童是否得到救助？甚至开内燃机车的火车司机和打信号旗的车站调度长等，也都有最终的交代。 现代社会交通通讯工具将人与人之间的地理距离缩短了，但心理距离却拉大了。好像生活
34、中让我们感觉温和的东西所剩无几。电视媒体恰恰可以利用媒介优势，以眼见为实的画面告知观众，人间处处充溢爱，要自然的流露、表达总理火车站问候、贵州绿丝带活动、火车上的婚礼留意不能煽情、导演摆布的拍摄。警察父亲给一个多月女儿的一封信 第四，悬念和冲突的挖掘 美国学者罗伯特赫利尔德认为：一个好的完好的新闻故事应当类似于戏剧表演，“故事中要有明显的冲突冲突，强调冲突的紧要性；“时刻保持故事的现场感和惊慌感。电视新闻也要好看，“好看是电视新闻的“核心。那么如何才能做到好看呢?这就必需通过“讲故事的特定方式。那么“故事又是从何而来的呢?故事是由冲突构成的。因此我们在策划时就首先 3 要看其中有没有悬念、冲突
35、，或者能不能形成悬念、冲突，也不妨通过设置冲突、人物铺垫、交叉叙事、加快节奏等手法，激化悬念与冲突，使得悬念一环套一环，冲突一个接一个，从而做到，不但找到了最为精彩的内容，而且最为精彩的把它“讲好。例如，我们看一篇或许是世界上最短的短篇小说：世界上最终一个人单独坐在房间里，这时，突然传来了敲门声。试问，你想不想接着看下去？确定想看下去。为什么呢？因为有悬念，最终一个人坐在房间里怎么还会有人敲门呢？你确定想知道。再看一个美国的案件报道：在美国密苏里州有位老兄抢起了商店，他抢了50美元拔腿就跑，一名店员冲上去，还抓住了强盗，这回可把店员吓着了。他不光扯下了强盗的裤子，还把他的一条腿给拽了下来。店员
36、一楞神，那个抢钱的老兄竟然穿着裤权一蹦一跳地逃上了汽车。店员这时才觉察，自己拽下来的是条假腿。抢钱的这回可算是赔大了。据说那个假腿挺昂贵，远不止50美元，还外加一条裤子。“假腿在这里就构成了引人瞩目的悬念与冲突，这使得整个“好故事被讲得引人人胜、意趣盎然。 电视深度报道，作为对某一新闻事务纵向拉长延长的报道，通常供应丰富的背景资料，具体深化的剖析事务的起因和过程。新闻调查的选题原则通常是具有新闻性、社会性、故事性。要把新闻当故事讲，便涉及到了文学创作中的戏剧冲突，不同的是作者戏剧冲突拔高了社会冲突，新闻节目恪守新闻真实，不行虚构。戏剧中之所以会有高潮这样一个组成部分，正在于它是凝聚冲突或者是冲
37、突进展至极将要破茧而出的一个环节。它能充分吸引观众的留意，随着剧情的进展解答心中疑问。新闻故事与戏剧相像的是，作为一个表达事实的过程，新闻故事也要考虑选取何种切入点，接受何种表达方式，从何种角度制造冲突，使受众在不知不觉中进入其中主动参与思索。 一个优秀的表达者，他的每一个靠近事实核心的追问，每一个剥笋式的分析，每一个蛛丝马迹的觉察，都会被摄像机记录下来，这些过程就是节目的亮点。事实上，悬念满意的是受众的新颖心理，新闻故事中，适度交代新闻背景，表达人物间困难微妙的关系，奇异地潜伏几次问号，吸引受众的新颖心，促使他们看下去。不仅如此，悬念的设置还能加强受众和节目的互动性，主动引导他们将自己的思索
38、和推断与报道本身的进展进行比较，直到彻底的说明怀疑。 特殊京广线也是用一环套一环的悬念在吸引人接着看下去： 1、小孩突然高烧，在那种危机的状况下怎么办？ 2、没有动力的火车怎么走出黑暗？ 3、怎样像走华容道一样把被堵的火车牵引出来？ 4、怎样平安地输导聚集的80万旅客？ 5、站着睡着的士兵原委是谁，怎样找寻他们？悬念揭开了，故事也就讲完了。 第五，微小环节的挖掘 微小环节也是故事化的重要组成部分，有微小环节的地方往往是最出“故事的地方。微小环节作为情节的一部分也干脆参与故事，换句话说，微小环节是被“放大了的小故事，电视新闻留给人印象最深的往往是一个个真实感人的微小环节。尤其要留意抓住最本质的最
39、能打动人的东西。有一个记者曾经谈到：他拍过一个农夫打赢官司的片子，可在准备回北京时突然觉得不过瘾，因为他没拍到那张判决书。他新颖地想：他把判决书放在哪了？一个农夫第一次遭受官司，第一次跟法律打交道，在打底官司后，他会把判决书放在什么地方？巨大的新颖心吸引着他其次天又跑了回去。结果，他最终拍到了特殊引人瞩目的一个微小环节：这个农夫带着他从一楼到二楼，二楼到三楼，再到最里面的一个房间，最里面一个房间是套间，进入最里面的屋子，这个屋子里面只有一张床，只见他从床下拿出一个大箱子，大箱子里面是一个藤箱，藤箱里面是纸箱，纸箱里面有一个小木箱。判决书就被放在这里。同时跟判决书放在一块的是：钱、他们家孩子的城
40、市户口、他们家孩子的成果册。试想，还有什么微小环节能够比这个微小环节更活敏捷现？特殊京广线里的微小环节镜头也特殊多：老方手机上粉红色的小饰品；广州火车站一大堆无人认领的行礼等等。可以从另一个侧面反映出当时的拥挤程度。 第六，适时利用音乐营造气氛 贝多芬曾经说过，“语言的终点是音乐出现的地方。音乐是美的产物，是通过声音来表达人们对客观事物的各种愿望和情感，在音乐的进行过程中，人们的思想相识、喜怒哀乐等，都得到充分的展示，能表达语言所不能表达的情感，引起受众的共鸣。视频，新闻调查风雪年关片头 第四篇：如何给客户讲故事 如何给客户讲故事 故事营销，可能是世上最捷径的营销了，故事营销有如下特点和优点：
41、 1、故事营销有利于人们记忆。从“烽火戏诸候到“雕爷牛腩的故事能够让人们记住的、留下特殊深刻印象的一般都是故事，这是故事营销的魅力。不怕贼想着就怕贼惦记着，能够让消费者记住你的产品，营销就胜利了一小半了。 2、故事营销有利于传播。此前邵珠富在清华高校及国内一些著名的企业都讲过，互联网时代的营销假如不利用好传播，很难形成好的营销，而传播的最高境界就是“让传播变成传闻邵珠富语。所以，邵珠富认为“把传播变成传闻，你就赢了。 3、故事营销能够吸引眼球。当年，当海尔的张瑞敏怒砸冰箱的时候，他的眼球效应也就有了，而按“邵珠富营销策划新二十一条的说法，企业要实现由“留意到消费者向“消费者留意到的转变，明显能
42、够吸引眼球自然也就能够实现让“消费者留意到的目的。 4、故事营销能够传播产品核心品质。“张瑞敏为何要怒砸冰箱？“韩国市长为什么要吃生蚝？“美女老总为何要喝洗澡水其实，一个个故事的背后，都是在用消费者喜闻乐见、易于接受的方在传递产品的核心品质。 5、故事营销简洁造成流行。当你的产品营销变成了时代的流行趋势的时候，或者借助了时代流行趋势的时候，你余下的唯一工作就是数钱了，当然，假如数到手抽筋太累了的话，还可以去山东省颈肩腰腿痛医院看看，哈哈！ 6、故事营销让人很难遗忘。要想保持企业的长期进展，你的经典故事必需源远流长，自然，让消费者轻易“忘不了，你就赢了，这是故事营销能够关心到你的。 今日我来讲一
43、下如何给客户讲故事加一些客套的话，今日我将从如下几个方面入手讲起：故事的作用、故事的分类、怎样讲好故事。 一、 故事的作用 爱听故事是人的天性，从妈妈怀抱里就有这个习性，几乎人人都爱听故事，故事的力气，远比你我所想象的大，所以销售确定要会讲； 1、 故事的隐喻特点常常会引起客户的共鸣，既能够奇异地表达出销售人员内心的真实想法，又能够给客户留足面子不至于损害到客户的感情。顶尖销售高手都宠爱用讲故事的方式去处理与客户沟通中的难题。 在销售的过程中，适度的寒暄是必要的，只有在客户情愿与我们沟通，并且表现出想听听我们的说法时，讲故事的技巧才会派上用场。胜利销售首先是要把自己胜利地推销给客户，讲故事首先
44、是要告知客户我为什么值得你信任。当你向客户炫耀自己的资格说自己拥有多么专业的资深背景时，客户当然会质疑你是“王婆卖瓜，自卖自夸，既要告知客户我值得信任，又要让客户觉得我们的看法是虚心真诚的，讲故事是最好的手段之一。 2、向客户推销自己 我们应当摒弃那些老生常谈的开场白，“你好，我是来自*公司的销售顾问*，今日来是想帮您解决一个问题。客户对你是谁不是很感爱好，更不欢迎来帮他解决问题的人，因为他从来就不会认为自己有问题，除非问题糟糕到不得不解决的地步。做一个跟别人不一样的销售人员，只有这样才能引起客户的留意，把他的留意力从手头上的工作上面转移到你的身上来。 向客户推销自己，让客户觉得我是值得信任的
45、，就要向客户讲一个故事，就像我们去面试的时候，主考官问我们如何证明我们的工作实力，这个时候简洁地告知对方我去年曾经创建5000万的销售业绩，不如告知对方我怎样千辛万苦地拿下了一个地标性的工程。在这样的故事里，我们既能听到销售人员的志气、自信、足智多谋，也能听到销售人员的坦诚、谦逊和团队合作精神。故事是多维度的，同样一个故事，每个人都能够从不同的角度进行解读，讲自己的亲身故事更能够让客户信任你，尤其是讲一点点自己糟糕的糗事，更能够赢得客户的好感和会心一笑。 3、 关心介绍产品 当客户对我们的产品提出质疑的时候，也是向客户讲故事的最正确时机，销售中最忌讳的就是跟顾客辩论，通过向客户推销产品故事，则可变更这一问题，讲故事不愿定非要讲到产品的设计理念，研发过程，等等，事无巨细地和盘托出，最主要的一点就是抓住顾客的关注点