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1、Page 1道，非技也。宝洁品牌管理启示Page 2供应链中的宝洁各职能组织功能生产商 分销机构供应商消费者 零售商物流+资金流+信息流Page 3营销管理领域三种典型的品牌架构品牌架构公司品牌策略 组合品牌策略 产品品牌策略海尔联想TCLSONY安利宝洁联合利华（集成品牌）（认可品牌）（独立品牌）Page 4公司产品线1 产品线2品类1 品类2 品类 3上层含义（与公司关联）中层含义（与产品线关联）基层含义（与具体产品关联）品牌架构直接影响品牌定位Page 5联想联想电脑公司消费IT 企业IT商用台式电脑 服务器 笔记本 手机/PDA 个人电脑Page 6生产者导向的理由省钱轻松进入新类别使
2、品牌更“强”使品牌更“大”增加销售收入创造“借口广告”，如香烟可能的现实风险浪费机会或花更多钱缺乏信任，适得其反品牌稀释，定位模糊一品事发，“株连九族”失去核心优势爱延伸的一百个理由Page 7安利雅姿化妆品 纽崔莱保健品 个人清洁 家居护理系列乐新多用清洁剂碟新洗洁精丽宝磨粒亮洁剂透丽玻璃清洁剂丝婷美发丽齿健口腔系列雅蜜香皂/浴液绿茵空气清新剂典雅家具亮洁剂安利Page 8宝洁P&G洗发水 香皂 口腔护理 化妆品宝洁飘柔潘婷海飞丝沙宣舒肤佳Zest佳洁士OlaySK-IICover GirlPage 9整合营销概念宝洁的理解 宝洁公司基本状况简介 品牌管理之于宝洁公司的意义，品牌管理架构 品
3、牌是营销管理中的核心环节 品牌定位，明确目标消费群体，明确产品区别于竞争对手的独有特点，根据目标群体的属性，确定价格、包装、渠道，明确针对目标群体的沟通策略，包括广告策略、媒体投放策略、促销策略等所有和消费者沟通的环节，传递一致的品牌信息，向消费者沟通稳定的购买理由产品定位目标群体产品价格渠道沟通广告促销公关包装售点Page 10整合营销概念图解宝洁的执行促销活动产品产品/定价定价/包装包装公关赞助销售点助销工具广告品牌资产HOWHOW媒体Page 11两种品牌管理的组织架构品牌经理制品类经理制副总裁品牌A 品牌B生产研发。生产研发。品类经理品牌A 品牌B 生产研发。宝洁品牌管理介绍Page
4、12宝洁品牌管理系统品牌管理系统市场信息系统广告发展系统业务回顾与计划系统新品开发系统品牌识别系统绩效评估系统产品概念与品牌定位系统品牌管理人员发展系统Page 13宝洁的品牌操作和本土企业的品牌操作内涵差异解读 飘柔的“飘柔之星”全国评选、“同一首歌宝洁专场”与蒙牛酸酸乳赞助“超级女生”、脑白金赞助CCTV模特大赛 佳洁士的全国微笑大赛、护舒宝赞助全国中学生生理卫生课 与欧普照明赞助患有天生患有白内障眼疾小朋友手术的启明计划、蒙牛救助500万贫困中小学生每人每年每天1斤奶 舒肤佳浴液特定时期全国七折销售 与美的电暖器的降价促销 海飞丝2003年代言人由王菲到周迅的转变 与健力宝第五季代言人滨
5、崎步 伊卡露冬末春初的香囊赠品 与美的电磁炉赠送炒锅或汤锅Page 14现有促销的主要形式我们现有促销活动的常见形式是什么？n？这样的促销形式向消费者传递了什么购买理由？Page 15内容安排什么是品牌，做品牌有什么意义品牌战略框架结构的逻辑性品牌核心价值及品牌定位Page 16什么是品牌？一个在客户和消费者头脑中感知和理解的集合，与竞争对手相区分。可乐和百事的著名的品牌测验 Page 17营销的艺术就是建立品牌的艺术如果你不是品牌，你就是产品这样，价格就成为一切，低价是唯一的竞争手段做产品还是做品牌？Page 18品牌的意义21世纪，品牌 将最终成为企业间唯一 独特的区分点，品牌资产已经成为
6、关键性资产。财富 FortunePage 19品牌价值（10亿美元）(1)股票市值(2)股票资本与储备总计=股票资本与储备+优先股资本资料来源：1997 年世界财经；BCG 分析帐面以外的价值品牌、能力不是关注焦点权力下放帐面价值如，固定资产、存货关注焦点管理严格市场价值(1)帐面价值(2)“品牌是价值的载体”Sir Mike Perry(联合利华前董事会主席)可口可乐 英特尔 迪斯尼 吉 列 索 尼 麦当劳 柯 达资产负债表并不总是说明问题！Page 20品牌是企业持续性的竞争资源价格 60 天广告 1 年产品创新 2 年 生产 3 年 分销 7 年公司业务组合 10 年 品牌 一个可持续的
7、资源易难“即使所有的工厂一夜间倒闭，我第二天仍然可以重塑可口可乐”来源：哈佛大学对17 个国家的调研竞争力持续时间Page 21品牌是企业持续性的竞争资源价格 60 天广告 1 年产品创新 2 年 生产 3 年 分销 7 年公司业务组合 10 年 品牌 一个可持续的资源易难“即使所有的工厂一夜间倒闭，我第二天仍然可以重塑可口可乐”来源：哈佛大学对17 个国家的调研竞争力持续时间Page 22更大的规模品牌能够创造更高价格或更大规模的能力 强势品牌实现更高的价格 单价更高的价格 强势品牌能实现更大的规模 销售量单价年销售额Page 23案例1-更高的价格味道 100%的 Arabica 咖啡豆
8、无与伦比的香气视觉 店标/颜色 家具/装饰 艺术品 彩色的横幅口感 100%Arabica 咖啡豆 18-24 分钟原则触觉 材料的质感 杯具 石地板声音 制作espresso的声音 金属铲翻动咖啡豆 星巴克CD强大的品牌来者于全方位的品牌体验星巴克 令五官都陶醉Page 24案例2-更大的规模宜家家居的企业使命“我们将以低廉的价格提供广泛的设计优良、功能性强的家居装饰产品，使尽可能多的人能够拥有它们。”资料来源:公司网站宜家家居-出口物美价廉的北欧款式家具Page 25宜家-以瑞典发源地为圆心，向外的圆形扩展，全球扩展计划概要60年代瑞典挪威丹麦70年代瑞士德国澳大利亚加拿大奥地利芬兰80年
9、代法国比利时美国英国意大利90年代匈牙利波兰捷克阿联酋西班牙中国21世纪以色列俄罗斯位于四大洲33个国家的157个商店:2000年有26，000万人光顾了宜家的商店 Source:IKEA web sitePage 26课程安排什么是品牌，为什么要做品牌？品牌战略框架的逻辑性结构品牌核心价值和品牌定位Page 27品牌战略的框架品牌战略What代表什么？How如何实现？Who面向谁？公司战略品牌的目标群体品牌的核心价值品牌的-架构-识别-传播-管理Page 28品牌战略的框架品牌战略 员工/企业内部顾客/用户利益相关体公司战略What代表什么？How如何实现？Who面向谁？Page 29品牌战
10、略的框架品牌战略 员工/企业内部顾客/用户利益相关体公司战略政府银行投资商并购对象合作伙伴媒体董事会管理层员工中间商客户最终用户What代表什么？How如何实现？Who面向谁？Page 30品牌战略的框架品牌战略 员工/企业内部顾客/用户利益相关体公司战略政府银行投资商并购对象行业权威媒体董事会管理层员工中间商客户最终用户What代表什么？How如何实现？Who面向谁？态度上行为上功能上情感上经营理念企业道德品牌个性社会责任感Page 31品牌战略的框架品牌战略 员工/企业内部顾客/用户利益相关体公司文化 公司文化品牌个性 品牌个性公信力 公信力品牌体验 品牌体验品牌主张 品牌主张公司战略Wh
11、at代表什么？How如何实现？Who面向谁？品牌支撑 品牌支撑Page 32品牌战略的框架品牌战略 员工/企业内部顾客/用户利益相关体公司战略What代表什么？How如何实现？Who面向谁？品牌架构品牌识别品牌传播品牌管理系统品牌核心价值Page 33品牌沟通：品牌标识有各种不同的表达方式Page 34品牌沟通：品牌并不只是一个标识，更重要的是有一个一致的品牌体验品牌体验展览会产品设计推广材料指示牌员工制服网站店面设计接待处客户服务户外广告交通工具电视广告Page 35Page 36必须有一个清晰的品牌指导原则和标准，确保内部员工一致的贯彻和执行举例：杜邦化工内部互联网品牌指引Page 37课
12、程安排品牌的概念及意义品牌战略框架的逻辑性结构品牌核心价值及品牌定位Page 38What is Brand Value?什么是品牌核心价值？Page 39品牌核心价值Brand Essence/Value=“DNA”of our Brands品牌核心价值品牌的DNAPage 40品牌核心价值Overall brand equity should drive your consumers preference.品牌的灵魂，独特的、稳定的、难以复制的，可以被传承和累积的内容；你希望传达给客户和消费者的，关于你的产品的，最传神，最富吸引力的东西；Page 41品牌核心价值要素清晰目标消费人群Ben
13、efit、payoff（利益）产品提供给客户的好处 具体的，功能性；抽象的，带有感情色彩的；Reason to Believe,why（信服的原因）别人为什么相信你的产品会有这样的好处？（通常在技术层面，权威认证（Endorsement）等能体现可信性的手段）品牌个性Page 42案例分析 宝洁 得宝纸巾（Tempo)品牌核心资产（价值）主要目标群体（Target consumer)：城市月收入3000以上白领女性。独特利益点（Benefit)Tempo can help people out of embarrassment in social situation;“得宝强大的柔韧性可以帮助
14、人们避免社交尴尬”功能性利益：柔韧性 wet strengh没有纸屑 情感性利益：避免社交尴尬social embarrassment信服的原因 支撑点 RTB（Reason to Believe）功能技术层面 加入柔韧素遇水则强 首创四层厚度 品牌个性（Brand Character）Reliable 可以信任的/Friendly 友好的/Humorious 幽默的 广告、促销案例及宣传口号资料来源：迈迪知识库Page 43案例分析:UPS,FedEx 与USPS 的品牌定位声明即使从事相同业务，企业也可通过不同的品牌定位强调自身的优势，与竞争品牌做出区隔示意UPS 品牌定位可靠 FedEx 品牌定位快速 USPS 品牌定位物有所值Page 44理应顿悟，事需渐修