汇源品牌中心推广部执行手册.pptx

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1、 汇源品牌中心推广部 执行手册目录1 架构及职能2 2010年发展方向3 行政管理4 工作规范5 落地工作规范6 培训机制7 推广营运查核2第一章、架构及职能.品牌中心架构及职能1.架构品牌副总裁1-7产品市场部推广部 广告部 设计部32.职能o 1-7产品市场部.收集行业及竞争对手信息，协助确定产品发展目标及战略.协助公司领导层确定产品价格，根据市场变化及时提出调整价格的建议和方案.根据市场调研结果，提出新产品立项方案.提交项目可行性报告，对新产品的前景进行分析.负责新产品开发的立项并组织实施.参与新产品的市场前期推广及销售辅导工作.以产品负责人的角色，协调销售中心、生产中心、研发中心等部门

2、的关系.负责对新的销售人员进行产品知识、市场和竞争信息的培训.负责产品专利的申请，对知识产权进行保护o 广告部：.协助集团总裁制定广告媒介规划.制定广告年度行销规划并有效实施 4 设计部.完成集团全年统一形象宣传、促销活动物料的设计工作.开发具有大区特色的活动主题物料的设计工作.协助公司其他部门进行专题设计 推广部.承接执行品牌策略和企划推广方案.优化推广运作体系达到制度化、标准化、目标化.调配、管理地区推广团队各项推广器材、赠品、费用.执行、检核推广活动，及时调整差异提升推广成效.引用内外部各项资源、开展推广人员专业培训，提升推广品质.协助进行媒介投放工作及监控5.总部推广部架构和职能1.架

3、构推广部经理行政管理大区管理工作组大区推广 物料管理品质管理 综合管理 培训管理62.职能.总部推广部是隶属于品牌中心的一个职能中心，其依据市场营销策略，执行品牌中心各部与大区之间沟通工作的执行机构；是品牌中心的“手”和“眼”。.行政管理：负责文秘、人事和后勤类工作.物料管理：全国常规及主题活动物料的需求统计,追踪以及使用效果和质量反馈.大区推广：以大区为单位涉及推广全体人员o 大区管理工作组1.综合管理：.执行全国性主题活动.全国终端品牌形象建设.审核大区消费者推广活动方案.2%市场推广费的协助管理.收集、整理并反馈市场环境和营销信息2.品质管理：规范内部管理，制订各项制度和流程并有效实施3

4、.培训管理：阶梯状培训规划和监督实施7.大区推广标准架构及职能1.架构大区推广经理直营公司推广主管营销区推广主管办事处直营公司 营业所 办事处储备推广专员工作站82.职能o 大区推广经理：.拟定总部企划案的落地执行细案，制定、提报区域促销推广计划.执行、监控、总结辖区推广活动，及时调整执行细节.进行铺货率、消费者市场调查、区域竞争环境分析，制定应对策略.配合广告部，监督、验收、实施本地区开展的媒介投放，反馈效果.定期检核办事处促销品台帐，确保帐实相符.培训推广专员、促销员，跟进训后效果，持续提升活动执行力 o 办事处推广专员：.承接执行细案和制定区域方案，组织执行促销活动，及时反馈执行进度并总

5、结，提升活动质量；.维护提升终端品牌形象，对终端陈列、广宣品使用情况进行检核；.收集市场信息，针对主要竞争对手，制定应对策略；.配合广告部，监督、验收、实施本地区开展的媒介投放，反馈效果；.对行销物料进行管理及维护保养，严格记录办事处促销品台帐，确保帐实相符；.负责促销员招聘、培训和管理，提高执行力。9储备办事处推广专员：.协助拟定总部企划案的落地执行细案，制定、提报区域促销推广计划.协助执行、监控、总结辖区推广活动，和市场资料收集.协助检核办事处促销品台帐，确保帐实相符.协助培训推广专员、促销员，持续提升活动执行力.协助完成大区要求上报的各项文案工作.及时补充办事处推广人员空缺，并执行推广人

6、员工作职责10.推广系统整体运作模式:111.品牌中心其他部门凡涉及推广相关事宜须经过推广部与各大区推广联络2.各大区推广凡涉及推广相关事宜须经过推广部与品牌中心其他部门联络3.总部其他各职能部门凡涉及推广相关事宜须经过推广部与品牌中心其他部门联络4.品牌中心其他部门凡涉及推广相关事宜须经过推广部与总部其他各职能部门联络5.凡涉及推广相关职能的工作都归属总部推广部管辖、监督、追踪推进范围12第二章、2010年发展方向.重要市场划分1.市场划分的意义o 确定市场的重要程度o 促销资源分配依据和促销类型确定执行依据o 建立推广活动执行终端店档案132.总体划分结构14总体划分结构15.品牌布建品牌

7、布建形式内容 规划城市形象搭建 品牌岛、品牌墙北京、上海、南宁、南昌、长沙、武汉、济南、青岛、成都、哈尔滨、大连、沈阳、长春、太原、呼市、天津、石家庄、深圳、广州、苏州、南京、宁波、重庆、乌鲁木齐、兰州、银川、西安户外媒体店招、站牌、车体、楼宇大区根据市场情况自行规划，由品牌中心广告部进行审批确认后投放特殊陈列 TG、MIT大区根据市场情况自行规划投放衍生物物料、赠品、POP等高度执行品质要求（品牌中心相关部门签样留存才可以制作）161.形象墙、品牌岛o 意义：作为体验活动的硬件设施，让消费者了解汇源果汁产业链的全过程，提升品牌形象，教育消费者养成每天喝果汁的习惯。o 投放点选择：AB级重点城

8、市符合安装执行条件的重点KA卖场o 效果图：17 品牌岛操作流程：第1项:促销员先引导消费者进行体验（触摸屏）；第2项:果汁试饮(周六、日必须开展试饮)；第3项:消费者试饮的过程中促销员讲解产品；第4项:引导消费者购买产品,最终达到销售的目的第5项:购买产品达到x元即可参加幸运转盘抽奖。2.店招 意义：作为户外广告形式，提升品牌形象，增进终端客户的合作关系，与店内广宣布建、产品陈列呼应。投放点选择：流通渠道地理位置明显、客流量大、销量较大的形象店 图示183.户外媒体o 形式：.固定广告牌（楼体、墙体广告牌、交通类广告）.移动广告（公交车身广告、热气球、飞船广告）.电子类（电视墙、LED显示屏

9、）o 投放点选择：重点商圈、步行休闲广场、高速路、商务场所o 图示194.店内TGMITo TG端架、端头.适用于流通便利店，商超、KA卖场o MIT地堆.适用于商超、KA卖场o 包柱.适用于商超、KA卖场、流通便利店20.消费者促销布建促销形式 执行单位 规划城市RS、CP 第三方公司 北京、上海、天津CP 大区 各大区根据总部下达和自行规划的方案执行1.RS路演2.CP消费者促销21第三章、行政管理.配置标o 办事处：地级城市以上办事处必须设置一名推广专员，县级办事处根据区域大小及重要程度由大区推广经理决定进行配置并报备编制和在岗人员o 直营公司和工厂营销区：设置推广主任一名，根据区域和覆

10、盖渠道经大区推广经理同意可增设1-2名推广专员o 大区：设置推广经理一名，储备办事处推广专员2-5名(不超过3个月)o 工作站：不设置推广人员.录用流程22.推广专员录用流程.推广经理录用流程23 办事处推广专员（含直营公司、工厂营销区推广主管）由大区推广经理审核，本单位人力资源、大区总经理逐级审批后报总部人力资源部，同时抄送至总部推广部备案；大区推广经理由总部推广部审核后，经大区人力资源部、大区经理确认，报总部人力资源部。24.录用标准1.推广经理.学历：大专及本科以上学历.有两年以上市场推广经验，负责区域市场活动执行、监督、评估工作.有知名品牌和企业的品牌推广企划经验，有成功推广案例.具有

11、决策、控制、组织项目实施的综合能力，执行力强 2.推广专员.学历：大专及本科以上学历.有一年以上市场推广经验，负责区域市场活动执行、监督、评估工作.负责区域促销团队建立、培训、管理.有良好的沟通能力、执行能力.熟悉操作办公软件25.等级管理A级、有相关企划推广专业经验、独立策划推广、组织执行能力性强B级、能够主动沟通，组织执行力强C级、执行力较差、业务淘汰范围，将人员评出等级，优胜劣汰.绩效考评.考核权重：大区推广系统人员由推广部门和销售部门共同考核，按照职能系统与大区6:4的权重进行综合评分26.考核流程:办事处推广专员由大区推广经理和办事处主任共同考核，由大区人力资源进行统计报备；直营公司

12、和工厂营销区推广主任由大区推广经理和直营公司经理或工厂营销区经理共同考核，由大区人力资源进行统计报备；大区推广经理由总部推广经理和大区经理进行共同考核，由大区人力资源直接上报至总部推广部，由总部推广部向总部人力资源部进行统计报备。序号 考评分 考核级别 计发比率1 95分A150%2 90分，95分 B 130%3 80分，90分 C 100%4 60分，80分 D 按得分百分比5 60分 E 扣除当月绩效工资.绩效评分：27.会议管理1.会议召开时间.全国推广系统每周召开一次大区推广经理电话会议.各大区推广经理定期召开一次推广专员（主管）电话会议.定期召开全国集中会议（轮流到各大区重点城市召

13、开）2.会议纪律.电话会议召必须提前分钟上线.会议时间预计在20分钟左右.会议召开期间参会人员必须将手机调为震动模式或关机状态 3.电话会议使用说明.输入电话会议号码-按语音提示进入-接通后报道-按两次字键进行屏蔽.会议上如需发言，按两次*键即可第四章、工作规范28.报告管理1.种类.日志、周报、月报、出差报告2.格式：【附后】3.上报和审批流程29.报表管理1.报表种类o 促销活动签呈、结案报告o 人员管理（推广人员架构管理表和推广人员情况信息管理表）o 会议记录o 促销物料台帐o 总部或大区下发文件o 其他302.流程31.档案管理1.存档时间o 各大区、办事处对以上报表进行分类存档，保存

14、期不得少于1年，总部将不定期的对3个月内的相关资料进行检核。2.存档形式o 电子o 纸质32.资产管理 1.范围o 物料：促销台、促销服、太阳伞、帐篷 o 大区、办事处资产：相机、MP3/4、电视、音响2.制作规定.资产促销物料统一由品牌中心设计，采购中心负责采购；.总部专案促销物料分配量如不能满足大区使用的前提下，可自行规划采购，但必须报备签呈至总部推广部 3.分配流程根据各大区现有库存及市场需求，由总部推广部统一进行分配；各大区根据各办事处的重点区域、促销活动场次、执行质量进行侧重分配334.管理流程o 品牌中心：促销物料的设计部门，负责促销品的设计、制作及材质确认o 采购中心：促销物料的

15、制作部门，负责促销品的采购、验收合发放o 接收工厂：负责促销品的保管、验收和发放。接收工厂必须建立促销品进出台帐准确清晰地记录各促销物料发放到的具体办事处和直营公司。工厂发运办要跟进到办事处和直营公司对接收物料的接收状况 o 大区管理：大区推广经理要建立大区内各办事处直营公司的物料管理台帐，随时抽查办事处直营公司的物料管理、使用情况，并对出现的问题进行指导和改善o 办事处直营公司管理：促销物料由办事处或直营公司的推广专员（主管）管理，无推广专员的由文员负责管理，推广专员和文员为物料管理的第一责任人详细请参照推广手册第五章第六节物料管理 34.费用管理1.市场推广费2%o 该费用的权责单位为品牌

16、中心（市场部），该费用规划、备案、变更、批准等事项均由其审批，各大区执行。所产生的费用由大区推广负责收集、整理、初步审签后，报品牌中心费用规划部门，由其最终审核费用额度及执行效果等，签批意见后转销售服务部。销售服务部依据费用单据的合规性对费用兑付方式进行确定。分别呈报品牌中心及财务中心负责人签字，转相关部门兑付o 为减少单据传递时间，使费用在核销工厂及时入账，渠道拓展费及市场推广费涉及到以下区域的，费用单据及核销明细表经大区的费用核销员、商超经理、推广经理、大区总经理审核签字转费用核销工厂。经费用核销工厂财务审核后，单据不再上报（工厂财务可根据费用性质、票据情况等进行判断后，明确费用兑付方式及

17、额度，发票合规者可入账抵税）。大区将工厂财务签批后的费用核销明细表分别报总部销售中心或品牌中心，由其按上述1或2规定经销售中心或品牌中心、财务中心负责人签批后转工厂兑付 35大区 费用核销工厂 发票抬头山东大区 莱芜工厂 鲁中汇源食品饮料有限公司津冀大区（河北区域）顺平工厂 河北汇源食品饮料有限公司西南大区 成都工厂 北京汇源饮料食品集团成都有限责任公司西北大区 咸阳工厂 北京汇源集团咸阳饮料食品有限公司陕西大区 咸阳工厂 北京汇源集团咸阳饮料食品有限公司河南大区 开封工厂 北京汇源集团开封有限公司362.线下宣传费2%o 该费用的权责单位为品牌中心（广告部），该费用规划、备案、变更、批准等事

18、项均由其审批，大区执行。所产生的费用按照汇源果汁办发【2010】019关于各大区广告费用使用指引的通知中有关规定进行核销兑付3.大区市场支持费3%o 该费用权责单位为大区，由大区规划使用，大区在其权限范围内，可在区域内做重点支持。该费用经过大区规划执行后，各办事处收集、整理、初步审核单据，报大区费用核销员审核费用及其单据的真实性、是否符合规划等，大区总经理审签后，转销售服务部。销售服务部根据大区费用状况签批意见，转相关单位兑付 37.奖惩制度1.目的 使促销推广体系快速发挥应有的作用2.方式.以月度绩效考核方式评分.考核等级分为：A级（极优）、B级（优秀）、C级（合格）、D级（需改进）、E级（

19、不良）3.原则 公平原则严格原则结果公开原则反馈原则4.种类 口头：工作中出现的问题未及时解决 书面：工作中出现的问题给予口头指证但未及时解决造成一定影响或损失 记过：对公司造成损失及负面影响，视情节分小过、大过 待岗：对公司造成损失及恶劣影响 辞退：对公司造成严重损失及恶劣影响38消费者促销1.消费者促销CP(ConsumerPromotion)：指营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的目的：n 吸引新试用者n 保持既有顾客n 使竞争品牌顾客品牌转移到本品n 增加顾客使用频率/使用量n 对消费者实施产品高级化，让消费者接受更高价位或更高

20、品质的产品n 支持广告活动，增加知名度，或增加品牌广告效果 第五章、落地工作规范 392.消费者促销类型消费者活动类型CP（消费促销）RS（路演）试饮 买赠 派样小型促销 中型（情景促销）小型或MINISHOW中型 大型4021试饮定义：消费者免费试喝，简称试饮。它是为降低消费者的首次购买风险而推出的一种消费者促销方式即是在店头或特定场合，把要推广的产品，在现场陈列、冷藏或加热、并透过推广人员的说明推荐与热情邀约，使消费者直接看到、闻到、品尝到产品，并切身体验到产品的特色，以达到扩大消费者认知，促进购买的过程。目的：o 配合新品上市，针对目标族群推荐试用新产品，提高试用率；o 让消费者直接体验

21、产品特性，进而促进消费者产生购买；o 扩大消费族群的广度，发掘、培养潜在消费者；o 短期内新品上市回转不理想，需重新加以巩固在推广 412.2买赠定义：加速消费者决策过程之行销传播的一部分目的：通过赠品、互动环节刺激消费者加速购买决策或提高尝试购买率。2.3派样定义：派样即样品派发,指在最佳的时间、地点，将新产品样品免费派发给目标消费者，使之品尝到该产品。目的：直接实现消费者对新产品的初次尝试；降低消费者初次购买风险；建立消费者对新产品的初步认知。423路演RS(Roadshow):是指企业或商家在人员集聚的户外场所（通常为KA门口、广场、步行街等地方）通过现场表演和互动游戏来传播其品牌一种消

22、费者沟通方式。目的：o 新产品上市推广o 传递品牌价值/品牌文化o 重点商品的销售促进o 替代/补强地方广告方案o 零售店的店铺活性化，增强买气，刺激双赢434促销标准：o CP(消费者促销)执行类.小型促销（KA/B类/校园）物料名称 摆放方式 数量促销台 放于促销现场中间 2套促销大伞 放于促销台两边 2把冰桶 放于促销台（右边）1个活动告知（X展架）放于促销台左边 1个活动告知板/价格牌（KT板）放于两个促销台之间 1块试饮杯按照1件/天试饮量，7人/瓶150个促销赠品摆放在促销台醒目位置，多余赠品放于促销台下装好销量预估促销员 一男一女 2名44.中型促销（KA/B类/校园）物料名称

23、摆放方式 数量帐蓬 放于促销现场中间 1-2个促销台放于帐蓬里面，一个帐蓬两个促销台2-4套促销大伞 放于帐蓬两边 2把冰桶 放于促销台（两边）1-2个活动告知（X展架）放于帐蓬两边 2个活动告知板/价格牌（KT板）放于两个促销台之间2块试饮杯按照3件/天试饮量，7人/瓶315个促销赠品摆放在促销台醒目位置，多余赠品放于促销台下装好销量预估促销员 二男二女 4名45.情景型促销（KA/大型特卖会）情景促销为中型促销的升级 店外情景店内情景46 RS（路演）执行类.大型路演大型路演布置规模：场地面积400以上品牌呈现：l使用行架、太空架进行大气势的广宣布置l包括：舞台表演区、互动游戏区、产品展售

24、区等；l舞台和互动游戏为现场的活动重心l舞台面积一般80左右，强调消费者对品牌的体验适合区域：lA类城市城区为主，部分重点B类城区l非促销车执行区域47.中型路演 中型路演布置规模：场地面积200以上品牌呈现：l使用拱门、气膜等l选择性使用行架进行有气势的广宣布置l包括：舞台表演区、产品展售区、简单游戏互动区l有舞台表演，是活动的主要构成l舞台面积一般80以下适合区域：lA类城市城郊结合部，一般B类城区及B级城市城区48.小型路演或MINISHOW 小型路演布置规模：场地面积100以上品牌呈现：l使用气膜；l包括：小型表演区、产品推广、较为简单游戏互动l表演区一般设专用舞台或地贴l表演使用面积

25、一般50以下适合区域：l学校或一般B类城郊及C级城市城区49.品牌形象：1促销活动现场o 品牌主视觉露出.LOGO（品牌）“汇源”.Slogan（标语）“天天有汇源，健康每一天”2.广宣品使用.背景布画面.X展架或易拉宝，促销活动的主视觉的使用.活动告知板，促销现场买赠或兑奖信息告知3.促销物料.促销桌围挡、楣板中品牌、活动主题主视觉的使用.帐篷、大伞.促销台、扩音器、促销服.托盘、试饮杯、垃圾桶.冰冻化物料.赠品4.促销现场整洁、美观5.按产品执行手册规划使用50促销员管理1.促销员定义指在零售终端通过现场服务引导顾客购买,促进产品销售的人员.在促销现场面对顾客,与顾客进行面对面的沟通,向顾

26、客介绍产品,回答顾客提出的异议和问题,说服顾客作出购买决策,向顾客推销产品512.促销员行为规范管理 o 仪容仪表o 化淡妆上岗o 不可浓妆艳抹，应当淡雅宜人，清新自然。o 注意在用餐或出汗后及时补妆，但不允许在顾客面前或终端内补妆。o 唇彩、口红不可过艳或过亮，不可涂抹另类唇色。o 注意面部清洁，男性促销员不允许留胡子、蓄长鬓角；女性促销员小心毁妆所o 形成的污迹o 头型清洁自然：头发不可凌乱松散，男性促销员不准留长发；女性促销员长发o 应拢起，不宜披肩或过分卷烫。发式不宜复杂，不宜染彩发，刘海适中，不遮眉o 毛为宜。o 香水气味清新素雅，切忌浓烈、怪异。o 手部的清洁和饰物佩带保持清洁。不

27、留长指甲，指甲清洁卫生，不涂抹过艳或o 怪异的指甲油不戴戒指，不佩带手表及其他饰品（手链、彩线）。o 早晚刷牙牙齿洁白，保持口腔卫生，口气清新，工作时不宜咀嚼口香搪，这o 样对顾客是不礼貌的。o 不可在舌头、唇部和鼻子上穿孔，或者在不适宜之处添加装饰物。o 不可纹身或在显露部位彩绘及装饰。52 正确站立位置.贴近产品，便于为过往顾客介绍.面向顾客，接纳所有顾客.挡住竞品，遮挡顾客视线、减少其购买竞品机会 与客人交谈.没有人观注时叫卖：欢迎选购汇源果汁，今天有买有赠！.初次接触顾客，应先作自我介绍：您好，我是汇源果汁的促销小姐，请允许我介绍一下我们的产品（可结合促销主题进行介绍）；.品尝时：欢迎

28、各位品尝；.向顾客说明促销方式：我们正在举办促销活动，如果您（们）现在购买*，将会获得*；.53有顾客离开时：.感谢你的光临，请慢走！期待您下次选购汇源果汁.当遇到突发状况，需要顾客等待时：不好意思，麻烦您稍等一下.当遇到顾客，与您争吵时：先要表示谦意-“对不起”，然后将顾客带离促销台旁边询问顾客事由，如果自己能解决就解决，不能解决请向主管汇报。.工作时一律使用普通话54 工作要求.工作前应熟悉促销活动内容、相关产品知识，并准备好促销物品；.按规定时间、地点签到，并严格遵守促销现场的作息、管理制度；.请假须提前一天通知驻所推广，否则视为无故缺勤；.不得迟到、早退、无故缺勤、擅离岗位；不得与其他

29、人闲聊、发生纠角；不得擅自坐下，不得未经许可动用现场物品，违者视情节轻重扣罚当天的保底收入或除名；.必须着公司统一制服，化淡妆、发型自然大方，不得佩戴饰物，不得涂抹指甲不得浓妆艳抹违者视情节轻重扣罚当天的保底收入或除名；.接待顾客自然大方，面带微笑、亲切，避免引起对方反感；.介绍产品时简明扼要、耐心，服务动作规范得体；.做公司的事像做自己的事一样认真负责，用公司的钱像用自己的钱一样勤俭节约。.维护公司产品陈列、广宣布置，使之符合标准，追求最佳效果.随时注意货源情况，货源不够时及时知会相关人员补货.注意竞争品牌动态并及时向驻所推广报告；.在授权范围内协调、处理促销中之异常情况并及时向驻所推广汇报

30、；.每天登记促销数量、清点广促品，并由现场人员签认，于每日晚活动结束后向驻所推广口头报告当日促销情况，并填写促销管控表，于当月活动结束日提交驻所推广，作为计算劳务费依据。553.促销技巧培训管理 不同年龄顾客的消费心理及应对技巧 分类 消费心理 应对要点老年顾客 1.喜欢购买惯用的商品，对新产品常持怀疑态度2.不易受广告宣传的影响3.希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用、售后服务有保障的商品4.挑选仔细，对促销人员的态度反映非常敏感1.多举例子，以事实说话2.多对他们的观点表示认同3.耐心地说明商品用法、用途4.服务时要有耐心、热情中年顾客 1.喜欢购买已被证明其使用价值的新产品2.对

31、既经济、质量又好，还有装饰效果的商品感兴趣3.多属于理智购买。购买时比较自信4经济状况较好，但头脑中价值观念较强1.以亲切诚、诚恳、专业的态度对待他们2.不要急于介绍商品，先注意观察判断3.介绍商品时侧重商品性能和特点，突出商品内在品质使用性、便利性4.推荐中注意培养感情，发展“回头客”青年顾客 1.喜欢购买新颖、流行的商品2.多数购买行为具有明显的冲动性，易受外部因素影响3.追求档次、品牌，对消费时尚反映敏感，具有强烈的生活美感4.价值观念淡薄，只要是喜爱的商品，就回产生购买欲望和行动1.尽量给他们推荐流行，前卫的商品2.介绍商品时不要反复介绍产品知识，而3.应强调产品的特点、新功能、新用途

32、宣传商品时注意激发其购买欲望56 介绍产品时一般技巧.耐心回答解释顾客提出的有关产品的所有问题.以热情的口吻来介绍解释产品跟活动形式,语言要流畅自如,充满信心.用语应该表示尊重,不要用命令性语气,只能用请求性语气.拒绝场合应使用对不起和请求性语气.不能妄下断言,应该让顾客自行决定.在自己责任范围内说话,多说赞美的话.对产品介绍时不要扩大其词,以免给顾客以吹捧产品的感觉,引起反感.尽可能让顾客说”是”,而不是”不”.充分展示产品,增强说明效果,说明时力求生动;.向顾客介绍产品时要眼睛注视对方,目光自然柔美,要真诚.574.促销员日常管理.执行促销活动期间，推广专员（主管）填写促销日登记表、促销道

33、具赠品发放表管控促销活动的执行状况，结案时核对各项数据，对文件归类存档，以备查核。.执行促销活动期间，促销员填写促销赠品管控表，监督管理促销赠品使用量、活动销量等，要求账实相符。.建立促销员档案，主要包括：促销员登记表、促销员身份证复印件资料卡、促销员工资明细表。.建立促销考核分数明细表，考核分数直接与促销薪资考核方案关联。58新进促销员培训促销团队周会促销团队月会促销员会议是增进团队精神及适应团队工作的一个好方法,安排一系列的热身会议,总结会议,培训会让团队成员能彼此了解（尤其是新老员工之间）,并对团队目标（比如建立愉快而乐于奉献的团队、比如当月团队销售做第一）有一致的看法。5.促销员培训管

34、理.新进促销员培训.促销员周例会、月例会召开59.促销员团队活动。利用休息时间组织促销员到郊外或参观工厂进行团队互动，易于拉近与促销之间的关系，使他们更加热情的投入到工作中去6.促销薪酬管理.各大区根据区域状况制定促销员基本工资.建立促销奖罚机制费用管理1.常规促销（CP）费用o 促销员工资.执行促销活动进行每日的工资记录、管理.促销员工资发放必须有促销员本人身份证或学生证复印件、工资签收表以及联系电话.促销员工资一律不许经推广系统人员进行发放，如经销商垫付，由经销商负责发放，并附发放明细.以上费用请在结案时附电子档和扫描件 60 促销管理费用.场地费、工牌费、管理费结案核销时必须有商超正规发

35、票或收据.运输费结案核销时必须有正规的运输发票.杂费、冰块费结案核销时必须有正规的发票.以上费用请在结案时附费用使用明细 2.路演（RS）费用.场地费、演出费、制作费、杂费等其他费用一律由第三方公司或经销商负责支付.推广系统人员一律不准接触以上费用，如一经发现按相关文件给予处理.以上费用请在结案时附费用使用明细以及正规发票3.品牌布建费用o 促销现场广宣品费用.日常促销、路演制作费61 生动化布建费用.KA/BC类等堆箱、端架、看板.户外媒体，如店招、广告牌、灯箱等.以上费用请在结案时附制作明细、验收单以及广告公司、经销商的正规发票4.促销品费用 促销赠品、试饮品费用.促销赠品的使用必须做到账

36、实相符，使用数量与促销结案的使用数量相一致。.试饮品申请要求使用行销借货单，必须有大区推广经理、销售部门经理的签字，到经销商处盖章，领用试饮品；试饮品列入促销费用。.以上费用请在结案时附促销品领用明细、成品领用单，一律使用扫描件 促销道具费用.促销台、帐篷、大伞、腰麦等列入大区、办事处资产管理62行销借货单63.年度规划管理 1.年度规划纲领o 本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动。o 深刻分析市

37、场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不。o 自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。642.促销推广活动规划管理o 活动推广方案规划.根据产品特性、渠道发展、区域状况制定产品促销专案。.推广方案可以根据市场的活动周期，结合产品市场

38、占有率淡制定推广规划o 常规CP促销活动规划.根据本区域的商超、渠道（学校、社区）CRC卡的资料管理，制定促销场地规划.根据促销场地数量、执行时间周期拟定周度、月度、年度执行场次规划。.促销费用主要范围：促销员工资、场地费、管理费、工牌费、杂费、运输费、冰块费等；费用规划按照执行场次进行费用换算，拟定出周度、月度、年度费用；在规划促销费用注意各商超、渠道涉及费用的范围，避免费用的规划不合理。o RS（路演）活动规划.路演活动根据年度促销专案，制定活动排期。以月度为执行周期，拟定年度场次.路演活动执行必须依附某个行销事件、话题制定；CP活动围绕这个主题开展，在某各时间段以路演或其他形式进行噱头的

39、引爆 65.促销费用主要范围：促销员工资、场地费、制作费、演出费、灯光音响费、杂费、运输费、冰块费等；费用规划按照执行场次进行费用换算，拟定出周度、月度、年度费用；在规划促销费用注意各商超、渠道涉及费用的范围，避免费用的规划不合理。3、品牌规划管理 o CAM（品牌）布建规划.规划范围：堆箱、端架、包柱、看板、品牌岛、品牌墙.根据各区域的重点KA、B类店进行布建，分重点商圈进行选择和覆盖。.VIP形象店-布建客户数：重点城市、直营公司所在城市5-8家办事处所在地级城市3-5家办事处所在县级城市2-3家.各大区可跟实际状况规划布建客户数，但必须报备总部推广部审核、备案。.CAM布建请注意与竞品的

40、竞争环境分析，品牌或产品类别是否处于胶着状态。66 户外媒体规划.规划范围：店招、公车广告、候车亭等.根据各区域的重点商圈、校园区进行选择和覆盖.店招布建客户数：重点城市、直营公司所在城市100-150家办事处所在地级城市50-100家办事处所在县级城市10-50家.各大区可跟实际状况规划布建客户数，但必须报备总部推广部审核、备案。.公车广告、候车亭限在重点城市、直营公司所在区域进行投放。.户外媒体投放请注意与竞品的竞争环境分析，品牌或产品类别是否处于胶着状态。4.资源规划 承接类规划.根据年度活动执行的场次、执行质量进行全年度的促销物料规划。.大区承接总部的促销物料分配数量根据本区的重点城市

41、、直营公司、办事处数量进行侧重。.办事处承接大区的促销物料分配数量根据本区执行活动类型、场次、执行时间进行资源规划67 制定类规划.大区和办事处根据全年促销活动执行计划进行促销物料使用规划。.促销物料使用进度以月度进行规划使用，参考活动执行场次、销售目标、沟通人数。物料管理 1.赠品管理.赠品验收按正规流程，签收人签字确认.公司内部之间赠品调拔时，促销品保管人时进行数量验收，存于签字版促销品调拨单，并及时管控.赠品库存要有管理报表（手工账、出入库记录等相关登记）.赠品库存与账目做到账实相符.大额促销品兑换留存发放明细表、消费者签字领取单、个人所得税税金缴纳证明、身份证复印件、联络方式及促销品领

42、用非领单等资料.呆滞品与破损品的报废按照报废流程执行682.列管资产管理.对高价值广宣品进行列管管理，建立列管资产号并汇整成列管资产表进行管理.破损品的报废按照报废流程执行.列管资产库存要有管理报表（手工账、出入库记录等相关登记）.依据正规流程领取列管资产.列管资产库存与账目做到账实相符3.企划库管理.企划库要整齐有序，并按品项分类进行摆放.促销品对外包装进行存放，不允许存在裸放情况.企划库保持整洁干净.企划库不允许有其他非企划营运广促物料存放.企划库要适宜存放促销品（应选择交通便利、干燥、通风处进行存放，摒弃交通不便潮湿、易燃、存有隐患之处）.企划品库要有专人进行管理.年度租赁合同费用要合理

43、、房主实收费用与租赁合同之费用要一致69.总部培训1培训目的达到统一的科学技术规范、标准化作业，通过目标规划设定、知识和信息传递、技能熟练演练、作业达成评测、结果交流公告等流程，让员工通过一定的教育训练技术手段，达到预期的水平提高目标2培训部门负责部门：由品牌中心统一负责组织、计划、协调培训。协助部门：销售中心、人力资源中心、采购中心以及外聘讲师等 第六章、培训机制703培训内容 DPI项目基础类培训 执行类培训规划管理类培训推广专员1.企业文化2.产品知识3.工作职能及基础知识4.行政管理5.其他1.消费者活动（遵循PDCA模式）2.品牌布建执行与规划3.活动管理4.团队建设培训5.其他1.

44、年度规划（活动、费用等）2.团队管理3.目标管理4.其他推广主管推广经理第三方公司其他714培训周期o 长期培训.年度定期组织大区推广经理以上培训o 短期培训.月度定期组织推广系统培训5培训形式.内部会议培训.拓展训练培训.大区培训1.培训部门负责部门：由大区推广部统一负责组织、计划、协调培训协助部门：销售中心、人力资源中心、采购中心等推广经理、主管（定期）大区推广经理（长期培训）新人培训（短期）团队优化722.培训内容3.培训周期.由大区推广部根据活动周期及必要性进行安排4.培训形式.内部会议培训DPI项目基础类培训 执行类培训 规划管理类培训促销员 1.企业文化2.产品知识3.工作职能及基

45、础知识1.促销规范2.促销技巧3.促销专案其他推广专员1.企业文化2.产品知识3.工作职能及基础知识4.行政管理5.其他1.消费者活动（遵循PDCA模式）2.品牌布建执行与规划3.活动管理4.团队建设培训5.其他1.年度规划（活动、费用等）2.团队管理3.目标管理4.其他推广主管第三方公司其他73其他人员办事处业代办事处主任推广主管（专员）大区推广经理协同拜访人员.协同拜访1协调目的.对市场出现的问题进行引导和改善.培养自我指导，提高工作能力2.协调拜访要求.产品陈列（KA/流通中的堆箱、端架、陈列排面）.产品SKU数（KA/流通中的品项数量）.铺货率（流通产品铺货状况及进度）.活动执行状况（

46、消费者促销及通路促销）3协调拜访人员.部门管理层同级人员（如：品牌中心大区推广经理同销售中心大区商场部经理）.部门管理层不同级人员（如：大区推广经理同推广专员或办事处主任或业代）.其他74 第七章、推广营运查核.行政类查核o 文件管理.活动方案签呈（规划）和结案资料存档留.海报管理（商超、流通促销信息海报或DM单页存档留存，时间为3个月）.月会和周会会议纪录和资料存档留存.推广经理、推广（主管）专员主管自检记录表按时间进行存档留存o 人员管理.大区推广人员架构管理表和推广人员情况信息管理表.考勤制度推广人员考勤作业标准依集团出勤管理办法.外勤人员填写外勤申请单，并且外勤人员真实出现于外勤活动地

47、点.人员出差有填写出差申请单，并及时申报出差差旅费进行费用清理.人员请假符合公司规定，填写人员请假单并经核准.促销资产类查核 o 赠品管理.赠品验收按正规流程，有无签收人签字确认.公司内部之间赠品调拔时，促销品保管人及时进行数量验收，存于签字版促销品调拨单，并及时管控75.赠品库存有管理报表（手工账、出入库记录等相关登记）.赠品库存与账目做到账实相符.大额促销品兑换留存发放明细表、消费者签字领取单、个人所得税税金缴纳证明、身份证复印件、联络方式及促销品领用非领单等资料.呆滞品与破损品的报废按照报废流程执行o 列管资产管理.对高价值广宣品进行列管管理，建立列管资产号并汇整成列管资产表进行管理.破

48、损品的报废按照报废流程执行.列管资产库存有管理报表（手工账、出入库记录等相关登记）.依据正规流程领取列管资产.列管资产库存与账目做到账实相符76 企划库管理.整齐有序，并按品项分类进行摆放.促销品有外包装进行存放，是否存在裸放情况.企划库整洁干净.企划库中有其他非企划营运广促物料存放.企划库适宜存放促销品（应选择交通便利、干燥、通风处进行存放，摒弃交通不便潮湿、易燃、存有隐患之处）.企划品库需专人进行管理.年度租赁合同费用是否合理、房主实收费用与租赁合同之费用要否一致素养清洁 清扫整顿整理5S77.活动PDCA查核1.活动立案与结案o 消费者活动规划.按公司规划下发之策略重点规划（品项、方式、

49、赠品等），并经权责主管签核.符合SMART原则（精准规划）o 消费者活动结案.促销活动执行后有无结案，在15天内结案.与签核版规划相符，场次如有差异，查核要有合理的解释说明，同时经过部门主管的许可P(Plan)C(Check)A(Action)D(Do)前期规划执行与培训活动査核问题分析解决782.活动执行o 活动准备.促销活动与相关部门进行前期沟通与协调，向营业部门进行活动宣导.推广装备视觉（画面）与推广品项一致.活动促销物资准备充分，编写活动点检表o 促销员管理.有气质/有亲和力/语言表达能力强.有明显染发/指甲油/纹身/面部明显青春痘疤等.身高/身材符合要求.经过岗前培训o 现场布置.推

50、广装备干净整洁(促销台面/派发用具/托盘等).推广装备正常使用(促销桌/冰桶等）.推广装备符合SOP.清楚告知活动内容(海报等).耳麦/扩音设备使用、正常工作.现场陈列与推广品项一致,店内CP活动有地堆/端架配合79 活动操作.促销服与活动品项/主题一致.促销服按照SOP要求穿戴.促销服清洁/完整.热情/礼貌/主动.能正向/正确的做消费者答疑.促销话术/试饮操作专业标准，按照SOP执行 赠品管控.赠品的领用经由权责主管签核，有促销品掌控表及消费者登记表进行管控.成品领用单（试饮派样买赠）,经权责主管签核.促销品剩余后及时退库，并经权责主管签核.大额促销品兑换留存发放明细表、消费者签字领取单、个