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1、第二部分永亨战略和年度经营计划制定1低价转让:超低价转让3800元买回的管理咨询资料,有兴趣的朋友请联系.mail:mengyingmy2001sina.qq:2821481792“咨询全案资料完整版”与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询项目资料及相关方法、工具及成果。“咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本人还是贵公司都
2、有很好的参考价值和借鉴意义。对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。“咨询全案资料”列表请查阅附件。为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录，在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或QQ传给您，方便您进行资料品质的校验。3/72对不同层面目标管理进行规范需关注方面需关注方面需关注方面需关注方面策略策略策略策略追求结果追求结果追求结果追求结果公司目标公司目标公司目标公司目标明确方向明确方向明确方向明确方向预预预预 测
3、测测测有力管控有力管控有力管控有力管控流程完善流程完善流程完善流程完善信息信息信息信息战略目标战略目标战略目标战略目标赢利赢利赢利赢利长期能力长期能力长期能力长期能力部门目标部门目标部门目标部门目标习习习习 惯惯惯惯意意意意 愿愿愿愿计划及执行力计划及执行力计划及执行力计划及执行力协作及解决问题协作及解决问题协作及解决问题协作及解决问题培培培培 训训训训资源调配资源调配资源调配资源调配实施改进实施改进实施改进实施改进效率效率效率效率能力提升能力提升能力提升能力提升岗位目标岗位目标岗位目标岗位目标成长愿望成长愿望成长愿望成长愿望素素素素 质质质质任务及工作标准任务及工作标准任务及工作标准任务及工
4、作标准招聘配置招聘配置招聘配置招聘配置内内内内 训训训训优秀员工发展计划优秀员工发展计划优秀员工发展计划优秀员工发展计划士士士士 气气气气效效效效 率率率率4/72目标管理制度推行计划 9/309/30 10/710/7 10/1410/14制度审定制度审定流程、工具培流程、工具培训训目标体系设置目标体系设置培训及观念转培训及观念转变促成变促成 必要条件：必要条件：高层的参与主持高层的参与主持高层的参与主持高层的参与主持/培训时间培训时间培训时间培训时间 2005/9/162005/9/16制度讲解制度讲解制度讲解制度讲解培训培训培训培训 战略与经营计战略与经营计战略与经营计战略与经营计划划划
5、划公司目标公司目标补充制度审定补充制度审定员工培训员工培训衡量指标衡量指标衡量指标衡量指标心态转变心态转变培训培训方案、方案、制度审定制度审定验证验证部门目标部门目标营造氛围营造氛围 部门目标与计部门目标与计部门目标与计部门目标与计划划划划 工作目标管理工作目标管理工作目标管理工作目标管理岗位目标岗位目标管理技能培训管理技能培训5/72公司目标管理的循环公司目标管理的循环制定制定制定制定执行执行执行执行评估评估评估评估董事会董事会董事会董事会总经理总经理总经理总经理管理团队管理团队管理团队管理团队战略规划及年度目标制订流程战略规划及年度目标制订流程公司年度经营计划制订流程公司年度经营计划制订流
6、程高层管理人员董事会述职流程高层管理人员董事会述职流程经营检讨与目标调整流程经营检讨与目标调整流程6/72目 录1 1如何制定战略目标和年度目标如何制定战略目标和年度目标如何制定战略目标和年度目标如何制定战略目标和年度目标 1.战略规划流程讲解1.战略规划的意义2.中小企业战略难题2.高层在战略规划关注的四个重点3.如何做好内外部环境分析1.信息收集2.SWOT方法4.永亨1-3年战略规划（示例）5.职能战略制定6.永亨战略规划书（示例）7.年度目标的确定（示例）2 2经营计划的制定经营计划的制定7/721.战略规划及年度目标制定流程讲解8/72公司战略规划是公司在市场经济条件下，根据公司战略
7、规划是公司在市场经济条件下，根据公司战略规划是公司在市场经济条件下，根据公司战略规划是公司在市场经济条件下，根据公司内外公司内外公司内外公司内外部环境部环境部环境部环境及及及及可取得资源可取得资源可取得资源可取得资源的情况，为求得公司的情况，为求得公司的情况，为求得公司的情况，为求得公司生存生存生存生存和和和和长期长期长期长期稳稳稳稳定地发展，对公司定地发展，对公司定地发展，对公司定地发展，对公司发展目标发展目标发展目标发展目标、达成目标的、达成目标的、达成目标的、达成目标的途径途径途径途径和和和和手段手段手段手段的的的的总体谋划总体谋划总体谋划总体谋划，它是公司经营思想的集中体现，是一系列战
8、，它是公司经营思想的集中体现，是一系列战，它是公司经营思想的集中体现，是一系列战，它是公司经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定公司年度规划和日常计划略决策的结果，同时又是制定公司年度规划和日常计划略决策的结果，同时又是制定公司年度规划和日常计划略决策的结果，同时又是制定公司年度规划和日常计划的基础。的基础。的基础。的基础。1.1 战略规划的含义战略规划的含义预期效果预期效果预期效果预期效果 通过建立必要的制度，培养相应的战略通过建立必要的制度，培养相应的战略通过建立必要的制度，培养相应的战略通过建立必要的制度，培养相应的战略规划能力，确保公司在快速变化的市场规划能力，确保公
9、司在快速变化的市场规划能力，确保公司在快速变化的市场规划能力，确保公司在快速变化的市场中，制订新的发展方向及战略，以求能中，制订新的发展方向及战略，以求能中，制订新的发展方向及战略，以求能中，制订新的发展方向及战略，以求能够够够够“跳跃性非常规跳跃性非常规跳跃性非常规跳跃性非常规”发展发展发展发展 帮助总经理及高层领导将精力集中于最帮助总经理及高层领导将精力集中于最帮助总经理及高层领导将精力集中于最帮助总经理及高层领导将精力集中于最重要的领域，通过对战略规划的参与、重要的领域，通过对战略规划的参与、重要的领域，通过对战略规划的参与、重要的领域，通过对战略规划的参与、指导来预见性领导公司发展，而
10、不再是指导来预见性领导公司发展，而不再是指导来预见性领导公司发展，而不再是指导来预见性领导公司发展，而不再是日常工作中的干预、日常工作中的干预、日常工作中的干预、日常工作中的干预、“救火救火救火救火”9/721.2 中小企业战略管理难题？1 1、领导人没有时间或精力做、领导人没有时间或精力做、领导人没有时间或精力做、领导人没有时间或精力做中小企业一般只忙于生计，不被残酷的市场所淘汰，忙于解决内部基本问题；只能更多的考虑企业当前所处的位置和现状，忙于追求自己的短期利益，而对于相对较为注重长远利益的企业战略则无暇顾及；2 2、资源有限，难以保证长期战略制定和实施、资源有限，难以保证长期战略制定和实
11、施、资源有限，难以保证长期战略制定和实施、资源有限，难以保证长期战略制定和实施由于中小企业的盈利水平和现金流有限，其绝大部分的资金都投向了能够促进短期利益的一系列市场营销和销售活动，根本就没有多余的资金来制定比较耗钱的企业战略。3 3、缺少理论和案例，难做好，、缺少理论和案例，难做好，、缺少理论和案例，难做好，、缺少理论和案例，难做好，现有的企业战略理论，在研究的过程中，其参照体无一例外的都是世界500强的企业，至少也是国际化的大公司，而对中小企业来说，可能有些不适应，多数中小企业领导者除凭直觉“拍脑袋”没有更好的先择。在我们看来，现在还没有真正适用于中小企业的一套管理思想和企业战略理论。4
12、4、难以建立有效情报和分析系统，支持决策；、难以建立有效情报和分析系统，支持决策；、难以建立有效情报和分析系统，支持决策；、难以建立有效情报和分析系统，支持决策；各据一词，难以判断信息不充分 10/721.3 优秀的中小企业坚持做战略 1 1、任何企业的都追逐利润最大化，、任何企业的都追逐利润最大化，、任何企业的都追逐利润最大化，、任何企业的都追逐利润最大化，中小企业也不例外，需要企业家的前瞻性和洞察力，需要战略思想和方法，而如何寻求高于行业平均利润率是对企业家的基本要求。2 2、市场激烈竞争中如何趋利避害、市场激烈竞争中如何趋利避害、市场激烈竞争中如何趋利避害、市场激烈竞争中如何趋利避害 目
13、前市场竞争越来越激烈、产品越来越同质化、消费者越来越理性、供给越来越大于需求的市场经济的大环境中，中小企业本身又存在技术、人力资本、规模、品牌、渠道、信誉以及其它可利用的社会资源多方面甚至是全面落后于本行业的大企业。面临的这种严峻的形势，中小企业必须花一定的时间来研究自己的优势和劣势；研究所在行业的竞争者、新进入者和替代者；研究本企业的供应商、分销商和顾客；以便能够制定正确的相关的政策，以期能够尽可能的避开其它中小企业的威胁和打击；设法提高顾客的满意度，使目标顾客能更忠于本企业的品牌。3 3、中小企业的成长需要企业战略的支撑。、中小企业的成长需要企业战略的支撑。、中小企业的成长需要企业战略的支
14、撑。、中小企业的成长需要企业战略的支撑。任何大企业都是从中小企业一步步成长起来的，而任何一个中小企业和企业主，无一不希望自己的企业能不断的成长壮大。如果要想不断成长、壮大的话，不认清自己企业所处的位置，研究本企业的具体情况和企业所处行业的竞争状况，并根据研究情况来制定企业的发展目标、发展方向等，也就是企业战略，是不可能的。4 4、没战略的中小企业很危险。、没战略的中小企业很危险。、没战略的中小企业很危险。、没战略的中小企业很危险。如果没有战略，那么企业将会迷失自己的方向。它不知道自己该干些什么，总是赶大流，别人干什么，它也干什么；别人怎么干，我也怎么干；到头来，看到别的企业收有所获、学有所成，
15、一步一步的成长的时候，却发现自己折腾了许久，却还是在老位置上转圈，甚至亏损、破产、倒闭。11/721.3 如何达到发展目标发展战略思考流程设定设定设定设定愿景愿景愿景愿景定义定义定义定义经营经营经营经营目标目标目标目标进行进行进行进行环境环境环境环境分析分析分析分析产生产生产生产生战略战略战略战略选择选择选择选择测试动测试动测试动测试动态影响态影响态影响态影响并选择并选择并选择并选择设计细设计细设计细设计细节并实节并实节并实节并实施施施施监控监控监控监控结果结果结果结果第第第第1 1步步步步第第第第2 2步步步步第第第第3 3步步步步第第第第4 4步步步步第第第第5 5步步步步第第第第6 6步
16、步步步第第第第7 7步步步步12/72一、战略思想一、战略思想一、战略思想一、战略思想二、战略目标二、战略目标二、战略目标二、战略目标三、战略定位三、战略定位三、战略定位三、战略定位四、核心价值四、核心价值四、核心价值四、核心价值2、高层进行战略规划关注的四个重点、高层进行战略规划关注的四个重点 目标管理目标管理 KPI指标指标 目标指标目标指标 能力提升能力提升13/72战略思想战略思想战略思想战略思想 正确认识公司外部环境和内部条件、指导公司决正确认识公司外部环境和内部条件、指导公司决正确认识公司外部环境和内部条件、指导公司决正确认识公司外部环境和内部条件、指导公司决策、实现公司目标、求得
17、公司生存和发展的思想，即策、实现公司目标、求得公司生存和发展的思想，即策、实现公司目标、求得公司生存和发展的思想，即策、实现公司目标、求得公司生存和发展的思想，即公司制定和实施战略的公司制定和实施战略的公司制定和实施战略的公司制定和实施战略的基本指导思想基本指导思想基本指导思想基本指导思想。它是公司领导人理想和信念的集中体现。它着眼它是公司领导人理想和信念的集中体现。它着眼它是公司领导人理想和信念的集中体现。它着眼它是公司领导人理想和信念的集中体现。它着眼点在公司的未来，表明公司战略的重点。点在公司的未来，表明公司战略的重点。点在公司的未来，表明公司战略的重点。点在公司的未来，表明公司战略的重
18、点。做专、做强、做大，看似微小的织带产品，仍可以做出世界做专、做强、做大，看似微小的织带产品，仍可以做出世界做专、做强、做大，看似微小的织带产品，仍可以做出世界做专、做强、做大，看似微小的织带产品，仍可以做出世界第一，小产品可做出大市场第一，小产品可做出大市场第一，小产品可做出大市场第一，小产品可做出大市场14/72永亨前期愿景提练15/72研讨明确公司战略目标、定位和核心竞争力研讨明确公司战略目标、定位和核心竞争力研讨明确公司战略目标、定位和核心竞争力研讨明确公司战略目标、定位和核心竞争力 一、我们为顾客提供什么产品或服务，或者为顾客创造什么价值？一、我们为顾客提供什么产品或服务，或者为顾客
19、创造什么价值？一、我们为顾客提供什么产品或服务，或者为顾客创造什么价值？一、我们为顾客提供什么产品或服务，或者为顾客创造什么价值？我们为客户提供的是以服饰类为主织带产品与服务，使顾客的产品增加附加值。二、我们从事的领域是什么，在这个领域内我们要处于什么样的地位？二、我们从事的领域是什么，在这个领域内我们要处于什么样的地位？二、我们从事的领域是什么，在这个领域内我们要处于什么样的地位？二、我们从事的领域是什么，在这个领域内我们要处于什么样的地位？我们从事的是纺织业，我们要成为最大的织带产品供应商之一。三、我们期望我们的公司是什么样的？我们的公司应该是什么样的？三、我们期望我们的公司是什么样的？我
20、们的公司应该是什么样的？三、我们期望我们的公司是什么样的？我们的公司应该是什么样的？三、我们期望我们的公司是什么样的？我们的公司应该是什么样的？客户信赖、员工满意、社会尊重、诚信务实、和谐高效、充满活力。四、明确我们的公司在四、明确我们的公司在四、明确我们的公司在四、明确我们的公司在3 35 5年的发展目标是什么？年的发展目标是什么？年的发展目标是什么？年的发展目标是什么？我们公司的发展目标：产值和效益三年翻一番，五年翻两番。五、公司存在的目的是什么：我们在这里是为了什么？公司存在的理由是什五、公司存在的目的是什么：我们在这里是为了什么？公司存在的理由是什五、公司存在的目的是什么：我们在这里是
21、为了什么？公司存在的理由是什五、公司存在的目的是什么：我们在这里是为了什么？公司存在的理由是什么？么？么？么？提升客户产品附加值，美化生活，企业进步，同时个人价值得以体现，行业内有广阔的市场前景与发展空间。16/72资本运营，成为资本运营，成为资本运营，成为资本运营，成为大型专业集团大型专业集团大型专业集团大型专业集团成为纺织辅料类国际一成为纺织辅料类国际一流品牌和最大供应商流品牌和最大供应商成为商贸物流中心成为商贸物流中心.多多产品设计更新能力，产品设计更新能力，发出发出OEMOEM订单，订单，扩大生产和销售规模，扩大生产和销售规模，扩大生产和销售规模，扩大生产和销售规模，增加市场份额增加市
22、场份额增加市场份额增加市场份额增加产品线增加产品线增加产品线增加产品线实施同心多元化实施同心多元化实施同心多元化实施同心多元化公司品牌建设、公司品牌建设、公司品牌建设、公司品牌建设、营销拓展营销拓展营销拓展营销拓展提升综合管理水平，提升综合管理水平，提升综合管理水平，提升综合管理水平，降低运营成本降低运营成本降低运营成本降低运营成本在同行竞争中实施同心多元化和品牌战略在同行竞争中实施同心多元化和品牌战略在同行竞争中实施同心多元化和品牌战略在同行竞争中实施同心多元化和品牌战略对高层逐步构建企业集团设想的可行性分析同心多元化战略是指企业增加新的、相关的产品或服务的战略同心多元化战略是指企业增加新的
23、、相关的产品或服务的战略同心多元化战略是指企业增加新的、相关的产品或服务的战略同心多元化战略是指企业增加新的、相关的产品或服务的战略同心多元化战略需要遵循以下同心多元化战略需要遵循以下同心多元化战略需要遵循以下同心多元化战略需要遵循以下6 6项条件我们已初步具备项条件我们已初步具备项条件我们已初步具备项条件我们已初步具备 1 1、企业在零增长或缓慢增长的产业中竞争、企业在零增长或缓慢增长的产业中竞争、企业在零增长或缓慢增长的产业中竞争、企业在零增长或缓慢增长的产业中竞争 2 2、增加新的、显著相关的产品能够促进现有产品的销售、增加新的、显著相关的产品能够促进现有产品的销售、增加新的、显著相关的
24、产品能够促进现有产品的销售、增加新的、显著相关的产品能够促进现有产品的销售 3 3、能够以富有竞争力的价格水平提供新的、相关产品、能够以富有竞争力的价格水平提供新的、相关产品、能够以富有竞争力的价格水平提供新的、相关产品、能够以富有竞争力的价格水平提供新的、相关产品 4 4、新的、相关的产品的销售具有季节性波动的特征，这种季节性正好可以弥补、新的、相关的产品的销售具有季节性波动的特征，这种季节性正好可以弥补、新的、相关的产品的销售具有季节性波动的特征，这种季节性正好可以弥补、新的、相关的产品的销售具有季节性波动的特征，这种季节性正好可以弥补企业现有产品的波动企业现有产品的波动企业现有产品的波动
25、企业现有产品的波动 5 5、企业现有产品处于其生命周期的衰退阶段、企业现有产品处于其生命周期的衰退阶段、企业现有产品处于其生命周期的衰退阶段、企业现有产品处于其生命周期的衰退阶段 6 6、企业拥有强有力的管理团队、企业拥有强有力的管理团队、企业拥有强有力的管理团队、企业拥有强有力的管理团队17/72战略目标战略目标战略目标战略目标 公司在战略思想的指导下，根据对公司外部环境公司在战略思想的指导下，根据对公司外部环境公司在战略思想的指导下，根据对公司外部环境公司在战略思想的指导下，根据对公司外部环境和自身实力的分析而确定的公司和自身实力的分析而确定的公司和自身实力的分析而确定的公司和自身实力的分
26、析而确定的公司在一定时期（长期、在一定时期（长期、在一定时期（长期、在一定时期（长期、中期、近期）内应该达到的总体水平中期、近期）内应该达到的总体水平中期、近期）内应该达到的总体水平中期、近期）内应该达到的总体水平。简单说就是简单说就是简单说就是简单说就是_就是公司要做多大，在业界的影响和就是公司要做多大，在业界的影响和就是公司要做多大，在业界的影响和就是公司要做多大，在业界的影响和对社会的贡献对社会的贡献对社会的贡献对社会的贡献在在在在 年内，年内，年内，年内，我们要成为最大的织带产品供应商之一。我们要成为最大的织带产品供应商之一。我们要成为最大的织带产品供应商之一。我们要成为最大的织带产品
27、供应商之一。市场占有率不低于市场占有率不低于市场占有率不低于市场占有率不低于%公司的发展目标：产值和效益三年翻一番，五年翻两番。公司的发展目标：产值和效益三年翻一番，五年翻两番。公司的发展目标：产值和效益三年翻一番，五年翻两番。公司的发展目标：产值和效益三年翻一番，五年翻两番。18/72战略定位战略定位战略定位战略定位在考虑公司内外部各种条件的基础上确定公司未来在考虑公司内外部各种条件的基础上确定公司未来在考虑公司内外部各种条件的基础上确定公司未来在考虑公司内外部各种条件的基础上确定公司未来的发展方向（一般是的发展方向（一般是的发展方向（一般是的发展方向（一般是3 3 3 35 5 5 5年）
28、，也就是要成为一个年），也就是要成为一个年），也就是要成为一个年），也就是要成为一个什么样的公司。什么样的公司。什么样的公司。什么样的公司。战略定位考虑的是公司未来的战略定位考虑的是公司未来的战略定位考虑的是公司未来的战略定位考虑的是公司未来的客户群和业务客户群和业务客户群和业务客户群和业务，就是，就是，就是，就是公司要赚谁的钱，靠什么业务来赚钱。公司要赚谁的钱，靠什么业务来赚钱。公司要赚谁的钱，靠什么业务来赚钱。公司要赚谁的钱，靠什么业务来赚钱。它是公司近期经营活动的轴心，是公司它是公司近期经营活动的轴心，是公司它是公司近期经营活动的轴心，是公司它是公司近期经营活动的轴心，是公司实现中长远实
29、现中长远实现中长远实现中长远目标目标目标目标的重要保证。的重要保证。的重要保证。的重要保证。我们从事的是纺织业，我们为客户提我们从事的是纺织业，我们为客户提供的是以服饰类为主织带产品与服务，供的是以服饰类为主织带产品与服务，使顾客的产品增加附加值。使顾客的产品增加附加值。19/72核心价值核心价值核心价值核心价值核心价值也叫核心价值也叫核心价值也叫核心价值也叫核心竞争力核心竞争力核心竞争力核心竞争力，是指公司在发展过程，是指公司在发展过程，是指公司在发展过程，是指公司在发展过程中逐步积累起来的，中逐步积累起来的，中逐步积累起来的，中逐步积累起来的，超出业界一般水平，不易被超出业界一般水平，不易
30、被超出业界一般水平，不易被超出业界一般水平，不易被竞争对手模仿，竞争对手模仿，竞争对手模仿，竞争对手模仿，能够给公司能够给公司能够给公司能够给公司带来巨大利润带来巨大利润带来巨大利润带来巨大利润的的的的管理管理管理管理能力能力能力能力、运作能力、客户关系运作能力、客户关系运作能力、客户关系运作能力、客户关系、技术能力技术能力技术能力技术能力等相结合等相结合等相结合等相结合而形成的而形成的而形成的而形成的经营管理体系经营管理体系经营管理体系经营管理体系。20/72客户群客户群核心竞争力核心竞争力21/72永亨企业核心竞争力的培育永亨企业核心竞争力的培育永亨企业核心竞争力的培育永亨企业核心竞争力的
31、培育客户客户客户客户公司规划公司规划公司规划公司规划人力资源和企业文化人力资源和企业文化人力资源和企业文化人力资源和企业文化财务管理、品质管理、财务管理、品质管理、财务管理、品质管理、财务管理、品质管理、ITITITIT建设建设建设建设间接增值间接增值间接增值间接增值直接增值直接增值直接增值直接增值研发研发研发研发生产生产生产生产服务服务服务服务分销分销分销分销物流物流物流物流销售销售销售销售和和和和市场市场市场市场利润利润利润利润利润利润利润利润业务业务业务业务 生产生产生产生产 品牌品牌品牌品牌 创新创新创新创新OEMOEMOEMOEM我们将在哪些方面超越竞争对手，哪些努力可以使我们将在哪
32、些方面超越竞争对手，哪些努力可以使我们高于行业利润率？我们高于行业利润率？22/723 3 3 3、如何内外部环境分析、如何内外部环境分析、如何内外部环境分析、如何内外部环境分析公司外部环境分析要点公司外部环境分析要点一、行业环境：一、行业环境：一、行业环境：一、行业环境：1、行业的趋势、行业的趋势2、竞争程度、竞争程度3、市场规模、市场规模4、盈利模式（分销、服务）、盈利模式（分销、服务）23/723.1行业趋势的信息收集（例）具体内容具体内容包含之议题包含之议题信息来源信息来源产品发展趋势市场需求和增长模式设备价格趋势潜在技术革新及影响潜在替代产品市场及客户调查、访谈行业杂志相关报道行业供
33、应特征行业内参与者数量及各自的份额库存量和生产量趋势生产能力发展及计划行业协会网络政府主管部门访谈主要竞争对手调查、年报行业平衡行业内生产能力利用预测预测的行业突变及可能的影响行业专家访谈内部研讨行业业绩行业的整体发展及利润率行业协会主要竞争对手调查、年报表举例主要法规及经营环境变化主要法规反倾销政策纺织法规融资政策税收政策向海外投资的政策经 营 环 境 变 化报刊政府主管部门访谈行业协会24/72公司外部环境分析要点公司外部环境分析要点二、客户（个人家庭、中小企业、大客户）二、客户（个人家庭、中小企业、大客户）二、客户（个人家庭、中小企业、大客户）二、客户（个人家庭、中小企业、大客户）1、客
34、户是谁（类别、新老、经销商等）、客户是谁（类别、新老、经销商等）2、客户的需求、客户的需求3、客户的规模、消费习惯、客户的规模、消费习惯三、合作伙伴（上游厂商、平级伙伴、代理商）三、合作伙伴（上游厂商、平级伙伴、代理商）三、合作伙伴（上游厂商、平级伙伴、代理商）三、合作伙伴（上游厂商、平级伙伴、代理商）1、合作伙伴的战略、目标、合作伙伴的战略、目标2、市场地位、市场地位3、产品及政策、产品及政策4、管理思想水平、管理思想水平25/72公司外部环境分析要点公司外部环境分析要点四、竞争对手：四、竞争对手：四、竞争对手：四、竞争对手：1、对手的经营战略（目标、策略等）、对手的经营战略（目标、策略等）
35、2、对手的市场地位（区域、份额、知名度等）、对手的市场地位（区域、份额、知名度等）3、竞争对手的客户（谁、规模、忠诚度等）、竞争对手的客户（谁、规模、忠诚度等）4、竞争对手的长处和短处、竞争对手的长处和短处26/72竞争对手强弱分析的一种方法竞争对手强弱分析的一种方法本公司本公司本公司本公司关键因素关键因素关键因素关键因素对手对手对手对手1 1 1 1对手对手对手对手2 2 2 2评分评分评分评分 加权分数加权分数加权分数加权分数权重权重权重权重评分评分评分评分 加权分数加权分数加权分数加权分数市场份额市场份额市场份额市场份额财务状况财务状况财务状况财务状况客户忠诚度客户忠诚度客户忠诚度客户忠
36、诚度总计总计总计总计0.40.40.40.40.30.30.30.30.30.30.30.31.001.001.001.00评分评分评分评分 加权分数加权分数加权分数加权分数3 1.23 1.23 1.23 1.22 0.62 0.62 0.62 0.64 1.24 1.24 1.24 1.2 3 3 3 34 1.64 1.64 1.64 1.63 0.93 0.93 0.93 0.93 0.93 0.93 0.93 0.9 3.4 3.4 3.4 3.42 0.82 0.82 0.82 0.81 0.31 0.31 0.31 0.32 0.62 0.62 0.62 0.6 1.7 1.7
37、1.7 1.7注：注：注：注：1.1.评分值涵义评分值涵义评分值涵义评分值涵义:1=:1=弱弱弱弱;2=;2=较弱较弱较弱较弱;3=;3=较强较强较强较强;4=;4=强强强强.2.2.对手对手对手对手1 1的加权分数为的加权分数为的加权分数为的加权分数为3.4,3.4,说明它是最强的说明它是最强的说明它是最强的说明它是最强的.3.3.为了简化为了简化为了简化为了简化,这里列了三个关键因素这里列了三个关键因素这里列了三个关键因素这里列了三个关键因素,实际中的关键因素是很多的实际中的关键因素是很多的实际中的关键因素是很多的实际中的关键因素是很多的.27/72SWOTSWOT分析分析分析分析S S：
38、（STRENGTHSTRENGTH）公司的优势（内部）公司的优势（内部）公司的优势（内部）公司的优势（内部）WW：（：（：（：（WEAKNESSWEAKNESS）公司的劣势（内部）公司的劣势（内部）公司的劣势（内部）公司的劣势（内部）OO：（OPPORTUNITYOPPORTUNITY）公司的机遇（外部）公司的机遇（外部）公司的机遇（外部）公司的机遇（外部）T T：（THREATTHREAT）公司的威胁（外部）公司的威胁（外部）公司的威胁（外部）公司的威胁（外部）28/72一、公司管理现状及组织结构：一、公司管理现状及组织结构：一、公司管理现状及组织结构：一、公司管理现状及组织结构：1 1、公
39、司是否确立了战略思想、战略目标和战略定位？、公司是否确立了战略思想、战略目标和战略定位？、公司是否确立了战略思想、战略目标和战略定位？、公司是否确立了战略思想、战略目标和战略定位？2 2、公司是否明确自己的核心竞争力？、公司是否明确自己的核心竞争力？、公司是否明确自己的核心竞争力？、公司是否明确自己的核心竞争力？3 3、公司的近期目标和远期目标是否可以度量并得到了很好、公司的近期目标和远期目标是否可以度量并得到了很好、公司的近期目标和远期目标是否可以度量并得到了很好、公司的近期目标和远期目标是否可以度量并得到了很好 的宣传？的宣传？的宣传？的宣传？4 4、所有层次的管理者是否都在有效地进行计划
40、？、所有层次的管理者是否都在有效地进行计划？、所有层次的管理者是否都在有效地进行计划？、所有层次的管理者是否都在有效地进行计划？5 5、管理者是否很好地进行了授权？、管理者是否很好地进行了授权？、管理者是否很好地进行了授权？、管理者是否很好地进行了授权？6 6、公司的组织结构是否适当？、公司的组织结构是否适当？、公司的组织结构是否适当？、公司的组织结构是否适当？优势优势/劣势（劣势（S/WS/W）分析要点分析要点29/72二、公司经济效益：二、公司经济效益：二、公司经济效益：二、公司经济效益：盈利能力、运作能力、人均利润率等。盈利能力、运作能力、人均利润率等。盈利能力、运作能力、人均利润率等。
41、盈利能力、运作能力、人均利润率等。三、公司产品和服务：三、公司产品和服务：三、公司产品和服务：三、公司产品和服务：1 1 1 1、现有产品和服务的成熟程度。、现有产品和服务的成熟程度。、现有产品和服务的成熟程度。、现有产品和服务的成熟程度。2 2 2 2、市场地位、竞争能力。、市场地位、竞争能力。、市场地位、竞争能力。、市场地位、竞争能力。3 3 3 3、服务的特色或质量。、服务的特色或质量。、服务的特色或质量。、服务的特色或质量。优势优势/劣势（劣势（S/WS/W）分析要点分析要点30/72四、公司市场营销：四、公司市场营销：1 1 1 1、公司的市场细分是否有效？、公司的市场细分是否有效？
42、、公司的市场细分是否有效？、公司的市场细分是否有效？2 2 2 2、同竞争对手相比，公司是否有好的市场定位？、同竞争对手相比，公司是否有好的市场定位？、同竞争对手相比，公司是否有好的市场定位？、同竞争对手相比，公司是否有好的市场定位？3 3 3 3、公司的市场份额是否在提高？、公司的市场份额是否在提高？、公司的市场份额是否在提高？、公司的市场份额是否在提高？4 4 4 4、当前使用的销售渠道是否可靠？是否经济？、当前使用的销售渠道是否可靠？是否经济？、当前使用的销售渠道是否可靠？是否经济？、当前使用的销售渠道是否可靠？是否经济？5 5 5 5、公司是否拥有有效的销售队伍？、公司是否拥有有效的销
43、售队伍？、公司是否拥有有效的销售队伍？、公司是否拥有有效的销售队伍？6 6 6 6、公司是否进行市场调查？、公司是否进行市场调查？、公司是否进行市场调查？、公司是否进行市场调查？优势优势/劣势（劣势（S/WS/W）分析要点分析要点31/72四、公司市场营销：四、公司市场营销：7 7 7 7、公司是否具有有效的促销、广告和公共宣传策略？、公司是否具有有效的促销、广告和公共宣传策略？、公司是否具有有效的促销、广告和公共宣传策略？、公司是否具有有效的促销、广告和公共宣传策略？8 8 8 8、营销计划和预算是否有效？、营销计划和预算是否有效？、营销计划和预算是否有效？、营销计划和预算是否有效？9 9
44、9 9、营销管理者是否具有丰富经验和受过足够的培训？、营销管理者是否具有丰富经验和受过足够的培训？、营销管理者是否具有丰富经验和受过足够的培训？、营销管理者是否具有丰富经验和受过足够的培训？10101010、市场信息系统的完善程度。（信息数量、质量等）、市场信息系统的完善程度。（信息数量、质量等）、市场信息系统的完善程度。（信息数量、质量等）、市场信息系统的完善程度。（信息数量、质量等）优势优势/劣势（劣势（S/WS/W）分析要点分析要点32/72五、公司人力资源：五、公司人力资源：五、公司人力资源：五、公司人力资源：1 1 1 1、高层、中层、技术人员、一般员工的各种情况。比、高层、中层、技
45、术人员、一般员工的各种情况。比、高层、中层、技术人员、一般员工的各种情况。比、高层、中层、技术人员、一般员工的各种情况。比如年龄、文化程度、能力等。如年龄、文化程度、能力等。如年龄、文化程度、能力等。如年龄、文化程度、能力等。2 2 2 2、工作职责是否明确？、工作职责是否明确？、工作职责是否明确？、工作职责是否明确？3 3 3 3、员工的士气是否高昂？、员工的士气是否高昂？、员工的士气是否高昂？、员工的士气是否高昂？4 4 4 4、员工的离职率是否较低？、员工的离职率是否较低？、员工的离职率是否较低？、员工的离职率是否较低？5 5 5 5、员工的缺勤率是否较低？、员工的缺勤率是否较低？、员工
46、的缺勤率是否较低？、员工的缺勤率是否较低？6 6 6 6、公司的奖励和控制机制是否有效？、公司的奖励和控制机制是否有效？、公司的奖励和控制机制是否有效？、公司的奖励和控制机制是否有效？优势优势/劣势（劣势（S/WS/W）分析要点分析要点33/72六、公司财务：六、公司财务：六、公司财务：六、公司财务：1 1 1 1、财务比率分析表明公司的财务优势和劣势各是什么？、财务比率分析表明公司的财务优势和劣势各是什么？、财务比率分析表明公司的财务优势和劣势各是什么？、财务比率分析表明公司的财务优势和劣势各是什么？2 2 2 2、是否可以筹集到所需要的短期资金？、是否可以筹集到所需要的短期资金？、是否可以
47、筹集到所需要的短期资金？、是否可以筹集到所需要的短期资金？3 3 3 3、是否可以通过借债筹集到所需要的长期资金？、是否可以通过借债筹集到所需要的长期资金？、是否可以通过借债筹集到所需要的长期资金？、是否可以通过借债筹集到所需要的长期资金？4 4 4 4、是否有足够的流动资金？、是否有足够的流动资金？、是否有足够的流动资金？、是否有足够的流动资金？5 5 5 5、公司的资金预算程序是否有效？、公司的资金预算程序是否有效？、公司的资金预算程序是否有效？、公司的资金预算程序是否有效？6 6 6 6、与投资者是否有良好的关系？、与投资者是否有良好的关系？、与投资者是否有良好的关系？、与投资者是否有良
48、好的关系？7 7 7 7、财务管理者是否有丰富的经验和受过良好的培训？、财务管理者是否有丰富的经验和受过良好的培训？、财务管理者是否有丰富的经验和受过良好的培训？、财务管理者是否有丰富的经验和受过良好的培训？优势优势/劣势（劣势（S/WS/W）分析要点分析要点34/72优势优势/劣势（劣势（S/WS/W）分析要点分析要点七、计算机信息系统方面：七、计算机信息系统方面：七、计算机信息系统方面：七、计算机信息系统方面：1 1 1 1、公司所有管理者是否都利用信息系统进行一些决策？、公司所有管理者是否都利用信息系统进行一些决策？、公司所有管理者是否都利用信息系统进行一些决策？、公司所有管理者是否都利
49、用信息系统进行一些决策？2 2 2 2、公司中是否有信息系统主管或经理职位？、公司中是否有信息系统主管或经理职位？、公司中是否有信息系统主管或经理职位？、公司中是否有信息系统主管或经理职位？3 3 3 3、信息系统的内容是否定期更新？、信息系统的内容是否定期更新？、信息系统的内容是否定期更新？、信息系统的内容是否定期更新？4 4 4 4、公司的决策者是否熟悉竞争对手的信息系统？、公司的决策者是否熟悉竞争对手的信息系统？、公司的决策者是否熟悉竞争对手的信息系统？、公司的决策者是否熟悉竞争对手的信息系统？5 5 5 5、信息系统的使用者是否都了解信息可以给公司带来的、信息系统的使用者是否都了解信息
50、可以给公司带来的、信息系统的使用者是否都了解信息可以给公司带来的、信息系统的使用者是否都了解信息可以给公司带来的 竞争优势？竞争优势？竞争优势？竞争优势？6 6 6 6、是否为信息系统的使用者提供了计算机培训？、是否为信息系统的使用者提供了计算机培训？、是否为信息系统的使用者提供了计算机培训？、是否为信息系统的使用者提供了计算机培训？35/72机遇机遇/威胁（威胁（O/T O/T）分析要点分析要点（结合外部环境分析来分析公司机遇和威胁）（结合外部环境分析来分析公司机遇和威胁）（结合外部环境分析来分析公司机遇和威胁）（结合外部环境分析来分析公司机遇和威胁）1 1 1 1、行业环境变化带来的机遇、