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1、20132013年欧曼品牌商务政策解读年欧曼品牌商务政策解读分销中心分销中心2013年年 1月月15日日2013年欧曼品牌商年欧曼品牌商务政策构成政策构成通用类商务政策通用类商务政策欧曼网欧曼网商务政策商务政策欧曼欧曼3 3系系商务政策商务政策欧曼欧曼VTVT网网商务政策商务政策类类别别政政策策2013年欧曼品牌商务政策构成年欧曼品牌商务政策构成政策类别政策类别政策项目政策项目TXTXVTVT3 3系系矿山金刚矿山金刚营业政策销售返利政策季度运营支持政策年度运营奖励政策渠道培养与支持政策行销支持政策组织建设奖励政策行销传播支持政策金融服务支持政策形象建设补偿及维护支持政策终端EI建设补偿政策终
2、端EI维护支持政策新加盟网络支持政策二级网络支持政策政政策策结结构构欧曼专用车整车经欧曼专用车整车经销商商务政策销商商务政策欧曼专用车代理商欧曼专用车代理商商务政策商务政策欧曼专用车企业欧曼专用车企业商务政策商务政策1、营业政策、营业政策：设置销售返利政策、季度运营支持政策和年度运营奖励政策。与通用类重合的渠道，年度运营奖励政策与通用类进行统算。2、渠道培养与支持、渠道培养与支持政策政策：行销支持政策、新加盟网络支持政策、二级网络支持政策。（与通用类一致。）1、营业政策、营业政策：设置销售返利、季度运营支持政策和年度运营奖励政策。与通用类重合的渠道，年度运营奖励政策与通用类进行统算。2、渠道培
3、养与支持、渠道培养与支持政策政策：根据代理要素设置相关政策1)库存代理政策2)公告代理政策3)公关信息代理政策4)服务代理政策与通用类一致设置行销支持政策以文件形式下发。欧曼矿山金刚欧曼矿山金刚商务政策商务政策专用类商务政策专用类商务政策欧曼品牌商务政策分通用类和专用类两大类，通用类分欧曼网、欧曼欧曼品牌商务政策分通用类和专用类两大类，通用类分欧曼网、欧曼VT网、网、3系、矿山金刚系、矿山金刚4个政策，专用个政策，专用类分专用车整车经销商、专用车代理商、专用车企业类分专用车整车经销商、专用车代理商、专用车企业3个政策，专用车企业政策个政策，专用车企业政策“一单一签一单一签”。BFDA|2第一部
4、分：欧曼网2013年商务政策解读第二部分：欧曼VT网2013年商务政策解读第三部分：欧曼3系2013年商务政策解读第四部分：欧曼矿山金刚2013年商务政策解读第五部分：欧曼专用车整车经销商2013年商务政策解读第六部分：欧曼专用车底盘代理商2013年商务政策解读Contents目录BFDA|3第一 部分：欧曼网2013年商务政策解读 一、2013年度商务政策引导方向 二、2013年度商务政策的主要变化 三、2013年度商务政策条款Contents目录BFDA|4一、一、2013年度商年度商务政策引政策引导方向方向1 1继续引导经销商现汇回款，使用无背书承兑汇票结算。2 2支持经销商销售能力提升
5、，培育核心渠道体系。3 3引导经销商提高订单预测能力。4 4引导经销商重点推广GTL、平板车产品。5 5持续推进经销商组织建设，在组织结构和人员数量到位的前提下，进一步提升经销商人员素质。6 6深化经销商行销能力建设，培育经销商客户管理、客户开发能力。7 7继续加强市场纪律管理，维护市场秩序。20132013年调整年调整20132013年新增年新增BFDA|52013年商务政策汇总年商务政策汇总序号序号政策政策类别类别政策名称政策名称政策额度政策额度1营业政策销售返利政策1.04.0%2季度运营支持政策00.9%3年度运营奖励政策01.0%4渠道培养与支持政策行销支持政策组织建设奖励政策 50
6、0800元/台行销传播支持政策00.60%金融服务支持政策福田汽车金融服务事业部另行下发5形象建设补偿及维护政策01.0%6新加盟网络支持政策7二级网络支持政策合计1.07.78%调整了政策标准和政策兑现条件较较2012年调整年调整1、提高了展厅和服务部分的补偿额度。2、调整了服务补偿政策兑现方式。政策兑现方式由“开票兑现”调整为“回款兑现”分平板和（牵引分平板和（牵引+自卸）分别设置销量台阶自卸）分别设置销量台阶二、二、2013年度商年度商务政策的主要政策的主要变化化调整了政策内容政策额度不变，调整了政策项目BFDA|61、销售返利政策售返利政策 返利标准返利标准业务类别业务类别基础返利基础
7、返利结算返利结算返利现汇现汇商贷通承商贷通承兑兑 非商贷通承兑非商贷通承兑无背书承兑无背书承兑有背书承兑有背书承兑先款后车（全款提货）1.0%3.0%1.5%1.5%1.2%先车后款月末结清2.8%1.3%1.3%1.0%月末欠款（连续六个月以内）2.4%0.9%0.9%0.6%月末欠款（连续六个月以上）0备注：月末欠款按3收取资金占用费。1 1）政策标准）政策标准以先车后款，月末结清业务类别为例：政策支持额度政策支持额度=（回款-运费）金额1.0%+（回款-运费）金额中现汇现汇部分2.8%+（回款-运费）金额中(商贷通商贷通+无背书无背书)承兑承兑部分 1.3%+（回款-运费）金额中有背书承
8、兑有背书承兑部分1.0%2 2）政策支持额度）政策支持额度三、三、2013年度商年度商务政策条款政策条款政策兑现方式由“开票兑现开票兑现”调整为“回款兑现回款兑现”。BFDA|7现汇比重现汇比重20%的经销商，季度运营政策中（牵引（牵引+自卸）台阶奖励政策自卸）台阶奖励政策只能享受50%。本季度未回款的本季度未回款的：不享受该项政策。平板季度平板季度实销实销金金额额大于季度回款金大于季度回款金额额：按【季度回款总额-平板开票运费-GTL/ETX（牵引+自卸）季度开票运费】金额享受平板台阶返利政策，同时不再享受（牵引+自卸）台阶返利政策。本季度平板无本季度平板无实销实销：按【季度回款总额-全部产
9、品的运费】享受（牵引+自卸）台阶政策。2、季度运、季度运营奖励政策励政策 季度实销（台）季度实销（台）产品平台产品平台对应支持标准（对应支持标准（A A）5 5101011112020212130303131GTL/ETXGTL/ETX平板平板+5+5系平板系平板0.4%0.6%0.8%0.9%项目项目指标指标奖励系数奖励系数计算公式计算公式平板季度目标销平板季度目标销量完成率（量完成率（P P）P100%1.2P=平板季度销量 平板季度目标销量 100%90%P100%1.0P90%0.8BFDA|8由“所有产品一个销量台阶所有产品一个销量台阶”调整为“分平板和（牵引分平板和（牵引+自卸）两
10、个销量台阶自卸）两个销量台阶”。平板销量台阶只设置“平板季度目标销量完成率”一个奖励系数。1 1）平板台阶政策）平板台阶政策以DMS的实销销量为准GTL平板双倍计量，所有平板统算。例：同时经营欧曼网与欧曼例：同时经营欧曼网与欧曼VTVT网产品的经销商：网产品的经销商：平板季度销量=GTL（9/6系）平板季度实销2+ETX（9/6系）平板季度实销+5系平板季度实销以实销金额实销金额为基准计算支持额度支持额度支持额度=平板季度（实销-开票开票运费）金额平板季度实销对应返利标准P销量计算支持额度计算返利标准返利标准奖励系数奖励系数 季度季度实销实销 （台）（台）产产品平台品平台对应对应支持支持标标准
11、（准（B B）10102525262675757676125125126126GTL/ETX(GTL/ETX(牵牵引引+自卸自卸)0.2%0.6%0.8%0.9%2 2）（牵引）（牵引+自卸）台阶政策自卸）台阶政策项目项目指标指标奖励系数奖励系数计算公式计算公式GTL季度目标销量完成率（Q）Q100%1.2Q=GTL季度销量 GTL季度目标销量 100%（GTL未授权单位不考核此项）80%Q100%1Q80%0.7滞销车比重(Z)Z=01.1Z=GTL/ETX滞销车GTL/ETX合理库存目标100%0Z5%15%Z10%0.8Z10%0.6现汇比重（X）X20%1X=GTL/ETX季度回款金额
12、现汇部分 GTL/ETX季度回款总金额100%X20%0.5项目项目指标指标奖励系数奖励系数计算公式计算公式月度需求月度需求预测计划预测计划准确率准确率（Y）Y90%1.1Y1a-b/b100%b：经销商月度计划数量；a：经销商实际订单，即应在该月入库的订单数量（按订单计划审批次日起计算，常规10天、非常规15天计算）；备注：当实际订单数量超出计划100%时，准确率为0%。季度评价按当季度月度需求预测计划准确率的均值。80%Y90%1Y80%0.9扩大了政策享受的范围扩大了政策享受的范围：季度销量“10101515”的经销商也能享受政策。奖励系数增加了月度需求预测计划准确率月度需求预测计划准确
13、率，引导经销商提高订单预测能力。重点产品奖励系数为GTL季度目标销量完成率。以DMS的实销销量为准，GTL双倍计量。（牵引+自卸）季度销量=GTL（牵引+自卸）季 度实销2+ETX（牵引+自卸）季度实销销量计算 以扣减平板实销金额后的扣减平板实销金额后的回款额回款额为基准计算支持额度 支持额度支持额度=（牵引+自卸）回款金额(牵引+自卸）季度实销对应返利标准QYZX =【GTL/ETX季度总回款-GTL/ETX平板季度实销-GTL/ETX（牵引+自卸）季度开票运费】金额 支持额度计算BQYZXBFDA|93、年度运、年度运营奖励政策励政策评价指标评价指标说说 明明年度销量包括GTL（9/6系）
14、、ETX（9/6系）、3系、专用车整车、专用车代理底盘的年度销量。年度目标销量完成率年度目标完成率N=【GTL（9/6系）+ETX（9/6系）+3系+专用车整车+专用车代理底盘】实销/【GTL（9/6系）+ETX（9/6系）+3系+专用车整车+专用车代理底盘】销量目标重点产品年度目标销量完成率GTLGTL年度目标销量完成率平板平板年度目标销量完成率售后服务能力金融服务能力行销能力资信状况形象建设情况市场纪律累计违反市场纪律2次的，年度运营奖励政策减半执行；累计违反市场纪律3次及以上的，不得享受年度运营奖励政策。组织建设情况组织结构和人员数量不达标的，不能享受年度运营奖励政策调整说明：调整说明：
15、增加“3 3系年度实销系年度实销6060台及以上台及以上或专用车年度实销专用车年度实销4040台及以上台及以上”的经销商能享受年度运营奖励政策。重点产品考核指标调整为：GTL和平板车年度目标销量完成率。继续加强市场秩序管理，市场秩序为年度运营奖励政策的否决项。A、累计违反市场纪律2次的，年度运营奖励政策减半执行；B、累计违反市场纪律3次及以上的，不得享受年度运营奖励政策。继续推进组织建设情况，组织建设为年度运营奖励政策的否决项。组织结构和人员数量不达标的，不能享受年度运营奖励政策否决项否决项否决项否决项经销商满足下列条件之一，均可享受年度运营奖励政策。2013年度GTL/ETX年度实销在年度实
16、销在100100台及以上台及以上。同时具有3系经营授权的经销商，3 3系年度实销在系年度实销在6060台以上的台以上的。同时具有专用车整车或底盘代理授权的经销商，专用车年度实销在专用车年度实销在4040台以上的。台以上的。BFDA|104、行、行销支持政策支持政策p政策构成政策构成组织建设奖励政策组织建设奖励政策行销传播支持政策行销传播支持政策金融服务支持政策金融服务支持政策4-14-24-3 0.180.88%政策政策名称名称政策政策额度度福田汽车金融服务事福田汽车金融服务事业部另行下发业部另行下发行销支持政策 500800元/台BFDA|114-1组织建建设奖励政策励政策季度销量=GTL/
17、ETX实销+3系实销+专用车整车实销+专用车代理底盘实销。支持额度=季度实销相对应的返利标准调整说明调整说明：由“对组织结构和人员数量进行认证，统一计算对组织结构和人员数量进行认证，统一计算政策政策”调整为“按照组织结构、人员数量和关键按照组织结构、人员数量和关键岗位人员素质三个项目岗位人员素质三个项目分别对经销商的组织建设情况进行认证，按照各个项目的达标情况分别计算政策奖励”2、经销商类别经销商类别返利标准返利标准(元元/台台)销售服务一体化经销商销售服务一体化经销商单一销售单一销售经销商经销商一星级及以上的一星级及以上的无星级的无星级的政策评价项目组织结构到位100100100人员数量达标
18、300200200关键岗位人员素质达标400300200合计800600500组织结构组织结构人员数量人员数量关键岗位人员素质关键岗位人员素质组织结构到位和人员数量达标，才能享受人员数量达标奖励政策组织结构到位和人员数量达标，才能享受人员数量达标奖励政策组织结构到位、人员数量达标、关键岗位人员素质都达标了，才组织结构到位、人员数量达标、关键岗位人员素质都达标了，才能享受关键岗位人员素质达标政策能享受关键岗位人员素质达标政策1232013年欧曼品牌经销商组织标准更新为欧曼品牌经销欧曼品牌经销商组织标准商组织标准2.0，以书面文件形式下达各经销商。BFDA|12年度运营奖励政策终端EI建设补偿政策
19、终端EI 维护支持政策组织结构和人员组织结构和人员数量不达标数量不达标不能享受销售、售后服务、金融服务组织建设组织结构和人销售、售后服务、金融服务组织建设组织结构和人员数量不合格的，不能享受年度运营奖励政策。员数量不合格的，不能享受年度运营奖励政策。组织结构和人员数量经福田戴姆勒汽车营销公司分销组织结构和人员数量经福田戴姆勒汽车营销公司分销中心认证达标的，才能兑现终端中心认证达标的，才能兑现终端EIEI建设补偿政策。建设补偿政策。组织结构和人员数量认证合格的形象店，才能享受终组织结构和人员数量认证合格的形象店，才能享受终端端EIEI维护支持政策。维护支持政策。134-2行行销传播支持政策播支持
20、政策p政策汇总政策汇总行销传播支行销传播支持政策持政策4-2-1信息平台搭建信息平台搭建奖励政策奖励政策4-2-2新客户开发新客户开发奖励政策奖励政策4-2-3广告支持广告支持政策政策政策名称政策名称政策项目政策项目政策政策额度额度1:1合计合计00.6%客户信息档案客户信息档案建设奖励政策建设奖励政策客户领袖售车客户领袖售车奖励政策奖励政策客户开发客户开发奖励政策奖励政策行销活动行销活动支持政策支持政策00.08%00.05%00.12%7.354.8万元万元/年年调整说明调整说明：4-2-1信息平台搭建奖励信息平台搭建奖励政策：政策：由“固定性信息网络固定性信息网络建设奖励政策和用户意见领
21、建设奖励政策和用户意见领袖发展奖励政策袖发展奖励政策”调整为“客户信息档案建设奖励政策客户信息档案建设奖励政策和客户领袖售车奖励政策和客户领袖售车奖励政策”4-2-2新客户开发奖励政新客户开发奖励政策：策：由“客户上门拜访支持客户上门拜访支持政策和行销活动支持政策政策和行销活动支持政策”调整为“客户开发奖励和行客户开发奖励和行销活动支持政策销活动支持政策”。4-2-3广告支持政策：广告支持政策：政策内容进行了调整。BFDA|144-2-1信息平台搭建信息平台搭建奖励政策励政策客户信息档案建设奖励政策客户信息档案建设奖励政策调整说明：调整说明：信息收集标准信息收集标准由“年度固定性信息年度固定性
22、信息网络建设目标（网络建设目标（家/授权区域内县级城市）和信息收集数量和信息收集数量（条/月家）”调整为“客户信息档案建设覆盖度客户信息档案建设覆盖度目标目标和客户信息档案真实性客户信息档案真实性”。客户信息档案建设目标客户信息档案建设目标以“授权区域县级城市”客户信息档案覆盖度客户信息档案覆盖度 =已收集的目标客户信息档案数量/区域内目标客户总数100%；客户信息档案真实性客户信息档案真实性 =真实有效的目标客户信息档案数量/已收集的目标客户信息档案数量100%。p信息收集标准客户信息档案建设覆盖度目标客户信息档案建设覆盖度目标（/授权区域内县级城市）授权区域内县级城市）%客户信息档案真实性
23、客户信息档案真实性%80%90%说明：1、客户信息档案建设目标值以县级城市县级城市为考核单元；2、各县级城市客户信息档案数量以福田戴姆勒汽车营销公司下达的测评数据为准；3、客户信息档案真实性以福田戴姆勒汽车营销公司通过呼叫中心回访的结果为准；4、客户信息档案覆盖度=已收集的目标客户信息档案数量/区域内目标客户总数100%；5、客户信息档案真实性=真实有效的目标客户信息档案数量/已收集的目标客户信息档案数量100%。政策支持额度=季度（回款-运费）金额 0.08%季度回款金额=GTL/ETX回款金额+3系回款金额+专用车整车回款金额+专用车代理底盘回款金额。BFDA|15经销商必须每月同时达到同
24、时达到覆盖度和真实性覆盖度和真实性两项指标两项指标才能享受本政策。客户领袖售车奖励政策客户领袖售车奖励政策调整说明：调整说明：在延续2012年引导发展客户领袖的基础上，进一步引导客户领袖售车，由“用户意见领袖发展用户意见领袖发展”调整为“客户领袖售车客户领袖售车”，客户领袖售车评价由基础指标和能力提升指标构成。基础指标基础指标：年度客户领袖发展目标。（2012年指标）能力提升指标能力提升指标：提供意向购车客户提供意向购车客户信息数量信息数量（条/季度人）（2012年）指标和促成意向客户购车促成意向客户购车（台/季度人）（2013年新增）。p客户领袖售车标准客户领袖售车标准考核指标考核指标区域分
25、类区域分类基础指标基础指标能力提升指标能力提升指标年度客户领袖发展目标年度客户领袖发展目标（人（人/授权区域内县级城授权区域内县级城市）市）提供意向购车客户信提供意向购车客户信息数量（条息数量（条/季度季度人）人）促成意向客户购促成意向客户购车（台车（台/季度季度人）人）A类区域3103B类区域252说明：1、A类区域包含：黑龙江、辽宁、吉林、河北、天津、北京、山西、河南、山东、湖南、江苏、安徽、广东、江西、浙江；2、B类区域包含：新疆、西藏、甘肃、青海、广西、宁夏、内蒙古、福建、贵州、湖北、海南、四川、云南、重庆、陕西、上海；3、客户领袖：指对欧曼品牌认可度较高，积极向其他重卡个人用户或单位
26、用户推销福田戴姆勒汽车产品，加强他们对欧曼品牌的了解并最终实现购买的自然人或企业客户；4、用户意见领袖发展目标值以县级城市为考核单元；5、经销商客户领袖发展完成数量以福田戴姆勒汽车营销公司审核通过并备案的数据为准；6、客户领袖提供意向购车客户信息数量以福田戴姆勒客户行销管理系统内数据为准；7、客户领袖促成意向客户购车台数以经销商提报客户领袖售车明细，福田戴姆勒汽车营销公司审核通过的台数为准。政策支持额度=季度（回款-运费）金额0.05%季度回款金额季度回款金额=GTL/ETX回款金额+3系回款金额+专用车整车回款金额+专用车代理底盘回款金额。BFDA|16经销商必须同时达到基础指标和能力提升指
27、标基础指标和能力提升指标才能享受本政策。客户开发奖励政策客户开发奖励政策4-2-2新客户开发奖励政策新客户开发奖励政策调整说明：调整说明：在2012年引导对客户进行上门拜访的基础上引导客户开发。评价标准由“月度客户上门拜访计月度客户上门拜访计划和客户档案完整划和客户档案完整度”调整为“月度月度上门拜访金、银质客户数和客户开发上门拜访金、银质客户数和客户开发成功率成功率”。客户开发成功率客户开发成功率 =季度实际拜访客户成交数成交数/季度实际上门拜访客户数上门拜访客户数量量100%。p客户开发能力标准客户开发能力标准年度销量年度销量月度上门拜访金、银质客户数（个月度上门拜访金、银质客户数（个/家
28、）家）客户开发成功率客户开发成功率%800台 50 25%200台800台 30 200台 15 说明：1、上门拜访对象必须为金、银质客户（企业客户为金质客户，个人保有2台以上重卡为银质客户）；2、拜访计划及拜访结果必须在福田戴姆勒客户行销管理系统内体现；3、客户开发成功率=季度实际拜访客户成交数/季度实际上门拜访客户数量100%；4、拜访后成交的客户实销信息必须录入实销信息必须录入经销商在线管理系统，且与且与福田戴姆福田戴姆勒客户行销管理系统勒客户行销管理系统内的客户名称及手机号保持一致；内的客户名称及手机号保持一致；5、拜访计划未完成不能享受政策。拜访计划未完成不能享受政策。政策支持额度=
29、季度（回款-运费）金额0.12%季度回款金额季度回款金额=GTL/ETX回款金额+3系回款金额+专用车整车回款金额+专用车代理底盘回款金额。BFDA|17行销活动支持政策行销活动支持政策p行销活动开展频次要求及福田戴姆勒汽车支持费用标准行销活动开展频次要求及福田戴姆勒汽车支持费用标准 经销商分类 频次级别作业类型活动预算标准（万元/次）福田戴姆勒汽车支持行销活动开展频次800台200台800台200台方式一级二级单次预算福田戴姆勒承担次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月产品推广展示类国家/国际展会1010根据需求经销商单独申请后，由福田戴姆勒汽车营销公司客户营销部批准后
30、执行区域性展会4221节油挑战赛42区域实物巡展10.5211定点展示0.40.2211开业展示0.40.2试乘试驾2111其它-根据需求经销商单独申请后，由福田戴姆勒汽车营销公司客户营销部批准后执行会议类新品上市发布会66区域产品推介会1.20.6121专家访谈会4211其它-根据需求经销商单独申请后，由福田戴姆勒汽车营销公司客户营销部批准后执行关系维系沟通类答谢/交流会1.2111维系类户外会议21211来京/厂考察来京餐饮、会议费211交车仪式0.30.1211售前培训0.020.02针对GTL、LNG产品，售前检查100元/台，售前培训100元/台其它-根据需求经销商单独申请后，由福田
31、戴姆勒汽车营销公司客户营销部批准后执行年度累计最低支持额度（万元）54.854.824.224.27.37.3调整说明：调整说明：1、调整了经销商销售规模划分、调整了经销商销售规模划分：由2012年的年销量“1000台、3001000台、300台”调整为年销量“800台、200800台、200台”；2、上调了不同规模经销商的年度最低支持费用、上调了不同规模经销商的年度最低支持费用：由2012年的“300台的6.6万，3001000台的28万，1000台的53.6万”调整为“200台的7.3万，200800台的24.2万，800台的54.8万。”BFDA|184-2-3广告支持政策广告支持政策调
32、整说明调整说明：调整了支持对象调整了支持对象：由“根据形象店根据形象店类别不同设定不同的支持额度类别不同设定不同的支持额度”调整为“重点支持有形象店、销量较大、重点支持有形象店、销量较大、配比广告执行较好的渠道配比广告执行较好的渠道”。明确了支持项目明确了支持项目；提高了支持额度提高了支持额度：由“0.5 3万万元元/年年”，调整为“5万元万元/家家年年”。要素政策说明备注支持对象1、有福田戴姆勒形象店形象店的渠道；2、销量较大销量较大的的渠道；3、配比广告执行较好配比广告执行较好的渠道；4、GTLGTL推广渠道推广渠道优先支持由营销传播部、欧曼销售部、各大区共同评估确定支持项目1、户外广告；
33、2、报纸广告；3、电台广告；4、区域性车展；5、形象店LED屏；6、经销商网站建设具体按2013年经销商配比广告管理办法执行支持额度5 5万元万元/家家年年配比原则按1：1共同投入兑现方式转车款或电汇全面支持全面支持：针对所有经销商，根据经营权限，免费提供平面宣传品支持，包括：单页、折页、海报、画册、宣传光盘等。重点支持重点支持：配比费用按照季度管理季度管理，按计划当季度未使用未使用的费用不能不能留转到下一季度，即未使用的费用额度作废，该额度由福田戴姆勒汽车营销公司收回统一使用。BFDA|195、终端端EI补偿及及维护政策政策5-1终端端EI建建设补偿政策政策1）新建）新建/改造店补偿政策改造
34、店补偿政策展厅部分补偿政策展厅部分补偿政策服务部分补偿政策服务部分补偿政策类别类别要素要素甲类展厅甲类展厅乙类展厅乙类展厅丙类展厅丙类展厅新建新建新建新建改造改造新建新建改造改造补偿总额（万元）60+860+830+530+520+520+515+515+51+51+5补偿标准（%）10.50.50.5补偿时间（自然年）44444年度补偿限额（万元）第一年2010851.5第二年2010751.5第三年2010551.5第四年85551.5分分类类区域区域新建新建补偿补偿（万（万元）元）新增新增补偿补偿（万（万元）元）改造改造补偿补偿（万（万元）元）补偿补偿时间时间（自（自然年）然年）年度补偿
35、限额（年度补偿限额（%）第一第一年年第二第二年年第三第三年年第四第四年年（万（万元）元）X类店黄河北1608 84 30%35%35%8黄河长江间1408 84 30%35%35%8长江南1208 84 30%35%35%8Y类店黄河北1005 54 30%35%35%5黄河长江间805 54 30%35%35%5长江南605 54 30%35%35%5Z类店黄河北405 5204 30%35%35%5黄河长江间355 5184 30%35%35%5长江南305 5154 30%35%35%5调整说明：调整说明：展厅部分：较展厅部分：较2012年上调了补偿额度，同时对补偿年限进行了调整：甲类增
36、加年上调了补偿额度，同时对补偿年限进行了调整：甲类增加8万元万元，乙类乙类新建和改造均增加增加5万万，丙类丙类新建和改造均增加增加5万万。新增补偿额度递延至第四年兑现。服务部分：取消了服务部分：取消了Y类店改造补偿，类店改造补偿，2013年新建服务改造店只允许改造为年新建服务改造店只允许改造为Z类店。类店。上调了补偿政策，同时对补偿年限进行了调整：上调了补偿政策，同时对补偿年限进行了调整：X类新建增加类新建增加8万元，万元，Y类类新建和改造增加增加5万，万，Z Z类类新建和改造增加增加5万万。前3年补偿限额按原补偿额度比例进行控制，新增补偿额度递延至第4年兑现。BFDA|202）形象店升级补偿
37、政策）形象店升级补偿政策调整说明：调整说明：对服务补偿原则进行了调整：由“第一年补第一年补偿以配件款形式兑现，第二、第三年度通过偿以配件款形式兑现，第二、第三年度通过配件返利形式兑现，即根据服务站每季度采配件返利形式兑现，即根据服务站每季度采购配件金额和兑现比例计算补偿费用购配件金额和兑现比例计算补偿费用”调整为“第一年补偿以配件款形式兑现，第二年第一年补偿以配件款形式兑现，第二年起根据服务站组织人员达标情况以配件款或起根据服务站组织人员达标情况以配件款或配件返利的形式兑现配件返利的形式兑现”。根据服务站组织人员达标情况，按每季度给予兑现，由服务站开具服务费用发票，转该服务站的配件款。具体如下
38、：类别类别标准标准组织达标组织达标不符合标准（组织不达标）不符合标准（组织不达标）兑现标准自第二年起，返利额度分四个季度直接补偿配件款，每季度兑现年度总额的25%。自第二年起，按照60%直直接补偿配件款接补偿配件款，另外40%按照每季度配件返利兑现按照每季度配件返利兑现。配件返利=季度配件采购额20%。A、每季度采购配件金额每季度采购配件金额=保内配件采购额保内配件采购额+保外配件采购额保外配件采购额保内配件采购金额保内配件采购金额-由服务中心配件管理部从保内配件服务系统中导出。保外配件采购金额保外配件采购金额-由配件公司从保外配件系统中导出。B、如服务部分补偿直接转入保外代理库，需服务站提供
39、转款协议（服务站与保外代理库签订转款协议），由配件公司财务科办理。BFDA|215-2终端端EI维护支持政策支持政策1）政策内容）政策内容2）政策兑现条件）政策兑现条件政策适用范围政策适用范围：已建形象店，且补偿支持政策已到期的经销商。政策标准政策标准：A、按照经销商的形象店级别、年度开票销量给予经销商0X元/台的形象维护支持政策；B、年度维护支持政策补偿最高额度：不超过该店所享受的建店补偿总额度的20。组织结构和人员组织结构和人员数量认证合格数量认证合格具备自建服务站具备自建服务站和金融服务能力和金融服务能力统购分销模式经统购分销模式经销商销商,按各二级网按各二级网点分别计算政策点分别计算政
40、策不得拓展其他品不得拓展其他品牌车辆的经营牌车辆的经营组织结构和人员数量认证合格的形象店，才能享受终端EI维护支持政策。具备自建服务站和金融服务能力的形象店，才能享受形象店维护支持政策。统购分销模式的经销商，分别按照各二级网点形象店的级别、销量给予支持政策，各二级网点的销量以实销数（DMS）为准计算年度销量。母子公司2013年不得拓展其他品牌车辆的经营，包含另行注册公司经营其他品牌车辆行为在内。3）政策兑现方式）政策兑现方式2013年度补偿冲减新年度补偿冲减新EI费用，多退少补。费用，多退少补。调整说明：调整说明：对政策兑现方式进行了调整：“2013年度年度补偿冲减新补偿冲减新EI费用，费用，
41、多退少补多退少补。”BFDA|22第二部分：欧曼VT网2013年商务政策解读 一、2013年度商务政策引导方向 二、2013年度商务政策的主要变化 三、2013年度商务政策条款Contents目录BFDA|23一、一、2013年度商年度商务政策政策导向向1继续引导经销商现汇回款，使用无背书承兑汇票结算。2支持经销商销售能力提升，培育核心渠道体系。3引导经销商提高市场预测能力。4引导经销商重点推广平板车、5系自卸产品。5持续推进经销商组织建设，在组织结构和人员数量到位的前提下，进一步提升经销商人员素质。6深化经销商行销能力建设，培育经销商客户管理、客户开发能力。7继续加强市场纪律管理，维护市场秩
42、序。20132013年新增年新增BFDA|242013年商务政策汇总年商务政策汇总序号序号政策类政策类别别政策名称政策名称政策额度政策额度1营业政策销售返利政策1.04.0%2季度运营支持政策00.9%3年度运营奖励政策01.0%4渠道培养与支持政策行销支持政策组织建设奖励政策 500800元/台行销传播支持政策00.63%金融服务支持政策福田汽车金融服务事业部另行下发5形象建设补偿及维护政策01.0%6新加盟网络支持政策7二级网络支持政策合计1.07.86%调整了政策兑现条件较较2012年调整年调整增加了展厅和服务部分的补偿标准。政策兑现方式由“开票兑现”调整为“回款兑现”分平板和（牵引分平
43、板和（牵引+自卸）分别设置自卸）分别设置销量台阶销量台阶调整了政策内容政策额度不变，调整了政策项目二、二、2013年度商年度商务政策的主要政策的主要变化化与欧曼网政策比较与欧曼网政策比较与欧曼网政策相同平板政策与欧曼网相同，（牵引（牵引+自卸）自卸）政策有差异。政策有差异。政策享受条件存在差异政策金额计算不同政策金额计算、经销商销量规模台阶不同与欧曼网政策相同下面主要介绍与欧曼网存在差异的条款。下面主要介绍与欧曼网存在差异的条款。BFDA|251、季度运、季度运营奖励政策励政策-（牵引引+自卸台自卸台阶政策）政策）项目项目指标指标奖励系数奖励系数计算公式计算公式月度需求预测月度需求预测计划准确
44、率计划准确率（Y）Y90%1.1Y1a-b/b100%b：经销商月度计划数量；a：经销商实际订单，即应在该月入库的订单数量（按订单计划审批次日起计算，常规10天、非常规15天计算）；备注：当实际订单数量超出计划100%时，准确率为0%。季度评价按当季度月度需求预测计划准确率的均值。80%Y90%1Y80%0.9扩大了政策享受的范围扩大了政策享受的范围：季度销量“10101515”的经销商也能享受政策，对不同台阶的返利标准进行了调整对不同台阶的返利标准进行了调整：“15152020”下降下降0.1%0.1%，“51517575”增加增加0.1%0.1%，“7575”增加增加0.1%0.1%奖励系
45、数增加了月度需求预测计划准确率月度需求预测计划准确率，引导经销商提高订单预测能力。重点产品奖励系数为5系自卸季度目标销量完成率。以DMS的实销销量为准。（牵引+自卸）季度销量=【VT(9/6系)+5系】（牵引+自卸）季度销量销量计算 以扣减平板实销金额后的扣减平板实销金额后的回款额回款额为基准计算支持额度 支持额度支持额度=（牵引+自卸）回款金额(牵引+自卸）季度实销对应返利标准WYZX =【VT（9/6）+5系季度回款-5系平板季度实销-【VT（9/6）（牵引+自卸）+5系】季度 支持额度计算开票运费】金额BWYZX季度实销（台）产品平台对应支持标准（B）10202150517575【VT(
46、9/6)+5系】（牵引+自卸）0.5%0.6%0.8%0.9%项目项目指标指标奖励系数奖励系数计算公式计算公式5系自卸季度目标销量完成率（W）B100%1.1B=5系自卸季度实销 5系自卸季度目标销量100%80%B100%1B80%0.7滞销车比重（Z)Z=01.1Z=【VT(9/6)+5系滞销车【VT(9/6)+5系】合理库存目标100%0Z5%15%Z10%0.8Z10%0.6现汇比重（X）X20%1X=【VT(9/6)+5系】季度回款金额现汇部分【VT(9/6)+5系】季度回款总金额100%X20%0.5BFDA|262、年度运、年度运营奖励政策励政策评价指标评价指标说说 明明年度销量
47、包括VT（9/6系）、5系、3系、专用车整车、专用车代理底盘的年度销量。年度目标销量完成率年度目标完成率计算：N=【VT（9/6系）+5系+3系+专用车整车+专用车代理底盘】实销/【VT（9/6系）+5系+3系+专用车整车+专用车代理底盘】销量目标重点产品年度目标销量完成率5 5系牵引系牵引年度目标销量完成率VTVT自卸自卸年度目标销量完成率售后服务能力金融服务能力行销能力资信状况形象建设情况市场纪律累计违反市场纪律2次的，年度运营奖励政策减半执行；累计违反市场纪律3次及以上的，不得享受年度运营奖励政策。组织建设情况组织结构和人员数量不达标的，不能享受年度运营奖励政策调整说明：调整说明：增加“
48、3 3系年度实销系年度实销6060台及以上台及以上或专用车年度销量专用车年度销量4040台及以上台及以上”的经销商能享受年度运营奖励政策。重点产品考核指标调整为：5系系牵引、牵引、VT自卸自卸年度目标销量完成率。继续加强市场秩序管理继续加强市场秩序管理，市场秩序为年度运营奖励政策的否决项。A、累计违反市场纪律2次的，年度运营奖励政策减半执行；B、累计违反市场纪律3次及以上的，不得享受年度运营奖励政策。继续推进组织建设情况继续推进组织建设情况，组织建设为年度运营奖励政策的否决项。组织结构和人员数量不达标的，不能享受年度运营奖励政策经销商满足下列条件之一，均可享受总量年度运营奖励政策。经销商满足下
49、列条件之一，均可享受总量年度运营奖励政策。2013年度VT年度实销在6060台及以台及以上。同时具有3系经营授权的经销商，3 3系年度实销在系年度实销在6060台及以上的台及以上的。同时具有专用车整车和底盘代理授权的经销商，专用车年度实销在在4040台及以上的台及以上的。否决项否决项否决项否决项BFDA|273、行、行销支持政策支持政策p政策汇总政策汇总组织建设组织建设奖励政策奖励政策行销传播行销传播支持政策支持政策金融服务金融服务支持政策支持政策3-13-23-30.210.96%政策条款相同，季度实销计算不同季度实销=【VT(9/6)+5系+专用车整车+专用车代理底盘】实销福田汽车金融福田
50、汽车金融服务事业部另服务事业部另行下发行下发1、回款金额计算不同2、客户开发奖励政策：客户开发能力标准存在差异3、行销活动支持政策：存在差异4、广告支持政策不同政策名称政策名称政策政策额度额度与欧曼网政策比较与欧曼网政策比较行销支持政策500800元元/台台BFDA|283-2行行销传播支持政策播支持政策p政策汇总政策汇总行销传播支行销传播支持政策持政策3-2-1信息平台搭建信息平台搭建奖励政策奖励政策3-2-2新客户开发新客户开发奖励政策奖励政策政策名称政策名称政策项目政策项目政策政策额度额度1:1合计合计00.63%客户信息档案客户信息档案建设奖励政策建设奖励政策客户领袖售车客户领袖售车奖