营销培训资料.pdf

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1、营 销 培 训 资 料 一、指 导 思 想：零 距 离 1:1营 销 方 案 在 竞 争 日 益 激 烈 的 市 场，由 前 期 单 一 的 产 品、价 格、市 场、人 员、服 务 的 个 体 竞 争，演 绎 到 如 今 的 综 合 性 竞 争，这 无 不 体 现 消 费 者 与 市 场 的 理 性 和 日 趋 成 熟。产 品 的 差 异 化、价 格 的 透 明 化、市 场 的 规 范 化、人 员 管 理 的 科 学 化、服 务 意 识 的 人 性 化 是 当 今 企 业 与 企 业 竞 争 的 五 大 标 准,在 这 里 我 们 将 对 此 五 大 标 准 作 细 致 分 析 后 总 结 出

2、 一 套 系 统 化 的 营 销 培 训 参 考 资 料 一 零 距 离 1:1营 销 方 案，即 营 销 人 员 与 终 端 客 户 零 距 离，营 销 人 员 与 企 业 的 零 距 离、企 业 与 市 场 的 零 距 离 一 对 一 营 销 方 案。营 销 人 员 是 市 场、企 业、终 端 客 户 三 者 相 连 接 的 钮 带，所 以 作 为 个 优 秀 的 现 场 营 销 人 员 应 该 具 备 较 高 的 综 合 素 质，这 样 才 能 胜 任 这 一 极 具 挑 战 性 的 工 作。二、营 销 人 员 的 角 色 定 位：（-）现 场 营 销 人 员 的 三 大 职 责：O 1

3、让 顾 客 了 解 产 品 在 整 个 行 业 的 现 状 及 发 展 趋 势；0 2 让 顾 客 掌 握 选 择 产 品 的 方 法、标 准；0 3 让 顾 客 认 知 我 们 的 品 牌，了 解 我 们 的 产 品，通 过 我 们 的 服 务 感 化 顾 客 而 最 终 成 交。（二）营 销 人 员 的 六 大 基 本 职 能 I）基 础 认 知：O 1产 品 认 知 A.了 解 所 有 产 品 的 型 号，价 格；B.熟 知 所 有 产 品 的 参 数、参 量，并 能 倒 背 如 流；C.对 所 有 产 品 的 遥 控 器、说 明 书、与 功 能 有 牵 连 的 内 容 了 如 指 撑；

4、0 2 理 论 知 识 A、对 的 熟 知；B、对 产 品 组 成 儿 大 元 素 的 了 解；C、对 产 品 规 范 使 用 的 各 种 资 料 片 段 了 如 指 掌，包 括；0 3 宣 传 认 知 A.对 产 品 宣 传 的 彩 页、文 章、报 刊、杂 志 彻 底 理 解；C.对 品 牌 的 发 展 历 史、发 展 理 念，产 品 的 来 源、渠 道、产 品 的 技 术 含 量，重 大 卖 点 了 如 指 掌;D.对 产 品 要 深 入 了 解；2）销 售 过 程:O 1 商 品 提 示 A、对 产 品 用 自 己 的 操 作 规 范 出 讲 解 流 程；B、对 产 品 的 定 位、理

5、解 并 运 用；C、对 产 品 的 功 能，主 要 卖 点 学 会 铺 垫 总 结；0 2 营 销 导 入 A.提 起 顾 客 兴 趣，打 消 顾 客 疑 虑、戒 备；B.主 动 引 导 顾 客 思 维，让 顾 客 掌 握 选 择 的 标 准，认 同 你 专 家 的 身 份；C.现 场 营 销 人 员 要 学 会 搭 配，配 合；3）卖 场 细 节:A.学 会 对 卖 场 产 品 的 调 整 摆 位（灵 魂 中 的 灵 魂）；B.学 会 对 店 内 灯 光、装 饰 品 艺 术 性 的 摆 放、处 理；C.对 各 种 实 用 性 资 料 摆 放 处 理 及 合 理 利 用；D.对 店 面 整 体

6、 卫 生，一 定 要 整 洁，有 层 次 感，艺 术 感；E.和 卖 场 其 它 营 销 人 员 与 竞 争 对 手 关 系 协 调 处 理；F.和 卖 场 管 理 人 员 的 处 理 及 如 何 了 解 卖 场 各 种 最 新 的 动 态：G 同 一 卖 场 其 它 同 类 产 品 的 摆 位、价 格、功 能、优 点、缺 点、促 销 网 络，学 会 分 析、处 理、总 结；H.学 会 自 己 对 形 象 的 包 装（发 型、着 装）；4）市 场 调 研：A.对 省、市 内 的 网 络 卖 场 进 行 分 类，并 时 网 点 布 局 建 立 进 行 综 合 分 析；B.对 二 级 网 点 的

7、布 局、开 发 作 综 合 分 析；C.对 整 个 行 业 的 现 状、趋 势、品 牌 竞 争 情 况，业 态 变 化 进 行 综 合 分 析；D.对 区 域 性 重 点 卖 场 同 类 竞 争 产 品 的 销 量 状 况 进 行 综 合 对 比 分 析；E.对 卖 场 的 演 变 和 发 展 过 程 的 分 析；F.对 网 络 销 售 的 销 售 状 况 演 变 发 展 进 行 分 析 G对 电 视 购 物 的 销 售 状 况 演 变 发 展 进 行 分 析 5）信 息 反 馈:A.对 市 场 调 研 的 情 况 整 理 向 公 司 反 馈；B.对 自 身 所 在 卖 场 的 当 日、当 周

8、、当 月 同 类 产 品 的 销 量，综 合 情 况 整 理 反 馈；C.顾 客 对 产 品 的 满 意 度 及 售 后 资 料 整 理 反 馈；6）售 后 回 访：A.对 购 买 顾 客 要 进 行 后 5 秒 时 间 营 销；B.对 购 买 顾 客 资 料 建 立 档 案，分 年、月、日、小 区、型 号；C 对 购 买 顾 客 进 行 周 期 性 的 电 话 回 访，体 现 出 品 牌 的 全 方 位 周 到 服 务 体 系，同 时 挖 掘 其 周 边 顾 客；D.对 有 效 顾 客 留 档 进 行 后 期 跟 踪；三、现 场 营 销 五 步 曲：（-）激 情 营 销 营 销 人 员 如

9、果 没 有 想 成 功 的 心 态，即 便 是 掌 握 了 良 好 的 营 销 技 巧 也 是 无 法 成 功 的，那 么 一 个 营 销 人 员 的 成 功 进 程 就 是 达 成 并 扩 大 交 易，“达 成”是 营 销 人 员 最 起 码 条 件，“扩 大”才 能 体 现 营 销 能 力 技 巧。营 销 人 员 就 像 根 火 柴，客 户 就 像 蜡 烛，如 果 你 不 先 点 燃 自 己，那 么 你 是 无 法 照 亮 他 人 的！一 个 没 有 激 情 的 人 他 的 言 谈 举 止 是 不 可 能 感 染 一 个 陌 生 人 的，因 激 情 所 释 放 的 能 量 是 无 法 估

10、计 的，世 界 著 名 的 推 销 大 师 戈 得 曼 说：“推 销 是 从 被 拒 绝 开 始”，所 以，营 销 人 员 切 莫 听 到 顾 客 说 一 次“不”就 放 弃。激 情 并 不 是“唾 沫 横 飞”，更 确 切 一 点 应 该 是“全 身 心 的 投 入”，你 的 激 情 来 自 于 呈 正 比 例 增 加 的 客 户，而 客 户 的 增 长 来 自 于 你 的 点 滴 积 累，和 你 每 一 次 的 认 真 投 入 程 度；最 终 的“达 成”是 你 内、外 在 表 现 力 的 综 合 体 现，内 在 表 现 力 取 决 于 你 对 产 品 对 客 户 的 熟 知、了 解 的

11、程 度，外 在 表 现 力 就 是 你 饱 满 的 热 情 和 良 好 的 谈 吐。（二）感 情 营 销 营 销 人 员 与 顾 客 初 步 的 接 触 前 几 分 钟 不 谈 业 务，美 国 推 销 大 王 乔 坎 多 乐 福 认 为“营 销 人 员 工 作 98%是 感 情 工 作，2%才 是 对 产 品 的 了 解。”实 际 营 销 中，没 有 什 么 比 感 情 营 销 更 重 要，“谈 感 情 才 是 实 质，才 是 销 售 过 程 中 的 第 一 步”。众 多 营 销 人 员 常 犯 两 个 毛 病：是 起 先 不 会 感 情 营 销，二 是 学 会 了 但 又 不 会 转 到 正

12、 题，感 情 营 销 和 业 务 中 间 要 有 个 巧 妙 的 过 渡 一 做 桥。要“做 桥”就 要 预 先 设 计 好 几 段“台 词”或 是 触 景 生 情，或 编 个 故 事，自 然 连 贯，巧 妙“做 桥”请 顾 客 从 桥 上 走 过 来，销 售 自 然 能 顺 理 成 章。要 注 意：前 后 5 秒 特 别 重 要。（三）产 品 营 销“做 桥”以 后，营 销 人 员 就 进 行 到 第 三 步 了，即 产 品 营 销 阶 段。但 要 记 住，客 户 接 受 你 的产 品 是 买 产 品 给 他 带 来 的 益 处，而 不 是 价 格 和 卖 产 品 本 身，而 这 恰 恰 又

13、 是 众 多 营 销 人 员 最 易 犯 的 毛 病。销 售 你 的 产 品 不 如 说 是 销 售 因 产 品 功 能 而 产 生 的 利 益。在 实 际 销 售 中“演 示+暗 示”是 最 有 效 的 方 法。演 示 产 品 实 质 要 让 顾 客 把 你 的 产 品 服 务 与 竞 争 对 手 区 别 开，使 顾 客 对 你 产 品 树 立 一 个 新 形 象（产 品 定 位），表 现 出 你 的 产 品 比 竞 争 对 手 强，学 会 用 正 反 对 比 的 手 法 说 明 产 品 的 功 能。（四）价 格 营 销 价 格 永 远 是 商 品 的 最 敏 感 话 题，营 销 人 员 应

14、 该 尽 量 采 取 暗 示“不 贵”的 语 言 对 顾 客 报 价。我 们 在 报 价 时 可 以 自 然 运 用 停 顿、语 调 节 奏 变 化 来 增 加 表 达 效 果，你 要 记 住“你 怎 么 说 与 你 说 什 么”同 等 重 要（五）扩 展 营 销 对 于 一 个 真 正 成 功 的 营 销 人 员 来 说，业 务 的“扩 展”才 能 体 现 营 销 人 员 的 能 力，“扩 展”营 销 的 开 端 是 热 爱 自 己 的 工 作，忠 于 所 处 公 司 经 营 的 品 牌，为 自 己 能 服 务 于 此 而 感 到 自 豪，这 是 必 须 具 备 的 一 点。著 名 汽 车

15、推 销 大 师 乔 吉 拉 德 就 己 经 告 诉 我 们 的 方 法：“向 你 接 触 的 所 有 人 派 发 卡 片”，这 是 有 效 挖 掘 潜 在 客 户 的 最 佳 方 式，让 顾 客 为 你 带 来 顾 客，极 力 发 觉 身 边 所 有 潜 在 的 客 户。从 而 让 营 销 无 所 不 在，让 营 销 由 工 作 变 成 生 活，在 生 活 中 工 作，扩 展 营 销 的 范 围。总 之 掌 握 营 销 的 技 巧 是 提 高 营 销 人 员 业 绩 最 重 要 手 段。四、实 战 1:1营 销（-）客 户 确 定 营 销 人 员 经 常 会 遇 到 这 种 情 况，当 你 使

16、 出 浑 身 解 术，口 干 舌 燥 后，才 发 现 他 根 本 不 是“真 正 顾 客”怎 样 瞬 间 认 清 顾 客 并 一 举 攻 下，下 面 我 们 将 实 战 营 销 中 常 见 九 种 顾 客 进 行 分 析，让 我 们 更 有 效 率 的 进 行 现 场 营 销 讲 解。O 1随 身 附 和 型 的 顾 客 症 状：这 类 顾 客 是 对 什 么 都 不 发 表 意 见，不 论 营 销 人 员 说 什 么 都 点 头 称 是 或 干 脆 一 言 不 发，心 理 诊 断：不 论 营 销 人 员 说 什 么，此 类 顾 客 内 心 已 经 决 定 今 天 不 准 备 买 了，换 言

17、之，他 只 是 为 了 了 解 产 品 的 信 息，想 提 早 结 束 你 对 商 品 的 讲 解，所 以 随 便 点 头，随 声 附 和“对”让 营 销 人 员 不 在 推 销，但 内 心 却 害 怕 如 果 自 己 松 懈 则 营 销 人 员 乘 虚 而 入，令 其 尴 尬。处 方：若 想 扭 转 局 面，让 这 类 顾 客 说“是”，应 该 干 脆 问“先 生（小 姐），您 为 什 么 今 天 不 买？”利 用 截 开 式 质 问，趁 顾 客 疏 忽 大 意 的 机 会 攻 下，突 如 其 来 的 质 问 会 使 顾 客 失 去 辩 解 的 余 地，大 多 会 说 出 真 话，这 样 就

18、 可 以 因 地 制 宜 的 围 攻。0 2 强 装 内 行 的 顾 客 症 状：此 类 顾 客 认 为 对 产 品 比 营 销 人 员 精 通 得 多。他 会 说“我 很 了 解 这 个 产 品”“我 与 该 公 司 的 人 很 熟”等，他 又 会 说 一 些 令 营 销 人 员 着 慌 或 不 愉 快 的 话，这 类 顾 客 硬 装 内 行，有 意 操 纵 产 品 的 介 绍，常 说“我 知 道，我 了 解”之 类 的 话。心 理 诊 断：此 类 顾 客 不 希 望 营 销 人 员 占 优 势，或 强 制 于 他，想 在 周 围 人 前 显 眼，但 是 他 知 道 自 己 很 难 对 付

19、优 秀 的 营 销 人 员，因 此，用“我 知 道”来 防 御 和 保 护 自 己，暗 示 营 销 人 员 他 懂，你 不 要 来 骗 我。这 种 情 况 营 销 人 员 要 认 为 他 们 几 乎 是 对 产 品 没 有 任 何 了 解。处 方：应 该 让 顾 客 中 圈 套，如 果 顾 客 开 始 说 明 商 品 功 能 特 性 时，你 可 假 装 顺 同 点 头 称 是，顾 客 会 很 得 意，当 因 不 懂 而 不 知 所 措 时，你 应 该 说“不 错 你 对 产 品 了 解 真 详 细，你 是 否 现 在 就 买 呢？”顾 客 为 了 向 周 围 人 表 示 自 己 了 解 产 品

20、 装 了 不 起，故 此 一 问 顾 客 一 时 不 知 如 何 回 答，而 开 始 慌 张，这 时 正 是 你 开 始 介 绍 产 品 的 最 好 时 机。0 3 虚 荣 型 顾 客 症 状：此 类 顾 客 渴 望 别 人 说 自 己 有 钱。心 理 诊 断：此 类 顾 客 可 能 债 务 满 身，但 表 面 上 仍 要 过 豪 华 生 活，只 要 营 销 人 员 进 行 合 理 的 诱导 便 有 可 能 使 其 冲 动 性 购 买。处 方：应 附 和 他，关 心 他 的 资 产，极 力 赞 扬，假 装 尊 敬 他，表 示 要 向 他 学 习，明 白 他 会 顾 及 血 子 会 咬 咬 牙

21、买 下 商 品，但 他 不 会 把 表 情 写 在 脸 上，因 此，这 类 顾 客 很 容 易 中 圈 套。可 通 过 产 品 时 尚 外 观 或 某 些 特 殊 的 功 能 卖 点，可 给 其 带 来 某 方 面 虚 荣 心 的 满 足。04理 智 型 顾 客 证 状：此 类 顾 客 稳、静、很 少 开 口，总 是 以 怀 疑 的 眼 光 审 视 商 品，显 示 出 不 耐 烦 的 表 情，也 正 因 为 他 的 沉 稳，这 样 会 导 致 营 销 人 员 很 压 抑。心 理 诊 断：此 类 顾 客 一 般 都 注 意 听 营 销 人 员 的 讲 解，他 同 时 也 在 分 析 评 价 营

22、销 人 员 及 产 品，此 类 顾 客 属 知 识 份 子 发 烧 友 较 多，他 们 细 心、安 稳、发 言 不 会 出 错，属 于 非 常 理 智 型 购 买。处 方：对 此 顾 客 销 售 过 程 中 应 该 有 礼 貌，诚 实 且 低 调，保 守 一 点，别 太 兴 奋，不 应 有 自 卑 感,相 信 自 己 对 产 品 的 了 解 程 度，在 现 场 销 售 中 应 多 强 调 产 品 的 实 用 性 功 能。冷 漠 型 顾 客 症 状：买 不 买 无 所 谓，不 介 意 商 品 优 异，喜 欢 与 不 喜 欢，也 并 不 是 太 有 礼 貌 而 且 很 不 容 易 接 近。心 理

23、诊 断：此 类 顾 客 不 喜 欢 营 销 人 员 对 他 施 加 压 力 和 推 销，喜 欢 自 己 实 际 接 触 产 品，讨 厌 营 销 人 员 介 绍 产 品，表 面 上 什 么 都 不 在 乎，事 实 上 对 很 细 微 的 信 息 也 非 常 关 心，注 意 力 比 较 集 中。处 方：对 此 类 顾 客，通 俗 的 产 品 介 绍 方 法 并 不 能 奏 效，低 调 介 入，通 过 产 品 最 独 有 的 特 点 来 煽 起 顾 客 的 好 奇 心，使 他 突 然 对 产 品 感 兴 趣，顾 客 就 自 然 愿 意 倾 听 你 对 产 品 的 介 绍 了。06好 奇 心 强 的

24、顾 客 症 状：此 类 顾 客 没 有 购 买 的 任 何 障 碍，他 只 想 把 商 品 的 情 报（信 息）带 回 去，只 要 时 间 允 许 他 都 愿 意 听 产 品 的 介 绍，那 时 他 的 态 度 就 变 得 谦 恭，并 且 会 礼 貌 的 提 出 些 恰 当 的 问 题。心 理 诊 断：此 类 顾 客 只 要 看 上 自 己 喜 欢 的 商 品，并 激 起 购 买 欲 则 可 随 时 购 买，他 们 是 一 时 冲 动 而 购 买 的 类 型。处 方：应 编 一 些 创 意 性 的 产 品 介 绍，使 顾 客 兴 奋 后 时 机 仍 掌 握 在 你 手 中，一 定 让 此 类

25、顾 客 觉 得 这 是 个“难 得 的 机 会”。07人 品 好 的 顾 客 症 状：此 类 顾 客 谦 虚 有 礼，对 营 销 人 员 不 但 没 有 排 斥，甚 至 表 示 敬 意。心 理 诊 断：他 们 喜 欢 说 真 话，决 不 带 半 点 谎 言，又 非 常 认 真 倾 听 营 销 人 员 对 产 品 的 介 绍。处 方：此 类 顾 客 应 认 真 对 待，然 后 提 示 产 品 的 魅 力，营 销 人 员 应 用 稳 重 的 态 度 向 顾 客 显 示 自 己 专 业 方 面 的 能 力，展 示 讲 解 时，一 定 要 有 理 有 据。重 视 服 务 质 量 及 细 节，心 态 平

26、 和，不 卖 弄。08粗 野 疑 心 重 的 顾 客 症 状：此 类 顾 客 莫 名 其 妙 的 找 麻 烦，他 的 行 为 似 乎 在 指 责 一 切 问 题 都 是 由 你 而 起 的，故 与 其 关 系 很 容 易 恶 化，他 完 全 不 想 听 你 的 说 明，对 于 商 品 的 疑 心 很 重，任 何 人 都 不 容 易 应 付 他。心 理 诊 断：此 类 顾 客 是 有 私 人 的 烦 恼 及 心 理 压 力，因 此 想 找 人 发 泄。处 方：应 以 亲 切 的 态 度 应 付 他 们，了 解 顾 客 背 景，稳 健 不 与 其 争 论，避 免 说 一 些 让 对 方 构 成 压

27、 力 的 话，否 则 会 更 加 急 燥，介 绍 商 品 时 应 轻 声，有 礼 貌，应 留 心 他 的 表 情，让 顾 客 觉 得 你 是 他 的 朋 友。挑 剔 刁 难 型 顾 客 症 状:此 类 顾 客 对 产 品 功 能 外 观 以 及 服 务 等 具 体 要 求 非 常 苛 刻，对 营 销 人 员 有 一 种 排 斥 心 理。心 理 诊 断：此 类 购 物 向 来 谨 慎 小 心，担 心 上 当 受 骗，所 以 尽 量 多 的 提 出 一 些 超 出 别 人 正 常 思 维 的 问 题 和 细 节，以 消 除 内 心 的 顾 虑。同 时 满 足 自 己 心 虚 的 心 理。处 方：耐

28、 心 解 答 顾 客 提 出 的 所 有 问 题，打 消 其 顾 虑，语 言 定 要 强 硬，并 在 讲 解 过 程 中 将 其思 路 引 导 到 产 品 的 功 能、卖 点、前 卫 性 以 及 售 后 服 务 的 完 善 性 方 面 来，可 以 以 反 问 的 方 式 直 接 发 问“先 生，小 姐：您 觉 得 这 个 产 品 的 外 观（功 能、音 质 等）怎 么 样？”个 一 个 的 消 除 顾 客 的 疑 虑，拉 近 和 顾 客 距 离。（-）营 销 时 的 态 势 转 换 与 顾 客 在 沟 通 过 程 中，我 们 应 该 把 握 好 双 方 态 势（均 势、劣 势、强 势）的 变

29、化，在 不 同 的 情 况 下 应 采 用 不 同 态 势 来 互 相 转 换。多 数 时 间 双 方 是 一 种 朋 友 伙 伴 间 的 对 话，是 均 势；在 顾 客 决 定 买 不 买，看 或 不 看，选 择 哪 一 套 产 品 甚 至 与 别 的 品 牌 作 对 比 等 自 主 权 问 题 时，我 们 一 定 要 充 分 了 解 并 尊 重 顾 客 的 意 愿，一 定 要 使 自 己 处 于 绝 对 的 劣 势,把 说 话 权 交 给 顾 客,在 实 战 中 经 常 还 要 想 办 法，让 顾 客 说 话，表 态 以 示 热 情，而 真 诚 尊 重 和 帮 助。在 专 业 技 术 和

30、企 业 信 誉 方 面，我 们 则 一 定 要 处 于 绝 对 强 势，在 这 方 面 我 们 则 要 尽 量 把 发 言 权 统 统 包 揽。事 实 上 高 手 正 是 充 分 利 用 顾 客 的 欲 望 加 以 引 导，因 势 利 导，完 全 牵 着 对 方 的 鼻 子，使 他 跟 着 我 们 的 思 路 来 走，从 而 实 现 战 略 上 的 主 动，这 就 是 主 动 型 销 售。五、产 品 套 路 讲 解（K900+、K520的 定 位）O 1品 牌 科 学 艺 术 诋 毁 同 行 竞 争 产 品 0 2 外 观 时 尚、前 卫 适 合 不 同 的 环 境 搭 配 0 3 音 质 a

31、 真 人 发 音 B、MP3还 原 0 4 创 新：十 六 大 功 能、十 大 突 破、四 千 多 种 同 步 学 习 资 料 随 时 下 载。0 5 售 后 售 前、售 后 5 秒 钟 营 销 品 牌：（-）你 所 选 择 产 品 是 否 为；（-）你 所 选 择 的 产 品 是 否 是 最 新 标 准；（三）你 所 选 择 的 产 品 是 否 达 到 革 命：（性 能）（四）你 所 选 择 的 产 品 是 否 为 知 名 品 牌（品 牌）；（五）你 所 选 择 的 产 品 是 否 为“无 忧 式”的 售 后 服 务（售 后）。F（略）树 立 顾 客 信 心 说 辞：0。六、各 分 公 司、

32、办 事 处、代 理 公 司 后 续 营 销 工 作 的 开 展 及 其 重 要 性 营 销 培 训 工 作，并 不 是 一 朝 一 夕 的 工 作，他 应 该 是 一 项 持 续 性 的，具 有 扩 展 性、阶 梯 性 的 工 作。短 期 性 的 营 销 培 训 往 往 并 不 能 够 立 竿 见 影，一 个 销 售 公 司 如 果 能 够 将 此 项 工 作 作 为 长 期 性 的 工 作 来 重 视（许 多 销 售 公 司 认 为 营 销 培 训 工 作 是 一 项 投 资 较 大 的 工 作），而 事 实 证 明，公 司 的 市 场 规 模 的 壮 大 和 产 品 销 量 的 提 升 是

33、 必 然 的。一 个 具 有 生 命 力 和 竞 争 力 的 企 业，应 该 具 备 一 个 强 有 力 的 战 斗 团 队。而 一 个 团 队 的 建 设 是 持 续 性 的 工 作，例 会 又 恰 好 是 打 造 团 队 最 佳 方 式。实 际 上 每 一 次 的 例 会 就 应 该 是 一 次 高 质 量 的 营 销 培 训 工 作，我 们 应 该 认 识 到 例 会 的 重 要 性。例 会 是 交 流 的 工 具，只 有 好 的 例 会 才 会 有 好 的 管 理，高 效 率、高 质 量 的 例 会 能 够 带 来 各 项 工 作 的 良 性 循 环，不 要 把 例 会 开 成 一 个

34、 形 式。我 们 每 次 的 例 会 都 要 有 明 确 的 主 题 共 同 研 讨，得 出 一 个 严 谨 科 学 结 论，并 形 成 完 整 的 考 核 体 系，现 我 们 将 例 会 的 主 题 归 纳 如 下：（-）例 会 研 讨 产 品 的 摆 放、产 品 摆 放 涉 及 到 方 方 面 面 的 问 题，至 关 重 要；1.产 品 的 摆 放 如 何 体 现 出 店 内、专 柜 的 气 势；2 产 品 摆 放 如 何 体 现 层 次 感 和 立 体 感；3.产 品 撰 放 如 何 体 现 每 个 机 型 的 外 观 档 次，包 括 展 示 架、宣 传 单 页、海 报、X 展 架、促

35、销 品、装 饰 品，盆 景 等；4.产 品 摆 放 和 配 置 决 定 了 营 销 的 定 位 和 讲 解 思 路，使 顾 客 明 白 不 同 价 位，不 同 产 品 配 置 所 带 来 的 方 方 面 面 的 不 同 效 果，让 顾 客 有 个 清 晰 的 思 路；（二）例 会 研 讨 现 场 道 具 的 配 置 和 使 用 1.各 种 资 料 库 碟 片；2.电 脑、显 示 器、耳 机、迷 你 音 响、多 媒 体 音 响 等 的 配 套 与 使 用；3 报 刊 杂 志 正 确 使 用；4.客 户 档 案 使 用；5.相 集（客 户 购 买 后 的 使 用 情 况 实 照）；6.荣 誉 证

36、书，认 证 证 书；（三）例 会 要 研 讨 现 场 人 员 的 搭 配，营 造 与 众 不 同 的 现 场 气 氛 和 氛 围 1.有 主 讲 者，有 配 合 者 2.有 顾 客 时 如 何 配 合；3.无 顾 客 时 如 何 配 合；4.讲 价 钱 时 如 何 配 合；5.如 何 渲 染 一 种 缺 货 现 象：6.一 家 人 过 来 购 买，七 嘴 八 舌 时 该 如 何 配 合；7.多 批 顾 客 一 起 过 来 怎 么 办；8.店 内（专 柜）搞 促 销 活 动 时 怎 么 制 造 气 氛；（四）例 会 研 讨 1.没 有 顾 客 时 如 何 切 换 效 果，掌 握 效 果；2.讲

37、解 顾 客 时，效 果 如 何 运 用；（五）例 会 研 讨 接 待 顾 客 的 方 法 1.如 何 接 近 顾 客；2.如 何 寻 找 切 入 点；3.如 何 做 好 铺 垫；4.如 何 进 入 演 讲；5.如 何 与 顾 客 发 现 新 大 陆；（六）例 会 研 讨 前 线 和 后 援 的 配 置 1.销 售 人 员；2.接 电 话 人 员；3.安 装 人 员；4.送 货 人 员；5.售 后 人 员；（七）例 会 研 讨 内 外 的 公 共 关 系 1.如 何 公 关 其 他 品 牌 的 销 售 人 员；2.有 多 少 其 他 品 牌 销 售 人 员 在 帮 你 卖 货；3.有 多 少 老

38、 顾 客 在 帮 你 卖 货；（八）随 时 随 地 关 注 同 类 品 牌 1.每 个 品 牌 产 品 的 摆 位、销 售 情 况 正 确 分 析；2.对 手 的 营 销 手 段；3.对 手 的 针 对 性 做 法；4.同 类 产 品 的 套 型、价 格；5.同 类 产 品 的 不 同 功 能；（九）研 讨 店 面 形 象 是 否 出 现 问 题（十）例 会 研 讨 员 工 的 形 象 1.发 型：标 准 职 业 经 理 人 发 型 2.着 装：工 作 套 装，黑 色 皮 鞋，工 装 衬 衣，统 一 领 带，职 业 裙，半 高 跟 鞋 3.精 神 面 貌：朝 气、舒 畅、祥 和 4.状 态：活

39、 力，有 气 质，有 灵 气 5.言 行 举 止：得 当、得 体、有 序（十 二）例 会 研 讨 随 时 随 地 注 意 四 大 营 销 的 重 要 作 用 1.技 术 营 销：从 产 品 的 技 术、功 能、特 性 多 角 度 分 析 对 比 2.品 牌 营 销：从 品 牌 的 发 展 史，品 牌 的 整 体 推 广 及 发 展 趋 势 等 方 方 面 面 全 面 对 比 3.服 务 营 销：从 售 前、售 中、售 后 的 各 个 细 节 服 务 的 对 比 4.形 象 营 销：从 产 品 形 象、专 柜 形 象、人 员 形 象 综 合 对 比（十 三）例 会 研 讨 每 个 员 工 的 考

40、 核 和 员 工 对 自 己 的 考 核 1.一 段 时 间 内 讲 了 多 少 顾 客 2.段 时 间 内 投 入 了 多 少 顾 客 3.卖 货 多 少，收 订 金 多 少 4.握 住 你 的 手 感 动 不 已 的 有 多 少 5.问 你 要 名 片，回 头 要 你 送 货 的 顾 客 有 多 少 6.回 头 客 有 多 少，通 过 演 讲 有 多 少 朋 友 帮 你 卖 货 7.有 多 少 老 顾 客 带 新 顾 客 找 你（十 四）例 会 研 讨 建 立 公 司 运 作 体 系 1.如 何 建 立 公 司 人 员 架 构，管 理 体 系；2.对 公 司 人 员 架 构 的 定 位；3.建 立 公 司 奖 励 机 制；4.建 立 售 后 服 务，制 定 考 核 标 准；5.建 立 营 销 人 员 学 习 氛 围，企 业 文 化 氛 围；6.制 定 培 训、考 核 的 奖 励 标 准；7.建 立 仓 库 管 理，8.建 立 终 端 卖 场 每 日，每 周 的 信 息 反 馈 报 表，让 总 经 理 审 阅；9.制 定 黄 金 周 前 的 促 销 及 库 存 体 系；10.建 立 所 有 奖 励 标 准，达 到 公 平，公 正、公 开；11.建 立 新 进 员 工 统 一 培 训、考 核 标 准；12.建 立 人 才 血 液 循 环 系 统，有 计 划 吸 收 人 才。