商务谈判——考试题库及答案.pdf

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1、商 务 谈 判 1.下 列 哪 种 方 式 提 供 的 标 准 比 较 客 观（）A.权 威 部 门 B.媒 体 C.朋 友 D.对 方 正 确 答 案：A2.日 本 文 化 所 塑 造 的 日 本 人 的 价 值 观 都 是（）的。A.个 人 英 雄 主 义 B.小 团 体 主 义 C.个 人 主 义 D.集 体 主 义 正 确 答 案：D3.在 商 务 谈 判 中，双 方 地 位 平 等 是 指 双 方 在 _ 上 的 平 等。A.实 力 B.级 别 C.法 律 D.经 济 利 益 正 确 答 案：C4.“不 用 讲 了，事 情 就 这 样 定 了。”这 是 什 么 类 型 的 语 言？（

2、）A.针 锋 相 对 的 语 言 B.极 端 性 的 语 言 C.以 我 为 中 心 的 语 言 D.赌 气 的 语 言 正 确 答 案：A5.（）策 略 是 指 一 点 一 点 地 要 求，积 少 成 多，以 达 到 自 己 的 目 的。A.声 东 击 西 B.出 其 不 意 C.得 寸 进 尺 D.以 退 为 进 正 确 答 案：B6.（）是 指 人 能 够 顺 利 地 完 成 某 种 活 动,并 直 接 影 响 活 动 效 率 的 个 性 心 理。A.态 度 B.需 要 C.能 力 D.个 性 正 确 答 案：C7.下 列 哪 一 项 不 是 需 要 的 特 点？（）A.连 续 性 B.

3、对 象 性 C.超 前 性 D.选 择 性 正 确 答 案：C8.（）是 指 使 用 者 一 方 利 用 虚 假 报 价 的 手 段，排 除 同 行 的 竞 争，以 获 得 与 对 方 谈 判 或 合 作 的 机 会，可 是 一 旦 进 入 磋 商 阶 段，就 会 改 变 原 先 的 报 价，提 出 新 的 要 求。A.假 出 价 B.后 报 价 C.主 动 报 价 D.先 报 价 正 确 答 案；A9.（）是 指 人 们 习 惯 于 在 没 有 看 到 结 论 之 前 就 主 观 地 下 结 论。A.晕 轮 效 应 B.首 要 印 象 C.先 入 为 主 D.第 一 印 象 正 确 答 案：

4、C10.“你 这 样 做 是 不 给 自 己 留 后 路。”这 是 什 么 类 型 的 语 言？（）A.极 端 性 的 B.威 胁 性 的 C.言 不 由 衷 的 D.模 棱 两 可 的 正 确 答 案：B11.谈 判 地 点 设 在 我 方 的 好 处（）A.可 以 借 口 资 料 不 在 身 边，拒 绝 提 供 不 便 泄 露 的 情 报 B.可 以 越 级 与 对 方 的 上 级 洽 谈 C.避 免 由 于 环 境 生 疏 而 带 来 的 心 理 上 的 障 碍 D.可 以 排 除 干 扰，全 身 心 地 投 入 谈 判 正 确 答 案：C12.在 选 择 谈 判 对 手 时，一 般 应

5、 确 定 在（）家 之 内。A.3-4 B.2 C.1 D.5 正 确 答 案：A13.文 件 战 术 的 作 用 主 要 是（）？A.寻 找 讨 价 还 价 的 借 口 B.准 备 充 分 威 慑 对 方 C.发 现 成 交 的 机 会 D.试 探 对 方 正 确 答 案：B14.在 签 约 时，要 调 查 对 方 的 资 信 情 况，要 求 当 事 人 相 互 提 供 有 关 法 律 文 件，证 明 其（）A.符 合 规 范 B.合 法 性 C.签 约 资 格 D.可 信 度 正 确 答 案：C15.（）的 谈 判 人 员 往 往 过 分 热 心 与 对 方 搞 好 关 系，忽 略 了 必

6、 要 的 进 攻 和 反 击。A.执 行 型 B.疑 虑 型 C.说 服 型 D.权 力 型 正 确 答 案：C16.（）是 指 保 证 人 以 自 己 的 名 义 担 保 被 保 证 人 履 行 合 同，当 被 保 证 人 不 能 履 行 合 同 或 不 完 全 履 行 合 同 时，由 保 证 人 连 带 承 担 赔 偿 损 失 的 责 任。A.定 金 B.公 正 C.鉴 证 D.保 证 正 确 答 案：D17.以 下 哪 一 种 表 现 不 是 成 交 的 迹 象？（）A.开 始 探 讨 细 节 问 题 B.不 断 地 认 同 或 主 动 表 示 自 己 的 看 法 C.以 建 议 的 形

7、 式 表 示 遗 憾 D.表 情 非 常 严 肃 正 确 答 案：D18.现 代 谈 判 观 念 认 为，谈 判 不 是 将 一 块 蛋 糕 拿 来 分，而 是 要 想 法 把 蛋 糕 做 大，让 每 一 方 都 能 多 分。这 一 点 己 被 博 弈 理 论 所 证 明，即 A.变 和 博 弈 B.零 和 博 弈 C.竞 争 博 弈 D.合 作 博 弈 正 确 答 案：A19.（）是 对 付 强 硬 措 施 的 有 效 办 法。A.灵 活 变 通 B.坚 定 立 场 C.委 屈 求 全 D.以 毒 攻 毒 正 确 答 案：A20.在 什 么 情 况 下，信 息 传 递 最 容 易 扭 曲？（

8、）A.高 信 誉、高 赞 同 B.低 信 誉、低 赞 同 C.高 信 誉、低 赞 同 D.低 信 誉、高 赞 同 正 确 答 案：D21.（）往 往 决 定 采 取 哪 国 法 律 解 决 合 同 中 的 纠 纷 问 题 A.签 约 地 点 B.签 约 人 C.签 约 时 间 D.签 约 方 式 正 确 答 案：A22.要 想 获 得 理 想 的 谈 判 结 果，最 重 要 的 是（）A.谈 判 人 员 的 确 定 B.谈 判 策 略 的 运 用 C.谈 判 地 点 的 确 立 D.谈 判 时 间 的 确 定 正 确 答 案：B23.与 美 国 人 约 会，（）是 不 礼 貌 的。A.准 时

9、B.早 到 或 迟 到 C.早 到 D.迟 到 正 确 答 案：B24.“囚 徒 困 境”是 一 种 的 博 弈 状 况。A.团 队 性 B.合 作 性 C.非 合 作 性 D.竞 争 性 正 确 答 案：C25.（）是 一 种 心 理 战 术，即 谈 判 一 方 利 用 使 另 一 方 心 理 上 不 舒 服 或 感 情 上 的 软 化 来 使 其 妥 协 让 步 的 战 术。A.攻 心 策 略 B.得 寸 进 尺 策 略 C.既 成 事 实 策 略 D.以 退 为 进 策 略 正 确 答 案：A26.最 后 报 价 的 主 要 目 的 是（）？A.掩 盖 真 实 意 图 B.促 进 成 交

10、 C.表 明 已 方 态 度 D.试 探 对 方 正 确 答 案：D27.（）是 人 对 某 事 或 某 人 好 与 不 好 的 知 觉 印 象 会 扩 大 到 其 他 方 面。A.直 觉 B.第 一 印 象 C.晕 轮 效 应 D.首 要 印 象 正 确 答 案：C28.在 谈 判 中，一 方 为 了 达 到 自 己 的 目 的，先 向 对 方 提 出 苛 刻 要 求，然 后 再 逐 渐 让 步，求 得 双 方 一 致 的 做 法，以 此 来 获 得 己 方 的 最 大 利 益。这 属 于（）？A.争 取 承 诺 策 略 B.疲 劳 战 术 策 略 C.攻 心 策 略 D.先 苦 后 甜 策

11、 略 正 确 答 案：D29.“如 果 我 是 你 的 话”这 是 什 么 类 型 的 语 言？（）A.赌 气 的 语 言 B.言 不 由 衷 的 语 言 C.催 促 对 方 的 语 言 D.以 我 为 中 心 的 语 言 正 确 答 案：D30.卖 方 经 常 采 用 的“人 质”战 略 有（）？A.收 取 较 多 货 款，支 付 较 少 货 物 B.先 将 材 料 使 用，再 谈 改 变 付 款 条 件 C.先 将 购 进 的 设 备 安 装 妥 当，然 后 要 求 退 换 D.先 侵 犯 卖 方 的 利 益，再 商 谈 补 救 措 施 正 确 答 案：A31.（）大 概 是 谈 判 中

12、使 用 最 多 的 伎 俩，许 多 谈 判 人 员 都 在 自 觉 不 自 觉 地 使 用 它。A.威 胁 B.假 出 价 C.强 硬 措 施 D.欺 骗 正 确 答 案：A32.经 济 谈 判 协 议 的（）是 指 国 家 有 关 合 同 管 理 机 关 根 据 双 方 当 事 人 的 申 请，依 据 国 家 法 律、法 令 和 政 策,对 经 济 协 议 的 合 法 性、可 行 性 和 真 实 性 进 行 审 查、鉴 定 和 证 明 的 一 项 制 度。A.保 证 B.证 明 C.公 证 D.鉴 证 正 确 答 案：D33.在 进 入 正 式 谈 判 前，以 下 哪 一 种 话 题 可 以

13、 谈？（）A.正 式 话 题 B.私 人 话 题 C.严 肃 话 题 D.中 性 话 题 正 确 答 案：D34.如 买 方 提 出 的 要 求 使 卖 方 感 到 为 难，他 可 向 买 方 解 释，如 果 答 应 了 买 方 的 要 求，对 卖 方 来 说 就 等 于 开 了 一 个 先 例，以 后 对 其 它 买 主 要 采 取 同 样 的 做 法，这 不 仅 使 卖 方 无 法 负 担，而 且 对 以 前 的 买 主 也 不 公 平。这 属 于（）？A.寻 找 契 机 策 略 B,留 有 余 地 策 略 C.不 开 先 例 策 略 D.润 滑 策 略 正 确 答 案：C35.（）是 指

14、 表 现 在 人 对 现 实 的 态 度 和 相 应 的 行 为 方 式 中 的 比 较 稳 定 的 具 有 核 心 意 义 的 个 性 心 理 特 征。A.个 性 B.态 度 C.性 格 D.能 力 正 确 答 案：C36.在 信 息 模 式 要 素 中，必 不 可 少 的 要 素 是（）A.人 员、事 物、媒 体 B.信 源、信 道、信 宿 C.网 络、广 告、机 制 D.认 知、态 度、行 为 正 确 答 案：B37.（）人 最 有 代 表 性 的 四 点 特 征 是：民 族 性、有 活 力、勤 奋 和 有 创 造 力 A.日 本 B.德 国 C.美 国 D.俄 罗 斯 正 确 答 案：

15、C38.在 处 理 谈 判 中 的 问 题 时，应 该（）A.既 不 对 事 又 不 对 人 B.对 事 不 对 人 C.对 人 不 对 事 D.既 对 事 又 对 人 正 确 答 案：B39.（）人 做 决 策 费 时 较 长，但 一 旦 决 定 下 来，行 动 起 来 却 十 分 迅 速。A.日 本 B.德 国 C.俄 罗 斯 D.美 国 正 确 答 案：A40.下 列 哪 一 种 交 易 最 容 易 达 成 协 议（）A.对 己 方 有 利 B.对 己 方 有 利，对 对 方 不 利 C.各 人 为 自 己 打 算 的 交 易 D.对 双 方 有 利 正 确 答 案：D41.在 谈 判

16、中，最 需 要 坚 持 的 是（）A,独 立 B.原 则 C.个 性 D.立 场 正 确 答 案：B42.下 列 哪 一 种 类 型 的 反 对 意 见，你 认 为 最 难 处 理？（）A.了 解 情 况 的 要 求 B.借 口 C.偏 见 D.自 我 表 现 式 的 不 同 意 见 正 确 答 案：C43.最 科 学 的 价 格 让 步 模 式 是？（）A.50/50/0/0 B.40/30/20/10 C.50/30/25/-5 D.25/25/25/25 正 确 答 案：B44.在 谈 判 中，绝 大 多 数 事 物 属 于 A.“灰 箱”区 域 B.“白 箱”区 域 C.“黑 箱”区

17、域 D.“绿箱”区 域 正 确 答 案：A45.谈 判 是-一 发 展 的 产 物 A.市 场 经 济 B.市 场 C.计 划 经 济 D.人 际 交 往 正 确 答 案：A46.心 理 学 所 讲 的（），是 指 在 一 定 条 件 下 的 主 观 猜 想、揣 测。A.判 断 B.认 同 C.臆 测 D.经 验 正 确 答 案：C47.买 方 经 常 采 用 的“人 质”战 略 有（）？A.收 取 较 多 货 款，支 付 较 少 货 物 B.延 期 交 货 C.赊 销 或 部 分 赊 销 D.先 动 手 修 理 设 备，再 议 定 修 理 费 正 确 答 案：C48.一 般 来 说，一 次

18、谈 判 有（）次 成 交 机 会？A.不 只 一 次 B.只 有 1次 C.4-5次 D.2-3答 错 误!正 确 答 案：D49.次 要 想 获 得 理 想 的 谈 判 结 果，最 重 要 的 是（）A.谈 判 策 略 的 运 用 B.谈 判 时 间 的 确 定 C.谈 判 地 点 的 确 立 D.谈 判 人 员 的 确 定 正 确 答 案：A50.（）策 略 是 指 一 点 一 点 地 要 求，积 少 成 多，以 达 到 自 己 的 目 的。A.得 寸 进 尺 B,以 退 为 进 C.声 东 击 西 D.出 其 不 意 正 确 答 案：D51.谈 判 地 点 设 在 对 方 的 好 处（）

19、A.节 省 旅 途 的 时 间 和 费 用 B.可 以 处 理 谈 判 以 外 的 其 它 事 情 C.便 于 谈 判 人 员 请 示、汇 报、沟 通 联 系 D.可 以 排 除 干 扰，全 身 心 地 投 入 谈 判 正 确 答 案：D52.“如 果 我 是 你 的 话”这 是 什 么 类 型 的 语 言？（）A.催 促 对 方 的 语 言 B.赌 气 的 语 言 C.言 不 由 衷 的 语 言 D.以 我 为 中 心 的 语 言 正 确 答 案：D53.“你 这 样 做 是 不 给 自 己 留 后 路。”这 是 什 么 类 型 的 语 言？（）A.极 端 性 的 B.模 棱 两 可 的 C

20、.威 胁 性 的 D.言 不 由 衷 的 正 确 答 案：C54.（）是 指 个 人 在 特 定 的 社 会 和 团 体 中 占 有 的 适 当 的 位 置，以 及 被 该 社 会 和 团 体 规 定 了 的 行 为 模 式。这 里，位 置 可 以 被 理 解 为 身 分、地 位。A.角 色 B.权 利 C.职 能 D.地 位 正 确 答 案：A55.日 本 文 化 所 塑 造 的 日 本 人 的 价 值 观 都 是（）的。A.个 人 主 义 B.个 人 英 雄 主 义 C.集 体 主 义 D.小 团 体 主 义 正 确 答 案：C56.现 代 谈 判 观 念 认 为，谈 判 不 是 将 一

21、块 蛋 糕 拿 来 分，而 是 要 想 法 把 蛋 糕 做 大，让 每 一 方 都 能 多 分。这 一 点 已 被 博 弈 理 论 所 证 明，即 A.合 作 博 弈 B.变 和 博 弈 C.竞 争 博 弈 D.零 和 博 弈 正 确 答 案：B57.（）是 指 表 现 在 人 对 现 实 的 态 度 和 相 应 的 行 为 方 式 中 的 比 较 稳 定 的 具 有 核 心 意 义 的 个 性 心 理 特 征。A.个 性 B.态 度 C.性 格 D.能 力 正 确 答 案：C58.买 方 经 常 采 用 的“人 质”战 略 有（）？A.延 期 交 货 B.先 动 手 修 理 设 备，再 议

22、定 修 理 费 C.赊 销 或 部 分 赊 销 D.收 取 较 多 货 款，支 付 较 少 货 物 正 确 答 案：C59.在 谈 判 中，绝 大 多 数 事 物 属 于 A.“黑 箱”区 域 B.“白 箱”区 域 C.“灰 箱”区 域 D.“绿 箱”区 域 正 确 答 案：C60.“谈 判 可 以 解 决 任 何 问 题”的 观 点 是 指（）A.什 么 问 题 都 可 以 有 条 件 地 通 过 谈 判 解 决 B.企 业 间 的 全 部 交 易 都 可 以 通 过 谈 判 解 决 C.什 么 问 题 都 可 以 无 条 件 地 通 过 谈 判 解 决 D.谈 判 可 以 协 商 解 决

23、贸 易 中 的 所 有 问 题 正 确 答 案：A61.“这 种 材 料 的 质 量 为 什 么 比 价 格 贵 的 还 好 呢？”这 句 话 是 什 么 类 型 的 反 对 意 见？（）A.一 般 性 的 不 同 意 见 B.了 解 情 况 的 要 求 C.恶 意 的 反 对 意 见 D.自 我 表 现 式 的 不 同 意 正 确 答 案：B62.谈 判 人 员 在 相 互 交 往 过 程 中，经 常 会 互 相 馈 赠 礼 品，以 期 表 示 友 好 和 联 络 感 情，这 被 西 方 谈 判 专 家 称 之 为。（）A.先 苦 后 甜 策 略 B.开 诚 布 公 策 略 C.留 有 余

24、地 策 略 D.润 滑 策 略 正 确 答 案：D63.心 理 学 所 讲 的（），是 指 在 一 定 条 件 下 的 主 观 猜 想、揣 测。A.判 断 B.臆 测 C.认 同 D.经 验 正 确 答 案：B64.以 下 几 种 会 谈 气 氛，最 有 益、最 为 大 家 所 欢 迎 的 是 哪 一 种？（）A.平 静、严 肃、谨 慎、认 真 B.热 烈、积 极、友 好 C.松 松 垮 垮、慢 慢 腾 腾，旷 日 持 久 D.冷 淡、对 立、紧 张 正 确 答 案：B65.谈 判 中 的（），一 般 是 指 某 一 方 面 或 某 一 条 件 下 的，并 非 是 双 方 实 力 相 差 极

25、为 悬 殊 的 优 劣 对 比。A.优 势 B.劣 势 C.实 力 D.对 峙 正 确 答 案：B66.（）的 谈 判 人 员 往 往 过 分 热 心 与 对 方 搞 好 关 系，忽 略 了 必 要 的 进 攻 和 反 击。A.权 力 型 B.执 行 型 C.说 服 型 D.疑 虑 型 正 确 答 案：C67.“不 用 讲 了，事 情 就 这 样 定 了。”这 是 什 么 类 型 的 语 言？()A.以 我 为 中 心 的 语 言 B.赌 气 的 语 言 C.针 锋 相 对 的 语 言 D.极 端 性 的 语 言 正 确 答 案：C68.()是 一 种 心 理 战 术，即 谈 判 一 方 利

26、用 使 另 一 方 心 理 上 不 舒 服 或 感 情 上 的 软 化 来 使 其 妥 协 让 步 的 战 术。A.既 成 事 实 策 略 B.攻 心 策 略 C.以 退 为 进 策 略 D.得 寸 进 尺 策 略 正 确 答 案：B69.在 处 理 谈 判 中 的 问 题 时，应 该()A.对 人 不 对 事 B,对 事 不 对 人 C.既 不 对 事 又 不 对 人 D.既 对 事 又 对 人 正 确 答 案：B70.在 谈 判 中，一 方 为 了 达 到 自 己 的 目 的，先 向 对 方 提 出 苛 刻 要 求，然 后 再 逐 渐 让 步，求 得 双 方 一 致 的 做 法，以 此 来

27、 获 得 己 方 的 最 大 利 益。这 属 于()？A.攻 心 策 略 B.疲 劳 战 术 策 略 C.争 取 承 诺 策 略 D.先 苦 后 甜 策 略 正 确 答 案：D71.()是 指 人 能 够 顺 利 地 完 成 某 种 活 动,并 直 接 影 响 活 动 效 率 的 个 性 心 理。A.个 性 B.态 度 C.能 力 D.需 要 正 确 答 案：C72.()人 最 有 代 表 性 的 四 点 特 征 是：民 族 性、有 活 力、勤 奋 和 有 创 造 力 A.俄 罗 斯 B.日 本 C.美 国 D.德 国 正 确 答 案：C73.下 面 哪 一 种 沟 通 方 式，可 以 鼓 励

28、 对 方 多 讲 话？()A.不 发 表 意 见 B.装 着 不 在 意 C.插 话 D.认 真 倾 听 正 确 答 案：D74.()大 概 是 谈 判 中 使 用 最 多 的 伎 俩，许 多 谈 判 人 员 都 在 自 觉 不 自 觉 地 使 用 它。A.强 硬 措 施 B.欺 骗 C.威 胁 D.假 出 价 正 确 答 案：C75.()是 人 对 某 事 或 某 人 好 与 不 好 的 知 觉 印 象 会 扩 大 到 其 他 方 面。A.第 一 印 象 B.晕 轮 效 应 C.直 觉 D.首 要 印 象 正 确 答 案：B76.()往 往 决 定 采 取 哪 国 法 律 解 决 合 同 中

29、 的 纠 纷 问 题 A.签 约 地 点 B.签 约 人 C.签 约 方 式 D.签 约 时 间 正 确 答 案：A77.“囚 徒 困 境”是 一 种 的 博 弈 状 况。A.团 队 性 B.非 合 作 性 C.竞 争 性 D.合 作 性 正 确 答 案：B78.()是 指 使 用 者 一 方 利 用 虚 假 报 价 的 手 段，排 除 同 行 的 竞 争，以 获 得 与 对 方 谈 判 或 合 作 的 机 会，可 是 一 旦 进 入 磋 商 阶 段，就 会 改 变 原 先 的 报 价，提 出 新 的 要 求。A.主 动 报 价 B.后 报 价 C.先 报 价 D.假 出 价 正 确 答 案：

30、D79.以 下 哪 一 种 表 现 不 是 成 交 的 迹 象？()A.不 断 地 认 同 或 主 动 表 示 自 己 的 看 法 B.开 始 探 讨 细 节 问 题 C,表 情 非 常 严 肃 D.以 建 议 的 形 式 表 示 遗 憾 正 确 答 案：C80.与 美 国 人 约 会，()是 不 礼 貌 的。A.迟 到 B,准 时 C.早 到 或 迟 到 D.早 到 正 确 答 案：C81.()是 指 人 们 习 惯 于 在 没 有 看 到 结 论 之 前 就 主 观 地 下 结 论。A.第 一 印 象 B.首 要 印 象 C.晕 轮 效 应 D.先 入 为 主 正 确 答 案：D82.在

31、什 么 情 况 下，信 息 传 递 最 容 易 扭 曲？()A.低 信 誉、低 赞 同 B.低 信 誉、高 赞 同 C.高 信 誉、低 赞 同 D.高 信 誉、高 赞 同 83.()是 一 个 敏 感 的 政 治 冲 突 地 区，在 谈 生 意 时，要 尽 量 避 免 涉 及 政 治 问 题 A.德 国 B.中 东 C.俄 罗 斯 D.日 本 正 确 答 案：B84.在 进 入 正 式 谈 判 前，以 下 哪 一 种 话 题 可 以 谈？()A.中 性 话 题 B,私 人 话 题 C.严 肃 话 题 D.正 式 话 题 正 确 答 案：A85.“如 果 我 是 你 的 话”这 是 什 么 类

32、型 的 语 言？()A.催 促 对 方 的 语 言 B.赌 气 的 语 言 C.言 不 由 衷 的 语 言 D.以 我 为 中 心 的 语 言 正 确 答 案：D86.要 想 获 得 理 想 的 谈 判 结 果，最 重 要 的 是()A.谈 判 策 略 的 运 用 B.谈 判 地 点 的 确 立 C.谈 判 时 间 的 确 定 D.谈 判 人 员 的 确 定 正 确 答 案：A87.心 理 学 所 讲 的(),是 指 在 一 定 条 件 下 的 主 观 猜 想、揣 测。A.经 验 B.判 断 C.臆 测 D.认 同 正 确 答 案：C88.()是 指 人 们 习 惯 于 在 没 有 看 到 结

33、 论 之 前 就 主 观 地 下 结 论。A.第 一 印 象 B.首 要 印 象 C.晕 轮 效 应 D.先 入 为 主 正 确 答 案：D89.()大 概 是 谈 判 中 使 用 最 多 的 伎 俩，许 多 谈 判 人 员 都 在 自 觉 不 自 觉 地 使 用 它。A.强 硬 措 施 B.欺骗 C.假 出 价 D.威 胁 正 确 答 案：D90.（）往 往 决 定 采 取 哪 国 法 律 解 决 合 同 中 的 纠 纷 问 题 A.签 约 方 式 B.签 约 地 点 C.签 约 人 D.签 约 时 间 正 确 答 案：B91.在 谈 判 中，你 如 何 看 待 各 方 的 利 益（）A.是

34、 可 以 调 和 的 B.是 完 全 矛 盾 的 C.是 不 可 调 和 的 D.是 一 致 的 正 确 答 案：A92.“你 这 样 做 是 不 给 自 己 留 后 路。”这 是 什 么 类 型 的 语 言？（）A.言 不 由 衷 的 B.模 棱 两 可 的 C.极 端 性 的 D.威 胁 性 的 正 确 答 案：D93.（）是 对 付 强 硬 措 施 的 有 效 办 法。A.以 毒 攻 毒 B.委 屈 求 全 C.灵 活 变 通 D.坚 定 立 场 正 确 答 案：C94.在 签 约 时，要 调 查 对 方 的 资 信 情 况，要 求 当 事 人 相 互 提 供 有 关 法 律 文 件，证

35、 明 其（）A.签 约 资 格 B.合 法 性 C.符 合 规 范 D.可 信 度 正 确 答 案：A95.在 商 务 谈 判 中，双 方 地 位 平 等 是 指 双 方 在 _上 的 平 等。A.经 济 利 益 B.实 力 C.法 律 D.级 别 正 确 答 案：C96.（）是 指 每 次 谈 判 要 达 到 的 目 标 A.谈 判 某 一 阶 段 的 具 体 目 标 B.企 业 总 目 标 C.谈 判 目 标 D.企 业 总 目 标 正 确 答 案：C97.在 谈 判 中，绝 大 多 数 事 物 属 于 A.“灰 箱”区 域 B.“黑 箱”区 域 C.“绿 箱”区 域 D.“白 箱”区 域

36、 正 确 答 案：A98.以 下 几 种 会 谈 气 氛，最 有 益、最 为 大 家 所 欢 迎 的 是 哪 一 种？（）A.冷 淡、对 立、紧 张 B.松 松 垮 垮、慢 慢 腾 腾，旷 日 持 久 C.热 烈、积 极、友 好 D.平 静、严 肃、谨 慎、认 真 正 确 答 案：C99.在 谈 判 中，一 方 为 了 达 到 自 己 的 目 的，先 向 对 方 提 出 苛 刻 要 求，然 后 再 逐 渐 让 步，求 得 双 方 一 致 的 做 法，以 此 来 获 得 己 方 的 最 大 利 益。这 属 于（）？A.攻 心 策 略 B.争 取 承 诺 策 略 C.先 苦 后 甜 策 略 D.疲

37、 劳 战 术 策 略 正 确 答 案：C100.谈 判 前 应 该 如 何 进 行 准 备（）A.认 真 准 备 B.重 要 的 谈 判 准 备，不 重 要 的 谈 判 不 准 备 C.从 来 不 准 备 D.适 当 准 备 正 确 答 案：A101.下 面 哪 一 种 沟 通 方 式，可 以 鼓 励 对 方 多 讲 话？（）A.插 话 B.装 着 不 在 意 C.不 发 表 意 见 D.认 真 倾 听 正 确 答 案：D102.谈 判 地 点 设 在 我 方 的 好 处（）A.可 以 排 除 干 扰，全 身 心 地 投 入 谈 判 B,避 免 由 于 环 境 生 疏 而 带 来 的 心 理

38、上 的 障 碍 C.可 以 借 口 资 料 不 在 身 边，拒 绝 提 供 不 便 泄 露 的 情 报 D.可 以 越 级 与 对 方 的 上 级 洽 谈 正 确 答 案：B103.下 列 哪 种 方 式 提 供 的 标 准 比 较 客 观（）A.朋 友 B.权 威 部 门 C.媒 体 D.对 方 正 确 答 案：B104.文 件 战 术 的 作 用 主 要 是（）？A.寻 找 讨 价 还 价 的 借 口 B.准 备 充 分 威 慑 对 方 C.发 现 成 交 的 机 会 D.试 探 对 方 正 确 答 案：B105.与 美 国 人 约 会，（）是 不 礼 貌 的。A.迟 到 B.准 时 C.

39、早 到 D.早 到 或 迟 到 正 确 答 案：D106.（）策 略 是 指 一 点 一 点 地 要 求，积 少 成 多，以 达 到 自 己 的 目 的。A.出 其 不 意 B.得 寸 进 尺 C.以 退 为 进 D.声 东 击 西 正 确 答 案：A107.如 买 方 提 出 的 要 求 使 卖 方 感 到 为 难，他 可 向 买 方 解 释，如 果 答 应 了 买 方 的 要 求，对 卖 方 来 说 就 等 于 开 了 一 个 先 例，以 后 对 其 它 买 主 要 采 取 同 样 的 做 法，这 不 仅 使 卖 方 无 法 负 担，而 且 对 以 前 的 买 主 也 不 公 平。这 属

40、于（）？A.留 有 余 地 策 略 B.寻 找 契 机 策 略 C.不 开 先 例 策 略 D.润 滑 策 略 正 确 答 案：C108.日 本 文 化 所 塑 造 的 日 本 人 的 价 值 观 都 是（）的。A.小 团 体 主 义 B.集 体 主 义 C.个 人 英 雄 主 义 D.个 人 主 义 正 确 答 案：B109.（）人 最 有 代 表 性 的 四 点 特 征 是：民 族 性、有 活 力、勤 奋 和 有 创 造 力 A.美 国 B.俄 罗 斯 C.日 本 D.德 国 正 确 答 案：A110.谈 判 中 的（）是 指 在 谈 判 过 程 中，双 方 因 暂 时 不 可 调 和 的

41、 矛 盾 而 形 成 的 对 峙。A.劣 势 B.反 对 意 见 C.僵 局 D.优 势 正 确 答 案：C111.一 般 来 说，一 次 谈 判 有（）次 成 交 机 会？A.4-5次 B.2-3次 C.只 有 1次 D.不 只 一 次 正确 答 案：D112.下 列 哪 一 种 交 易 最 容 易 达 成 协 议（）A.对 双 方 有 利 B.对 己 方 有 利，对 对 方 不 利 C.对 已 方 有 利 D.各 人 为 自 己 打 算 的 交 易 正 确 答 案：A113.要 想 获 得 理 想 的 谈 判 结 果，最 重 要 的 是（）A.谈 判 人 员 的 确 定 B.谈 判 地 点

42、 的 确 立 C.谈 判 策 略 的 运 用 D.谈 判 时 间 的 确 定 正 确 答 案：C114.在 选 择 谈 判 对 手 时，一 般 应 确 定 在（）家 之 内。A.2 B.1 C.5 D.3-4 正 确 答 案：D115.谈 判 专 家 的 研 究 表 明：就 一 般 谈 判 来 讲，谈 判 小 组 以 不 超 过（）个 人 最 为 理 想。A.2B.6C.3D.4 正 确 答 案：D116.（）对 上 级 的 命 令 和 指 示，以 及 事 先 定 好 的 计 划 坚 决 执 行，但 是 拿 不 出 自 己 的 主 张 和 见 解，维 护 现 状 是 他 们 的 最 大 愿 望

43、。A.疑 虑 型 B.权 力 型 C.执 行 型 D.说 服 型 正 确 答 案：C117.谈 判 地 点 设 在 对 方 的 好 处（）A.便 于 谈 判 人 员 请 示、汇 报、沟 通 联 系 B.节 省 旅 途 的 时 间 和 费 用 C.可 以 处 理 谈 判 以 外 的 其 它 事 情 D.可 以 排 除 干 扰，全 身 心 地 投 入 谈 判 正 确 答 案：D118.在 处 理 谈 判 中 的 问 题 时，应 该（）A.对 事 不 对 人 B,既 不 对 事 又 不 对 人 C.对 人 不 对 事 D.既 对 事 又 对 人 正 确 答 案：A119.经 济 谈 判 协 议 的（

44、）是 指 国 家 有 关 合 同 管 理 机 关 根 据 双 方 当 事 人 的 申 请，依 据 国 家 法 律、法 令 和 政 策，对 经 济 协 议 的 合 法 性、可 行 性 和 真 实 性 进 行 审 查、鉴 定 和 证 明 的 一 项 制 度。A.证 明 B.保 证 C.公 证 D.鉴 证 正 确 答 案：D120.（）是 指 保 证 人 以 自 己 的 名 义 担 保 被 保 证 人 履 行 合 同，当 被 保 证 人 不 能 履 行 合 同 或 不 完 全 履 行 合 同 时，由 保 证 人 连 带 承 担 赔 偿 损 失 的 责 任。A.鉴 证 B.保 证 C.定 金 D.公

45、正 正 确 答 案：B121.（）是 指 保 证 人 以 自 己 的 名 义 担 保 被 保 证 人 履 行 合 同，当 被 保 证 人 不 能 履 行 合 同 或 不 完 全 履 行 合 同 时，由 保 证 人 连 带 承 担 赔 偿 损 失 的 责 任。A.鉴 证 B.保 证 C.定 金 D.公 正 正 确 答 案：B122.（）是 指 人 能 够 顺 利 地 完 成 某 种 活 动,并 直 接 影 响 活 动 效 率 的 个 性 心 理。A.能 力 B.需 要 C.个 性 D.态 度 正 确 答 案：A123.谈 判 中 的（），一 般 是 指 某 一 方 面 或 某 一 条 件 下 的

46、，并 非 是 双 方 实 力 相 差 极 为 悬 殊 的 优 劣 对 比。A.劣 势 B.优 势 C.实 力 D.对 峙 正 确 答 案：A，“你 这 样 做 是 不 给 自 己 留 后 路。”这 是 什 么 类 型 的 语 言？（）A.威 胁 性 的 B.言 不 由 衷 的 C.极 端 性 的 D.模 棱 两 可 的 正 确 答 案：A124.（）是 谈 判 行 为 的 动 力 基 础，谈 判 是 满 足 各 方 需 要 的 过 程。A.个 性 B.情 感 C.需 要 D.动 机 正 确 答 案：C125.（）是 指 人 们 习 惯 于 在 没 有 看 到 结 论 之 前 就 主 观 地 下

47、 结 论。A.先 入 为 主 B,晕 轮 效 应 C.首 要 印 象 D.第 一 印 象 正 确 答 案：A126.下 列 哪 一 种 类 型 的 反 对 意 见，你 认 为 最 难 处 理？（）A.借 口 B.偏 见 C.自 我 表 现 式 的 不 同 意 见 D.了 解 情 况 的 要 求 正 确 答 案：B127.（）大 概 是 谈 判 中 使 用 最 多 的 伎 俩，许 多 谈 判 人 员 都 在 自 觉 不 自 觉 地 使 用 它。A.欺 骗 B.强 硬 措 施 C.假 出 价 D.威 胁 正 确 答 案：D128.下 列 哪 一 项 不 是 需 要 的 特 点？（）A.超 前 性

48、B.连 续 性 C.选 择 性 D.对 象 性 正 确 答 案：A129.在 什 么 情 况 下，信 息 传 递 最 容 易 扭 曲？（）A.低 信 誉、低 赞 同 B.低 信 誉、高 赞 同 C.高 信 誉、低 赞 同 D.高 信 誉、高 赞 同 正 确 答 案：B130.现 代 谈 判 观 念 认 为，谈 判 不 是 将 一 块 蛋 糕 拿 来 分，而 是 要 想 法 把 蛋 糕 做 大，让 每 一 方 都 能 多 分。这 一 点 已 被 博 弈 理 论 所 证 明，即 A.竞 争 博 弈 B.变 和 博 弈 C.零 和 博 弈 D.合 作 博 弈 正 确 答 案：B131.“这 种 材

49、料 的 质 量 为 什 么 比 价 格 贵 的 还 好 呢？”这 句 话 是 什 么 类 型 的 反 对 意 见？（）A.了 解 情 况 的 要 求 B.一 般 性 的 不 同 意 见 C.恶 意 的 反 对 意 见 D.自 我 表 现 式 的 不 同 意 正 确 答 案：A132.“谈 判 可 以 解 决 任 何 问 题”的 观 点 是 指（）A.谈 判 可 以 协 商 解 决 贸 易 中 的 所 有 问 题 B.企 业 间 的 全 部 交 易 都 可 以 通 过 谈 判 解 决 C.什 么 问 题 都 可 以 有 条 件 地 通 过 谈 判 解 决 D.什 么 问 题 都 可 以 无 条

50、件 地 通 过 谈 判 解 决 正 确 答 案：C133.在 谈 判 中，你 如 何 看 待 各 方 的 利 益（）A.是 一 致 的 B.是 完 全 矛 盾 的 C.是 不 可 调 和 的 D.是可 以 调 和 的 正 确 答 案：D134.（）是 一 种 心 理 战 术，即 谈 判 一 方 利 用 使 另 一 方 心 理 上 不 舒 服 或 感 情 上 的 软 化 来 使 其 妥 协 让 步 的 战 术。A.得 寸 进 尺 策 略 B.以 退 为 进 策 略 C.既 成 事 实 策 略 D.攻 心 策 略 正 确 答 案：D135.“如 果 我 是 你 的 话.”这 是 什 么 类 型 的