《商务谈判说服他人的基本要诀.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判说服他人的基本要诀.docx（7页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、商务谈判说服他人的基本要诀说服他人的基本要诀-)说服技巧的坏节建立良好的人际关系，取得他人信任一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见时，总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉稈度和友好程度如果相互熟悉，相互信任，对方就会正确、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家认为，信任是人际沟通的“过滤只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的一一过滤”作用而变成误解。因此说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。分析你的意见可能导致的影响首先应向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一被你说服将产生什么利弊得失;其次要坦率承认如果对方接受你的意
2、见，你也将获得一定利益。这样对方觉得你诚实可信。反之，如果你不承认能从谈判中获得一定利益，对方必定认为你话中有诈，缺乏诚意，将你拒之门外。简化对方接受说服的程序当对方初步接受你的意见时，为避免其中途变卦，要设法简化确认这一结果的程序：例如，在需要书面协议的场合，可提前准备一份原则性的协议书草案，告诉对方只需在这份原则性的协议书草案上签字即可，至于正式的协议书我们会在周内准备妥当，到时再送到责公司请您斟酌。这样可当场取得被说服者的承诺，并避免在细节问题上出现过多的纠缠。争取另一方的认冋商务谈判中要想说服对方，除了要贏得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地
3、解开对方思想的扭结，说服才能奏效。事实证明，“认同”是双方相互理解的有效方法，也是说眼他人的一种有效方法。所谓认同，就是人们把自己的说服象看成是与自己相同的火;寻找双方的共同点，这是人与人之间心灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础在人与人的交往中，首先应求同，随着谈话的深人，即使是陌生人，也会发现越来越多的共同点，商务谈判更是如此，双方本着合作的态度走到一起，共同的东西本来就很多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上会感到比较亲近，这时，某些心理上的疑虑和戒心便会减少，也就便宁说照对方了.对方也容易相信和接受己方的看法和意见。寻找共同点可从以下几个方面人手：寻找双方在生活方面的共同点。例如
4、，共同的国籍、生活经历、信仰，等等。寻找双方兴趣，爱好上的共同点。例如，共同喜欢的电视剧体育比赛、国内外大事，等等。寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。例如;在同陌生人交往时，想说服他，可寻找双方共同熟悉的这个人，通过各自与这个人的熟悉程度和友好关系，相互之间也就有了一定的认同，从面也就便于说服对方了。(二)说服技巧的要点站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客现理由，即要设身处地为对方想-想，从面使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，效果将会十分明显。消除对方戒心，创造良好氛围从谈话一开始
5、，就要创造一个说“是”而非说*否”的气氛。不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳、劝说他。倒如说：我知道你会反对，可是事情巳经到了这-歩了，还能怎么样呢?”在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。例如，“我知道你是能够把这件事情做得很好，只是不愿意去做而已“你一定会对这个问题感兴趣的”，等等。商务谈判实例表明，从积极的，主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高倍心，并接受已方的意见。美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的30条原则，现摘录几条，供谈判者参考。尽量以简单明了的方式说明你的要求。要照顾对方的情绪要以充满信心的态度去说服对方。找出引起对方兴趣的话題，并使他继
6、续感兴趣。让对方感觉到，你非常感激他的协助，如果对方遇到困难，你就应该努力帮助他解决直率地说出自己的希望*对对方反复说明，他对你的协助的重要性。切忌以高压的手段强迫对方。要表现出亲切的态度。掌握对方的好奇心。让对方了解你并非是“取”，而是在“给让对方自由发表意见。要让对方证明，为什么赞成你是最好的决定。让对方知道，你只要在他身边便觉得很快乐。3.说服用语要推敲在商务谈判中，欲说服对方，用语一定要推敲-事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气或“恼怒”这类字眼。即使在表述自己的情绪，如担心、失意、害怕、忧虑时，也要在
7、用词上注意斟酌，这样才会收到良好的效果另外.忌用胁迫或欺诈的语言强行说服。想要说服他人的人，总是希望自己能够成功，但是如果不讲究手法，不掌握要领，急于求成，往往会事与愿违。人们在说服他人时常犯的弊病就是：一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论;二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做;三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等等。这些作法，其实未必能够说服对方。因为这样做，其实质是先把对方推到错误的一边，也就等于告诉对方，我已经对称失去信心了，因此，效果往往十分不理想。说服他人的基本要诀主要包括以下几个方面：1.取得他人的信任。在说服他人的时候，最重要的是取
8、得对方的信任。只有对方信任你，才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。2.站在他人的角度设身处地地谈问题。要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。3.创造出良好的“是”的氛围。从谈话一开始，就要创造一个说“
9、是”的气氛，而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个否定气氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会反对可是事情已经到这一步了，还能怎样呢?”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”;又比如：“你一定会以这个问题感兴趣的”等等。商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受已方的意见。美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的30条指南，现摘录几条如下，供谈判者参考。尽量以简单明了的方式说明你的要求。要照顾对方
10、的情绪。要以充满信心的态度去说服对方。找出引起对方注目的话题，并使他继续注目。让对方感觉到，你非常感谢他的协助。如果对方遇到困难，你就应该努力帮助他解决。直率地说出自己的希望。向对方反复说明，他对你的协助的重要性。切忌以高压的手段强迫对多。要表现出亲切的态度。掌握对方的好奇心。让对方了解你，并非是“取”，而是在“给”。让对方自由发现意见。要让对方证明，为什么赞成你是最好的决定。让对方知道，你只要在他身旁，便觉得很快乐。4.说服用语要推敲。在商务谈判中，欲说服对方，用语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“
11、生气”或“恼怒”这类字眼，即使在表述自己的情绪时，比如像担心、失意、害怕、忧虑等等，也要在用词上注意上注意推敲，这样才会收到良好的效果。说服常常贯穿于商务谈判的始终。它综合运用“听”、“问”、“答”、“叙”、“辩”和“看”等各种技巧，是谈判中最艰巨、最复杂，也是最富技巧性的工作。1.说服他人的基本要诀说服他人的基本要诀主要包括：第一，取得他人的信任。信任是人际沟通的基石。只有对方信任你，才会理解你友好的动机。第二，站在他人的角度设身处地地谈问题，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。第三，创造出良好的氛围，切勿把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。商务谈判事实表明，从积极的
12、、主动的角度去启发对方、鼓励对方，会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。第四，说服用语要推敲。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，这样才会收到良好的效果。2.说服“顽固者”的方法在商务往来过程中，“顽固者”往往比较固执己见，性格倔强。但仔细分析发现他们中多数人是通情达理的。在说服“顽固者”时，给他一个“台阶”，采取“下台阶”法、等待法、迂回法、沉默法等。3.“认同”的要诀在商务谈判中，“认同”是双方相互理解的有效方法，是人们之间心灵沟通的一种有效方式，也是说服他人的一种有效方法。“认同”就是人们把自己的说服对象视为与自己相同的人，寻找双方的共同点。
13、寻技共同点可以从以下几个方面入手。第一，寻找双方工作上的共同点。比如，共同的职业、共同的追求、共同的目标等。第二，找双方在生活方面的共同点。比如，共同的国籍、共同的生活经历、共同的信仰等。第三，寻找双方兴趣、爱好上的共同点。比如，共同喜欢的电视剧、体育比赛、国内外大事等。第四，寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。比如，在同陌生人交往时，想说服他，可以寻找双方共同熟悉的另外一个人，通过各自与另外一个人的熟悉程度和友好关系，相互之间也就有了一定的认同，从而也就便于交谈说服对方了。谈判活动中也是如此。总之，说服工作的关键在于抓住对方的心，在此基础上，结合“听”、“问”、“答”、“叙”、“辩”等技巧，综合地加以运用，方能收到良好的效果。