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1、武汉理工大学毕业设计(论文)论文题目ZBW公司应收账款管理研究学院（系）： 管理学院 专业班级： 会计学专业0802班 学生姓名： 官泽佐 指导教师： 洪荭 二一二年三月武汉理工大学毕业设计（论文）学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包括任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名： 年 月 日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保障、使用学位论文的规定，同意学校保留并向有关学位论文管理部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文
2、被查阅和借阅。本人授权省级优秀学士论文评选机构将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于1、保密囗，在 年解密后适用本授权书2、不保密囗。（请在以上相应方框内打“”）作者签名： 年 月 日导师签名： 年 月 日本科生毕业设计（论文）任务书学生姓名：官泽佐 专业班级：会计0802指导教师：洪荭 工作单位：武汉理工大学管理学院设计（论文）题目：ZBW公司应收账款管理研究设计（论文）主要内容：由于市场经济起步较晚，一些企业缺少科学的信用管理，盲目向客户赊销，结果导致应收账款居高不下，坏账风险损失过大，资金周转陷入困境，以至
3、在竞争中惨遭淘汰。因此，强化应收账款管理及其风险防范研究势在必行。本文希望就ZBW公司在对应收账款管理中存在的问题，提出建立合理的应收账款管理体系。本文在研究过程中，将在结合我国企业应收账款风险防范和应对措施有所创新，力争为我国企业应收账款管理提出有用的建议。要求完成的主要任务：1.参考文献15篇以上，其中2篇以上的外文文献。文献查阅应该以近三年的文献为主，权威或重要期刊为主，也可参考近年来的博士硕士论文或相关专著。查阅后，可以整理文献的摘要，总结关于研究课题的国内外现状，为论文研究奠定基础。查阅资料的工作应贯穿论文工作的始终。2.要有科学严谨的研究态度，严禁剽窃他人成果或直接照抄他人论文，强
4、调要有自己的见解。3.论文要求结构合理，论点鲜明，论证充分，详略得当，文笔通畅，逻辑性强。4.论文各个环节的工作完成进度不得迟于学校规定日期。必读参考资料：1、书籍：企业应收账款的成因与管理，纪小芳，马彦荣等2、杂志期刊：会计之友、财会月刊、财务与会计、会计研究、财会通讯等3、相关硕博论文：清华大学、北京大学、东北财经大学、上海财经大学、厦门大学西南财经大学等4、中国会计年鉴指导教师签名_ 系主任签名_ 院长签名(章)_武汉理工大学本科生毕业设计(论文)开题报告1、目的及意义（含国内外的研究现状分析）（1）目的随着经济全球化进程的加快，我国企业已逐步融入世界经济的大潮。市场竞争日趋激烈，普遍呈
5、现出买方市场的特征。企业作为以盈利为目的的经济组织，为了扩大产品销售量，有效地刺激购买力，提高产品的竞争能力和市场占有率，最终增加企业的利润，除了提高产品质量和价格优惠等经营手段外，大量运用商业信用促销，使得信用交易方式逐步取代传统交易方式，企业应收账款的产生成为必然。目前，加强应收账款的管理已成为企业流动资产管理的一项重要内容。由于市场经济起步较晚，一些企业缺少科学的信用管理，盲目向客户赊销，结果导致应收账款居高不下，坏账风险损失过大，资金周转陷入困境，以至在竞争中惨遭淘汰。因此，强化应收账款管理及其风险防范研究势在必行。本文研究目的拟通过研究我国企业应收账款的实际情况，调查分析公司应收账款
6、管理过程，找出应收账款管理过程中存在的问题，分析问题产生的原因进行，同时，运用所学到的专业知识，提出一些改进公司应收账款管理的对策。（2）意义应收账款作为信用销售的必然产物，具有“双面性”。一方面，合理利用赊销政策，有利于扩大产品销售，增加销售收入和利润总额；另一方面，应收账款的增加，增加了现金流出和应收账款持有成本，降低了资金使用效率，给企业带来了巨大的资金压力和潜在财务风险。本文将通过对 ZBW 公司应收账款管理现状进行分析，指出 ZBW 公司应收账款管理中存在的主要问题，并针对存在的问题提出了加强应收账款管理的具体建议，从事前、事中和事后三个环节提出了解决 ZBW 公司应收账款管理问题的
7、方法和策略。对于 ZBW 公司具有以下现实指导意义：一是有利于企业改善营运资金内部结构。二是有利于企业构建合理的应收账款管理模式。三是有利于企业扩大商品销售，降低成本费用。四是有利于企业建立与客户的良好合作关系，保持企业持续发展。2、基本内容和技术方案（1）研究内容1 绪论 1.1 研究目的与意义 1.2 国内外研究现状 1.3 研究内容和研究方法2 相关理论概述2.1 应收账款及应收账款管理的定义2.2 应收账款的特点2.3应收账款形成的原因2.4应收账款管理不善的恶果3 ZBW公司应收账款管理现状分析3.1 ZBW公司基本简介3.2 ZBW公司应收账款现状及分析3.3 ZBW公司应收账款管
8、理的不足4建立完备的应收账款管理体系，加强应收账款管理4.1加强对应收账款的事前控制4.2加强对应收账款的事中控制4.3加强对应收账款的事后控制5结论与展望（2）技术方案 本论文将充分借鉴和吸取国内外的研究成果，并结合我国的实际国情和具体情况，采用规范研究方法，分析并归纳了ZBW公司现有应收账款管理方面存在的不足及其产生的原因，揭示应收账款全过程管理策略，在借鉴国际现今应收账款管理方式的基础上，提出了适合我国企业应收账款的管理体系。绪论相关理论应收账款管理方法应收账款管理分析案例解决方案结论与展望3、进度安排2012年02月01日2012年02月20日 确定选题2012年02月21日2012年
9、02月31日 撰写开题报告2012年03月01日2012年03月20日 收集有关如何构建应收账款管理体系的资料，并分析总结ZBW公司在应收账款管理中存在的问题 2012年03月21日2012年04月20日 结合ZBW公司应收账款管理情况，提出构建构建应收账款管理体系的措施，并拟定初稿2012年04月21日2012年05月10日 第一次修改2012年05月11日2012年05月24日 第二次修改2012年05月24日2012年05月31日 打印论文，准备答辩2012年06月01日 进行论文答辩4、指导教师意见 指导教师签名： 年 月 日目 录摘要iAbstractii1 绪论11.1研究目的与意
10、义11.2国内外研究现状11.3研究内容和研究方法12 相关理论概述32.1应收账款及应收账款管理的定义32.2应收账款的特点42.3应收账款形成的原因42.4应收账款管理不善的恶果53 ZBW公司应收账款管理现状分析73.1 ZBW公司基本简介73.2 ZBW公司应收账款现状及分析93.3 ZBW公司应收账款管理的不足114建立完备的应收账款管理体系，加强应收账款管理124.1加强对应收账款的事前控制124.2加强对应收账款的事中控制134.3加强对应收账款的事后控制145 结论与展望16参考文献17致谢18摘要随着我国市场经济的深入发展，应收账款已成为影响我国企业生产经营和持续发展中的一个
11、不可忽视的重要内容，企业应收账款数量的大小和拖欠时间的长短对企业的发展而言至关重要。信用交易己经成为企业提高竞争力、扩大销售的必要手段，它充分挖掘和利用了企业的现有生产能力，扩大了销售量，增加了产品的市场份额，提高了企业的市场竞争力，增加了企业的利润。但是在带来这些利益的同时，也存在着诸多的问题和隐患。有些企业因应收账款居高不下造成资金周转困难，严重影响了企业的现金流量和财务状况，进一步制约了企业的正常经营和发展。因此，加强企业应收账款的控制显得尤为重要。本文从ZBW公司实际情况出发，对公司应收账款管理问题进行了比较深入的研究。根据会计学和财务管理的相关理论，采用规范分析和实证分析相结合的方法
12、，分析并归纳了ZBW公司现有应收账款管理过程中存在的不足及其产生的原因，并在此基础上通过一系列比较严密的论证和推理，在借鉴国际现金应收账款管理方式的基础上，提出了适合ZBW公司应收账款的管理体系。关键词：应收账款；应收账款管理；ZBW公司AbstractWith the deepening development of Chinas market economy, accounts receivable has become an important part cannot be ignored in our production and operation and sustainable d
13、evelopment. The size of an enterprise account receivable quantity and the default time are crucial to the development of enterprises. Credit transactions has become the necessary means of improving their competitiveness and increasing sale. lt fully exploit and use their existing capacity to expand
14、sales, increase market share of the Product and increase their market competitiveness of enterprises and increased Profits .But to bring these benefits，there are many Problems and hidden dangers. .Some companies create because of the high accounts receivable cash flow Problems seriously affected the
15、 cash flow and financial Position，further restricting the normal operation and development of enterprises. Therefore, strengthening enterprise of accounts receivable controlling it was Particularly important.This paper Proceeds from ZBW Companys actual conditions，researches management Problem of the
16、 account receivable of the company deeply. With the basic theoretical knowledge of accounts receivable, mainly using standardized methodology, this dissertation analyzed and summarized the drawbacks of existing accounts receivable management of ZBW company and the causes. Based on those before, with
17、 a series of rigorous argument and inference, it proposed a suitable business accounts receivable management system through drawing on international cash management of accounts receivable.Key Words: accounts receivable；accounts receivable management；ZBW Companyii1 绪论1.1研究目的与意义随着经济全球化进程的加快，我国企业已逐步融入世
18、界经济的大潮。市场竞争日趋激烈，普遍呈现出买方市场的特征。企业作为以盈利为目的的经济组织，为了扩大产品销售量，有效地刺激购买力，提高产品的竞争能力和市场占有率，最终增加企业的利润，除了提高产品质量和价格优惠等经营手段外，大量运用商业信用促销，使得信用交易方式逐步取代传统交易方式，企业应收账款的产生成为必然。目前，加强应收账款的管理已成为企业流动资产管理的一项重要内容。由于市场经济起步较晚，一些企业缺少科学的信用管理，盲目向客户赊销，结果导致应收账款居高不下，坏账风险损失过大，资金周转陷入困境，以至在竞争中惨遭淘汰。因此，强化应收账款管理及其风险防范研究势在必行。应收账款作为信用销售的必然产物，
19、具有“双面性”。一方面，合理利用赊销政策，有利于扩大产品销售，增加销售收入和利润总额；另一方面，应收账款的增加，增加了现金流出和应收账款持有成本，降低了资金使用效率，给企业带来了巨大的资金压力和潜在财务风险。本文将通过对 ZBW 公司应收账款管理现状进行分析，指出 ZBW 公司应收账款管理中存在的主要问题，并针对存在的问题提出了加强应收账款管理的具体建议，从事前、事中和事后三个环节提出了解决 ZBW 公司应收账款管理问题的方法和策略。对于 ZBW 公司具有以下现实指导意义：一是有利于企业改善营运资金内部结构。二是有利于企业构建合理的应收账款管理模式。三是有利于企业扩大商品销售，降低成本费用。四
20、是有利于企业建立与客户的良好合作关系，保持企业持续发展。1.2国内外研究现状在西方国家，对应收账款真正意义上的控制管理研究起源于20世纪初的内部控制管理。1949年，美国初次提出“内部控制”这一概念，随后各国政府、民间组织和许多专业团体就如何建立有效的内部控制制度纷纷提出了各自的见解、主张，内部控制已渐渐成为企业高效运行不可或缺的一门管理技术。而企业应收账款的管理控制研究作为企业内部控制中的财务控制环节被加以研究。伴随着世界经济的发展，西方学术界从原来传统意义上对应收账款的控制和研究，逐步变化为关于应收账款后期的证券化、保理方面的研究。1.应收账款分析方面2.不良应收账款测定3.应收账款综合价
21、值测定目前，我国的社会信用基础还比较薄弱，社会信用体系还不是很完善，信用管理体系尚在探索和建设当中，有关的政策和法规尚未出台，国内关于应收账款管理理论的研究不多，主要是在财务管理类书籍中，但做为一项专业研究并不多见。我们现在对应收账款管理的研究一般都是借鉴西方对应收账款管理研究的已有成果，结合具体的业务实际，形成了符合中国国情企业的应收账款管理特色。1.3研究内容和研究方法思路。本文的研究思路是从学习应收账款及其管理的理论着手，通过查阅文献，以了解国内外对此课题的研究情况，以及近年来应收账款管理方面的最新动态。然后，对公司的自然状况、应收账款及其管理状况进行详细的调查和分析，对企业应收账款管理
22、的加强提出改进意见和建议。方法。本文通过对应收账款基本基础理论的知识的学习，主要采用规范研究方法，对公司现有应收账款管理方面存在的不足及其产生的原因进行充分的分析、归纳，并在此基础上通过一系列比较严密的论证和推理，在借鉴国际现今应收账款管理方式的基础上，提出了适合我国企业应收账款的管理体系。2 应收账款相关理论概述2.1应收账款及应收账款管理的定义布莱克法律词典认为应收账款(account receivables)是一个企业对另一个企业由于商品销售劳务提供中应当负担的债务。”美国统一商法典的第9条至第106条中对应收账款的概念是：“任何一种对出售或出租的货物或者是劳务所取得的能够收到一定数额的
23、款项的权利。”从这些定义我们可以看出来，应收账款能够产生是我们常见的商业交易活动。英国法律认为应收账款是诉取权利(chose in action)的一种。国际贸易应收账款转让公约中给应收账款的定义是：“一方从另一方得到的一笔款项的全部或部分合同权利或其中没有被分割的权益”。在我国，应收账款是企业采用信用方式销售商品、产品、提供劳务等而形成的债权性资产。我国企业会计准则对应收账款的定义是:企业因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。对企业而言，应收账款是企业的一种债权，在应收账款发生时，企业一般会与客户签订购销合同或劳务合同，以及签订还款协议。应收账款的确认是伴随着赊
24、销而发生的，其确认时间为销售成立时间。按照我国会计准则的规定，企业必须同时满足四个条件时，才能确认收入，此时若未收到现金，即应确认应收账款。这四个条件是:企业己将商品所有权上的主要风险和报酬转移给买方;企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制;与交易相关的经济利益能够流入企业;相关的收入和成本能够可靠地计量。对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏账损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理
25、的目标。应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。2.2 应收账款的特点把应收账款跟其他资产形式比较之后，可以得出应收账
26、款的特点：一是等价性。价值等价原则要求企业赊销出去的商品，无论是以货币偿还，还是以物来偿还，在账面上，两者必须保持相等。尽管应收账款的真实价值在一定的时间内会收到通货、汇率等因素的影响，但是我们可以通过调整企业利润，使账面价值与真实价值保持一致。一般来讲，很少有应收账款是计收利息的。按照现行国家税法，计收的利息视同价外收费，还应缴纳增值税，减少企业的当期利润。二是回收性。财产所有权要求按等值原则在一定时期收回原来赊销出去的货款。回收的等价物可以是货币资金，也可以是等价的实物，也可以是担保的资产，还可以是将担保的资产变卖后所收回的现金。但也有可能由于风险的存在，什么也收不回。因为实物已被消费、使
27、用，已不存在或已失去原来的价值。回收是债权人的一项权利。三是期限性。应收账款一般有约定的期限。因为交易的双方在交易行为发生之前，都得签订交易合同，规定账款的归还期限、归还方式及归还额等明细条款。有的出现不可抗力或无意遵守协议或无赖，最终导致应收账款出现偿还期不确定甚至是无限期限。但应收账款仍是有期限的。四是风险性应收账款是对未来一定时期内索取货款的一种债权。风险是时间的函数，信用双方在未来都有蒙受意外损失的可能。对债权的一方来说，存在由于债务人不守信用或缺乏资金而赖账的风险；存在由于不可抗力的事件导致血本无归的风险；存在由于通货膨胀而使资产贬值的风险；还存在由于市场利率上升，证券市场下跌而引起
28、担保资产贬值的风险等。五是国际性。随着经济全球化与一体化的到来，中国作为WTO成员国，中国企业面对的客户范围将不再局限于国内，而是世界。外资企业要进来，中资企业要出去，交易将没有国界的界限，从而导致应收账款跨出国界，出现了国际化的趋势，时不时还存在反倾销调查。由于世界各国对国际企业税收征管原则(属地原则和国别原则)与减免方法存在不同的处理方法(免税法、税款扣除法、税收抵免法和签订税务协定)，那么在存在应收账款的情况下，企业的财务报表所反映的企业经营成果将有很大水分，从而会对国际资本市场造成影响。2.3应收账款形成的原因一是激烈的市场竞争的影响。这是发生应收账款的主要原因。在市场经济的条件下，
29、存在着激烈的商业竞争，竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售，除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等手段外，赊销也是扩大销售的手段之一。在一定程度上赊销可以提高产品销量，提升市场占有率，但是企业为片面扩大销售，盲目地通过降低赊销信用的标准争夺市场，造成应收账款有增无减，居高不下。二是缺乏内部管理机制。企业没有建立健全明确的应收账款管理，缺少必要的内部控制，导致企业内部管理无章，放任自流，大量的应收账款对不上，收不回，对损失的应收账款无法追究责任。有些企业虽然对应收账款设立了规章制度，但却有章不循，形同虚设，财务部门不能及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能得到及时暴露，而在另一些企业
30、中，内部激励机制也很不健全。企业为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，未将应收账款纳入考核体系，因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升，而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，导致应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。三是缺乏信用管理机制。当企业为了扩大市场占有率，扩大销售量，大量运用商业信用进行促销时，没有在事先对付款人资信情况作深入调查，盲目采用赊销策略去争夺市场， 忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题，这就是客户不良的信用对应收账款产生的风险。四是应收账款日常管理工作不规范
31、。应收账款的日常管理工作包括建立客户档案、制定信用标准、进行账龄分析、定期核对账目、定期评价、及时追收等。但实践中，很多企业在这方面的工作很不规范甚至几乎就没有。2.4应收账款管理不善带来的恶果在当今市场竞争日益激烈的情况下，由于竞争压力迫使企业提供赊销，以便企业降低产品库存，不断扩大市场份额，拓宽产品销路，增加销售收入。然而赊销在给企业带来收入增加的同时也会形成一定的应收账款，应收账款作为企业的一项资产，代表着企业的债权，体现着企业未来的现金流入。应收账款虽然只存在于资产负债表中，但应收账款的形成、应收账款计提减值准备又直接影响着利润表和现金流量表，应收账款的增减变化会对企业对公司经营发产生
32、很大的影响。同时由于应收账款的存在而增加了企业应收账款管理的成本，由于应收账款是通过占用本企业资金而增加企业销售收入的，所以应收账款容易给企业资金的周转带来困难，甚至造成损失等问题，最终导致企业成本增加，利润下降，股东收益下降，甚至可能导致企业资金链断裂而破产。应收账款对企业的影响可以从以下方面分析:（1） 应收账款对企业财务报表的影响企业已经对商品完成销售确认，企业的销售收入总额增加，企业财务报表的销售收入将增加，在激烈竞争的市场化经营环境中，信用销售是一种重要促销方式。企业赊销实际上是向客户提供了两项交易:向客户销售产品以及在一个有限的时间内向客户提供资金。在资金紧张、市场疲软的情况下，信
33、用销售具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓市场更具有重要的意义。减少库存，降低存货风险和管理成本。企业持有的产成品等存货，需要支付管理费、仓储费和保险费等各项费用;相反，企业持有应收账款则无需支付上述支出。因此，当企业产成品等存货较多的情况下，一般可以采用较为优惠的信用条件对企业生产的产品进行赊销，把存货转化为应收账款，可以减少产成品等存货，降低成本。增加了财务“虚拟利润”，由于资金并未收回，该项利润还是一个未知数，还不能确定会不会产生坏账。应收账款形成坏账后，将会增加企业坏账损失费用，造成企业费用增加，利润减少，每股收益也相应降低。（2） 应收账款对企业现金流的影响应收账款将会直接
34、影响企业的现金流入并引发财务危机。企业通过信用销售不断扩大销售规模，而在此背后就是不断增加的应收账款，很多企业在在财务报表有很高的利润，因应收账款管理不到位而导致财务虚拟利润，最终可能产生财务危机。赊销其实并未真正增加企业现金流入，只是企业确认了销售而现金流并没有流入企业，会使企业不得不占用其他有限的流动资金来垫付各种税费，从而导致了企业现金的流出远远超过了企业资金的流入。应收账款的周期长，使企业营业周期延长影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在无关的环节上，致使企业现金短缺，严重时会影响材料采购，影响了企业正常的生产经营。并且应收账款增加会导致会计人员出错概率，给企业带来额外损失，最终增
35、加应收账款管理成本，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业出现现金短缺，影响了企业正常的生产经营。（3） 应收账款对企业成本的影响应收账款的成本主要有管理成本和坏账成本、机会成本等。应收账款的管理成本主要包括应收账款管理人员的工资、办公费用、聘请专业的评估费用、客户信息的收集费用、差旅费、通讯费、发生风险时的诉讼费用、催收费用等其他与应收账款有关的成本。坏账成本是指发生坏账而企业需要承担的成本，包括转为坏账费用；机会成本是指应收账款占用了资金而错过其他投资机会或利息的成本。3 ZBW公司应收账款管理现状分析3.1 ZBW公司基本简介ZBW集团是全球领先的设备维护、修理和运作（MRO）工业
36、品的分销商。ZBW集团总部位于美国芝加哥，拥有 80 多年的历史。2010 年公司总的销售额突破 70 亿美元，ZBW 集团在全球拥有 600 多家分店、18 家配送中心和庞大销售网络，每天超过 110,000次向全球 150 多个国家的 200 万客户提供来自 3000 多家供应商的 90 万种类繁多的工业产品，帮助他们的设施正常运作并降低客户的采购成本。ZBW集团拥有超过18,000名优秀员工，跻身财富500 强，并于 2010 年被美国财富杂志评为年度 “全球最受尊敬企业”多样化批发行业第一名。ZBW 集团于 2006 年 9 月进入中国市场，在中国上海开设了第一家总店，注册资本2,50
37、0 万美元。通过 4 年多的发展，ZBW 中国公司目前能够提供 15 条产品线，6 万多种产品给客户，包括：手工具；动力工具；金属加工及物料搬运；测试仪器及仪表；照明；个人防护装备；安全及安防；气动液压、泵及管阀件；制冷、供暖、通风及空调。除此之外，ZBW 中国公司已经在 2010 年在广州开设了第二家仓库，并且在2011 年年初在天津开设第三家仓库，充足的库存使得客户可以便捷的寻找到合适的产品和解决方案。凭借齐备的 MRO 全线产品、充足的现货储备，ZBW 公司中国可以为广大中国客户提供专业的 MRO 采购服务，节省客户的时间和成本。本文将以ZBW中国公司为案例研究对象，以下所称 ZBW 公
38、司均指 ZBW 中国公司。ZBW 公司实行总经理负责制。总经理由美国总部任命，对总部 CEO 负责。总经理统一管理下设部门，包括财务部、人力资源部、信息技术部、产品部、运营部、客户服务部以及销售部。ZBW 公司的组织结构见图 1。 总经理产品部运营部信技部销售部客服部人资部财务部 图1 ZBW公司组织机构图随着 ZBW公司的业务在国内快速发展，公司员工从最初的十几人发展到2010年底近 200人，成立初始的月销售额只有十几万人民币，到 2010 年底，月销售额已经增加到 900多万人民币，2010年全年实现的年销售额达到人民币110,000,000元，与 2009年相比，销售额增长了104%。
39、随着业务的增长，公司的客户数量也日益增加，注册客户数从 2006 年成立伊始不到 20 家到 2010 年末上升至超过 15,000 余家，2010 年的实际交易客户数近 7,000 家。作为刚成立 2 年多的 MRO 的分销商，由于提供的是宽线的工业产品，为了向客户提供“一站式”采购服务，需要配备大量的库存。由于公司处于创业初期，以占领市场为主的阶段，为提高销售额，增加市场份额，打响品牌知名度，很长一段时间以来，公司都以吸引客户争取订单为主要目标。公司的客户群几乎包括了所有类型的企事业单位，政府部门甚至个人客户，这中间既有终端用户，又有经销商，客户规模参差不齐，交易金额及数量差异很大，呈多样
40、化趋势。强烈的市场竞争压力使得 ZBW 公司的销售不得不以赊销为主，以2010年为例，虽然享受信用结算的客户数只有1,500多家，占总交易客户的数的21%，但是信用销售额却占到总销售额的 85%以上，现金及预付款销售部分在总销售额中所占比例较小。因此，信用赊销及应收账款的回款状况决定着公司的未来的可持续发展。3.2 ZBW公司应收账款现状分析3.1.1公司应收账款财务指标分析2010年12月31日，公司应收账款达到94226万元，占流动资产的88.98%，占总资产的85.24%。在2010年，公司实现销售收入110854万元，与上年同期相比增长显著，同时应收账款有所增加，并且呈逐年递增的趋势，
41、与此同时应收账款周转率呈波动发展，影响公司的健康发展。公司2008一2010年与应收账款有关的主要指标如表1所示。表1 公司2008一2010年应收账款有关财务指标数据来源：ZBW公司年度财务报告由表中数据可见，2010年公司产品销售收入比2009年增长了104.00%，但应收账款增加69230万元，增长率为176.96%。3.1.2公司应收账款账龄分析应收账款作为流动资产的一个重要项目，是否保持流动性是判断应收账款质量的一个关键。因此，对应收账款进行分析是一项必不可少的分析手段。逾期应收账款的产生通常由于客户已没有能力偿付或是不愿意偿付。所以应收账款一旦逾期，其形成坏账的可能性就大增。应收账
42、款逾期的时间越长，形成坏账的可能性也就越大。从流动性来说，应收账款存续的时间越长，它的流动性就越差。严格地说，那些存续时间超过企业地一个经营周期(通常为一年)的已经不能算是流动资产。在考虑企业短期偿债能力时，应通过账龄分析将此部分变现能力差的应收账款剔除。表2是公司2010年度财务报告中关于应收账款部分的账龄分析单位:万元资料来源：ZBW 公司 2010 年年度财务报告。从以上账龄分析，我们可以看出公司的应收款质量不佳。公司逾期的应收账款占应收账款总额的17.32%，而五年以上的应收账款就占到了总额的14.11%。换句话说，公司的很大一部分的应收账款都己经失去流动性了，变现能力很差，己经不能称
43、其为流动资产了。所以公司营运资金紧张，债务负担沉重，也就不足为奇了。如此高比例的逾期应收账款的存在，说明公司在应收账款管理上存在很大的问题。他给公司带来的损失决不仅仅是账面上所体现出来的损失。如果计入应收账款的管理成本(主要包括:客户信用调查费用、账簿记录与保管费用、催款费用、信息搜集费用及其他费用等)及坏账损失成本，应收账款管理不善而对公司经营造成的损失无疑是非常巨大的。如果在2010年将上述表2中1年以上的应收账款全额计提坏账准备金，就会影响当期损益1178万元，那么2010年度的原实现的净利润758万元就会变成亏损。虽然可以为公司节约企业所得税支出，但是整个会计报表的业绩波动就会很大，外
44、部融资就会受影响，银行逼债，甚至造成公司资金链断裂，导致破产的可能。3.3以ZBW公司应收账款管理的不足（1）赊销信用制度不完善完善的赊销信用政策中应该明确信用控制的目的，赊销信用政策的制定和维护，信用申请及信息收集，信用评估及更新，信用条件和信用额度审核及授权，收账政策及程序等等。ZBW 公司的信用制度简单粗糙，很多内容并没有涉及，或者很笼统，对实际工作中所遇到的问题没有指导性，销售或者相关部门遇到问题时，都很茫然，不知道究竟要怎么做才好。（2）未对客户进行信用等级区分，进行分类管理MRO 行业特征决定了它服务的客户范围相当广泛，结构复杂，既有管理规范，资金雄厚的跨国公司，也有许多规模很小的
45、私营企业，无法要求所有的客户都提供详细的资料，绝大部分企业不愿意提供财务报表，由于收集到的资料不齐全，增加了客户信用等级评定标准的设定困难。另外，通过各种途径收集到的材料的真实性难以确认。目前只能简单的对于客户的工商资料的真实性进行检验，通过工商局逐一验证查询企业的营业执照基本信息，每户单次要收费 20 元。最后，面对庞大的客户群，客户的情况一直在变化，对客户的情况难以做到动态管理，及时更新客户的最新情况。（3）由销售部门负责对账及催收所带来的问题由于公司信用客户数量较多,而财务部实际只有信用专员一人负责信用及应收账款监督与管理工作,财务部门只能责成销售人员负责自己客户的对账及货款回收工作。具
46、体做法是：财务部门于每周一编制并 Email 应收账款账龄报表给到所有销售，同时将所有信用客户的对账单下载到与销售人员共享的公共盘里。每个销售人员根据自己负责的客户目前的应收账款到期情况制定相应的对账计划，并于每周四将对账结果反馈给财务部。财务部门将销售的对账反馈及时登记到 SAP B1 系统，并据此决定由于逾期款问题被锁的订单的释放与否。公司还将货款回收与销售业绩进行挂钩,销售奖金于每季度末计算发放，规定如果每季度末计算销售业绩时，货款逾期30天以上,则相应的销售业绩减半,如果货款逾期60天以上,则相应的销售业绩全额扣减。由销售部门负责对账催收工作，并对逾期货款采取上述方法扣减销售业绩带来了以下一些问题： 由于公司刚进入中国，需要迅速占领市场，扩大市场份额，增加销售收入，所以销售人员担负的开发新客户，深挖老客户的压力比较大，在这种情况下，同时要求销售人员负责自己名下客户的对账催收工作，而对账工作比较琐碎繁杂，出现问题的环节比较多，经常需要与内部多部门反复沟通后才能查清问题所在，核对清楚账目。销售人员一方面要在外面跑客户，一方面要负责客户以及内部各环节的对账沟通工作，销售人员的精力显然不足以应对这样的工作压力。出现的结果就是：在销售人员没有完成预先设定的业绩目标时，就以要与客户对账牵扯精力太多，无法专注于客户开发为理由，把销售目标未达成的责