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1、NIKE 货品管理理念简介 安踏成都分公司分享理念的意义p NIKE 是行业标准的制定者p 统一语义，提高沟通效果安踏 KEEP MOVING 2*目录p 货品管理概论p NIKE 货品管理基本概念p NIKE订货管理安踏 KEEP MOVING 3*经营管理的三要素现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常货品归并管理货品销售管理安踏 KEEP MOVING 4*经营者考虑的货品问题选址开店 订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是ANTA专卖店的老板，你将如何考
2、虑货品的问题？店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度 售罄率好不好 如何打折生命周期安踏 KEEP MOVING 5*货品管理四阶段循环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化差订货管理是基础、是关键安踏 KEEP MOVING 6*货品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配 糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差安踏
3、KEEP MOVING 7*经营管理的核心是货品管理v 是其他活动的起点v 资金投入最大80%v 技术要求最高先进的信息技术v 对结果影响最大卖的是产品v 人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理安踏 KEEP MOVING 8*NIKE 货品管理基本概念o 产品结构o 销售季节o 产品生命周期o 售罄率o 平均销售折扣/订销比o 盈亏平衡点o 库存质量o 存销比o 库存结构o 宽度与深度o 货品结构进销存滚动表安踏 KEEP MOVING 9*基本概念的意义 科学的订货管理日常货品归并
4、管理货品的店铺销售管理现金流/利润最大化差总量盈亏平衡点/产品生命周期结构货品结构选款宽度与深度货品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖售罄率折扣损失平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧产品生命周期安踏 KEEP MOVING 10*产品结构图鞋NIKE 05秋季系列销售比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步 37%跑步 54%篮球 20%训练 23%网球 10%网球 9%户外 5%复克 10%复克 9%户外 4%训练 11%足球 8%合计 100%合计 100%1、男：女=50：502、各地区经销商上货系列完整，客户努力推销，销售比例差异不大，占有最多的运动细分市场。3、塑造NI
5、KE专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！安踏 KEEP MOVING 11*产品结构图服（配件略）按系列分系列销售比例相对均衡安踏 KEEP MOVING 12*产品结构图服（配件略）按款式分安踏 KEEP MOVING 13*销售季节的界定秋季月份 8 9 10 合计销售占比 36%26%38%100%到货占比 33%30%37%100%p 销售季节的划分：p 期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。安踏 KEEP MOVING 14*p 生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2
6、-3个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折 主动打折）作用：稳定市场价格p 产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然NIKE 的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。ANTA的服装库存对订货有多大的影响呢？产品生命周期安踏 KEEP MOVING 15*售謦率分析v 售謦率：表明产品从到货中售出的正价比例。v 公式：售謦率指定期间正价销售量/到货量v 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。v 举例：安踏 KEEP MOVING 16*售謦率分析v 售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取
7、措施。v 举例：安踏 KEEP MOVING 17*售謦率分析v 售罄率与销售利润：售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。售罄率与产品的价位基本无关。安踏 KEEP MOVING 18*订货额与销售额 v 举例：内江某NIKE专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万，那么06秋季的订货额是多少？100？115？120？90？安踏 KEEP MOVING 19*订货额与销售额v 在销售中必然存在折扣损失清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比v 订销比=1/该季货品
8、平均销售折扣率v 该季货品的平均销售折扣率v=销售额/销售额的吊牌金额v=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额安踏 KEEP MOVING 20*订销比与平均销售折扣率举例：p 某NIKE专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。p 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。则06秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%订销比
9、=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万 安踏 KEEP MOVING 21*订销比与平均销售折扣率理论上：订销比只与销售金额损失有关 与销售数量无关安踏 KEEP MOVING 22*订销比与平均销售折扣率p NIKE的平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在84%88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。安踏 KEEP MOVING 23*盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据p 店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。举例：经营
10、面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表安踏 KEEP MOVING 24*l 存销比总量是否合理，宏观指标。l 库存结构结构是否合理。l SKU的宽度和深度微观指标库存质量安踏 KEEP MOVING 25*l 存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）l 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。l 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库存质量安踏 KEEP MOVING 26*l 为何ANTA的存销比可以做得比NIKE低？库存质量安踏 KEEP MOVING
11、 27*周转率与投资回报率p 通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转率理应比NIKE高。p 如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比，那么投资回报率会更高安踏 KEEP MOVING 28*l 资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 12/存销比/货品进货成本折扣l 投资回报率=全年利润总额/投入平均资金=平均销售毛利率*资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率p NIKE与ANTA的货品投资回报率对比周转率与投资回报率安踏 KEEP MOVING 29*l 存销
12、比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。l 库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后举例）新旧货占比库存结构安踏 KEEP MOVING 30*经营者的关键是把握结构研究市场需求结构 期货结构/库存结构陈列结构 销售结构促销/激励现金流/利润最大化l 经营者要做好货品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励安踏 KEEP MOVING 31*l SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 同款不同色的产品就是不同的SKU.l 订货宽度：每季所订的SKU数量。l 深度：每个SKU的平均订购数量。l 两者关系：订货额一定，两者成反比。订货的宽度与深度
13、安踏 KEEP MOVING 32*p 店铺陈列的SKU数：鞋SKU：鞋托数量的70-85%，SKU数85%,重点款式没有足够的重复出样。服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU p 店铺服装陈列量 作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。店铺陈列的SKU数和陈列量安踏 KEEP MOVING 33*订货宽度与店铺陈列关系作业：ANTA重点店铺需要的订货SKU数？服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系安踏 KEEP MOVING 34*l 货品的订货深度分为ABCD4个等级，A量最大，D量最小。l 不同的系列或款式各自的ABCD量的数值l
14、CD量的SKU价值往往是：树立品牌形象的概念性产品。改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品SKU的宽度与深度安踏 KEEP MOVING 35*理想化货品进销存滚动简化表黄色：每月进货数量灰色：正价销售数量红色：打折销售数量举例：每月期货到货均为100件；三个月内正价售罄率为75%；三个月内的新货占库存的73%三个月以前的过季货占27%；每月打折销售数量25件；则：进销存滚动表安踏 KEEP MOVING 36*进销存滚动表 期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的
15、管理工具，主要作用如图：了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事 预则立 不预则废！安踏 KEEP MOVING 37*货品结构进销存滚动表 期末库存=期初库存+当月进货-当月调出-当月销售安踏 KEEP MOVING 38*NIKE 的订货管理流程和方法安踏 KEEP MOVING 39*建立系统科学的订货流程的必要性l 订货水平是影响运动零售业能否盈利的关键因素之一。l 期货制订货既是一门艺术又是科学，必须遵照一定的科学流程和方法。l 产品品类增加，客户订货的难度增加。l 客户数量增加，订货组织工作难度增加。NIKE 订货流程安踏 KEEP
16、MOVING 40*l 提高订货准确性。l 提高客户订货的效率和品牌公司的组织效率l 提高客户的订货水平和货品管理水平l 减少客户与公司的分歧指标、货品管理理念等订货流程的作用安踏 KEEP MOVING 41*期货订货流程图 订单确认 订单修正/结构/A款 订单评审 输订单/下量/尺码 产品预览会/开发思路宣讲订货总量与结构分析 调整订货结构/宽度 选款/模特秀与试穿NIKE 订货流程图订货总量/结构/宽度/款式分析确认鞋、服订货指标安踏 KEEP MOVING 42*1、已开店铺06秋季销售预测 05秋季销售总额 05秋季销售结构/库存结构对销售的影响 05秋季是否有大型折扣或其他活动 未
17、来是否整改形象 营运能力的提高 市场的自然增长率 竞争对手的情况对比 近半年的店铺销售增长走势流程1、订货总量分析安踏 KEEP MOVING 43*流程1、订货总量分析p 单个店铺的销售预测艺术与科学的结合安踏 KEEP MOVING 44*订货数据的准备和分析安踏 KEEP MOVING 45*流程1、订货结构分析区域类 别2月 3月 4月小 计成都05年总销售211.92 280.42 217.61 710 销售 占比30%39%31%100%05正价销售198.54 156.57 183.64 539 销售 占比37%29%34%100%06订货占比37%30%33%100%占比调整依
18、据：1、05年春节是2月9日，06年春节提前到1月28日，故2月销售比例有所下降。2、在除去05年3月19-3月27日成都春北店那次大型特卖的销售，成都3月销售占比并不会比2月高。3、4月将迎来5月的黄金大假，月底的销售会有所提升。v 月份的订货占比分析安踏 KEEP MOVING 46*流程1、订货结构分析v 月份的大类订货占比分析月份 类别05Q1总销售05Q1期间Q1货品销售 预计06Q1订货金额占比金额 占比 占比 金额2月鞋类 102 48%56.42 46.5%46.5%158.49 服装 97 46%58.12 47.9%48.5%165.30 配件 13 6%6.75 5.6%
19、5.0%17.04 小计 212 30%121.29 33%35.1%340.83 4月鞋类 87 41%47.47 33%34.5%124.31 服装 114 53%87.32 62%61.5%221.59 配件 12 5%7.03 5%4.0%14.41 小计 213 30%141.82 39%37.1%360.31 成都Q1 合计鞋类 332 47%143.65 39%40.1%389.76 服装 338 48%202.05 55%55.8%542.60 配件 34 5%19.82 5%4.1%39.58 小计 704100%365.52 100%100%971.94 大量的折扣活动使得
20、销售结构难以反映需求结构，制定订货结构要考虑这一点安踏 KEEP MOVING 47*05Q1销售合计男子200.160.37%05Q1库存合计男子71863.2%女子131.139.55%女子41436.8%合计331.2合计1132 备注：由于05Q1平均存销比大于3.5，所以订货比例参照销售比例流程1、订货结构分析库存状况会影响销售结构v 性别的订货占比分析月份类别05Q1鞋类销售 06Q1预计订货销售 占比 占比 订量2月男子 34122260.48%60.00%95.09 女子 22293039.52%40.00%63.39 合计 564152 158.49 安踏 KEEP MOVI
21、NG 48*流程1、订货总量与结构分析v 销售量前/后十位分析v 售罄率前/后十位分析v 找到畅销款/滞销款的共同特征v 找到下量的参考依据。安踏 KEEP MOVING 49*流程3、产品预览会及调整订单v 在开订货会前10天左右会开一次地区的产品预览会，同时进行产品开发思路的宣讲v 通过对产品的预览，买手可以调整订货结构。安踏 KEEP MOVING 50*流程3、产品预览会及调整订单v 在开订货会前10天左右会开一次地区的产品预览会，同时进行产品开发思路的宣讲v 通过对产品的预览，买手可以调整订货结构。安踏 KEEP MOVING 51*如何设定订货结构表好的结构表要达到的目的1、我们订
22、的货是卖给消费者的，那么自然要以消费者的眼光来待订货结构。2、让客户从整体上把握订货结构与系列比例3、订货时自觉店铺陈列联系起来，并且能选号系列的主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清晰的陈列图目前我们订货表存在以下问题：1、从面料和款式为出发点来看结构，这只是以制造商的立场来看待结构，而不是以顾客的眼光来看待的，客户在使用该表时难以理解，不能从整体上把握货品结构。比如针织上衣类，它既可能是运动类的，也可能是生活类，陈列不到一块，显得很乱。2、目前的订货结构表没能与陈列有机联系起来，很可能使得就款论款，订回之后发现难以陈列，影响销售。3、目前的订货结构表分类太细，但我们的产品开发中系列并
23、不明显，只能增加工作量。安踏 KEEP MOVING 52*如何设定订货结构表如何来看待货品结构呢？是面料、款式吗？这些是以制造商的眼光来看待的，不是以顾客的眼光来看待的，这种结构难以与销售结构联系起来。要以顾客的眼光/顾客的需求出发来看待结构这与销售结构相联系，我们是为顾客订货，所以必须以顾客导向来看待结构。顾客进店是怎样选购的呢？1、我是买运动的还是生活类的？2、如果买运动的，是买单件的还是套装的？3、是买针织类的还是涤纶的？或，如果买生活类的，是买特色明显的赛车服还是其他的时尚服装呢？安踏 KEEP MOVING 53*v 每个SKU的起订量是6件，客户可以很容易地尝试难以预测的新款，订货的灵活性高。v 其他流程（略）安踏 KEEP MOVING 54*l 货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。l 货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。l 货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。安踏 KEEP MOVING 55*它山之石，可以攻玉 橘生于南为橘 橘生于北为枳 安踏 KEEP MOVING 56*p 邹一良p 联系方式：13808052273 E-MAIL:欢迎交流！安踏 KEEP MOVING 57*谢谢！安踏 KEEP MOVING 58*演讲完毕，谢谢观看！