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1、一路有我华晨汽车汽车2013商务年会一路有我华晨汽车p行业预测 p规划目标 p保障措施一路有我华晨汽车2009 年 2010 年 2011 年 2012 年1362.21804.21853.31749.432%3%8%2009-2012年市场销售销量全年销量 同比增长率单位：万台1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月6080100120140160180200139.0156.7183.9162.4160.7157.8137.9149.5161.7160.6179.10.0整体市场各年销售趋势2009 年2010 年2011 年20
2、12 年单位：万台p近年来，整体汽车市场处于微增长状态，中汽协预计2012年市场增速约为8%，总销量达到2000万辆。p从2012年各月趋势看，除了春节因素导致了1月份销量同比下降外，其它月份均保持同比增长趋势。20001.2012整体汽车市场一路有我华晨汽车1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月97.3101.6116.5110.2109.4110.598.9106.9113.4111.0126.10.0狭义乘用车各年销售趋势2009 年2010 年2011 年2012 年销量：万台2009 年 2010 年 2011 年 201
3、2 年746.21023.31113.81201.81-11月同期销量对比单位：万台7.9%n 1-11月销量1201.8万辆，同比增长7.9%。n 预计2012年销量1318万辆，同比增长6.9%。n 全年销量同比持续上升（1月份除外），9-10月，因钓鱼岛事件（日系大幅下滑）同比增长率降低。2.狭义乘用车：一路有我华晨汽车p规划目标 p保障措施 p2012年行业情况一路有我华晨汽车1 加强和改善宏观调控，促进经济持续健康发展。n 要牢牢把握扩大内需这一战略基点。2 夯实农业基础，保障农产品供给。n 要稳定完善强农惠农富农政策。3 加快调整产业结构，提高产业整体素质。n 关键是深化产业结构战
4、略性调整。n 充分利用国际金融危机形成的倒逼机制。4 积极稳妥推进城镇化，着力提高城镇化质量。n 城镇化是历史任务，也是扩大内需的最大潜力所在。5 加强民生保障，提高人民生活水平。n 要重点保障低收入群众基本生活。n 要注意稳定和扩大就业。n 要加强城乡社会保障体系建设。6 全面深化经济体制改革，坚定不移扩大开放。n 稳定和扩大国际市场份额。n 推进多双边经贸合作，加快自由贸易区战略。2013年一路有我华晨汽车n 2012年GDP增速持续回落，第3季度GDP增速为7.7%，为2009年2季度以来的最低点，经济持续低迷影响了汽车需求，乘用车市场增速趋缓。n 制造业采购经理人指数PMI依旧位于50
5、%荣枯线以下，但几个月来首次止跌回升，反映经济运行逐渐筑底趋稳，汽车行业虽仍处于低谷，但已出现回暖迹象。n 整体来讲，国内经济软着陆的可能性较大，预计4季度将回暖，十八大召开，政府换届，新一轮地方政府投资潮即将兴起，预计2013年经济会持续向好，汽车行业也必将因此受惠。Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q42008 2009 2010 2011 201211.210.89.67.46.27.99.110.711.910.39.69.8 9.79.5 9.49.28.17.8 7.70GDP增长率8.21.2013年
6、宏观经济趋势一路有我华晨汽车n 受多种社会因素影响，2012年国内乘用车维持小幅增长，增长率与2011年基本持平；n 2013年受宏观环境向好，消费环境稳定等因素的影响，2013年乘用车市场增速将高于2012年。预计2013增速在10%左右。政策分析1.扶持新能源及节能减排的政策不断出台；2.鼓励企业做大做强的政策不断出台；3.暂无利好汽车消费的政策出台；4.广州限购和钓鱼岛事件导致全年总量下降。宏观环境成本分析市场需求1.燃油成本不断上升；2.汽车使用时间成本不断上升；3.停车成本不断上升；但成本因素不会成为制约乘用车需求增长的主导因素。1.物价水平渐稳，通货膨胀率持续下降；2.国内整体消费
7、环境向好，国际环境回稳。1.GDP持续下行；2.制造业PMI一直处于荣枯线之下3.目前经济已筑底企稳，明年将有所反弹。2.2013年乘用车市场预测汽车行业一路有我华晨汽车小型SUV竞争格局n 据统计，2013年即将上市的全新SUV车型；包括国产Q3、国产三菱劲炫、斯柯达Yeti、福特翼虎及上海通用别克昂科拉等十余款。n 尤其是10万元以下的入门级SUV，将成为明年车市的一个增长点。目标细分市场顺应消费需求，正值蓬勃发展期，为智尚S30带来宝贵的发展机遇。制胜关键：抓住发展机遇，寻找市场区隔（符合智尚S30定位的销售市场）。入门级SUV将成2013年新增长点一路有我华晨汽车p2012年中国汽车市
8、场面临较大的调整，但国内SUV整体市场仍保持了较高速增长，预计2012年国产SUV市场增速将会在36%左右，销量有望达到200万辆。p鉴于以上分析，2013年SUV市场预计保持约15-20%的增幅，销量约230-240万辆。2008 年 2009 年 2010 年 2011 年 2012 年1-11 月43.863.9120.7146.8181.025%46%89%22%36%SUV市场历年销量趋势销量 同比增长率单位：万台2013年SUV市场预测一路有我华晨汽车4.皮卡的功能定位皮卡主要用途在于实现了微客，微货两种同功能，且兼备休闲多种功能皮卡性能兼顾到轿车的速度，舒适，安全，操控等性能，良
9、好的通过性，承载性货物特点所拉货物特点为载质量轻、体积小，对运输效果要求能够方便快捷以生产资料为主，赚钱的工具，兼顾生活服务，入城不土，入乡不俗使用形象一路有我华晨汽车2012年中国皮卡市场在商用车板块中保持了独树一帜的较高正增长速率，平均累比增长率为11.2%,为仅次于SUV的第二大品系。一路有我华晨汽车一路有我华晨汽车2005 2006 2007 2008 2009 2010 201 1 2012 2013 2014 2015010203040506070809011.514.618.619.825.636.338.141.5 45.7 60.1 70.4 万辆2011-2015年我国皮卡
10、销量预测图o 由于目前经济发达地区城市治堵的问题依然严峻，皮卡解禁短期内不被看好，因此皮卡在我国依然属于很小的细分市场，2009-2010年受益于皮卡下乡的利好政策，皮卡实现了快速增长，伴随政策停止，皮卡的高速增长态势受到部分限制o 但我国私营经济的快速发展、物流业需求强劲以及城乡一体化的建设加快，加之出口需求强劲，皮卡这种多功能车的需求仍呈现较快增长态势，预测2015年销量将达70万辆一路有我华晨汽车152008 年 2009 年 2010 年 2011 年 2012 年1-11 月19.625.637.939.437.931%48%4%5%皮卡销量趋势及预测销量 同比增长率单位：万台201
11、3年皮卡市场预测p 由于产业转移，带动中西部制造业的发展，购买力增加及国家城镇化进程的加快促进了皮卡增长。从皮卡历年销量趋势发现，皮卡销量逐年增长，2012年预计41.5万辆。p 鉴于上述利好因素，2013年皮卡市场会保持6%-10%的增幅，销量达到44-45.6万辆。一路有我华晨汽车小型卡的主要用途微卡的用途主要分类趴活、自备和贩卖等用途，爬活是微卡用户最大的群体；自备车用户是微卡损耗最小的用户；贩卖/配送用途的微卡是微卡用户收入比较高的群体；趴活自备贩卖买微卡干出租是多数车主的选择，这些车主主要出现在建材市场、物流市场、食品批发市场等地方；车主的心态是“只要能赚钱，什么货都是可以拉”；车辆
12、平均每天跑300公里左右，他们的收入不是很高；在商店、工厂、政府等都有微卡作为自备车；商店和工厂基本上都是运送一些对应的货品，主要是生活用品、沙发等货品，小城镇的家电市场与建材市场送货；这些车主主要都是有固定的客户，运送固定的货品，主要运送水果、机电、电瓶和配件等货品；微卡上只有车主一个人驾驶，并没有乘客，而车辆经常有超载的机会；做贩卖/配送车主的收入相对其他微卡用户的收入较高；微卡用途5.2013年轻微卡市场预测一路有我华晨汽车影响小型卡车购买的因素p 微卡用户购买微卡的主要考虑是费用问题，并且对价格敏感，包括价格和油耗，净车价相差1500元足以改变购买决策；p 其次是装货能力，包括车辆承载
13、性和货厢空间；价格发动机/油耗承载性售后服务货厢空间车主能够接受的微卡价格在23万之间，并且价格较敏感；1500元及以上的差价，足以改变车主的购买决策；车主具有“省油就是省钱”的观念，柴油机油耗相对较低；发动机动力需要大一点，并且需要质量稳定；多数车主都是超载的经历，需要超载能力大点的微卡；后双胎、硬质车架和板簧能够保证车辆的超载能力；车主有超宽和超长的经历，希望货厢空间加长和加宽的愿望；多拉货就是多赚钱，稍大的货厢空间是多拉货的保证；需要提高售后服务的技术人员的技术水平和服务态度；正厂件配件价格太高，需要有价格合理和质量可靠的副厂件；一路有我华晨汽车未来小型卡车的市场判断1、在未来20年内中
14、国经济仍将保持较快速度增长；新农村建设与城市化进程仍将持续；中西部经济将会加快发展；2、家电下乡与建材下乡将会带动城郊、小城镇与农村物流的兴起，而农村村村通道路建设又为小物流创造了条件；3、燃油税的实施将进一步刺激小型车辆的需求，尤其是以小标大的车辆在规避税费与满足超载上将推动小型卡车的市场需求。总量判断结构判断未来轻微卡趋势判断依据1、相关市场（微客）的快速发展将会促进微卡发展；2、小1T车的性价比要高于大1T车；3、小1T卡更加适应运载环境。初步结论车辆（小型车）需求持续上升微卡中小1T车需求上升一路有我华晨汽车2007年2012年1-11月80后比重不足23%80后比重达到45%23%4
15、5%更智能更豪华更环保网络化来源：德勤公司年轻消费群体需求多样化更安全75%63%42%39%31%6.80后购车比例增加，需求多样化一路有我华晨汽车广播电视报纸杂志其它车展4S店亲朋介绍网络0%1%2%3%4%16%36%39%信息获取途径2008年至今 2005年-2007年 2001年-2004年N=2001 N=2780 N=9921来源：慧聪邓白氏7.网络、朋友介绍成为影响客户购买的主要因素一路有我华晨汽车测评表明:2011年经销商的售后利润上升，占比40%。调研表明:现阶段新车销售利润回落，售后利润上升来源：慧聪邓白氏8.售后利润占比逐年提升一路有我华晨汽车销售满意度（SSI）越高
16、，成交率越高 服务满意度（CSI）越高，忠诚度/推荐率越高SSI得分越高，品牌推荐度越高 CSI越高，客户流失率越低9.客户满意是根本，提高客户满意度才能持续盈利一路有我华晨汽车分析结论：市场竞争越来越激烈，客户消费意识越来越强；n 如何赢得客户？客户满意是前提！做好市场，必须以客户为中心；只有客户满意才能给我们带来更高的成交率、转介绍率和回厂率，能否【主动+周到】的围绕客户满意开展工作，直接决定我们的盈利水平和未来发展。售后服务正逐步成为经营利润的主要来源；客户满意度越高，销售服务商盈利能力越强。销量+利润+客户满意度，管理是基础。一路有我华晨汽车p2013年行业预测 p新产品 p2012年
17、行业情况一路有我华晨汽车2、2013管理目标；组织机构优化+人均培训2小时/周；关键运营指标达标率80%；管理工具合格率80%；1、2013销售目标 万辆；SUV细分市场占有率进入第名；皮卡确保前名的位置；目 标2、国家政策的影响 1、行业及专家对2013年的预测3、行业增长率及市场竞争情况4、2013年新车型及推广策略目标2、消费者需求变化 1、市场竞争及发展要求3、当前管理现状及不足4、2013年管理变革及提升策略一.2013年规划目标一路有我华晨汽车引起散户集团客户1金融产品需求增大3服务配件需求加大2运营方案需求新要求4购买元素发生新变化个体经营多元化股东粗放式精细化资金型资本型客户变
18、化需求变化四大变革组织变革管理变革 业务变革 产品变革2013年变革调整，即组织变革、产品变革、管理变革、业务变革。服务型营销转变二、营销提升计划2013经营方针一路有我华晨汽车夯实管理基础：抓执行力，保障时效性夯实管理基础：抓执行力，保障时效性三、2013年工作具体策略提规范、夯基础 提满意度 打造明星区域深化管理 售后主动 终端推广 重点突破提销售力 树优势树优势、抢市场、抢市场，聚焦资源，逐点突破，聚焦资源，逐点突破强化强化展会、活动管理展会、活动管理、主动营销，、主动营销，重重“量量”更重更重“质质”做好客户满意度，提升销量、利润、口碑做好客户满意度，提升销量、利润、口碑提升销量一路有我华晨汽车售后以客户满意度为核心服务过程管理的精细化准备接车/制作订单 维修/服务 质量控制/准备交车交车/结帐被动预约 主动预约分流车旁接待安排休息派单维修车间维修质检完工自检顾客验收结算交车送行 回访2.接车服务3.进行维修4.质量控制5.交车服务跟踪6.跟踪服务需要不需要是否需要预检预检制作任务书预约1.预约准备准备准备交车车辆清洁客户关系管理的标准化+关系维系ASBDAGADBGBS CSCGCDB 摇摆客户 A 忠诚客户 C 流失客户D 高价值客户G 中价值客户S 低价值客户客户数据客户细分提醒服务流失管理满意管理投诉管理援助管理预约管理一路有我华晨汽车演讲完毕，谢谢观看！