《CISCO种忮恅赵迵霜最(1)jwk.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《CISCO种忮恅赵迵霜最(1)jwk.pptx（27页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、1 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.Cisco Cisco 销售文化与流程销售文化与流程Thomas Lam Thomas Lam2000 2000 年 年8 8 月 月6 6 日 日北京 北京2 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.主要内容主要内容 销售流程概述 从客户经理(AM)的角度看销售流程 大区经理的周度承诺 大区经理的月度预测跟踪总结 从大区经理(RM)的角度看销售流程 周度承诺演练 月度预测跟踪总结演练 总结3 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.为什
2、么需要销售流程管理为什么需要销售流程管理 保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例 向管理层提供尽可能早的预警 向销售队伍提供系统的管理业务的方法。4 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.Cisco Cisco 销售指标（要求）销售指标（要求）预测的准确性 最小波动（或保持销售额呈线性）销售速度 以承诺替代预测 调高目标5 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.CiscoCisco销售文化销售文化 达到或者超过所有的关健指标 在执行过程中严明纪律 永远不需要惊异（或:归避动荡）行动前做好所有准备 以解决方案
3、为导向6 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.使销售流程运转的必要条件使销售流程运转的必要条件 对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述 严明的管理纪律 管理层定期对流程进行回顾总结或督查 崭新的销售文化7 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.销售文化的重要性销售文化的重要性公司文化个人销售表现(业绩)A BCDA类.最好的职员B 类.需要关注C类.需要提高D 类.需要走人注：B类职员比C类职员对公司更重要而且更值得公司投资，从长期看，C类职员对公司不利。如果公司中的D类人员很多，这个公司一定有问题。8 Pre
4、sentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.销售流程包括两个活动销售流程包括两个活动 周度承诺 月度预测跟踪总结9 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.定义销售流程定义销售流程导入期活动销售 收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入期管理流程.产出.资格认定.分类.跟踪销售过程.建立通路.透明度.销售活动.专注长期目标 收尾流程.收尾 下订单可能性10 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.销售流程销售流程 销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：与客户会面
5、(25%)专家研讨会或演示会邀请客户去公司美国总部参观等等 确认对方决策流程及其决策人 确认市场活动经费有足够的理由和事件表明客户方的购买意向(50%)签约日可以预见完成 Demo 测试完成最终销售方案(60%)方案被专家评审委员会通过或被客户认可(70%)内部管理层做出决定客户作出选择完成商务谈判(90%)1 1 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.在每一个阶段的期望是什么在每一个阶段的期望是什么导入期销售 收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入产出行动质量通路通路占目标的比例 预测准确性最小波动性可能性14 Presentatio
6、n_ID 1999,Cisco Systems,Inc.每个阶段的汇报（内容）每个阶段的汇报（内容）导入 通路活动 承诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入报告：月度总结报告：预测跟踪报告 上交 承诺t 潜在客户 潜在客户比例 导入 可能行分析 周度承诺报告 预测跟踪 月度项目名单 线性和准确性 未实现订单 实行跟踪与计划 可能性15 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.周度承诺流程周度承诺流程导入 通路 承诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入报告月度总结报告：预测跟踪报告 上交 承诺t 潜在客户 潜在客户比例 导入
7、可能行分析周度承诺报告 预测跟踪 月度项目名单 线性和准确性 未实现订单 实行跟踪与计划 可能性16 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.周度承诺流程周度承诺流程 每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告 每周一早九点（电话会议）汇总周度承诺报告 关健问题对比 上周实际对比承诺(应保持在95-110%)本周承诺与UPSIDE*（保持95%-100%呈线性）本月预测与UPSIDE*（达到调高后的目标值）本季预测与UPSIDE*（达到调高后的目标）（承诺清单本身可以用来评价承诺的质量）（注：UPSIDE*是指有希望拿到的订单，但UPSIDE 不计入承诺中
8、，如果希望很 大，就应计入COMMIT，否则会影响销售承诺的准确性。）总结未实现订单（比如未付款）的比例（占全部订单的比例应少于5%)总结重要项目的进展 其它市场活动17 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.承诺报表内容承诺报表内容 承诺的可靠性程度(从 90%开始)所有配置已最终确定与最终用户签署合同CISCO 的SI 与第二级SI 签署合同特殊折扣批准合作伙伴已准备好下订单 客户经理的承诺和预测必须以月度计划为基础18 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.关键指标关键指标 预测的准确性 达到调高后的目标 事
9、前有准备的行动 没有惊异（避免动荡）有序的订单管理-管理订单收尾流程19 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.月度预测跟踪总结流程月度预测跟踪总结流程 每月上交对12个月份的预测(100%上交，没有例外)电话会议汇总上交来的预测 关键问题：12个月的指标之和达到调高后的目标通路（或潜在客户）的质量(与上月相比)通路（或潜在客户）和承诺的增长（与上月相比）月份比月份增长为10%应为好（或正常）月份比月份增长至少应为5%通路（或潜在客户）/目标的比值应大于：150%(在客户经理与大区经理之间)制订每月行动计划20 Presentation_ID 1999,
10、Cisco Systems,Inc.关键指标关键指标 上报制度必须严格遵守，没有例外 达到调高后的目标 通路（潜在客户）增长率 通路（潜在客户）质量 平均承诺与通路（潜在客户）的增长率 每月行动计划21 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.概述结论概述结论 意味着重建一个新的销售文化 付诸行动需要付出承诺 快速推进和行动22 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.从客户经理（从客户经理（AMAM）的角度看的角度看CiscoCisco销售流程销售流程 Zhu Wei Account ManagerSouth Chi
11、na/LE&G O23 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望值 预测的准确性和线性增长（最小波动性）管理健康业务 承诺得到兑现 客户满意 24 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望值 预测的准确性与线性（最小波动）,因为：-便于进行业务管理-保证公司的稳定增长-保证生产活动有备而战25 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望值 管理健康的业务:-理解调高的目标-有计划的市场活动-修建通路（建立潜在客户）-周度、月度、季度承诺 26 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望值 兑现承诺27 Presentation_ID 1999,Cisco Systems,Inc.从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望值 客户满意-最终用户满意-合作伙伴满意