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1、 经济管理系经济管理系10级市场营级市场营专业一班专业一班第四团队第四团队二零一一年十月二零一一年十月实训内容实训内容谈判良好开局气氛强化训练谈判良好开局气氛强化训练 A A、谈判良好开局气氛的状况分析。、谈判良好开局气氛的状况分析。B B、谈判对手心理特征的表现及存、谈判对手心理特征的表现及存在的主要问题。在的主要问题。C C、把握相应的策略技巧。、把握相应的策略技巧。团队组长：杨叶华团队组长：杨叶华团队组员：申海燕团队组员：申海燕 赵泽涛赵泽涛 李文杰李文杰 龚瑞涛龚瑞涛 童志健童志健团队分工：团队分工：申海燕申海燕 组织材料信息组织材料信息 杨叶华杨叶华 收集图片信息收集图片信息 李文杰
2、李文杰 童志健童志健 收集案例信息收集案例信息 龚瑞涛龚瑞涛 文字编辑文字编辑 赵泽涛赵泽涛 图片整理、处理图片整理、处理目录目录开局气氛的含义开局气氛的含义开局气氛的作用开局气氛的作用影响开局气氛的因素影响开局气氛的因素营造良好开局气氛的技巧营造良好开局气氛的技巧总结与感悟总结与感悟谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈具有重要的影响，其发展变化直接影响
3、整个谈的前途。的前途。如：如：热烈的、积极的、合作的气氛会把谈判热烈的、积极的、合作的气氛会把谈判朝着达成一致协议的方向推进朝着达成一致协议的方向推进友好、合作的气氛友好、合作的气氛开局阶段要使双方有开局阶段要使双方有一种一种“有缘相知有缘相知”的感的感觉，双方都愿意有好觉，双方都愿意有好合作，都愿意在合作合作，都愿意在合作中共同获益。中共同获益。积极进取的气氛积极进取的气氛谈判者要准时到达谈谈判者要准时到达谈判会场，仪表端庄整判会场，仪表端庄整洁，精力要充沛，给洁，精力要充沛，给人一种积极进取的感觉人一种积极进取的感觉自然、轻松的气氛自然、轻松的气氛谈判人员在开局阶段谈判人员在开局阶段首先要
4、营造一种平和首先要营造一种平和自然、轻松的开局气氛自然、轻松的开局气氛 礼貌、尊重的气氛礼貌、尊重的气氛出席开局阶段谈判可出席开局阶段谈判可以有高层领导参加，以有高层领导参加，以示对对方的尊重。以示对对方的尊重。开局气氛的特点开局气氛的特点1准确的传递准确的传递谈判不是聊家常，不谈判不是聊家常，不允许戏言与随意后悔，允许戏言与随意后悔，因此开场白所传递的因此开场白所传递的信息要准确、恰如其信息要准确、恰如其分，要让对方真正、分，要让对方真正、完全懂得你所要表达完全懂得你所要表达的真实意思的真实意思2简洁鲜明简洁鲜明要紧扣主题，不要拐要紧扣主题，不要拐弯抹角，也不要让与弯抹角，也不要让与主题无关
5、的话题冲淡主题无关的话题冲淡或掩盖了中心意思或掩盖了中心意思3讲究策略讲究策略谈判的竞技性很强，谈判的竞技性很强，因此要取得更好的谈因此要取得更好的谈判效果就要重视语言判效果就要重视语言策略的运用策略的运用营造高调气氛营造高调气氛 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的利益方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因利益方面，而且对谈判前景的看法也倾
6、向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。此，高调气氛可以促进协议的达成。感情攻击法是指通过某感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情存在于人们心中的感情因素，并使这种感情金因素，并使这种感情金发出来，从而达到营造发出来，从而达到营造气氛的目的气氛的目的感情攻击法感情攻击法 称赞法是指通过称赞称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理对方来削弱对方的心理防线，从而进发出对方防线，从而进发出对方的谈判热情，调动对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛的情绪，营造高调气氛 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司东南亚某个国家的华人企业想要为日本一
7、著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶几取放茶次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶几取放茶杯的姿势十分特别，于是他说：杯的姿势十分特别，于是他说：“从某某君（日方的谈判代表）从某某君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲起来。结果，后面的谈判进行的异常顺利，那个华不绝地讲起来。结果，
8、后面的谈判进行的异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。幽默法是指用幽默的幽默法是指用幽默的方法来消除谈判对手的戒方法来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。谈判开局气氛。幽默法幽默法1选择恰当的时机选择恰当的时机2采取适当的方式采取适当的方式33 要学会收发有度要学会收发有度 问题挑逗法是指提出一问题挑逗法是指提出一些尖锐的问题诱使对方与自些尖锐的问题诱使对方与自己争议，通过争议使对手逐己争议，通过争议使对手逐渐进入谈判角色。渐进入谈判角色。问题挑逗法问题挑逗法
9、营造低调气氛营造低调气氛 低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方先让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定一方心理承受力弱，哪一方先让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有坚强的心理承受能力。要做好充分的心理准备并要有坚强的心理承受能力。沉默法沉默法 沉默法是以沉默的方式来是谈沉默法是以沉默的方式来是谈判气氛降温，从而达到向对方施加判气氛降温，从而达到向对方施加压力的目的。注意这里所讲的沉默压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量并非是一言不发，而是指
10、本方尽量避免对谈判的实质性问题发表议论。避免对谈判的实质性问题发表议论。疲劳战术疲劳战术 疲劳战术是指使对方对某一个问疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步情，从而达到控制对手并迫使其让步指责法指责法 指责法是指对对手的某项错误或指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的手让步的目的 中国某公司到美国采购一套大型设备。中方
11、谈判小组人中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通阻塞耽误了时间，当他们赶到会场时，员因交通阻塞耽误了时间，当他们赶到会场时，比预定时间晚了近半个小时，美方代表对此大为不满，比预定时间晚了近半个小时，美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误。中方代表感花了很长时间来指责中方代表的这一错误。中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还在对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表似乎还在对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心于美方代表讨价还价。等到合同签订以后表手足
12、无措，无心于美方代表讨价还价。等到合同签订以后没中方代表才方向自己吃了一个大亏。没中方代表才方向自己吃了一个大亏。自然气氛自然气氛 自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判
13、态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。营造自然气氛要做到以下几点：营造自然气氛要做到以下几点：注意自己的行为、礼仪。注意自己的行为、礼仪。要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。要准备几个问题，询问方式要自然。要准备几个问题，询问方式要自然。对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。要采用恰当方式进行回避。俗话说：俗话说：“万事开头难。万事开头难。”拥有一个好的开头会拥有一个好的开头会使事情进行的顺利，谈判也是如此，拥有一个良好的使事情进行的顺利，谈判也是如此，拥有一个良好的开局会显得事半功倍，因此，我们要学会营造良好的开局会显得事半功倍，因此，我们要学会营造良好的开局，让事情朝我们的预期目标进行下去。开局，让事情朝我们的预期目标进行下去。